Rekomendacje dotyczące doskonalenia polityki marketingowej holdingu Composite Group

Jak każde inne przedsiębiorstwo działające na rynku, Composite Group Holding początkowo stanął przed zadaniem wyboru najbardziej efektywnego kanału dystrybucji iw praktyce nie jest to odrębny kanał, ale jedna z możliwych kombinacji kilku kanałów dystrybucji.

Wybór kanału dystrybucji jest zdeterminowany przeznaczeniem produktu i zależy od wielu czynników oraz wagi, jaką kierownictwo przedsiębiorstwa przywiązuje do każdego z nich w określonym momencie.

Kanałem dystrybucji dla przedsiębiorstwa jest system zapewniający dostawę towarów do punktów sprzedaży. W zakładzie taki system składa się z elementów środowisko wewnętrzne organizacji i otoczenia zewnętrznego.

Elementy środowiska wewnętrznego:

• 1. realizacja zamówienia,
• 2. wybór stron transportowych,
• 3. kontrola wyjścia,
• 4. pakowanie,
• 5. dokumenty.

Elementy otoczenia zewnętrznego są faktycznie funkcjonującymi kanałami dystrybucji. Pełnią następujące funkcje:

• 1. badania (zbieranie informacji marketingowych),
• 2. promocja sprzedaży,
• 3. nawiązanie kontaktów z potencjalnymi nabywcami,
• 4. przedsprzedażowe przygotowanie towaru,
• 5. organizacja obrotu towarowego (transport, magazynowanie),
• 6. finansowanie,
• 7. podejmowanie ryzyka.

Przy wyborze kanału dystrybucji Composite Group Holding bierze również pod uwagę, z jakich kanałów dystrybucji korzystają konkurenci, dostępność rynku, koszty magazynowania zapasów i wiele innych kryteriów oceny. Równolegle z wyborem kanału dystrybucji podawany jest rodzaj sprzedaży każdego produktu.

Organizacja sprzedaży powinna być prowadzona zgodnie z całym zakresem rynku i czynniki produkcji działalność przedsiębiorstwa. Bez tej rachunkowości system dystrybucji wchodzi w konflikt z instalacjami strategia marketingowa.

To w systemie sprzedaży koncentruje się wynik wszystkich działań marketingowych. Dlatego nawet dobrze zaprojektowana i odpowiednio obliczona strategia marketingowa może się nie powieść, jeśli system sprzedaży nie spełni celów.

W warunkach relacji rynkowych przy organizacji sprzedaży szczególną wagę przywiązuje się do indywidualnego podejścia do przedsiębiorstw konsumenckich, znaczenia osobistych kontaktów z konsumentami, specjalizacji sprzedawców w sprzedaży niektórych rodzajów produktów (zwłaszcza skomplikowanych technicznie).

Główny sposób sprzedaży produktów w zakładzie: poprzez własną sieć dystrybucji. Tych. Producent sprzedaje produkt bezpośrednio organizacji konsumenckiej, z pominięciem pośrednika. Kanał ten nazywany jest również kanałem marketingu bezpośredniego, na który przypada ponad 60% transakcji w fabryce. Ma to wiele zalet. Na przykład ich pracownicy w organizacji mogą być lepiej kontrolowani i, jeśli to konieczne, mogą być wzmocnieni lub przekierowani do innych obszarów produkcji o lepszych perspektywach. Koszt własnych handlowców jest generalnie niższy, a ich efektywność wyższa.

Generalnie własna sieć sprzedaży firmy nastawiona jest wyłącznie na sprzedaż produktów firmy zgodnie z realizowaną strategią. Tym samym firma bezpośrednio kontroluje realizację swojej strategii na rynku. Ponadto taki system marketingowy pozwala firmie na utrzymywanie bezpośredniego kontaktu z konsumentami produktów.

Jednocześnie organizacja własnej sieci dystrybucji wydaje się celowa, jeśli na rynku jest wystarczająca wielkość sprzedaży. Gdyby zakład obsługiwał wąski segment rynku i indywidualnych niestałych klientów, to korzystanie z własnych handlowców byłoby oczywiście niewłaściwe.

Ale warto też wziąć pod uwagę, że firma z reguły łączy ten sposób sprzedaży ze sprzedażą przez pośredników: eksporterów, dealerów, dystrybutorów i brokerów. Stanowią one około 40% wszystkich transakcji dokonywanych w przedsiębiorstwie.

System sprzedaży poprzez niezależnych pośredników w pewnych sytuacjach ma swoje zalety, na przykład przy wprowadzaniu produktów firmy na nowe rynki zbytu, gdy własny system sprzedaży nie został jeszcze stworzony. W niektórych przypadkach wykorzystanie niezależnej sieci dystrybucji jest również konieczne na rynku głównym, jeśli sieć tę reprezentują silne konkurencyjne przedsiębiorstwa ze względu na ich dobry rozwój rynkowy, bliskie kontakty z konsumentami lub ze względu na ich siłę finansową.

Nawiązanie kontaktów z niezależnymi organizacjami sprzedaży zakładu może pomóc w wypchnięciu z rynku konkurencyjnych przedsiębiorstw, które współpracują z tymi samymi agentami na mniej korzystnych warunkach.

Szczególne znaczenie ma korzystanie z niezależnych pośredników w przypadkach, gdy przedsiębiorca jest zainteresowany świadczeniem konsumentowi usług powiązanych, których sam nie jest w stanie świadczyć, a świadczeniem takich usług zajmują się firmy handlowe.

Każdy element przepływu towarów ma swoje miejsce w jego ogólnym systemie. Na podstawie tego przepisu konieczne jest opracowanie kilku wariantów systemu dystrybucji, różniących się rodzajem transportu, trasami transportu itp., aby wybrać optymalny.

Wydajność dystrybucji produkt końcowy Decyduje o tym również efektywność zarządzania zapasami wyrobów gotowych, które może odbywać się w oparciu o „stałą wielkość zamówienia” lub „stały interwał”.

Istotą organizacji sprzedaży w oparciu o „stałą wielkość zamówienia” jest to, że w drodze umowy pomiędzy zakładem a konsumentem (lub innym odbiorcą produktu) ustalana jest stała ilość zamawianych produktów, a czas realizacji zamówienia jest wartość zmiennej. Następnie optymalizowane są koszty transportu. „Punkt zamówienia” to moment, w którym zapasy wyrobów gotowych w magazynie docierają z wyprzedzeniem pewna ilość. Dzięki tej metodzie prowadzona jest regularna kontrola salda wyrobów gotowych w magazynie.

Istotą organizacji sprzedaży w oparciu o „stały interwał” jest to, że zamówienia muszą być realizowane regularnie, w ustalonym z góry przedziale czasowym, ale ilość produktów może być za każdym razem inna. Maksymalna ilość zapasów wyrobów gotowych w magazynie w tym przypadku powinna zapewnić konsumentowi w ustalonym przedziale czasowym i obejmować stale odnawialny stan gwarancyjny. Do czasu wygaśnięcia ustalonego przedziału czasowego ustalana jest ilość sprzedanych produktów i produkowana jest nowa wymagana ilość.

W kontekście realizacji bezpośrednich relacji gospodarczych pomiędzy producentami (dostawcami) produktów a konsumentami szczególne znaczenie ma organizacja pracy prawnej i reklamacyjnej. Tę funkcję w przedsiębiorstwie pełnią wysoko wykwalifikowani prawnicy, którzy są właścicielami wszelkich materiałów regulacyjnych i prawnych regulujących relacje między dostawcami a nabywcami.

Nie bez znaczenia w działaniach marketingowych jest obecność komunikacji handlowej przedsiębiorstwa, tj. przekazywanie informacji handlowych od jednego konsumenta do drugiego. Komunikacja handlowa powinna obejmować wszelkie formy oddziaływania, zapewniać ukierunkowane przekazywanie informacji handlowych zainteresowanym stronom. Jej celem jest przekazywanie informacji o produkcie wszystkimi kanałami jego promocji w celu kształtowania przychylnego nastawienia do przedsiębiorstwa, które go wytwarza.

W zakładzie komunikacja handlowa realizowana jest poprzez:

• 1. prezentacja produktu przedstawicielom handlowym, organizacjom handlowym i zakupowym, przedsiębiorstwom konsumenckim i innym zainteresowanym stronom;
• 2. konferencje (branżowe, naukowe, praktyczne itp.), targi;
• 3. korespondencja handlowa i biuletyny;
• 4. reklama, katalogi, materiały wystawiennicze itp.

Sukces przedsiębiorstwa zależy od przygotowania handlowców, których tworzenie jest złożone i kosztowne. Zakład poparty jest poglądem, że sprzedawcy powinni być w stanie stworzyć sytuację, w której klient sam chciałby porozmawiać.

Przygotowując negocjacje z klientem należy wziąć pod uwagę kilka kluczowych punktów:

• - wcześniej umówić się na spotkanie, ustalić czas negocjacji, określić zainteresowania i potrzeby klienta;
• - potrafić przyjmować założenia, uzasadniać korzyści produktu, korzyści klienta, wzbudzać zaufanie do przedsiębiorstwa i transakcji, zachęcać do zakupu produktów i zawierać transakcję.

W przedsiębiorstwie ważnym warunkiem udanych negocjacji jest posiadanie przez sprzedawcę (tj. fabryki) niezbędnej dokumentacji (broszury, katalogi, prospekty itp.), która jest przygotowana w taki sposób, aby natychmiast przykuć uwagę klienta i zainteresować go transakcją. Ich jakość odzwierciedla kulturę przedsiębiorstwa, dlatego przygotowana jest przez profesjonalistów. Ważnymi kryteriami tego są:

• 1. materiał, z którego wykonane są artykuły promocyjne;
• 2. dekoracja;
• 3. informacje o produkcie i obszarach jego zastosowania;
• 4. informacje o przedsiębiorstwie.

Sprzedawca musi nie tylko wiedzieć, jak sprzedawać, ale także wierzyć w przedsiębiorstwo i jego produkt. Bez silnej wiary w potrzebę tych trzech składników sukcesu sprzedawca nie będzie w stanie przekonać klienta. Przekonanie rodzi entuzjazm, który z kolei umożliwia osiągnięcie sukcesu.

W związku z wypuszczaniem na rynek nowych, wcześniej nieprodukowanych produktów, zakład potrzebuje obiektywnych informacji o swoich cechach konsumenckich, a także o miejscach i formach sprzedaży, tj. reklama tych produktów.

Udział w wystawach, przeglądach, pokazach, wystawach prototypów, targach kupców i konferencjach prasowych pozwala na realizację komunikacyjnej funkcji reklamy. Utrzymanie wymaganego poziomu komunikacji to gwarancja terminowej reakcji na zmiany warunków zewnętrznych.

Dla zwiększenia efektywności zarządzania reklamą nie bez znaczenia jest interakcja z organizacjami reklamowymi, które pozwalają na utrzymanie wysokiego poziomu popytu na produkty na etapie jego produkcja masowa oraz kształtować przychylne nastawienie do pojawienia się nowego produktu na rynku.

Federalna Agencja ds. Edukacji

GOU VPO Uralski Uniwersytet Techniczny - UPI

Wydział Kształcenia na Odległość

Katedra Socjologii i technologie społecznościowe kierownictwo

Kurs pracy

kurs „Marketing”

Na temat „Optymalizacja działań marketingowych w sektorze usług”

Wypełnił: Student: grupa - MO-III

Kod: 30695906

Vylegzhanina A.V.

W kratę:

Jekaterynburg 2009

Wprowadzenie 3

1. Podstawowe pojęcia. Optymalizacja działań marketingowych.

System rabatowy. Asortyment 6

2. Specyfika tematu 13

2.1 Polityka marketingowa firmy 13

2.2 Promocja marketingowa produktu 22

3. Optymalizacja działań marketingowych firmy,

świadczenie usług farmaceutycznych 26

Wniosek 39

Referencje 41

Wstęp

W nowoczesny świat Sektor usług jest najszybciej rozwijającym się sektorem gospodarki.

Nowoczesne trendy w rozwoju gospodarki światowej stopniowo przenikają do sektora usługowego i produkcyjnego. Teraz trudno sobie wyobrazić przedsiębiorstwa przemysłowe, które nie byłyby równolegle zaangażowane w działalność produkcyjną polegającą na świadczeniu usług, na przykład napraw. Nierzadko zdarza się, że przedsiębiorstwa produkcyjne samodzielnie wprowadzają na rynek swoje produkty, wprowadzając się w jeden z obszarów sektora usług – do handlu. Obecnie usługi w coraz większym stopniu wpływają na handel towarami. Sprzedaż towarów wszystko wymaga bardziej rozwiniętej sieci dystrybucji, składającej się głównie z usług.

Otrzymanie środków z rynku zapewnia sprzedaż. Lwia część interakcji przedsiębiorstwa z rynkiem zamykana jest na sprzedaż. W sprzedaży identyfikowane są wszystkie problemy, które pojawiły się w strategiach, zarządzaniu i strukturze organizacyjnej przedsiębiorstwa.

Zasadniczo sprzedaż jest funkcją marketingu. Główne aspekty marketingu to produkt, cena, dystrybucja i promocja. Sprzedaż zajmuje się dystrybucją produktów i promocją sprzedaży. Jednak organizacja sprzedaży zintegrowana z marketingiem jest niezwykle rzadka na rynku rosyjskim. Zasadniczo praktykowany jest podział funkcji sprzedażowych i marketingowych pomiędzy różne działy przedsiębiorstwa.

Do dystrybucji produktów firmy, własnej produkcji lub zakupu, wykorzystywana jest jedna lub inna struktura działu sprzedaży, która jest z konieczności oparta na rynku za pośrednictwem sprzedawców, agentów sprzedaży, menedżerów, którzy bezpośrednio wchodzą w interakcje z kupującymi. Ta interakcja jest głównym przedmiotem badań nad optymalizacją sprzedaży.

Organizacja sieci dystrybucji w Rosji ma dziś wiele problemów, których rozwiązanie wpłynie na wydajność firm.

Wszystko to decyduje o trafności wybranego tematu pracy na kursie.

Problemy poruszane w pracy kursu są typowe dla większości firm zajmujących się promocją własnych produktów. Dlatego bardzo ważne jest dla nich jasne zrozumienie optymalizacji sprzedaży. Wszystko to wskazuje na duże praktyczne znaczenie badań prowadzonych w ramach zajęć.

Tak więc w tej pracy kursu rozważymy proces optymalizacji działań marketingowych instytucji świadczącej usługi farmaceutyczne na przykładzie sieci aptek Zhivika.

Celem pracy na kursie jest ujawnienie istoty optymalizacji działań marketingowych firmy w gospodarce przejściowej, przedstawienie pełnego opisu i przeprowadzenie analizy w tym obszarze działalności. Zgodnie z celem w dyplomie należy rozwiązać następujące zadania:

· rozważyć teoretyczne aspekty optymalizacji działań marketingowych firmy;

Rozważ podstawowe koncepcje organizacji świadczących usługi farmaceutyczne;

· analiza głównych elementów działalności sieci aptek „Żiwika” (system rabatowy, asortyment, podejście do klienta).

Temat farmacji jest obecnie bardzo aktualny, gdyż początki powstania koncepcji opieki farmaceutycznej sięgają czasów starożytnych, jest to działalność związana z ochroną zdrowia publicznego. Jest wielu ludzi, którzy potrzebują usług medycznych i wysokiej jakości, skutecznych leków, które mogą poprawić jakość życia ludności. Opieka farmaceutyczna ratuje życie całej ludzkości.

Przedmiotem badań jest sieć aptek „Zhivika”. Problemy, z jakimi boryka się sieć aptek na rynku rosyjskim, są typowe dla innych firm, zarówno rosyjskich, jak i zagranicznych.

Przedmiotem opracowania jest optymalizacja działań marketingowych oraz sposoby poprawy efektywności tej działalności.

Cel i cele badań zdeterminowały specyficzną strukturę pracy kursu. Praca składa się ze wstępu, trzech rozdziałów, zakończenia, bibliografii.

We wstępie sformułowano trafność, cel, zadania, przedmiot i przedmiot badań w pracy magisterskiej.

W pierwszym rozdziale „Pojęcia podstawowe. Optymalizacja działań marketingowych. System rabatowy. Asortyment” odsłania pojęcie i istotę sprzedaży produktów, a także zachowania pośredników.

Drugi rozdział „Specyfika tematu” opisuje politykę marketingową firmy i marketingową promocję towarów.

W rozdziale trzecim „Optymalizacja działań marketingowych firmy świadczącej usługi farmaceutyczne” opisany jest system zarządzania sprzedażą sieci aptek Zhivika (system rabatowy, asortyment, konieczność, wygoda i użyteczność oferowanych towarów).

Podsumowując, sformułowane są główne wnioski i rekomendacje.

Praca wykorzystuje idee obu zachodnich ekspertów – Philipa Kotlera, Davida Boddy'ego, V.A. Gongarup, Paul Heine i inni - oraz krajowi marketerzy - N.P. Koterova i inne, a także zewnętrzne źródło informacji- Internet.

1.Pojęcia podstawowe. Optymalizacja działań marketingowych. System rabatowy. Zasięg

Marketing (marketing – badania rynkowe) powstał w Stanach Zjednoczonych na przełomie XIX i XX wieku w formie badań stosowanych nad problemami marketingu, które pojawiły się w duże firmy w związku ze sprzedażą wytworzonych produktów. Marketing jest wynikiem wieloletniej ewolucji poglądów menedżerów na cele, zadania i metody rozwoju produkcji i marketingu.

Promocja sprzedaży to wykorzystanie różnych środków, innych niż reklama, reklama i sprzedaż osobista, ale również służących stymulowaniu sprzedaży.

Większość błędnie rozważa i utożsamia marketing ze sprzedażą. Jednak sprzedaż to tylko część marketingu. Jeśli producent produktów wystarczająco dobrze rozpoznał potrzeby konsumentów i opracował potrzebne towary, ustalił dla nich odpowiednie ceny, to z pewnością taki towar znajdzie swojego konsumenta.

Sprzedaż towarów - system miar sprzedaży towarów. Firmy sprzedają towary za pośrednictwem własnego systemu dystrybucji, przedstawicieli firm, biur sprzedaży, biur sprzedaży, punktów sprzedaży, wspólnych przedsięwzięć, stowarzyszeń itp.

Rynek zbytu – szeroko rozumiany – dowolna ekonomiczna przestrzeń dla dostaw towarów i usług, która jest celem nadrzędnym działalność gospodarcza przedsiębiorstwa .

W większości przypadków firma stosuje jednocześnie kilka metod dystrybucji produktów:

Poprzez agentów sprzedaży (dowolny personel, którego funkcje obejmują komunikację z klientem z własnej inicjatywy);

Za pośrednictwem sprzedawców (wszelkich pracowników, których funkcje obejmują sprzedaż towarów kupującym samozwańczo);

Za pośrednictwem dealerów (wszelkich sprzedawców, którzy regularnie kupują towary w celu odsprzedaży).

Podstawowym celem marketingu jest pełne dotarcie do największych kupujących i zatrzymanie ich, następnie dotarcie do średnich, a na koniec do małych.

Z reguły najbardziej celowe jest dotarcie do dużych klientów bezpośrednio przez przedsiębiorstwo za pośrednictwem agentów sprzedaży. Ta metoda pozwala na uzyskanie dużych zysków poprzez eliminację zbędnych linków. Ponadto duzi nabywcy zwykle wolą współpracować bezpośrednio z dostawcą. Przeciętni nabywcy są obsługiwani przez agentów lub dealerów, w zależności od specyfiki przedsiębiorstwa. Mali nabywcy ubiegają się o reklamę u sprzedawców przedsiębiorstwa lub są obsługiwani przez dealerów.

Problem redystrybucji terytoriów między agentami w taki czy inny sposób staje przed przedsiębiorstwem przy rozszerzaniu lub zawężaniu zasięgu, zmianie wypłacalności regionów, tworzeniu własnych oddziałów lub sieć dealerów. Przeniesienie terytoriów prawie zawsze wiąże się ze stratami, dlatego odbywa się tylko wtedy, gdy istnieje realna potrzeba, gdy wynikające z tego korzyści przeważają nad stratami.

Metoda oddziałowa ma przewagę w dogłębnym badaniu przez agenta potrzeb kupującego. Ponadto rozszerzenie asortymentu nie powoduje automatycznie redystrybucji terytoriów (w tym przypadku wymiany branż), ale pozwala na objęcie nowych nabywców nowymi agentami.

Innym powszechnym sposobem dotarcia na rynek jest swobodne poszukiwanie nabywców przez agentów. Jednocześnie agent nie ogranicza się do niczego, z wyjątkiem sztywnej ceny i warunków dostarczania produktów przez przedsiębiorstwo. Metoda ta jest skuteczna w dystrybucji w skali regionalnej dla przedsiębiorstw, które nie są zainteresowane własnym wizerunkiem oraz dla towarów, których jakość jest znana (towar markowy dużych producentów) lub można ją określić przy zakupie. (Efektywność jest tu rozumiana jako stosunek zysku do kosztów).

Terytorialne i sektorowe metody pokrycia rynku przy pomocy agentów mogą być stosowane przez przedsiębiorstwo jednocześnie.

Wstępne powiadomienie potencjalnych nabywców o produktach przedsiębiorstwa i warunkach ich dostawy odbywa się za pomocą określonych środków reklamowych, direct mail. Ilość wstępnych informacji jest ograniczona zdrowym rozsądkiem. Reklama drukowana może koncentrować się na możliwości i celowości korzystania z usług przedsiębiorstwa, radia i telewizji - na wizerunku przedsiębiorstwa lub jakości towaru, mailingu - na konkretnych cenach i warunkach dostawy towaru. W zależności od rodzaju kupujących, najskuteczniejsze mogą być różne powiadomienia. W niektórych przypadkach nabywca stawia na pierwszym miejscu wiarygodność przedsiębiorstwa, którą może ocenić np. pod względem ilości i jakości reklamy. Dla profesjonalnych nabywców przedsiębiorstwa przemysłowe może być ważniejsza specyfikacje produkty.

W różnych przedsiębiorstwach, dla różnych warunków rynkowych, stosowane jest różne obciążenie funkcjonalne agenta. Jest bardzo podatny na optymalizację.

Wymienione powyżej funkcje realizacji transakcji w dwóch skrajnych przypadkach można przypisać agentom w następujący sposób:

· Nawiązanie kontaktu z klientem (wg podanej listy), zawarcie ustnej umowy na dostawę towaru.

Wyszukiwanie klienta (wybór, sporządzanie własnych zestawień), nawiązanie kontaktu, zawarcie umowy (wraz z redakcją i spedycją), wystawienie i wysyłka faktur, monitorowanie wpływów z płatności, wystawienie zlecenia spedycyjnego, zlecanie transportu, śledzenie dostawy, badanie rynku , opracowanie i dostosowanie planu sprzedaży, windykacja należności.

Konsultant sprawdza adekwatność obciążenia funkcjonalnego agenta, jego kwalifikacje oraz wyposażenie stanowiska pracy.

Dealerzy są wykorzystywani przez przedsiębiorstwo do skutecznego obsługi małych i średnich konsumentów w regionach. Ogólnie rzecz biorąc, korzyść ekonomiczna dla dealera polega na różnicy w cenach dużych partii hurtowych i małych partii, a także oszczędności w kosztach transportu.

Optymalizacja sprzedaży uwzględnia zasady wyboru przedsiębiorstwa lub tworzenia dealerów na terytoriach, system interakcji z nimi, w tym politykę cenową, warunki dostawy i płatności, gwarancje i kontrolę.

Dealerzy - przedsiębiorstwa handlowe Preferują również kredyt towarowy, ale w wielu przypadkach są w stanie wpłacić zaliczkę, co w większym stopniu odpowiada przedsiębiorstwu dostawcy.

Praktyka wyboru lub tworzenia dealera na wymaganym terytorium na ogół nie jest rozwijana przez przedsiębiorstwa. Dealerzy przychodzą z reklam, oferują usługi i proszą o korzyści. Zazwyczaj współpraca z dealerem zaczyna się od kredytu kupieckiego, aby „wypróbować”. W przyszłości zmiana warunków płatności często zmusza „dealera” do zmiany dostawcy.

Podstawą zastosowania polityki wsparcia dealera są:

Cele i strategie przedsiębiorstwa;

możliwości finansowe;

Zdolność struktury organizacyjnej do sprawowania kontroli;

Prognoza sytuacji rynkowej.

Ważnym problemem optymalizacji jest debugowanie systemy rabatowe oraz znaczniki stosowane przez przedsiębiorstwo. (Skuteczne systemy w przeszłości mają tendencję do pozostawania w przedsiębiorstwie i przy zmianie sytuacji rynkowej).

Najczęściej stosowane rabaty to:

Z tomów;

Od warunków płatności;

Z asortymentu;

Sezonowy;

Łączny.

Rabaty ilościowe regulują pokrycie małych i średnich klientów przez przedsiębiorstwo, służą pośredniej kontroli Polityka cenowa dealerzy w taki czy inny sposób przyczyniają się do obniżenia kosztów przedsiębiorstwa. Rabaty ilościowe nie wiążą kupującego z przedsiębiorstwem jako jedynym dostawcą.

Rabaty (narzuty) od terminów płatności stymulują obrót środkami, służą zrekompensowaniu strat wynikających z braku zwrotu i opóźnienia w zwrocie środków, to dziś jedyna podstawa, na której możliwa jest współpraca między przedsiębiorstwem a państwowymi bazami hurtowymi.

Rabaty w asortymencie przyczyniają się do rozwiązania zadań taktycznych przedsiębiorstwa, intensywnej sprzedaży nadwyżek magazynowych, preferencyjnej promocji własnych produktów w porównaniu z zakupionymi. Jeśli w asortymencie towarów istnieją wskaźniki, według których konsument ocenia poziom cen przedsiębiorstwa, zróżnicowane rabaty pomagają zwiększyć sprzedaż.

Rabaty sezonowe służą wygładzeniu sezonowości popytu, podniesieniu rytmu produkcji.

Rabaty kumulacyjne stymulują długoterminową „lojalność” nabywcy wobec przedsiębiorstwa.

Podczas opracowywania lub testowania systemu rabatowego brane są pod uwagę: następujące czynniki:

cele i strategie przedsiębiorstwa;

· zadania taktyczne;

· stosunek cen produktów do kosztów dostawy dla małych, średnich i dużych odbiorców głównych regionów;

rzeczywiste ceny w regionach;

· polityka cenowa konkurenci;

· wydajność firmy zajmujące się obsługą klienta;

obrót środkami.

Konsultant sprawdza również praktykę stosowania systemu rabatowego, jego sztywność.

Aby zoptymalizować sprzedaż, ważne jest zbadanie praktyki przedsiębiorstwa za pomocą: asortyment. W ramach tego zadania konsultant bierze pod uwagę dostępność i jakość funkcji ciągłego rozwoju asortymentu przez przedsiębiorstwo. Ta funkcja jest ważna dla przedsiębiorstwa produkcyjne oraz dla handlu hurtowego i detalicznego.

Najważniejsze czynniki to:

Zgodność asortymentu z celami i strategiami przedsiębiorstwa;

Możliwość utrzymania niezbędnych zapasów;

Stopień pokrycia przez asortyment potrzeb docelowych grup nabywców;

Wykorzystanie komunikacji w asortymencie;

Wykorzystanie wskaźników.

Produkty, które nie spełniają celów i strategii przedsiębiorstwa, są na pewnym etapie wykluczane z asortymentu, zwykle wtedy, gdy przestają przynosić znaczne zyski. Wynika to ze spadającego popytu, który nie jest poparty zachętami spoza strategii przedsiębiorstwa.

Dla każdej firmy konsultant wykonuje indywidualne badanie funkcji sprzedażowych.

Planowanie sprzedaży to również niezwykle ważny temat optymalizacji. Rozważymy to bardziej szczegółowo w następnym rozdziale, ponieważ konieczne jest zrozumienie zasady (planu) działania działań marketingowych.

2 Specyfika tematu

2.1. Polityka sprzedaży firmy

System sprzedaży towarów jest jednym z najważniejszych w polityce marketingowej przedsiębiorstwa. W polityce marketingowej marketerzy poruszają kwestie wyboru najbardziej optymalnego kanału dystrybucji, sposobu sprzedaży towaru, którego efektywne wykorzystanie niewątpliwie zwiększy zyski firmy.

Kanały dystrybucji produktów

Jednym z punktów polityki marketingowej firmy jest wybór optymalnego kanału dystrybucji. Kanałem sprzedaży (dystrybucji) produktu jest organizacja lub osoba zajmująca się promocją i wymianą określonego produktu (kilka grup produktów) na rynku.

Sprzedaż produktów w większości przypadków realizowana jest przez pośredników. Wśród głównych powodów korzystania z pośredników są:

Organizacja procesu obrotu towarowego wymaga dostępności określonych środków finansowych;

· stworzenie optymalnego systemu obrotu towarowego wymaga posiadania odpowiedniej wiedzy i doświadczenia w zakresie warunków rynkowych dla ich towarów, sposobów obrotu i dystrybucji;

Pośrednicy dzięki swoim kontaktom, doświadczeniu i specjalizacji umożliwiają zapewnienie szerokiej dostępności towarów i doprowadzenie ich na rynki docelowe.

Przedsiębiorstwa w gospodarce rynkowej zwracają dużą uwagę na problemy optymalizacji procesu promocji towarów od producenta do konsumenta. Wyniki ich działalności gospodarczej w dużej mierze zależą od trafności doboru kanałów dystrybucji towarów, form i metod ich sprzedaży, zakresu i jakości świadczonych przez przedsiębiorstwo usług związanych ze sprzedażą produktów.

Kanał dystrybucji zakłada i pomaga przenieść na kogoś własność określonego towaru lub usługi w drodze od producenta do konsumenta. Kanał dystrybucji można również interpretować jako sposób przepływu towarów od producentów do konsumentów. Uczestnicy kanałów dystrybucji pełnią szereg funkcji, które przyczyniają się do skutecznego rozwiązania wymagań marketingowych. Powinny one obejmować takie funkcje jak: prowadzenie prac badawczych, promocja sprzedaży, nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi konsumentami, wytwarzanie towarów zgodnie z wymaganiami nabywców, transport i magazynowanie towarów, kwestie finansowania, przejmowanie odpowiedzialności za funkcjonowanie kanału dystrybucji.

Kanały dystrybucji mogą być trzech typów: bezpośrednie, pośrednie i mieszane.

Bezpośredni kanały są związane z przepływem towarów i usług bez udziału organizacji pośredniczących. Najczęściej są one tworzone między producentami a konsumentami, którzy kontrolują swój własny program marketingowy i mają ograniczone rynki docelowe.

Pośredni kanały są związane z przepływem towarów i usług, najpierw od producenta do nieznanego uczestnika pośredniczącego, a następnie od niego do konsumenta. Kanały takie zazwyczaj przyciągają przedsiębiorstwa i firmy, które w celu zwiększenia swoich rynków i wielkości sprzedaży są gotowe zrezygnować z wielu funkcji marketingowych i wydatków, a co za tym idzie z pewnym udziałem kontroli nad sprzedażą, a także są gotowe nieco osłabić kontakty z konsumentów.

mieszany kanały łączą cechy dwóch pierwszych kanałów dystrybucji. W ten sposób przedsiębiorstwa kompleksu maszynowego w niewielkim stopniu wykorzystują zalety bezpośrednich kontaktów z dostawcami, sprzedają produkty poprzez system pośredników. Istnieją również inne państwowe i komercyjne organizacje pośredniczące oraz przedsiębiorstwa, które gwarantują znacznie większy zakres usług dostawczych i marketingowych.

Widać zatem, że firma wymaga sporych umiejętności w prowadzeniu polityki marketingowej. Należy również zwrócić uwagę, kiedy ważne jest rozwijanie własnego sieć handlowa. Jest to wskazane, jeśli ilość towaru jest na tyle duża, aby uzasadnić koszt organizacji sieci dystrybucji z zyskiem, jeśli konsumenci są wystarczająco blisko firmy i ich liczba jest niewielka, ponieważ koszty zorganizowania sieci będą niewielkie, jeśli produkt wymaga wysoko wykwalifikowanej obsługi posprzedażnej itp.

Metody marketingowe

Nie na próżno omówiono powyżej koncepcję kanału dystrybucji produktów. Z tą koncepcją korelują koncepcje długości i szerokości kanału dystrybucji.

Długość kanału dystrybucji to liczba uczestników procesu marketingowego, czyli liczba pośredników w całym łańcuchu dystrybucji. Istnieje kilka poziomów rozszerzenia, z których najprostsze to: producent - detalista - konsument oraz producent - hurtownik - detalista - konsument. Obejmuje to koncepcję hurtowej metody dystrybucji.

Szerokość kanału dystrybucji to liczba niezależnych obiektów procesu marketingowego na danym etapie, np. liczba hurtowni towarów.

Hurtowa metoda sprzedaży towarów

Handel hurtowy obejmuje zasadniczo cały zestaw zasobów towarowych, które są zarówno środkami produkcji, jak i towarami. Z reguły w handlu hurtowym towary kupowane są w dużych ilościach. Zakupy hurtowe realizowane są przez organizacje pośredniczące w celu późniejszej odsprzedaży oddolnym hurtownie, sprzedawcy. W większości przypadków Hurt nie jest związana ze sprzedażą produktów określonym konsumentom końcowym, tj. pozwala producentom sprzedawać produkty za pośrednictwem pośredników z minimalnym bezpośrednim kontaktem z konsumentami. Na rynku towarowym handel hurtowy jest aktywną częścią sfery obrotu.

Ponadto handel hurtowy jest ważną dźwignią manewrowania zasobami materiałowymi, pomaga redukować nadwyżki zapasów produktów na wszystkich poziomach i eliminować niedobory towarów, a także uczestniczy w tworzeniu regionalnych i sektorowych rynków towarowych. Poprzez handel hurtowy zwiększa się wpływ konsumenta na producenta, pojawiają się realne szanse na dopasowanie podaży do popytu, aby każdy konsument miał możliwość zakupu produktów w ramach jego możliwości finansowych i zgodnie z jego potrzebami.

Z kolei sam producent wybiera konsumenta, co oznacza, że ​​sam musi określić asortyment i ilości produktów wytwarzanych na rynek w oparciu o obecną sytuację.

Handel hurtowy jest formą relacji między przedsiębiorstwami i organizacjami, w której stosunki gospodarcze dla dostaw produktów są tworzone przez strony niezależnie. Wpływa na system więzi gospodarcze między regionami, branżami, określa sposoby przepływu towarów w kraju, dzięki czemu poprawia się terytorialny podział pracy, osiąga się proporcjonalność w rozwoju regionów. Dla racjonalnego rozmieszczenia otoczenia handlowego handel hurtowy musi dysponować konkretnymi danymi o stanie obecnym i przyszłych zmianach sytuacji na rynkach regionalnych i sektorowych. Do głównych zadań handlu hurtowego należą:

· marketingowe badanie rynku, podaży i popytu na produkty o przeznaczeniu przemysłowym i technicznym oraz dobra konsumpcyjne;

umieszczenie produkcji towaru w zakresie, ilości i jakości wymaganej przez konsumenta;

terminowe, pełne i rytmiczne dostarczanie towarów szerokiemu gronu pośredników, przedsiębiorstw detalicznych, konsumentów;

organizacja przechowywania zapasów;

organizacja systematycznego i rytmicznego importu i eksportu towarów;

zapewnienie priorytetu konsumenta, wzmocnienie jego ekonomicznego wpływu na dostawcę, w zależności od wiarygodności więzi ekonomicznych, jakości dostarczanych produktów;

· zapewnienie stabilności partnerstw w stosunkach gospodarczych, wzajemne powiązania we wszystkich kategoriach czasowych (długoterminowe, średnioterminowe, bieżące, operacyjne);

organizacja systematycznych dostaw towarów z regionów produkcji do regionu konsumpcji;

· powszechne stosowanie ekonomicznych metod regulacji całego systemu relacji między dostawcami a pośrednikami. konsumenci: zmniejszenie całkowitych kosztów związanych z promocją towarów od producentów do konsumentów.

Uczestnicy tych ostatnich są ściśle związani z pojęciem handlu hurtowego, tacy jak: pośrednik, komisant, dealer, agent sprzedaży.

Sprzedaż

W procesie dystrybucji produktów od producentów do konsumentów ostatnim ogniwem zamykającym łańcuch powiązań gospodarczych jest: sprzedaż. W handlu detalicznym zasoby materialne przechodzą ze sfery cyrkulacji do sfery konsumpcji zbiorowej, indywidualnej, osobistej, tj. stają się własnością konsumentów. Dzieje się to poprzez kupowanie i sprzedawanie, ponieważ konsumenci kupują potrzebne im towary w zamian za dochód gotówkowy. Tutaj powstają możliwości rozpoczęcia nowego cyklu produkcji i obiegu, ponieważ towar jest zamieniany na pieniądze.

Handel detaliczny obejmuje sprzedaż towarów ludności na konsumpcję osobistą, organizacjom, przedsiębiorstwom, instytucjom na konsumpcję zbiorową lub na potrzeby gospodarcze. Towary sprzedawane są głównie za pośrednictwem placówek handlowych i gastronomicznych. Jednak sprzedaż dobra konsumpcyjne realizowane z magazynów producenci, organizacje pośredniczące, sklepy firmowe, punkty zaopatrzenia, warsztaty, atelier itp. Handel detaliczny spełnia szereg funkcji:

Bada aktualną sytuację na rynku towarowym;

określa podaż i popyt na określone rodzaje towarów;

wyszukiwanie towarów potrzebnych do handlu detalicznego;

Przeprowadza selekcję towarów, ich sortowanie w przygotowaniu wymaganego asortymentu;

· płaci za towary otrzymane od dostawców;

Wykonuje operacje przyjęcia, przechowywania, znakowania towarów, ustala dla nich ceny;

· świadczy usługi spedycyjne, doradcze, reklamowe, informacyjne i inne dostawcom, konsumentom.

Handel detaliczny ze względu na specyfikę obsługi klienta dzieli się na stacjonarny, mobilny, paczkowy.

Najpopularniejsza jest stacjonarna sieć handlowa, obejmująca zarówno duże, nowoczesne, technicznie wyposażone sklepy, jak i stragany, namioty, kioski i automaty. Jednocześnie wyróżnia się sklepy samoobsługowe, w których kupujący ma swobodny dostęp do towaru. Odmianą handlu stacjonarnego są również sklepy typu „sklepowo-magazynowe”; towary w nich nie są układane na gablotach, półkach, co znacznie obniża koszty ich załadunku, rozładunku, sztaplowania, dzięki czemu sprzedawane są po niższych cenach. Takie sklepy działają z reguły na obrzeżach dużych miast.

Powstają sklepy sprzedające towary z katalogów. Taki handel opiera się na wstępnej selekcji towarów. Katalogi mogą być wydawane potencjalnym kupującym, którzy odwiedzili sklep lub przesyłane im pocztą. Kupujący, po zapoznaniu się z katalogami, po wybraniu towaru, wysyła do sklepu zamówienie ze wskazaniem swoich danych pocztą (lub teletypem, telefonem). Sklep podejmuje decyzję o wysyłce towaru do kupującego. Jeżeli w sklepie znajduje się salon, kupujący może złożyć zdalne zamówienie z katalogu lub odwiedzić sklep i osobiście wybrać potrzebny mu produkt.

Duży potencjał ma organizacja sprzedaży towarów poprzez automaty. Są wygodne, ponieważ mogą pracować przez całą dobę, bez sprzedawców. Maszyny są instalowane w sklepie lub poza nim. Przedmiotem handlu jest zwykle określony asortyment towarów konsumpcyjnych (napoje, kanapki, guma do żucia, papierosy, artykuły papiernicze, koperty pocztowe, pocztówki itp.).

Mobilna sieć handlowa przyczynia się do dotarcia towaru do kupującego i jego szybkiej obsługi. Handel ten może być dostawą za pomocą automatów, wagonów, jak również dostawą za pomocą tac i innych prostych urządzeń. Odmianą tego typu handlu jest sprzedaż bezpośrednia w domu. Jednocześnie przedstawiciele handlowi producentów marketingu, pośrednicy i przedsiębiorstwa handlowe dostarczać i sprzedawać produkty bezpośrednio do kupującego.

Handel paczkami zajmuje się dostarczaniem ludności, przedsiębiorstwom, organizacjom produktów książkowych, artykułów papierniczych, nagrań audio i wideo, sprzętu radiowego i telewizyjnego oraz leków. Za pomocą tej formy handlu konsumenci mogą również otrzymać określone produkty do celów przemysłowych (części zamienne, narzędzia, wyroby gumowe itp.).

Struktura handlu detalicznego uwzględnia cechę asortymentową. Towary są zwykle łączone w odpowiednie grupy (podgrupy) na podstawie pochodzenia produkcji lub przeznaczenia konsumpcyjnego. W handlu detalicznym w tym zakresie działają różnego rodzaju sklepy.

Wyspecjalizowane sklepy zajmują się sprzedażą towarów jednej określonej grupy (meble, sprzęt radiowy, sprzęt elektryczny, obuwie, tkaniny, odzież, mleko itp.).

Wysoce wyspecjalizowane sklepy sprzedają towary należące do grupy produktów (podgrupy) ( Męska odzież, odzież robocza, tkaniny jedwabne itp.).

Połączone sklepy prowadzą sprzedaż towarów kilku grup (podgrup), odzwierciedlając wspólność popytu lub zaspokajając odpowiedni krąg konsumentów (dobro kultury, książki itp.).

Domy towarowe sprzedają produkty z wielu grup asortymentowych w wyspecjalizowanych działach.

Sklepy mieszane sprzedają towary różnych grup, zarówno spożywczych, jak i niespożywczych, bez tworzenia wyspecjalizowanych działów.

Tak więc polityka marketingowa przedsiębiorstwa ma również na celu zwiększenie wydajności firmy, ponieważ w dziedzinie marketingu ostatecznie manifestują się wszystkie wysiłki marketingu w celu zwiększenia rentowności, dostosowując sieć marketingową do konsumenta, firma ma większe szanse aby przetrwać w konkurencji, właśnie w tym obszarze przedsiębiorca jest bliżej kupującego.

2.2. Promocja marketingowa towarów

Promocja produktu to działania marketingowe, mające na celu uświadomienie sobie pozytywnego wizerunku produktu i samej firmy w świadomości konsumentów, co ostatecznie powinno doprowadzić do zakupu.

Promocja produktu realizowana jest przy użyciu określonej proporcji metod reklamy, promocji sprzedaży (sprzedaży), sprzedaży osobistej i public relations.

„Reklama to drukowane, odręczne, ustne lub graficzne informacje o osobie, produkcie, usłudze lub ruchu społecznym, wydawane otwarcie przez reklamodawcę i opłacane przez niego w celu zwiększenia sprzedaży, poszerzenia klienteli, uzyskania głosów lub aprobaty publicznej”. W nowoczesne warunki reklama jest niezbędnym elementem działań produkcyjnych i marketingowych, sposobem na tworzenie rynku sprzedaży, aktywnym środkiem walki o rynek. To właśnie z powodu tych funkcji reklama nazywana jest motorem handlu.

W ramach marketingu reklama powinna: po pierwsze przygotować rynek (konsumenta) na przychylne odbiór nowego produktu; po drugie, aby utrzymać popyt na wysokim poziomie na etapie masowej produkcji towarów; po trzecie, aby promować ekspansję rynku sprzedaży. W zależności od etapu koło życia zmienia się skala i intensywność reklamy, zmienia się relacja między reklamą prestiżową (reklama firmy eksportującej, kompetencje jej personelu itp.) a towarem (np. reklama konkretnego produktu); Zmienia się również sposób jej rozpowszechniania, aktualizowane są jej argumenty, podchwytywane są świeższe, bardziej oryginalne pomysły.

Choć koszty reklamy są znaczne, zwłaszcza przy publikowaniu ogłoszeń w prasie zagranicznej, uczestnictwie w wystawach, targach itp., koszty te są całkiem uzasadnione. Po pierwsze, środki przeznaczone na reklamę są uwzględniane w kalkulacji ceny towarów, a sprzedaż ich odpowiedniej kwoty rekompensuje koszty. Po drugie, bez reklamy handel z reguły idzie ociężale, przynosi straty, często wielokrotnie przewyższające koszt reklamy. Jak pokazuje praktyka międzynarodowa, reklama kosztuje średnio 1,5-2,5% kosztów sprzedanych towarów przemysłowych i 5-15% kosztów artykułów gospodarstwa domowego.

Trening materiały reklamowe- złożony i odpowiedzialny biznes, który wymaga szczególnej wiedzy i sporej praktyki. Trzeba przyswoić sobie prawdę, że przez umiejętność reklamy jakość teksty reklamowe i fotografii, potencjalny konsument robi pierwsze wrażenie naszego eksportowego przedsiębiorstwa i mimowolnie podświadomie przenosi swoją opinię o jakości reklamy na produkowane przez nas towary. Aby zmienić tę opinię lepsza strona, trzeba wydać dużo pracy i pieniędzy. Dlatego reklama musi być nienaganna, inaczej zamienia się w swoje przeciwieństwo – „antyreklamę”.

Promocja sprzedaży (sprzedaż) to krótkoterminowe środki motywacyjne, które promują sprzedaż lub marketing produktów i usług. Jeśli reklama woła: „Kup nasz produkt”, to promocja sprzedaży opiera się na wezwaniu: „Kup teraz”. Możemy bardziej szczegółowo rozważyć promocję sprzedaży, pamiętając, że obejmuje ona: promocję konsumencką, promocję handlową oraz promocję własnych marketerów organizacji.

Stymulowanie konsumentów ma na celu zwiększenie ich zakupów. Stosowane są następujące główne metody: dostarczanie próbek do badań; wykorzystanie kuponów, zwrot części ceny lub rabatu handlowego; sprzedaż pakietowa po obniżonych cenach; premie; pamiątki reklamowe; zachęcanie stałej klienteli; konkursy, loterie i gry, które dają konsumentowi szansę na wygranie czegoś – pieniędzy, towarów, podróży; ekspozycje i pokazy znaków, plakatów, próbek itp. w punkcie sprzedaży produktów.

Wystawy i targi zajmują poczesne miejsce w marketingu. Ich istotną zaletą jest możliwość zaprezentowania klientom towaru w oryginalnej formie, a także w akcji.

Sprzedaż osobista odnosi się do ustnej prezentacji produktu w celu sprzedaży w rozmowie z jednym lub kilkoma potencjalnymi nabywcami. Jest to najskuteczniejsze narzędzie promocji produktu na pewnych etapach jego marketingu, a zwłaszcza budowania przychylnego nastawienia kupujących do oferowanych produktów, przede wszystkim produktów przemysłowych. Jest to jednak najdroższa metoda promocji. Amerykańskie firmy wydają trzy razy więcej na sprzedaż osobistą niż na reklamę.

Public relations obejmuje tworzenie dobre stosunki z różnymi strukturami i warstwami państwowymi i publicznymi, tworząc pozytywną opinię o firmie, jej produktach oraz neutralizując niekorzystne zdarzenia i pogłoski. Public relations obejmuje również komunikację z prasą, rozpowszechnianie informacji o działalności firmy, działania lobbingowe w organach ustawodawczych i rządowych w celu podjęcia lub anulowania określonych decyzji, prace wyjaśniające dotyczące pozycji firmy, jej produktów i roli społecznej.

Marketing uwzględnia więc również politykę promocyjną, która promuje maksymalną sprzedaż towarów, co pomaga przedsiębiorcy lepiej zrozumieć preferencje kupującego i wybrać najskuteczniejszy rodzaj promocji. Nowoczesna firma nie może przetrwać bez znajomości technik promocji, bo bez reklamy (jednej z metod promocji) nie tylko nikt się o tym nie dowie.

Ten materiał teoretyczny rozważymy w następnym rozdziale na przykładzie sieci aptek Zhivika.

3. Optymalizacja działań sprzedażowych firmy świadczącej usługi farmaceutyczne

Rozważmy więc teraz kwestię optymalizacji działań marketingowych instytucji świadczącej usługi farmaceutyczne na przykładzie sieci aptek Zhivika.

Rozważ podstawowe pojęcia ten kierunek:

Działalność farmaceutyczna- działalność prowadzona przez hurtownie i apteki w zakresie obrotu lekami, w tym handel hurtowy i detaliczny lekami, produkcja leków.

Apteka– organizacja zajmująca się handlem detalicznym lekami, wytwarzaniem i wydawaniem leków zgodnie z wymogami niniejszej prawo federalne; Apteki to apteki, apteki zakładów opieki zdrowotnej, punkty apteczne, sklepy apteczne, kioski apteczne.

Leki- Leki gotowe do użycia.

Leki- substancje stosowane w profilaktyce, diagnozowaniu, leczeniu chorób, zapobieganiu ciąży, otrzymywane z krwi, a także narządów, tkanek człowieka lub zwierzęcia, roślin, minerałów metodami syntezy lub przy użyciu technologii biologicznych. Do leków zalicza się również substancje pochodzenia roślinnego, zwierzęcego lub syntetycznego o działaniu farmakologicznym.

Przepisy prawne- dokument zawierający obowiązujące normy prawne lub przyjęty przez organ.

Przepisy techniczne - dokument regulacyjny i techniczny, który określa charakterystykę produktów (usług) oraz powiązanych procesów i metod produkcji (GOST 1.0).

Sieć aptek Zhivika jest jedną z największych sieci w Jekaterynburgu i regionie Swierdłowsku. W Jekaterynburgu Żywika obejmuje prawie wszystkie okręgi, aw regionie jest reprezentowana w takich miastach jak Bogdanowicz, Kachkanar, Pervouralsk, Sredneuralsk, Kamensk-Uralsky, Krasnoturinsk, Serov, Newyansk, Niżny Tagil i wiele innych. Przyszłe plany tej sieci obejmują otwarcie znacznej liczby nowych aptek, zarówno w Jekaterynburgu, jak iw regionie, zwiększenie asortymentu, doprowadzenie do perfekcji jakości obsługi.

Na rynku farmaceutycznym działają od 1998 roku. Historia rozwoju sieci aptek Zhivika rozpoczęła się od małej apteki na ulicy. Zwycięstwo pod Uralmaszem. Miesiąc później przy ulicy Kraulya została otwarta kolejna apteka. Rynek detaliczny farmaceutyków dopiero się wtedy wyłaniał, ale mieli już jasną strategię rozwoju. Nacisk położono na uważne podejście do każdego klienta, dogodną lokalizację, szeroką gamę produktów oraz rozwiniętą sieć usług. Zgromadzone doświadczenie handlu hurtowego (a są one częścią największego holdingu farmaceutycznego AS-Bureau) pozwoliło im utrzymać niezwykle przystępne ceny. Ta strategia przyniosła efekty – dziś sieć Zhivika ma kilkadziesiąt aptek w Jekaterynburgu i regionie. Ponadto jako jedni z pierwszych przeszli na system samoobsługowy, w którym można zobaczyć towar „na żywo” i porozmawiać z konsultantem na osobności. Ten format pracy aptecznej jest przede wszystkim wygodny dla samego kupującego, ponieważ możliwość „zapoznania się” z lekiem w dużej mierze decyduje o pewności zakupu. Sieć ta obejmuje również aptekę internetową. Ten format pracy jest niezwykle wygodny dla nowoczesnych, dynamicznych ludzi. Nie ma ograniczeń: możesz zobaczyć asortyment wszystkich aptek, łatwo znaleźć potrzebny lek, zamówić go z dostawą lub zarezerwować w wygodnej aptece. Apteki te regularnie przeprowadzają szkolenia pracowników w celu podniesienia ich wiedzy i umiejętności. Zhivik posiada wszystkie nowoczesne technologie komputerowe, które poprawiają jakość i szybkość obsługi klienta.

Głównym celem działania jest osiągnięcie dwóch głównych rezultatów: marketingowego (zaspokojenie zapotrzebowania konsumentów opieki farmaceutycznej w najbardziej efektywny sposób) oraz ekonomicznego (utrzymanie rentowności działalności).

Realizację celu zapewnia wykonywanie szeregu funkcji mających na celu: odbiorca końcowy i rozwój organizacji obejmują:

logistyka - gospodarka magazynowa;

marketing - sprzedaż towarów i usług;

produkcja;

informacja i doradztwo;

· medyczny;

analityczno – analiza działalności gospodarczej i finansowej;

zarządzanie procesem;

kontrola - monitorowanie jakości procedur;

· komunikatywny;

Sieć aptek „Zhivika” działa na podstawie licencji na usługi farmaceutyczne wydanej w określony sposób. Czynność zapewnia również regulacja, czyli ustanowienie określonej procedury działania każdego elementu (jednostki konstrukcyjnej). Zasada regulacji oznacza ustanowienie i ścisłe przestrzeganie pewne zasady, stanowisko, instrukcje, instrukcje, normy, zgodnie z którymi realizowane są działania personelu. W tym celu opracowano rozporządzenie o jednostce strukturalnej – dokument przeznaczony do prawnej regulacji działalności każdej jednostki strukturalnej.

Przez lata sieć aptek Zhivika zdobyła nie tylko szacunek i miłość klientów, ale także liczne nagrody, z których są słusznie dumni.
W zawodowa konkurencja„Apteka Roku” od wielu lat z rzędu zdobywają nagrody:

"Apteka 1999" - II miejsce;
"Apteka 2000" - II miejsce;
"Apteka 2001" - III miejsce;
"Apteka 2002" - I miejsce.

W 2002 roku w regionalnym konkursie „Najlepsza Apteka W Obsłudze Ludności” zajęli I miejsce w nominacji „Apteka Wysokich Gwarancji Społecznych”.
W 2004 roku jedna z ich aptek, pod adresem: Griboedova, lat 20, otrzymała dyplom Urzędu Miejskiego za najlepszy projekt parkiet wśród wszystkich organizacji handlowych w Jekaterynburgu.
W 2005 roku zajęli pierwsze miejsce za jakość sprzedaży farmaceutyków w konkursie miejskiego komitetu ochrony praw konsumentów.
Sieć aptek Zhivika aktywnie uczestniczy w programach charytatywnych, udziela pomocy finansowej szpitalom i społeczeństwu osób niepełnosprawnych.
Na tym się nie kończą, przed nami nowe osiągnięcia i nowe nagrody. Główną nagrodą dla nich jest zdrowie i dobry humor kupujących.

To zespół ludzi o podobnych poglądach, ekspertów w branży farmaceutycznej. Pomagają ludziom zachować zdrowie, są świadomi swojej odpowiedzialności za jakość i dostępność leków, które dostarczają swoim klientom.
Starają się używać najnowsza technologia aby praca z klientami była jak najbardziej wygodna, szybka i przyjemna.
Utrzymują wysoki standard życia i pewność przyszłości wśród swoich pracowników.

Gwarantują mieszkańcom Uralu brak fałszerstw, dzięki współpracy z czołowymi światowymi producentami oraz we współpracy z firmami wchodzącymi w skład holdingu AS-Bureau.

Swoją działalność prowadzą legalnie i zgodnie z zasadami etyka biznesu wypełnianie zobowiązań wobec społeczeństwa i państwa.

Szanują każdego pracownika, łącząc interesy organizacji i jednostki. Ciągle się rozwijają, z ufnością patrzą w przyszłość i chcą, aby ich dzieci i wnuki kontynuowały swoją pracę.

• Zhivika to największa prywatna regionalna sieć aptek, która corocznie zwiększa liczbę swoich aptek w całym Uralskim Okręgu Federalnym. Szybko się rozwijają. Duża sieć aptek to duże dostawy i przystępne ceny.
• „Zhivika” to gwarantowana jakość leków, zapewniana przez wieloetapowy system kontroli jakości, certyfikacji i współpracy z dostawcami. Absolutna gwarancja braku fałszerstw.
• Żywika jest nowy format współpracuj z klientem – aptekami samoobsługowymi, gdzie każdy produkt można obejrzeć „na żywo”. Plus, jak zwykle, kompetentne porady od doświadczonych farmaceutów.
• „Zhivika” to zestaw dodatkowych usług dla klientów.
• „Zhivika” to wygodny system rezerwacji leków, w którym w dowolnej aptece „Zhivika” można zarezerwować dowolne leki na dzień w odpowiedniej ilości i po ustalonej cenie, usługa pozwalająca zarezerwować potrzebne leki zarówno przez telefon, jak i ze strony internetowej apteki „Żiwika” dowolnej apteki.
• Zhivika to wygodny i darmowy system dostawy leków przynoszonych do domu, co jest również bardzo przydatne, zwłaszcza gdy jesteś chory, zamawiasz telefonicznie lub ze strony internetowej Dostawa kurierska leki, doświadczeni farmaceuci doradzą telefonicznie.
• „Zhivika” to usługa „Towary anonimowe”, w której towary, na przykład o charakterze intymnym, można kupić całkowicie poufnie, w nieprzezroczystym opakowaniu.
• „Zhivika” to wydawanie leków na preferencyjne i bezpłatne recepty – niektóre z ich aptek wydają leki na preferencyjnych receptach. W ramach: regionalnego programu „Niedrogie leki”, który zapewnia: niektóre kategorie obywatele mieszkający w obwodzie swierdłowskim, leki wydawane bezpłatnie i na preferencyjnych warunkach na receptę lekarzy oraz ustawa federalna z dnia 17 lipca 1999 r. Nr produkty lecznicze niektórych kategorii obywateli uprawnionych do państwowej pomocy społecznej.
• „Zhivika” - są to publikacje bezpłatne - które można znaleźć, są dystrybuowane w sieci aptek „Zhivika”. Takich jak: „Ural Medicine” - jedyna gazeta w regionie Swierdłowsku, w całości poświęcona różnorodnym informacjom na temat zdrowia i rozwoju dzieci. Na jej łamach występuje wielu znanych ekspertów w swojej dziedzinie.

„Rosyjska gazeta diabetologiczna” – gazeta, jak sama nazwa wskazuje, skierowana do czytelników, chorych na cukrzycę i ich rodzin. Obejmuje ona szczegółowo wszystkie innowacje medyczne, nowe leki, badania naukowe w tej dziedzinie oraz inne istotne informacje. są podane praktyczne porady. Gazeta robi wszystko, co możliwe, aby czytelnicy i członkowie ich rodzin mogli prowadzić pełne i aktywne życie, skutecznie przezwyciężać chorobę i jej konsekwencje.

Magazyn Health & wealth to konsumencki przewodnik po rynku farmaceutycznym i usług medycznych. Magazyn przywiązuje dużą wagę do pouczających i edukacyjnych aspektów zdrowego stylu życia, opowiada o nowych lekach i metodach leczenia. Zagraniczny odpowiednik znanego w Rosji magazynu „Zdrowie”.

• „Zhivika” to płatność za leki i towary kartami plastikowymi.
• Żywika jest gorąca linia- ich konsultanci, doświadczeni farmaceuci, zawsze służą radą. Możesz zapytać o zastosowanie pewnych leki, ich dostępność w sieci aptek oraz ceny.
• Zhivika, jak wspomniano powyżej, ma cały program dotyczący systemu zniżek.

Sieć aptek Zhivika korzysta z następujących systemów rabatowych:

Z warunków wynagrodzenia - Zamów w domu z kwotą zamówienia 400 rubli, dostarczają klientom niezbędne leki bezpłatnie i szybko w dowolnym miejscu w Jekaterynburgu i miastach satelickich.

Rezerwując leki w aptece internetowej, klienci otrzymują 7% rabatu od ceny apteki.

Również rabaty kumulacyjne - Karta rabatowa „Zhivik”.

Kartę rabatową Zhivika można kupić za 30 rubli w sieci aptek Zhivika i musisz wypełnić zwykły kwestionariusz klienta.

Karta rabatowa Zhivika początkowo ma zniżkę 0%, ale pozwala zgromadzić 0,1% zniżki za każde 100 rubli wydanych w sieci aptek Zhivika lub zniżka wynosi 5% za jednorazowy zakup 2000 rubli, pozwala nie tylko zgromadzić zniżkę do 5%, ale także uzyskać zniżkę od 3% do 10% w ponad 70 przedsiębiorstwach miasta Jekaterynburg. Takich jak stacja benzynowa Lukoil, sieci salonów optycznych Oculist i Optic House, sieć salonów kosmetologicznych Linline, klinika nowoczesnej kosmetologii Esty Line, sieć supermarketów Zvezdny, sklep sportowy Trial Sport, centrum fitness „World Gym”, sieć salonów samochodowych „Olmi” i wiele innych.z. Lista ta jest stale aktualizowana.

5% zniżki dla emerytów - codziennie do godz. 12.00, w niedzielę przez cały dzień.

Sieć aptek systematycznie organizuje różne promocje, na przykład Kup kosmetyki „KORA” - zdobądź PREZENT!

Marketingowcy firmy zidentyfikowali cztery podstawowe zasady postępowania z konsumentem:

Znać kupującego lepiej niż on sam, co osiąga się tylko dzięki badaniom.

Menedżerowie powinni spędzać czas na myśleniu o klientach. Na spotkaniach menedżerów kluczową kwestią była kwestia konsumentów.

Poprawa obsługi klienta poprzez systemy progresywne i premiowe.

Traktuj pracowników tak, jak chciałbyś, aby traktowali klientów.

Biorąc pod uwagę dynamikę rozwoju sieci aptek Zhivika, możemy stwierdzić, że potencjały rozwojowe są bardzo duże. Następuje systematyczny wzrost zysków (z 15% na początku pracy do 40% w chwili obecnej). Wynika to z zasad reklamy, wymiany informacji, jakości obsługi i merchandisingu – to zestaw działań mających na celu zwiększenie sprzedaży w punkcie sprzedaży:

pojęcie miejsca;

· wygląd zewnętrzny organizacja aptek;

Atmosfera parkietu (wnętrze, wielkość, układ, rozkład przestrzeni, wyposażenie i wyposażenie stanowisk pracy, oświetlenie, kolorystyka wnętrza, temperatura wewnętrzna, zapachy itp.);

Wdrażanie określonych reguł i zasad handlu;

· Trening sprzedaży.

Wymagania stawiane organizacjom aptecznym koncentrują się na takich kryteriach jak elastyczność, dynamizm, możliwość dostosowania do wymagań otoczenia zewnętrznego i wewnętrznego oraz efektywność działania.

Ponadto z powyższego można jednoznacznie powiedzieć, że sieć aptek Zhivika to handel detaliczny, w którym towary ze sfery obiegu przechodzą do sfery konsumpcji na użytek osobisty.

Asortyment jest w pełni zgodny z celami i strategią przedsiębiorstwa (co szerzej opisano w części teoretycznej), np.:

leki przeciw przeziębieniom;

środki na przeziębienie;

· kosmetyki medyczne;

witaminy;

leki na kaszel;

Środki na ból gardła

szczoteczki do zębów i wiele więcej.

Otrzymane informacje potwierdzają, że sieć aptek Zhivika utrzymuje na stanie niezbędne towary, całkowicie pokrywając potrzeby docelowych grup nabywców (systematycznie pojawiają się w tej sieci nowe produkty: podobne do innych, a także bardziej efektywne). Próbują pozostawić na „ladach” tylko te leki, na które jest duże zapotrzebowanie, stąd wynika, że ​​sieć aptek otrzymuje większy zysk, realizując w ten sposób jeden z celów.

Marketing promocji produktu odbywa się poprzez reklamę: Internet, różnego rodzaju broszury, czasopisma, w których rozwiązywane są główne problemy – ten produkt jest korzystny, użyteczny i niezbędny dla populacji (zdrowie jest ważnym czynnikiem w życiu populacji ), realizując w ten sposób kolejny cel sieci aptek. Sieć aptek Zhivika opracowała własny program dla Klientów Korporacyjnych.

Dbanie o zdrowie pracowników to ważny krok w kierunku zwiększenia konkurencyjności w kontekście kryzysu finansowego. To bardzo ciekawa i nietypowa opcja promocji produktu.

Celem programu jest zwiększenie potencjału pracy pracownika oraz wzrost konkurencyjności przedsiębiorstwa.

Główne kierunki programu to:

Medycyna ubezpieczeniowa. Bezpośrednie dostawy asortymentu aptecznego do placówek medycznych, przychodni, punktów felczera, przychodni i innych wyspecjalizowanych oddziałów Państwa firmy.

Dostarczenie przedsiębiorstwu wysokiej jakości szczepionek do immunoprofilaktyki.

Stworzenie indywidualnego kompleksu „biurowej apteczki”.

Ten program potwierdza wygodę pracy z tą siecią, a także jej skuteczność.

Aby potwierdzić te informacje o sieci aptek Zhivika, w ramach zajęć kursowych wykorzystała ankietę dyrektorka sieci aptek Zhivika Kadochnikova Elena Ivanovna. Oto przykłady niektórych z nich:

Do sieci aptek Zhivika dołączyła w 1998 r. - już w pierwszym roku jej istnienia jako dyrektor apteki w 82-letniej Kraulya. W tym roku sieć aptek składała się tylko z trzech aptek, a apteki nosiły nazwę AS-Bureau Plus.

W trakcie pracy uzyskała I stopień Open University of Great Britain „Link” ze specjalizacją „Enterprise Management”

Od 2003 roku do chwili obecnej był dyrektorem sieci aptek Zhivika, która do 2008 roku stała się jedną z największych sieci aptek w obwodzie swierdłowskim. Obecnie w sieci działają 52 apteki.

Wygodne jest to, że możesz uzyskać zniżkę w wielu przedsiębiorstwach miasta, korzystając z karty rabatowej swojej sieci. Na przykład regularnie używam go w Lukoil i niektórych ośrodkach medycznych. Ale chciałbym, żeby ilość miejsc, w których udzielono rabatu była większa, wielkość rabatu też. Czy planujesz rozwijać ten kierunek?

Przywiązujemy dużą wagę do znaczenia naszej karty rabatowej dla klienta, dlatego w tym roku zaczęliśmy szczególnie ciężko pracować w kierunku udzielania rabatów na kartę Zhivika. Wykluczyliśmy z listy firmy, które zostały zauważone na wielokrotnym odmawianiu rabatów, choć było ich niewiele, i zastąpiliśmy je innymi, bardziej lojalnymi wobec klientów. W ten sposób teraz możemy zagwarantować naszym klientom udzielanie rabatów na kartę Zhivika w tych sklepy które wskazujemy w naszych broszurach i na tej stronie internetowej. Nie tak dawno udało nam się uzgodnić udzielanie naszym klientom rabatów w sieci sklepów Eolis, sklepie Dom Knigi, Centrum Medyczne„Magnifica” i inne W grudniu w naszych aptekach pojawią się książeczki z nową listą placówek.

Elena Iwanowna, jak w przyszłym roku wzrosną ceny leków? Jakie leki będą najdroższe?

W regionie Swierdłowsku obowiązuje ustawa o ograniczeniu marży detalicznej za lek. Fundusze (25% import, 30% ojczyzna). Apteki nie będą mogły podnieść cen leków. Jeśli ceny będą nadal rosły, stanie się to z inicjatywy producentów. Ale dzisiaj nie sądzę, żeby wydarzyło się w tym względzie coś niezwykłego. Nowe skuteczne leki będą drogie, stare analogi zaczną tanieć.

Elena Ivanovna, jak twoje przedsiębiorstwo poradziło sobie z kryzysem? Jakie działania antykryzysowe podejmuje kierownictwo? Czy nastąpią cięcia kadrowe? Czy otworzą się nowe apteki?

Nasza firma spokojnie poradziła sobie z kryzysem. Będziemy działać bez zmiany planów strategicznych w kierunku rozwoju przedsiębiorstwa. Nie będzie cięć kadrowych. Nowe apteki zostaną otwarte zgodnie z planem.

Zidentyfikowano również następujące przewagi konkurencyjne:

szeroka gama oferowanych produktów;

Możliwość manewru cenowego;

kadra wykwalifikowanych pracowników.

Tym samym na podstawie przeprowadzonej ankiety możemy podsumować: jak najpełniejsze zaspokojenie zapotrzebowania konsumentów na określoną grupę towarów dzięki najwyższej jakości obsługi i dostępności szerokiego asortymentu towarów.

Wniosek

W rozwiniętej gospodarce rynkowej istnieje wiele rodzajów przedsiębiorstw, ale żadne z nich nie może obejść się bez optymalizacji działań marketingowych. Sprzedaż jest bezpośrednio związana z pojęciem zysku, a zysk jest głównym celem przedsiębiorstw.

Zysk to całkowicie wewnętrzny problem firmy. Ponieważ firma jest systemem otwartym, ostatecznie może przetrwać tylko wtedy, gdy zaspokoi pewne potrzeby zewnętrzne. Aby osiągnąć zysk, którego potrzebuje do przetrwania, firma musi zwracać uwagę na otoczenie, w którym działa.

Jak zauważają różni autorzy, dla każdej firmy ważna jest optymalizacja działań marketingowych. Głównym źródłem dochodów każdej firmy jest sprzedaż jej produktów, dlatego kierownictwo firmy powinno zwracać szczególną uwagę na optymalizację działań marketingowych. W związku z tym w pracy z kursem wykonywane są następujące czynności.

1. Sformułowano podstawowe pojęcia optymalizacji marketingu: marketing (strategia marketingowa produktu wpływa na określenie optymalnego kanału dystrybucji, jego szerokości i długości, wybór pośrednika i dostawcy, wybór metody marketingowej, możliwość tworzenia własnej sieci dystrybucji, która jest najlepszym sposobem na zaoszczędzenie pieniędzy, w warunki rynkowe gdy nawet najmniejszy błąd jest karany przez konkurenta), system rabatowy (jakie systemy są stosowane w sieci aptek Zhivika i jakie korzyści dają klientom), asortyment (podane są rodzaje dystrybuowanych towarów), polityka marketingowa firmy, a także jako marketingowa promocja towarów, oparta na badaniach teoretycznych. W kontaktach z potencjalnymi klientami sieci aptecznej Zhivika zostały sformułowane właściwe podejścia, które ze względu na najwyższą jakość obsługi i dostępność szerokiego asortymentu towarów mają jak najpełniej zaspokoić zapotrzebowanie konsumentów na określoną grupę towarów.

2. Na podstawie teoretycznej analizy promocji towarów sieci aptek Zhivika stwierdzono, że reklama, rabaty, promocje i Internet są głównym rozpowszechnianiem informacji dla konsumentów. Informacje te są dostępne i ważne dla konsumentów. Żadna firma nie przetrwałaby bez reklamy. Teraz, kiedy światowa populacja rośnie, liczba zarówno sprzedawców, jak i kupujących rośnie, producentom i konsumentom coraz trudniej jest się znaleźć. To właśnie ułatwieniu tego zadania służą taktyki awansu.

Można również stwierdzić, że rozbudowa sieci aptek Zhivika pozwoli im zapewnić przystępne ceny i szeroki wachlarz usług z szacunkiem dla klientów. Rynek apteczny Jekaterynburga jest dość gęsto podzielony pomiędzy dotychczasowych operatorów, ale w regionie wciąż istnieje szansa na otwarcie sieci nowych aptek

Wszystkie powyższe dane są potwierdzone i sporządzone na podstawie ankiety przeprowadzonej przez dyrektora sieci aptek Zhivika Eleny Ivanovna Kadochnikova.

W artykule omówiono wystarczającą liczbę pytań, które pozwalają poznać podstawy optymalizacji działań sprzedażowych i dojść do wniosku, że sprzedaż, zwiększanie efektywności i rentowności jest integralną częścią polityki firmy.

Bibliograficzny lista

1 Porter M.E. Strategia konkurencyjna: Techniki analizy branż i konkurentów. Nowy Jork: Wolna prasa, 1980. / przeł. Iskhakova V.K. – M.: Delo, 2000.

2. Azoev G.L. Konkurencja: analiza, strategia i praktyka. - M .: Centrum Ekonomii i Marketingu, 1996.

3. Akademia rynku: marketing /A. Diap, F. Buxrel, R. Lankar i wsp. - M.: Ekonomia, 1993.

4. Aleksunin V.A. Marketing w branżach i dziedzinach działalności. M.: 2001

5. Afanasiev M.P. Marketing: strategia i praktyka firmy. – M.: Aspect Press, 1995.

6. Alferova L.A. Marketing. Tomsk: 2000

7. Vikhansky OS, Naumov P.I. Kierownictwo. – M.: Wydawnictwo Moskiewskiego Uniwersytetu Państwowego, 1995.

8. Gongaruk V.A., Doradztwo marketingowe N: Wydawnictwo "Delo", 1998

9. Durovich A.P. Zachowanie kupujących na rynku: analiza marketingowa. - Mińsk: BSEU, 1996.

10. Ismaev D.K. Podstawy planowania strategicznego i marketingowego w turystyce zagranicznej. – M.: Łucz, 1994.

11. Kovalev A.I., Voilenko V.V. Analiza marketingowa. - M .: Centrum Ekonomii i Marketingu, 1996.

12. Koterova N.P. Podstawy marketingu. - Wydawnictwo M. "Akademia", 2003

13. Kotler F. Podstawy marketingu - wydawnictwo M. "Postęp", 1990

14. Kryłowa E.G. Badania marketingowe towarów i konsumentów. - Mińsk: BSEU, 1998.

15. Kotler F. Podstawy marketingu. M.: Książka biznesowa, 1995.

16. Porter M. Konkurs międzynarodowy. – M.: Stosunki międzynarodowe, 1995.

17. Chwała V.R. Marketing. – Ryga: Avots, 1991.

18. Rubin Yu.B., Szustow W.W. Konkurencja: realia i perspektywy. – M.: Wiedza, 1990.

19. Podręcznik przedsiębiorcy: handel detaliczny, handel hurtowy, fracht, catering i hotelarstwo. – M.: Nauka, 1994.

20. Strategia gospodarcza firmy./ Wyd. AP Gradow. - Petersburg: Literatura specjalna, 1995.

21. Yudanov A.Yu. Konkurs: teoria i praktyka. – M.: Akali-s, 1996.

System sprzedaży przedsiębiorstwa nie jest wyjątkiem, bez którego nie da się kompleksowo zarządzać przedsiębiorstwem. Obecnie brak należytej uwagi do zagadnień marketingowych prowadzi do spadku skuteczności decyzji zarządczych. Należy jednak zauważyć, że problem oceny efektywności systemu sprzedaży i innych systemów jest dość skomplikowany, ponieważ: Na rynku istnieje wiele różnych organizacji, które mają zarówno podobne parametry i cechy, jak i znacząco różnią się od siebie.

Udostępnij pracę w sieciach społecznościowych

Jeśli ta praca Ci nie odpowiada, na dole strony znajduje się lista podobnych prac. Możesz także użyć przycisku wyszukiwania

Inne powiązane prace, które mogą Cię zainteresować.vshm>
1195.		Optymalizacja systemu sprzedaży w tomskim oddziale DNS + Kemerovo LLC	852,44 KB
	Praktyczne znaczenie wyników WRC polega na opracowaniu rekomendacji i metod optymalizacji systemu sprzedaży w tomskim oddziale DNS + Kemerovo LLC, których zastosowanie pozwoli firmie obniżyć koszty, zmniejszyć błąd w obliczeniach niektórych wskaźników
21104.		Stan obecny i doskonalenie działań marketingowych Agrotechmash LLP	273,97 KB
	Obecnie praca wszystkich organizacji branżowych w nowoczesnych warunkach ekonomicznych opiera się na fundamentalnie nowych zasadach, co najwyraźniej przejawia się w sprzedaży gotowych produktów. Cały zestaw działań związanych z zarządzaniem sprzedażą tworzy politykę marketingową organizacji, która polega na stosowaniu szeregu strategii, do których należą: tworzenie kanału dystrybucji towarów, pokrycie rynku, ustalanie cen asortymentu. Bardziej szczegółowa jest definicja marketingu jako systemu...
18428.		Analiza przychodów operacyjnych i optymalizacja ich wykorzystania	91,46 KB
	Na system wskaźników rentowności składają się przede wszystkim bezwzględne wskaźniki wyników finansowych, na które składają się: łączne roczne przychody ze sprzedaży produktów, roboty, usługi, przychody z działalności niezwiązanej z podstawową działalnością; dochód ze zwykłych czynności przed opodatkowaniem; dochód ze zwykłych czynności po opodatkowaniu. Zasada zarządzania oparta na pełnym zwrocie kosztów produkcji prowadzi do ekspansji produkcyjne i techniczne bazy przedsiębiorstw. W ekonomii i literaturze ona ...
17265.		OPTYMALIZACJA DZIAŁALNOŚCI REKLAMOWEJ Sp.	567,22 KB
	Reklama to najważniejsza funkcja marketingowa, którą pełni bezwzględna większość uczestników rynku. Efekt reklamy jest konsekwencją jej wpływu na wielkość sprzedaży, poziom przychodów i inne wskaźniki efektywności firm-reklamodawców. Wielkość tego efektu jest niepomiernie wyższa niż koszt reklamy, którego nie można lekceważyć.
21070.		Zarządzanie sprzedażą przedsiębiorstwa	198.02 KB
	Do prawidłowego funkcjonowania obsługi sprzedaży niezbędne jest zbudowanie efektywnego systemu zbierania informacji, prowadzenia badań rynkowych, organizowania działania promocyjne, sprzedaż i usługi, czyli wypracowanie najskuteczniejszej polityki marketingowej przedsiębiorstwa.
20953.		Cechy zarządzania personelem w oddziale Poczty Rosyjskiej FSUE-3 w Żaryńsku	339,83 KB
	Zadania to: - rozważenie istoty i rodzajów polityka personalna organizacje; - podać krótką charakterystykę organizacyjną i ekonomiczną przedsiębiorstwa; - analizować politykę personalną i zasoby pracy organizacje; - opracować rekomendacje dotyczące doskonalenia polityki personalnej w oddziale Poczty Rosyjskiej FSUE-3 Definicja ta podkreśla integrację sfery zarządzania personelem z całokształtem działalności organizacji, a także świadomość zasad i przepisów praca personelu wszystkie części organizacji. W wąskim sensie personel ...
2038.		Polityka cenowa w logistyce sprzedaży sposobem na zarządzanie stanami magazynowymi	14,75 KB
	Polityka cenowa w logistyce sprzedaży jako sposób zarządzania zapasami Sposoby kształtowania ceny bazowej produktów: dowolne ustalanie cen. Ta metoda ustalania cen stosowana jest przy sprzedaży np. produktów niestandardowych; zastosowanie cennika. Przy przypisywaniu ceny katalogowej brane są pod uwagę następujące czynniki charakteryzujące poszczególnych konsumentów: przynależność kupującego do określonego segmentu rynku; ilość zakupionych produktów; możliwość dodatkowych zamówień; konsument ma...
11328.		PRODUKTYWNOŚĆ MLECZARSKA I WŁAŚCIWOŚCI REPRODUKCYJNE KRÓW CZERWONYCH STOPOWYCH W ODDZIALE ROLNICZYM POKROWSKIEGO FGBOU VPO „ORENBURG SAU”	140.19 KB
	Wydajność mleka i cechy reprodukcyjne krów rasy Red Steppe o różnych genotypach w Pokrovsky Agricultural College Państwowego Uniwersytetu Rolniczego w Orenburgu Praca kwalifikacyjna wykonywane w warunkach oddziału Państwowego Uniwersytetu Rolniczego w Orenburgu Pokrovsky Agricultural College w dystrykcie Orenburg w regionie Orenburg. Celem badań było określenie wydajności mlecznej i cech rozrodczych krów rasy czerwonej stepowej o różnych genotypach. W eksperymencie znalazły się 4 grupy krów, córki różnych buhajów producentów, po 10 sztuk...
826.		Perspektywy rozwoju produkcji i sprzedaży śmietany „Dom na wsi” 15% tłuszczu w mleczarni „Nizhegorodsky” oddział JSC „Wimm-Bill-Dann”	130,94 KB
	Produkty przetwórstwa mleka - produkty mleczne; złożone produkty mleczne; produkty zawierające mleko; wtórne surowce mleczne. Produkt mleczny to produkt spożywczy wytworzony z mleka i/lub jego składników bez użycia tłuszczów i białek niemlecznych, który może zawierać składniki funkcjonalnie niezbędne do przetwarzania. Fermentowany produkt mleczny to produkt mleczny lub złożony produkt mleczny wytworzony przez fermentację mleka i/lub produktów mlecznych lub ich mieszanin z niemlecznymi...
10980.		Polityka sprzedaży. Cele polityki sprzedaży i sposoby ich rozwiązywania. Promocja i dystrybucja produktów. Główne funkcje rozwiązywane przez system sprzedaży	19,34 KB
	Promocja i dystrybucja produktów. W tym celu firma tworzy specjalistyczne systemy promocji i dystrybucji produktów, w których uczestniczą zarówno pracownicy firmy, jak i przyciągane organizacje zewnętrzne. Jednocześnie dla różnych grup potencjalnych nabywców, stałych, bardzo zainteresowanych, zainteresowanych, raczej słabo zainteresowanych, niezainteresowanych swoim stosunkiem do ewentualnego zakupu produktów, stosuje się różne metody oddziaływania informacyjnego. System stymulacji popytu -...

Ozheredov V.V., doktor nauk technicznych, prof. Nikitina L.N.

Rozważymy opracowanie środków optymalizujących politykę marketingową przedsiębiorstwa na przykładzie Salyut CJSC, która zajmuje się produkcją odzieży dziecięcej.

Salyut CJSC produkuje i dostarcza na rynek rosyjski odzież dla dzieci i młodzieży w wieku od 3 do 17 lat.

Firma produkuje szeroką gamę odzieży dziecięcej: od lekkich sukienek dla dziewczynek i garniturów dla chłopców po kurtki i płaszcze z tkanin przeciwdeszczowych.

Zakres i dynamikę sprzedaży produktów Salut CJSC podano w tabeli. jeden.

Tabela 1. - Asortyment i dynamika sprzedaży produktów CJSC „Salyut”

Zasięg
„Spodnie dla chłopców”
"Kurtka dla dziewczynki"
„Kurtka dla chłopców”
„Kurtka dla chłopców”

Firma sprzedaje swoje wyroby w sklepie firmowym w trakcie produkcji, jak również w pośrednich sieciach handlowych.

W 2013 roku nastąpił spadek wolumenów sprzedaży Salut CJSC dla większości produkowanych towarów. Podobną sytuację obserwuje się w wielu firmach działających w tym segmencie. Analitycy przypisują to spadkowi popytu rynkowego z powodu spowolnienia wzrostu gospodarczego, spadku realnych dochodów ludności. W takiej sytuacji jednym z priorytetowych zadań każdego przedsiębiorstwa jest zwiększenie efektywności prowadzonej przez przedsiębiorstwo polityki marketingowej. W sklepie firmowym firma samodzielnie realizuje politykę cenową, a w sieciach pośredniczących sami pośrednicy zajmują się ustalaniem cen w oparciu o własne cele finansowe, co ostatecznie prowadzi do wzrostu kosztów produktów dla nabywcy końcowego w porównaniu do markowych handlu iw rezultacie prowadzi do spadku wielkości sprzedaży.

Zasięg		Sklepy pośrednie (wartość średnia)	Handel markami ("DESALU")
„Spodnie dla chłopców”
"Kurtka dla dziewczynki"
„Kurtka dla chłopców”
„Kurtka dla chłopców”
Średnia ważona cena

Niższe ceny w markowym sklepie tłumaczone są brakiem kosztów transportu i niskimi stawkami czynszowymi. Tym samym osiągany jest wyższy poziom konkurencyjności towarów sprzedawanych w sklepie firmowym w porównaniu do towarów sprzedawanych w strukturach pośredniczących. Na pierwszy rzut oka Salyut CJSC powinien całkowicie przesunąć nacisk na sprzedaż z usług pośrednictwa na handel markowy, jednak ta możliwość wydaje się być trudna do osiągnięcia, ponieważ korzystanie z usług pośrednictwa rozszerza obszar sprzedaży i otwieranie własnych sklepów markowych na całym tym terytorium będzie wymagać firm o znaczącej wydatki finansowe co ostatecznie doprowadzi do wzrostu kosztów produkcji. Według wyników badania konsumenckiego przeprowadzonego przez Salut, tylko 36% kupujących odzież dziecięcą, nawet biorąc pod uwagę dodatnią różnicę cen, jest gotowych kupować ubrania w wyspecjalizowanych markowych sklepach. Wyjaśnia to brak w wyspecjalizowanych sklepach powiązanych artykułów dziecięcych (zabawek, jedzenie dla dzieci itp.). Dlatego w przypadku otwarcia sklepu firmowego w bliskim sąsiedztwie sieciowego sklepu pośredniczącego, firma może liczyć tylko na 36% klientów, którzy wcześniej kupowali towar Salut w sieciowym sklepie pośredniczącym, a biorąc pod uwagę różnicę w cenie, zacznie korzystać z usług firmowego sklepu.

Na podstawie dostępnych danych przedstawiamy ekonomiczne uzasadnienie otwarcia dodatkowych sklepów (lub nieotwierania) w różnych dzielnicach Petersburga.

Pokój do wynajęcia 40m2 m

2) Wskazane jest otwieranie sklepów firmowych w okręgach Krasnogvardeisky i Krasnoselsky, jest jeden sklep sieci pośredniczących, dlatego sklepy firmowe będą w stanie osiągnąć wystarczające wolumeny sprzedaży i wykazywać wysoką rentowność w ujęciu rocznym.

Lista wykorzystanych źródeł literaturowych.

Nikitina L.N. doktor nauk technicznych, prof. Katedra Ekonomii i Finansów SPGUTD.

[e-mail chroniony], [e-mail chroniony]

Sankt Petersburg Uniwersytet stanowy technologia i design.

Opracowanie strategii marketingowej organizacji jest częścią planowanie strategiczne. Planowanie strategiczne to jedna z funkcji zarządzania, która jest procesem wyboru celów organizacji i sposobów ich osiągnięcia. Planowanie strategiczne stanowi podstawę wszystkich decyzji zarządczych, funkcje organizacji, motywowania i kontroli koncentrują się na opracowywaniu planów strategicznych. Dynamiczny proces planowania strategicznego jest parasolem, pod którym chronione są wszystkie funkcje kierownicze, bez korzystania z planowania strategicznego, organizacje jako całość i jednostki będą pozbawione jasnego sposobu oceny celu i kierunku przedsiębiorstwa korporacyjnego.

Proces opracowywania strategii marketingowej jest jednym z etapów strategicznego planowania działań organizacji.

Rozwój strategii marketingowej to proces, dzięki któremu osoby i organizacje mogą:

rozumieć rynek i przewidywać trendy rynkowe;

zrozumieć potrzeby i pragnienia różnych nabywców, w tym odsetek potencjalnych nabywców firmy;

walczyć i pokonywać konkurentów;

zrozumieć mocne i słabe strony organizacji w porównaniu z konkurencją;

rozwijać konkurencyjne produkty i usługi;

przetestować założenia zawarte w planach;

zdefiniować cele i strategie marketingowe;

stworzyć maksymalną motywację wśród pracowników;

optymalizować wykorzystanie ograniczonych zasobów, zarówno finansowych, jak i ludzkich;

pozycjonować firmę i jej produkty w celu osiągnięcia stabilności i wzrostu na niestabilnych rynkach.

Kluczowi aktorzy w procesie tworzenia strategii marketingowej:

organizacja lub firma;

konsumenci (rynki to ludzie, a nie produkty);

konkurenci

Definicja problemu badawczego. Definicja problemu – sformułowanie przedmiotu, przedmiotu i metody badań marketingowych. Wykonanie tej operacji koncentruje się na gromadzeniu i analizie konkretnych informacji niezbędnych do przyjęcia decyzja zarządu. Ponieważ koszt badania determinowany jest przez wybraną metodę analizy, sposób jej przeprowadzenia należy dobrać już na etapie formułowania problemu.

Opracowanie koncepcji badawczej. Badania marketingowe są częścią planowania strategicznego i służą zmniejszeniu niepewności związanej z podejmowaniem decyzji marketingowych.

Po wyjaśnieniu problemu kolejnym etapem badania jest ustalenie, w jaki sposób problem można rozwiązać. Na tym etapie należy opracować szczegółowy plan dalsze działanie. Opracowanie koncepcji badawczej obejmuje określenie hipotezy, sposób zbierania danych oraz wielkość próby.

Centralnym ogniwem jest sformułowanie teoretycznej hipotezy założenia, które wymaga potwierdzenia w wyniku badań marketingowych. Hipoteza zawiera wstępne wyjaśnienia zdarzenia. Musi być wymierny. Sformułowanie hipotezy jest konieczne przede wszystkim z dwóch powodów: po pierwsze dla późniejszej weryfikacji statystycznej; po drugie, aby ograniczyć możliwość manipulacji badaczem. Hipoteza musi spełniać wymogi kategoryczności, jednoznaczności i weryfikowalności. Firma musi zdecydować, na jakie produkty i na które rynki zwrócić uwagę.

Kolejnym krokiem w opracowaniu koncepcji badawczej jest wybór metody zbierania danych.

Metody zbierania i przetwarzania informacji o zarządzaniu marketingowym. Wsparcie informacyjne programów strategicznych i planów marketingowych obejmuje zestaw metod gromadzenia i przetwarzania informacji oraz analizowania wyników działań marketingowych firmy.

Metody zbierania i przetwarzania informacji w zarządzaniu marketingowym obejmują:

pytający;

testowanie;

badanie próbki;

eksperyment itp.;

Metody zbierania danych w badaniach marketingowych można łączyć w dwie grupy: ilościową i jakościową.

Badania ilościowe utożsamiane są zwykle z prowadzeniem różnych ankiet opartych na wykorzystaniu ustrukturyzowanych pytań zamkniętych, na które odpowiada duża liczba respondentów.

Cechami charakterystycznymi tego typu badań są: ściśle określony format gromadzonych danych i źródła ich otrzymania, przetwarzanie zebranych danych odbywa się według uporządkowanych procedur, głównie o charakterze ilościowym.

Badania jakościowe polegają na gromadzeniu, analizowaniu i interpretowaniu danych poprzez obserwację tego, co ludzie robią i mówią.

obserwacja. Metody obserwacji stanowią podstawę badań jakościowych i angażują raczej perspektywę zewnętrzną niż komunikację z respondentami.

Obserwacja w badania marketingowe to metoda zbierania pierwotnych informacji marketingowych o badanym przedmiocie poprzez obserwację wybranych grup osób, działań i sytuacji. Jednocześnie badacz bezpośrednio dostrzega i rejestruje wszystkie czynniki związane z badanym obiektem i istotne z punktu widzenia celów badania.

Aby obserwacja była skuteczna, muszą być spełnione pewne warunki.

1. Obserwacje powinny być prowadzone w stosunkowo krótkim czasie. Na przykład z punktu widzenia czasu i kosztów nie warto obserwować całego procesu zakupu domu. Ale obserwację tę można przeprowadzić częściowo, na oddzielnych etapach tego procesu.

2. Obserwowane procesy i zjawiska powinny być dostępne do obserwacji, odbywać się publicznie. Tego wymogu nie spełnia np. prywatna rozmowa.

3. Obserwacjom należy poddawać tylko takie zachowanie, które nie opiera się na często powtarzanej, systematycznej czynności: respondent nie jest w stanie dobrze zapamiętać jego przebiegu. Tak więc kierowca zwykle nie pamięta, jakiej audycji słuchał w samochodzie w ostatni poniedziałek w drodze do pracy.

Zwykle metodę obserwacyjną stosuje się w połączeniu z innymi metodami. Uzyskane w tym przypadku wyniki wzajemnie się uzupełniają i sprawdzają. Jeśli więc obserwacja jest wykorzystywana do kontrolowania danych uzyskanych innymi metodami, powinna być ustrukturyzowana jak najściślej, prowadzona w warunkach, w jakich zebrane zostały kontrolowane przez nią informacje.

Planując obserwację należy przede wszystkim opracować hipotezę, na podstawie której można zbudować system klasyfikacji tych faktów i zjawisk, które stanowią podstawę obserwowanej sytuacji i spełniają cele badania . Bez tego zapisane fakty będą odosobnione, nieokreślone, a zatem bez znaczenia. Jednak system klasyfikacji nie powinien być całkowicie kompletny i sztywny, w przeciwnym razie badacz będzie zmuszony odrzucić wszystkie fakty, które do niego nie pasują.

Metoda focus group należy do trupy jakościowych metod pozyskiwania informacji, mających na celu zbadanie zbiorowych pomysłów dotyczących najróżniejszych obszarów doskonalenia wytwarzanych towarów (ich jakości, wzornictwa, opakowania) oraz zwiększania skuteczności kampanii reklamowych. Osobliwości postrzegania znaku towarowego przez konsumentów, charakteru jego używania, sposobów promocji towaru, reakcji emocjonalnych i behawioralnych na pewne rodzaje reklamy itp.

Wśród jakościowych metod pozyskiwania informacji marketingowych stosuje się wywiady pogłębione, metodę analizy protokołu, metody projekcyjne itp.

Metody ankietowe odnoszą się do ilościowych metod zbierania podstawowych informacji w marketingu.

Ankieta może być zarówno ustrukturyzowana, jak i nieustrukturyzowana. W pierwszym przypadku wszyscy respondenci odpowiadają na te same pytania, w drugim ankieter zadaje pytania w zależności od otrzymanych odpowiedzi. Podczas przeprowadzania ankiety grupa respondentów może zostać poddana jednej lub wielu ankietom. Ponieważ z reguły w badaniach tych wykorzystywane są duże liczebności prób, badania te nazywa się zwykle badaniami próbnymi.

Metody oceny informacji.

Metody ekspercko-analityczne. Istotą tych metod jest to, że specjalista ds. marketingu, badając konkretną kwestię ekonomiczną lub zjawisko związane z działalnością firmy, rozbija badane złożone zjawisko na jego części składowe, rozważa zachowanie poszczególnych elementów i ich relacje, a następnie wyciąga wnioski z wykorzystaniem metod analitycznych. Ta grupa metod obejmuje przede wszystkim arsenał metod ekonomicznych i matematycznych.

Metody koordynacji komunikacji. Specyfika tej grupy metod polega na tym, że lokują się one na przecięciu ekonomicznych problemów zarządzania marketingowego oraz problemów zrozumienia i postrzegania partnerów między sobą w procesie prowadzenia działalności gospodarczej. Skuteczność całego procesu zarządzania marketingiem zależy od tego, jak dobrze skoordynowane są procesy komunikacji i koordynacji komunikacji. Metody koordynacji komunikacji opierają się na wynikach poznania reakcji psychologicznych jednostki i jej zachowań w grupie. Bierze pod uwagę fakt, że w procesie przekazywania i oceny informacji uczestniczą osoby z uczuciami, skłonnościami, prośbami, emocjami, własnymi opiniami i pomysłami.

Metoda diagnostyki refleksyjnej należy do szczególnego obszaru metod zarządzania marketingowego, które sprowadzają się do zdolności systemu i jego uczestników do wykonywania specjalnego rodzaju operacji logiczno-analitycznych przy użyciu specjalnej technologii.

Metoda pozycjonowania macierzy. Ta metoda ocena informacji wymaga rozmieszczenia informacji w macierzy, w zależności od wartości każdej z jej komórek. W zależności od złożoności klasy zadań macierze mogą mieć różną treść, macierzowo-pozycyjna struktura treści informacji do podejmowania decyzji o inwestycjach w klasie zadań zarządzania marketingowego to rozmieszczenie kanwy informacyjnej na kwadraty (lub, w innymi słowy, pozycje) macierzy, gdzie zawartość informacyjna każdego kwadratu (stanowiska) to powiązane ze sobą sekcje poświęcone działalności przedsiębiorstwa.

Analiza sytuacji rynkowej. Opracowując strategie marketingowe, firmy muszą brać pod uwagę mocne strony i słabe strony zarówno własnych, jak i konkurencji, a także potrzeb konsumentów. Przy takim podejściu do tworzenia strategii, zwanym „trójkątem strategicznym”, kryteriami sukcesu firmy są przewaga nad konkurencją i zadowolenie klientów.

Analiza konsumencka. Jasne zrozumienie potrzeb i wymagań klientów odgrywa kluczową rolę w planowaniu marketingowym i budowaniu strategii marketingowej. W końcu sama koncepcja marketingu mówi, że kupujący powinien znajdować się w centrum wszystkich decyzji. Jeśli firma chce zarobić na zaspokajaniu swoich potrzeb i wykorzystywać pojawiające się możliwości, musi po prostu zbudować szczegółowy profil potrzeb swoich klientów. Na przykład musi dokładnie wiedzieć, jaka kombinacja cech produktu, jaki poziom obsługi, jakie ceny, jakie warunki płatności i dostawy, jakiego rodzaju promocji potrzebuje każdy rodzaj nabywcy. Jakakolwiek niepewność w tych sprawach może skutkować zmniejszeniem skuteczności programów marketingowych.

Budowanie profilu klienta. Na tym etapie budowany jest formalny krótki profil głównych typów nabywców, a jednocześnie tworzona jest lista ich podstawowych wartości, tj. te czynniki, które kupujący uważają za najważniejsze podczas dokonywania zakupu.

Analiza procesu zakupowego i czynników na niego wpływających. Oprócz głębokiego zrozumienia podstawowych wartości kupujących organizacje branżowe muszą również wiedzieć, jak i dlaczego organizacje klientów dokonują zakupów. Jest to tym bardziej konieczne, że mechanizm zakupu nieuchronnie wpływa na charakter potrzeb nabywców. Znajomość procesu zakupu pomaga firmom kierować działania marketingowe w taki sposób, aby jak najskuteczniej wpływać na decyzję konsumenta o zakupie produktu.

Analiza konkurentów i ich strategii. Pierwszym krokiem w badaniu konkurentów powinna być ocena stopnia konkurencji na wybranym rynku (idealna, niedoskonała konkurencja lub monopol). Następnym krokiem jest przejście do samych konkurentów. Należy określić: jaka część rynku jest kontrolowana przez konkurenta, jak szybko się rozwija, jakość produktu konkurenta, jego cenę, formę reklamy i sprzedaży, wsparcie techniczne.

Tworzenie planu marketingowego. W zakresie marketingu przede wszystkim kwestie związane z potrzebami klientów, które firma zamierza zaspokoić, charakterystyka głównych produktów firmy (technicznych i konsumenckich), rynki dla tych produktów: pojemność rynkowa dla każdego nominacja, udział w rynku zajmowany (planowany) przez towary tej firmy, stan konkurencji, ograniczenia prawne, trendy biznesowe i społeczno-gospodarcze.