Działalność handlowa i pośrednictwo na rynku towarowym. Organizacja działalności handlowej i pośrednictwa przedsiębiorstwa na przykładzie JSC „Vladsnab” Organizacje pośrednictwa handlowego

Organizując sprzedaż poprzez ogniwo handlowe i pośredniczące, eksporter rozwiązuje problem wyboru firmy pośredniczącej. Właściwy wybór pośrednik w dużej mierze decyduje o stopniu efektywności transakcji. Przy wyborze pośrednika analizowany jest stopień solidności firmy, bierze się pod uwagę to, jak sumiennie traktuje ona swoje obowiązki, swój autorytet biznesowy, umiejętność Utrzymanie, profesjonalny poziom usług inżynieryjno-technicznych, dostępność zaplecza materiałowego i technicznego.

O wyborze firmy pośredniczącej decyduje również to, jak duży jest krąg obsługiwanych przez nią klientów, ponieważ eksporter woli zwrócić się do pośrednika, dla którego jest jedynym zleceniodawcą sprzedaży tego produktu.

firmy handlowe i pośredniczące obejmują firmy, które są prawnie i ekonomicznie niezależne od producenta i konsumenta towarów. Działają dla zysku. Zyski można zdobywać na dwa sposoby:

Jako różnicę między cenami zakupu towarów od eksporterów a cenami, po których towary te są sprzedawane nabywcom;

W formie wynagrodzenia za świadczone usługi promocji towarów na rynkach zagranicznych.

Główną działalnością firm handlowych i pośredniczących jest działalność handlowa. Jednak największe z nich w niektórych przypadkach prowadzą również działalność produkcyjną (przeróbka towarów zakupionych i sprzedanych), transport towarów oraz ubezpieczenia. Funkcje te pomagają w prowadzeniu działalności handlowej.

Firmy handlowe i pośredniczące w zależności od charakteru wykonywanej działalności dzielą się na trading, prowizję, agencję, brokerstwo.

firmy handlowe przeprowadzać operacje odsprzedaży na własny koszt i we własnym imieniu. Współpracują głównie ze stałymi dostawcami, z którymi relacje budowane są na lata. Ze względu na charakter prowadzonej działalności wyróżnia się domy handlowe, eksport, import, hurtownie, firmy detaliczne, dystrybutorzy, zapasy.

Domy handlowe to z reguły międzynarodowe korporacje typu konglomerat, do których obok zagranicznej firmy handlowej należą firmy produkcyjne, bankowe, ubezpieczeniowe, transportowe, detaliczne i inne. Dom handlowy nie ogranicza swojej działalności do jednej grupy produktów. Prowadzi na własny koszt barter eksportowo-importowy i inne operacje handlu zagranicznego dla szerokiej gamy towarów i usług oraz realizuje całą gamę transakcji powiązanych ze sobą pod względem efektywności, zainteresowania partnerów, wzajemnych rozliczeń z jednoczesnym wykorzystaniem różne formy zagraniczne stosunki gospodarcze.

Domy handlowe pełnią następujące funkcje:

Kupuj towary od producentów lub hurtowników w swoim kraju i odsprzedawaj je za granicą;

Kupuj zagraniczne towary za granicą i odsprzedaj je lokalnym hurtownikom lub detalistom, konsumentom przemysłowym;

Wykonywanie oddzielnych zleceń prowizyjnych;

Świadczenie usług w zakresie ubezpieczeń, napraw i konserwacji, magazynowania, inżynierii, finansów;

Zainwestuj w produkcję, kup pełną własność przedsiębiorstwa, wydzierżaw sprzęt (leasing), udzielaj pożyczek;

Realizują współpracę inwestycyjną z partnerami zagranicznymi w zakresie budowy obiektów.

Firmy eksportowe to przedsiębiorstwa handlowe, które kupują towary na własny koszt na rynku krajowym, a następnie odsprzedają je we własnym imieniu za granicą. Czasami wykonują zlecenia prowizyjne, pełniąc jednocześnie funkcję agentów komisyjnych dla firm zagranicznych.

Firmy eksportowe, w zależności od pełnionych funkcji i asortymentu towarów, dzielą się na:

Specjalistyczne, które handlują dowolnym produktem lub produktami podobnymi pod względem nomenklatury. Jednocześnie transakcje na jedną grupę towarów stanowią ponad 50% sprzedaży. Towary sprzedawane to głównie towary przemysłu lekkiego i lіsopaperovoї;

Uniwersalna, sprzedająca szeroką gamę masowych towarów konsumpcyjnych oraz eksportująca produkty z kilku branż. Firmy te kupują towary od wielu przedsiębiorstw zlokalizowanych w różnych obszarach i sprzedają je do kilku krajów. Umowy zawierane są z dostępnymi im próbkami towarów;

Firmy eksportujące produkty rolne (zboża, bawełna, wełna, herbata, guma, kawa, jedwab itp.). Firmy te działają na rynkach (najczęściej w krajach rozwijających się), na których konsumenci i producenci ze względu na swoją różnorodność i liczebność nie są w stanie zorganizować własna sieć kanały sprzedaży. Korzystają z usług producentów pośrednich, łącząc ich z producentami bezpośrednimi (rolnikami). Nabywcy-pośrednicy kontrolują znaczną sieć zakupów towarów: od nabywców, którzy kupują towary bezpośrednio od indywidualnych producentów w lokalnych bazach, po pakujących, którzy odsprzedają je firmom eksportowym.

Firmy importowe to przedsiębiorstwa handlowe, które na własny koszt kupują towary za granicą, a następnie sprzedają je na rynku krajowym handlowcom przemysłowym, hurtowym i detalicznym. Firmy te posiadają zapasy w magazynach i na żądanie realizują natychmiastowe dostawy na rynek krajowy.

Największą część firm importowych w krajach uprzemysłowionych zajmują firmy specjalizujące się w zakupie i sprzedaży ograniczonej liczby tego samego rodzaju surowców i produkty żywieniowe(herbata, kawa, tytoń, cukier, przyprawy, surowce tekstylne). ich funkcje to nie tylko import, ale także sortowanie, asortyment, pakowanie, pakowanie. Zakup towarów przez firmy importujące bezpośrednio od eksporterów zagranicznych odbywa się poprzez: giełdy towarowe; aukcje; stałe biura zakupów otwarte przez firmy importowe za granicą.

Rośnie znaczenie firm importujących w handlu maszynami i urządzeniami, które przejmują obsługę posprzedażową. Wiele firm importowych dysponuje szeroką siecią dealerów, którzy bezpośrednio sprzedają maszyny i urządzenia konsumentom oraz zapewniają obsługę posprzedażową.

Firmy hurtowe to przedsiębiorstwa, które działają jako pośrednicy między przedsiębiorstwami przemysłowymi lub zaopatrzeniowymi a firmami handlu detalicznego. Kupują na własny koszt towary za granicą w dużych ilościach i sprzedają je na rynku lokalnym w mniejszych ilościach, korzystając z różnicy w cenie.

Firmy detaliczne to przedsiębiorstwa, które zazwyczaj same prowadzą operacje eksportowo-importowe. Realizują swoją działalność poprzez tworzenie własnych oddziałów zagranicznych w postaci sklepów sprzedaż, a także poprzez organizację przedstawicielstw i agencji zakupu towarów od małych lokalnych producentów. Duże firmy detaliczne mają do dyspozycji szeroką sieć swoich oddziałów, filii i biur zakupów za granicą.

Istnieją również referencyjne firmy detaliczne, które przyjmują zamówienia od obcokrajowców i obywateli mieszkających poza swoim krajem.

Dystrybutorzy to firmy, które zwykle znajdują się w kraju importu i prowadzą głównie operacje importowe w celu sprzedaży towarów we własnym imieniu i na własny koszt na podstawie umowy o przyznanie im prawa do sprzedaży.

Zapasy to firmy w kraju importera, które prowadzą operacje eksportowe i importowe na podstawie specjalnej umowy na skład konsygnacyjny. Umowa ta stanowi uzupełnienie umowy głównej o przyznanie prawa sprzedaży, umowy agencyjnej, umowy komisu. Handlowcy dysponują własnymi magazynami, kupują i sprzedają towary na własny koszt i we własnym imieniu, ich funkcja jest niekiedy jedną z dodatkowych funkcji hurtownika.

Działalność firmy prowizyjne związane z prowizjami, operacjami pośrednictwa. Wykonują jednorazowe zlecenia nadawców we własnym imieniu, ale na koszt nadawców. W zależności od rodzaju dokonywanych transakcji i charakteru relacji ze zleceniodawcą rozróżnia się firmy prowizyjne eksportowe i importowe.

Przedsiębiorstwa eksportowe Komisji działają jako przedstawiciele sprzedającego lub kupującego.

Firma komisowa - przedstawiciel sprzedawcy - realizuje polecenia eksportera krajowego dotyczące sprzedaży jego towaru na rynku zagranicznym. Do jej obowiązków należy terminowe dostarczenie towaru do kupującego, finansowanie i dokumentacja transakcji, dopełnienie wszelkich formalności w kraju kupującego, obsługa gwarancyjna (zgodnie z ustaleniami stron), organizacja magazynowania towaru w kraju lub za granicą (w imieniu zleceniodawcy). Firma otrzymuje prowizję od producenta eksportującego.

Firma komisowa - przedstawiciel kupującego realizuje zamówienie kupującego zagranicznego na zakup towaru na rynku jego kraju i składa zamówienia od importerów zagranicznych u producentów w swoim kraju. Do obowiązków firmy należy również transport i ubezpieczenie towaru, podpisanie umowy oraz dokonywanie płatności w imieniu kupującego. Firma otrzymuje prowizję od kupującego.

Wśród firm komisowych-przedstawicieli kupującego najważniejsze miejsce zajmują domy konfirmacyjne. ich cechą charakterystyczną jest przejmowanie ryzyka kredytowego, którego udzielają kupującym w imieniu producenta eksportującego, a także czarterują, ubezpieczają i pożyczają importerowi, gdy importer tego zażąda, dokonując płatności gotówkowych za towary dostarczone przez eksportera.

Komisarskie firmy importowe są przedstawicielami nabywców w swoim kraju i składają zamówienia u zagranicznych producentów we własnym imieniu na koszt krajowych nadawców. Świadczą również różne usługi na rzecz zleceniodawców, np. sporządzanie przeglądów informacyjnych o koniunkturze na rynkach towarowych, monitorowanie wysyłki towaru, utrzymywanie kontaktu z dostawcami, dla których mają swoich przedstawicieli za granicą, a także mogą odbierać towar na komis od zagranicznych producentów .

Firmy agencyjne wykonywać czynności agencyjne i działać w imieniu i na koszt zleceniodawcy. Mogą sami zawierać transakcje w jego imieniu i na jego koszt lub być jedynie pośrednikiem w zawieraniu transakcji. Cechami charakterystycznymi agencji agencyjnych jest długoletnia reprezentacja, bliski kontakt ze zleceniodawcą oraz prawnie całkowita niezależność od niego. Większość agencji agencyjnych ma pochodzenie zachodnioeuropejskie. ich oddziały specjalizują się w imporcie-eksporcie produkt końcowy oraz usługi niezależnych dostawców. Firmy te są najbardziej aktywne na rynkach o ograniczonej zdolności produkcyjnej. Firmy agencyjne mają stabilną pozycję w zachodnioeuropejskim eksporcie towarów i usług w krajach rozwijających się, ich udział w tych operacjach wynosi 10-20%.

W zależności od lokalizacji firmy agencyjne dzielą się na:

a) agenci w kraju zleceniodawcy, do których należą:

Agent eksportowy to firma handlowa działająca w imieniu jednej lub kilku firm przemysłowych swojego kraju na podstawie zawartej między nimi umowy agencyjnej. Taka firma otrzymuje próbki, katalogi, cenniki od firm przemysłowych i na ich podstawie poszukuje odbiorców. Duże firmy wykorzystują swoje zagraniczne biura i agencje sprzedaży do pozyskiwania zamówień importowych. Koszty transportu firmy agencyjnej są zwracane przez przedsiębiorstwo przemysłowe;

Agent importowy – firma handlowa zlokalizowana w kraju zleceniodawcy i dokonująca na jego koszt operacji importowych. Firmy te mogą świadczyć dodatkowe usługi przechowywania towarów zagranicznych dostawców w swoich magazynach w oczekiwaniu na otrzymanie zamówień, a także reklamy promujące towary na rynku;

b) agenci w obcym kraju, do których należą:

Agent sprzedaży zagranicznej - firma, której firma z innego kraju przyznała prawo do działania w jej imieniu i na jej koszt na określonym terytorium w kraju obcym zgodnie z ustalonym asortymentem. Firmy te organizują sprzedaż towarów zleceniodawcy na rynku, przeprowadzają konserwację maszyn i urządzeń, tworzą magazyny części zamiennych, miejsca pokazowe do ekspozycji sprzętu, organizują reklamę. Duże firmy charakteryzują się obecnością rozbudowanej sieci własnych oddziałów, oddziałów i biur na terenie swojego kraju;

Zagraniczna agencja zakupowa, która kupuje towary za granicą dla swoich zleceniodawców. z jej usług korzystają importerzy, którzy nie posiadają własnych oddziałów za granicą i nie wysyłają tam swoich przedstawicieli.

firma maklerska wykonywać operacje maklerskie. Są to firmy pośredniczące, które skupiają kontrahentów międzynarodowej transakcji handlowej. Zgodnie z prawem wielu krajów brokerzy nie mogą działać jako kupujący lub sprzedający towary, które mają sprzedać lub kupić. Specjalistów firm maklerskich cechuje wysoki profesjonalizm, dobra znajomość produktu, cen towarów, warunków rynkowych, wystarczająca świadomość potrzeb nabywców i możliwości dostawców. Firmy te utrzymują silne więzi z bankami, co pozwala im niekiedy finansować transakcje i wystawiać gwarancje zdolności kredytowej nabywców (delcredere).

Główne grupy i typy organizacji pośredniczących.

Z punktu widzenia wykonalność ekonomiczna oraz znaczenie korzystania z usług komercyjnych, rynek towarowy obejmuje inny zestaw grup i typów organizacji pośredniczących. Przydatność działalności każdego pośrednika ocenia się co do zasady na podstawie oszczędności uzyskanych od klientów dzięki korzystaniu przez nich z usług pośrednika podczas transportu, magazynowania, marketingu produktów, a także obsługi posprzedażowej. Te uratowane gotówka określić stosowność wykorzystania i zaangażowania pośrednika.

Czasami klient ucieka się do kosztów usług pośrednictwa, które są wyraźnie wyższe niż jego własne. Świadomie ucieka się do takich kosztów, gdyż przynoszą mu one inne korzyści w zakresie podniesienia jakości i prestiżu produktów, zwiększają skuteczność i merytoryczność jego reklamy oraz generalnie zwiększają wizerunek firmy poprzez rynek towarowy. Wszystko to dzięki temu, że pośrednik jest bardziej kompetentny i profesjonalnie przeszkolony niż klient.

Korzystne jest więc posiadanie na rynku nie tylko pośrednika jako takiego, ale również obecność różnych grup pośredników specjalizujących się w określonych usługach.

Rozważmy bardziej szczegółowo główne grupy i typy organizacji pośredniczących.

Na współczesnym rynku towarowym istnieje szeroka gama przedsiębiorstw pośredniczących, agentów i brokerów. Obsługując transakcje hurtowe, nie stają się właścicielami towarów. Ich usługi są opłacane przez kupujących na podstawie uzgodnionych z nimi procentów, w zależności od złożoności transakcji handlowych. Wiele firm agencyjnych i maklerskich wyróżnia się specjalizacją w realizacji funkcji informacyjnych i kontaktowych.

Agenci i pośrednicy zajmują silniejszą pozycję w handlu hurtowym maszynami, urządzeniami i komponentami niż na rynku surowców, materiałów i półproduktów.

Na rynku istnieją takie główne grupy pośredników jak agenci przemysłowi, handlowi i handlowi.

agenci przemysłowi, z reguły zastępują własny aparat sprzedażowy firmy, ale w przeciwieństwie do pracowników sprzedaży tego przedsiębiorstwa przemysłowego nie otrzymują wynagrodzenie i prowizję. Agenci przemysłowi prawie zawsze nie posiadają magazynu, pracują w biurach agencyjnych, a tylko w niektórych przypadkach mogą występować jako odbiorca, który przejmuje obowiązek realizacji zamówień na organizację obrotu komisowego z magazynów zlokalizowanych za granicą, we własnym imieniu, ale na koszt odbiorcy – osoby prawnej lub fizycznej zlecającej organizowanie transakcji handlowych z magazynów zagranicznych.

agenci sprzedaży, z reguły mają do czynienia z małymi firmami i firmami przemysłowymi przez długi czas i zajmują się marketingiem wszystkich swoich produktów. Jednocześnie całkowicie zastępują handlowców tych firm. Przedstawiciele handlowi mają większe uprawnienia w ustalaniu warunków sprzedaży niż agenci przemysłowi. Biura i firmy agentów marketingowych znajdują się zazwyczaj w: główne ośrodki handel w bliskim sąsiedztwie konsumentów.

Reprezentujący kilku producentów, często konkurujących ze sobą, agenci sprzedaży mają dość duże obroty i nie ograniczają swojej działalności do określonego obszaru. Dostawa towarów w ramach transakcji odbywa się zwykle w tranzycie, tj. w dużych ilościach i bezpośrednio do konsumenta końcowego bez udziału innych ogniw pośredniczących.

Odmianą tej grupy agentów są agenci prowizji- agenci marketingowi, z których usług korzystają firmy przemysłowe i firmy, gdy muszą sprzedać nadwyżki przesyłek. Komisarze zwykle mają na stanie towary nadające się do sprzedaży, sprzedają je we własnym imieniu, jednak na koszt właściciela. Agent prowizyjny działa jako pośrednik i świadczy usługi na rzecz zleceniodawcy, który zleca agentowi prowizyjnemu sprzedaż, wymianę lub zakup towarów na rynku na podstawie umowy prowizyjnej. Nie przenosi własności towaru na komisanta, a jedynie płaci mu procent prowizji za świadczone usługi.

agenci komisyjni, z reguły posiadają biuro, mogą też posiadać magazyny do przyjmowania, przechowywania i sprzedaży towarów. Wykonują również różne usługi dodatkowe: przygotowują informacje rynkowe; udzielamy pomocy w zawieraniu umów i kontraktów z krajowymi i zagranicznymi firmami transportowymi, a także instytucjami finansowymi i kredytowymi, monitorujemy jakość i sortowanie surowców i materiałów.

Agenci sprzedaży prowadzić działalność gospodarczą na koszt iw interesie innej osoby (zleceniodawcy). Stosunki pomiędzy agentem a jego partnerem (zleceniodawcą) reguluje specjalna umowa agencyjna. Przedstawiciele handlowi działają niezależnie na podstawie pisemnej umowy zleceniodawcy. Za swoją działalność ta grupa pośredników zazwyczaj otrzymuje wynagrodzenie w postaci procentu od kwoty zawartych transakcji i niezależnie od ostatecznych rezultatów transakcji dla zleceniodawcy. Ze względu na zakres kompetencji pośredników handlowych dzieli się na: uniwersalny kto może dokonać jakiejkolwiek czynności prawnej w imieniu zleceniodawcy, ogólny którzy mają prawo do zawierania transakcji handlowych wyłącznie na obszarze działania zleceniodawcy, oraz specjalny uprawniony do zawierania tylko tych transakcji, które są wskazane w pełnomocnictwie.

Jedną z odmian grupy pośredników handlowych są tzw sprzedawcy. Zwykle prowadzą przedstawicielstwa handlowe przedsiębiorstw i firm przemysłowych oraz pracują na podstawie umów na czas określony i nieokreślony z firmami, które reprezentują.

Wśród głównych kierunków ich działalności należy wyróżnić: składanie zamówień na produkty; tworzenie kręgu konsumentów; zapewnienie sprzedaży towarów na określonym terytorium. Jednocześnie komiwojażer nie zawiera umów i nie dokonuje transakcji handlowych. Innymi słowy, komiwojażerowie to grupa wędrownych przedstawicieli firm przemysłowych, handlowych i hurtowych, którzy oferują nabywcom towary według własnych wzorów i katalogów w celu zorganizowania składania zamówień i zapewnienia sprzedaży oferowanych produktów.

Brokerzy Towarowi- najbardziej aktywny typ resellera, który nie kupuje ani nie sprzedaje towarów we własnym imieniu, nie udziela pożyczek oraz nie prowadzi transakcji kupna-sprzedaży w imieniu swojego klienta i na jego koszt. Ponadto klientem pośrednika może być zarówno sprzedawca towarów (pośrednik sprzedającego), jak i kupujący (pośrednik kupującego).

Makler towarowy działa na podstawie jednorazowych zleceń i ściśle w granicach dyspozycji swoich klientów. Zaletą maklerów giełd towarowych jest dogłębna znajomość rynku, na którym się specjalizują, posiadanie szerokich powiązań biznesowych oraz umiejętność terminowej realizacji zleceń klientów w sposób jakościowy i kompletny.

Za usługi brokerzy otrzymują wynagrodzenie (pośrednictwo), liczone jako procent wartości transakcji handlowych zawartych z udziałem brokerów, których kwoty są wcześniej uzgadniane przez nich z klientami. W zależności od tradycji i zasad panujących na rynku, czasami pośrednik może otrzymać wynagrodzenie od każdej ze stron, zarówno od kupującego, jak i od sprzedającego daną umowę. W takim przypadku broker może jednocześnie reprezentować interesy sprzedającego i kupującego, otrzymując podwójne wynagrodzenie.

W obrocie produktami przemysłowymi i technicznymi, gdzie preferowane są długotrwałe, długoterminowe relacje, wykorzystanie pośredników towarowych jako pośredników jest stosunkowo rzadkie, z wyjątkiem transakcji przeprowadzanych na wyspecjalizowanych giełdach towarowych. Wiele firm przemysłowych oraz dużych firm handlowych i pośredniczących woli utrzymywać z nimi bliskie kontakty w celu wykorzystania ich w przypadku nieprzewidzianych wahań rynkowych i trudności w sprzedaży.

W nowoczesne warunki rozwój rynku krajowego, najbardziej znaczącą, dobrze zorganizowaną i produktywną strukturą handlu i pośrednictwa są dealerów i firm. Do tej pory ich środek ciężkości w zakresie działalności komercyjnej i pośrednictwa zdecydowanie przeważa. Główną cechą jest to, że pracują na własny rachunek, kupując towary od różnych sprzedawców, a tym samym stając się ich właścicielami, a następnie odsprzedają je we własnym imieniu.

Dealerzy sami wybierają sprzedawców i kupujących, którzy wyrażają chęć sprzedawania i kupowania towarów za pośrednictwem pośredników lub obsługiwania swoich klientów handlowych na ich zamówienia. W tym drugim przypadku, pracując we własnym imieniu, firmy dealerskie i firmy mogą jednocześnie reprezentować niektórych dużych i znanych producentów w tworzeniu wizerunku na dużą skalę.

Najbardziej prestiżową, rozwiniętą i ugruntowaną formą takiej współpracy jest wykonywanie przez firmy dealerskie i dystrybucyjne w stosunku do korporacji i grup przemysłowych, handlowych i finansowo-przemysłowych, przede wszystkim zagranicznych, których pełnomocnikami w tym przypadku stają się w regiony ich działania. Zawierając umowy i umowy dystrybucyjne z takimi korporacjami i grupami, oprócz pełnienia funkcji dealerskich, często pełnią oni rolę przedstawicielstw tych ostatnich w terenie ze wszystkimi wynikającymi z tego prawami i obowiązkami.

Istnieją dwa rodzaje niezależnych hurtowni:

• · dystrybutorzy posiadanie (wynajmowanie) magazynów;
• · dystrybutorzy którzy nie mają (nie wynajmują) magazynów.

Dystrybutorzy którzy prowadzą pełną działalność handlową i przemysłową, tj. nabywają towary, prowadzą ich magazynowanie, składowanie, przygotowanie do ostatecznego spożycia, stanowią grupę dystrybutorów” z pełnym zakresem usług, lub dystrybutorzy „zwykły typ”.

Dystrybutorzy„Nieregularny typ” w zasadzie kupuje towary tylko od stałych producentów i sprzedaje je. Pośrednicy ci nazywani są dystrybutorami. „z niepełnym (ograniczonym) zestawem usług”. Ta forma pośrednictwa stała się powszechna w sprzedaży łatwo psujących się produktów rolnych, a także w obrocie małymi partiami przemysłowymi dużego asortymentu towarów na zasadzie „kup z odbiorem”, tj. bez wykonywania usług o charakterze produkcyjnym i usługowym.

Relacje pomiędzy dystrybutorami a klientami budowane są na zasadzie kontraktowej. Jednocześnie określona jest wielkość narzutów do ceny hurtowej sprzedawanego towaru, a przy realizacji kompleksu usług o charakterze przemysłowo-usługowym wielkość rabatów od cen hurtowych. W praktyce hurtowej i pośredniej interakcji z partnerami wysokość narzutów (rabatów) jest regulowana w zależności od szczegółowych warunków zawieranej umowy: terminów, wielkości dostarczanych partii, możliwości płatności za sprzedany towar: na kredyt, gotówką, w raty, różne formy przedpłaty itp. Narzuty (rabaty) są głównym źródłem dochodu dla dystrybutorów i innych pośredników handlowych. Kosztem uzyskiwanych dochodów pośrednicy rekompensują liczne koszty związane z organizacją działalności handlowej, zakupami, magazynowaniem, transportem, serwisem, jednocześnie otrzymując zysk netto na dalszy rozwój i doskonalenie własnej działalności.

Firma pośrednicząca to osoba lub firma, która stoi między producentem a konsumentem produktu i go promuje.

Pośrednik istnieje tam, gdzie istnieją cywilizowane relacje rynkowe. Identyfikując problemy i pomagając je rozwiązać, mediator działa jak swego rodzaju katalizator.

Firmy handlowe i pośredniczące to przedsiębiorstwa, które są prawnie i ekonomicznie niezależne od producenta i konsumenta towarów. Działają w celu wydobycia zysków, które uzyskują albo w wyniku różnicy między cenami od producentów a cenami, po których towary te są sprzedawane nabywcom, albo w formie wynagrodzenia za usługi świadczone w ramach promocji towarów na rynek.

Klasyfikacja firm handlowych i pośredniczących

Doświadczenie rozwinięte gospodarki rynkowe pokazuje, że jest w nią zaangażowanych wiele różnych przedsiębiorstw, organizacji i osób, które pełnią funkcje handlowe i pośredniczące.

Firmy pośredniczące można sklasyfikować według różnych kryteriów.

Główną cechą jest pełnione funkcje. Na tej podstawie istnieją:

• uniwersalny pośrednicy - wykonują cały zakres usług. Dystrybutorzy ego, hurtownicy-handlowcy;
• specjalistyczne pośrednicy – ​​pełnią odrębne funkcje, a więc dzielą się na:
  • informacja i kontakt (przyczyniają się do nawiązania relacji gospodarczych między dostawcami a konsumentami),
  • informacyjne (czyste) – nie mają do dyspozycji produktu i realizują realizację zgodnie z warunkami producenta,
  • Wyszukiwarki (nazywane są agentami sprzedaży) są z reguły agentami firm przemysłowych, które szukają kupców w określonych regionach. Działają na podstawie umowy lub dyspozycji, ułatwiają zawieranie transakcji pomiędzy sprzedającym (właścicielem towaru) a kupującym, zawierając je w imieniu właściciela towaru,
  • adwokaci (agenci importujący) działają na podstawie umowy prowizyjnej w imieniu i na koszt zleceniodawcy. Pośrednicy zawierają umowy, które określają ich uprawnienia w zakresie warunków technicznych i handlowych transakcji. Umowy podpisywane przez agentów realizowane są przez zleceniodawców. Agenci są nagradzani za swoje usługi. Agentami mogą być firmy lub osoby prawne posiadające licencję na tego rodzaju działalność,
  • hurtownicy-posłańcy prowadzą sprzedaż wysyłkową tj. wysyłamy katalogi dla określonych grup towarów, a zamówienia wysyłamy pocztą,
  • hurtownicy-podróżni nie tylko sprzedają za gotówkę, ale również dostarczają towary do klientów. Zwykle jest to ograniczona gama produktów do krótkoterminowego przechowywania (chleb, mleko, owoce),
  • hurtownicy-organizatorzy współpracują z tymi, które charakteryzują się brakiem kontenerów (ciężki sprzęt, drewno, węgiel). Nie mają zapasów towarów, ale po otrzymaniu zamówienia od kupującego (sprzedawcy detalicznego) znajdują producenta, który wysyła ten produkt do kupującego.

Rodzaje pośredników

Ze względu na podporządkowanie i charakter wykonywanych operacji pośredników można podzielić na trzy typy:

• niezależny;
• formalnie niezależny;
• zależne (związane z produkcją).

Niezależni pośrednicy

Niezależni pośrednicy(zarówno legalne, jak i osoby fizyczne) działają we własnym imieniu i na własny koszt. W stosunku do producenta pełnią rolę kupujących, którzy nabywają towar na podstawie umowy sprzedaży. Stają się właścicielami produktu i mogą go sprzedawać na dowolnym rynku i za każdą cenę.

Wyróżnić:

• hurtownie oferujące pełen zakres usług, które świadczą usługi pomocy w zakresie zapasów, kredytów, dostaw i zarządzania. Mogą wykonywać operacje z innym asortymentem;
• hurtownie o ograniczonym cyklu obsługi, które zapewniają klientom znacznie mniejszą obsługę. Mogą handlować za gotówkę, bez dostawy towarów, zwykle z bardziej ograniczonym asortymentem.

Niezależni pośrednicy stanowią podstawę systemu struktur hurtowych, ponieważ zamykają na sobie dużą liczbę detalistów przedsiębiorstwa handlowe i wykonać dość szeroki zakres operacji. Obejmuje to dealerów, dystrybutorów, robotników, hurtowników-handlowców, hurtowników, domy handlowe, hurtowników-podróżnych, hurtowników-organizatorów, hurtowników-nadawcy, hurtowników-posłańców.

Dealerzy- fizyczny lub podmiot którzy kupują towary od przedsiębiorstw przemysłowych i sprzedają je nabywcom, biorąc na siebie obowiązki serwisowe (drobne naprawy, dostawa części zamiennych). Ich dochód powstaje z powodu różnicy cen kupna i sprzedaży.

Dystrybutorzy(pol. - dystrybucja) - osoba fizyczna lub prawna obsługująca różne branże, posiadająca magazyny i pojazdy oraz prowadząca we własnym imieniu i na własny koszt działalność handlową. Najczęściej zajmują się sprzedażą produktów przemysłowych lub sprzedażą towarów importowanych w kraju.

Dystrybutor, który kupuje produkt, przechowuje go, przechowuje, przygotowuje do ostatecznej konsumpcji, stanowi „pełną usługę” (lub zwykły typ).

Dystrybutorzy typu regular pracują według specjalizacji, mają wyraźną liczbę stanowisk dla każdej grupy, dzięki czemu mogą korzystać ze specjalistycznych środków transportu, załadunku, rozładunku i magazynowania. Działają głównie na rynku inżynierii mechanicznej (komputery, telewizory, samochody).

Kolejna grupa dystrybutorów -” nieregularny typ” (przy niepełnym, ograniczonym zestawie usług) kupuje towary tylko od stałych producentów i sprzedaje je. To jest większa grupa. Zajmują się sprzedażą łatwo psujących się produktów rolnych lub małych partii przemysłowych o zróżnicowanym asortymencie na zasadzie „kup – zabierz” („cash and carry”), tj. bez usług.

Pracodawcy- dilerzy, którzy na własne ryzyko i ryzyko kupują i sprzedają towary na własną rękę (w małych partiach).

Jobbers mogą również pracować na giełdach. Są to pośrednicy giełdowi, którzy swoją działalność pośredniczą wykonują kupując duże partie towarów i od razu sprzedając je innym pośrednikom lub pośrednikom, zarabiając na różnicy w cenie. Dokonują transakcji we własnym imieniu i na własny koszt, wpływają na poziom cen i ponoszą pełne ryzyko.

Formalnie niezależni pośrednicy

Formalnie niezależni pośrednicy pojawiły się w związku z chęcią producentów włączenia tych przedsiębiorstw w swój cykl produkcyjno-sprzedażowy poprzez system kontraktów. W tym celu stosuje się następujące rodzaje umów:

• prowizja od umowy, która jest zawierana z adwokatami lub agentami sprzedaży;
• umowa prowizyjna, która określa uprawnienia agentów komisowych (znalezienie partnerów, podpisanie z nimi umów we własnym imieniu, ale na koszt sprzedającego lub kupującego);
• prosta umowa o mediację.

Zależni pośrednicy

Zależni pośrednicy są autoryzowanymi przedstawicielami handlowymi (jak dział handlowy producenta) i pracują na podstawie umów o pracę na czas określony i na czas nieokreślony. Pośrednicy zależni nie odbierają towarów, pracując na zlecenie.

Pośrednik- osoby fizyczne lub prawne (domy maklerskie), które znajdują wzajemnie zainteresowanych sprzedających i kupujących, łączą ich, ale nie uczestniczą w transakcji ani we własnym imieniu, ani w imieniu poręczyciela.

Ich zadaniem jest znalezienie nabywcy na produkty producenta (sprzedającego) i sprzedawcy na kupującego oraz ułatwienie podpisania umowy między nimi.

Biura zakupów- niezależny przedsiębiorstwa handlowe. Zapłata za ich usługi odbywa się według stawki określonego procentu rocznej sprzedaży.

Biura skupu są bliskie brokerom charakterem swojej działalności (dostarczają swoim klientom informacji o ruchach cenowych, informacji o potencjalnych partnerach, zawierają transakcje pod kierunkiem swoich klientów).

Ryż. 12.2. Rodzaje pośredników zależnych

Agenci przemysłowi- niezależne wyspecjalizowane firmy, które pracują z niekonkurującymi, uzupełniającymi się towarami i mają wyłączne prawo do ich sprzedaży na określonym terytorium.

Agenci sprzedaży- przedsiębiorstwa i osoby fizyczne, które w ramach umowy z producentem wykonują cały zakres funkcji w zakresie dystrybucji całej gamy produktów.

Agenci sprzedaży- osoby fizyczne lub prawne, które na podstawie umowy ze sprzedającym lub kupującym mają prawo ułatwiać zawieranie transakcji przez stosunkowo długi okres. Przedstawiciele handlowi występują jako przedstawiciele sprzedających i kupujących i otrzymują wynagrodzenie na podstawie umowy o pracę w zależności od wyników ich pracy.

Grupy agentów handlowych:

• Przedstawiciele producentów – osoby fizyczne lub prawne, z którymi producent zawiera umowę, gdzie polityka cenowa zakupy i sprzedaż towarów, terytorium, granice działalności agenta, procedura składania zamówienia, system obsługi, stawki prowizyjne;
• dystrybutorzy;
• agenci zakupów - przedstawiciele kupców, którzy biorą odpowiedzialność za bezpieczeństwo, ilość, jakość i przychodzących towarów. Działają w imieniu kupującego i spełniają jego warunki zakupu towaru. Za swoją pracę otrzymują wynagrodzenie jako procent od ilości zakupionego i dostarczonego towaru.

Komisarze pośrednicy działają na podstawie umowy komisu zawartej z właścicielem lub nabywcą towaru.

Właściciele towarów do tego typu operacji nazywani są zobowiązaniem. Zleca agentowi prowizyjnemu dokonywanie transakcji we własnym imieniu i na koszt zleceniodawcy, który ponosi całe ryzyko handlowe.

Komisarze działają jako sprzedawcy towarów stronom trzecim i są odpowiedzialni za bezpieczeństwo produktów. Nie ponoszą odpowiedzialności za realizację transakcji przez osoby trzecie, zobowiązania płatnicze.

Konsygnatariusz- hurtownika (firmy lub osoby fizyczne), która odbiera towary od gwaranta do swojego magazynu i sprzedaje je we własnym imieniu, ale na koszt dostawcy-producenta w określonym terminie. Oferuje artykuły nieżywnościowe, sam ustala cenę. Wysyła furgonetkę do sklepu, a przedstawiciel wyposaża w parkiet ekspozycja towarów.

Działalność opiera się na umowie komisu. Umowa komisu - rodzaj szczególny umowy prowizyjne.

Odbiorcy działają głównie w transakcjach handlu zagranicznego. Odbiorca dokonuje płatności na rzecz odbiorcy z tytułu sprzedaży towaru. Towar nie sprzedany w terminie może zostać zwrócony eksporterowi.

Brokerzy handlu działamy jako stali dystrybutorzy, ale mają więcej wąski profil czynności i są związane z towarami wielkogabarytowymi, których transport i przenoszenie jest bardzo pracochłonne.

Istnieją tak zwane nieformalni pośrednicy - z reguły są to osoby posiadające osobiste powiązania w różnych dziedzinach, działające we własnym imieniu. Polegają na swojej reputacji, wiedzy, doświadczeniu i osobistych relacjach. Co do zasady nie ponoszą zobowiązań materialnych, ale otrzymują określone wynagrodzenie za swoje usługi oraz umowy prawne i nie są związani zobowiązaniami.

W ostatnich latach, zwłaszcza w krajach zachodnich, pojawiła się kategoria „wirtualni” pośrednicy którzy wykorzystują Internet do swoich działań. Sprzedawca lub kupujący umieszcza swoje strony internetowe w Internecie, na których wskazuje rodzaj swojej działalności, oferowane towary lub usługi.

Czynniki wpływające na wybór pośrednika

Na wybór mediatora składa się wiele czynników. Obejmują one:

• bezpieczeństwo prawne pośrednika, tj. obecność niezbędnych i prawidłowo wykonanych zgodnie z prawem dokumentów, uprawniających do świadczenia usług pośrednictwa;
• kompetencje pośrednika, tj. znajomość istoty zadań, które musi rozwiązać, wiedza właściwości konsumenckie towarów, możliwość, w razie potrzeby, niezwłocznej pomocy w transporcie, przechowywaniu, bezpieczeństwie towarów, terminowej płatności za towar zgodnie z umową;
• bezpieczeństwo finansowe, tj. zdolność pośrednika do wypełniania swoich zobowiązań i do ponoszenia odpowiedzialność zgodnie z umowami zawartymi przez zainteresowane strony;
• reputacja pośrednika, tj. opinię osób, które już korzystały lub korzystają z jej usług, prawidłowość sporządzania i wypełniania swoich zobowiązań i umów.

Korzystanie z pośredników w sferze obrotu jest korzystne przede wszystkim dla producentów, gdyż w tym przypadku mają do czynienia z ograniczonym kręgiem osób zainteresowanych sprzedażą towaru. Zmniejsza się ilość bezpośrednich kontaktów między producentem a użytkownikami końcowymi, zapewniając jednocześnie szerokie pokrycie rynku. Pośrednikami mogą być duże hurtownie, małe hurtownie, domy handlowe i sklepy. Stosowanie struktur pośredniczących wynika z kilku powodów: konieczności zainwestowania określonych środków finansowych w organizację procesu dystrybucji; dostępność wiedzy i doświadczenia w zakresie analizy rynku, metod obrotu i dystrybucji w celu optymalizacji sieci dystrybucji przedsiębiorstwa.

Dzięki nawiązanym kontaktom z konsumentami i innymi uczestnikami rynku pośrednicy są w stanie zapewnić dostępność towaru szerokiemu gronu nabywców, kierując go na rynki docelowe. Wypełniają długie luki w czasie, miejscu i własności, które oddzielają towary i usługi od tych, którzy chcą z nich korzystać.

Pośrednicy pełnią szereg ważnych funkcji:

• 1) badania rynku– określanie preferencji klientów, zbieranie informacji o konkurentach;
• 2) wyprzedaż - tworzenie i dystrybucja przekonujących komunikatów o produkcie;
• 3) nawiązanie kontaktu- Nawiązywanie i utrzymywanie relacji z potencjalnymi nabywcami;
• 4) adaptacja towarów dostosowanie towaru do wymagań klientów (sortowanie, montaż, pakowanie);
• 5) prowadzenie negocjacji - negocjowanie cen i innych warunków dostawy;
• 6) organizacja dystrybucji towarów– dostawa, magazynowanie i transport;
• 7) finansowanie- znajdowanie środków na pożyczki dla uczestników kanału i pokrycie kosztów jego funkcjonowania;
• 8) podejmowanie ryzyka- wzięcie odpowiedzialności za dostarczenie towaru do konsumenta końcowego.

Realizacja pierwszych pięciu funkcji przyczynia się do zawarcia transakcji, a pozostałych trzech - realizacji już zawartych transakcji. Funkcje te mogą pełnić zarówno pośrednik, jak i producent. Jeśli jednak część z nich wykonuje producent, koszty rosną, a co za tym idzie i cena. Pytanie o skuteczność wspólnych działań wiąże się z tym, jak producent i pośrednik rozdzielają te funkcje między sobą. Przenosząc część funkcji na pośredników obniżają się koszty, a co za tym idzie ceny producenta. Funkcjonowanie sieci dystrybucji towarowej przedsiębiorstwa zależy od sprawności dystrybucji funkcji zawartych w kanale pomiędzy jego uczestnikami. Ponieważ zadania realizowane przez struktury pośredniczące są zróżnicowane, wyróżnia się następujące kategorie: pośrednicy hurtowi, detaliści, pośrednicy wyspecjalizowani.

Pośrednicy hurtowi Zarabiaj kupując towary po cenie hurtowej i sprzedając po marży, potrącając koszty dystrybucji.

Detaliści sprzedawać towary użytkownicy końcowi do ich osobistego niekomercyjnego użytku.

Wyspecjalizowani pośrednicy realizują określone przepływy w kanale dystrybucji i zazwyczaj nie są zaangażowane w sferę produkcji. Obejmują one: Firmy ubezpieczeniowe; firmy finansowe obsługa kart kredytowych; agencje reklamowe zaangażowany w promocję produktów na rynku; firmy logistyczne i transportowe; firmy zajmujące się badaniami marketingowymi.

Hurt

Sprzedaż hurtowa jest działalność przedsiębiorcza sprzedaż towarów lub usług tym, którzy je kupują w celu odsprzedaży detalistom lub innym hurtownikom, ale nie indywidualnym użytkownikom końcowym. Handel hurtowy jest ważnym ogniwem dystrybucji i rozwiązuje wiele zadań marketingowych. Rolą handlu hurtowego jest jak największe zaspokojenie potrzeb sieci handlowych w oparciu o dostarczanie im niezbędnych towarów w określonych ilościach i na czas. Hurtownie zlokalizowane zwykle w dużych miastach doskonale znają potrzeby klientów końcowych i potrafią zorganizować wsparcie marketingowe dla handlu detalicznego. Doświadczenie pokazuje, że hurtownie lepiej niż producenci pełnią funkcje marketingowe, ponieważ mają stałe kontakty z siecią detaliczną oraz rozwiniętą gospodarkę magazynową i transportową. Handel hurtowy jest ważną dźwignią manewrowania zasobami materiałowymi, pomaga redukować nadmierne zapasy produktów na wszystkich poziomach i eliminować niedobory towarów oraz uczestniczy w tworzeniu regionalnych i sektorowych rynków towarowych. Poprzez handel hurtowy zwiększa się wpływ konsumentów na producentów, z kolei sam producent wybiera konsumentów. Hurtownicy dostarczają partnerom nie tylko towary, ale także szeroki wachlarz usług: reklama w miejscu sprzedaży; Dostawa dóbr; przygotowanie przedsprzedażowe, w tym pakowanie i pakowanie; organizowanie działań promocyjnych sprzedaży. Na rynku towarów skomplikowanych technicznie hurtownie organizują centra serwisowe przy wsparciu producentów. Hurtownicy uzyskują własność towarów i fizyczne ich posiadanie; posiadają magazyny do przechowywania towarów często od kilku lub wielu producentów; zaangażowany w promocję towarów; zajmują się kwestiami finansowania, zamawiania i płatności ze swoimi klientami.

Hurtownicy zarabiają kupując towary po cenie hurtowej i sprzedając je po marży, potrącając koszty dystrybucji. Działalność jakiegokolwiek pośrednika zwiększa wartość towaru. Zadaniem hurtowego ogniwa systemu dystrybucyjnego jest zatem kształtowanie minimalnej marży hurtowej (dzięki racjonalizacji operacji handlowych i logistycznych) lub nadanie produktowi dodatkowej wartości dla kupującego, który ustaloną cenę postrzega jako godziwą.

Ponieważ hurtownik musi służyć interesom producentów, detalistów i konsumentów końcowych, powstało wiele metod i form handlu hurtowego.

Klasyfikacja handlu hurtowego. Asortyment według szerokości może być szeroka (1-100 tys. pozycji), ograniczona (mniej niż 1000 pozycji), wąska (mniej niż 200 pozycji) i specjalistyczna.

Według metody wysyłki handel hurtowy dzieli się na następujące rodzaje: dostawa własnym transportem, sprzedaż z magazynu (dostawa samodzielna).

Według stopnia współpracy wyróżnić: współpracę horyzontalną w zakresie wspólnych zakupów i organizacji rynków hurtowych; współpraca pionowa w celach marketingowych i konkurowanie ze sprzedawcami detalicznymi na rynkach użytkowników końcowych.

Według obrotów hurtownie dzielą się na duże, średnie i małe.

Z punktu widzenia organizacji handlu hurtowego Wyróżnia się trzy ogólne kategorie: handel hurtowy producenta, przedsiębiorstwa pośredniczące, prowadzone przez agentów i brokerów.

Handel prowadzony przez producentów za pośrednictwem własnych agencji dystrybucyjnych wymaga utworzenia zależnej hurtowni. Działalność takiej firmy jest uzasadniona, jeśli asortyment i wielkość wytwarzanych produktów jest wystarczająca do ich opłacalnej sprzedaży. W przeciwnym razie wskazane jest przekazanie funkcji łącza hurtowego niezależnym firmom. Przedstawiciele handlowi producenta, agenci i brokerzy zwykle nie otrzymują ani własności, ani fizycznego posiadania towarów. Promują produkt i negocjują warunki sprzedaży.

Wybór rodzaju handlu dla hurtownika ustalany jest z uwzględnieniem chęci i wielkości (pojemności) organizacji detalicznej. Handel hurtowy z osobistym wyborem jest wskazany, gdy detalista musi dokonać pilnego zakupu (wyczerpują się zapasy), wybrać „bieżący” asortyment, kupić nowość na sprzedaż, rabaty na odbiór. Przy zakupie używany jest osobisty wybór odzież, tkaniny, wyroby futrzane itp.

Aby zademonstrować nowości rynkowe, hurtownia często wyposaża pokaz lub salon wystawowy. W przypadku selekcji osobistej można przeprowadzić ankietę wśród odwiedzających, testowanie towarów. Wyniki powinny być brane pod uwagę w procesie zakupu i sprzedaży prezentowanych produktów. W przypadku wielu standardowych produktów selekcja osobista jest organizowana za pomocą samoobsługi. Przemieszczanie wybranych produktów odbywa się za pomocą małogabarytowej mechanizacji: sztaplarek, wózków towarowych, samotoków transportowych itp.

Sprzedaż hurtowa na pisemny wniosek lub telefon odbywa się na podstawie wcześniej podpisanej umowy pomiędzy sprzedającym a kupującym, która określa warunki płatności za zamówienie. Dostawa towaru do sklepu może odbywać się transportem hurtowni lub sprzedawcy. Niezawodność systemu dostaw hurtownika będzie decydować o tym, czy sprzedawca zaoszczędzi czas, czy też nie będzie zadowolony z szybkości dostawy.

Sprzedaż hurtowa prowadzona przez podróżujących agentów i menedżerów stała się powszechna, będąc najbardziej aktywną formą dystrybucji. Hurtownia organizuje sieć agencyjną w celu poszukiwania odbiorców - mniejszych hurtowni i sklepów. Biura podróży utrzymują kontakty z klientami, kontrolują dostępność towarów na parkiecie sklepu, ich ekspozycję, terminowość płatności za towary itp. Sprzedawcy są zazwyczaj przypisywani do określonego terytorium, grupy klientów lub asortymentu towarów.

Handel hurtowy z wykorzystaniem telemarketingu (telefony z biura lub działu handlowego) wymaga stworzenia usługi dyspozytorskiej, przeszkolenia pracowników w zakresie umiejętności prowadzenia rozmów telefonicznych. Dyspozytorzy przekazują otrzymane informacje o potencjalnych nabywcach do działu sprzedaży. Usługa wysyłkowa może przyjmować zamówienia od klientów, przeprowadzać ankiety telefoniczne, prowadzić statystyki sprzedaży.

Handel hurtowy na wystawach i targach umożliwia zawieranie umów dostaw podczas wizyty na wystawie przez przedstawicieli kupującego lub przeprowadzenie wstępnych negocjacji. Obecność dużej liczby profesjonalistów (producentów, pośredników, konsumentów) na takich imprezach pozwala na uzyskanie najświeższych informacji o sytuacji rynkowej, nowościach, osiągnięciach konkurencji itp. Wskazane jest prowadzenie na targach akcji promocyjnych zorientowanych na konsumenta .

Hurtownicy pełnią następujące funkcje:

• zakup dla konsumentów- prognozowanie popytu i na podstawie analizy wyników kształtowanie asortymentu dla konsumentów;
• sprzedaż i promocja dla producentów– Zapewnienie sprzedawcom personelu sprzedawców, aby mogli dotrzeć do sprzedawców detalicznych i użytkowników biznesowych. Detaliści i nabywcy biznesowi częściej kontaktują się z pośrednikami hurtowymi niż z producentem, bardziej im ufają;
• magazynowanie zapasów po niskich cenach– redukcja zapasów, inwestycji magazynowych oraz ryzyka dostawców i konsumentów;
• transport - zapewnienie najszybszej i najbardziej efektywnej dostawy ze względu na bliskość producenta;
• podział dużych imprez - zakupy na ekonomiczną skalę w celu dalszej dystrybucji w mniejszych ilościach do detalistów i konsumentów biznesowych;
• dostarczanie informacji marketingowych- producentom o żądaniach konsumentów, działaniach konkurencji, trendach w branży; konsumenci - o nowych produktach;
• finansowanie– udzielanie kredytu producentowi lub konsumentom poprzez kupowanie produktów przed ich samodzielną sprzedażą;
• podejmowanie ryzyka– transportując i przechowując produkty pośrednik przyjmuje na siebie ryzyko uszkodzenia, kradzieży lub zużycia towarów;
• obsługa zarządcza, metodyczna i techniczna- pośrednik hurtowy może prowadzić szkolenia dla partnerów detalicznych, udzielać pomocy metodycznej i technicznej w projektowaniu punktów sprzedaży.

Rodzaje pośredników hurtowych. Wszystkich pośredników hurtowych można sklasyfikować według następujących kryteriów: forma własności struktur pośredniczących; własność promowanych towarów i usług.

Według formy własności struktur pośredniczących pośrednicy hurtowi dzielą się na trzy grupy: hurtownie będące własnością producenta (sprzedaż lub obsługa sprzedaży, sklepy producenta); niezależne hurtownie; spółdzielnie i biura zakupów należące do detalistów.

Producent może dystrybuować produkty poprzez własne działy sprzedaży, co zapewnia bezpośrednią kontrolę nad dostawami. Ta kontrola jest ważna dla systemy techniczne wymagające instalacji i konserwacji; towary łatwo psujące się; usługi doradcze. Ponadto sprzedaż towarów o wysokiej wartości pozwala producentowi na ich opłacalną sprzedaż bezpośrednio do konsumenta końcowego.

Własne struktury sprzedaży hurtowej producenta obejmują oddziały sprzedaży (sprzedaży), biuro handlowe, targi, centra handlowe.

sprzedaż oddziałów przechowuje stany magazynowe i przetwarza zamówienia na towary, pełni funkcje magazynowe, pełni funkcję biura sprzedaży dla przedstawicieli handlowych na swoich terytoriach. Dominują w kanałach marketingowych sprzedaży maszyn i urządzeń.

Biuro sprzedaży nie prowadzi magazynów produktów, ale służy jako biuro regionalne dla sprzedawców producenta. Bliska odległość od konsumenta pozwala obniżyć koszty sprzedaży i zapewnić sprawną obsługę klienta.

targi- okresowe eksponowanie przez producenta swoich wyrobów klientom hurtowym i detalicznym.

Centrum handlowe– Zapewnienie przez producenta miejsca na stałą ekspozycję towarów. W Moskwie takie centra otworzyły takie firmy jak: Sony, Samsung.

Własność promowanych towarów i usług mogą pozostać u producenta lub zostać przekazane niezależnym pośrednikom.

Rodzaje pośredników. W stosunku do producentów pośredników należy podzielić na zależnych i niezależnych.

Kupują towary od producentów będących ich własnością w celu dalszej odsprzedaży z akceptowalną marżą, która pokrywa ich koszty i generuje zysk (rys. 5.2).

Ryż. 5.2. Niezależni pośrednicy

Nie nabywają towarów na własną własność, ale otrzymują prowizje od producentów za sprzedaż produktów (ryc. 5.3).

Większość hurtowni promuje swoje produkty w regionach tworząc sieć dealerów. Dystrybutorzy to niezależni sprzedawcy autoryzowani przez jedną lub ograniczoną liczbę firm sprzedających do zapewniania wsparcia użytkownikom końcowym. Dealer regionalny zapewnia regularne zakupy towarów, realizuje planowanie zakupów i sprzedaży. Zmniejszenie liczby dealerów w okresie niewypłacalności spowodowało, że najbardziej przedsiębiorczy i przedsiębiorczy pozostali na rynku. Na przykład moskiewska firma dealerska, reprezentująca dużą zagraniczną sieć sprzedaży butów, korzystając ze zgromadzonych doświadczeń, otworzyła oddział sklepu w jednym z miast Syberii. Projekt nowego sklepu, wyposażenie sklepów, niestandardowe rozwiązania prezentacji sklepu, koncepcja

Ryż. 5.3. Zależni pośrednicy

sprzedaż, wykorzystywana przez zagranicznego producenta, pozwoliła firmie przyciągnąć uwagę lokalnych konsumentów, zadeklarować się w mieście jako przedstawiciel zaawansowanych technologii i znacząco zwiększyć sprzedaż. Dealer zazwyczaj prowadzi równolegle działalność gospodarczą, skupiając się na różnych segmentach klientów, samodzielnie ponosząc koszty rozwoju biznesu i czerpiąc wszystkie zyski ze sprzedaży.

Dystrybutor- osoba fizyczna lub prawna - pośrednik hurtowy obsługujący różne branże, posiadający magazyny i pojazdy oraz prowadzący we własnym imieniu i na własny koszt działalność handlową. Dystrybutorzy o profilu ogólnym zapewniają określonemu regionowi geograficznemu dużą różnorodność i ilość towarów. Wyspecjalizowani dystrybutorzy dystrybuują wąską gamę produktów, dostarczają konsumentom niezbędne informacje. Dystrybutorzy o profilu ogólnym nazywani są również hurtownikami, dystrybutorami wieloproduktowymi lub z szerokim asortymentem, dystrybutorami z własnym magazynem. Ich atuty to: szeroka gama towaru, jego dostępność; konkurencyjne ceny; nawiązane relacje z klientami.

Przyczyny szybkiego tempa zmian w działaniach pośredników związane są ze zwiększonym wolumenem informacji i szybkością ich przesyłania przez Internet oraz e-mail. Dziś trzeba bardzo szybko dostosować się do nowych warunków rynkowych, nowego typu konsumenta. Niestabilność gospodarcza komplikuje również działania pośredników, zmuszając ich do zmiany strategii na rynku. Na przykład dystrybutorzy wyspecjalizowani starają się dodawać nowe linie produktów do swoich linii produktów, aby uczynić swoją działalność mniej wrażliwą na zmiany rynkowe.

Hurtownie dzielą się w zależności od zakresu wykonywanych funkcji na w pełni funkcjonalne i ograniczone funkcjonalnie.

W pełni funkcjonalne hurtownieświadczyć pełen zakres usług dla klientów detalicznych i biznesowych. Są w stanie szybko dostarczać towary konsumentom, minimalizując stany magazynowe. Hurtownia posiada zespół sprzedawców, którzy kontaktują się z klientami detalicznymi, organizują wysyłkę i udzielają kredytów klientom.

W pełni funkcjonalne hurtownie zajmują się głównie sprzedażą leki, artykuły spożywcze, na rynku towary biznesowe sprzedam małe maszyny i urządzenia. Hurtownicy z pełnym wyposażeniem obejmują hurtownie regałowe (pracownicy regałów).

Jobber- pośrednik na rynku, który podobnie jak hurtownik zbiera towary z kategorii ogólnej od wielu producentów i sprzedaje sprzedawcom detalicznym. Jobbers przechowują i dostarczają towary do detalistów (produkty higieniczne, zabawki), umieszczają je na półkach, organizują punkty sprzedaży, ustalają ceny, odwiedzają sklepy, aby uzupełnić półki swoimi towarami.

Hurtownie o ograniczonej funkcjonalności są podzielone na cztery kategorie: hurtownie typu „płać i odbieraj”, hurtownie samochodów ciężarowych, spedycje krótkodystansowe oraz hurtownie wysyłkowe.

Hurtownia „płać i odbieraj” (Cash & Carry) pełni wszystkie funkcje hurtowe, poza finansowaniem i dostawą, będzie sprzedawać towary o bieżącym zapotrzebowaniu do małych sklepów i innych punkty sprzedaży detalicznej za gotówkę. Klient sam przychodzi po towar, płaci za niego i zabiera go do swojej sieci detalicznej. Niemieckie znaczniki sieci Metro Gotówka & Salu dla towarów dla nabywców biznesowych (kawiarnie, drobni handlowcy) wynosi około 10%, podczas gdy w dużych rosyjskich sieciach dla indywidualnego nabywcy sięga 25-50 %.

Hurtownia na ciężarówkę zajmuje się sprzedażą produktów o ograniczonym okresie przydatności do spożycia (chleb, mleko, owoce, słodycze itp.). Towar dostarczany jest w małych partiach za gotówkę do sklepów, kawiarni, supermarketów.

Spedytor na skróconej trasie przyjmuje zamówienia od konsumentów i przesyła je do producenta, który z kolei przekazuje zamówiony produkt konsumentowi. Spedytor przejmuje własność zamówionego towaru, ponosi ryzyko przez okres od otrzymania zamówienia do dostarczenia towaru klientowi, ale nie przechowuje go ani nie transportuje. Działa na rynku sprzedaży towarów wielkogabarytowych - drewna, węgla itp.

Hurtownia wysyłkowa e-maile lub automatyczne dostarczanie katalogów, które klienci zamawiają pocztą lub telefonicznie. Działa na rynku biżuterii, kosmetyków, artykułów sportowych.

Hurtownicy zależni mogą przejąć przechowywanie i transport produktów, ale nigdy nie przejmują własności towarów. Główna funkcja połącz kupującego i sprzedającego.

Agenci i brokerzy dzielą się na pięć grup: komisy, domy aukcyjne, brokerzy, agenci sprzedaży, agenci producentów.

Sprzedawcy prowizyjni zabrać towary w fizyczne posiadanie. Często biorą od rolników produkty rolne, przynoszą je na targ i sprzedają.

Dom Aukcyjny gromadzi kupujących i sprzedających w jednym miejscu, daje kupującym możliwość zapoznania się z towarem przed złożeniem konkretnej oferty na warunkach sprzedaży. Sprzedaż towarów o różnych poziomach cenowych odbywa się również na aukcjach internetowych. Handel za pośrednictwem domu aukcyjnego jest wykorzystywany przy sprzedaży dzieł sztuki, futer.

Pośrednik działa głównie w celu zbliżenia sprzedającego i kupującego, aby pomóc w procesie negocjacji. Reprezentuje sprzedającego lub kupującego, ale nie obu. Otrzymuje płatność od klienta po zakończeniu transakcji. Działa w branżach, w których jest wielu drobnych dostawców i nabywców (na rynku nieruchomości, wartościowe papiery). Ponieważ uczestniczy w jednorazowych transakcjach, nie może być efektywnym kanałem dystrybucji towarów.

Tworząc stabilny kanał dystrybucji, firma może wybrać jako partnera pośrednika handlowego lub pośrednika producenta.

Przedstawiciel handlowy(pośrednik handlowy) ma prawo decydować o cenach, promocji towarów, udziela wsparcia finansowego producentowi. Często ma wyłączne prawo do sprzedaży produktów, pracuje jako niezależny serwis marketingowy, ponieważ odpowiada za program marketingowy produktu firmy klienta. Wynika to zwykle z niezdolności klienta lub producenta do zaangażowania się w sprzedaż. Działa w zakresie sprzedaży wyrobów przemysłu włókienniczego, maszynowego, hutniczego.

Przedstawiciele producenta organizować sprzedaż na warunkach producenta (cena, terytorium, usługi dostawy i gwarancje, procent prowizji jest określony w umowie). Obsługa małych firm, które nie mogą utrzymać własnego personelu regionalnych sprzedawców. Współpracują z kilkoma klientami jednocześnie, są przyzwyczajeni do rozwijania nowych rynków. Sprzedają meble, ubrania, sprzęt elektryczny itp.

Spółdzielnie i biura zakupów należące do detalistów są liderami rynku Hurt. Sklepy detaliczne mogą łączyć siły, aby organizować wspólne zakupy i tworzyć grupy zakupowe obejmujące kilka sklepów. Takie zakupy zapewniają oszczędność kosztów dzięki zakupowi dużych ilości towarów. Grupa sklepy detaliczne może stworzyć spółdzielnię zakupową. Duże sieci handlowe tworzą własne scentralizowane biura zakupowe do prowadzenia bezpośrednich zakupów producentów.

Firma musi ustalić, który z pośredników, których zna, ma możliwość zapewnienia optymalnego funkcjonowania jej kanału. Rozważmy trzy wyróżnione grupy pośredników, pokazane na ryc. 23 przedstawicieli handlowych, hurtowników i detalistów.

Ryż. 23. Główne rodzaje i formy pośrednictwa

Zazwyczaj istnieje kilka kryteriów wyboru, którymi kieruje się producent przy wyborze pośrednika:

- wielkość firmy handlowej , mierzone wielkością sprzedaży jest najczęstszym kryterium. Na większości rynków większość przychodów pochodzi od niewielkiej liczby przedsiębiorców (prawo koncentracji). W takich warunkach kontakt ze wszystkimi dystrybutorami jest bardzo kosztowny i nieefektywny;

Jakość usług - kolejne ważne kryterium. Pośrednikom płaci się za wykonanie niektóre funkcje które niektóre działają wydajniej niż inne;

- kompetencje techniczne i wyposażenie sprzedawcy to trzecie główne kryterium, zwłaszcza na rynku towarów złożonych, gdzie ważną rolę odgrywa obsługa posprzedażna.

Sprzedaż hurtowa obejmuje wszelką działalność polegającą na sprzedaży towarów i usług tym, którzy kupują je w celu odsprzedaży (detalicznej) lub użytku profesjonalnego ( przedsiębiorstwa przemysłowe organizacje, instytucje). Ważnym elementem ich działalności jest również wzajemna sprzedaż pomiędzy organizacjami handlu hurtowego.

Działalność hurtowa może być prowadzona w trzech głównych formach organizacyjnych:

1) za pośrednictwem oddziałów hurtowych firm produkcyjnych (przy wykorzystaniu kanałów dystrybucji bezpośredniej);

2) za pośrednictwem niezależnych hurtowni;

3) za pośrednictwem hurtowni zależnych.

Działalność handlową i pośrednictwo na rynku towarowym należy również rozpatrywać pod kątem kanałów dystrybucji towarów. Organizacje pośredniczące są dwojakiego rodzaju - niezależne i zależne. Rozważmy każdy z nich.

Niezależne organizacje pośredniczące obejmują hurtownie, które obsługują różne branże i oferują się producentom towarów konsumujących te branże jako pośrednicy marketingowi. Hurtownicy kupują towary będące na własność i sprzedają je konsumentom ze swoich magazynów, przejmując część ryzyka marketingowego.

Klasyfikację hurtowych przedsiębiorstw pośredniczących przedstawiono na ryc. 24.

Ryż. 24. Schemat klasyfikacji niezależnych hurtowni

Korzystając z kanałów dystrybucji bezpośredniej, producent wykonuje wszystkie funkcje związane z dystrybucją swoich towarów poprzez swoje działy sprzedaży. Głównymi jednostkami strukturalnymi kanałów bezpośrednich są oddziały handlowe i biura handlowe przedsiębiorstwa.

Oddziały sprzedaży zlokalizowane są w miejscach, w których koncentruje się wielu konsumentów tych produktów. Posiadają magazyny, aby zaoszczędzić znaczne zapasy, a także system obsługi, jeśli wynika to z rodzaju rynku i rodzaju produktu.

Biura sprzedaży przedsiębiorstw nie dokonują fizycznych transakcji towarami, ponieważ zazwyczaj dysponują jedynie próbkami. Zadaniem tych pionów jest nawiązywanie kontaktów z konsumentami, działania reklamowe, zbieranie zamówień i ich składanie, organizowanie tranzytowej dostawy towarów z magazynu przedsiębiorstwa lub jego oddziałów marketingowych.

Sprzedaż produktów za pośrednictwem działów sprzedaży producenta jest bardziej typowa dla rynku artykułów przemysłowych, choć czasami realizowana jest również na rynku konsumenckim. Jego użycie może być odpowiednie pod następującymi warunkami:

Możliwości finansowe przedsiębiorstwa pozwalają na stworzenie i prowadzenie systemu własnych organów sprzedaży;

· wielkość sprzedaży wystarcza na pokrycie kosztów marketingu bezpośredniego;

konsumenci produktów są skoncentrowani geograficznie;

Rynek tego produktu jest pionowy, to znaczy produkt jest sprzedawany przez przedstawicieli jednej lub dwóch branż, które mają niewielką liczbę przedsiębiorstw;

Towar wysyłany jest w dużych ilościach z maksymalnym zapełnieniem pojazdu (wagony kolejowe itp.);

Produkt jest skomplikowany technicznie, wymaga specjalnej instalacji i konfiguracji.

Zaletą kanału bezpośredniego jest fakt, że sprzedawcy przedsiębiorstwa zajmują się sprzedażą swoich produktów i dobrze je znają. Wykwalifikowani specjaliści firmy mogą służyć fachowym doradztwem i pomocą techniczną w rozwoju złożonej technologii na bardzo wysokim poziomie.

Ogólnie rzecz biorąc, bezpośrednie kanały dystrybucji większości produktów są uważane za nieefektywne, a firmy angażują różnego rodzaju pośredników.

Zależni pośrednicy sprzedaży to pośrednicy, agenci sprzedaży, agenci komisowi, biura zakupów, aukcje. Zgodnie z klasyfikacją przedstawioną na ryc. 25, resellerzy zależni są podzieleni na kilka grup, z których najważniejszą jest grupa agentów składająca się z agentów producenta i agentów sprzedaży.

Ryż. 25. Główne rodzaje i formy działalności zależnych pośredników sprzedaży

Niezależni nazywani są pośrednikami, którzy przejmują na własność towar, a tym samym ryzyko jego dalszej sprzedaży. Jest to najczęstszy rodzaj pośredników hurtowych w światowej praktyce.

Niezależni hurtownicy dzielą się na dwie grupy:

Hurtownicy z pełnym cyklem obsługi (dystrybutorzy, hurtownicy);

Hurtownicy z ograniczonym cyklem obsługi (hurtownicy).

Reklama w telewizji hurtownie z pełnym cyklem serwisowym świadczymy szeroki wachlarz usług:

Tworzenie gamy produktów;

Utrzymuj inwentarz;

Udziel kredytu kupieckiego;

Zapewnij dostawę produktów;

Pomóż producentom przeprowadzić badania marketingowe, działania promocyjne, planowanie.

Hurtownicy różnią się szerokością asortymentu. Hurtownie wysoko wyspecjalizowane pracują z jedną grupą asortymentową towarów o znacznym jej nasyceniu. Hurtownie asortymentu mieszanego zajmują się kilkoma grupami asortymentowymi towarów.

Dystrybutorzy handlują całkowicie we własnym imieniu, zawierają umowy zarówno ze sprzedającymi, jak i kupującymi, posiadają magazyny, zapewniają serwis produktów oraz pełnią wiele innych funkcji pośredniczących. Dość często pełnią rolę generalnych pośredników pewnego producenta.

Hurtownie z ograniczonymi usługami wykonują znacznie mniej funkcji. Są to różnego rodzaju pośrednicy, w tym:

§ hurtownicy-podróżni zajmujący się głównie ograniczonym asortymentem wyrobów gorących krótkoterminowego przechowywania (mleko, pieczywo), które sprzedawane są za gotówkę z pominięciem punktów sprzedaży detalicznej;

§ hurtownie-organizatorzy, którzy pracują w branżach dostarczających surowce lub inne towary luzem. Od momentu przyjęcia zamówienia do realizacji dostawy przejmują oni pełną własność towaru i całe ryzyko z tym związane. Takie hurtownie nie posiadają magazynów, a jedynie organizują dostawę zamówionego towaru od producenta do konsumenta.

Korzystanie z niezależnych hurtowni jest wskazane pod następującymi warunkami:

Działania sprzedażowe odbywa się na rynku horyzontalnym, gdzie konsumenci należą do różnych segmentów, co wymaga potężnej sieci dystrybucji, której stworzenie mogą zrobić tylko duzi producenci;

Rynek jest rozproszony geograficznie, przez co bezpośrednie kontakty z konsumentami są nieopłacalne;

Konsumenci kupują towary w małych partiach, które są niewygodne dla obróbki magazynowej i transportowej; hurtownia ma możliwość łączenia pojedynczych małych zamówień w partie o wielkości handlowej;

Produkt spełnia standardowe potrzeby i nie wymaga kanałów sprzedaży bezpośredniej;

Istnieje potrzeba częstych pilnych dostaw do wielu klientów.

Dużą grupę zależnych pośredników hurtowych stanowią agenci i pośrednicy, którzy w przeciwieństwie do hurtowni nie przejmują na własność sprzedawanych towarów. W związku z tym nie podejmują samodzielnych decyzji dotyczących cen i innych warunków sprzedaży oraz działają w ramach uprawnień przyznanych im przez producenta zgodnie z podpisanymi umowami, otrzymywania prowizji lub płatności za usługi pośrednictwa.

charakterystyczna cecha agenci i brokerzy to specjalizacja w zakresie funkcji informacyjnych i kontaktowych. Główna różnica między nimi polega na tym, że agenci pracują głównie długoterminowo, podczas gdy brokerzy pracują tymczasowo.

Pośrednicy doprowadzają konsumentów do sprzedawców i biorą udział w negocjacjach warunków dostawy towarów. Za usługi brokera płaci strona, która go przyciąga. Jednocześnie nie zawiera zapasów towarowych, nie bierze udziału w finansowaniu umowy i co do zasady nie może zakończyć jej zawarcia bez oficjalnej zgody klienta.

Przedstawiciele producenta współpracują z producentem przez pełnomocnika i dokonują sprzedaży w imieniu i na koszt zleceniodawcy, otrzymując z tego tytułu stosowne wynagrodzenie. Mogą pracować dla kilku producentów i zajmować się produktami niekonkurencyjnymi, które wzajemnie się uzupełniają. Takim agentom może zostać przyznane wyłączne prawo do sprzedaży tych towarów na określonym terytorium, co pozwala uniknąć konfliktów spowodowanych skrzyżowaniem interesów i mieć w miarę pełną gamę produktów dla swojego obszaru sprzedaży. Nie udzielają pożyczek, nie mają magazynów, a jedynie sporadycznie pomagają producentom w badaniach marketingowych i planowaniu.

Większość z tych agentów to małe organizacje komercyjne.

Z reguły agenci producenta sprzedają niewielką część produktów firmy i nie mają znaczącego wpływu na jej politykę marketingową.

Przedstawiciele handlowi zgodnie z warunkami umowy są odpowiedzialni za marketing wszystkich produktów producenta. Można powiedzieć, że zamieniają się one w działy marketingowe producenta iw ramach udzielonych uprawnień negocjują ceny, pożyczki, dostawy i inne warunki sprzedaży. Znacząco wpływa strategia marketingowa małych producentów.

Biura pośredników handlowych często znajdują się w dużych centrach sprzedaży i znajdują się bezpośrednio blisko konsumenta. Agenci ci nie posiadają magazynów, dostawy towarów w ramach zawartych umów realizowane są w tranzycie.

Mając możliwość korzystania z kilku agentów producenta, firma może zaangażować tylko jednego agenta handlowego.

W takich przypadkach wskazane jest korzystanie z agentów i brokerów:

Producent ma słaby pozycja finansowa i nie może stworzyć własnej sieci dystrybucji;

Towar nie wymaga skomplikowanej konserwacji i nadaje się do bezpośredniej wysyłki do konsumentów;

Producent idzie do nowy rynek i ma problemy z nawiązywaniem kontaktów biznesowych.

Zleceniodawcy pośrednicy posiadają magazyny do przechowywania towarów, które sprzedają na podstawie umowy komisu we własnym imieniu na koszt zleceniodawcy (producenta). Komisarze odbierają towar do sprzedaży na zasadach komisu.

Przesyłka – warunek sprzedaży towaru za pośrednictwem magazynów konsygnacyjnych pośredników, gdy własność towaru, który przybył do magazynu pośrednika, pozostaje u dostawcy do momentu sprzedaży towaru konsumentowi.

Komisarze czasami oferują kredyty, dostarczają towary, ułatwiają badania rynku, ale zwykle nie pomagają w promocji produktów. Mogą negocjować ceny z konsumentem pod warunkiem, że ceny nie są niższe poziom minimalny, określone przez producenta, a także uczestniczyć w aukcjach.

Pytania testowe:

1. Cechy działalności handlowej i pośrednictwa na Ukrainie.

2. Klasyfikacja niezależnych hurtowni.

3. Rodzaje i formy działań zależnych pośredników marketingowych.

4. Główne rodzaje i formy pośrednictwa.