Zrób pokaz środków wykrztuśnych, korzystając z zasad merchandisingu. Wyświetlanie towarów. Podstawy merchandisingu. Wyświetlanie towarów na parkiecie. # 6 - Poznasz cenę rzeczy, jak stracisz

Wszyscy właściciele sprzedaż detaliczna znać słowo „merchandising”. Przynajmniej nie spotkałem jeszcze ani jednego przedsiębiorcy, który nie znałby takiego pojęcia.

Tak, znają koncepcję, ale na tym kończy się wiedza. Pozostaje pytanie, dlaczego wszyscy wiedzą, ale zostaw to narzędzie na boku?

A to przez chwilę jeden z najważniejszych elementów biznesu, więc trzeba go nie tylko znać, ale i wykorzystywać.

Temat merchandisingu i ekspozycji jest bardzo obszerny, nie sposób umieścić go w jednym artykule. Kompletny przewodnik zostanie wydany na 100-200 dość nudnych stronach z diagramami, liczbami i psychologią ludzi.

Tylko z powodu ogromnej ilości informacji, które należy przestudiować ze smutną miną, wielu zaczyna i nie kończy pracy lub w ogóle jej nie przyjmuje słowami:

I tak będzie!

Duże przewodniki handlowe przywiązują dużą wagę do szczegółów.

Ale jeśli dopiero wkraczasz na tę ścieżkę, najpierw musisz nauczyć się podstawowych zasad merchandisingu i ekspozycji, a dopiero potem przejść do żetonów.

Dlatego dzisiaj porozmawiamy o tym, co podstawowe zasady należy obserwować wzrost sprzedaży, a wszystko to bez nudnych i standardowych definicji z Wikipedii.

Nawiasem mówiąc, interesujące jest to, że wiele osób popełnia błąd podczas pisania i wymawiania tego słowa. Dobrze jest napisać literę „a” i wygląda to tak „merchAndising”.

niewidoczny i użyteczny

Właściwy merchandising, jak każda akcja marketingowa, zwiększa lojalność klientów i zachęca ich do zakupów.

I szkoda, że możliwości merchandisingu są często niedoceniane, choć statystyki nieubłaganie dowodzą czegoś przeciwnego:

80% wyboru konsumenta jest determinowane przez otoczenie (cena, design, marka, obsługa, łatwość zakupu);
Przy 20% wybór konsumenta zależy od głównych właściwości produktu.

Wolę jednak inną statystykę, która mówi, że ponad 60% decyzji zakupowych podejmowanych jest na miejscu. Oznacza to, że masz możliwość przekonania 2 na 3 osoby do zakupu od Ciebie na miejscu.

I możesz to zrobić zarówno przy pomocy personelu, jak i przy pomocy merchandisingu. Istnieje jednak taka niepisana zasada: dobry merchandising to niepozorny merchandising. Oznacza to, że nie jest nachalny, dzięki czemu kupujący nie odniesie wrażenia tzw. „zaparowania” towaru.

Uwierz mi, klient sam od Ciebie kupi, ważne jest tylko, aby podążać pewne zasady, którego istotą jest oddziaływanie na wszystkie pięć kanałów percepcji informacji:

Kanał wizualny (informacje wizualne);
Kanał słuchowy (informacja dźwiękowa);
Kanał dotykowy (informacje dotykowe);
Kanał smakowy (informacje o smaku);
Kanał węchowy (informacje węchowe).

Ponadto kanały te są uporządkowane według priorytetów. Przede wszystkim musisz zrobić wszystko, aby oczy osoby czerpały maksymalną przyjemność z twoich obliczeń.

Potem zaczynasz pracę ze słuchem, potem przychodzi dotykowe źródło informacji. Cóż, dalej na liście.

JESTEŚMY JUŻ PONAD 29 000 OSÓB.
WŁĄCZYĆ

mała dygresja

Tutaj naprawdę chcę wyróżnić odrębną grupę właścicieli i ich sprzedawców, którzy budują merchandising wyłącznie w oparciu o ich zrozumienie i wizję.

I wydają się próbować, robiąc wszystko dobrze i „wygodnie” dla wszystkich. Ale z jakiegoś powodu nie ma efektu. Klienci nie kupują lepiej, a czasem nawet spada sprzedaż...

W rezultacie, z powodu takich prób, powstaje silna opinia "merchandising - pudrowanie głowy".

W takich sytuacjach najczęściej identyfikujemy dwa błędy, które psują cały obraz poprawnej ekspozycji towaru:

Odbywa się to w taki sposób, aby było to wygodne dla sprzedawców, a nie klientów;
Jeśli jest piękny, to wszystko jest w porządku.

Merchandising nie jest „tak, jak ja to widzę”, to zestaw standardowych technik i narzędzi, które po prostu trzeba właściwie zastosować w swoim przypadku.

Ale są też trudności. W sklepie odzieżowym i sklepie spożywczym ten sam schemat nie zadziała. Dlatego teoria jest teorią i nikt nie anulował zrozumienia ich docelowych odbiorców i ich zachowania. Wracając do rzeczy.

Zasady merchandisingu

Przede wszystkim trzeba zacząć od sporządzenia „mapy ruchu klienta”. To badanie, analiza i projektowanie ruchu klienta przez punkt sprzedaży.

I proszę nie przegap tej chwili, nawet jeśli masz małe sklepy.

Oprócz ruchu wskazane jest rejestrowanie średniego czasu spędzanego przez klienta w punktach kontrolnych (punktach kontrolnych). Pomoże Ci również zrozumieć ważne strategicznie punkty.

Ale wyobraź sobie, że przeszedłeś już ten etap i twoja mapa jest gotowa. Dlatego zwracamy się do „marketingu wizualnego”, czyli do prawidłowego rozmieszczenia i rozmieszczenia towarów, materiałów reklamowych i dekoracji okiennych, aby osiągnąć maksymalne rezultaty.

Zasada 1. Lokalizacja

Najpopularniejszą zasadą w merchandisingu jest Złoty Trójkąt. W rzeczywistości nie zawsze jest to figura z trzema rogami, więc nazwa jest tylko typowym rozwiązaniem.

Chodzi o to, że najpopularniejszy produkt mamy w najdalszym zakątku od wejścia. Kasa w odległym zakątku popularnego produktu.

Zasadą jest złoty trójkąt

Najprostszym i najbardziej zrozumiałym przykładem wdrożenia jest duży hipermarket. Chleb zawsze znajduje się w skrajnym rogu. Aby się do niego dostać, przejdziesz przez cały sklep. A żeby za to zapłacić, trzeba będzie przejść przez cały sklep inną drogą, bo kasa znajduje się w drugim krańcu od chleba.

Najważniejszą rzeczą, którą powinieneś odjąć od tej zasady, jest najpopularniejszy przedmiot na końcu.

Ale uważaj, może się zdarzyć, że klient przyjdzie do Ciebie, nie zobaczy wymaganego (popularnego) produktu i wyjedzie.

Oto kilka dodatkowych uwag. Gdy klient wchodzi do sklepu, po prawej i lewej stronie znajdują się martwe strefy. Osoba jest w trybie adaptacji i wykonuje kilka kroków w lekkim „transu”.

Oznacza to, że po wejściu nie musisz obstawiać pozycji bocznej, wynik będzie niewielki.

A po „włączeniu trybu zakupu” czas umieścić w sklepie produkty, które nie są popularne, ale dla Ciebie opłacalne.

W końcu klient jest już w stanie zakupu, daleko zajdzie, a myśli w jego głowie są w stylu „Całe 100% pieniędzy jest w twojej kieszeni, co oznacza, że możesz kupić coś „niepotrzebnego”.

Zasada 2. Poziom oczu

Kiedy dana osoba wchodzi na parkiet, jego wzrok jest najczęściej skierowany do przodu. Grzechem jest nie używać tego czynnika.

Jeśli chcesz zwrócić uwagę klienta na konkretny produkt, umieść go na wysokości oczu. I jest to bardziej poprawne nawet nie na poziomie oczu, ale o 15 stopni niżej, ponieważ jesteśmy przyzwyczajeni psychologicznie do patrzenia lekko w dół podczas ruchu.

Zasada jest na poziomie oczu

Można go jednak wykorzystać również do innych celów, na przykład do zwrócenia uwagi klientów na przestarzały produkt, który należy sprzedać jak najszybciej, lub do zwrócenia uwagi na nowy produkt.

W sklepach spożywczych firmy, które najwięcej płacą supermarketom, są na wysokości oczu.

Jak można się domyślić, najwięcej martwych stref znajduje się poniżej (mniej niż 70 centymetrów od podłogi) i powyżej (więcej niż 2 metry od podłogi).

Co więcej, dolna pozycja jest bardziej niebezpieczna niż górna, ponieważ aby obejrzeć produkt z góry, wystarczy, że klient podniesie głowę. A żeby obejrzeć towar na podłodze, musi usiąść prawie na podłodze, co już prowadzi do niepotrzebnych (i leniwych) działań.

Ważny! Pamiętaj, aby zanotować średni wzrost idealnego klienta, aby zorientować się, jak wysoki jest jego poziom oczu. W końcu to, co jest wygodne dla babci, jest niewygodne dla koszykarza. I wzajemnie.

Zasada 3. Wyróżnianie produktów

Jeśli wszystko jest zrobione źle, to podczas oglądania Twoich produktów klient szybko wszystko przestudiuje i przejdzie, być może nawet do innego sklepu. A powód tego - nic "zahaczonego".

Dlatego musisz nauczyć się wykonywać specjalne akcje, aby „złapać klienta za oko” podczas jego biegu, oto twoje opcje:

1. Dużo towarów. Możesz zrobić zjeżdżalnię towarów, a tym samym zwiększyć wizualną masywność.

To wywoła myśl „dużo znaczy popularne”. Ale nie zapomnij usunąć kilku kawałków produktu z krawędzi, aby wyeliminować strach przed zerwaniem składu i pokazać, że produkt jest pożądany.

Wiele towarów

2. Światło. Bardzo popularna technika w sklepach jubilerskich, gdzie szczególnie cenne przedmioty oraz same lady są podświetlane za pomocą iluminacji.
Musisz zrobić to samo, przynosząc poszczególne spoty (lampy ścienne-sufitowe) do potrzebnych kopii.

Podświetlenie podświetlenia

3. Towar na osobnym wyświetlaczu. Dobrym sposobem na podkreślenie będzie wydzielona przestrzeń wystawiennicza i design. Popularna recepcja z towarami z wysokiej kategorii cenowej.

Na przykład technologia Apple zawsze wyróżnia się na tle innych. Ale metoda może być stosowana nie tylko w tych obszarach, najważniejsze jest włączenie fantazji.

Oddzielna przestrzeń wystawiennicza

4. Kolor."Kolorowe plamy" zawsze były popularną techniką. Potrzebujesz towarów jednego paleta kolorów grupa w jednym miejscu

Tak więc klientom będzie łatwiej wybierać (na przykład, jeśli facet szuka niebieskiej marynarki), a oko będzie poruszać się po etapach.

kolorowe plamy

5. Markery. Moja ulubiona sztuczka. Na wybranych produktach musisz umieścić znaczniki „Bestseller”, „Nowy”, „Ostatni egzemplarz” i tak dalej. Pomoże to przyciągnąć wzrok klienta i podpowiedzieć mu, co powinien wziąć.

Markery na metkach

Zasada 4 Separacja

Grupowanie jest bardzo ważnym czynnikiem. Osoba szukająca butów raczej nie szuka ich w bieliźnie.

Dlatego produkt musi znajdować się w grupie, do której należy. Na przykład akcesoria powinny być oddzielone od ubrań domowych.

Jeśli nie masz tak różnorodnego asortymentu, skorzystaj z podziału w ramach samej grupy produktowej. Na przykład odróżnij droższe torby od bardziej przystępnych cenowo. Lub oddziel skórzane torby od płóciennych toreb. Możesz również dokonać podziału według marki lub typu.

Separacja towarów

Ale jednocześnie nie zapominaj, że grupy powinny się ze sobą przyjaźnić, np. przy lampach powinny znajdować się żarówki lub czapki, rękawiczki i szaliki powinny znajdować się przy kurtkach.

W ten sposób Ty jako klient, nie opuszczając miejsca, kupujesz wszystko, czego potrzebuje.

To samo dotyczy przyjaźni między markami. Przy popularnych markach musimy umieszczać produkty mniej popularnych firm, ale jednocześnie bardzo opłacalnych dla Ciebie.

Wtedy klienci zaczną studiować znany produkt, a następnie chcąc nie chcąc zauważą inne oferty.

Zasada 5 Ruch

Nie jest tajemnicą, że większość ludzi jest praworęczna. Dlatego wchodząc do dowolnego pomieszczenia, większość ludzi natychmiast odwraca głowę w prawo i rozpoczyna nieświadomy ruch w kierunku przeciwnym do ruchu wskazówek zegara.

Dotyczy to nie tylko spraw związanych z powierzchnią handlową. W Rosji mamy nawet ruch prawostronny.

Zasadą jest ruch

Pomyśl na przykład o supermarketach. Prawie każdy korzysta z tego czynnika behawioralnego, z kilkoma wyjątkami - po prawej stronie jest wejście, po lewej wyjście.

Aby się wydostać, przechodzisz przez cały sklep, zbierając po drodze kilka rzeczy, które przykuły twoją uwagę, znowu dzięki zastosowaniu innych technik merchandisingowych.

Musisz wziąć pod uwagę powyższy przykład. Mianowicie musisz stworzyć w swoim sklepie ruch przeciwny do ruchu wskazówek zegara.

Jednocześnie zadbaj o to, aby klient przechodził przez cały sklep. Oznacza to, że nie powinieneś mieć krótkich objazdów do wyjścia. Stawiamy na zasadę „Chcesz wyjść? Przejdź przez cały sklep."

Zasada 6. Materiały POS

Punkt sprzedaży lub, w języku rosyjskim, miejsce sprzedaży to narzędzia merchandisingowe mające na celu przyciągnięcie uwagi kupujących do konkretnego produktu.

W naszym artykule podaliśmy wiele przykładów ich realizacji. Krótko mówiąc, mogą i powinny być używane nawet w biurze.

Czym jest merchandising wizualny? To wydarzenie dla prawidłowego zaprojektowania przestrzeni sklepowej w celu zwiększenia sprzedaży. Istnieje 6 podstawowych zasad wizualnego merchandisingu, dzięki którym możesz sprzedawać towary w krótkim czasie.

O czym dowiesz się:

Cele i narzędzia do przyciągnięcia kupujących

W środku wylot visual merchandising zarządza przepływem odwiedzających, prowadzi ich we właściwym kierunku, wzbudzając zainteresowanie określonymi pozycjami asortymentu, zachęca do zakupu towarów. Kiedy odwiedzający sklep mówią, że jest to wygodne, przyjemnie jest w nim robić zakupy, łatwo znaleźć potrzebne towary, etykiety objaśniające są łatwe do odczytania, dają maksimum informacji - w tym sklepie dobrze sprawdza się wizualny merchandising. Jego cele:

Przyciągać uwage;
Zachowaj zainteresowanie;
Generować zainteresowanie niektórymi stanowiskami;
Prowokuj zakup.

Możesz wykonać zadania, prezentując towary zwiedzającym w prostej, przystępnej formie. Jeśli weźmiemy za przykład sklepy odzieżowe, to starania specjalistów mają na celu to, aby potencjalny nabywca wszedł do sklepu, mógł się do niego szybko przyzwyczaić, samodzielnie wybrać model i wybrać odpowiedni rozmiar.

Visual merchandising działa zgodnie z pewnymi prawami, tworząc niezbędną atmosferę za pomocą zestawu narzędzi:

właściwy układ przestrzeni parkietu;
zróżnicowanie grup towarowych;
sprzęt komercyjny różnych typów;
projektowanie wnętrz;
dobór oświetlenia;
projekt gabloty;
wygodna, atrakcyjna ekspozycja towarów;
manekiny;
Materiały POS;
zapachy;
Dźwięki.

Praca specjalisty zajmującego się optymalizacją procesu handlowego jest zbliżona do pracy projektanta, grafika. Tworzy kompozycję zawierającą światło, dźwięk, zapach, wrażenia dotykowe.

Jego zadaniem jest położenie nacisku na model, markę, grupę towarów, które trzeba sprzedać. Profesjonalista jest w stanie zwiększyć przychody sklepu o 15-20% poprzez umiejętne przyciągnięcie odwiedzających.

Sześć podstawowych zasad merchandisingu w sklepie

Zasady wizualnego merchandisingu określają, co należy zrobić, aby szybko sprzedać. Istnieje sześć głównych postulatów:

1. Wyróżnij pożądany produkt na tle otoczenia, umieść akcenty. Możesz to zrobić na kilka sposobów:

opracuj szersze podejścia do pożądanej grupy towarów, zrób długie rzędy;
zrobić dodatkowy układ na slajdzie, w koszu, na wózku;
ustaw akcenty kolorystyczne: od etykiet, metek z cenami wydrukowanych na kolorowym papierze, po tworzenie neutralnego środowiska z rzadkimi, jasnymi błyskami (połóż jasne koszulki na białym lub czarnym tle, akcesoria na dżinsach itp.);
przyciągnij uwagę kupujących nietypowym opakowaniem: nowość wzbudzi ciekawość;
zapewnić więcej światła: parkiet powinien być dobrze oświetlony, wykonać dodatkowe oświetlenie regałów, liczników;
korzystaj z materiałów POS: przyciągną dodatkową uwagę.

Aby określić najpopularniejsze i najbardziej dochodowe produkty, przewidzieć popyt i zwiększyć zyski, pomoże program księgowy dla sklepu odzieżowego Business.Ru.

Przyciągając uwagę, obserwuj poczucie proporcji. Jeśli stawiasz akcenty kolorystyczne, pamiętaj, że ludzie szybko się męczą i denerwują dużą liczbą jasnych, nasyconych odcieni. Podczas wykonywania podświetlenia upewnij się, że nie boli oczu, zmuszając odwiedzających do ucieczki z parkietu.

2. Co musisz sprzedać - postaw to na wysokości oczu. Kupującym wygodnie jest zbadać towary znajdujące się na wysokości wzroku ± 20 cm: nie muszą schylać się ani podnosić głowy, dlatego powyżej 140 cm od podłogi umieszczają towary przynoszące główny zysk, lub co trzeba sprzedać.

3. Proszę o różnorodność. Podobny jest asortyment większości sklepów o tej samej specjalizacji. Kupujący są przyzwyczajeni do oglądania tych samych marek w mniej więcej tych samych witrynach sklepowych przy użyciu tych samych technik. Wstrząśnij nimi, zrób coś nieoczekiwanego: użyj markowych metek, etykiet, stojaków projektowych w nietypowym stylu.

4. Spróbuj rozłożyć towary za pomocą logiki. Jest mało prawdopodobne, że kobieta, która przyszła po sukienkę, zdecyduje się na zakup płaszcza dla męża, ale może wybrać szalik lub buty. W sklepach z asortymentem kilku tysięcy pozycji - rozróżnij grupy towarów według nazwy, wagi, ceny.

5. Wąska specjalizacja to dobre wyjście z sytuacji! Zapamiętaj swoje uczucia w dużym stopniu centra handlowe w dzień wolny. Ludzie wokół ludzi. Dzieci krzyczą, płaczą, wszyscy gdzieś idą. W ciągłym strumieniu mały sklep, który ma dokładnie to, czego potrzebujesz, staje się zbawieniem. Możesz bezpiecznie wybrać sweter lub sokowirówkę bez obawy, że zostaniesz zadeptany.

U podstaw zasad wizualnego merchandisingu jest sposób na przyciągnięcie uwagi klienta bez męczenia go lub powodowania odrzucenia.

Planowanie sali sprzedażowej dla sklepu odzieżowego

Praca nad przyciągnięciem kupujących zaczyna się od pierwszego kroku - planowania przestrzeni parkietu. Wyznacz kierunek przepływu odwiedzających, zaznacz na rzucie strefę główną, przymierzalnie, kasę. Przestrzegaj standardów merchandisingu wizualnego:

kasa znajduje się z tyłu holu;
przy wejściu nie powinny być widoczne przymierzalnie;
przy wejściu ustawiono niski sprzęt handlowy (manekiny dziecięce, stoliki), bliżej ścian - wysoki.

W pierwszym etapie, pracując z planem piętra, kierują się podstawowymi prawami wizualnego merchandisingu:

Prawo „złotego trójkąta”: grupa wejściowa, kasa, podstawowa kolekcja tworzą trójkąt o maksymalnej możliwej powierzchni, wewnątrz którego umieszczane są rzeczywiste towary (nowe produkty, produkty promocyjne itp.);
Prawo przeszkód: wewnątrz trójkąta należy rozmieścić sprzęt w taki sposób, aby zwiedzający jak najczęściej zmieniał trajektorię ruchu, przenosił wzrok;
Prawo dużych i małych form: 75% populacji jest praworęcznych, dlatego po prawej stronie w kierunku jazdy umieszczają towary o małych formach, po lewej - duże;
Prawo wolnej przestrzeni: im więcej wolnej przestrzeni, tym droższe towary w sklepie.

Po zakończeniu pierwszego etapu planowania można przystąpić do wewnętrznego podziału na strefy.

Kompleksowa automatyzacja sklepu odzieżowego od 500 rubli miesięcznie!
Zarządzaj zakupami i asortymentem, zmniejsz ilość przestarzałych towarów i przyspiesz procesy sprzedażowe z wykorzystaniem programu Biznes.Ru dla sklepu odzieżowego.

podział na strefy sklepów odzieżowych

Na parkiecie istnieją 3 sektory zakupów: „gorący”, „zimny”, impulsowy. Sektor „gorący” – cieszy się większym zainteresowaniem, to pierwsza rzecz, na którą spieszą się klienci wchodzący do sklepu. Ten „zimny” badany jest po „gorącym”, a impulsowy to miejsce zakupu nieplanowanego towaru.

Prawidłowa definicja tych sektorów to 80% udanej sprzedaży. Na ratunek przychodzą wzorce ruchu przepływu klientów na parkiecie:

Do 90% odwiedzających krąży po hali po obwodzie, tylko 40-50% zwraca uwagę na liczniki wewnątrz obwodu;
Aż 85% klientów dokonuje zakupów impulsowych przy kasach: akcesoria, breloki, drobiazgi do pielęgnacji ubrań i butów;
90% odwiedzających zwraca większą uwagę na towary znajdujące się na początku ruchu (niezmęczone, ciekawe) oraz w pobliżu kas (nie ma co robić w kolejce).

Projektowanie wnętrz

Po zaplanowaniu parkietu, podzieleniu przestrzeni na strefy, możesz przystąpić do aranżacji wnętrz. W ramach tej koncepcji merchandising wizualny w sklepie odzieżowym łączył dekorację witryn, dekorację wnętrz, wygląd i rozmieszczenie wyposażenia handlowego, specjalną atmosferę stworzoną przez dźwięki i zapachy.

Zanim zaczniesz pracę nad wnętrzem, zdecyduj, kim są Twoi potencjalni nabywcy. Szanowana publiczność powyżej 40 lat lub młodzież w wieku od 15 do 25 lat. Będzie to zależało od tego, jakiego stylu, technik użyć.

Stwórz atmosferę spokoju, komfortu, statusu lub uciekaj się do niejednoznacznych, nawet szokujących decyzji, wywołując gorącą dyskusję o wnętrzu w w sieciach społecznościowych, kanały informacyjne. Pamiętaj, że parkiet jest dla nich przeznaczony, należy przyciągnąć ich uwagę.

Przy projektowaniu sklepu odzieżowego obowiązują dwie zasady:

Atmosfera: wystrój wnętrz powinien być dopasowany do wyglądu potencjalnego nabywcy. Futurystyczny, awangardowy design przypadnie do gustu impulsywnym klientom, dla których priorytetem jest wartość wnętrza sklepu. Classic - opcja wygrana-wygrana dla drogich butików, sklepów przeznaczonych dla osób w średnim wieku;
Tożsamości marki: ogólna koncepcja projekt powinien brzmieć zgodnie z główną ideą znak towarowy.

Zaangażuj profesjonalnego architekta, projektanta. Zastanów się, jaka muzyka powinna być odtwarzana w tle, jak bardzo wyregulować głośność, jakie zapachy powinny unosić się w powietrzu.

Przykład: aromat cynamonu, kawy, cytrusów sprawia przyjemne wrażenie, zachęca do dłuższego szukania, kupowania.

Oświetlenie i wyświetlacz produktu

Przeprowadź planowanie oświetlenia na etapie projektu aranżacji sklepu. Pomoże to uniknąć błędów, skorygować niedociągnięcia. O oświetleniu napisano wiele: w sklepie nie powinno być słabo oświetlonych, ciemnych zakamarków. Może być ogólny, kreatywny, akcentujący.

Za pomocą dobrze zbudowanego światła możesz:

promować produkt: lekki akcent, aby kupujący wyraźnie rozumiał, co oferuje sklep, jaką jakość, ile to kosztuje;
stwórz wizerunek sklepu: dobrze dobrane oświetlenie witryny wystawowej pobudza zmysłową stronę kupującego, sprawia, że pamiętasz nie o rzeczy, ale o wizerunku butiku.

Łącząc białe, kolorowe lampy, zmieniając natężenie światła, opowiadają historie, fascynują, przyciągają wzrok.

Teraz nadszedł czas na zakup sprzętu komercyjnego, layoutów produktów. Wygląd, koszt, jakość materiałów zależą od stylu dekoracja wnętrz butik. We wszystkim musi być harmonia.

Agresywne, minimalistyczne wnętrze zawiera stojaki, wieszaki, stoliki z metalu, szkła. W szanowanym sklepie, przeznaczonym dla prestiżowych odbiorców, kucie, naturalne drewno wygląda świetnie.

Najważniejsza rzecz do zapamiętania: we wszystkim musi być harmonia. Jeśli sklep sprzedaje garnitury damskie w cenie od 100 do 300 dolarów, meble w stylu rokoko raczej przestraszą kupujących, niż ich przyciągną.

Manekiny: wybierz, ubierz, ułóż

Bardzo skuteczna metoda obecne ubrania - załóż manekin. Do sklepu kupuje się manekiny bez twarzy, wielokolorowe, plastikowe lub drewniane, z wygiętymi rękami i nogami. Zasady wizualnego merchandisingu podczas pracy z manekinami:

Weź pod uwagę potencjalną publiczność, koszt rzeczy w sklepie. Garnitur za 1000 dolarów wygląda śmiesznie na tanim manekinie i na odwrót;
Ułóż manekiny według płci: mężczyźni z mężczyznami, kobiety z kobietami. Jedynym wyjątkiem są sklepy „odzież dla całej rodziny”. Tam możesz grupować kompozycje rodzinne;
Jedna grupa - jedna gama kolorystyczna lub kolekcja;
Użyj akcesoriów, stwórz pełny obraz;
Ubrania na manekinie powinny być czyste, wyprasowane, idealnie dopasowane (przypinki do pomocy);
Aktualizuj obrazy co 14 dni.

Pamiętaj o manekinach - wizytówka sklepu, powinny zainteresować klienta, zachęcić go do zakupu, nawet jeśli manekin trzeba rozebrać!

Jak dobrze działa (lub nie działa) koncepcja visual merchandisingu w odzieży, pomoże określić widok z zewnątrz: zrób zdjęcie lub nagraj sklep.

Co to jest merchandising?
Zapewne zauważyłeś, że skupiając uwagę kupującego na określonych markach lub rodzajach towarów, możesz znacznie zwiększyć ich sprzedaż. Efekt ten stał się podstawą stosunkowo nowego kierunku trade marketingu, zwanego merchandising (od angielskiego merchandising – sztuka handlowania).

Zestaw działań wykonywanych na parkiecie i mających na celu promocję określonego produktu, marki lub opakowania nazywa się merchandisingiem.

Efektem merchandisingu jest zawsze pobudzenie chęci konsumentów do wyboru i zakupu promowanego produktu.

Merchandising to ostatni krok do osiągnięcia wysokiego poziomu sprzedaży. Merchandising ma na celu promocję towarów w punktach sprzedaży, dlatego pozwala osiągnąć zarówno wzrost zysków klienta, jak i poziom jego zadowolenia ze współpracy z firmą.

Jak zastosować merchandising w punkcie sprzedaży.

Z obserwacji wynika, że większość kupujących, wchodząc do zamkniętej przestrzeni sklepu, zaczyna ją omijać, przesuwając się od prawej do lewej. Na tej podstawie należy przemyśleć rozmieszczenie wejścia do sklepu (wejście - po prawej, wyjście - po lewej) i rozmieszczenie samych półek. Powstał modny chodnik lub „nawa obwodowa”, na której znajdują się półki ze szczególnie atrakcyjnymi produktami (są to produkty, które przyciągają uwagę konsumenta.), a także nowościami promocyjnymi oraz produktami, których żywotność jest stosunkowo krótka i które wkrótce będą zastąpione innymi produktami. Aby przyciągnąć klientów do centralnej części sklepu, atrakcyjność i potencjał sprzedażowy najpopularniejszych produktów (w tej sytuacji może to być chemia gospodarcza lub materiały eksploatacyjne), co może zwiększyć sprzedaż innych produktów znajdujących się obok, ale nie nie mają tak atrakcyjnej siły, są używane.

Powierzchnia półki musi być adekwatnie alokowana do sprzedaży i zysków, jakie przynoszą określone marki i ich rodzaje.

Towary można układać na poziomie podłogi, dłoni i oczu (najlepiej na poziomie dłoni i oczu), można je pogrupować lub pojedynczo, można je spaletyzować lub zaprezentować luzem. Podczas umieszczania towarów należy pamiętać, że ludzkie oko łatwiej porusza się od lewej do prawej iz góry na dół, tak jak podczas czytania. Stworzenie odpowiedniej atmosfery w sklepie ułatwia swobodny dostęp do towarów, możliwość brania towaru do ręki i swobodnej obsługi, atrakcyjne przekazy reklamowe oraz subtelna kolorystyka w wystroju sklepu.

Większość „działających półek” znajduje się na wysokości oczu.

Z tego wynika, że na tych półkach należy umieścić produkt o wyższym priorytecie. Te półki muszą być dokładnie monitorowane i stale wypełniane. Ponadto wygodniejszymi obszarami dla kupujących do wyboru towarów są obszary znajdujące się po prawej stronie w kierunku jazdy. Należy optymalnie obliczyć ilość towaru przy rozmieszczaniu go na powierzchni sprzedaży, powierzchnia sprzedaży nie powinna być pusta, a w każdym razie powinno wydawać się, że towaru jest dużo, zgodnie z niezmienną zasadą - Giełda przeznaczony do prezentacji towarów klientom. Metoda samoobsługowa jest dynamiczna i charakteryzuje się momentem częstych, chaotycznych przemeblowań towaru w momencie wyboru go przez kupującego, dlatego konieczna jest praca z towarem, ciągłe wyrównywanie towaru, wypełnianie pustych przestrzeni na półkach. Towary w hali i na półkach muszą czasem zmieniać swoje położenie, aby kupującemu nie znudziło się położenie towaru.

Produkty powinny być rozplanowane lub wyeksponowane w taki sposób, aby wyszukiwanie pożądanego produktu było jak najłatwiejsze. W tym celu konieczne jest stworzenie widocznych bloków na półkach według marki, rozmiaru lub opakowania.

Ważne jest, aby regularnie informować klientów o nowościach, o tym, co dzieje się w sklepie. Przy układaniu towaru w grupie należy wziąć pod uwagę jego rozmieszczenie na regałach, biorąc pod uwagę jego wielkość, opakowanie, schemat kolorów(kombinacja kolorów przy układaniu), sezonowość, różnice w projekcie, producencie itp.

Niedopuszczalne jest posiadanie na regałach półek niewypełnionych towarem. Jeśli na regałach, ekspozytorach jest wolne miejsce, towar jest od razu sortowany, z magazynu lub poprzez przestawianie innych towarów. Należy przemyśleć i dokonać jego optymalnego przearanżowania i rozmieszczenia w dziale, tak aby nie naruszać podstawowych zasad eksponowania towaru.

Niedopuszczalne jest stawianie towarów jeden na drugim, ponieważ. w wyniku tego dochodzi do jego uszkodzenia (z wyjątkiem sytuacji, gdy można go ułożyć w formie piramidy, układając każdy rząd).

Jakie rodzaje układów istnieją.

Umieszczenie w grupie może odbywać się w formie układu poziomego lub pionowego. Za pomocą wygląd zewnętrzny opakowania czy samego produktu, możesz od razu określić, do jakiego typu ekspozycji należy. Towar należy ułożyć na krawędzi półki lub na haczykach w linii prostej.

Przy układaniu w poziomie należy wziąć pod uwagę, że na najniższej półce towar powinien być umieszczony w dużych rozmiarach lub mniej atrakcyjny lub tańszy. Ponadto ekspozycja pozioma umożliwia wyświetlanie towarów od lewej do prawej w szeregu, w celu zmniejszenia objętości.

Pionowy sposób ekspozycji towarów pozwala na ułożenie jednorodnych towarów w kilku rzędach na wszystkich półkach o metrażu regałów od góry do dołu. Ta metoda jest wygodna, ponieważ zapewnia dobrą ekspozycję towarów, swobodny dostęp dla kupujących o dowolnym wzroście. Przy układzie pionowym konieczne jest ścisłe rozmieszczenie towarów tego samego rodzaju, od mniejszych do większych. Mniejszy znajduje się odpowiednio na górnych półkach, większy na dolnych. W praktyce najczęściej obie te metody łączy się, wykorzystując elementy zarówno układu poziomego, jak i pionowego.

Układy ekspozycji (dodatkowe punkty sprzedaży) rozmieszczone są w widocznych miejscach zgodnie z ruchem klientów. Jest to samodzielne stoisko lub lada firmowa, nie związane z głównym punktem sprzedaży tego produktu.

Merchandising pochodzi od angielskich słów merchandise (goods, trade, trade) i merchandising (badania problemów popytu, studiowania problemów tworzenia, ulepszania i dystrybucji towarów w związku ze zmianami potrzeb; technologia procesów handlowych; prezentacja towarów na rynek).

Istnieje wiele definicji terminu „merchandising”. Najczęstsze pojęcia to:

· Merchandising - system do organizowania sprzedaży towarów i zarządzania nimi.
· Merchandising to marketing w miejscu sprzedaży lub „marketing w obrębie ścian sklepu”.
Merchandising to sztuka (technologia) eksponowania towarów.

Wszystkie trzy definicje są poprawne;

Pierwszy z nich jest złożony i obejmuje dwa następne. Uznamy, że merchandising to system działań realizowanych w mikrokosmosie sklepu i mających na celu uczynienie zakupów wygodnym, przyjemnym i opłacalnym (pod względem wartości i/lub motywu) dla kupującego. Książka kierownika sklepu. / Wyd. S.V. Sysoeva.- St. Petersburg: Peter, 2013.-284p.

Merchandising jest koncepcją uogólnioną, technologia ta obejmuje nie tylko dobrą komunikację, doskonałą pracę personelu, najważniejsze jest osiągnięcie niezbędnej harmonii między odwiedzającym a miejscem sprzedaży, aby odwiedzający czuł się łatwo, komfortowo, swobodnie i wygodnie . Zachęcając kupującego do zakupu, merchandising działa równie istotnie w kierunku marketingu, jak i sprzedaży.

Merchandising należy traktować jako filozofię lub niezależną naukę, która wykorzystuje wiele psychologiczne sztuczki wpływ na kupującego, co przyczynia się do wzrostu wolumenu sprzedawanego towaru. Dla firmy ważne jest prowadzenie takich działań wraz z promocjami, tworzeniem i utrzymywaniem własnego wizerunku itp.

Potrzeba merchandisingu została udowodniona po tym, jak okazało się, że 2/3 wszystkich decyzji zakupowych podejmują konsumenci stojący przed ladą. Nawet jeśli zakup określonego rodzaju produktu jest planowany z wyprzedzeniem, 7 na 10 kupujących podejmuje decyzję na korzyść konkretnej marki bezpośrednio na parkiecie. Oznacza to, że ci, którzy przyszli do sklepu, nie mają ostatecznej decyzji, którą markę produktu wolą. Jeśli więc skupisz uwagę kupującego na konkretnej marce lub typie produktu, możesz zwiększyć jego sprzedaż.

Rysunek 1 - Główne kierunki merchandisingu dla komercyjne przedsiębiorstwo.

Rysunek 1 pokazuje kierunki merchandisingu, które pomagają promować produkt, przyciągać nowych klientów i sprzedawać produkt.

Działalność merchandisingowa to proces aktywnego podejścia podmiotu do rzeczywistości przedsiębiorstwa handlu detalicznego i zachowania odwiedzających parkiet, podczas którego osiągane są cele merchandisingowe.

Praktyka pokazuje, że potrzeba korzystania z merchandisingu wzrasta wraz ze wzrostem samodzielności kupującego przy sprzedaży towarów metodą samoobsługową, w której towary i odwiedzający „komunikują się” ze sobą bez ingerencji sprzedawców, a ich udział zostaje zredukowana do minimum, zwłaszcza w odniesieniu do towarów konsumpcyjnych, a maleje wraz ze wzrostem roli sprzedawcy w handlu i procesie technologicznym. Najważniejsze to wiedzieć, czego chcą klienci i czego oczekują od oferty w danym sklepie. Zadowolenie klienta jest podstawą koncepcji merchandisingu.

Możliwe jest sformułowanie głównych podejść do organizacji merchandisingu dla przedsiębiorstwa handlu detalicznego.

1. Podejście asortymentowe. Każdy rodzaj przedsiębiorstwa handlu detalicznego charakteryzuje się określonymi wartościami wskaźników asortymentowych (w szczególności minimalnym dopuszczalnym zestawem pozycji asortymentowych, jakie musi posiadać sprzedawca), z uwzględnieniem szerokości i głębokości asortymentu handlowego ustalonego przez kierownictwo producenta lub sprzedawcy.
2. Podejście ilościowe. Firma musi się utrzymać optymalny poziom inwentaryzacja, tj. taki, który zapewnia dostępność wystarczającej liczby towarów z wymaganego asortymentu na parkiecie. Ponadto towar wyeksponowany w oknie musi być na wyprzedaży.
3. Podejście menedżerskie. Organizacja umieszczania towarów na parkiecie handlowym sklepu powinna opierać się na zarządzaniu ruchem przepływu klientów i zaczynać się od układu parkietu handlowego sklepu.
4. Podejście demonstracyjne. Wybór sposobów prezentacji towaru na parkiecie sklepu, rodzaj towaru, opakowanie, a także zysk z towaru, wizerunek sklepu, odbiorców konsumenckich.
5. Podejście komunikacyjne. Materiały promocyjne w punkcie sprzedaży są zasadniczą częścią polityki komunikacyjnej przedsiębiorstwa handlu detalicznego oraz konstruktywnym i technicznym elementem merchandisingu.

W oparciu o te podejścia opracowywane są odrębne metody merchandisingu. Metoda merchandisingowa – zespół środków, technik i operacji o charakterze praktycznym i teoretycznym, związanych z realizacją działań merchandisingowych. Do najskuteczniejszych metod merchandisingu należą wypracowana „metoda sprzedaży impulsywnej” i „metoda ABC”, a także znana „metoda wzajemnych zakupów i sprzedaży krzyżowej” oraz „metoda visual merchandisingu”.

„Metoda sprzedaży impulsywnej” opiera się na harmonijnym połączeniu potencjału strefy zwrotu i impulsywności zachowań odwiedzających-kupujących przedsiębiorstwo handlowe podczas dokonywania zakupów. Wprowadzenie metody zakupów impulsywnych polega na rozłożeniu parkietu na strefy handlowe adekwatnie do stanu zasobów poznawczych odwiedzających, określających zgodność elementów merchandisingowych: „towary – strefy zakupowe – zachowania kupujących”. Głównym celem wdrożenia tej metody merchandisingu jest zwiększenie sprzedaży impulsowo kupowanych towarów w strefie zwrotów poprzez wykorzystanie potencjału podejścia merchandisingowego w tworzeniu asortymentu, działów i zarządzaniu przepływami odwiedzających.

„Metoda ABC” wykorzystuje potencjał „sprzedawcy towarów” i „gorących stref”, który opiera się na rozkładzie ról i miejsca każdej grupy produktów w procesie handlowym i technologicznym sklepu z uwzględnieniem ich cech i stopień znaczenia dla konsumentów. Istota metody polega na tym, że wszystkie towary dzieli się na trzy grupy w zależności od stosunku konsumentów do nich, cech marketingowych, miejsca w tworzeniu zysków oraz organizacji handlu i procesu technologicznego przedsiębiorstwa: towary grupa A, towary z grupy B, towary z grupy C. Umieszczone są w taki sposób, aby „kupcy”, w połączeniu z zachowaniem odwiedzających i innymi czynnikami, przyczyniały się do wzrostu sprzedaży towarów, które wymagają wsparcia i są ważne dla funkcjonowania przedsiębiorstwo.

Towary z grupy A składają się głównie z „towarów niezbędnych”, wyróżniających się częstotliwością zakupów, minimalnym zaangażowaniem kupującego oraz obecnością mapy preferencji dla marek, miejsc i czasu sprzedaży przed pojawieniem się potrzeby, a także niskimi cenami.

Towary z grupy B wyróżniają się wysokim stopniem zaangażowania w zakup oraz obecnością wyraźnej mapy marek, kupowane są bardzo rzadko.

Towary grupy C obejmują towary konsumpcyjne, o których konsument nie wie lub nie myśli o ich zakupie. Kupujący nie ma o nich jasnego wyobrażenia ani wyrażonej potrzeby, sprzedawca musi dołożyć starań, aby zwiększyć sprzedaż.

„Metoda powiązanych zakupów i cross-tradingu” obejmuje promowanie na rynku produktów komplementarnych, powiązanych lub powiązanych towarów i usług. Istotą metody jest umieszczenie głównych i uzupełniających towarów na parkiecie w taki sposób, aby znajdowały się naprzeciw siebie lub obok siebie, a kupujący mogli łatwo przejść z jednej grupy produktów do drugiej z nią powiązanej. Takie podejście jest uzasadnione koniecznością wykorzystania aktywnego stanu nabywcy powstałego podczas zakupu głównego i sprzedaży produktów wtórnych, powiązanych i powiązanych. Do określenia wzajemnych powiązań zakupów można wykorzystać metodę macierzową do obliczenia częstotliwości wspólnych zakupów określonych par towarów.

„Visual merchandising method” – metoda intensyfikacji sprzedaży w punktach sprzedaży, oparta na postrzeganiu wzornictwa, koloru, tła towaru i wyposażenia, obrazów teatralnych, architektury i innych efektów wizualnych występujących w punktach sprzedaży, w połączeniu z produktem system wyświetlania. Kombinacje elementów visual merchandisingu sprawiają, że poszczególne punkty przestrzeni handlowej sklepu w różny sposób stymulują sprzedaż. Dzięki temu produkty i ich marki mogą zyskać przewagę konkurencyjną w zależności od tego, jakie elementy wizualne im towarzyszą.

Dostawca może osiągnąć imponujące wyniki tylko przy zintegrowanym wykorzystaniu metod merchandisingowych i koordynacji wysiłków firmy.

Właściwe wykorzystanie powierzchni handlowej i odpowiednia ekspozycja mogą zwiększyć sprzedaż w sklepie o 10-20%, ale jeśli produkt nie odpowiada potrzebom kupującego lub niewłaściwa wycena, merchandising nie pomoże w usprawnieniu sklepu.

Ograniczenia w stosowaniu technologii merchandisingowych.

1. Jeżeli sklep prowadzi sprzedaż wyłącznie tanich towarów lub towarów mało znanych firm, zwracając uwagę na sytuację ekonomiczną. Oczywiście, jeśli czynnikiem decydującym o zakupie jest cena, inne narzędzia mogą nie działać.
2. Jeżeli produkt jest nieznany na rynku. Merchandising nie zastąpi brandingu
3. Jeśli koszt produkcji jest bardzo wysoki, im wyższy koszt towaru, tym mniej spontaniczny będzie zakup. Tak, przy sprzedaży urządzenia przemysłowe, maszyn przemysłowych i rolniczych, prawie nie ma sensu wydawać pieniędzy na merchandising, ponieważ decyzja o zakupie jest często podejmowana po osobistej, często powtarzanej, komunikacji ze stroną sprzedającą.
4. Jeśli produkt jest rzadko kupowany przez kupujących (lodówka, samochód, dom)
5. W przypadku konieczności osobistego kontaktu sprzedawcy z każdym kupującym i doradztwa sprzedażowego (kompleksowe wyposażenie, samochody, dobór stanów magazynowych, sprzedaż katalogowa)
6. Jeżeli wymagana jest demonstracja działania produktu.
7. Jeśli istnieje potrzeba dostosowania produktów do indywidualnych wymagań klienta
8. Jeżeli asortyment towarów tego samego rodzaju jest zbyt szeroki. Może to zmylić kupującego, któremu w tym przypadku łatwiej będzie zrezygnować z zakupu niż podjąć decyzję. Będzie raczej potrzebował pomocy i porady sprzedawcy.

Merchandising zawsze koncentruje się na kupującym. Jego główne zadanie polega na szybkiej sprzedaży towarów w miejscu sprzedaży i organizacji ogólnego wzrostu wolumenów sprzedaży. Podstawowym celem marketingu jest zwiększenie ogólnego wolumenu zakupów poprzez ułatwienie tego klientowi. Zadania można łączyć według grupy elementów marketingowych przedstawionych w tabeli 1

Tabela 1- Główne zadania merchandisingu

Każdy element jest ważny na swój sposób, pozwala osiągnąć konkretny cel, a w połączeniu osiągamy główny cel merchandisingu.

Głównym celem merchandisingu jest zwiększenie sprzedaży przy jednoczesnym utrzymaniu (i poprawie) zadowolenia klienta z zakupów w sklepie.

Najczęściej stosowane są następujące typy celów:

Rysunek 2 – Rodzaje celów merchandisingowych