Fattori che influenzano l'efficienza della politica dei prezzi. Aspetti moderni per aumentare l'efficienza della politica dei prezzi dell'impresa. Stima dei costi di produzione, giustificazione e scelta di un metodo di tariffazione razionale presso l'impresa ooo azienda "mag

L'efficacia della politica dei prezzi dell'azienda può essere valutata da quanto le entrate compensano i costi di implementazione. Per questo servizio finanziarioè necessario determinare qual è il prezzo minimo di vendita consentito.

Ti consentirà di scoprire in che modo i prezzi reali soddisfano gli interessi dell'azienda, se il servizio commerciale abusa degli sconti per i clienti di fronte al calo delle vendite. Più avanti nell'articolo, descriveremo in dettaglio come valutare l'efficacia della politica dei prezzi.

Con quale frequenza rivedere i prezzi minimi di vendita dell'azienda

I prezzi minimi di vendita () sono meglio rivisti regolarmente per rispondere in tempo ai cambiamenti del mercato. La frequenza della revisione dipende dalla situazione in un particolare mercato. Per un'azienda, è sufficiente farlo una volta al trimestre, per un'altra - una volta al mese (ad esempio, vedi). Naturalmente, se i costi di vendita variabili aumentano drasticamente, come le tariffe ferroviarie, sarebbe saggio aumentare il prezzo minimo di vendita senza attendere il suo ricalcolo programmato.

Preparato con materiali

Scopo dell'attività impresa commerciale- realizzare profitto. L'azienda riceve un reddito dalla vendita di beni e servizi. La vendita può essere sia all'ingrosso che al dettaglio. Il fattore chiave che influenza il successo dell'implementazione è il costo del prodotto venduto. La determinazione del costo dipende dalla politica dei prezzi dell'impresa.

Il concetto di politica dei prezzi dell'impresa

Politica dei prezzi(CP) è un insieme di principi per stabilire un certo valore per beni e servizi. È uno strumento di marketing che influenza il successo delle vendite e il posizionamento dell'azienda. il compito principale politica dei prezzi - ottenere un profitto stabile dalle vendite, garantendo competitività. Ci possono essere molte attività secondarie. Dipendono dalle caratteristiche del funzionamento della società. Quando si forma il CP, vengono presi in considerazione i seguenti punti:

L'impatto del costo sulla competitività dell'impresa.
Le possibilità dell'organizzazione di vincere una guerra dei prezzi.
Ragionevolezza della politica dei prezzi scelta in relazione a Nuovi Prodotti.
Variazione del costo in base al ciclo di vita del prodotto.
Possibilità di impostare diversi prezzi base.

Per formare il valore, è consentito scegliere un'azienda simile per caratteristiche all'impresa. Viene valutato per il rapporto tra costi e profitti.

I principali obiettivi della politica dei prezzi

Considera gli obiettivi principali della politica dei prezzi dell'azienda:

continuazione dell'organizzazione. L'impresa svolge le sue attività sotto l'influenza di minacce quali capacità in eccesso, alta concorrenza, un forte cambiamento della domanda. Alcuni di questi rischi possono essere combattuti abbassando i costi. Tuttavia, la riduzione del prezzo deve essere tale che il reddito percepito copra i costi. Questo obiettivo CPU è considerato a breve termine.
Aumento del profitto a breve termine. A volte il costo di un prodotto cambia per massimizzare il profitto. Spesso un tale obiettivo è fissato nel quadro di un'economia di transizione. Questo è un compito a breve termine. A lungo termine, un tale obiettivo non viene utilizzato, poiché un aumento significativo dei costi non ti consentirà di vincere nella competizione.
Aumento delle vendite a breve termine. In questo caso, il costo della merce, al contrario, diminuisce. Il prezzo interessante ti consente di aumentare il volume delle vendite. Un'opzione alternativa è assegnare commissioni agli intermediari, il che aiuta anche ad aumentare le vendite. Questa misura ti consentirà di ottenere il massimo profitto e di guadagnare quote di mercato.
"Scrematura". Questa misura è rilevante se l'azienda vende nuovi prodotti. In questo caso viene assegnato il valore più alto. Se le vendite iniziano a diminuire, il costo viene leggermente ridotto per garantire il fatturato.
Aumento del profitto a lungo termine. Una delle strategie attuali è la formazione dell'immagine di un'azienda che produce prodotti di qualità eccezionale. Se il cliente è sicuro della qualità del prodotto, sarà pronto ad acquistarlo a un costo elevato. Ciò consentirà di ottenere la massimizzazione del profitto a lungo termine.

Per stabilire una politica dei prezzi ottimale, viene fissato un obiettivo. Viene selezionato in base alle caratteristiche di una particolare impresa, dei suoi concorrenti.

Varietà di politica dei prezzi

In pratica si applicano queste forme di politica dei prezzi:

Politica dei prezzi elevati. Quando un nuovo prodotto appare sul mercato, viene fissato il prezzo più alto. Questo è rilevante solo per prodotti veramente nuovi che sono richiesti e sono protetti da un brevetto. Il costo diminuisce gradualmente nel caso in cui si noti un calo della domanda.
Politica dei prezzi bassi. Rilevante se un'azienda ha bisogno di entrare rapidamente nel mercato e conquistare la sua quota. Adatto per stimolare la domanda. Viene utilizzato nei mercati con un aumento del volume di produzione, una maggiore elasticità della domanda. I costi dell'azienda sono coperti dal fatto che le vendite di beni a basso costo aumentano il più possibile.
Politica tariffaria differenziata. Il costo medio di produzione cambia sotto l'influenza di indennità, sconti. A ciascun segmento di consumatori viene offerto un prezzo separato per il prodotto.
Politica dei prezzi preferenziali. L'azienda ha l'opportunità di attirare nuovi clienti attraverso offerte preferenziali. Questo metodo è adatto per l'espansione del mercato.
Politica dei prezzi flessibile. Il costo è determinato in base alle capacità dei consumatori. Cambia abbastanza spesso.
Politica dei prezzi stabile. In questo caso, i prezzi non cambiano per molto tempo. Adatto per i beni di tutti i giorni.

Prima di impostare una politica di prezzo specifica, è necessario monitorare attentamente le variazioni dei prezzi dei beni sul mercato. Prima di scegliere una strategia, è necessario tenere conto di fattori interni (specifiche dell'azienda) ed esterni (caratteristiche del mercato).

IMPORTANTE! La politica selezionata cambia di volta in volta. Non puoi scegliere una strategia e usarla per decenni. La politica è determinata in base a fattori esterni che cambiano costantemente.

Fattori che influenzano la politica dei prezzi dell'impresa

Non esiste una politica dei prezzi oggettivamente ideale. La sua efficacia è determinata in base a una serie di fattori. Considera i fattori che influenzano la CPU:

Il tipo di mercato in cui opera l'azienda. Se questo è il mercato competizione perfetta, il ruolo della CPU è minimo, in quanto l'azienda non ha potere sul prezzo. Anche il ruolo della politica dei prezzi in un monopolio è minimo.
elasticità della domanda. Può essere diretto, incrociato, dipendente dal reddito.
La dimensione della società, il numero di divisioni in essa, il capitale disponibile.
Se un'organizzazione produce prodotti di consumo, ha un impatto maggiore sulla CPU, a differenza delle aziende impegnate nella produzione di beni manifatturieri.
La libertà di influenzare il prezzo delle piccole imprese è limitata.
Canali di distribuzione delle merci. Il produttore di prodotti può vendere lui stesso la merce e utilizzare intermediari per questo. Nel primo caso, l'impatto dell'azienda sulla CPU è maggiore.
segmento di mercato.
Area geografica.
presenza di inflazione.
L'importo delle tasse.
Il grado di interferenza nelle attività della società da parte degli organi statali.

L'efficacia della politica dei prezzi dipende non solo dagli sforzi dell'azienda, ma anche da molte altre imprese. Non tutte le organizzazioni possono influenzare il costo. L'efficienza più bassa del PC si osserva nelle piccole imprese ad alta tassazione, nelle cui attività interferiscono le strutture statali.

Come determinare l'efficacia della politica dei prezzi?

L'efficienza della CPU di un'azienda è determinata nei seguenti modi:

Rispetto della politica dei prezzi scelta strategia finanziaria organizzazioni.
Realizzazione degli obiettivi prefissati. Ad esempio, un'azienda vuole massimizzare le prestazioni di vendita. Viene selezionata una politica dei prezzi adeguata. Nel tempo si analizza quanto è cresciuto il mercato di vendita. Se l'indicatore ha raggiunto gli obiettivi prefissati, la CPU selezionata è considerata efficace.
Il successo delle vendite di prodotti. Lo scopo principale dell'utilizzo della CPU è aumentare le vendite dei prodotti. Se i prodotti non possono essere venduti al costo stabilito, la politica dei prezzi non può essere definita efficace.
Flessibilità della politica dei prezzi.
L'impatto dei prezzi stabiliti sugli indicatori di redditività.
L'impatto della CPU sulla competitività dell'organizzazione, rafforzando la sua posizione nel mercato.
Garantire la stabilità finanziaria.
Adeguatezza del costo alla qualità del prodotto.
Equilibrio dei prezzi.

Nell'analizzare l'efficacia della politica dei prezzi, è necessario tenere conto dei principali indicatori del successo dell'impresa: redditività, livello di vendita, competitività, aumento delle entrate.

Il concetto, gli obiettivi ei tipi di politica dei prezzi. Caratteristiche organizzative di un'impresa ed efficienza nell'utilizzo del suo potenziale di risorse sull'esempio di UE "Minskintercaps". Politica dei prezzi dell'impresa. Garantire il livello di competitività dei prodotti.

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I principali elementi e fasi della valutazione della politica dei prezzi in accordo con la strategia dei prezzi sviluppata, le principali attività:

La prima fase del lavoro è la raccolta delle informazioni iniziali per valutare la politica e la strategia dei prezzi dell'impresa e le principali attività nel corso dell'attuazione questa fase i lavori sono i seguenti:

a) stima dei costi. Quando si valutano i costi di produzione e commercializzazione dei prodotti, occorre prestare la massima attenzione all'identificazione di tutti quei costi effettivamente associati alla produzione e alla commercializzazione di tali prodotti, nonché all'identificazione e all'analisi di quelle voci di costo il cui valore può variare quando il il volume della produzione (vendite) dei prodotti cambia in conseguenza delle variazioni dei prezzi;

b) chiarimento degli obiettivi finanziari dell'impresa. La strategia dei prezzi dovrebbe corrispondere ai principali obiettivi finanziari dell'impresa, adottati nel prossimo futuro e nel futuro.

Secondo piano finanziario l'impresa è determinata livello minimo la redditività richiesta quando si vende ogni tipo di prodotto, nonché la priorità dell'attività: ottenere il massimo profitto o realizzare un profitto entro un certo periodo per saldare i debiti su fondi presi in prestito precedentemente attratti (compresi i mancati pagamenti ai budget di tutti livelli, fondi fuori bilancio, dipendenti o fornitori);

c) determinazione dell'elenco dei potenziali concorrenti. Nello svolgimento di questa attività, è necessario identificare i concorrenti esistenti e potenziali le cui attività possono influenzare maggiormente la redditività delle vendite dei prodotti dell'azienda e stabilire il livello dei prezzi contrattuali per i prodotti fabbricati dai concorrenti esistenti e valutare come questi prezzi differiscono dai prezzi di transazioni reali, anche attraverso vari sconti e condizioni speciali di vendita.

Sulla base delle informazioni disponibili sulle imprese - concorrenti, le loro attività passate, le caratteristiche personali dei loro dirigenti, struttura organizzativa, piani di sviluppo, ecc., determinano l'obiettivo principale nel campo dei prezzi e analizzano i vantaggi e gli svantaggi che esistono nella produzione e commercializzazione dei prodotti della concorrenza, ad esempio in termini di reputazione presso i clienti, qualità del prodotto, assortimento, ecc. .

Il secondo passo nel processo di valutazione della strategia di prezzo è analisi strategica. Nel corso della sua attuazione, le informazioni precedentemente raccolte sono sottoposte ad un'analisi appropriata:

a) analisi finanziaria. Presa analisi finanziaria sulla base di informazioni su:

* possibili opzioni di prezzo;

- il prodotto e il costo della sua produzione;

- la possibile scelta del segmento di mercato in cui l'azienda può conquistare acquirenti soddisfacendo meglio le loro esigenze, o per altri motivi, ha una possibilità preferenziale di creare vantaggi competitivi sostenibili.

L'analisi finanziaria consentirà all'azienda di determinare il settore di mercato più preferibile e redditizio, sia attraverso costi aggiuntivi per soddisfare le esigenze degli acquirenti di prodotti di livello e qualità superiore rispetto ai concorrenti, sia migliorando l'organizzazione e la tecnologia di produzione volte a soddisfare i requisiti di acquirenti di prodotti dello stesso livello qualitativo e concorrenti, ma a un costo inferiore.

Allo stesso tempo, è necessario calcolare l'importo dell'utile netto dalla produzione (vendita) di un'unità di ogni tipo di prodotto al prezzo corrente, l'importo della crescita delle vendite di ogni tipo di prodotto in caso di diminuzione del suo prezzo e soggetto ad un aumento valore totale l'utile netto dell'impresa, nonché la riduzione marginale del volume delle vendite dei prodotti dell'impresa in caso di aumento del suo prezzo, al quale l'importo totale dell'utile netto dell'impresa scenderà al livello esistente ;

b) analisi di settore del mercato, durante la quale è necessario determinare come differenziare nel modo più vantaggioso i prezzi dei prodotti fabbricati dall'impresa al fine di tener conto il più possibile delle differenze tra i segmenti di mercato in termini di sensibilità degli acquirenti al livello dei prezzi dei prodotti e in termini di livello dei costi dell'impresa al fine di soddisfare nel modo più adeguato le esigenze degli acquirenti di vari segmenti.

A tal fine, è necessario determinare in anticipo la composizione degli acquirenti nei vari segmenti di mercato e determinare i confini tra i singoli segmenti in modo che la definizione di prezzi ridotti per i loro prodotti in uno dei segmenti non interferisca con la determinazione di prezzi più elevati in altri segmenti. Ed inoltre è necessario differenziare i prezzi per segmenti di mercato, avendo preventivamente analizzato il soddisfacimento dei requisiti della normativa vigente in materia di pricing;

c) analisi della concorrenza. Lo scopo di tale analisi è valutare (prevedere) il possibile atteggiamento dei concorrenti nei confronti delle variazioni pianificate dei prezzi dei prodotti e le misure specifiche che possono adottare in risposta. Zarev AN - Prezzi e pricing nel sistema di marketing, M.: "Filin", 2009, p. 81

Su questa base, è necessario cercare di determinare l'impatto delle risposte competitive sul livello di redditività e l'efficacia della strategia di pricing che l'azienda intende attuare sul mercato. È consigliabile determinare il livello di vendita e la redditività di ogni tipo di prodotto che l'azienda può effettivamente raggiungere, tenendo conto della possibile reazione dei concorrenti, per trovare misure per influenzare i concorrenti al fine di ottenere i risultati della loro strategia di prezzo e ridurre perdite dalla concorrenza. Inoltre, è necessario determinare la capacità dell'impresa di aumentare la sicurezza di raggiungere i propri obiettivi in termini di volume e redditività delle vendite di prodotti concentrando gli sforzi su quei segmenti di mercato target in cui è più facile per essa raggiungere una competitività sostenibile vantaggio, nonché individuare quei segmenti di mercato in cui è strategicamente razionale interrompere la spesa di risorse (ad esempio abbandonare la produzione di prodotti destinati a tali segmenti di mercato).

La terza fase di valutazione della politica e della strategia dei prezzi è la valutazione della strategia dei prezzi, che fa parte della strategia di sviluppo generale dell'impresa.

Per valutare l'efficacia della politica dei prezzi dell'azienda, si raccomanda di disporre di un'unità strutturale permanente responsabile delle questioni relative ai prezzi dei prodotti dell'azienda. Le attività di questa unità sono svolte sotto il diretto controllo del capo dell'unità strutturale dell'impresa, che è responsabile della commercializzazione o della vendita dei prodotti dell'azienda, e può far parte di questa unità o dell'unità di pianificazione ed economica.

Si consiglia di svolgere lavori su questioni di prezzo insieme alle divisioni strutturali dell'impresa incaricate di valutare e prevedere il costo di produzione con varie opzioni per la politica dei prezzi e la produzione corrispondente - politica di marketing, per comprovare gli indicatori finanziari a cui dovrebbe mirare la politica dei prezzi, nonché per sviluppare gli aspetti finanziari dell'attuazione di tale politica (ad esempio, determinare i limiti di finanziamento attività promozionali), nonché con unità strutturali incaricate di raccogliere informazioni sulle attuali condizioni di mercato, determinare la struttura reale (segmentazione) del mercato dei prodotti dell'impresa, prevedere i volumi di vendita possibili a diversi livelli di prezzo dei prodotti, valutare le possibili azioni dei concorrenti con determinate opzioni di prezzo, comprovazione delle opportunità per aumentare le vendite e migliorare le proprie prestazioni finanziarie senza modificare i prezzi e con i dipartimenti responsabili della conduzione delle campagne pubblicitarie, della costruzione di un'immagine del marchio e della diffusione di informazioni che consentono di influenzare le decisioni commerciali dei concorrenti.

Un economista si trova sempre di fronte a diversi problemi difficili:

È difficile sviluppare una strategia competitiva che sia ben equilibrata e abbia possibilità di successo;

È difficile spiegarlo ai manager dell'impresa e convincerli ad adottare tale strategia come base delle azioni dell'impresa;

È ancora più difficile ottenere la corretta attuazione della strategia approvata.

Le difficoltà aumentano anche per il fatto che la strategia commerciale dell'azienda appartiene alla categoria delle informazioni classificate e quindi non tutti i dirigenti di livello inferiore e anche intermedio dovrebbero essere a conoscenza di tutti i suoi elementi. Slepneva TA, EV Yarkin. Prezzi e prezzi: Esercitazione. - M.: INFRA-M, 2007, pag. 154

Il mezzo per risolvere questo problema è una chiara formulazione della politica dell'azienda nella risoluzione di problemi di vario tipo, inclusa la politica dei prezzi, come un sistema di regole standard per la risoluzione di problemi tipici nella determinazione dei prezzi. È nel campo della determinazione dei prezzi che questo approccio è particolarmente importante, poiché gli errori del personale nella determinazione dei prezzi possono avere conseguenze che non si manifestano immediatamente, ma che dopo un po' di tempo diventano un serio problema per l'azienda. Pertanto, al fine di prevenire tali errori e incomprensioni, è necessario non solo formulare la politica dei prezzi dell'azienda, ma anche portarla come documento approvato dal management dell'azienda a ciascun dipendente coinvolto nella tariffazione.

Valutazione della politica dei prezzi - un sistema di regole standard per determinare il prezzo ottimale per le transazioni di vendita tipiche dei beni dell'azienda.

Prendiamo ad esempio un'azienda che entra in un mercato in cui i clienti sono particolarmente sensibili al livello del servizio post-vendita e il prodotto è nella fase iniziale del suo ciclo di vita (parleremo di più del rapporto tra prezzo e ciclo di vita del prodotto dopo). Naturalmente, gli acquirenti possono essere attratti anche giocando sull'economicità dei beni rispetto ai concorrenti. Ma questa sarebbe una strategia miope, in quanto genererebbe un aumento delle vendite a breve termine, ma non creerebbe la reputazione per l'azienda di vendere costantemente i suoi prodotti con profitto per molti anni.

E quindi, un modo più ragionevole per attuare la strategia del "successo a lungo termine" in questo caso sarebbe quello di introdurre una politica dei prezzi fissi. Priva i venditori dell'azienda della capacità di ottenere una crescita delle vendite attraverso concessioni sui prezzi e il personale tecnico della speranza che gli acquirenti non siano particolarmente esigenti a prezzi inferiori. Prezzi e prezzi / libro di testo per le università 5a ed. / Ed. V.E. Eliseev. San Pietroburgo: Peter, 2008, p.165

Politica del prezzo fisso - la vendita della merce secondo il listino (listino) approvato dalla direzione aziendale.

In una situazione del genere, gli agenti di vendita dovranno affrontare la vera formazione dell'immagine dell'azienda come modello di servizio post-vendita ideale e gli ingegneri - per garantire che questa immagine sia confermata nella pratica. Naturalmente, all'inizio ciò renderà la vita estremamente difficile a tutti e porterà persino a un aumento delle vendite più lento di quanto sarebbe possibile con una maggiore libertà di prezzo per gli agenti di vendita. Ma se l'azienda è entrata davvero in questo mercato da molto tempo e vuole costruirsi una reputazione stabile, questo tipo di difficoltà temporanee le ripagherà con l'opportunità per molti anni di vendere i suoi prodotti a una vasta gamma di clienti abbastanza esigenti clienti e forse anche ottenere un prezzo premium allo stesso tempo.

Naturalmente, la politica dei prezzi fissi non richiede un totale rifiuto della discriminazione di prezzo da parte dell'impresa. Possono essere fornite alcune categorie di acquirenti ulteriori sconti. Anche in questo caso, però, i parametri più importanti devono essere rigidamente fissati dal management aziendale nella corrispondente circolare interna. Dovrebbe definire:

La gamma di acquirenti idonei per ulteriori sconti;

Condizioni alle quali possono essere concessi ulteriori sconti (dimensione del lotto, periodo di acquisto, modalità di pagamento, ecc.);

L'importo dello sconto erogato quando sono soddisfatte le condizioni richieste. Lifanov FM Prezzi e prezzi: Libro di testo.-M.: AVT, 2007.- p28-49

Può sembrare che si tratti di un'eccessiva burocratizzazione dei prezzi. In effetti, questo è l'approccio normale di un manager prudente che ha scelto una politica di prezzi fissi per la sua azienda e ne realizza costantemente l'attuazione nella pratica.

Una diversa politica dei prezzi sarà più accettabile per un'azienda che opera nel mercato dei beni che hanno raggiunto la loro ciclo vitale fasi di maturità e con parametri facilmente confrontabili. Qui migliori risultati può portare solo una politica di individuazione dei prezzi basata su trattative con uno specifico acquirente. Ognuno di loro può avere le proprie preferenze e requisiti e sarà più facile vendere la merce se gli agenti di vendita avranno la libertà di variare i livelli di prezzo e le condizioni di vendita. Ma anche questa politica non significa affatto piena libertà d'azione per gli agenti di vendita sul principio del "trattare fino a vendere".

Se qui non vengono definite rigide regole del gioco per gli agenti di vendita, possono sorgere due tipi di conseguenze negative:

1) gli agenti renderanno la loro vita più facile e compenseranno le loro deboli capacità di vendita con l'aiuto di un rimedio universale: tutto grandi sconti dai prezzi. Ciò comporterà un calo della redditività e può anche creare una reputazione molto dubbia per i prodotti dell'azienda.

2) può sorgere una guerra dei prezzi tra diversi agenti della stessa azienda, che inizieranno ad attirare gli acquirenti l'uno dall'altro, promettendo loro sconti sempre maggiori dal prezzo.

Al fine di prevenire un tale sviluppo di eventi, e nell'ambito della politica di individualizzazione dei prezzi, è anche necessario stabilire regole abbastanza rigide per gli agenti di vendita. Ad esempio, la direzione di un'impresa può stabilire che:

Alcuni tipi di sconti possono essere forniti agli acquirenti solo se questi ultimi rifiutano determinati servizi standard dell'azienda (ad esempio consegna accelerata, formazione degli utenti, ecc.) o determinate scelte (non in termini di parametri di fondamentale importanza, ma, diciamo, in in relazione al colore della merce o ad altri beni minori)

L'acquirente deve effettuare il suo ordine al prezzo concordato con lui per iscritto e tale ordine è approvato dalla direzione del servizio di vendita (centrale o regionale);

Alcuni sconti sono previsti solo quando si effettua un ordine a lungo termine (ad esempio un contratto di fornitura per un anno intero), ecc.

Naturalmente, tali restrizioni di solito non deliziano i venditori. Questi ultimi tendono sempre a sottovalutare il vero valore del prodotto dell'azienda per giustificare l'entità degli sconti che offrono ai clienti e per mostrare quanto siano preziosi i loro sforzi per l'azienda per promuovere questo prodotto "in un mercato così difficile come ... ". Nel frattempo, sebbene gli interessi dell'azienda nel suo insieme e del suo reparto vendite coincidano nel tentativo di massimizzare i volumi di vendita, gli interessi dell'azienda sono più ampi e includono anche il desiderio di massimizzare i profitti complessivi.

Se l'azienda va incontro all'acquirente, offrendogli sconti di importo maggiorato, ha il diritto di aspettarsi da lui dei sacrifici (in termini di mitigazione dei requisiti per alcuni parametri secondari di qualità e servizio). Ciò limita la capacità dell'acquirente di avviare lotte di prezzo tra agenti della stessa azienda, spingendo ciascuno a offrirgli sconti sempre maggiori.

È molto importante, nella formulazione di una politica dei prezzi, collegarla al resto della politica commerciale dell'azienda. Ad esempio, l'idea principale della politica dei prezzi di un'azienda potrebbe essere quella di vendere prodotti a prezzi premium e posizionarli in modo appropriato sul mercato.

Posizionamento del prodotto - la creazione di acquirenti per mezzo di idee di marketing su come il prodotto dell'azienda si confronta con i prodotti di altre aziende in termini di proprietà.

In altre parole, l'azienda vuole vendere ai clienti il "valore" dei suoi prodotti. Allo stesso tempo, il sistema di incentivi finanziari per gli specialisti delle vendite può essere costruito in modo tale da concentrarsi principalmente sul raggiungimento dei massimi volumi di vendita. In queste condizioni, gli agenti di vendita sono realmente interessati a vendere il "prezzo" e non il valore della merce. Naturalmente, allo stesso tempo, cercano di evitare il più possibile lunghe trattative con gli acquirenti, che consentono di dimostrare l'alto valore della merce che offrono.

Un percorso molto più diretto verso la più grande ricompensa personale è offrire sempre più sconti. E questo interesse può essere spezzato solo riformando il sistema degli incentivi materiali: dovrebbe premiare gli agenti di vendita non per il volume massimo, ma per la massima redditività delle vendite.

politica dei prezzi marketing commerciale

Un'economia di mercato, di cui una delle principali proprietà è la concorrenza, comporta un continuo processo di sviluppo e miglioramento della qualità del lavoro per raggiungere gli obiettivi prefissati con il più efficiente utilizzo delle risorse disponibili. Pertanto, la politica dell'impresa nel campo dei prezzi molto spesso deve essere rivista, rivalutata per mantenere l'adeguatezza dell'impresa e la formazione di vantaggi competitivi.

A questo proposito, vengono attivamente sviluppati nuovi metodi per migliorare i prezzi. Attualmente, le seguenti aree per migliorare i prezzi stanno ottenendo una distribuzione sufficiente:

1. Migliorare il supporto informativo del processo di determinazione del prezzo.
2. Miglioramento dei metodi di previsione e pianificazione dei prezzi basati su modelli economici e matematici e metodi di valutazione di esperti.
3. Migliorare la strategia dei prezzi e le tattiche dell'impresa.

Consideriamoli più in dettaglio.

Come sapete, è stato con lo sviluppo di un'economia di mercato che l'informazione è arrivata al rango di uno dei fattori decisivi della produzione. Infatti, nella Russia moderna, le tendenze principali sono l'accelerazione del supporto informativo, aumentandone l'importanza nella lotta competitiva. L'approccio di marketing, che sta gradualmente sostituendo quello costoso, richiede ai produttori di essere consapevoli delle seguenti aree:

- lo stato attuale del mercato;
- attività dei concorrenti in termini di qualità e prezzo del prodotto;
-esigenze degli acquirenti esistenti, insoddisfatte, in via di sviluppo e solo emergenti;
- dinamica della domanda di solventi;
- il livello di soddisfazione dei clienti per i prodotti e gli auspici per il suo miglioramento;
- situazione della comunicazione (efficacia della pubblicità, pubbliche relazioni, reputazione aziendale, ecc.), ecc. Raitsky K. A. Enterprise Economics: Textbook. - M., 1999 ..

Se combini tutti questi aspetti in gruppi, allora è facile vedere che tutto questo è un oggetto ricerca di marketing. Pertanto, è la formazione dei prezzi basata sulle informazioni ottenute da ricerche di mercato che può migliorare significativamente l'efficacia dei prezzi, che si spiega con i seguenti fattori:

1. Le informazioni ottenute attraverso la ricerca sono sufficientemente affidabili, pertinenti, specifiche.
2. Queste informazioni sono esclusive e hanno un elevato livello di sicurezza.
3. Tali informazioni consentono una valutazione più completa e obiettiva dell'efficacia della determinazione del prezzo del prodotto, osservandola dal punto di vista del consumatore.

Come ogni altro fenomeno economico, le ricerche di mercato presentano alcuni svantaggi: sono piuttosto costose, richiedono più tempo per essere condotte rispetto all'ottenimento di informazioni secondarie, richiedono una preparazione più approfondita e sono più complesse in termini di elaborazione delle informazioni. Nonostante le carenze esistenti, la ricerca di mercato è di gran lunga la fonte più efficace per ottenere le informazioni necessarie per prendere decisioni relative ai prezzi.

Come accennato in precedenza, un'altra direzione per migliorare la politica dei prezzi nell'impresa è l'uso di metodi avanzati di pianificazione e previsione. Prima di tutto, questi metodi lo sono metodi moderni modellistica economico-matematica e metodi di peer review Raitsky KA Economia dell'impresa: libro di testo. - M., 1999 ..

I metodi economici e matematici si basano sulla modellazione di fenomeni e processi economici reali attraverso un certo insieme di dipendenze. Tali metodi includono metodi di correlazione e analisi di regressione, metodi di ottimizzazione delle decisioni (ad esempio il metodo simplex), pianificazione della rete, modelli di gioco, ecc.

Naturalmente, lo sviluppo e l'applicazione dei modelli è significativamente limitato dalla presenza di quei fattori che sono abbastanza difficili da prendere in considerazione e presenti in forma formalizzata. Questi fattori sono spesso ambiente esterno oggettivi o imprevedibili.

Il vantaggio di tali metodi è la velocità di ottenimento dei risultati, la capacità di prevedere e calcolare la variazione dei parametri, vari tipi di presentazione dei risultati (numerica, tabellare, grafica).

I metodi sono attualmente in fase di sviluppo perizie nel lavoro delle imprese. Ma nelle nostre condizioni, il loro utilizzo è limitato da una serie di difficoltà, come l'elevata probabilità dell'assenza di esperti altamente qualificati in questa edizione, costi elevati per reperire e pagare il lavoro di esperti, anche con elevate qualifiche professionali di esperti, la quota di soggettività non è esclusa.

La prossima direzione per migliorare la politica dei prezzi è aumentare l'adeguatezza e l'efficacia della strategia e delle tattiche dei prezzi. L'essenza di una politica dei prezzi mirata nel marketing è fissare tali prezzi per i beni dell'azienda e variarli in modo tale a seconda della posizione nel mercato al fine di impossessarsene una certa quota, garantire l'importo pianificato di profitto e risolvere altri compiti strategici e operativi.

La strategia dei prezzi dovrebbe essere collegata e riflettere gli obiettivi generali dell'azienda. Esistono obiettivi di base dei prezzi tra i quali un'azienda può scegliere; si basano su vendite, profitti e status quo. Nel primo caso l'azienda è interessata ad aumentare le esportazioni o massimizzare la quota di mercato, nel secondo - a massimizzare i profitti, nel terzo - a neutralizzare le azioni dei concorrenti, ridurre le richieste dei fornitori o stabilizzare i prezzi.

La strategia dei prezzi si basa su costi, domanda o concorrenza. Nel primo caso i prezzi sono determinati sulla base dei costi di produzione, delle spese di manutenzione e delle spese generali, a cui si aggiunge il profitto stimato. Nel secondo caso, il prezzo viene determinato dopo aver studiato la domanda dei consumatori e aver fissato prezzi accettabili per il mercato di riferimento. Questo tipo di strategia viene utilizzata per i beni per i quali il prezzo è fattore chiave nel processo decisionale del consumatore. Nel terzo caso, possono trovarsi a livello di mercato, al di sopra e al di sotto di esso. Questo tipo di prezzo è comune quando tipi simili di prodotti competono. Tutti e tre gli approcci sono correlati e interagiscono.Iokhin V.Ya. Teoria economica. - M., 2000 ..

Attuazione della strategia di prezzo. Quando implementato, oltre a concetti generali, discusso sopra, vengono utilizzate un gran numero di soluzioni diverse, interconnesse. Questi includono, tra gli altri, i seguenti:

- definizione di prezzi standard e variabili;
- utilizzo di prezzi uniformi e flessibili;
- applicazione del concetto di rapporto tra prezzo e qualità;
- utilizzo del concetto di leadership di prezzo;
- determinazione dei prezzi per gli acquisti all'ingrosso;
- utilizzo della pratica delle linee di prezzo.

Quindi, riassumendo questa parte del lavoro, possiamo trarre le seguenti conclusioni:

- i problemi della politica dei prezzi e dei prezzi sono effettivamente rilevanti per le imprese nazionali, perché al momento, l'espansione del mercato di vendita dei prodotti russi e l'aumento della competitività delle imprese e dell'economia nel suo insieme dipendono dall'efficacia del meccanismo dei prezzi;
- il prezzo è una categoria economica piuttosto complessa e significativa, perché riflette quasi tutti gli aspetti dell'impresa e colpisce indicatori finanziari le sue attività (ricavi, crediti, utile lordo, utile netto, ecc.);
- la politica dei prezzi dell'impresa necessita di un'approfondita valutazione e analisi dell'efficienza, che si spiega con il dinamismo dell'ambiente esterno;
- la pratica opera contemporanea le imprese dispongono già di un'ampia gamma di metodi di determinazione dei prezzi e ne migliorano i meccanismi, i principali sono l'uso di ricerche di mercato per ottenere informazioni, l'introduzione di metodi di modellizzazione economica e matematica e valutazioni di esperti nel processo di determinazione dei prezzi, la formazione di un adeguato e strategia e tattiche di prezzo efficaci.