Descrizione della compartecipazione alle entrate del modello dell'operatore di comunicazione di vendita. La compartecipazione alle entrate come naturale evoluzione dell'outsourcing. Imbuto di vendita vs. Costruire una comunità

Oggi, finalmente, è diventato possibile parlare dell'audace progetto di MTS e Beeline, di cui fino a poco tempo fa si doveva parlare con le riserve "possibilmente", "presumibilmente" e "rumored".

Nel corso di una conferenza stampa congiunta tra MTS e VimpelCom, alla quale ha partecipato anche un rappresentante del Ministero russo delle telecomunicazioni e delle comunicazioni di massa, gli operatori hanno parlato delle loro attività nel campo della condivisione RAN (costruzione congiunta e utilizzo di un sottosistema radio comunicazione cellulare) e ha risposto alle domande dei giornalisti delle principali pubblicazioni.

Per te: un riepilogo della riunione e commenti individuali, nonché materiali di riferimento.

Il tema annunciato della conferenza è: "Sviluppo delle infrastrutture di comunicazione in Russia e regolamentazione legale industria". Partecipano: il viceministro delle telecomunicazioni e delle comunicazioni di massa della Federazione Russa Dmitry Mikhailovich Alkhazov; Amministratore delegato OJSC Vimpelcom Mikhail Yurievich Slobodin; Andrey Anatolyevich Dubovskov, Presidente di MTS OJSC.

Dmitry Alkhazov, Ministero delle telecomunicazioni e delle comunicazioni di massa

Aumentare il livello di accessibilità dei servizi di comunicazione per la popolazione sul territorio del nostro Paese con un miglioramento continuo della qualità di questi servizi è la nostra priorità. Risolviamo questi problemi nel campo della regolamentazione del mercato delle telecomunicazioni. Allo stesso tempo, cerchiamo di aderire al principio che implica che l'aumento della disponibilità di comunicazioni per i cittadini del nostro paese si ottiene con l'aiuto di tali metodi normativi che aiutano gli enti del settore a risolvere questi problemi, anche attraverso l'ottimizzazione di risorse. In questo caso, mi riferisco innanzitutto alle risorse di investimento. Alcuni passi specifici sono già stati presi, da tutta una serie.

In primo luogo, vorrei ricordare la nostra decisione in merito all'introduzione del principio di neutralità tecnica. Infatti ora possiamo dire di avere in circolazione un pool di radiofrequenze che possono essere utilizzate per costruire reti mobili a banda larga. Ovviamente, questa misura è direttamente finalizzata alla riduzione dei costi di gestione legati alla realizzazione delle reti. L'esperienza mostra che la risoluzione della neutralità tecnica si è rivelata estremamente tempestiva. Questo può essere giudicato, se non altro perché gli operatori in 77 regioni della Russia utilizzano questo principio. (Nota AB: in Russia, le reti LTE operano in 79 regioni, tra cui la regione di Mosca e la regione di Leningrado).

Da gennaio 2015, letteralmente nel giro di poche settimane, inizierà a funzionare il metodo di pagamento dello spettro delle radiofrequenze, in cui ci siamo allontanati dal pagamento per ogni stazione base. Ora l'operatore paga per la banda di frequenza che gli è assegnata. In sostanza, questa misura incoraggia l'operatore a utilizzare lo spettro in modo più efficiente. Allo stesso tempo, l'operatore che risolve il problema di cui abbiamo bisogno non viene "punito con un rublo": costruisce tutte le nuove stazioni base. Pertanto, i costi operativi dell'operatore associati all'utilizzo della risorsa sottostante sono fissati a un livello costante. Un aumento della densità delle stazioni base, un aumento della qualità dei servizi non sono associati a costi aggiuntivi.

Puoi anche citare le nostre innovazioni relative al sistema del servizio universale. La gamma dei servizi universali è stata qualitativamente ampliata. Tutti ricordano che negli ultimi anni il servizio universale è stato di 1,5mila telefoni pubblici e diverse decine di migliaia di "punti di accesso collettivo". Ora, oltre a queste due opzioni, per gli stessi fondi di bilancio, l'operatore del servizio universale dovrà costruire punti di accesso a Internet. Tale provvedimento ha avviato la realizzazione del più grande sistema FOCL, modificando qualitativamente il livello di sviluppo delle infrastrutture di rete fissa nel Paese.

Un'altra significativa innovazione nel campo della regolamentazione del mercato, a cui è dedicato l'incontro odierno, è, in termini tecnici, la condivisione RAN. Abbiamo adottato una serie di atti. Gli operatori possono ora condividere una stazione base. Ciò è finalizzato ad una multipla riduzione dei costi in conto capitale degli operatori per lo sviluppo dell'infrastruttura di rete mobile a banda larga. Ci aspettiamo che la capacità di ottimizzazione dei costi sia una delle fonti del settore che accelererà lo sviluppo di reti in regioni remote. È gratificante che oggi possiamo affermare che l'industria ha trasformato i nostri risultati nel campo della regolamentazione in specifici progetti comuni, in accordi specifici e progetti specifici.

Mikhail Slobodin, Vimpel Com

Il titolo della nostra conferenza è noioso. Lo intitolerei in modo diverso: nelle telecomunicazioni russe è avvenuta una rivoluzione in termini di efficienza degli investimenti di capitale e cooperazione tra operatori. È stata lanciata una nuova pagina per l'integrazione di più attori nella lotta per il risparmio sui costi. Ciò sta accadendo sullo sfondo della crisi macroeconomica a cui stiamo assistendo, in particolare, della crescita del tasso di cambio. Questo è il nostro contributo, operatori di telecomunicazioni, al miglioramento della bilancia dei pagamenti del Paese. Il volume degli investimenti in valuta estera che paghiamo ai nostri fornitori sarà ottimizzato. Indubbiamente, un team di nostri colleghi di MTS, il team di VimpelCom, compreso il blocco tecnico, legale e commerciale, ha fatto un ottimo lavoro qui. Questo è, ovviamente, il comando del regolatore, senza il quale i necessari cambiamenti nell'ambiente normativo non avrebbero avuto luogo.

Ci sono voluti 10 mesi dal momento del primo serio incontro con Andrey (Dubovskov) fino all'effettiva accensione delle reti. Penso che per un progetto infrastrutturale così complesso, questo sia un ottimo risultato. Questo è solo l'inizio. Naturalmente, questa è una cooperazione a lungo termine. Ora i team si stanno abituando e vedono come funziona nell'interazione. Prima di allora, c'era la cooperazione tra gli operatori nel campo delle infrastrutture passive, una variante molto più semplice dell'interazione. Ora fatto grande passo avanti - tecnologico, strutturale, organizzativo. Abbiamo dovuto superare la resistenza dei team commerciali di ciascuna delle società, che, di norma, uccidono tali progetti infrastrutturali. Tuttavia, se si pensa alle prospettive, questa è la prospettiva delle telecomunicazioni russe: risparmi sui costi basati su attività congiunte.

Il volume di interazione tra MTS e Beeline è di 36 regioni della Federazione Russa.

Nota. AB: Le aziende non hanno "annunciato l'intero elenco", si può solo intuire di quali regioni si parla. Le mie ipotesi sono elencate di seguito. Un asterisco indica ipotesi di cui sono praticamente sicuro, senza un asterisco, un'ipotesi

Repubblica dell'Altai, MTS basato su Beeline *
Regione di Astrakhan, MTS basato su Beeline *
Regione di Vologda, Beeline basata su MTS *
Repubblica del Daghestan, Beeline basato su MTS *
Regione di Ivanovo, Beeline basata su MTS
Regione di Irkutsk, Beeline basata su MTS *
Repubblica di Inguscezia, MTS basato su Beeline *
Kabardino-Balcaria, MTS basato su Beeline
Regione di Kaliningrad, MTS basato su Beeline *
Repubblica di Kalmykia, MTS basato su Beeline *
Regione di Kaluga, Beeline basata su MTS
Repubblica di Karachay-Cherkess, MTS basato su Beeline
Regione di Kemerovo, MTS basato su Beeline
Regione di Kirov, Beeline basata su MTS
Territorio di Krasnoyarsk, Beeline basato su MTS *
Mari El, Beeline basato su MTS
Mordovia, MTS basato su Beeline
Regione di Murmansk, Beeline basata su MTS *
Regione di Nizhny Novgorod, Beeline basata su MTS
Regione di Novgorod, MTS basato su Beeline
Regione di Omsk, Beeline basata su MTS
Regione di Orenburg, MTS basato su Beeline
Regione di Oryol, MTS basato su Beeline
Regione di Penza, MTS basato su Beeline
Regione di Perm, Beeline basata su MTS
Regione di Pskov, Beeline basata su MTS *
Regione di Sakhalin, MTS basato su Beeline
Ossezia del Nord-Alania, Beeline basato su MTS
Regione di Tver, Beeline basata su MTS
Regione di Tula, MTS basato su Beeline
Repubblica di Udmurt, Beeline basato su MTS
Territorio di Khabarovsk, Beeline basato su MTS
Regione di Chelyabinsk, Beeline basata su MTS
Repubblica cecena, MTS basato su Beeline
Repubblica Chuvash, MTS basato su Beeline
Regione di Yaroslavl, Beeline basata su MTS *

Scenari meno probabili: segno (-) versione dubbia, segno (--) versione ancora più improbabile.

Regione dell'Amur, Beeline basata su MTS (-)
Regione di Arkhangelsk Beeline basata su MTS (-)
Regione di Belgorod, Beeline basata su MTS (--)
Regione di Bryansk, Beeline basata su MTS (-)
Repubblica di Buriazia, Beeline basata su MTS (-)
Regione di Vladimir, Beeline basata su MTS (-)
Regione di Voronezh, Beeline basata su MTS (--)
Regione Autonoma Ebraica, MTS basata su Beeline (-)
Territorio Trans-Baikal, Beeline basato su MTS (--)
Regione della Kamchatka, MTS basato su Beeline (--)
Repubblica di Carelia, Beeline basata su MTS (-)
Territorio di Krasnodar, Beeline basato su MTS (-)
Repubblica di Komi, Beeline basata su MTS (--)
Regione di Kostroma, Beeline basata su MTS (-)
Regione di Kurgan, Beeline basata su MTS (--)
Regione di Kursk, Beeline basata su MTS (-)
Regione di Lipetsk, Beeline basata su MTS (-)
Regione di Magadan, MTS basato su Beeline (--)
Regione di Ryazan, Beeline basata su MTS (-)
Regione di Saratov, Beeline basata su MTS (--)
Sakha (Yakutia), Beeline basato su MTS (--)
Regione di Smolensk, Beeline basata su MTS (--)
Regione di Tomsk, Beeline basata su MTS (--)
Repubblica di Tyva, Beeline basata su MTS (--)
Regione di Ulyanovsk, MTS senza Beeline (--)

UPD: elenco ufficiale

Mikhail Slobodin ha ringraziato i suoi colleghi di MTS, i suoi colleghi coinvolti nel progetto, rilevando che è stato molto difficile trovare forme legali di interazione. Di conseguenza, è stato redatto un accordo spesso diversi centimetri sulla base delle migliori pratiche internazionali, tenendo conto delle specificità russe. Il signor Slobodin considera la sua conclusione una vera "svolta".

Questa è stata la fine del discorso del signor Slobodin. L'ospite della riunione gli ha posto la domanda "come utente finale sentirà i risultati delle attività delle società previste dall'accordo?"

Rispondendo a questa domanda, Mikhail Slobodin ha osservato che, a seguito della cooperazione tra Beeline e MTS, il tasso di crescita della penetrazione dei servizi LTE aumenterà. Inoltre, "meno soldi spendi, più puoi permetterti di sviluppare la rete e migliorare la qualità".

SM.: Oggi ci troviamo di fronte a una situazione, ed è una grande sfida per il settore, a causa del fatto che le spese in conto capitale degli operatori mobili e della banda larga mobile sono in gran parte ancorate al dollaro. Ora stiamo assistendo a un aumento significativo dei costi dell'azienda. Allo stesso tempo, l'azienda riceve entrate in rubli. La crescita del reddito è in calo. Se si tiene conto dell'inflazione, i redditi vengono addirittura ridotti.

La Russia, come Paese, dovrebbe essere orgogliosa di avere uno dei prezzi più, se non il più efficiente, dei servizi cellulari e dell'accesso mobile a banda larga. Efficace dal punto di vista del rapporto tra i costi degli operatori e il prezzo dei servizi. Oggi la comunicazione in Russia è molto economica. Temo che il livello dei prezzi sarà molto difficile da mantenere in un contesto di costi crescenti per l'operatore. Compensiamo in parte il trend negativo con questo progetto, ma non sarà possibile eliminare completamente i problemi con questo progetto da solo. Concludendo la risposta alla domanda, il Sig. Slobodin ha promesso che, grazie al progetto, i consumatori riceveranno servizi di qualità superiore e forse non a un prezzo così alto come sarebbe se non fosse per il progetto. Solo i fornitori di apparecchiature straniere risentiranno del progetto: otterranno meno denaro dell'operatore.

Andrej Dubovskov

Siamo anche contenti che tutto questo stia accadendo, siamo soddisfatti, salveremo CAPEX, OPEX. Le risorse liberate possono essere indirizzate altrove. A proposito, voglio notare subito che questo progetto non è diretto "contro qualcuno", ho già visto alcuni titoli stupidi. Che sciocchezza. Non ci siamo uniti contro nessuno (ca. AB - guarda Slobodin interrogativo, Slobodin allarga le braccia - dicono, e chi potrebbe anche solo pensare una cosa del genere, sorride. E aggiunge sornione “qualcuno soffre davvero, probabilmente”, ride ). Potremmo collaborare con qualche altra società, come con Beeline. E a VimpelCom probabilmente non dispiace. Nessuno si unisce contro nessuno, va tutto bene.

AB: Sì, abbiamo capito. Ricordo come una volta MTS e Beeline negoziarono senza successo con Skartel, che fingeva di essere interessato a collaborare con qualsiasi operatore che volesse lavorare sulla base della sua rete LTE.

INFERNO. Dmitry ha descritto brevemente le innovazioni legislative in un'area così importante come le telecomunicazioni. Quello che sta facendo ora il team del Ministero delle telecomunicazioni e delle comunicazioni di massa, il regolatore, doveva essere fatto prima, negli anni '90. L'idea, ad esempio, di amministrare una risorsa di frequenza non al valore nominale, ma attraverso lo spettro, era in superficie negli anni '90. Sono molto deluso che ciò non sia stato fatto prima. Un gran numero di rispettati funzionari governativi è stato sostituito. Per qualche ragione, solo la squadra attuale fa cose così ovvie. Noi, come operatore, e spero che altri operatori si uniscano a questo, siamo certamente grati alla leadership del settore. C'è un vero interesse per il compito assegnato. Cari leader, lavorano, come si suol dire, non per paura, ma per coscienza.

Quello che valeva negli anni '90 cancellare la norma, secondo la quale in ogni soggetto della federazione ogni operatore doveva avere il proprio nodo di commutazione. Penso che l'industria abbia perso molto solo su questo, investendo soldi dove sarebbe possibile non investirli. E così via e così via. Vediamo molti cambiamenti positivi nell'autorità di regolamentazione negli ultimi tempi. Compresi i cambiamenti che ci hanno permesso di costruire una rete insieme ai nostri colleghi di Beeline.

SM. Un altro commento. Vediamo sicuramente sviluppi positivi. E, naturalmente, vorrei che tutto accadesse più velocemente e prima. E una delle prossime cose che possono essere paragonate a un altro passo è la condivisione dello spettro, che ci aspettiamo nella prima metà del prossimo anno. Ciò ci consentirà di ottimizzare i costi a livello tecnologico, oltre a fornire servizi migliore qualità in base alla gamma di frequenze combinata. Questa è una di quelle novità che ci aspettiamo vengano adottate nella prima metà del 2015. E questo è il prossimo passo oltre la condivisione RAN. La condivisione dello spettro sarà nel nostro Paese! E questo è un aumento diretto dell'efficienza dell'utilizzo dello spettro radio, ad es. risorsa estremamente limitata che abbiamo, è il miglioramento della qualità del servizio.

Sessione di domande e risposte

D: Ci sono state informazioni dal Sig. Slobodin che nella prima metà del 2015 possiamo aspettarci l'adozione di una legislazione che renderà possibile la condivisione dello spettro in Russia. Il signor Alkhazov, in qualità di rappresentante dell'autorità di regolamentazione, confermerà queste informazioni e questi termini? Quando verranno adottate le leggi e i regolamenti pertinenti?

SÌ. Rispondere a una domanda sul conto. Noi, come autorità di regolamentazione del settore, siamo "tutti pronti per" questa innovazione. Ma dobbiamo capire che le leggi sono adottate dalla Duma. Ci stiamo solo preparando. Naturalmente siamo favorevoli all'ascolto e all'adozione del disegno di legge nelle primissime sessioni plenarie dopo il nuovo anno. Tuttavia, purtroppo, non possiamo garantire alcuna scadenza per i nostri colleghi della Duma. Possiamo dire che ciò che dipende da noi in termini di promozione di questo disegno di legge, d'intesa con le autorità federali competenti coinvolte nel processo, stiamo facendo quello che viene chiamato "giorno e notte". In effetti, questa innovazione promette un servizio migliore, ne abbiamo bisogno. Ad essere onesti, questa decisione è attesa da tempo.

D: In relazione al progetto di condivisione RAN con VimpelCom, dove Comstar fornisce servizi di trasmissione TV basati sullo standard MMDS, cosa crea ostacoli al riutilizzo delle frequenze in banda 7 da parte degli operatori LTE? Inizierai a rilasciare queste frequenze o rimarrà com'è ora?

INFERNO. Rispondendo a questa domanda, voglio attirare l'attenzione sul fatto che alcuni pratici, estremamente impatto negativo ciò attualmente non ha alcun effetto sullo sviluppo delle reti LTE. Soprattutto dato il livello di penetrazione, CAPEX, la velocità di sviluppo della rete. Sì, il problema esiste, verrà risolto. Come? Non dirò ora.

SM. Abbiamo selezionato i territori in base al grado di preparazione di almeno uno dei giocatori. Il modello è questo: un operatore è in testa e costruisce l'intera infrastruttura. L'altro partecipa solo all'uso di questa infrastruttura. In 15 regioni, MTS ha la leadership. In 17 regioni - VimpelCom. Per la guida di MTS sono stati selezionati territori dove non abbiamo ancora iniziato, ad esempio, e i colleghi hanno già iniziato lo sviluppo. E viceversa. Alcune regioni hanno iniziato con tabula rasa dopo aver concordato la divisione degli sforzi. La questione di chi avrà la Regione non è stata oggetto di molte polemiche. Ci sviluppiamo principalmente in regioni dove c'è fattibilità commerciale, dove i rischi di mancato rimborso sono bassi. La penetrazione dei terminali con supporto all'LTE è attualmente bassa. Confronto con i mercati di numerosi paesi avanzati nel campo dell'LTE.
Stimiamo risparmi a livello del 25-30% CAPEX. E fino al 50% per OPEX.

D: In che modo l'accordo di condivisione RAN prevede la separazione tra CAPEX e costi operativi? Reddito? I costi operativi saranno distribuiti in base al traffico o in altro modo? Come verrà distribuita la responsabilità degli operatori in caso di alcune spese impreviste, ad esempio legate alla violazione delle regole di funzionamento?

INFERNO. Supponiamo che ci sia una regione X, dove MTS è il leader e VimpelCom è il follower. Quelli. MTS ha realizzato l'intera rete LTE in questo territorio. Gli abbonati MTS sono serviti in questa rete. Anche gli abbonati VimpelCom sono serviti in questa rete. Nessuno è nella posizione di un roamer o qualcuno che è servito su un'altra rete. Tutto, come in una situazione normale. Una volta ogni sei mesi, abbiamo deciso di condurre accordi reciproci. Ci saranno pagamenti da un operatore all'altro per il funzionamento di questa rete. Naturalmente, l'intera responsabilità delle condizioni tecniche, della manutenzione e dello sviluppo di questa rete spetta all'operatore che costruisce questa rete. Al contrario, sarà lì che VimpelCom sta costruendo una rete che possiamo usare. Voglio sottolineare che l'accordo prevede la possibilità per entrambe le parti di realizzare una sorta di costruzione complementare degli elementi di rete necessari per l'uno o l'altro operatore, indipendentemente da quale degli operatori di questa regione sia il leader. Ad esempio, nella regione X del nostro esempio, se VimpelCom ha un cliente aziendale, l'azienda può costruire un segmento di rete per il suo cliente, che sarà incluso nella rete MTS. E viceversa nelle regioni in cui VimpelCom è l'operatore leader.

(A.D. e M.S. hanno preferito non rispondere alla domanda sui principi per il calcolo degli importi degli accordi reciproci, rilevando solo che le condizioni sono "equa, speculare").

D: Sei pronto a invitare Tele2 e MegaFon a collaborare all'interno della condivisione RAN? Quali regioni rimarranno con MTS e Beeline senza LTE dopo l'attuazione del progetto di condivisione RAN?

SM. Non inseguiremo nessun operatore con inviti. In generale, noi, come Beeline, siamo aperti a qualsiasi forma di cooperazione, se può portarci benefici. Se i colleghi vogliono unirsi ad alcune condizioni, lo prenderemo in considerazione. Per quelle regioni in cui stiamo già collaborando con MTS, insieme a loro, dove non collaboriamo, valuteremo in modo indipendente. Penso che ora la domanda di cooperazione sia aumentata in modo significativo. Ecco perché ho detto che il prossimo anno assisteremo a integrazioni ancora più profonde. Forse non in questa configurazione, ma in un'altra. Basta non chiedere con chi stiamo negoziando.

INFERNO. Sul primo tema, siamo pronti a collaborare con chiunque e in qualsiasi modo. Tutto è possibile.
In termini di regioni... abbiamo 65 regioni alla fine del 3Q2014. Prima o poi ci sarà la copertura totale.

SM. Cosa posso aggiungere, abbiamo più o meno la stessa cosa.

D: Quante stazioni base verranno costruite nell'ambito del progetto di condivisione RAN? La cooperazione può espandersi alle stazioni base 3G? GSM?

INFERNO. Come parte della cooperazione, non ricordo il numero di stazioni base. Non abbiamo annunciato questi dati. Sono segreti (per metà per scherzo). In generale, il numero di basi LTE che abbiamo è di decine di migliaia. (Nota AB. MTS ha 10900 al 3q2014. Secondo la condivisione RAN, stiamo parlando di un massimo di 2mila stazioni base "congiunte" nel 2014. Stima di A. Boyko, MForum.ru).

SM. La costruzione congiunta del 2G/3G è stata discussa e l'abbiamo riconosciuta come inopportuna. Le reti 2G/3G sono per lo più costruite. Un guadagno così grande, come nel caso di LTE, non può essere ottenuto lì a causa della condivisione RAN. Ma poi di nuovo... tutto in questa vita è possibile.

Il modello consueto del rapporto della banca con i fornitori di soluzioni e servizi non funziona più. Capo Direzione sviluppo strategico Tecnologie dell'informazione UBRD Mikhail Sverdlov propone di considerare la condivisione degli utili come un modello di partnership naturale che corrisponde alle realtà del mercato.

Un classico che ha esaurito la sua utilità
L'attuale situazione di mercato non consente alle banche di pensare a investimenti significativi in progetti con un vago ROI. Ma in questo momento, più che mai, il settore finanziario deve affrontare sempre più sfide che richiedono soluzioni immediate. È fondamentale che le banche affrontino tutte queste sfide frontalmente, senza costi finanziari e di tempo significativi. E come tutti sappiamo, anche gli approcci classici all'organizzazione del lavoro all'interno dell'azienda e nei rapporti con i fornitori richiedono un significativo ripensamento. Nessuno ha cancellato il noto triangolo "Quick-Cheap-Quality" e il fatto che i fornitori rimangano una delle fonti importanti di entrambi soluzioni tecnologiche e competenze per la loro applicazione. Ma per avere successo nella realtà, istituzioni finanziarieÈ giunto il momento di utilizzare tecnologie snelle, modelli di compartecipazione alle entrate non tradizionali per il settore, nonché partnership con startup in grado di ottimizzare in modo significativo i costi dei processi aziendali e rendere più felice il cliente.

Procreare strutture dentro di te o costruire relazioni strette?
Impegnarsi nella creazione e nello sviluppo di divisioni intrabancarie per tutte le richieste interne, cosa che i banchieri hanno sempre fatto con successo, sta diventando un lusso inaccessibile e le successive esercitazioni per aumentare l'efficienza e l'efficacia non hanno portato a vittorie rapide da molto tempo. Questo ha funzionato 5-7 anni fa e ora quasi tutte le strutture sono già state portate al massimo nella forma "sportiva". Pertanto, per coloro che non hanno ancora iniziato a cercare risorse per risolvere i problemi all'esterno, è tempo di riorganizzarsi rapidamente per essere in tempo per la realtà. Sì, puoi e dovresti guardare al mercato delle startup, ma per non aggiungere colori e forme al già patchwork del panorama IT, potrebbe essere più appropriato rivolgersi ai fornitori.

Tasso di variazione e perdita di profitti
Secondo gli analisti, molte figure del settore finanziario tendono a non uscire dalla loro comfort zone, perché “non abbiamo bisogno di fretta, avremo tempo per costruire e lanciare da soli tutti i servizi e le piattaforme necessari, siamo flessibili e tecnologicamente avanzato, non c'è motivo di affrettarsi. Sfortunatamente, questa è un'illusione. Ieri era necessario iniziare a lanciare nuovi servizi.

Hai mai contato le perdite dovute al mancato avvio di un progetto in tempo? Quando i preparativi vanno avanti per mesi, poi la discussione, poi la definizione del budget, poi l'accordo sugli obiettivi, poi l'accordo sui piani ... E ora, quando tutti i partecipanti al progetto hanno già dimenticato come è iniziato, tu, come leader, sei finalmente pronto per avviare solo il progetto del processo di lancio. Sicuramente familiare.

Ogni giorno di ritardo è un profitto perso, denaro che l'azienda perde. E se lo leghi a motivazione e demotivazione? E se i dipendenti non sono pronti a fornire risultati in tempo per mancanza di competenza, abilità, tempo, risorse o desiderio? O non ci sono soldi per il progetto?

E perché non fare tutto in modo da risolvere tutti questi problemi anche prima del lancio del progetto? Questo approccio potrebbe non essere il più universale, ma ci ha permesso di implementare con successo 3 grandi progetti nell'ultimo anno. Questo è un nuovo modello di interazione con gli appaltatori: compartecipazione alle entrate (partecipazione agli utili). Questo principio di interazione con aziende esterne ci ha permesso di lanciare questi progetti nel giro di poche settimane.

RedditoSharing come nuovo modello di interazione con i fornitori
Le banche vorrebbero vedere più dettagli e la volontà di fornitori e partner di essere responsabili del risultato e non solo di vendere. E per il risultato, non tecnico, pari a una semplice installazione della soluzione, ma per il risultato del business, quando il venditore sottoscrive KPI nel denaro guadagnato dall'implementazione di ogni soluzione tecnologica.

Il modello di compartecipazione alle entrate consente di garantire che l'azienda partner sia direttamente interessata a ottimizzare il funzionamento del sistema e ridurre al minimo i rischi. Invece di pagare il software all'inizio e gravare sul budget, paghiamo una percentuale del profitto del sistema implementato. Ciò ha consentito alla banca di lanciare la soluzione senza avviare costi di capitale e iniziare a guadagnare denaro dal primo mese di attività e risolvere il problema delle ulteriori operazioni e dei relativi costi.

Vantaggi di questo modello di lavoro:

Avvio rapido del servizio e uscita più rapida possibile al punto di pareggio;
Costi minimi di attuazione, limitati dal libro paga dei dipendenti;
Nessun personale richiesto;
Supporto alla piattaforma lato partner;
Il partner è interessato allo sviluppo del sistema non meno della banca;
Spesso non c'è bisogno di attrezzature;
Ridurre al minimo i rischi di "non decollare";
Nessun costo di capitale.

Svantaggi:

Dipendenza da un partner;
Mancanza di controllo al 100% del sistema;
È difficile convincere un partner ad accettare il modello di lavoro di compartecipazione alle entrate.

Gli svantaggi sono facilmente compensati dal controllo del Consiglio di Sicurezza e dal giusto contratto, oltre che da buoni project manager e allineamento dei processi.

Ti sembra un sogno? Ce l'abbiamo fatta. Ecco tre casi.

1. Gestisci i saldi di cassa presso gli sportelli automatici
Già 4 anni fa abbiamo avuto l'idea di implementare un sistema di gestione automatica degli ATM basato su statistiche giornaliere e machine learning. Si sta costruendo un modello matematico per il flusso e la ricezione del contante in ogni dispositivo in tutto il territorio di presenza della banca, ad oggi sono più di 200 liquidazioni. Il programma consentirebbe di pianificare le rotte e la frequenza delle partenze ottimali, il che ridurrebbe i costi di raccolta, soprattutto nelle aree remote. E grazie all'integrazione nel sistema dei dati sui progetti salariali, gli specialisti della banca hanno potuto tenere conto dei cosiddetti "valori anomali": il consumo di contanti che non rientra nei modelli statistici. A quel tempo non era stato implementato nulla di simile sul mercato, quindi abbiamo iniziato a difendere il progetto e il budget. Ma c'è stato un problema, nessuno era pronto ad iscriversi al progetto. Poi ci siamo assunti la responsabilità e il rischio, abbiamo lanciato il pilota, abbiamo ottenuto i risultati del pilota, erano più alti del previsto, ma ancora una volta, i progetti che salvano e ottimizzano sono più difficili da vendere all'interno dell'azienda rispetto ai progetti con profitto effettivo. Quindi, insieme ai nostri partner, abbiamo deciso che stavamo implementando un progetto basato sul modello di compartecipazione alle entrate. L'effetto economico è di oltre 20 milioni all'anno, meno i pagamenti ai partner, e l'effetto è aumentato in relazione al progetto pilota, poiché i partner sono direttamente interessati ad aumentarlo e modernizzare il sistema. Win-win e profitto/

2. Applicazione mobile con PFM e PUSH
A dicembre abbiamo lanciato l'app Il mio account. Lanciato con un budget di 0 rubli 0 copechi. Durante il primo mese, 5.000 utenti attivi e milioni di rubli di risparmio sul budget di marketing per la comunicazione con i clienti.

3. Esternalizzazione della modellazione dell'abbandono nel segmento delle PMI
Hai visto L'uomo che ha cambiato tutto di Bennett Miller? Altamente raccomandato! La storia che ha costituito la base della trama ha avuto luogo nel 2002 con Billy Beane, il direttore generale della squadra di baseball degli Oakland Athletics. Si è trovato in una situazione disperata: tutti i migliori giocatori della squadra sono stati acquistati da altri club. Ha dovuto assemblare una squadra da zero, pur non avendo praticamente budget. Bean ha deciso di non comprare stelle del baseball e di scommettere sul laureato in economia di Yale Peter Brand, che ha suggerito di reclutare giocatori con analisi statistica le loro caratteristiche individuali. Di conseguenza, la squadra ha vinto venti partite di fila.

Per costruire un modello di alta qualità e sostenibile, è necessario avere esperienza e competenza. Ad esempio, solo 2-3 aziende in Russia possono eseguire il modello di abbandono dei clienti per le piccole e medie imprese. L'anno scorso ne abbiamo offerti dieci migliori aziende analisi per costruire 5 modelli. Il modello di abbandono delle PMI è stato sperimentato solo da due di loro e solo uno è riuscito. E questo è uno dei segmenti e delle sfide più importanti dell'attività bancaria di oggi.

Ed è importante notare che si è scoperto che ha costruito il lavoro con gli stilisti, sempre secondo il modello di compartecipazione alle entrate. Nella nostra esperienza, la modellazione è la direzione più semplice e comprensibile per avviare e implementare un modello di compartecipazione alle entrate con i partner di una banca.

Trasformazione digitale e oceani blu per i fornitori di servizi
Per i fornitori che sono pronti a lavorare su questo modello (il 90% del lavoro è dalla parte dell'appaltatore): si prega di notare che le banche ora potrebbero aver bisogno dei seguenti modelli:

la probabilità di acquistare prodotti bancari (al fine di ridurre al minimo i costi di comunicazione);
modello di vendita incrociata;
modello di vendita per prodotti non finanziari e commissionali;
modello di abbandono dei clienti PMI;
modello della probabilità di uscita del cliente dai prodotti in natura.

Puoi? E se sei pronto a venire in banca e portare le tue fonti di dati esterni, allora sei semplicemente il re! La nicchia è praticamente gratuita. Perché non un oceano blu?

Dettagli sulla costruzione di un'interazione efficace con i partner secondo il modello di compartecipazione alle entrate che Mikhail Sverdlov racconterà il 2 dicembre al forum

I tempi nuovi dettano nuovi approcci al business, ei modelli classici di collaborazione tra azienda e clienti o tra due aziende stanno lasciando il posto a modelli innovativi che affrontano le sfide di oggi. Quindi, fino a poco tempo fa, un modello popolare di cooperazione era il CPA (Cost per action), quando un partner riceveva una ricompensa per un'azione specifica: attrarre un nuovo cliente, entrare nuovo mercato eccetera. Allo stesso tempo, il modello non tiene conto dell'effettivo contributo dell'azione al reddito aziendale, perché uno nuovo cliente Non è sempre profitto.

Pertanto, il modello di cooperazione Revenue Sharing (letteralmente, “income sharing”) si sta diffondendo sempre più. La partnership nell'ambito di questo schema prevede il pagamento alle controparti di una certa percentuale di reddito, indipendentemente dal loro livello complessivo di vendite o clienti attratti senza formare un'unione entità legale. Accordo di compartecipazione alle entrate permette di puntare sulla qualità (senza dimenticare, ovviamente, gli indicatori quantitativi), perché il reddito di un cliente target può essere superiore a quello di 10 clienti non target attratti.

I clienti, tra cui banche, negozi online, società di telecomunicazioni, ricorrono sempre più spesso a questo modello. Il vantaggio innegabile è la velocità con cui si può avviare il progetto, cioè quasi dal momento in cui si attira un partner (società di sviluppo), invece di prepararsi all'inizio del progetto e poi aspettare che lo sviluppatore consegni l'intero ambito di lavoro. Inoltre, l'investimento iniziale è zero. Il cliente non paga il suo partner, questo è il significato di Revenue Sharing: il partner riceve la remunerazione a lui dovuta sotto forma della sua quota del reddito del servizio lavorativo.

Modello di compartecipazione alle entrate

Modello di compartecipazione alle entrate può essere molto utile anche in altre situazioni. Perché assumere dipendenti che lavorano non per il risultato, ma per le 8 ore al giorno assegnate o si sforzano di finire un progetto il prima possibile per ottenere un bonus e iniziare il successivo? È molto più facile interessare gli sviluppatori di terze parti con l'opportunità di condividere le entrate future: in questo caso, è molto più probabile che uno specialista faccia la sua parte del lavoro in modo efficiente e senza difetti, sapendo che i suoi guadagni dipendono da esso.

Un altro caso in cui un accordo di partecipazione agli utili può essere molto utile è per l'avvio di progetti imprenditoriali (start-up), quando una persona giuridica non è ancora stata creata o quando non tutti gli sviluppatori sono membri di una persona giuridica esistente. Solitamente, nelle prime fasi della cooperazione, mentre una startup non realizza profitti, nessuno pensa ad alcuna formalizzazione documentale della partnership. Ma quando arriva il primo reddito, la questione di come condividerlo può litigare completamente i partecipanti e rovinare il progetto. In questo caso, l'accordo di Revenue Sharing, firmato nelle prime fasi, risolve completamente questo problema.

Caratteristiche dell'accordo di compartecipazione alle entrate

Come ogni altro tipo di contratto, il Revenue Sharing ha le sue caratteristiche. Lo scopo dell'accordo è tenere conto di tutte le sfumature della distribuzione del reddito prima dell'inizio della cooperazione e prescrivere gli obblighi che le parti devono adempiere per ricevere la loro quota. Un buon contratto per un modello di distribuzione del reddito dovrebbe coprire i seguenti punti:

Il principio della distribuzione del reddito tra le parti

Le opzioni comuni sono una percentuale fissa di reddito;

Il contributo di ciascuna delle parti

Condizioni alle quali il contratto è legalmente vincolante

ad esempio, solo quando una certa quantità di lavoro viene completata, viene raggiunto un obiettivo di vendita, viene completato un progetto, ecc.;

Responsabilità delle parti in caso di violazione dei termini del contratto

risoluzione del contratto, rifiuto di pagare parte del reddito, ecc.

Cosa dovrebbe contenere l'accordo di compartecipazione alle entrate?

Un buon accordo di compartecipazione alle entrate dovrebbe contenere i seguenti elementi:

Nomi delle parti

che sottoscrivono il contratto, indicando la propria registrazione e recapiti;

L'essenza della cooperazione

Il contributo delle parti al trattato nella causa comune

investimenti, preparazione di un prodotto software, fornitura di una piattaforma su Internet, accesso a una base clienti;

Principio di distribuzione degli utili

a condizioni predeterminate di comune accordo tra le parti, che possono coincidere con il valore monetario dei contributi al progetto, o differire;

Termini dell'accordo

al raggiungimento di un determinato livello di penetrazione nel mercato, al termine della scrittura del codice del programma; ci sono anche accordi incondizionati - quando ciascuna delle parti riceverà la propria quota se il progetto si rivela redditizio;

Altre disposizioni

termini di risoluzione del contratto, responsabilità per violazioni dei suoi termini, termini di attuazione, ecc.

L'accordo è firmato da tutti i partecipanti, e dal momento della sua sottoscrizione è considerato valido, salvo diversa indicazione nel testo (ad esempio, entrata in vigore da una certa data o il verificarsi di qualche evento - l'inizio delle vendite, ecc. ) Quando si redige un accordo, è importante trovare un equilibrio tra il partecipante al contributo e la sua quota di reddito futuro, poiché le violazioni porteranno alla violazione dei diritti di una delle parti e potrebbero danneggiare l'ulteriore attuazione del progetto, oppure peggio, causa contenzioso. Pertanto, al fine di evitare errori, è consigliabile avvalersi del supporto di un avvocato qualificato.

Tutto ciò che è nuovo si basa sulle conquiste passate, quindi, prima di parlare di nuove esperienze, torniamo al passato recente.

Nella seconda metà del XIX secolo apparve un sistema di relazioni tra il dipendente e il datore di lavoro: la compartecipazione agli utili o "partecipazione agli utili". All'inizio della seconda guerra mondiale, è stato utilizzato con successo come strumento per la motivazione materiale del personale nell'industria, nella logistica e nei trasporti, nella medicina e in altri settori in 200 aziende negli Stati Uniti e in Europa. Questo sistema ha dato buon effetto e divenne un'alternativa alla motivazione individuale.

Questo approccio ha consentito alle aziende di ottenere maggiore efficienza dai team, gestire in modo flessibile risorse e capacità di produzione. Con il sistema della relazione di partecipazione al profitto, ogni dipendente dipendeva dal successo dell'azienda e viceversa.

Tuttavia, dalla seconda metà del 20° secolo, le aziende hanno trovato un nuovo metodo di ottimizzazione dei costi e hanno iniziato a trasferire parte delle sue funzioni non fondamentali a un fornitore di servizi di terze parti. Allo stesso tempo, il sistema delle sanzioni era il modo chiave per influenzare il fornitore esterno. Con innegabili vantaggi, ha un effetto limitato sulla motivazione di un partner e talvolta porta all'effetto opposto. Questo approccio iniziò a essere chiamato "outsourcing", in opposizione all'"insourcing", cioè all'uso delle risorse proprie.

All'incrocio di due modi per ottimizzare un'impresa: trasferire le funzioni a un appaltatore esterno o dare a un dipendente una quota degli utili, è emerso un nuovo metodo. La compartecipazione alle entrate (gainsharing), o "ripartizione dei ricavi" è un modello per il trasferimento di funzioni non core all'outsourcing, in cui l'outsourcer riceve, secondo i termini del contratto, parte dei ricavi del cliente.

Vantaggi dell'approccio di compartecipazione alle entrate

L'approccio di compartecipazione alle entrate è radicalmente diverso dal sistema di compensi fissi per l'appaltatore. E sono sicuro che questo non è un modo rivoluzionario, ma evolutivo per ottimizzare e sviluppare un business.

Descriverò l'ulteriore pratica delle relazioni di compartecipazione alle entrate usando l'esempio degli operatori di telecomunicazioni, poiché questo approccio è già stato utilizzato per lavorare con loro. Elencherò alcuni importanti vantaggi e parlerò di possibili insidie che a volte si verificano quando si utilizza un modello del genere.

Distribuzione del rischio

In caso di gainsharing, i rischi della società operativa sono parzialmente ridistribuiti alla società di outsourcing. Questa è una parte finanziaria e legale complessa del rapporto, in cui è necessario tenere conto dei rischi che incidono direttamente indicatori finanziari imprenditore e gestito da un outsourcer.

Ad esempio, nell'outsourcing IT per gli operatori di telecomunicazioni, la qualità del servizio delle apparecchiature dell'infrastruttura e delle linee di comunicazione diventa un tale rischio. Il lavoro dell'outsourcer determina l'incasso del traffico nel territorio di presenza, la cui caduta porta inevitabilmente ad una diminuzione dei ricavi dell'operatore e dell'appaltatore.

È vero, c'è anche una quota significativa di rischi incontrollabili per l'azienda di outsourcing - in particolare, il deflusso di abbonati associato al movimento naturale delle persone o alla posizione nel mercato dei servizi di telecomunicazione: riduzioni tariffarie, l'emergere di un nuovo operatore e altri.

Efficienza

Dando all'outsourcer una quota delle entrate, l'operatore di telecomunicazioni garantisce l'efficacia del team, che si adopererà per mantenere un servizio di qualità con tutte le sue forze.

Allo stesso tempo, l'outsourcer dipende dalle entrate dell'operatore, e quindi garantirà la massima riscossione per caricare di lavoro i propri specialisti.

Anche la riduzione dei costi è un indicatore di performance. E sebbene l'argomento dei vantaggi economici di questo approccio sia degno di un articolo separato, di seguito è riportato un esempio di riduzione dei costi dalla nostra pratica.

Sviluppo del mercato di vendita

A seconda del numero e del volume dei servizi trasferiti, l'operatore si garantisce un marketing aggiuntivo nel territorio dell'outsourcer. Inoltre, sono i dipendenti di quest'ultimo che comunicano soprattutto con gli abbonati quando effettuano chiamate di emergenza. E questa risorsa può essere utilizzata non solo per mantenere o aumentare la base di abbonati, ma anche per sviluppare nuovi prodotti.

Questo approccio è vantaggioso per l'outsourcer, perché, senza spendere fondi aggiuntivi, guadagnerà una maggiore remunerazione con la crescita dei ricavi. L'operatore riceverà anche maggiori entrate senza costi aggiuntivi per venditori e marketer.

Semplicità

La caratteristica principale del modello di gainsharing è la semplicità di budgeting e di accordi reciproci. La trasparenza viene aggiunta ad esso. Non importa quali siano le spese effettivamente sostenute dall'outsourcer e quanto abbia speso le risorse. Anche il numero di richieste completate non influisce sul premio. Tuttavia, la qualità dell'esecuzione delle richieste è importante ed è questa qualità che influisce sull'importo del reddito. La dimensione della qualità entra a far parte dello SLA e definisce eventuali sanzioni.

Velocità

Non importa affatto se credi nella singolarità tecnologica o meno. Oggi non è più possibile negare il fatto che viviamo in un periodo in cui il cambiamento avviene costantemente o così rapidamente che è impossibile separare un cambiamento dall'altro. I produttori di processori stanno ancora padroneggiando un processo per la produzione di chip e il successivo è già apparso. O due. Non tutti gli africani hanno una connessione e in Europa e in Asia stanno già implementando lo standard di 5a generazione. Vediamo un quadro simile in tutti i settori.

Attrarre risorse esterne ha consentito alle aziende di vivere più velocemente. Porta i prodotti sul mercato più velocemente, coinvolgi i consumatori più velocemente, raccogli feedback più velocemente. Tuttavia, un outsourcer che riceve una quota delle entrate è interessato ad aumentare ulteriormente la velocità di immissione dei prodotti sul mercato, rispondendo alle esigenze aziendali ancora più rapidamente.

Ciò significa che l'outsourcer è pronto e disponibile a:

Riduci i tempi di connessione di nuovi abbonati;

Trovare e riparare più rapidamente i danni;

Lancia nuove capacità.

L'operatore di telecomunicazioni riceve alta velocità risposta, risposta immediata e riduce i costi di sviluppo e perde meno profitti. Inoltre, l'approccio di compartecipazione alle entrate offre alle aziende l'opportunità di creare e commercializzare nuovi prodotti a costo zero unendo le forze con i partner.

Pratica di compartecipazione alle entrate in Russia

In Russia, è difficile trovare l'attuale pratica della partecipazione dei partner alle entrate dell'azienda. Ci sono diversi esempi non pubblici nel settore bancario. Nell'ambiente degli operatori di telecomunicazioni, sono completamente assenti.

Naturalmente si può attribuire a tali progetti l'utilizzo da parte degli operatori di telecomunicazioni infrastruttura comune, ad esempio, strutture di antenne, linee in fibra ottica e altri, tuttavia, questi progetti hanno una differenza: consumano insieme alcuni beni materiali o benefici, con i rischi a carico del proprietario dell'infrastruttura, e li compensa con il costo dei servizi.

Nel 2015 la nostra azienda si è impegnata a realizzare il primo grande progetto basato sui principi del revenue sharing in termini di fornitura di servizi di supporto alla linea di comunicazione. Ad oggi, questo è il più grande progetto operativo in cui il pagamento per il lavoro è una percentuale dei ricavi in una determinata area.

In questo progetto, gli obiettivi chiave erano ridurre i rischi per gli operatori e ridurre i costi operativi. Entrambi gli obiettivi sono stati raggiunti. Sulla strada per loro, l'azienda è stata in grado di mostrare ulteriori vantaggi dall'utilizzo dell'outsourcing. Pertanto, la divisione servizi o la divisione IT può ora ricevere profitti aggiuntivi per il core business. Non solo spendere soldi. Inoltre, l'uso della compartecipazione alle entrate ha aumentato la trasparenza dei processi di gestione dei servizi IT. Non è redditizio per nessuno nascondere le applicazioni, sottovalutare o sopravvalutare lo SLA. Il pagamento è formato dal risultato ottenuto e con uno SLA elevato con un risultato basso, non vi è alcun vantaggio.

Sono profondamente convinto che ci possono essere più usi ed effetti dall'approccio di compartecipazione alle entrate. In particolare, ci sono opportunità per espandere il progetto o crearne uno nuovo per creare modelli per lavorare con l'abbandono degli abbonati. Ci sono ovvie ragioni per il deflusso: il passaggio a tariffe più basse dei concorrenti, il rifiuto dei servizi non reclamati (telefono fisso, ecc.). Tuttavia, ci sono modelli comportamentali meno evidenti. E la possibilità di lavorare con loro può ridurre il tasso di abbandono o creare entrate aggiuntive. Ricostruire modelli o fare ricerche è costoso e richiede molto tempo. Puoi dare parte delle entrate di questa funzione a professionisti e ridurre il costo del tuo budget.

Altro direzione promettente lavori — vendita di servizi in territori poco sviluppati. In questo caso, l'operatore di telecomunicazioni si sbarazza dei costi della funzione di vendita e marketing e allo stesso tempo aumenta la sua presenza e i suoi ricavi. Tre quarti dei russi di età superiore ai 12 anni utilizzano già Internet per lavoro e per svago. Tuttavia, c'è ancora un quarto della popolazione che può essere attratto.

Possono esserci molte direzioni simili, l'importante è collegare la tua immaginazione. E, a questo punto, è necessario parlare delle difficoltà dell'approccio di compartecipazione alle entrate.

Difficoltà nell'utilizzo dell'approccio di compartecipazione alle entrate

Credo sinceramente che il modello di compartecipazione alle entrate sia la fase successiva nello sviluppo delle relazioni tra il business e gli attori esterni. E il fondamento di queste relazioni è la partnership.

Tuttavia, l'attuale fase di sviluppo del mercato dell'outsourcing e dei settori economici non implica l'introduzione di tale approccio ovunque. Vorrei evidenziare i seguenti ostacoli:

1. Il sottosviluppo di alcuni settori non consente all'outsourcer di trovare modi per ottimizzare e, di conseguenza, non fornisce il reddito necessario.

2. Sfiducia reciproca dei partner. È estremamente difficile convincere un operatore di telecomunicazioni o qualsiasi altra azienda a passare a questo modello.

3. Un complesso sistema multilivello di gestione delle entrate e dei rischi comporta un lungo e attento processo di modellazione finanziaria, nonché analisi e previsioni.

4. Lungo processo di adattamento e ruvidità transitoria. Vengono rivelati errori e problemi nascosti che esistono da anni nelle aziende e che ostacolavano il lavoro, ma che per qualcuno facevano comodo.

Inoltre, ci sono fattori soggettivi: la dipendenza reciproca dei partner, la necessità di ridurre o trasferire migliaia di posti di lavoro e gli interessi personali dei top manager.

Questi fattori influenzano l'evoluzione dei rapporti tra aziende, molte delle quali continuano ad esistere nel vecchio, scomodo, ma familiare paradigma: hanno indetto un concorso - hanno scelto un partner a buon mercato, dopo un anno o tre di tormento hanno guardato il budget - hanno tolto il 10% e hanno inviato di nuovo tutto alla concorrenza. E così di anno in anno. Questo porta a molto tristi conseguenze- Accumulo di errori e guasti, diminuzione della qualità della comunicazione, flusso di iscritti tra operatori, insoddisfazione dei vertici e degli azionisti.

Ma non tutti sono così pessimisti. Oggi, il mercato sta assistendo a cambiamenti nella comprensione della situazione e dei vantaggi del modello di compartecipazione alle entrate tra gli attori del mercato globale. Sono sicuro che tra quattro o sette anni la revisione di questa pratica in Russia sarà molto più ampia.

Alexey Yakovenko, Key Account Director, MAYKOR

Di recente gli operatori di telecomunicazioni si sono trovati in una situazione piuttosto difficile: la concorrenza sul mercato è in aumento, il costo piani tariffariè in costante diminuzione, le entrate sono in calo. Allo stesso tempo, la marginalità dei classici servizi voce e dati è insufficiente per uno sviluppo sostenibile. Questa tendenza si osserva non solo in Russia, ma in tutto il mondo. Gli operatori, che lo piaccia o no, sono spesso una "conduttura illimitata", mentre i ricavi derivanti dalla fornitura agli abbonati di servizi finali e servizi di società partner li superano. CROC, un system integrator russo che lavora anche con gli operatori di telecomunicazioni, vede due modi principali per i partecipanti al mercato di svilupparsi ulteriormente: ottimizzare e ridurre i costi di infrastruttura ed espandere il portafoglio di prodotti introducendo nuovi servizi proprietari. Come raggiungere questo obiettivo?

Ottimizzazione dei costi

L'alto livello di concorrenza costringe gli operatori a investire nello sviluppo delle infrastrutture. Senza questo, è impossibile fornire un servizio di alta qualità e mantenere la fedeltà dei clienti. Allo stesso tempo, ciò aumenta i costi di capitale e operativi (Capex/Opex) e influisce sulla redditività del business. Esistono diversi modi per ridurre i costi e il TCO (Total Cost of Ownership). Questa è la virtualizzazione (rifiuto delle apparecchiature fisiche a favore delle capacità virtuali); modelli partner, in particolare RAN (Radio Access Network) Sharing (condivisione di ripetitori da parte degli operatori); nuovi modi di interagire con i fornitori, come Network as a Service (network as a service), Software as a Service ( Software come servizio); Revenue Sharing (implementazione di servizi ad alta marginalità sulla rete tecnologica rivolti a clienti dei settori B2B, B2C secondo il modello no Capex / no Opex con ripartizione dei ricavi percepiti con i fornitori di tali servizi). Tutto ciò consente agli operatori di ottimizzare i costi IT nel medio e lungo termine.

Prendo atto che tutti i partecipanti al mercato delle telecomunicazioni, sia globale che russo, ciascuno al proprio ritmo, si stanno muovendo verso la virtualizzazione. Ciò consente agli operatori, oltre a ridurre i costi di capitale, di garantire un'elevata velocità di lancio di nuovi servizi e servizi per gli abbonati (Time to Market) creando un unico punto di ingresso per una gestione informatica più comoda ed efficiente su tutta la rete WAN. Inoltre, la virtualizzazione consente di evitare la "dipendenza dal fornitore", in altre parole, di diventare vendor-agnostic (indipendente da un particolare fornitore di servizi).

Nel nostro paese, si è storicamente sviluppato che i produttori di apparecchiature sono responsabili della costruzione dell'infrastruttura degli operatori di telecomunicazioni. Tuttavia, il nuovo paradigma aziendale richiede un approccio fondamentalmente diverso. Gli operatori si trovano ad affrontare il compito di integrare in modo rapido ed efficiente un gran numero di soluzioni IT con un elevato grado di affidabilità e tolleranza ai guasti garantiti. In modo efficiente, rapido e senza interrompere i processi aziendali, solo un team che ha un'esperienza unica nella combinazione di vari tipi di hardware e software di numerosi produttori può completare l'attività. In altre parole, tali progetti sono impossibili senza la partecipazione di integratori di sistemi con una vasta esperienza.

Nuovi servizi

Gli operatori sono attivamente alla ricerca di ulteriori opportunità di profitto e stanno iniziando a offrire nuovi servizi per i mercati B2B e B2C. Di solito, i fornitori si concentrano sui servizi più rilevanti per la loro regione. Quindi, ad esempio, in Asia ricevono entrate aggiuntive dalla fornitura di servizi di posta vocale e in Europa, tra gli abbonati, è richiesto il servizio di archiviazione dei dati in un cloud sicuro locale. Tuttavia, gli operatori si stanno sviluppando anche in aree non tipiche della loro attività. In particolare, negli USA e in Russia, le telecomunicazioni stanno muovendo i primi passi nel settore bancario, ovvero stanno lanciando prodotti bancari legati al conto mobile di un abbonato (ad esempio carte MTS, Megafon). Un bonus per i possessori di tali carte bancarie è in realtà un'unica finestra per qualsiasi transazione. Il modello dei servizi finanziari mobili è molto promettente, ma richiede una complessa integrazione tecnologica e una reingegnerizzazione dei processi aziendali.

Può esistere un gran numero di servizi e servizi che sono atipici per l'attività dell'operatore, ma è molto costoso per il fornitore investire nel loro lancio. Pertanto, per lui, l'interazione con i partner tecnologici utilizzando il modello di condivisione delle entrate è la migliore via d'uscita.

Il vantaggio della condivisione delle entrate è che l'operatore non ha bisogno di creare la propria infrastruttura per ogni servizio, questo viene fatto dallo sviluppatore o dall'integratore. Il compito del fornitore è garantire l'erogazione del servizio al consumatore ("trasporto") e al canale di vendita (canale di vendita). Dopo che il servizio è stato lanciato e offerto ai consumatori, l'operatore e il suo partner tecnologico ricevono una percentuale delle entrate aggiuntive generate.

Come dimostra la nostra esperienza, il modello di Revenue Sharing sta diventando sempre più diffuso, indipendentemente dall'area in cui viene applicato. In particolare, stiamo lanciando attivamente progetti di servizi per operatori di telecomunicazioni basati sui prodotti Zeep, che aiutano a generare ricavi aggiuntivi e, grazie a strumenti di business intelligence, ci consentono di segmentare il database degli abbonati e portare sul mercato nuovi prodotti e tariffe personalizzate.

Questi progetti stanno già operando con successo in più di 10 paesi e il loro numero è in costante crescita. I prodotti Zeep mirano a un uso più efficiente della rete dell'operatore e, di conseguenza, a migliorare la qualità dei servizi forniti ai clienti.

Un esempio specifico è un sistema di profilazione degli abbonati e di marketing automatizzato in tempo reale con funzioni di avviso degli abbonati aggiuntive. Il sistema analizza lo stato di ciascun abbonato, offrendo la possibilità di utilizzare i servizi di un operatore di telefonia mobile, ad esempio, in uno stato di mancanza di fondi, completa in modo intelligente eventi che non si sono verificati per nessun motivo: tentativi di chiamata o utilizzo di dati Servizi. In definitiva, l'abbonato riceve un servizio comprensibile, conveniente e aggiornato e l'operatore riceve un reddito aggiuntivo. Un tale servizio ha una logica molto semplice per gli utenti, un effetto economico significativo per l'operatore e un'implementazione tecnica piuttosto complessa. Allo stesso tempo, l'intera infrastruttura, l'integrazione e il supporto continuo rientrano nella responsabilità di CROC e non richiedono all'operatore di spendere soldi per implementare soluzioni di questa classe.

Il prossimo passo nello sviluppo del modello di Revenue Sharing nell'ambito del passaggio a un'infrastruttura virtuale sarà la creazione da parte dell'operatore di un'unica piattaforma tecnologica che garantirà una più rapida aggregazione, connessione e lancio dei servizi dei vari partner di sviluppo rilevanti agli utenti. Questo modello continuerà ad essere vantaggioso anche per l'operatore. non richiederà investimenti nello sviluppo, e il partner di sviluppo, perché fornirà loro l'accesso ai consumatori (un'ampia base di abbonati, possibilità di targeting, uffici vendita, ecc.).

L'introduzione di nuovi servizi sul mercato richiede investimenti significativi da parte di tutti i partecipanti al processo, in particolare per le piccole imprese che forniscono servizi finali. E qui il compito del system integrator è sfaccettato. Consiste nella consulenza nell'ambito dello sviluppo di un modello finanziario, nella virtualizzazione dell'infrastruttura e direttamente in revisione tra pari l'attrattiva di lanciare servizi non tipici per l'operatore.

Per quanto riguarda il modello finanziario, ci sono molti modi per distribuire correttamente l'investimento iniziale. In particolare, i principali produttori mondiali offrono finanziamenti di progetti a breve e lungo termine. Ad esempio, un programma di Cisco Capital. Il suo vantaggio è che non solo le apparecchiature ei servizi Cisco sono finanziati, ma anche le soluzioni IT di terze parti di altri fornitori necessarie per l'implementazione dei progetti.

Riassumendo, vorrei sottolineare che per sopravvivere, gli operatori devono non solo offrire una gamma crescente di servizi per i consumatori, ma anche sviluppare nuovi settori di attività per se stessi. I progetti stanno diventando più complessi, tecnologicamente complessi e richiedono l'introduzione di strumenti IT fondamentalmente nuovi per il settore delle telecomunicazioni. Il loro set è sfaccettato. Oggi è virtualizzazione, modelli di partner, domani - servizi finanziari, servizi cloud per B2C, piattaforme proprie per IoT e "incubatori" per sviluppi di startup promettenti, oltre alla creazione di ecosistemi con partner e produttori. A proposito, un esempio di tali ecosistemi è l'infrastruttura delle città intelligenti: San Francisco, Parigi, creata in collaborazione con Cisco, operatori di telecomunicazioni e autorità locali. La conclusione è questa: nell'ambito del concetto IoT, un gran numero di dispositivi (sensori, sensori, telecamere, ecc.) sono collegati a un'unica piattaforma tecnologica dell'operatore, che consente la gestione centralizzata dell'infrastruttura urbana. Questo, ovviamente, permette non solo di ridurre i costi della città, ad esempio per il consumo di energia elettrica, ma anche di aumentare il livello di sicurezza e la qualità della vita dei cittadini.