Aufbau eines Händlernetzes. Was ist der Unterschied zwischen einem Händler und einem Distributor? Händler und Distributoren: Who is Who Händlernetzwerke

Die moderne russische Sprache entwickelt sich zusammen mit dem Wirtschaftswachstum des Landes, es besteht ein Bedarf an geliehenen Wörtern, deren Verwendung gemäß den Besonderheiten des Wirtschafts- und Marktsystems der Sowjetunion nicht erforderlich war.

Was ist Händler

In einer sich dynamisch entwickelnden Russischer Markt das Wirtschaftslexikon entstand. Dank der Medien begannen die Menschen, mehr Geschäftswörter zu erkennen und hörten schließlich auf, einen Händler mit einem Anführer zu verwechseln. Aber Anerkennung bedeutet nicht immer Verständnis. Um endlich zu verstehen, was das Wort Dealer bedeutet, ist es notwendig, sich mit der Essenz des Themas zu befassen.

Was ist also ein Händler? Händlerschaft bezieht sich auf zwei Hauptaktivitäten:

Ein Händler ist ein Direktverkäufer, ein Distributor. körperlich bzw juristische Person, das eine große Menge an Produkten von einem Unternehmen (oder Lieferanten) zu einem minimalen Rabattpreis kauft und es dann verkauft, wodurch der Preis erhöht wird. Mit anderen Worten, ein Händler ist ein gewerblicher Vermittler.
Der Händler ist einer der wichtigsten Marktteilnehmer wertvolle Papiere. Er tritt auf eigene Kosten in den Markt ein, handelt direkt auf eigene Rechnung. Der Händler ist in diesem Fall kein Vermittler. Er beschäftigt sich mit dem Kauf und Verkauf von Wertpapieren und Edelmetallen, wobei er nur seine eigenen Mittel verwendet.

Wenn ein Händler als Verkäufer auftritt und sowohl Waren als auch Dienstleistungen in einem bestimmten Volumen einkauft, begründet er damit einen Absatzmarkt für den Anbieter. Die Hauptquelle des Händlergewinns ist ein Prozentsatz des ihm gewährten Rabatts, der in Abhängigkeit vom Umsatz festgelegt wird. Außerdem bietet der Hersteller dem Händler oft an, ein bestimmtes Preisniveau festzulegen, um Marktversagen zu vermeiden.

Zunächst einmal ist ein Händler ein Partner, der nicht nur an seine eigenen Interessen denkt, sondern auch an die Interessen des Unternehmens, da seine Aktivitäten nicht in der ersten Person, sondern im Auftrag des Lieferanten oder Herstellerunternehmens ausgeführt werden. Zu ihren Aufgaben gehören nicht nur der Kauf, die Lieferung und der Verkauf von Waren, sondern auch die Bereitstellung eines bestimmten Verbraucherwerts für diese. Dafür gibt es eine Reihe allgemein anerkannter Mechanismen:

Beratung qualifizierter Spezialisten;
Eine große Auswahl an zusätzlichen Dienstleistungen;
Eine breite Palette verwandter Produkte, die in der vom Händlervertrag genehmigten Liste enthalten sind, und viele andere.

Teilweise sind die Bedingungen des Händlervertrags recht hart: Bis auf die Größe ist jedes Detail klar vorgegeben Verkaufsraum und Verwendung von Lieferantensymbolen.

Aber in Verbindung mit den Vorteilen der Händlerschaft geben die meisten Lieferanten den Aufbau eines Netzwerks für den Verkauf ihrer Produkte in die Hände der Händler. Dies ist für beide Transaktionsparteien sehr praktisch und gewinnbringend.

Was ist ein offizieller Händler

Beim Abschluss von Direktverträgen mit Herstellerfirmen sprechen wir von offiziellem Händlerbetrieb. In diesen Fällen ist der Händler direkt von der Haftung befreit. Alle Fragen zur Qualität von Produkten sowie bei festgestellten Mängeln werden nur an Hersteller gesendet. Der offizielle Händler trägt keine direkten Verluste, da er im Auftrag des Herstellers handelt. Der Vorteil der Zusammenarbeit mit einem offiziellen Händler für Verbraucher sind die gewährten Produktgarantien und verschiedene damit verbundene Dienstleistungen. In Autozentren kann dies sein:

Unterstützung beim Erhalt eines Autokredits;
Fahrzeugversicherung;
Anmeldung.

Dealer Netzwerk

Ein Händlernetz ist eine zusammenhängende Kette von Zwischenpartnern, die die Produkte des Herstellers unter seiner einzigen Marke direkt zum Verbraucher bringen. Das Händlernetz ist das effektivste wirtschaftliche Instrument für Hersteller, da es Risiken und Cash-Kosten minimiert und gleichzeitig den Absatzmarkt erweitert. Bei minimalen Kosten (ausgenommen zB Kommunikationskosten, Transportkosten) wächst die Verkaufsqualität stetig. Das Wachstum der Händlernetze stellt die Hersteller jedoch vor eine Reihe von Herausforderungen:

Verfeinerung und Überprüfung der von Händlern erhaltenen Marktinformationen;
Ständige Überwachung der Aktivitäten von Händlern;
Zusätzliche Ressource für die Verwaltung von Händlernetzwerken;
Optimierung der Kosten, die die Händlertätigkeit unterstützen.

Fertigungsunternehmen müssen ihr Händlernetz verbessern, indem sie es effektiv regulieren und sich auf die Bedürfnisse der Verbraucher konzentrieren.

So werden Sie Händler

Ein Händler ist in erster Linie ein Partner, der sein Geld und seine Zeit in das Geschäft investiert und dementsprechend einen beträchtlichen Gewinn erzielt.

Wenn Sie eine Idee haben, sich als Händler zu engagieren, wird dies auf Wunsch nicht schwierig sein. Zuallererst ist es wichtig zu wissen, dass nur eine juristische Person Händler werden kann, also müssen Sie sich über ihre Gründung wundern.

Dann ist es notwendig, einen Händlervertrag mit dem Lieferanten oder direkt mit dem Herstellerunternehmen abzuschließen. Beim Vertragsabschluss ist Folgendes zu beachten:

Wenn Geld vorhanden ist, nutzen Sie die Dienste Marketingagentur, die die Marktbedingungen, ihre Sättigung und den realen Wert bewerten wird. Wenn die Mittel die Einstellung eines Vermarkters nicht zulassen, können Sie die erforderlichen statistischen Daten verwenden, die öffentlich zugänglich sind.
Überprüfen Sie alle im Vertrag festgelegten Bedingungen und Einschränkungen seitens des Lieferanten;
Geben Sie Ihren Gewinn und andere Vorteile im Vertrag an;
Beauftragen Sie Anwälte, um diese Vereinbarung während der ersten Schritte im Autohaus zu überprüfen und zu klären;
Überprüfen Sie so weit wie möglich die Transparenz jeder Klausel der Händlervereinbarung (Vereinbarung).

Es muss daran erinnert werden, dass die Höhe Ihres Gewinns proportional zum Umsatzvolumen ist. Das Wettbewerbsniveau im Autohaus ist recht gering, sodass Sie das Umsatzwachstum im Voraus planen können. Bei langfristiger Zusammenarbeit zeigen sich auch positive Weiterempfehlungen, was zu vertrauensvolleren Partnerschaften und in der Folge zu einer Erhöhung Ihres Händlerrabatts und Prämien von Lieferanten führt.

Immer öfter wenden sich Kunden an uns, deren Hauptaufgabe darin besteht, die Arbeit mit einem Händlernetz, Distributoren und Vertretern in den Regionen aufzubauen oder zu strukturieren.

Wir werden nicht darauf eingehen, wie sich ein Händler von einem Distributor oder Vertreter unterscheidet, da verschiedene Unternehmen je nach dem historischen Profil ihrer Vertreter in den Regionen unterschiedliche Vorstellungen haben. In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf den Aufbau und die Entwicklung eines Händlernetzwerks.

Händler - ein Unternehmen, das Waren von einem Hersteller oder einem Generalhändler eines Herstellers in der Russischen Föderation im kleinen oder großen Großhandel kauft und diese dann in seiner Region über eigene Einzelhandelsgeschäfte verkauft oder an andere Einzelhandelsketten und einzelne Verkaufsstellen verkauft.

2. So bauen Sie ein Händlernetz auf:

2.1 Berechnen Sie die Rentabilität der Eröffnung Ihres eigenen Büros oder Ihrer Repräsentanz

Eine eigene Vertretung wird immer im Interesse des Unternehmens agieren, da der Händler jederzeit den Hauptlieferanten wechseln kann. So Die beste Option, wenn Sie ein gut funktionierendes Modell in einer bestimmten Region haben, eröffnen Sie Ihr eigenes Büro. Aber wenn dafür keine Mittel oder Ressourcen vorhanden sind, können Sie mit der Berechnung der Eröffnung eines eigenen Büros das Geschäft von der Seite des Händlers aus verstehen. Da der Dealer genau das Gleiche tut, was Ihr Büro tun würde, nur dass er möglicherweise bereits über einige Ressourcen verfügt.

Händlerressourcen:

Kundenstamm; (Geheimnisse erfolgreicher Arbeit mit dem Kundenstamm)
Kenntnis der Region;
Verwaltungsressource;
Finanzen.

Aber der Händler wird nie eines haben - völlige Hingabe an Ihr Unternehmen und Ihr Produkt, er wird immer darüber nachdenken, wie er seinen eigenen Kuchen auf Kosten Ihres Anteils am Gewinn erweitern kann. Dein Die Hauptaufgabe- das Gefühl zu geben, dass der Kuchen bereits so groß wie möglich ist und ein Wechsel des Lieferanten oder Herstellers viele Vorteile beraubt oder Probleme schafft.

2.2 Erarbeiten Sie eine Strategie zur Eroberung der Region

.
Warum, wenn dies die Aufgabe des Händlers ist? Alles ist sehr einfach, es gibt keinen Unterschied zwischen der Verwaltung durch Manager und Händler. Um das Ergebnis zu erzielen, muss man sehen, welchen Weg der Dealer gehen wird, um die Aufgabe zu erfüllen. Und wir müssen seine Aktionen auf der Grundlage unserer eigenen Erfahrung in einer bestimmten Region verstehen. Wenn Ihr Unternehmen nicht hat Ladengeschäft in der Region oder arbeitet nicht mit Endkunden, das ist ein ganz dickes Minus, man hat kein Experimentierfeld, um funktionierende Verkaufsstrategien einzuspielen. Und Sie können Händlern nicht helfen, Ergebnisse zu erzielen. Damit ein Distributor erfolgreich ist, müssen Sie tatsächlich als Berater fungieren und ihm bei der Organisation des Verkaufs helfen, als wäre es Ihre Repräsentanz.

Deshalb ist es notwendig einen Plan schmieden, um die Region zu erobern. Aber beeilen Sie sich nicht, diesen Plan einem Vertreter mitzuteilen, der den Wunsch geäußert hat, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Holen Sie sich seine Meinung. Es ist durchaus möglich, dass er neue Ideen anregt, vielleicht verwendet er eine Ihnen unbekannte Strategie oder Ressourcen. Wenn Sie einen klaren Aktionsplan vom Händler haben, können Sie den Arbeitsansatz und die Erfolgswahrscheinlichkeit verstehen.

Wir haben uns also entschieden, dass Sie, bevor Sie Händlerkonditionen anbieten, selbst den Platz des Händlers einnehmen, einen Arbeitsplan erstellen und die Rentabilität der Arbeit des Händlers berechnen müssen. In diesem Fall haben wir:

Verständnis des repräsentativen Vergütungskorridors;
Die Denkweise potenzieller Partner;
Kundensuchstrategie des Händlers;
Taktiken zur Umsatzentwicklung in der Region;
Analyse von Angeboten alternativer Anbieter;
Verständnis der erforderlichen Ressourcen für die vollständige Eroberung der Region.

3. Von der Theorie zur Praxis

Ich gebe ein Beispiel aus der Praxis. Unser Kunde, ein Hersteller von Waren, verfolgte die Politik, ein Händlernetz nur aus den Vertretern aufzubauen, die nur sein Produkt verkaufen. Einer der führenden Vertreter von Wettbewerbern trat an ihn heran und bot an, sowohl mit dem Produkt des Wettbewerbers als auch mit dem Produkt des Herstellers zu arbeiten. Der Führer dachte über die Möglichkeit nach, seine Politik zu ändern.

Hier sind unsere Dialoge:

- Wie viel Prozent der Käufer überschneiden. Das heißt, sowohl Ihr Produkt als auch das Produkt eines Mitbewerbers können zu ihnen passen?
— Mehr als 90 %.
- Das heißt, der Käufer wird höchstwahrscheinlich das Produkt wählen, das ihm am besten präsentiert wird?
- Ja.
— Welchen Anteil gibt der Konkurrent an den Vertreter und welchen Anteil geben Sie?
- Wir geben 20 %, der Konkurrent 40 %, aber wir können eine solche Belohnung nicht geben, weil unser Produkt 2-mal billiger ist als das eines Konkurrenten.
- Nehmen wir jetzt den Platz eines Partners ein: Sie haben die Möglichkeit, die doppelte Belohnung zu erhalten, vom Preis 2 mal mehr. Insgesamt müssen Sie sich entscheiden, ob Sie 10 Rubel oder 40 Rubel verdienen möchten. Wie viel werden Sie wählen?
„Aber unsere Marke ist bekannter.
— Aus diesem Grund möchte der Partner natürlich mit Ihnen zusammenarbeiten, um über Ihre Marke einen neuen Vertriebskanal zu erhalten. Aber wozu wird er den Kunden immer überreden?
- Es ist klar, dass der Kauf eines Konkurrenzprodukts, weil es für ihn von Vorteil ist.
- Dann ist es sinnvoll, einen Vertreter in dieser Region zu finden, der Ihre Marke entwickelt, und sie nicht als Brücke zum Verkauf eines teureren Produkts zu nutzen?

Übrigens haben wir in diesem Dialog die SPIN-Technik verwendet, um Fragen zu stellen.

4. Auf wen kann man setzen: auf einen etablierten oder einen vielversprechenden Distributor?

Viele Hersteller oder Lieferanten glauben, dass ein hervorragendes, aber nicht beworbenes Produkt ausreicht, um das Händlernetz nur mit großen Partnern aufzubauen, die ihr Sortiment gerne erweitern würden. Aber die Realitäten des Marktes erzählen eine andere Geschichte.

Große Händler haben bereits treue Kunden und ein konsistentes Markenportfolio und wollen nur ungern expandieren, es sei denn, es gibt echte Lücken in der Produktmatrix. Der Zugang zu großen Händlern ist vergleichbar mit dem Zugang zu föderalen Einzelhandelsketten. Arbeitsintensiv, margenschwach und risikoreich. Aber diese Händler haben Stammkunden und es gibt Bände. Vertreter mit brennenden Augen und diejenigen, die für Ihre Marke werben wollen, haben kein Volumen, aber sie haben Energie und Mobilität. Daher ist es für ein neues Produkt immer rentabler, den Aufbau eines Händlernetzes mit kleinen, aber vielversprechenden Distributoren zu beginnen. Aber hier stellt sich eine neue, nicht weniger wichtige Frage.

5. Soll ich dem Händler ein exklusives Angebot machen?

Ich habe für mich eine eindeutige Antwort auf diese Frage gefunden. Dem Vertreter, der Exklusivität wünscht, eine Statuswahl zu geben oder vielmehr zu geben.
Was machen wir also bei der Erstellung eines Händlerangebots:

Wir bauen eine Art Hierarchie auf:

1. Hauptverteiler;
2. Cooler Dealer;
3. Offizieller Vertreter.

Das erste und zweite Wort in den Namen kann nach Belieben und nach Belieben geändert werden. Aber das Wesentliche ist folgendes:

1. Das ist der exklusive Vertreter in der Region – er bekommt eine Zusage in Bezug auf Volumen, Marketingunterstützung und die besten Preise.
2. Dies ist ein großer Vertreter, es können 2-3 von ihnen in der Region sein, das heißt, das Exklusive scheint gegeben zu sein, aber an mehrere Vertreter. Von ihnen werden auch Bände verlangt, aber kleinere gegeben gute Preise, aber schlechter als in der ersten Version.
3. Dies ist ein Vertreter, der keinen Mengenanforderungen unterliegt, aber den geringsten Rabatt erhält.

Und wir schicken ein solches Angebot an alle, die Händler in der Region werden wollen. Das heißt, alle Marktteilnehmer verstehen die allgemeine Situation. Sie verstehen, dass ein exklusiver Vertreter in der Region erscheinen könnte, der die gesamte Region zerstören wird. Außerdem schließen sich die Optionen 1 und 3 oder 2 und 3 nicht gegenseitig aus. Das heißt, es kann einen Repräsentanten und mehrere Hauptrepräsentanten in der Region geben. Und es kann Vertreter und einen Exklusivisten geben. Aber Repräsentanten kaufen von großen Repräsentanten oder von einem exklusiven. Durch die Schaffung eines solchen Systems legen wir eine hohe Messlatte für den 1. Platz fest, und derjenige, der diesen Platz erreicht, versteht, dass es Anwärter auf seinen Anteil von unten gibt. Und wenn er die Lautstärke nicht einhält, dann gibt es viele andere Spieler, die sich seinen Kuchen schnappen wollen.

Sicherlich, die Schaffung eines Systems schließt die Besonderheiten des Marktes und die Stellung der Waren auf dem Markt nicht aus. Aber unser Team hat umfangreiche Erfahrung im Aufbau von Händlernetzwerken und wir können sagen, dass dieser Ansatz zum Aufbau eines Netzwerks die meiste Zeit erfolgreich funktioniert. Ich denke, wir haben Ihre Frage zum Aufbau eines Händlernetzes beantwortet, und wenn Sie Hilfe benötigen, sind wir immer bereit, Sie in dieser Angelegenheit zu unterstützen

02.06.2015 06:38

Bisher haben wir alle Produkte über unseren Vertrieb verkauft. Sie lieferten hauptsächlich Materialien für große Bauprojekte. Um den Umsatz zu steigern, war es möglich, die kaufmännische Abteilung personell zu erweitern und Repräsentanzen zu eröffnen, aber wir entschieden uns, ein Partnernetzwerk von Händlern aufzubauen.

Wir wussten, dass der Verkauf über Händler weniger rentabel wäre als der Direktverkauf an Kunden. Sie ermöglichten dem Unternehmen jedoch den Eintritt in neue Märkte: Unsere eigene Verkaufsabteilung wickelt Großaufträge ab, und wir haben den Händlern die Aufgabe gestellt, den Verkauf von Produkten an mittlere und kleine Kunden zu organisieren. Diese Aufteilung eliminiert den internen Wettbewerb, da wir ein Händlernetz in demselben Gebiet bilden, in dem wir selbst tätig sind. Das ist Arbeit für die Zukunft: Die Erweiterung des Kundenstamms ermöglicht es uns, die Marke zu fördern, die Markenbekanntheit zu steigern. Doch auch jetzt zeigt sich das Händlernetz gutes Ergebnis: Die gesamte Umsatzsteigerung im Jahr 2014 wurde von Partnern erbracht.

Schlechte Erfahrungen nutzen, um zu wachsen

Wir haben 2012 mit dem Aufbau eines Partnernetzwerks begonnen. Tatsächlich unterscheidet sich die Suche und Verhandlung mit potenziellen Händlern nicht vom B2B-Verkauf, also stellten wir zwei Verkaufsleiter ein, die Verträge mit Händlern abschließen sollten. Die ersten Partner tauchten schnell auf, aber wir waren mit ihrer Arbeit unzufrieden, außerdem hatten wir Konkurrenz. Die Händler haben sich nicht immer an die Vereinbarungen gehalten, sie haben unsere Waren zu einem niedrigeren Preis als dem offiziellen Verkaufspreis verkauft. Dies führte zu Konflikten mit den Kunden der Vertriebsabteilung: Sie waren zu Recht empört darüber, dass der Hersteller ihnen ein Produkt zu einem höheren Preis verkaufte.

Wir haben uns entschieden, eine Weile zu warten, um den Umsatz zu steigern. Zehn Monate nach Projektstart stellten wir jedoch fest, dass es sich nicht rechtfertigte: Zum geplanten Termin begannen erst 15 Händler aktiv mit dem Verkauf unserer Produkte. Wir haben die Entwicklung des Händlernetzes gestoppt, um unsere Fehler zu analysieren (Bild).

Der Hauptfehler war die Auswahl ungeeigneter Vertriebsleiter. Ich habe das Interview persönlich geführt und, wie aus den Ergebnissen hervorgeht, die falschen Leute ausgesucht. Manager zeigten kein Interesse an ihrer Tätigkeit, führten nicht die erforderliche Anzahl von Anrufen durch, waren nicht bereit für die harte Arbeit, die mit vielen Telefonkontakten und der Überwindung von Hindernissen beim Aufbau verbunden ist. Und wir konnten sie nicht motivieren, das gewünschte Ergebnis zu erzielen.

Wir teilen den Verkaufsprozess zwischen den Mitarbeitern

Wir wandten uns an einen Berater mit der Bitte, beim Aufbau des Händlernetzes zu helfen. Auf seinen Rat hin suchten sie zunächst einen neuen Verkäufer. Er verfügte über umfangreiche Erfahrung im Vertrieb, war aktiv, zielte auf die Arbeit „auf dem Feld“ und war bereits an seiner ehemaligen Wirkungsstätte am Aufbau eines Partnernetzwerks beteiligt. Wir boten ihm den Status des kaufmännischen Leiters an gutes Einkommen: Das Gehalt überstieg das Gesamtgehalt der beiden Manager, die zuvor an dem Projekt gearbeitet hatten; Neben dem festen Teil gab es Prämien für neue Händler.

Zunächst haben wir gemeinsam eine Datenbank mit potenziellen Händlern erstellt- Informationen aus dem Internet entnommen, sowie uns bekannte Kontakte als Marktteilnehmer genutzt. Der nächste Schritt bestand darin, den Verkaufstrichter in einzelne Phasen zu unterteilen und die Ernennung verschiedener Darsteller, um mit ihnen zu arbeiten: Es war unangemessen, den „teuren“ kaufmännischen Leiter zu Kaltakquise zu zwingen, wir betrauten ihn mit persönlichen Treffen mit potenziellen Händlern. Sie stellten keine Manager für Kaltakquise ein, sondern delegierten diese Aufgabe an Vollzeitspezialisten. Wir haben ihre Arbeitsbelastung optimiert, und sie verbrachten zwei bis drei Stunden am Tag nur damit, potenzielle Kunden anzurufen.

Für den kaufmännischen Leiter wurde ein Ziel gesetzt: zwei bis drei Treffen mit potenziellen Händlern pro Tag. Nach den Verhandlungen schrieb er sofort einen Bericht darüber, wie das Treffen gelaufen ist, was er getan hat, was er vereinbart hat, was er geplant hat. Wurde ein Händlerkandidat von unserem Angebot angesprochen, dann hielten die Technologen oder der kaufmännische Leiter selbst ein Präsentationsseminar für ihn ab.

Damit sich der kaufmännische Leiter und die Manager weiterhin auf das Erzielen von Ergebnissen konzentrieren und ein hohes Arbeitstempo einhalten können, muss der Berater wöchentliche Motivationstreffen abgehalten. Während des Treffens fassten der kaufmännische Direktor und die Manager die Arbeit der Woche zusammen: Sie verglichen den Plan mit den Ergebnissen und, wenn er nicht erfüllt wurde, fanden sie heraus, warum es passiert ist; analysierte ihre Fehler, skizzierte Wege, sie zu beseitigen; setze dir Ziele für die nächste Woche. Bei Bedarf wurde die Arbeit der Mitarbeiter korrigiert: Um eine höhere Effizienz der Kaltakquise zu erreichen, haben wir Gesprächsskripte entwickelt.

Dank regelmäßiger Treffen konnten einige nicht offensichtliche Probleme identifiziert werden. Es stellte sich heraus, dass zusätzliche Konstrukteure für die Zusammenarbeit mit Händlern benötigt wurden, da wir einen Teil der Berechnungen für Partneraufträge übernahmen und unsere Spezialisten nicht immer rechtzeitig fertig wurden. Darüber hinaus haben wir die Verpackung geändert, um sie heller und attraktiver zu machen (vorher schien es nicht notwendig, sich um Design und Produkterkennung zu kümmern).

Der gewählte Ansatz zahlte sich aus: In sechs Monaten haben wir Verträge mit 60 Händlern abgeschlossen.

Bauarbeiten mit Händlern

Wir haben Händlern eine sehr gute Marge geboten: Sie können bis zu 30 % an unserem Produkt verdienen. Darüber hinaus in den Vorschlag aufgenommen technischer Support und wir führen Schulungen für Händlerpersonal durch – wir lehren, wie man unsere Produkte richtig verkauft, wie man Kits für Käufer berechnet. Bei Bedarf helfen wir beim Abschluss eines Geschäfts zwischen dem Händler und dem Kunden. Bei komplexen Aufträgen für das Objekt des Kunden des Händlers führt unser Ingenieurblatt, das die Fassade des Gebäudes aufmisst, die erste Kalkulation durch – wir übernehmen einen Teil der Arbeiten am kommerziellen Angebot. In der Anfangsphase der Zusammenarbeit haben Händler viele Technische Probleme- dies erfordert auch die Mitwirkung unserer Spezialisten.

Gleichzeitig stellen wir keine übertrieben strengen Anforderungen an Kandidaten. Wir legen ihnen keine harte Messlatte für das Mindestumsatzvolumen fest, aber wir schätzen ihr Profil. Händler können Unternehmen sein, die auf dem Markt für Baumaschinen tätig sind und die Besonderheiten unserer Produkte verstehen. Wir bevorzugen Organisationen, die Materialien für Fassadenarbeiten verkaufen und keine Handelsware unserer Wettbewerber haben. Beispielsweise wird eine Wärmedämmung zur Isolierung der Fassade verwendet, und das Unternehmen, das sie verkauft, kann unsere Fassadensysteme verkaufen. Aber für diejenigen, die Ziegel oder Beton liefern, ist es schwierig, unsere Produkte zu verkaufen. Wir haben auch die Hauptakteure aussortiert: Sie schenken der Werbung für unser Produkt nicht genug Aufmerksamkeit Mittlere und kleine Unternehmen sind entgegenkommender und motivierter, den Umsatz zu entwickeln. Die Basis des Händlernetzes bildeten somit Großhändler, die sich mit Fassaden-Wärmedämmstoffen befassten.

Für Händler-Websites stellen wir Informationen zu unseren Produkten zur Verfügung - technische Eigenschaften, Leistungsbeschreibung, Fotos. Das ist nun eine der Bedingungen, die wir dem Händler vorlegen: eine Beschreibung unserer Produkte muss auf seiner Website vorhanden sein. Wir veröffentlichen keine Händlerliste auf unserer Website. Potenzielle Kunden, die unsere Website besuchen, sollten sich an unsere Verkaufsabteilung wenden, nicht an den Händler; Der Partner muss sich bemühen, einen Kunden zu finden, und darf nicht erwarten, dass wir ihn bereitstellen. Unsere Strategie besteht darin, sicherzustellen, dass Händler uns neue Kunden verschaffen und nicht unsere Stammkunden oder diejenigen, die uns selbst gefunden haben, wegnehmen.

Händler, die haben Einkaufsraum, wir Produktmuster zur Verfügung stellen und wenn es der Platz zulässt, bauen wir einen Vorführstand auf. Wo dies nicht möglich ist, beschränken wir uns auf Prospekte mit Produktbeschreibungen. Wir haben das Layout der Broschüren geändert und Platz für die Daten des Händlers gelassen – er kann dort einen Aufkleber mit seinem Logo und Kontakten anbringen oder einen Stempel mit Telefonnummer und Website-Adresse anbringen. Drucken Sie einzelne Läufe Werbegegenstände für jeden Händler ist es für uns unrentabel.

Den Netzausbau stoppen wir aus Optimierungsgründen

Nach sechs Monaten aktiven Netzwerkwachstums haben wir den Prozess auf Eis gelegt. Wir haben es bis zum Frühjahr entwickelt, als für uns die Hochsaison des Verkaufs begann. Zu diesem Zeitpunkt hörten wir auf, nach neuen Händlern zu suchen, und begannen, das etablierte Netzwerk zu unterstützen. Besonderes Augenmerk wurde auf die Verbesserung der Effizienz der Partner gelegt, wobei der Schwerpunkt auf Schulungen und Verkaufsunterstützung lag. Ziel war es, den Händlern beizubringen, wie sie unsere Produkte während der Hochsaison verkaufen können, damit sie bis zur nächsten Verkaufsspitze selbst arbeiten können. Entsprechend dieser Aufgabenstellung haben wir das Team, das bisher an der Entwicklung des Netzes beteiligt war, verändert: Wir trennten uns vom kaufmännischen Leiter, und der Projektleiter beschäftigt sich mit der Netzoptimierung.

Es ist wichtig, Händler richtig aufzuklären. Die Schulung findet auf dem Gebiet des Partners statt und richtet sich an Manager, die am Verkauf unseres Produkts beteiligt sein werden. Typischerweise wird der Unterricht von zwei Spezialisten durchgeführt - dem Projektleiter und dem Ingenieur. Der Hauptteil des Trainings dauert etwa drei Stunden, einschließlich einer Frage-Antwort-Runde. Wir Wir sprechen über das Produkt, seine Wettbewerbsvorteile, die Technologie der Materialverwendung. Wir vermitteln, wie man eine Bestellung richtig kalkuliert, stellen Vorlagen für Tabellen in Excel zur Verfügung und führen Probekalkulationen durch. Normalerweise reicht diese Menge an Wissen für Vertriebsleiter aus, um Kunden alleine zu führen.

Trotzdem gilt es zunächst, ständig in Kontakt zu bleiben: Die Mitarbeiter des Händlers haben in dieser Zeit viele Fragen, und je aktiver der Verkauf, desto mehr Fragen. Im Grunde läuft es auf das Problem der korrekten Berechnung des Materialverbrauchs und der Erstellung eines kaufmännischen Angebots hinaus: Das Produkt ist ein komplexes Engineering-System, so dass viele Nuancen berücksichtigt werden müssen.Manchmal fordern Händler aufgrund von Personal eine Umschulung wegen neuer Mitarbeiter Umsatz oder beim Ausbau des Vertriebs ca. 15-20% davon.

In der Anfangszeit ist es wichtig, die Arbeit des Händlers ständig zu überwachen; Wenn er keine Verkäufe hat, müssen Sie den Grund herausfinden. Neue Händler sind bei Verhandlungen mit Kunden nicht immer gewissenhaft, und unsere Aufgabe ist es, sie davon zu überzeugen, dass wir eine gute Marge bieten, dass die Waren von hoher Qualität und Nachfrage sind und dass wir bereit sind, ihnen beim Verkauf zu helfen.

Durch eine umfassende Schulung beginnen die Mitarbeiter des Händlers zu verstehen, wie man unsere Materialien verkauft, sie geben wegen der Schwierigkeiten nicht auf und erzielen gute Ergebnisse.

In Zukunft wir Wir bieten technischen Support für Händler: schwierige Aufträge berechnen; wenn der Kunde wichtig und komplex ist, nehmen wir an Verhandlungen teil; Wir vergleichen unser Angebot und die Angebote von Mitbewerbern auf der Grundlage technischer Merkmale.

Jetzt arbeiten wir daran, dass Händler nicht nur Waren aus unserem Lager verkaufen, sondern auch eigene Bestände bilden, auch wenn diese minimal sind. Schließlich haben sie auch kleine Kunden, die vielleicht zwei oder vier Einheiten von Produkten benötigen, und es ist für uns unrentabel, eine solche Menge an Waren zu liefern.

Einige Probleme sind noch nicht gelöst. Zum Beispiel individuell Die Händler verkaufen immer noch zu unserem Nachteil. Unsere Reaktion hängt davon ab, ob der Händler zu konstruktiven Verhandlungen bereit ist. Zunächst frieren wir Lieferungen ein und führen Aufklärungsarbeiten durch. Korrigiert der Partner, nehmen wir die Zusammenarbeit wieder auf, andernfalls entziehen wir ihm seine Händlerrechte. Ungefähr 10 % der Partner haben abgeladen, und wir haben noch nicht alle identifiziert. Wir verschwenden keine Energie mit ihrer Aufdeckung: Die Tatsache des Dumpings ist in der Regel schwer zu verbergen, und die Informationen selbst erreichen uns über Marktteilnehmer.

Wie und wo finde ich Händler und Agenten? Was ermöglicht es Ihnen, Händler schnell ins Geschäft zu bringen und das Netzwerk zu erweitern? Wie baut man eine Zusammenarbeit mit Händlern und Agenten auf? Wie organisiert und baut man ein Händler- und Agentennetzwerk auf? Antworten auf diese und weitere Fragen erhalten Sie in diesem Material.

Wer ist Agent und wer Händler?

Agent ist ein privater Unternehmer oder eine Einzelperson. eine Person, die privat für die Produkte eines Herstellers oder Händlers wirbt, Kunden anzieht und dafür eine Provision verdient. Der Agent hat einen geringeren Anteil am Umsatz als der Händler.

Händler ist ein Unternehmen oder Einzelunternehmer, der die Produkte des Herstellers im Groß- oder Einzelhandel über seine verkauft Einzelhandelsnetzwerk speichert oder verkauft Produkte an andere Geschäfte, Großhändler und baut auch ein Agentennetzwerk von Verkäufern auf. Er kann sowohl im eigenen Namen als auch im Namen des Herstellers handeln, es kommt schon darauf an, wie sich die Parteien einigen. Der Händler hat einen erheblichen Anteil am Umsatz.

Warum ist es notwendig, ein Händler- und Agentennetzwerk aufzubauen?

Natürlich können Sie Ihre eigene Vertriebsabteilung aufbauen und im Direktvertrieb tätig werden. Sie können auch eigene Repräsentanzen und Niederlassungen in verschiedenen Regionen aufbauen. Aber das erfordert viele Ressourcen.

Eine effektive Option ist die Einrichtung eines Großhandels-Online-Shops (ohne IT-Spezialisten lernen) und der Aufbau eines Händlernetzwerks. Warum lohnt es sich, ein Händlernetz aufzubauen? Die Antwort liegt auf der Hand: Der Händler wird seine Ressourcen investieren und er wird dasselbe tun, als würden Sie ein eigenes Büro eröffnen.

Beispielsweise verkaufen viele Autohersteller ihre Autos über ein aufgebautes Händlernetz, auch virtuelle Softwareprodukte werden über Partnernetzwerke beworben. Kaspersky Lab, 1C oder Microsoft verkaufen ihre Produkte praktisch nicht direkt an Endverbraucher, sondern agieren über autorisierte Händler und Agenten. Und solche Beispiele gibt es viele.

Der Aufbau eines Händler- und Agentennetzwerks ermöglicht es Ihnen, große Gebiete abzudecken und Absatzmärkte mit minimalen Ressourcen zu erweitern. Die Hauptsache ist die Verfügbarkeit eines Qualitätsprodukts und eines Netzwerkaufbausystems.

Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Erstellen eines Händlernetzwerks

Schritt 1. Berechnen Sie die Kosten für die Eröffnung Ihres eigenen Büros oder Ihrer Repräsentanz

Im ersten Schritt ist es wichtig, dass Sie an die Stelle eines Händlers treten und die notwendigen Ressourcen selbst kalkulieren, um eine Repräsentanz zu gründen, als würden Sie starten neues Geschäft. In diesem Fall haben Sie:

Geschätzte Startkosten
Businessplan für den Start Ihres Unternehmens
Beantwortung von Händlerfragen, da Sie bereits über deren Denkweise verfügen
Verkaufs- und Kundengewinnungsstrategie
Taktischer Plan für die Geschäftsentwicklung in der Region
Analyse der Angebote von Wettbewerbern

Schritt 2. Erstellen Sie eine Strategie zur Eroberung der Region und Anweisungen für den Start Ihres Unternehmens

Nachdem Sie in der „Haut“ eines Händlers waren, sollten Sie einen Plan haben, die Region zu erobern. Wenn Sie oder Ihr Unternehmen vor der Entwicklung des Händlernetzes im Verkauf tätig waren, ist diese Erfahrung für die Erstellung einer Strategie hilfreich . Strategie ist ein militärischer Begriff und bedeutet den allgemeinen Plan der Kriegsführung.

Erstellen Sie Ihren allgemeinen Geschäftsentwicklungsplan für die Region und beschreiben Sie ihn Schritt für Schritt Anweisungen wie Sie Ihr Unternehmen starten. Dies sollte ein echtes beschriebenes Dokument sein, wie die Bedienungsanleitung, die beispielsweise einem neuen Kühlschrank beiliegt. Dieses Dokument sollte alle erfolgreichen Maßnahmen zur Entwicklung Ihres Unternehmens enthalten.

Nachdem der Händler die Schritte Ihrer Anweisungen durchlaufen hat, sollte der Händler problemlos in das Geschäft einsteigen, das Geschäft vollständig starten und erfolgreich entwickeln können, und dies wird Ihnen eine Menge Zeit sparen, wenn Sie die nächste Repräsentanz eröffnen.

Schritt 3. Erstellen Sie eine Datenbank mit potenziellen Händlern und Agenten

Wie und wo finde ich Händler und Agenten? Beschreiben Sie zunächst, wer Ihr Händler und Vertreter sein kann. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise Motorenöle oder Ersatzteile liefert, Ihr Händler möglicherweise ein Autoservice ist, der bereits über einen umfangreichen Zielkundenstamm verfügt, kann Ihr Geschäft eine zusätzliche Richtung oder ein neues Geschäft für sie werden.

Daher ist es ratsam, Händler und Agenten unter den Unternehmen und Personen zu suchen, die bereits mit Ihnen zusammenarbeiten Endbenutzer, diejenigen, die bereits Erfahrung im Aufbau eines Unternehmens haben. Natürlich können Sie diese Gelegenheit auch unerfahrenen Unternehmern geben, solange sie durchsetzungsfähig und von dieser Richtung fasziniert sind.

Schritt 4. Formulieren Sie Ihr Angebot für Händler und Agenten

Nachdem Sie eine Datenbank Ihrer potenziellen Händler und Agenten zusammengestellt haben, müssen Sie Händlerkonditionen formulieren. Skizzieren Sie Ihren erforderlichen Verkaufsplan, Verkaufsanteil und andere Bedingungen für Händler. Beschreiben Sie Ihre Produkte, Vorteile, zeigen Sie Ihre Einzigartigkeit usw. Machen Sie alles als Dokument.

Schritt 5: Führen Sie eine Umfrage durch

Wenden Sie sich an Ihre potenziellen Händler und Agenten. Führen Sie eine Umfrage durch, aber machen Sie keine Vorschläge, sondern chatten Sie einfach.

Sagen Sie direkt, was Sie tun und dass Sie planen, bald einen Händler in dieser Region zu finden, also recherchieren Sie, stellen Sie einige Fragen, um sie zu beantworten. Finden Sie die Informationen heraus, die Sie benötigen, z. B. wie lange sie schon auf dem Markt sind, wie groß ihr Kundenstamm ist, ob sie über neue oder verwandte Geschäftszweige nachdenken, welche Produkte und Bedingungen sie haben sollten, um sie zu fördern, etc.

Die Umfrage wird einige Fliegen mit einer Klappe schlagen.

Erstens ermöglicht es Ihnen, mehr Informationen über Ihre potenziellen Händler zu erhalten und das Angebot für Ihre zukünftigen Vertreter entsprechend ihren Wünschen anzupassen.

Zweitens stellen Sie eine erste Kommunikation her und können in Zukunft wie gute Freunde kommunizieren.

Drittens machen Sie sich bekannt und wecken womöglich bereits Interesse an Ihrem Händler- und Agenturangebot.

Nach der Umfrage wird vielleicht Ihr Vorschlag erhalten die neue art, aber dies wird bereits ein Angebot sein, das auf die tatsächlichen Bedürfnisse von Händlern und Agenten zugeschnitten ist. Als nächstes senden Sie Ihr Angebot an die zusammengestellte Datenbank. Kontaktieren Sie sie nach einer Weile erneut und prüfen Sie, ob sie das Angebot studiert haben. Beginnen Sie Verhandlungen, um ein Autohaus zu eröffnen.

Schalten Sie parallel zum Mailing Werbung auf Zielseiten, die nach Händlern und Agenten in einer bestimmten Region suchen. Du kannst rennen kontextbezogene Werbung in Google und Yandex, in sozialen Netzwerken. Netzwerken sowie auf der Online-Großhandelsplattform Qoovee.com, die von Unternehmern, Großhändlern, Händlern und Agenten besucht wird.

Schritt 7: Schulen Sie Ihren Händler und Agenten

Erstellen Sie ein Schulungsprogramm, um Ihr Unternehmen zu führen und mehr über Ihr Produkt zu erfahren. Nehmen Sie Video-Tutorials auf, verfassen Sie schriftliche Materialien. Führen Sie den Händler und Agenten durch Ihr Programm. Bringen Sie Partner dazu, das bereitgestellte Material zu studieren. Machen Sie so etwas wie eine Prüfung.

Schritt 8: Kommunizieren Sie mit Händlern und Vertretern

Die Arbeit mit Händlern und Agenten unterscheidet sich nicht von der Arbeit mit Verkaufsleitern. Wir müssen ständig trainieren, erziehen, kommunizieren. Bleiben Sie in Kontakt mit Ihren Partnern. Kommunizieren Sie mit ihnen mindestens 2 Mal pro Woche oder sogar öfter. Hosten Sie Online-Konferenzen. Und Sie können auch regelmäßig, zum Beispiel einmal im Quartal, einen allgemeinen Händler- und Agentenkongress organisieren.

Holen Sie Feedback von Ihren Partnern ein. Verbessern Sie basierend auf diesem Feedback Ihren Service, Ihre Produktion und Ihre Lieferung.

Erstellen Sie eine Sammlung nützlicher Links zu verschiedenen Geschäftsthemen. Versenden Sie regelmäßig nützliche Informationen zur geschäftlichen und persönlichen Entwicklung an Ihre Händler.

Schritt 9: Erweitern Sie Ihr Netzwerk

Hören Sie nicht bei dem auf, was Sie erreicht haben. Bauen Sie Ihr Verkaufsgebiet und Händlernetz weiter aus. Erhöhen Sie natürlich die Produktionskapazität. Ein offensichtliches Naturgesetz: Wer sich nicht ausdehnt, zieht sich zusammen.

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg beim Aufbau eines Händler- und Vertreternetzwerks!

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Stellen Sie sich vor, Sie leiten drei Unternehmen. Einer von ihnen ist ein Hersteller von Produkten, die über ein Händlernetz verkauft werden. Der andere ist ein Vertriebspartner, der für die Zusammenarbeit mit Händlern in bestimmten Regionen verantwortlich ist. Der dritte ist ein gewöhnlicher Händler, der den Einzelhandel nach dem Dropshipping-Prinzip verkauft. So funktioniert mein Geschäft heute. Diese Position ermöglicht es mir, die Beziehung zwischen Lieferanten und Händlern von allen Seiten objektiv zu beurteilen und die Hauptfaktoren zu bestimmen, die den Aufbau eines effektiven Händlernetzwerks ermöglichen.

Es gibt 3 Hauptaufgaben bei der Arbeit mit Händlern:

potenzielle Händler finden;
überzeugen Sie sie, dass sie Ihre Produkte brauchen;
die Arbeit des Händlernetzes richtig zu organisieren.

Lassen Sie mich auf jeden Punkt näher eingehen ...

Suchen Sie nach potenziellen Händlern

Seltsamerweise ist dies meiner Meinung nach die einfachste Aufgabe. Ohne auf Details einzugehen, werde ich einfach auflisten, unter welchen Sie nach zukünftigen Partnern suchen müssen:

unter denen, die bereits ähnliche Produkte verkaufen;
unter denen, für die Ihre Produkte in Beziehung stehen könnten;
unter denen, die gerade planen, ein Unternehmen zu eröffnen und eine Nische zu wählen.

Wo suchen:

im Internet;
auf spezialisiert Handelsböden(z. B. Möbeleinkaufszentren, Baumärkte);
auf thematischen Fachausstellungen und Konferenzen;
in Ihrem Telefonbuch.

Dies ist der primitivste Ansatz, um Händler zu finden, aber er funktioniert großartig. Natürlich müssen Sie hartnäckig sein und an Hunderte von „geschlossenen Türen“ klopfen. Manche Türen müssen mehrmals geklopft werden. Aber wenn Ihr Angebot wirklich profitabel ist und es Ihnen gelingt, es richtig zu präsentieren, werden Sie keine Probleme haben, neue Partner zu finden.

Es gibt noch eine andere Möglichkeit, nach Händlern zu suchen, die ich aktiv nutze. Es ist teurer und zeitaufwändiger, aber funktioniert großartig.

Wie Sie Händler davon überzeugen, mit Ihnen zusammenzuarbeiten

Vielleicht ist dies die schwierigste Aufgabe beim Aufbau eines Händlernetzes. Ich werde einige wichtige Faktoren herausgreifen, die bei der Erstellung eines kommerziellen Angebots für potenzielle Händler berücksichtigt werden müssen.

Produkte

Händler wollen Ihr Produkt nicht bewerben, sie wollen, dass es sich von selbst verkauft. Dazu muss es einen offensichtlichen Wettbewerbsvorteil haben: billiger, schöner, verständlicher sein, eine lange Garantiezeit haben, zu einer bekannten Marke gehören usw.

Ich betone noch einmal, dass der Wettbewerbsvorteil Ihrer Produkte für den Käufer offensichtlich sein sollte. Angenommen, Sie stellen Schuhe her, die sehr langlebig sind, und betrachten dies als Wettbewerbsvorteil. So ist es, aber wie kann man es dem Käufer beweisen? Wie kann man es einem potenziellen Händler beweisen, wenn Ihre Marke noch niemandem bekannt ist? Anstatt von Haltbarkeit zu sprechen, versprechen Sie 3 Jahre lang eine kostenlose Schuhreparatur. Machen Sie Ihren Vorteil deutlich!

Wenn Sie ein neues Produkt auf den Markt bringen, reicht es nicht aus, es den bereits auf dem Markt befindlichen Konkurrenzprodukten gleichzusetzen. Es muss besser oder billiger sein, sonst interessieren sich die Händler nicht dafür.

Denken Sie daran, wenn Ihre Produkte vom Endkunden nachgefragt werden, werden Händler am meisten an Ihnen interessiert sein.

Mindestverkaufspreis

Das Hauptanliegen des Händlers ist Geld. Das erste, was er tun wird, wenn er ein kommerzielles Angebot sieht, ist zu schauen, zu welchem Preis Ihre Waren im Einzelhandel gekauft werden können. Wenn der Unterschied zwischen dem Händlerpreis und dem Online-Verkaufspreis gering ist, wird er nicht mit Ihnen zusammenarbeiten.

Ein Dumping-Händler kann Dutzende von Partnern von Ihnen abschrecken!

Es ist wichtig, den MRP (Mindestverkaufspreis) für die gesamte Produktlinie festzulegen und Händlern zu verbieten, billiger zu verkaufen. Es ist notwendig, die Einhaltung des MRP vor allem im Internet streng zu kontrollieren und Lieferungen an Verstöße zu stoppen! Haben Sie keine Angst, solche Händler zu verlieren, der Nutzen von ihnen ist viel geringer als der Schaden.

Ein Dumpinghändler erhöht nicht die Zahl der Endabnehmer Ihrer Produkte, er „stiehlt“ sie lediglich anderen Partnern.

Händlerpreis

Ein Händlerpreisraster richtig zu erstellen ist viel schwieriger, als es auf den ersten Blick erscheinen mag. Zu niedrige Preise werden Sie um Gewinne bringen, und hohe Preise werden potenzielle Partner abschrecken.

Bei vielen Anbietern richtet sich das Preisraster der Händler nur nach dem Einkaufsvolumen. In den meisten Fällen ist dies ein Fehler. Ich gebe Ihnen ein Beispiel. Zu den Partnern des Baustoffherstellers gehören Handelsketten, Online-Shops und Bauunternehmen. Die ersten und zweiten fördern ihre Produkte unter Einzelhandelskäufer, daher sollte der Händlerrabatt für sie erheblich sein. Baufirmen Kaufen Sie Produkte, weil sie besser als Analoga sind und für den Preis zu ihnen passen, geben Sie sie großer Rabatt"für Lautstärke" macht keinen Sinn.

Für jede Händlerkategorie müssen Sie Ihr eigenes Preisraster erstellen, das auf den unten aufgeführten Prinzipien basiert.

1. Je größer der Einfluss des Händlers auf die Wahl des Käufers zugunsten Ihres Produkts ist, desto größer ist der Händlerrabatt. Und umgekehrt: Je besser sich Ihr Produkt verkauft, desto weniger können Sie dem Händler geben.

2. Je kleiner der durchschnittliche Einzelhandelsscheck ist, desto größer sollte der Rabatt des Händlers sein. Wenn Sie beispielsweise Badematten mit einem Mindestverkaufspreis von 2.000 Rubel herstellen, erhalten Sie einen Händlerrabatt Handelsnetzwerk sollte etwa 50% betragen. Wenn Sie Werkzeugmaschinen für die Metallbearbeitung im Wert von Millionen Rubel herstellen, kann ein Händlerrabatt von 10 % ausreichen. Aber vergessen Sie nicht, den ersten Punkt anzupassen (wenn der Händler die Wahl des Endkunden aktiv beeinflusst, indem er beispielsweise Ihre Maschine oder die Maschine eines Wettbewerbers empfiehlt, sollte Ihr Händlerrabatt attraktiver sein).

3. Finden Sie heraus, welche Art von Händlerrabatt Ihre Mitbewerber anbieten. Es ist wünschenswert, dass Ihr Vorschlag nicht schlechter war.

Denken Sie daran, am Ende ist es nicht der Prozentsatz des Aufschlags, der für den Händler zählt, sondern gesamt Geld, das verdient werden kann. Beispielsweise verdient ein Händler 50 % an dem Produkt eines Mitbewerbers und nur 30 % an Ihrem Produkt. Aber es ist für einen Händler rentabler, Ihr Produkt zu verkaufen, da der Verkaufspreis dafür doppelt so hoch ist und es sich dank seiner einzigartigen Eigenschaften nicht schlechter verkauft.

Ich bin auf Möbellieferanten gestoßen, die versucht haben, ihre Produkte ohne richtige Fotos über Online-Shops zu verkaufen. Sie dachten, es sei das Problem der Händler, nicht ihres. Es überrascht nicht, dass die Zusammenarbeit mit Online-Shops für sie nicht funktioniert hat.

2. Verlassen Sie sich nicht auf Manager, automatisieren Sie alle Geschäftsprozesse, die automatisiert werden können. Das senkt nicht nur Ihre Wartungskosten
Mitarbeiter, sondern minimiert auch den Geldverlust durch den Faktor Mensch.

3. Überwachung der Einhaltung des MRP (Mindestverkaufspreis). Ich habe bereits oben darüber geschrieben, aber da es sehr wichtig ist, ist es angebracht, es zu wiederholen. Ein Dumpinghändler erhöht nicht die Zahl der Endabnehmer Ihrer Produkte, er „stiehlt“ sie lediglich anderen Partnern.

4. Informieren Sie Händler rechtzeitig über neue Produkte, Lagerbestände, geplante Ankünfte, Rabatte. Je mehr Informationen den Händlern zur Verfügung stehen, desto höher sind die Verkaufszahlen.

5. Bieten Sie Ihren Händlern Werbeunterstützung. Bewerben Sie Ihre eigene Website mit Händlerkontakten. Stellen Sie kostenlose (oder kostenpflichtige) Produktdemos, Flyer, Kataloge, Messestände usw. zur Verfügung.

6. Investieren Sie Ihre Energie und Ihr Geld in die „Promotion“ der Marke. Kundenrezensionen folgen Informationsmaterialien Online- und Printmedien. Wenn Sie Markenprodukte liefern, bemühen Sie sich um Finanzierung, um die Marke zu entwickeln.

Und behalten Sie natürlich den Überblick, wie aktuelle Informationen auf den Websites und in den Partnergeschäften präsentiert werden. Sehr oft vergessen sie, neue Elemente hinzuzufügen, oder tun dies sehr spät. Informationen über Ihre Aktionen und Rabatte erreichen möglicherweise auch nicht den Endkunden. Weisen Sie den Händler rechtzeitig auf solche Fehler hin und fordern Sie deren umgehende Beseitigung!

Online-Service für die Zusammenarbeit mit einem Händlernetz

Natürlich kann ich in diesem Artikel nur mein Projekt ANVE.ru erwähnen. Dies ist ein B2B-Service, der es einem Lieferanten ermöglicht, in 5 Minuten ein Online-Händlerportal zu erstellen. Händler können auf Informationen über Produkte, Preise, Lagerbestände und geplante Zugänge zugreifen. Daten können aus Excel-Dateien, 1C und anderen Buchhaltungssystemen in den Dienst hochgeladen werden. Händler können online Informationen einsehen und Bestellungen aufgeben.

Die aufgeführten Features sind nur ein kleiner Teil der Funktionalität des Dienstes. ANVE.ru „kann“ noch viel mehr und entwickelt sich aktiv zu einem multifunktionalen Tool für Lieferanten und Händler.

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Wenn das Händlernetz aufgebaut ist, verfolgen Sie die Leistung Ihrer Partner. Identifizieren Sie Führungskräfte, finden Sie heraus, was das Geheimnis ihres Erfolgs ist, und ermutigen Sie andere, dies zur Kenntnis zu nehmen. Manchmal kann die Umsetzung einfacher Empfehlungen den Umsatz um ein Vielfaches steigern.

Erfolgreicher Verkauf!