Biznes plan rozwoju działu sprzedaży sprzętu budowlanego. Jak stworzyć plan sprzedaży – instrukcja krok po kroku. Plan rozwoju obszaru sprzedażowego – przykład utworzenia nowego oddziału

„Dla statku, który nie wie, dokąd płynąć, żaden wiatr nie będzie sprzyjający”.

Seneka.

„Istota aktywnej sprzedaży: sprzedaż musi być zarządzalna i przewidywalna!”

Znaczenia i konieczności planowania chyba nie trzeba wyjaśniać. Planowanie jest jak cel, wytyczne i miejsce, w którym musisz się ruszyć. To plany, które pomagają nam iść do przodu i zdobywać nowe szczyty i miasta.

Każdy dział lub organizacja ma swoją specyfikę i cechy, które należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia planu rozwoju działu sprzedaży, takie jak sezonowość, doświadczenie, konkurencja itp. Ale są też ogólne punkty, które są pomocne i które należy wziąć pod uwagę przy budowaniu linii sprzedaży na przyszłość.

Przede wszystkim na nich opiera się plan rozwoju działu sprzedaży od rentowności przedsiębiorstwa, który pokazuje nam próbkę i przykład liczb niezbędnych do progu rentowności przedsiębiorstwa. Dlatego liczba ta jest przekazywana do działu sprzedaży jako wskaźnik na rok, a następnie następuje miesięczna dystrybucja.

W przypadku prowadzenia firmy dłużej niż rok jest to konieczne wziąć pod uwagę inflację i uwzględnij w planie również ten procent poprzedniego okresu. Cóż, wtedy rozważamy innowacje asortymentowe i rozkład planów według grup produktów.

Należy zauważyć planowanie rozwoju działu sprzedaży według grup produktowych, a nie na podstawie całkowitej sprzedaży. Wyeliminuje to sprzedaż tylko na głównych, popularnych, lubianych przez klientów stanowiskach (HotLine).

Wszystkie te punkty pomogą w zbudowaniu planowanych liczb dla działu. Istnieje jednak wiele funkcji, które należy wziąć pod uwagę podczas planowania.

— Potencjalna liczba klientów.

Wśród klientów są duzi i średni gracze, którzy nie współpracują z Państwem jako dostawcami w pełni wykorzystując swój potencjał. I akceptuj tylko określone grupy dobra. To są klienci, którzy tworzą rezerwa dla menadżera. To praca dla takich klientów, którą trzeba planować indywidualnie i pracować z nimi stale monitorować. Należy dowiedzieć się, dlaczego nie działają one dla innych grup i złożyć odpowiednią propozycję.

— Analiza asortymentu. Porównujemy sprzedane i niesprzedane grupy produktów według linii i menedżera, porównujemy liczbę klientów sprzedających asortyment o spadku sprzedaży oraz przygotowujemy propozycje i planujemy rozwój dla tych grup. Konieczna jest kontrola tych działań.

Podział planowania rozwoju działu sprzedaży na krótsze okresy pozwoli Ci szybko wpłynąć na sytuację, tydzień może służyć jako próbka.

Poniżej znajduje się typowy przykładowy tygodniowy plan rozwoju działu sprzedaży.

Komponować plan rozwoju działu sprzedaży i wdrażaj zmiany, musisz zrozumieć, co dokładnie należy zmienić, aby uzyskać maksymalny efekt. Aby to zrobić, musisz zastosować zasadę Pareto.

Znana na całym świecie zasada Pareto mówi o tym, jak ważne jest skupienie uwagi na działaniach, które przynoszą maksymalny efekt. Działania te stanowią jedynie 20% Twoich wysiłków i przynoszą 80% wyników.

20% Twojego asortymentu zapewnia 80% obrotu
20% kupujących kupuje 80% Twoich produktów
20% sprzedaży generuje 80% zysków

Plan rozwoju: analiza Twojego biznesu

Plan rozwoju: ustalenie wskaźników

Kiedy już zrozumiesz, którzy pracownicy, kanały i klienci przynoszą Ci 80% wyników, musisz wyznaczyć cele w liczbach.

Jakie wskaźniki można uwzględnić w planie rozwoju działu sprzedaży:

Marża zysku
Wydajność menedżerska
Liczba połączeń
Konwersja ruchu przychodzącego
Udostępnij w kliencie
Liczba strategicznie ważnych klientów
Efektywność procesów biznesowych
Wzrost bazy klientów

Wskaźniki te należy utworzyć, biorąc pod uwagę Twoje słabości. Jeśli nie współpracuje Ci się dobrze z obecnymi klientami, musisz ustalić plan rozwoju, aby zwiększyć swój udział w obecnych klientach. Jeśli nie konwertujesz dobrze nowych klientów na sprzedaż, umieść w swoim planie rozwoju wskaźniki pracy z przepływem przychodzącym lub zimnym ruchem.

Plan rozwoju działu sprzedaży: liczenie codziennych aktywności

Plan rozwoju sprzedaży wycieleń powinien uwzględniać działania umożliwiające analizę jej aktualnej struktury i ewentualną jej korektę.

Zasady, którymi należy się kierować przy korygowaniu błędów w jednostce biznesowej, są dość proste, a jednocześnie bardzo skuteczne.

1. Jeśli nie masz kompetentnego kierownika działu z odpowiednim doświadczeniem sprzedażowym () w pożądanym obszarze, możesz być pewien, że jako właściciel tracisz pieniądze i marnujesz czas. Tracisz pieniądze, ponieważ po prostu nie jesteś w stanie śledzić wszystkiego, co dzieje się w strukturze komercyjnej. Marnujesz czas, bo powinieneś skupić się na strategicznym rozwoju biznesu, a nie na działaniach operacyjnych. Podczas gdy Ty toniesz w rutynie codziennych zmartwień, Twoi konkurenci mijają Cię.

2. Zawsze pamiętaj o standardzie sterowalności. Jedna osoba po prostu nie jest w stanie zarządzać więcej niż 7 podwładnymi. Jest to niezmienne prawo skutecznego zarządzania.

3. Jeśli firma praktykuje podejście „wszyscy robią wszystko”, to najprawdopodobniej w dziale panuje chaos, a właściciel w ogóle nie rozumie, w jaki sposób jego handlowcy osiągają wyniki.

Struktura handlowa firmy spełnia 3 główne funkcje:

lead Generation - poszukiwanie klientów,
podstawowy – sprzedaż nowemu klientowi,
utrzymanie bieżącej bazy danych.

Pożądane jest, aby wymieniona funkcjonalność była dystrybuowana pomiędzy różnymi osobami. Nie dopuść do sytuacji, w której sprzedawca sam znajdzie nabywcę, następnie go sprzeda, a następnie zabierze do rutynowego przeglądu.

4. Oprócz podziału funkcjonalnego i na odpowiednim poziomie rozwoju biznesu należy rozpocząć przydzielanie pracowników do poszczególnych zadań specjalnych i projektów. Powody mogą być co najmniej 3.

Produkty są zbyt różne, a ich wdrożenie nie sprawdza się w rękach jednego sprzedawcy. Wymagana głębsza specjalizacja
Docelowi odbiorcy bardzo się od siebie różnią.
Metody sprzedaży na różnych terytoriach różnią się radykalnie.

5. Stosuj zasadę „dziel i rządź”. Jeśli więc dział sprzedaży ma już więcej niż 6 pracowników, należy ich podzielić na 2 grupy. Druga grupa również będzie wymagała RPO. Taki krok będzie miał najkorzystniejszy wpływ na przychody. Po pierwsze, będziesz miał pełnoprawną alternatywną strukturę, a to jest ubezpieczenie na wypadek niezrealizowania planu. Po drugie, ludzie zaczną ze sobą konkurować, czyli być zajęci.

Organizacje komercyjne powstają w jednym celu - uzyskaniu maksymalnego zysku. W tym celu wprowadza się narzędzia planistyczne i optymalizacyjne. Zadaniem menedżera jest nie tylko efektywne zarządzanie personelem, ale także planowanie sprzedaży firmy na najbliższą przyszłość.

Dzisiaj porozmawiamy o tym, czym jest plan sprzedaży firmy, rozważymy charakterystyczne cechy procedury i zasady rozwoju.

Planowanie jest skutecznym narzędziem do osiągania celów i prowadzenia udanego biznesu.

Plan planowania sprzedaży to dokument, który zakłada opracowanie ogólnej strategii rozwoju firmy. Dział o tej samej nazwie nie może efektywnie działać bez opisu ogólnych założeń i kierunków dalszego działania zawodowego.

Procesowi deweloperskiemu towarzyszy przygotowanie dokumentacji towarzyszącej oraz analiza sytuacji bieżącej. Życie często przynosi niespodzianki, z którymi niełatwo sobie poradzić.

Ważne jest, aby wiedzieć! Doświadczony menedżer ma obowiązek wyliczać przyczyny niewykonania powierzonych zadań i minimalizować ich destrukcyjny wpływ na profesjonalną działalność firmy.

Instrukcje krok po kroku dotyczące tworzenia planu sprzedaży znajdują się w tym filmie:

Cechy, cele i zasady planowania

Zadaniem osób uprawnionych jest nie tyle przewidywanie przyszłości, co ocena dostępnych zasobów. Na ich podstawie tworzony jest wstępny model dalszej pracy organizacji.

Jednak główną cechą tego procesu jest wywarcie motywującego wpływu na personel. Uczyń bezpośrednie cele firmy swoimi zadaniami, pobudź aktywność procesu pracy.

Planowanie wielkości sprzedaży ma kilka celów:

rozwój logistyki dystrybucji dostępnych zasobów do obszarów priorytetowych. Koordynacja pracy podwładnych w zakresie optymalizacji realizowanych działań;
ocena umiejętności i wydajności osób odpowiedzialnych za sprzedaż;
kontrola całokształtu działalności struktury organizacyjnej;
stworzenie skutecznych metod zarządzania, opracowanie strategii dalszego rozwoju. Dowiesz się, jakie strategie zarządzania konfliktami istnieją w organizacji.

Ważne jest, aby wiedzieć! Dokument wskazuje ilość towarów, które należy sprzedać w określonym czasie.

W zależności od kierunku oddziaływania wyróżniają plan: ogólny (przeznaczony dla wszystkich podwładnych), indywidualny (dostosowuje i ustala rytm pracy poszczególnych pracowników).

Profesjonalny menedżer, tworząc plan sprzedaży firmy, kieruje się następującymi zasadami:

Osiągalność – na etapie wyznaczania celów ważne jest uwzględnienie możliwości zespołu i potencjału sprzedawanego produktu. Jednocześnie nie można opierać się na wskaźnikach z poprzedniego okresu, gdyż sytuacja na rynku zależy od wielu czynników: popularności produktu, jego sezonowości, działalności struktur konkurencyjnych, poprawy lub pogorszenia sytuacji gospodarczej kraju wskaźniki. Podczas sporządzania dokumentu ważne jest, aby wziąć pod uwagę wszystkie powyższe niuanse.
Konkretność i wymierność – plan musi operować wyłącznie wskaźnikami liczbowymi, być może jest to tutaj nie do przyjęcia.
Ograniczenie czasowe – obecność jasnych terminów wykonania powierzonych zadań stymuluje pracowników do osiągania pozytywnych wyników. Oceń możliwości każdego menedżera, w przeciwnym razie błędne obliczenia zostaną obciążone kontem osoby odpowiedzialnej.
Brak zasobów – wyznaczanie nierealistycznych terminów i zadań nie pomaga zmotywować podwładnych (sprzedaż 100 telewizorów w niecały miesiąc to obciążenie nie do uniesienia).
Jedność – plan sprzedaży zakłada przejrzystą współpracę i symbiozę z innymi działami danego obiektu. Zapisy dokumentu nie powinny kolidować z rzeczywistą sytuacją w strukturach przedsiębiorstwa.
Ciągłość – wymienność zadań dla działu sprzedaży jest konieczna, aby utrzymać efektywność i ton pracy podwładnych.
Elastyczność to zły plan, który nie toleruje poprawek. Na etapie opracowywania powinna istnieć możliwość zmiany niektórych aspektów planu.

Ważne jest, aby wiedzieć! Nie wystarczy sporządzić wysokiej jakości dokumentu, personel firmy musi mieć możliwości praktycznej realizacji planu.

Przykład wypełnienia planu sprzedaży.

Zasady realizacji powierzonych zadań

Rozważanie tematu planowania sprzedaży wymaga spojrzenia nie tylko od menedżera, ale także jego podwładnych. Dla nich to stres i jednocześnie motywacja do zwiększania efektywności osobistej.

Podajmy kilka głównych zasad, które pozwolą Ci osiągnąć pozytywny wynik:

Zrób inwentarz dostępnych narzędzi, które są potencjalnie odpowiednie do realizacji planu. Jeżeli menadżer widzi, że jego możliwości nie wystarczą do wykonania powierzonych mu zadań, powinien skontaktować się z wyższą kadrą kierowniczą. O co chodzi, dowiecie się w publikacji pod linkiem;
Wykorzystaj potencjał lejka sprzedażowego. Polega na przemianie zwykłego odwiedzającego punkt sprzedaży detalicznej w nabywcę;
Segmentuj najbardziej dochodowych klientów i poświęcaj im maksymalną uwagę. Sukces operacji przyniesie podwyżkę za bieżący miesiąc;
popracuj nad podniesieniem średniego rachunku – pomogą tu produkty komplementarne, których koszt pozwala nie myśleć o powadze i znaczeniu zamierzonego zakupu;
informować potencjalnych nabywców o firmie, głównych działaniach, asortymencie;
oblicz procent wykonania - w tym celu podziel rzeczywiste wskaźniki przez planowane i pomnóż wartość przez 100.

Ważne jest, aby wiedzieć! Według statystyk tylko 30% obywateli jasno wie, co chce kupić. Zdecydowana większość korzysta ze wsparcia menadżerów sprzedaży.

Dlaczego plan się nie powiedzie

Powodów jest kilka, ale eksperci ds. marketingu rozważają kilka najpopularniejszych opcji:

obecność rażących błędów na etapie planowania - obejmuje to: nieprawidłowe sformułowanie problemu, jego nieosiągalność w obecnych warunkach;
niskie kompetencje podwładnych – menedżerowie nie mają wystarczającej wiedzy i umiejętności, aby sprzedać posiadany produkt. Pomocne w tym będzie prowadzenie zaawansowanych szkoleń dla personelu lub obserwacja ich pracy i testów. dowiesz się, jakie czynniki i okoliczności wpływają na wzrost produktywności;
niewystarczająca motywacja – wprowadzenie systemu ocen, premii i konkursów rozbudzi ukryty potencjał pracowników i sprawi, że będą bardziej proaktywni. Zainteresowanie menedżerów osiąganiem wyników jest głównym zadaniem menedżera.

Ważne jest, aby wiedzieć! Powyższa lista „ostrych zakrętów” nie jest pełna, ale odzwierciedla złożoność i wysoki poziom odpowiedzialności na etapie opracowywania planu sprzedażowego firmy.

Lista kroków tworzenia planu

Sam proces opracowywania dokumentu składa się z wielu kroków i operacji, których rozważenie zapewni następującą numerowaną listę:

Wyznaczanie celów – menedżer identyfikuje zadania, które są priorytetem dla personelu lub konkretnego menedżera. Lista i osiągalność celu powinna odpowiadać strategii SMART, która odzwierciedla trafność, okres czasu, osiągalność i mierzalność.
Analiza szans rynkowych – osoba odpowiedzialna analizuje sytuację otoczenia makro i mezo, rynek oraz niszę zajmowaną przez firmę. Uwzględnienie większości czynników ryzyka znacznie zwiększy „przeżywalność” i przydatność planu.
Analiza wskaźników za ostatni miesiąc/kwartał – operacja pozwoli określić optymalną sezonowość sprzedawanych towarów oraz zidentyfikować dodatkowe czynniki wpływające na wielkość sprzedaży.
Prognoza – sporządzenie obiektywnej i subiektywnej opinii na temat dalszego rozwoju wydarzeń. Drugi opiera się na ocenie ekspertów, pierwszy opiera się na raportach historycznych.
Korekta prognozy sprzedaży – porównanie wyników prognozy z wcześniej zdefiniowanymi celami.
Planowanie sprzedaży produktów – instrukcja krok po kroku osiągnięcia wymaganego rezultatu, przydział zadań według skali ważności i priorytetu.
Praktyczna realizacja planu.
Kontrola i dopasowanie – wsparcie planu na etapie jego realizacji, wygładzanie „ostrych zakrętów” i błędów popełnionych na etapie rozwoju.

Ważne jest, aby wiedzieć! Odchylenie rzeczywistych wskaźników od planowanych jest oznaką błędów popełnionych przez osobę odpowiedzialną. Jego profesjonalizm i możliwości nie wystarczyły, aby uwzględnić wszystkie czynniki mające wpływ na końcowy wynik.

Charakterystyka wskaźników i analiza uzyskanych wyników

Eksperci identyfikują następujące wskaźniki sprzedaży charakteryzujące produktywność personelu:

ilość towarów sprzedanych na godzinę;
średnie dane dotyczące sprzedaży;
liczba artykułów zakupionych przez jednego konsumenta;
szybkość konwersji i współczynnik jakości usług;
stosunek wynagrodzeń do wielkości sprzedaży.

Ważne jest, aby wiedzieć! Powyższy przykład dotyczy sprzedaży detalicznej produktów o niskiej i średniej cenie.

Przykładowy plan sprzedaży firmy.

Jakiekolwiek wykorzystanie materiałów dozwolone jest wyłącznie z hiperłączem.

Całe działy, korzystając ze specjalistycznego oprogramowania i podejść, analizują uzyskane dane i wyniki. Procedura obejmuje kilka etapów:

charakterystyka zmian sytuacji rynkowej;
obliczanie opłacalności sprzedaży regionalnej;
przeglądanie bieżących informacji o sprzedanych towarach;
porównanie działań marketingowych i uzyskanych wyników (wielkość sprzedaży);
korekta czynników cenowych, warunków handlowych;
modyfikacja planu i stworzenie strategii tworzenia kopii zapasowych.

Wniosek

Plan sprzedaży firmy jest skutecznym narzędziem motywowania najemników do osiągnięcia swoich celów. Jasno określone zadania wyznaczają wektor rozwoju firmy i stwarzają warunki do zwiększania efektywności procesu pracy.

O tym, jak kompetentnie zbudować plan sprzedaży dla firmy, dowiesz się tutaj:

Zadanie rozwijania sprzedaży pojawia się z reguły w dwóch przypadkach. Po pierwsze, sprzedaż zaczyna zwalniać lub nawet spadać, wszelkie tradycyjne metody promocji zostały już wyczerpane i potrzebna jest „dźwignia”, która sprawi, że wskaźniki pójdą w górę. Po drugie, sprzedaż rośnie, ale stopniowo, ale ja chcę ten wzrost przyspieszyć.

Jak osiągać rezultaty i maksymalizować zyski? Znane są dwa sposoby:

Pierwsze podejście jest „amerykańskie”.
Podstawowa zasada tego podejścia brzmi: „Najważniejsze jest zaangażowanie się, a walka pokaże”. Oznacza to, że bez wahania przez minutę zacznij urzeczywistniać wszystkie swoje najśmielsze pomysły i myśli. Ale pośpiech nie prowadzi do niczego dobrego. Marnuje się dużo czasu i wysiłku, efekty nie są zadowalające, a demotywacja szybko przenosi się na pracowników. Oczywiście każde działanie jest lepsze niż bezczynność, ale nawet to nie przynosi dużej ulgi - w końcu wynik nie został osiągnięty.

Drugie podejście ma charakter strategiczny.
Implikuje zasadę „Zatrzymaj się i pomyśl, zanim coś zrobisz”. Strategia pomaga uporządkować zaplanowane działania i przyjąć bardziej racjonalne podejście do ich realizacji. Pierwszym krokiem w tym strategicznym schemacie będzie sporządzenie planu. Naturalnie od razu pojawiają się pytania. Czy istnieje przykład takiego planu? Jakie elementy powinny się w nim znaleźć? Gdzie zacząć?

Przede wszystkim należy sformułować strategię. Innymi słowy, wyznacz sobie cel. Cel to miara, która pokaże, jak skuteczny jest plan sprzedaży i czy wymaga korekty. Gdy tylko sformułujesz cel, od razu zobaczysz, jak bardzo jest on osiągalny i realistyczny. Celem będzie zachęta i punkt wyjścia. Nie szczędź czasu i wysiłku na wyznaczenie celu, ponieważ wynik końcowy zależy bezpośrednio od niego.

Na początku określenie celu może wydawać się prostym zadaniem. Jest to mylne wrażenie. Aby poprawnie wyznaczyć cel, musisz zdecydować, jaki wynik chcesz osiągnąć. Zwiększyć liczbę klientów? Zwiększyć sprzedaż? Rozpocząć pracę z grupą docelową, z którą wcześniej nie pracowałeś? Osiągnąć w danym okresie tempo wzrostu wyższe niż u konkurencji?

Kiedy już określisz wynik, do którego dążysz, musisz ustawić parametry pomiaru. W naszym przypadku jest to czas i ilość wyników. Na przykład, jeśli efektem jest wzrost sprzedaży, musisz ustalić ramy czasowe i konkretne wskaźniki. Wtedy cel będzie brzmiał tak: zwiększyć sprzedaż o 25% w ciągu roku. Wskaźniki można mierzyć w%, rublach, sztukach, klientach. Inny przykład: zwiększyć liczbę odwiedzających sklep do 80 osób dziennie. Spróbuj sformułować swój cel tak jasno, jak to możliwe. W takim przypadku pójście do niej będzie znacznie łatwiejsze.

Po podzieleniu celów na grupy wyróżnimy główne:

Ilościowy
Należą do nich liczba klientów, wzrost obrotów w rublach, wzrost wolumenów sprzedaży niektórych produktów, wzrost sprzedaży w niektórych segmentach klientów.

Jakość
Takie cele charakteryzują zmiany jakościowe. Na przykład zwiększenie stabilności działu sprzedaży, zwiększenie przewidywalności transakcji, zwiększenie prawdopodobieństwa prognoz sprzedaży, poprawa jakości regionów przetwórczych.

Łączny
Połączenie celów ilościowych i jakościowych. Oznacza to, że nie tylko wybrałeś to, co planujesz osiągnąć, ale także zdefiniowałeś wskaźniki ilościowe. Np. zwiększenie sprzedaży poprzez dealerów poprzez budowanie polityki dealerskiej, zwiększenie sprzedaży poprzez zwiększenie przewidywalności systemu sprzedaży, zwiększenie sprzedaży w określonych regionach dzięki lepszej współpracy z istniejącymi dystrybutorami.

Po wybraniu strategii musisz zrozumieć taktykę i zdecydować, jak osiągnąć cel. Istnieje wiele alternatyw. Poniżej zostały wymienione główne sposoby rozwijania sprzedaży w najbardziej optymalnej kolejności. To swego rodzaju ocena obszarów rozwoju sprzedaży.

Rozwój istniejących klientów (sprzedaż do nich dodatkowego asortymentu, zwiększenie wolumenów bieżących produktów i usług). Dlaczego najlepiej zacząć od rozwoju istniejących klientów? Jest kilka powodów:
- Już teraz można sobie wyobrazić specyfikę pracy tych klientów.
- Rozumiesz, jaki asortyment i z jaką częstotliwością przyjmują.
- Już wiesz, kto i co może Ci przeszkodzić.
- Reprezentujesz system decyzyjny w firmach klientów.
Powrót utraconych klientów.
Tak, punkt nr 2 – praca nad powrotem utraconych klientów. Dlaczego? Wiesz, co kupił ten klient, rozumiesz, dlaczego odszedł. I jak pokazuje praktyka, jeśli jesteś dobrze przygotowany, w większości przypadków będziesz w stanie zwrócić utraconych klientów.
Wyszukiwanie i pozyskiwanie nowych klientów.
W sprzedaży obowiązuje zasada: aby przyciągnąć nowych klientów, trzeba zwykle poświęcić 4 razy więcej wysiłku i czasu, niż rozwijać istniejących i zwracać utraconych. Dlatego praca nad rozwojem sprzedaży poprzez poszukiwanie nowych klientów jest na 3. miejscu.
Rozwój istniejących kanałów sprzedaży i praca z nowymi kanałami.
Musisz ocenić, ile jest możliwych kanałów sprzedaży, w których możesz promować swoje produkty. Jak rozwinięte są kanały, którymi pracujecie? Jak dojrzałe są te kanały dla Twoich produktów. Czy można je rozbudować, czy konieczne jest podłączenie dodatkowych?

Dam ci przykład. Firma sprzedaje produkty za pośrednictwem dealerów. Ceny sprzedaży zaczynają spadać. Firma zaczyna rozwijać dealerów. Ale to nie daje pożądanych rezultatów. A potem nie pozostaje nic innego, jak rozpocząć otwieranie własnych przedstawicielstw na terenie.
Nowe produkty i usługi.
Konieczne jest sformułowanie strategii produktowej. Co zapewnia każdy produkt lub usługa? Które produkty należy już usunąć z matrycy asortymentowej? Które trzeba dodać?
Rozwój działu sprzedaży.
Zazwyczaj kierunek ten zapewnia znaczny wzrost jakościowy w stosunkowo krótkim czasie. W 80% przypadków rezerwa na rozwój sprzedaży leży w samym dziale sprzedaży, a nie w czynnikach zewnętrznych, takich jak klienci czy machinacje konkurencji.

Jeśli wybierzesz ten kierunek, otwiera się ogromna liczba opcji. Możesz zmienić strukturę działu sprzedaży, poprawić motywację, zmienić system KPI, pozyskać nowych menadżerów sprzedaży lub usprawnić pracę doświadczonych, zoptymalizować technologie sprzedaży, zautomatyzować pracę z klientami.
Rozwój całego systemu sprzedaży.
Usprawnij kompleksowo sprzedaż poprzez rozwój całego systemu. Oznacza to, że wykonaj wszystko, co wymieniono powyżej.

Istnieje więc duża liczba możliwości, dzięki którym można uzyskać pożądany rezultat. Ale rozwój sprzedaży w każdym z powyższych obszarów ma swój zestaw pozytywnych i negatywnych aspektów pod względem trudności w realizacji, szybkości i gwarancji uzyskania pożądanego rezultatu.

Dlatego proponuję następujący algorytm pracy. Przeanalizuj wszystkie punkty i ponumeruj je w kolejności, która Twoim zdaniem będzie dla Ciebie najlepsza. Dzięki temu będziesz miał własną ocenę możliwości rozwoju sprzedaży. Następnie na podstawie tej oceny możesz sformułować swój plan rozwoju sprzedaży.

Nazwa seminarium, szkolenia, kursu	Ale ja	grudzień	styczeń	luty	Zniszczyć	kwiecień	Cena, pocierać.
	-	04-05	-	-	-	-	33 800
	-	-	-	-	26-27	-	29 900

Strategia rozwoju działu sprzedaży

Strategia rozwoju działu sprzedaży ukazuje etapy, przez które przechodzi dział sprzedaży, od poszukiwania klientów przez menedżera po utworzenie przedstawicielstwa regionalnego. Kompetentne podejście do organizacji pracy pracowników sprzedaży zapewnia dobrobyt i maksymalny zysk.

Początkiem zmian na lepsze będzie diagnoza już zbudowanej usługi, która zapewnia wygląd zawieranych umów.

Do promocji potrzebujesz:

Ocenić istniejący system wdrażania;
Zrozum metodologię przyciągania konsumentów;
Analizuj statystyki wyników za kilka okresów sprawozdawczych;
Przeprowadzić audyt pakietu dokumentów i instrukcji serwisowych jednostki;
Zapoznaj się z obecnym systemem motywacyjnym pracowników.

Aby uzyskać pełne wrażenie, przeprowadza się audyt personalny, który obejmuje zarówno kadrę zarządzającą, jak i zwykłych menedżerów.

Kolejnym krokiem naprzód jest wprowadzenie innowacji do istniejącej struktury w oparciu o analizę sytuacji. Aby poprawić wydajność, wprowadzamy specjalne technologie, których skuteczność została udowodniona przez dziesiątki firm. Jednocześnie dostępne są informacje nie tylko na temat wykorzystania narzędzi przez podobne produkcje branżowe, ale także na temat realizacji projektów w innych obszarach. Daje to szansę na wyprzedzenie rywali, którzy kierują się wyłącznie własnym doświadczeniem.

Gotowa strategia działu sprzedaży jest jasna dla każdego pracownika i uzgadniana z całym działem. Jego celem jest jasne wyobrażenie o tym, co i jak zrobić, aby osiągnąć rezultaty.

Zdobądź profile

Etapy strategii rozwoju działu sprzedaży

Po przestudiowaniu działalności firmy możemy wyciągnąć wnioski na temat sposobu rozwiązywania obecnych i przyszłych problemów. Zmiany zachodzą z biegiem czasu:

Gdy projekt dopiero się rozpoczyna, menadżer przejmuje funkcję rekrutacji. Konieczne jest zaistnienie na rynku, dlatego wszelkie wysiłki właściciela są nakierowane na aktywne monitorowanie kanałów sprzedaży.
Biznes nabiera tempa, jest coraz więcej partnerów. Będąc odpowiedzialnym za wszystko, biznesmen stopniowo traci możliwość nawiązania kontaktów z powodu braku czasu, a organizacja zaczyna funkcjonować w oparciu o istniejące kontrakty. Jeśli sytuacja się nie zmieni, pierwszy konkurent wypchnie go z rynku.
Jeżeli na etapie ograniczania zasobów na poszukiwanie nabywców właściciel zdecyduje się na alokację stanowisk pracowniczych specjalnie pod tę działalność, jest szansa na rozwiązanie problemu. Niektórzy menedżerowie decydują się na zatrudnienie 1-2 menedżerów na początek. Taki stan rzeczy psuje cały pomysł, gdyż rekrut staje się bardziej jednostką centrum klienta, nie wykonuje faktycznej czynności polegającej na zawieraniu transakcji. Niskie stopy wzrostu sprawiają, że szef myśli, że organizowanie jednostki sprzedaży jest bezużyteczne.
Aby sprostać wymaganiom klientów, zorganizowany jest pełnoprawny zespół roboczy, którego postęp gwarantuje wzrost przychodów. Optymalnie byłoby pozyskać 5 rekrutów pod okiem 1 mentora. Nie mniej efektywna jest praca 2 mentorów i 4 początkujących. Aby lepiej poznać wnioskodawcę, korzystają z autorskich kwestionariuszy.

Utworzenie nowego oddziału

Na etapie opracowywania nowego łącza przestrzegane są następujące zasady:

Najpierw należy stworzyć pakiet startowy dokumentów zawierający technologie i metody pracy dla sprzedawców. W zależności od specyfiki ich liczba waha się od 10 do 30.
Następnie w 3. i 4. tygodniu organizowane są 2 testy grupowe kandydatów. Na podstawie miesięcznych wyników tworzona jest rezerwa kadrowa.
Wybierany jest ekspert, którego zadania obejmują opracowywanie standardów pracy, prowadzenie szkoleń i budowanie procesów pracy.
Tydzień później rozpoczynają się pierwsze rozmowy telefoniczne pod okiem doświadczonego specjalisty.
Rozwój zawodowy współpracowników-sprzedaży zapewnia udział w dwudniowym szkoleniu stacjonarnym, podczas którego omawiane są standardowe sytuacje. Celem szkolenia jest pozbycie się strachu przed komunikacją z kontrahentami.
Menedżerowie uczą się „wyciskać” oferty poprzez szkolenia dotyczące kontaktów osobistych i rozmów cenowych.
Program szkoleniowy obejmuje szkolenie „Duże Kontrakty” skierowane do menedżerów.

Po 2-4 miesiącach działania komponent sprzedażowy przynosi stabilny zysk, który z czasem rośnie. Każda zatrudniona osoba rozumie swój poziom odpowiedzialności i radzi sobie ze znalezieniem i utrzymaniem konsumentów. Nieprzerwanie funkcjonuje także system obiegu towarów i zachęt pracowniczych. Konsultacja ze specjalistą gwarantuje stały wzrost sprzedaży, niezależnie od działań podejmowanych przez konkurencję.

Centrum sprzedaży i obsługi klienta

Strategia rozwoju działu sprzedaży, której przykład powinien uwzględniać późniejszą modyfikację struktury sprzedaży, jest wytyczną przy podejmowaniu decyzji przez menedżera. Wraz z podbojem segmentu rynku powstaje sytuacja, w której główny dochód pochodzi z umów podpisanych dawno temu. Zmniejsza się liczba transakcji, a wysiłki sprzedawców skupiają się na zbieraniu pieniędzy ze „starych” transakcji, zamiast szturmem zdobywać szczyt.

Sprzedawcom wystarczą pieniądze, które co miesiąc otrzymują od już przyciągniętych klientów. W swej istocie dział sprzedaży staje się działem klienta. Na tym etapie należy rozdzielić oba ośrodki działalności.

Wynagrodzenie pracownika obsługi klienta jest wyższe niż wynagrodzenie kolegi z sąsiedniej struktury, ale dla pierwszego stanowi to 80% dochodu, a dla drugiego już tylko około 60% po zrealizowaniu planu. Wśród specjalistów, którzy tylko zbierają pieniądze, jest większa konsekwencja, ale jest mniej możliwości zarobienia pieniędzy. Uwzględniają także fakt, że kwalifikacje wymagane do sprzedaży produktu są znacznie wyższe.

Obydwa centra odpowiedzialności są ważne dla osiągnięcia sukcesu, ale najważniejszy jest klient. Dlaczego? Wyobraźmy sobie sytuację: sprzedawcy zawierają o 80% mniej transakcji niż w poprzednich okresach. Czy menadżer zbankrutuje? Nie, ponieważ lwia część płatności jest zabezpieczona lojalnością istniejących partnerów. Ale jeśli obsługa klienta zbierze 80% mniej płatności, to potrzebny będzie cud finansowy, aby wyjść z tej sytuacji.

Wybrana organizacja biznesowa oznacza, że każdy robi swoje. Prawidłowe wyznaczanie celów, trzymanie się planu i motywacja to ważny element gotowej strategii działu sprzedaży, który pełni rolę przewodnika dla wszystkich uczestników łańcucha sprzedaży produktów.

Dlaczego potrzebujesz PROGRAMU VIP?

Najbardziej usprawniona praca sektora klienta i sprzedaży nie jest w stanie funkcjonalnie zapewnić rozwiązania 2 problemów:

Oferowanie nowych produktów stałym konsumentom;
Poprawa relacji osobistych.

Strategia rozwoju działu sprzedaży, której przykładem jest utworzenie Pionu PROGRAMU VIP, który powinien uzupełniać już zaangażowane elementy systemu. Zasadność uruchomienia dodatkowego ośrodka odpowiedzialności za zmianę interakcji z partnerem w czasie.

Relacje z konsumentami rozpoczynamy od wymienienia zalet współpracy i aktywnego prowadzenia kampanii. Gdy umowa jest już podpisana i minęło już sporo czasu, cała interakcja sprowadza się do otrzymania przez klienta pieniędzy. Kolejnym powodem do komunikacji są problemy. Oznacza to, że początkową pozytywność zastępuje ciągłe poczucie obowiązku i negatywność.

To właśnie w tym momencie konkurencja odciąga konsumentów, gdyż zalety współpracy z dotychczasowym dostawcą już dawno zostały zapomniane, a nowa firma na rynku gwarantuje stabilną obsługę i wiele bonusów. Obietnice nie zawsze są dotrzymywane, ale umowa jest już bezpowrotnie utracona.

PROGRAM VIP skierowany jest do:

Pozyskiwanie aktualnych danych kontaktowych dla kontrahentów, w tym spotkania z nowo mianowanymi szefami oddziałów i przedsiębiorstw;
Poszerzenie listy usług świadczonych zgodnie z planem sprzedażowym;
otrzymywania informacji zwrotnej na temat świadczonych usług w celu poprawy ich jakości;
Przekazanie danych kontaktowych osób zainteresowanych współpracą.

Osiągnięcie poziomu zaufania w komunikacji z zarządem firmy partnerskiej przenosi wspólny biznes na wyższy poziom. Lojalność niezależna od czynników zewnętrznych może zapewnić zyski na długie lata.

PROGRAM VIP tworzony jest etapowo:

Wybiera się odpowiedzialnego pracownika, na którego barki spada kontrola i usprawnianie działań;
Tworzona jest lista znaczących klientów;
Ustalany jest system przetwarzania listy. Możesz wybrać 2-3 specjalistów i powierzyć im relacje z sektorem VIP lub rozdystrybuować całą listę wśród przedstawicieli struktury wdrażającej.
Dystrybucja może odbywać się w zależności od tego, kto zaangażował firmę do pracy. Następnie menedżer, który początkowo podpisał umowę, wchodzi w dalszą interakcję ze „swoim” klientem. Jeśli kolega celowo chroni innych przed komunikowaniem się z konkretną osobą, zostaje oddelegowany do innego specjalisty.
Komunikacja z partnerem odbywa się w oparciu o specjalnie zaprojektowaną ankietę. Zawiera dane kontaktowe osoby odpowiedzialnej, pytania dotyczące Carnegie i wyjaśnienia cech bieżących wspólnych działań. Określany jest także stopień zadowolenia ze świadczonych usług i perspektywy ich rozwoju. Podczas spotkania proponowane są nowe produkty i zbierane są rekomendacje.
Strategia rozwoju działu sprzedaży zakłada, że pracownik pracujący z grupą VIP wypełnia do 15 ankiet tygodniowo. Jeśli uzupełniona zostanie funkcjonalność zwykłego menedżera sprzedaży, liczba kwestionariuszy wynosi 5-6.
Umawiając spotkanie telefonicznie nacisk kładzie się na opinię kontrahenta, jako wieloletniego i rzetelnego partnera, potrafiącego ocenić korzyści płynące z nowych usług.
Szczególną uwagę zwracamy na wykonawców niezadowolonych z jakości usług. Tworzona jest specjalna baza danych takich kwestionariuszy, uzupełniana raportami o działaniach podjętych w celu rozwiązania powstałego problemu. Problemy nie są uznawane za rozwiązane, dopóki osoba odpowiedzialna za serwisowaną sieć nie zgłosi tego. Po rozwiązaniu problemu wyznaczane jest nowe spotkanie. Partner staje w obliczu zaskakującej dla naszego kraju sytuacji: usługodawca zainicjował spotkanie, dowiedział się o istniejących potrzebach, naprawił problem i osobiście monitorował wynik. Traktując w ten sposób klienta, nie musisz martwić się o konkurencję.
Zadowolonemu nabywcy przedstawiamy listę nowych usług i opisujemy perspektywy rozszerzenia współpracy. Lojalny przedstawiciel firmy chętnie opowiada swoim przyjaciołom i znajomym o jakości obsługi i wyprodukowanym produkcie.

Częścią organizacji sprzedaży jest budowa struktury centrum sprzedaży, w ramach której w PROGRAMIE VIP uczestniczy wyłącznie Kierownik odpowiedniego centrum. Raz lub kilka razy w roku cały dział sprzedaży podlega jego kontroli. Do pracy ciągłej można okresowo przyjmować kilku pracowników.

Plan sprzedaży obejmuje tworzenie listy VIP-ów każdego lata. Powodem wyboru tego czasu był spadek aktywności gospodarczej w wielu branżach. Interakcja pozwala zidentyfikować słabe punkty w Twojej pracy i wyeliminować niedociągnięcia, dodatkowo sprzedając większy wolumen usług. Podejmowane działania charakteryzują się dużą efektywnością i niskimi kosztami. W tym przypadku najważniejsze jest zorganizowanie pracy i nawiązanie relacji z kontrahentami. Wychodząc poza swój region

Wychodząc poza swój region

Warto osobno porozmawiać o rozszerzeniu swojego przedsięwzięcia poza swój region. Każdy przedsiębiorca o tym myśli, jednak większość powstrzymuje strach. Strach budzi brak połączeń, nieznajomość specyfiki regionu, tras i specyfiki lokalnego rynku pracy.

Swoją drogą, jak efektywny jest Twój dział sprzedaży? Sugeruję sprawdzenie, w tym celu zostawię Ci kwestionariusze autodiagnozy działu sprzedaży. Użyj tego!

Zdobądź profile

Kwestia zarządzania jest przerażająca, gdy nie ma możliwości osobistej kontroli nad firmą. I wygląda na to, że firmy z wybranego obszaru podzieliły już swoje obszary odpowiedzialności. Jeśli mimo to menadżer zdecyduje się na ekspansję, wybierany jest sposób wprowadzenia na rynek regionalny. Istnieją skuteczne i niekomercyjne sposoby współpracy z regionami.

Istota porażki

Poniższe są mało przydatne:

Praca w pełni zdalna. Dzieje się tak w przypadku, gdy cała komunikacja z potencjalnym konsumentem odbywa się za pośrednictwem telefonu. Schemat ten można z powodzeniem wdrożyć tylko wtedy, gdy sprzedaż rośnie w szybszym tempie, a kupujący sami szukają możliwości zakupu produktu. W pozostałych przypadkach sprzedaż telefoniczna nie będzie prowadzona. Kto chciałby płacić dużą sumę osobie, której nigdy w życiu nie widział? Zgadza się, nikt.

Drugi

Zatrudnienie indywidualnego przedstawiciela regionalnego. Wybrana zostanie jedna osoba, która będzie reprezentować interesy firmy na szczeblu lokalnym. W teorii jest to wygodne: nie ma potrzeby wynajmowania biura czy mieszkania, kandydat ma wiedzę o specyfice regionu, często ma własną bazę klientów i rozumie marketing lokalnego rynku produktów. A środki zaoszczędzone na podstawowych wydatkach są wypłacane pracownikowi, zapewniając jego lojalność. W prawdziwym życiu okazuje się, że lojalności nie da się kupić, a ten, w którym pokładano duże nadzieje, szuka jedynie okazji do wydania pieniędzy z dala od przełożonych. Często wszystko kończy się przejściem do konkurencji wraz z bazą konsumencką.

Trzeci

Firma partnerska jako przedstawiciel regionalny. Poszukując możliwości ekspansji, możesz spotkać przedsiębiorczych ludzi, którzy są gotowi podjąć się rejestracji osoby prawnej, wynajmu biura, poszukiwania personelu i innych spraw organizacyjnych. Kierownictwo będzie musiało jedynie zapłacić i dostarczyć towar. Realizując podobną opcję, dochodzimy do tej samej sytuacji, która pojawiła się w poprzednim akapicie, ale na większą skalę.
Przedstawiciele szybko uczą się defraudować fundusze poprzez wyimaginowane odroczenie płatności kontrahentom, a następnie całkowicie organizują swoją produkcję, mając wszystko gotowe. Dwie najnowsze wersje wejścia na rynek regionalny łączy brak kontroli. Zakładanie, że przedstawiciel będzie ciężko pracował i dbał o reputację firmy tylko dlatego, że zarabia, jest dość głupie.

Pomyślne wyjście

Strategia zwiększania przychodów działu sprzedaży obejmuje także skuteczne sposoby wejścia w obszar:

1. Organizacja zespołów podróżujących. Grupa dwóch osób spędza 1 tydzień w biurze, następnie 2 osoby w regionach. W gabinecie umawiane są wizyty telefonicznie i mailowo oraz ustalany jest harmonogram podróży.

Z zaplanowanych 6-7 spotkań na miejscu dziennie, odbędą się jedynie 2-3. Z chwilą podpisania kontraktu do zespołu dołącza menadżer. Jeżeli grupa przebywa na miejscu dłużej niż 10 dni w miesiącu, wskazane jest wynajęcie apartamentu firmowego. Realnym celem jest osiągnięcie porozumienia z regionalnym nabywcą bez utraty kontroli ze strony struktury macierzystej.

2. Własne biura sprzedaży. Z czasem podróżujące zespoły przekształcają się w przedstawicielstwa w tych miastach, które wymagają aktywnej obecności. Trzeba wykorzystać nową szansę, gdy jest kilkudziesięciu dużych odbiorców usług, a tysiące średnich i małych. Biorąc pod uwagę specyfikę, otwierane jest biuro, magazyn, a czasem tworzona jest lokalna produkcja. Decyzję należy podjąć w oparciu o perspektywę zwiększenia sprzedaży.

W znaczącym regionie wzmacniane są kontakty osobiste, w przeciwnym razie transakcja trafi do konkurencyjnej strony. Dopuszczalne jest przyciąganie organizacji partnerskiej z obszaru, gdzie nie ma wystarczających środków, aby otworzyć własny oddział. Jednak w tym przypadku konieczne jest opowiedzenie się po mocnej stronie, eliminując możliwość ustalania warunków gry innej osoby. Osoby specjalnie przydzielone do tego obszaru muszą wykonywać przydzielone zadania.

Najlepszym sposobem na szybkie opanowanie i wdrożenie technologii budowy działu sprzedaży jest udział w szkoleniu K. Baksztaga z zakresu zarządzania sprzedażą „System Sprzedaży”.