Commercio all'ingrosso di materiali da costruzione come azienda. Idea: attività di vendita all'ingrosso di materiali da costruzione. Qual è il posto migliore per vendere?

In qualsiasi località della Russia c'è e ci sarà sempre la necessità di costruire strutture per vari scopi. E col tempo si deteriorano e richiedono riparazioni. Ciò significa che non possiamo fare a meno dei materiali da costruzione e di finitura nella nostra vita. Da qui la conclusione: la vendita di tali beni è un'attività popolare e redditizia.

Reconomica Oggi condividerò con voi, cari lettori, l'esperienza di un imprenditore di successo che ha unito la produzione di materiali da costruzione con la vendita non solo dei propri, ma anche di prodotti simili di altre aziende.

Lo strumento principale per lo sviluppo di questa attività è stata l'organizzazione di un ufficio per ricevere ordini dai consumatori per beni simili. Imparerai a conoscere gli aspetti positivi e negativi, i benefici ricevuti e le prospettive dell'attività specificata.

Saluti. Mi chiamo Mark. Ho 37 anni. Vengo da Astrachan'. Ora vendo piastrelle, piastrelle, mosaici decorativi e molti altri prodotti correlati per la costruzione, la ristrutturazione e la decorazione d'interni.

Non ho un negozio, ma un ufficio per ricevere gli ordini. Il fatturato commerciale varia da un milione e mezzo a due milioni di rubli al mese, da marzo a novembre compreso.

Le vendite iniziano con l'inizio della stagione di costruzione e fino alla sua fine. Ti racconto brevemente come sono arrivato a questo tipo di attività.

I miei primi passi nel settore edile

Tutto è iniziato con la produzione di lastre per pavimentazione; ho organizzato questa attività nel 2014.

Produzione di lastre per pavimentazione.

Le cose non andavano bene con la produzione. C'erano soldi sufficienti solo per affittare i locali, pagare il personale e pagare le tasse.

All'inizio lavoravo praticamente senza profitto. C'erano ordini costantemente, ma era quasi impossibile guadagnarci.

C'era la necessità di aumentare i volumi di produzione e raggiungere clienti seri. Questo passaggio ha richiesto ingenti investimenti nella produzione. Non c'erano tali opportunità.

Scegliere la direzione dell'ulteriore sviluppo del business

L'ulteriore percorso di sviluppo del business era vago. Era necessario decidere urgentemente qualcosa o interrompere le attività commerciali.

Come è nata l'idea

Un mio conoscente lavorava a quel tempo come dirigente in un'azienda manifatturiera specializzata nella produzione di mattoni e prodotti in calcestruzzo. Ha suggerito modi per un ulteriore sviluppo.

Trovare modi per promuovere la tua attività

Pensavo che prima si costruisse la produzione, poi i beni prodotti venissero venduti e l'attività fiorisse. Forse questo accade sulla carta, nei fantastici business plan, ma non nella realtà. In primo luogo, devi scambiare i beni di qualcun altro e ricostituire la tua base di clienti e, quando si verifica una domanda stabile, puoi aprire la tua produzione se è redditizia.

Aprire senza conoscenza ed esperienza del mercato è una strada verso il fallimento.

Prova di ciò sono le tante piccole imprese che hanno aperto e chiuso, accumulando ingenti debiti.

Primi errori

Anch'io ero così. Ho letto un business plan amatoriale su qualche social network. Tutto sembrava facile e semplice. Ma in realtà aveva quasi detto addio ai soldi investiti ed era pronto a vendere la sua auto per saldare i debiti accumulati.

Il business è una scienza e uno stile di vita. Questo mestiere può essere padroneggiato. La cosa principale è impostare correttamente l'obiettivo e trovare un percorso breve per raggiungerlo.

Inizialmente volevo provare qualcosa con cui non avevo familiarità. Gli affari non tollerano il dilettantismo. Soprattutto nel settore manifatturiero. Ci è voluto un tempo lungo e difficile per uscire dalla situazione attuale. È molto positivo aver trovato una persona esperta che mi ha detto cosa fare dopo.

Fasi di apertura e sviluppo di un ufficio commerciale

Scelta di un punto vendita e del suo scopo

Anche se non c'è nessuno seduto lì, l'ufficio vendite dovrebbe essere in grado di:

• ricevere clienti;
• presentare i prodotti;
• concludere contratti.

Condizioni per l'affitto dei locali

Sul territorio in cui ho affittato il laboratorio di produzione c'era spazio libero. La sua superficie era di 150 m², il costo dell'affitto era di 15 mila rubli. al mese, senza utenze. L'importo totale dei pagamenti è stato di circa 18 mila rubli. al mese. Ho fatto questo passo con riluttanza.

Dotare l'ufficio di tutto il necessario

Per un trading completo avrai bisogno di:

• mobilia;
• scaffali;
• computer;
• Stampante;
• articoli di cancelleria vari.

Ho speso 70mila rubli in arredi e attrezzature per l'ufficio.

I mobili erano i più economici. Nel prezzo era inclusa anche la stampante, il computer doveva essere portato da casa. Lo spazio commerciale era ampio, ma non c'erano altre opzioni.

La creazione di un ufficio a tutti gli effetti è costosa.

Successivamente, lo spazio di questo ufficio divenne insufficiente.

Modalità di esposizione dei prodotti nel piano vendita

La prima cosa che ho fatto è stata esporre i miei prodotti. Dato che c'era molto spazio, ho disposto le lastre della pavimentazione in tutti i modi. Ha combinato due e anche quattro colori diversi di piastrelle dello stesso modello, che potevano essere posate in diverse combinazioni di colori.

Mostrare campioni di lastre per pavimentazione è un attributo di vendita necessario.

Pertanto, non potevo mostrare i miei prodotti in un ambiente di officina.

Ampliamento della gamma di materiali da costruzione

Così sono diventato rappresentante di una mini-fabbrica per la produzione di materiali da costruzione.

Nell'area vendita ha esposto i mattoni che avevano realizzato e ha posizionato i cataloghi del resto dei prodotti che, a causa delle loro grandi dimensioni, non potevano essere collocati in ufficio.

Esposizione di campioni di mattoni e altri prodotti nell'ufficio vendite.

Ho posizionato campioni di solai e blocchi di fondazione vicino ai cancelli del mio laboratorio.

Attività di promozione del prodotto

La domanda successiva riguardava il supporto informativo per il trade-marketing.

L'ufficio si trovava sulla carreggiata. L'amministrazione ha consentito l'affissione di striscioni pubblicitari sull'edificio. Ho realizzato due striscioni di 1 metro per 4 da appendere su lati diversi dell'edificio. Il loro costo era di 8mila rubli.

E hanno anche allestito uno stand remoto, che si trovava di fronte all'ingresso dell'edificio. Il suo prezzo era di 2mila rubli.

Sono stati spesi dai 4mila ai 7mila rubli per promuovere prodotti su Avito, giornali, realizzare volantini e biglietti da visita. al mese.

Come guadagnare vendendo prodotti da costruzione da aziende terze

A causa dell'aumento della domanda dei loro prodotti e dell'incapacità di soddisfare le esigenze dei consumatori con le capacità produttive disponibili, è stato necessario prendere urgentemente una decisione.

Motivi per rivolgersi ad altri produttori

Non c’erano soldi per espandere la produzione e non volevo davvero aumentarla.

Nella stagione calda era ancora possibile pagare l'affitto, ma in inverno, quando non ci sono quasi ordini e i locali di produzione devono essere riscaldati, il costo dell'affitto era decisamente più conveniente.

La soluzione era negoziare la vendita di piastrelle di altri produttori .

I miei vantaggi nella scelta del partner

Nel mercato moderno, il problema di qualsiasi produttore è la vendita dei prodotti. In un ambiente di questo tipo, caratterizzato da una forte concorrenza, i produttori che non dispongono di propri canali di vendita diventano ostaggio dei venditori.

Se ho un buon cliente, l'azienda fornisce un prezzo minimo all'ingrosso per i prodotti.

Un produttore di merci ha sempre bisogno di fondi: si tratta di debiti su salari, affitto, debiti per materie prime fornite o una persona ha semplicemente un prestito da una banca.

Il produttore è sempre felice di vendere, anche con un margine minimo sul prodotto. Ho approfittato di questa situazione.

Molto spesso guadagnava di più dalle vendite rispetto al produttore.

I cambiamenti positivi nell’attività forniscono slancio per un’ulteriore crescita

Quando si organizza qualsiasi attività, è necessario un costante movimento in avanti. Altrimenti - stagnazione.

Progressi significativi nel commercio dopo la conclusione dell'accordo di partenariato

Trovare un produttore con cui collaborare si è rivelato facile. Con lui è stato firmato un accordo. L'elenco dei prodotti presentati ha superato di gran lunga la produzione dei miei prodotti. Un quarto della stanza era occupato da un'esposizione dei loro prodotti.

Ho iniziato a cercare fornitori che potessero fornire gratuitamente campioni espositivi, stand, cataloghi e altri prodotti promozionali.

Trovare nuovi modi per aumentare le vendite

Ed è emerso anche un certo stile di lavoro in tali aste. Era necessario che il produttore o il grossista di cui rappresento i prodotti rilasciassero la merce dal magazzino al prezzo di vendita presso la propria sede.

Non tutti erano d'accordo con tale cooperazione, ma c'erano comunque imprenditori che volevano espandersi. Avevano anche delle condizioni: se rappresento il loro assortimento, non lavoro più con nessuno.

Campioni di prodotti in cemento armato in un'area aperta.

Ottimizzazione dello spazio commerciale

La sala commerciale cominciò a riempirsi di campioni di merci varie. Poi ha diviso le zone commerciali. Sul sito di produzione ha collocato i campioni più grandi: prodotti in cemento armato.

Campioni di coperture.

A loro si sono uniti campioni di legname, coperture, reti, prodotti in metallo - tutto ciò che riguarda l'edilizia.

Campioni di metallo laminato.

Ho diviso lo spazio ufficio in tre parti: un ufficio e due corridoi. La prima sala serviva per esporre prodotti per l'edilizia e il paesaggio, la seconda sala presentava materiali per la finitura di stanze e bagni.

Area vendita con campioni di materiali di finitura.

Ho riempito gli spazi vuoti nelle sale commerciali con prodotti adatti al tema. Ad esempio, l'area di vendita è stata rifornita con due stand: uno con illuminazione a LED, il secondo che rappresenta i produttori di piscine per aree personali, saune e bagni.

Gli insuccessi temporanei sono inevitabili

Non tutte le posizioni erano redditizie. Alcuni beni o servizi non sono mai stati venduti. Ad esempio, non ho mai accettato l'ordine di realizzare una piscina o una fontana. I mosaici per i bagni si vendevano molto male e occupavano molto spazio, ma stand luminosi e belli con tali campioni hanno avuto un'influenza positiva sugli acquirenti.

Non tutto è in vendita, ma alcuni prodotti creano una buona atmosfera nel reparto vendite.

Quanto porta il commercio di materiali da costruzione?

Ti parlerò brevemente del profitto ottenuto dalla vendita di materiali da costruzione e di finitura.

Importi delle indennità per le merci

Ho aumentato il prezzo della merce venduta dal 10 al 30%. Il margine più alto riguarda le lastre per pavimentazione e i materiali da costruzione.

Vanno bene anche piastrelle, gres porcellanato, piastrelle e controsoffitti in pietra naturale. Il margine medio è stato del 20%.

Da cosa dipende il reddito?

Se il fatturato che passa attraverso il mio ufficio ammonta a 1 milione di rubli, mi restano circa 200mila rubli di profitto.

Da lì vengono detratte le tasse, le detrazioni, l'affitto, le spese pubblicitarie e lo stipendio del venditore e del commercialista.

Di questa somma resta la metà. Se nel bel mezzo della stagione riesci a vendere 2-3 milioni di rubli, i costi sono gli stessi e il profitto aumenta. Ho scritto il mio fatturato sopra. Non è difficile calcolare quanto mi porta in netto l’attività.

Ma non dimenticare che gennaio e febbraio sono mesi con quasi zero entrate. Tuttavia, l'affitto deve essere pagato in denaro e i dipendenti dell'impresa devono ricevere uno stipendio. E per questo devi lavorare duro durante l'alta stagione.

Il mio metodo di trading

Alcuni, dopo aver letto l'articolo, potrebbero pensare che io sia un normale speculatore e che gli acquirenti non ricevono nulla quando acquistano beni tramite il mio ufficio vendite. Se così fosse, i clienti non verrebbero qui.

Consulenza ai clienti sui prodotti

Ho ritenuto importante consigliare i consumatori riguardo alle caratteristiche dei materiali da costruzione che hanno acquistato. Inoltre, non accettava prodotti di bassa qualità in vendita.

I consumatori non avevano bisogno di rincorrere i venditori e implorare consigli analfabeti sul prodotto che vendevo, poiché sapevo tutto e potevo rispondere alle domande dei clienti.

Applicazione del software

Ha inoltre imparato la modellazione 3D al computer e ha realizzato gratuitamente progetti di ristrutturazione delle stanze, calcolando i materiali utilizzati.

Ad esempio, il programma calcolava accuratamente la quantità di piastrelle per un bagno e i clienti non dovevano acquistare materiale extra, come piastrelle e colla.

Servizio di progettazione

Il mio venditore ha anche fornito servizi di progettazione e ha aiutato gli acquirenti a decidere colori, dimensioni e opzioni di finitura.

È un lavoro molto duro.

Una reputazione impeccabile di un uomo d'affari è una componente importante di un'azienda di successo.

Un altro vantaggio è la reputazione. In tre anni di lavoro non ho deluso nessuno, tanto che i consumatori all'ingrosso hanno stabilito con me rapporti commerciali.

Sembrerebbe che le imprese di costruzione possano recarsi direttamente negli impianti di produzione e acquistare beni in grandi quantità.

Ma, a quanto pare, ci sono problemi che impediscono tali azioni.

Quando le parole non differiscono dai fatti, questa è una reputazione che ripaga anche.

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Come aumentare le vendite di materiali da costruzione online

Nonostante la difficile situazione macroeconomica, il mercato della vendita online di materiali da costruzione in Russia è in crescita. Inoltre, ciò non accade nonostante, ma piuttosto a causa della crisi, che ha costretto i grandi produttori a cercare nuove opportunità per vendere i propri prodotti. A questa conclusione sono giunti i partecipanti alla tavola rotonda “Internet al servizio delle vendite. Strategie efficaci per il commercio online di materiali da costruzione." Allo stesso tempo, secondo gli esperti, i produttori di materiali da costruzione non dovrebbero precipitarsi a capofitto in Internet.

Crescono le vendite presso i principali rivenditori

In generale, il mercato delle vendite online in Russia non ha un volume così elevato: circa il 2,5-3% del fatturato delle merci in Russia. Non sorprende che, secondo il direttore commerciale della pubblicazione online East West Digital News: Vlada Shirobokova, si registra un aumento in quasi tutti i principali parametri. Crescono le vendite in rubli, unità e numero di ordini.

Allo stesso tempo, le regioni crescono più velocemente di entrambe le capitali. Ciò si spiega proprio con il fatto che a Mosca e San Pietroburgo il mercato del commercio al dettaglio online è più saturo e la concorrenza è più dura. Un'altra tendenza: fino al 50-60% degli ordini proviene da telefoni cellulari e tablet.

I grandi player mostrano la crescita migliore, grazie al fatto che hanno il traffico principale e costruiscono relazioni con i clienti. In generale, in Russia sono coinvolti circa 600 giocatori nella vendita al dettaglio online, ma solo da tre a cinque di loro possono essere definiti veramente grandi.

In generale, la Russia in questo senso è solo all'inizio del suo viaggio. In questo segmento abbiamo solo 3,5 acquisti pro capite all'anno. La Cina è leader nel mercato globale della vendita al dettaglio online, gli Stati Uniti sono al secondo posto, seguiti da Gran Bretagna e Francia.

"Il fatto che non siamo tra i leader è in realtà un fenomeno positivo", afferma Vlad Shirobokov. — Indipendentemente da eventuali turbative nella nostra economia, abbiamo spazio per crescere.

A proposito, secondo il capo del dipartimento vendite industriali di Yandex Sergej Timokhin, nicchia fai da te ( Fare Esso te stesso — (Inglese) fai da te: una catena di negozi per la costruzione e la riparazione — Ed.) si distingue dal contesto generale delle vendite online.

"In generale, il numero di richieste per il segmento del fai da te aumenta di anno in anno", afferma Sergey Timokhin. — Si tratta chiaramente di una tendenza positiva. Rispetto all’elettronica e alla moda, dove oggi l’interesse è in calo, nel fai da te il numero di ricerche per utente è in aumento.

Quanto costa realizzare un sito web?

Oggi, nel mercato dei materiali da costruzione, molte grandi aziende stanno cercando di trovare nuove opportunità per commercializzare i propri marchi. Uno di questi canali è Internet. Sembrerebbe che tu abbia lanciato un sito web, impostato una serie di operazioni di gestione degli ordini (evasione) e tutto andrà bene. Ma non c’era…

Secondo il direttore del commercio su Internet "Leroy Merlin" Nikolaj Kozak, ci sono alcuni problemi seri qui che dovrai sicuramente affrontare. Il primo di questi è il grado di preparazione del proprio team per tale innovazione.

“Consiglierei di avviare trasformazioni strutturali nell’azienda”, consiglia l’esperto. — Perché i dipendenti che lavorano nei negozi fisici inizieranno a farsi prendere dal panico: dicono, Internet ci toglie le vendite, presto saremo tutti licenziati, ecc.

Anche il responsabile delle soluzioni IT aziendali di Saint-Gobain è d'accordo con Nikolai Kozak. Olga Kuznetsova.

"Quando esiste un reparto marketing per un gruppo di prodotti, che ha una propria strategia e visione, allora quando si costruiscono le vendite online, tutti devono essere ascoltati, a tutti deve essere dato un posto sul sito", condivide lo specialista esperienza. — Perché il nostro banner è all'ultimo posto, perché la nostra immagine è diversa, ecc.? Per quanto strano possa sembrare, è molto difficile negoziare con i tuoi colleghi. Qualsiasi comunicazione interfunzionale, quando diversi dipartimenti sono coinvolti nel processo, costituisce una tesi separata...

La seconda sfida è la logistica. Ciò che è buono per una rete di vendita al dettaglio è del tutto inadatto per Internet. Questa è una storia completamente diversa, che richiede ingenti investimenti e un approccio diverso.

Ebbene, il terzo “incubo” sono i sistemi informatici, che dovrai conoscere nel dettaglio.

"Bisogna imparare cos'è il lancio di piattaforme digitali, qual è l'ID di un prodotto, di un cliente, di un ordine", avverte Nikolai Kozak. — E dovrai anche capire cos'è il supporto 24 ore su 24, 7 giorni su 7, e quanto è spaventoso quando il tuo sito web, su cui centinaia di migliaia di clienti “atterrano” ogni giorno, si blocca improvvisamente e devi fare qualcosa con urgenza. .

Secondo lo specialista, affinché le vendite online abbiano successo, un'azienda che ha deciso di andare online dovrà reclutare un team di "persone davvero straordinarie" a livello base che, da un lato, conoscano bene il cliente e la vendita al dettaglio, dall'altro e dall'altro guardare avanti e essere pronti a padroneggiare nuovi meccanismi di vendita.

C'è un altro problema: i rapporti con i distributori offline. Alcuni esperti, ad esempio, affermano che il lancio delle vendite online non è questione di un anno. Il produttore deve costruire chiaramente relazioni tra rivenditori online e distributori offline e capire come questi due canali interagiranno nello stesso territorio.

Se riassumiamo tutti questi "ma", il lancio di una tale piattaforma Internet, secondo gli esperti, costerà al produttore circa 10 milioni di rubli.

Quanto è redditizio vendere online?

Bisogna anche essere consapevoli che le vendite online non sono una panacea, ma solo uno dei canali di vendita. Innanzitutto, il prezzo di un prodotto sul sito di un marchio è spesso superiore a quello dei distributori. Poiché questo prezzo è il risultato di trattative tra il direttore Incom e i direttori di linea, partner e rivali all'interno dell'azienda. Dopotutto, se un distributore vende un marchio, non puoi permettertelo sul sito web.

In secondo luogo, non tutta la linea di prodotti può essere venduta tramite la rete. Responsabile del dipartimento centrale marketing e vendite del gruppo KNAUF CIS Alessio Zimin, ad esempio, che ci sono beni che è meglio e più conveniente vendere solo tramite distributori: daranno al cliente tutti i consigli necessari sul posto e mostreranno come lavorare con loro.

Tuttavia, anche le vendite online presentano indubbi vantaggi. Secondo Olga Kuznetsova, quando acquistano beni online da un produttore, le persone credono che riceveranno un prodotto di qualità.

"Qualcuno vuole acquistare online perché ottiene le informazioni necessarie", l'esperto condivide la sua esperienza. — Gli sembra che il produttore fornirà le informazioni più affidabili e di alta qualità sul prodotto o sulla soluzione.

Per lo più i proprietari privati ​​cercano materiali da costruzione su Internet, poiché è più conveniente controllare il flusso di cassa. Per la maggior parte, si tratta di persone che difficilmente effettueranno le riparazioni da sole, ma che partecipano al processo decisionale. Inoltre, di norma, capisquadra e capisquadra cercano merci su Internet.

Qual è il posto migliore per vendere?

Se il produttore decide di andare online da solo, secondo gli esperti è meglio iniziare a Mosca o San Pietroburgo. Qui il mercato è consolidato ed è molto più facile trovare esecutori per lo stesso adempimento. Nelle capitali potrai affinare la tua esperienza nella vendita diretta e nell'interazione con i clienti. Ma non dobbiamo dimenticare le regioni.

"Le regioni sono il nostro futuro", sottolinea Nikolai Kozak. — Un tempo, il paese ha implementato un eccellente programma “Internet in ogni scuola” per la posa delle comunicazioni in fibra ottica. Di conseguenza, la penetrazione di Internet nelle regioni è aumentata in modo significativo.

Nikolai Kozak raccomanda di iniziare l'espansione nelle entità costituenti della federazione da Ekaterinburg e quindi di collegare Novosibirsk e altre regioni con più di un milione di città.

"Ci sono modelli che possono essere calcolati, sono abbastanza semplici", continua lo specialista. — Questo è il traffico sul tuo sito web, lo stipendio medio nella regione, il numero di università e negozi online. Di conseguenza, è possibile ottenere un aumento medio di circa il 20% all'anno.

Se non te stesso, allora chi?

Tuttavia non è affatto necessario aprire un proprio sito web: è possibile anche utilizzare le reti fai da te esistenti per vendere i marchi più popolari. I più grandi sono Leroy Merlin, il cui rapporto tra vendite online e fatturato totale dell’azienda nel settore della vendita al dettaglio raggiunge il 7%, Home Décor fino al 7,3%. Questa serie include anche reti famose come OBI, Castorama, K-Rauta.

Petrovich e il gruppo OTTO meritano una menzione speciale. Qui, le vendite online raggiungono l'80%, poiché semplicemente non hanno negozi fisici dove potrebbero arrivare i clienti offline.

Queste aziende migliorano costantemente il proprio servizio, investono molto nello sviluppo di strategie digitali, ampliano la propria geografia di vendita e si concentrano su soluzioni complete.

Tuttavia, vale la pena ricordare che tali reti non sono interessate a promuovere i marchi, quindi la collaborazione con loro non può limitarsi semplicemente a fornire loro beni in vendita. È necessario essere pronti per la pianificazione congiunta, la modellazione degli scaffali, la ricerca sulle preferenze dei clienti, fino alla creazione di un marchio speciale specifico per le vendite online.

Comunque sia, la situazione del mercato è in continua evoluzione. Attualmente si registrano tendenze al consolidamento. Secondo Vlad Shirobokov, su un centinaio di operatori incom, 19 sono presenti in un modo o nell'altro nel mercato del fai da te, ma tra un anno saranno 10 o 15.

"Se nel 2010, quando un utente digitava la query "negozio", alcuni marchi specifici venivano trovati lì solo nel 10% dei casi, nel 2015 questa cifra aveva già raggiunto circa il 46%, - afferma Sergey Timokhin. “Ciò significa che molti utenti hanno un'associazione e che uno specifico gruppo di prodotti è associato a uno specifico negozio.

Secondo l'esperto, oggi, in termini di copertura della domanda degli utenti, vincono i siti che ampliano la gamma dei propri gruppi di prodotti. Tuttavia, in Russia sono ancora pochi i negozi in grado di soddisfare tutte le esigenze dei clienti.

"Il futuro appartiene ai negozi in grado di fornire all'utente un'unica soluzione, ovvero l'intero set di ciò di cui ha bisogno per la riparazione o la costruzione", ritiene lo specialista.

Come puoi vedere, qualsiasi produttore di materiali da costruzione deve impegnarsi nelle vendite online. Oggi questo è forse l'unico canale di vendita che mostra una crescita, seppur piccola. Quale metodo scegliere: il proprio sito web o le reti fai da te esistenti spetta all'imprenditore decidere, a seconda delle sue esigenze e del proprio grado di coraggio.

"E non dimenticare i dispositivi mobili", ricorda Vlad Shirobokov. — Se adesso non usi il cellulare, l’anno prossimo non sarai più da nessuna parte.

Preparato da Alexander GUSEV, Evgeny GORCHAKOV

PER RIFERIMENTO

Secondo le informazioni presentate alla tavola rotonda, Leroy Merlin consegna merci entro un raggio di 300 km, Saint Gobain - 100 km. La restituzione della merce da Leroy Merlin è possibile entro 100 giorni in qualsiasi negozio della catena, da Saint Gobain - entro 14 giorni.

Il nostro lettore Vlad Petrov ci ha inviato la sua storia su come ha sviluppato un'attività all'ingrosso legata alla vendita di materiali da costruzione e terreno. Gli passiamo il microfono.

La storia è iniziata nel 2013. Pensavo costantemente a ogni tipo di idea imprenditoriale, anche se all'epoca lavoravo in una fabbrica. A quanto pare, i libri di Robert Kiyosaki hanno avuto un'influenza molto forte su di me. Non avevo intenzione di arrendermi, ho provato vari progetti, ma era tutto frivolo, mi sono presto annoiato e sono passato di nuovo alla ricerca di un nuovo "segreto del successo".

Queste idee erano nella mia testa, di tanto in tanto le discutevo con vari conoscenti. La mia idea successiva è stata quella di iniziare a decorare i locali: assumere artigiani e prendere ordini. Anche se non mi sono mai occupato di quest'area, pensavo solo che questa idea fosse comprensibile, il che significa che era più facile da implementare.

E poi un giorno ho incontrato il mio amico, che non vedevo da diversi mesi. Abbiamo parlato del più e del meno e gli ho suggerito di avviare questo tipo di attività. Mi ha detto che lui stesso non capisce veramente questo processo e non vuole esserne coinvolto. Ma invece mi ha suggerito di dedicarmi al trasporto merci, cosa che fa lui stesso.

Sapevo che trasportava una specie di terreno, ma non gli ho mai chiesto cosa fosse. Ci ha subito illustrato le sue attività e ci ha invitato a partecipare. Non ho deciso subito di fare un passo del genere, ma l’idea è radicata nella mia anima.

All'inizio, ho iniziato a connettermi a questa attività nel tempo libero: la sera pubblicavo annunci su Internet su bacheche gratuite e chiamavo le imprese di costruzione di DoubleGis.

Naturalmente, con questo approccio non potrebbero arrivare grandi soldi: per guadagnare denaro correttamente, è necessario immergersi adeguatamente nelle attività. Pertanto, dopo un po ', mi sono tuffato di nuovo nella routine della fabbrica, ho abbandonato la ricerca di clienti e ho lavorato come al solito.

Ho letto le parole corrette in un paio di libri di diversi business coach: finché una persona non avrà un disperato bisogno di guadagnare soldi, non alzerà un dito. Non so come sia per nessuno, ma questo era proprio il mio caso.

Non riuscivo ancora a trovare una ragazza con cui vorrei costruire una relazione seria - ho incontrato persone a destra ea manca - per strada, nei parchi e in generale nelle aziende, ma non ha funzionato, anche se hai ceduto. Ma un bel giorno ho finalmente trovato una ragazza simile e stavo per sposarmi.

Ma lo stipendio in fabbrica non sarebbe sicuramente sufficiente a provvedere alla famiglia. Allora ho chiamato il mio amico e gli ho chiesto se la sua offerta era ancora valida. Ha detto di sì. Iniziò così una nuova fase della mia vita.

Abbiamo iniziato a lavorare in inverno, ogni giorno venivo nell'appartamento che il mio amico affittava, chiamavano i clienti, mettevano annunci, a volte, vincendo la paura, andavo nei cantieri, parlavo con i caposquadra, contattavo i fornitori.

I primi due mesi, ovviamente, sono stati un po 'difficili: c'erano molte chiamate, era poco utile, di regola sentivo la stessa cosa: "richiama in primavera" o "invia un'offerta commerciale entro posta."

Bene, questo non era un motivo per arrendersi: mi ero prefissato di lavorare qui per almeno sei mesi in modo da poter parlare di qualcosa. E davvero non volevo tornare in fabbrica.

Più vicino a febbraio, la situazione ha cominciato a migliorare: il primo, sottile flusso di clienti ha cominciato ad affluire. Ho già guadagnato soldi per febbraio 26 mila rubli- più che in fabbrica. "Beh, non male per il mese invernale", ho pensato. Eh, vorrei sapere cosa sarebbe successo a marzo...

Marzo si è rivelato caldo - le candidature sono arrivate come da una cornucopia - la gente ha risposto alle mie offerte commerciali, ha chiamato tramite annunci, alcuni hanno addirittura comprato qualcosa sul posto - durante la mia prima chiamata a loro.

Quando a fine marzo ho calcolato quanto guadagnavo, la cifra si è rivelata interessante: 111mila. 7 volte di più che in fabbrica: non male, vero?

Naturalmente, non tutti i mesi hanno avuto lo stesso successo, ma comunque, in media, il mio reddito è aumentato di 4 volte rispetto all'anno scorso - e questo è solo l'inizio. È stata una sensazione piacevole quando ho negoziato a lungo, ho concordato il prezzo con tutti e alla fine le macchine con la sabbia volavano tutto il giorno verso il cantiere.

Analizzando il mio anno di lavoro in un'azienda del genere, sono giunto alla conclusione che il metodo principale per reclutare una base clienti è la chiamata a freddo. La concorrenza in un settore del genere non è male, quindi i direttori di aziende e fornitori raramente si siedono al telefono e cercano chi porterà loro pietrisco: c'è già una coda di aziende pronte a trasportare loro i materiali.

Anche le visite ai cantieri sono molto utili: una volta sono andato in un cantiere e ho chiesto al caposquadra il numero del vicedirettore della società di sviluppo. Affittano principalmente locali e raramente costruiscono, quindi non troverei un'azienda del genere in un catalogo di imprese di costruzione. E solo per questo sito abbiamo portato circa 1.500 tonnellate di sabbia e pietrisco e rimosso 1.000 metri cubi di terreno e rifiuti edili. Pertanto, le deviazioni non possono essere trascurate.

Tuttavia, anche gli annunci pubblicitari non possono essere scontati: non solo ci sono commercianti privati ​​che guadagnano più di 5.000 rubli da una transazione, ma a volte chiamano ancora le imprese di costruzione. Ciò accade quando hanno bisogno di qualche tipo di prodotto scarso - lastre stradali o terreno usati, o quando l'oggetto si trova molto fuori città e la differenza dei prezzi per la consegna a quell'indirizzo può essere molto ampia - ha senso confrontare i fornitori.

Quindi, sulla base degli annunci, ho trovato 3 grandi clienti; uno ha ricevuto circa 800 tonnellate di sabbia e pietrisco nel corso di un anno, e un altro paio sono stati forniti di terra e pietrisco. Pertanto, utilizza tutti i metodi di lavoro per trovare clienti e non fare sconti su nulla.

Non molto tempo fa mi è venuto in mente un pensiero: perché non aiutare gli altri e aiutare le persone a guadagnare i miei stessi soldi?

In questo materiale:

Un piano aziendale affidabile per un negozio di ferramenta gioca oggi un ruolo importante per un imprenditore alle prime armi, poiché tale impresa, con l'approccio corretto, porterà un solido profitto.

La vendita di materiali da costruzione è un'idea rilevante e promettente per le imprese

Le vendite di materiali da costruzione oggi vengono effettuate su qualsiasi scala: i piccoli negozi vendono esclusivamente al dettaglio o effettuano consegne dirette una tantum, mentre le grandi catene di vendita al dettaglio specializzate effettuano vendite all'ingrosso di una vasta gamma di materiali da costruzione. L'importanza di un'idea imprenditoriale come un negozio di materiali da costruzione è ancora oggi dovuta al fatto che questo tipo di prodotto è costantemente richiesto dalla popolazione e il mercato dell'offerta spesso non è in grado di soddisfare la domanda con la gamma o la qualità dei prodotti. La prospettiva di un'attività del genere e il successo della sua attuazione nella pratica dipendono da molti fattori, tuttavia, nella stragrande maggioranza dei casi risulta favorevole.

Sintesi del progetto, scopi e obiettivi

Un negozio di ferramenta oggi troverà il suo cliente in qualsiasi zona di una metropoli rumorosa o di una piccola città di provincia. Non ci sono dubbi sulla domanda sempre crescente di materiali da costruzione, soprattutto quando si tratta di un’ampia gamma di prodotti di qualità disponibili a prezzi interessanti per i clienti.

L'obiettivo principale del piano aziendale è organizzare un piccolo negozio di ferramenta che generi costantemente un profitto decente, con la prospettiva di ulteriore sviluppo e aumento delle entrate. Lo studio esaminerà le questioni relative alla scelta di un luogo e di locali adeguati per l'apertura di un negozio di materiali da costruzione, delle attrezzature necessarie e del personale qualificato, nonché le questioni relative all'analisi del mercato dei prodotti da costruzione e ai metodi di pubblicità di tale attività.

Elenco di beni e servizi di un negozio di ferramenta

Il successo dell'intera impresa commerciale è dovuto, in gran parte, alla gamma di prodotti da costruzione venduti, nonché alla qualità dei prodotti, al livello di servizio e al costo dei materiali e dei servizi.

Gamma approssimativa di materiali da costruzione:

• i tipi più popolari di strumenti di costruzione, compresi gli utensili elettrici;
• rivestimenti per pavimenti;
• porte d'ingresso e interne in vari materiali, nonché porte in plastica e vetro;
• attrezzature idrauliche: cabine doccia, idrobox, vasche da bagno, lavandini e WC, nonché una varietà di accessori idraulici;
• tutti i tipi di carta da parati e altri materiali di finitura, colla per carta da parati, varie miscele secche, nonché cemento e sabbia;
• materiali pittorici e vernicianti per tutti i tipi di lavori di costruzione e riparazione, nonché tutti gli strumenti necessari a tali scopi;
• Piastrelle per pareti e pavimenti e adesivi per piastrelle;
• materiali di copertura popolari, come ardesia e tegole metalliche;
• attrezzi per il giardinaggio, mobili per dacie e abitazioni private;
• apparecchiature elettriche e dispositivi di illuminazione.

Tale elenco, ovviamente, non è chiuso e definitivo, ma serve come una gamma approssimativa di materiali da costruzione necessari per la vendita al dettaglio e all'ingrosso, che dovrebbero essere presentati nelle vetrine dei negozi di costruzioni. Inoltre, il numero di clienti soddisfatti aumenterà solo se il personale del tuo punto vendita fornisce servizi aggiuntivi: consegna della merce, installazione dei prodotti da costruzione acquistati, lavori di costruzione e riparazione, anche se a un costo aggiuntivo.

Analisi di mercato e di settore

Prima di iniziare a elaborare un piano aziendale di questo tipo e ad organizzare un'attività nel suo insieme, dovresti analizzare il mercato delle proposte e il settore target nella tua città e regione per comprendere il livello di concorrenza che dovrai affrontare e disegnare conclusioni sulla fattibilità dell’intera impresa. È necessario studiare i fornitori e tutte le possibilità di cooperazione con loro o direttamente con i produttori, identificare i punti deboli nella gamma di prodotti presentata in questa categoria, identificare la domanda dei consumatori e la politica dei prezzi in quest'area.

Un'analisi e una preparazione così attenta ci aiuteranno a evitare di commettere errori in futuro e ad affrontare la questione con la massima consapevolezza.

Organizzazione d'affari

Registrazione, tassazione

Questa attività non implica necessariamente l'ottenimento di ulteriori permessi o certificati. Tuttavia, per attuarlo, dovrai costituire una società a responsabilità limitata o registrarti come imprenditore individuale senza formare una persona giuridica. Per avviare correttamente un'attività del genere da zero, avrai bisogno di un pacchetto standard di documenti.

Per aprire un piccolo negozio di materiali da costruzione, l'opzione ideale sarebbe registrarsi come imprenditore individuale.

Selezione dei locali e dei requisiti per esso

Ottimizzazione dello spazio del negozio

Scegliere la giusta location è importante, quindi questa fase dovrebbe essere affrontata con la dovuta attenzione e prudenza.

Il successo dell'intera impresa è in gran parte determinato dalla scelta vincente dell'ubicazione del punto vendita. I principali parametri da studiare in questa materia saranno:

• zona della stanza;
• presenza/assenza di parcheggi;
• flusso pedonale, ubicazione in zona residenziale o commerciale;
• stretta vicinanza dei concorrenti.

Le zone notte, lontane in modo sicuro dai principali concorrenti, saranno il luogo ideale per te.

Nella stragrande maggioranza dei casi, la soluzione migliore per aprire un punto vendita al dettaglio di materiali da costruzione sarebbe quella di affittare un locale. Inizialmente non è consigliabile costruire o acquistare locali per un negozio a causa di una serie di fattori, tra cui la mancanza di garanzie che l'attività continuerà ad operare in generale o in una determinata area.

La redditività è in gran parte determinata dall'area dei locali affittati, che per questo tipo di attività non deve essere inferiore a 100 metri quadrati, che, con l'approccio corretto, vi offrirà la prospettiva di ospitare una vasta gamma di prodotti da costruzione . È necessario rimanere perplessi sulla scelta di una stanza quadrata o rettangolare, che garantirà l'uso più efficiente dello spazio utilizzabile del negozio per il comodo posizionamento di vetrine e banconi.

Inoltre, è necessario selezionare una stanza con soffitti alti per un comodo trasporto e posizionamento di beni e materiali da costruzione di grandi dimensioni. I locali del negozio di ferramenta devono essere dotati di due uscite in modo che i clienti non debbano assistere al processo di carico/scarico delle merci, e si consiglia inoltre di attrezzare una stanza separata per il magazzino delle merci.

È interessante notare che i locali dei negozi di ferramenta non richiedono riparazioni costose, ma devono solo rispettare gli standard sanitari e igienici standard e la sicurezza antincendio.

Attrezzatura

L'interno di un tale punto vendita è abbastanza semplice e senza pretese. Prima di tutto, dovresti pensare all'illuminazione e alla disposizione competente e accessibile di tutte le vetrine e gli scaffali.

In particolare la semplicità riguarda la zona contenitiva. L'interno finale dell'area espositiva e del magazzino dovrebbe essere moderatamente minimalista, spazioso, asciutto, ben illuminato e ventilato. Questi sono praticamente tutti i requisiti obbligatori per locali di questo tipo, quindi non dovresti preoccuparti di costose ristrutturazioni di qualità europea.

La base per il funzionamento di un tale negozio di materiali da costruzione sarà uno schema self-service, quindi per una stanza di 100-200 metri quadrati sarà sufficiente installare due o tre registratori di cassa. In questo caso, lo spazio interno del negozio deve essere suddiviso in modo competente e conveniente in zone con prodotti da costruzione della stessa categoria esposti su vetrine, banconi e scaffali in ciascuna zona. In questo modo aiuterai i tuoi clienti a cercare e selezionare più facilmente i prodotti da costruzione a cui sono interessati.

Oltre ai pannelli a parete, scaffalature e banconi, nonché un registratore di cassa, sistemi di sicurezza e antincendio, avrete bisogno di cestini e carrelli su ruote; i carrelli da carico saranno particolarmente apprezzati, senza i quali è difficile immaginare anche piccoli negozi di ferramenta Oggi.

Ricerca dei fornitori di beni e formazione dell'assortimento

Un'opzione economica per la ricerca di fornitori di prodotti da costruzione è Internet, tuttavia, con tutti i vantaggi di questo metodo, un incontro personale consente di discutere tutte le condizioni per la futura cooperazione e chiarire le sfumature. Le basi all'ingrosso nella tua città e regione sono il posto migliore per cercare fornitori di prodotti da costruzione. Allo stesso tempo, è con l'aiuto di Internet che puoi concordare una collaborazione con fornitori di altre città, regioni e persino stati, che amplieranno in modo significativo la tua gamma di prodotti e diventeranno un eccellente bonus nella competizione.

Dopo aver stabilito la cooperazione con i fornitori, si dovrebbe rimanere perplessi dalla necessità di formare una gamma iniziale di prodotti e, come dimostra la pratica, in questa materia vale la pena contare su almeno mezzo milione di rubli di investimento di capitale iniziale. Scoprirai la domanda pratica di questo o quel prodotto da costruzione presentato sugli scaffali del tuo negozio direttamente all'inizio della tua attività.

Personale

La selezione del personale è un punto estremamente importante e in molti casi influisce direttamente sul buon funzionamento di un punto vendita. Per un piccolo negozio di materiali da costruzione con una superficie di 100 metri quadrati, l'opzione ottimale sarebbero quattro commessi che lavorano a turni, due o tre cassieri e un direttore.

I consulenti devono essere esperti non solo nella gamma di prodotti presentati, ma anche nella terminologia costruttiva, nelle nuove tecniche e metodi per eseguire lavori di costruzione e riparazione, quindi saranno in grado di aiutare qualsiasi cliente del tuo negozio a decidere sulla scelta dei prodotti da costruzione in ogni caso specifico, il che avrà un grande impatto sulla tua reputazione e popolarità del tuo punto vendita.

In base alle specificità del commercio, il programma di lavoro di un negozio di materiali da costruzione dovrebbe includere i fine settimana. Nella stragrande maggioranza dei casi, questo programma si basa su una giornata lavorativa di 12 ore, quindi è necessario fornire lavoro a turni a tutto il personale. Durante l'orario di lavoro devono essere presenti nel negozio almeno due commessi e un cassiere e si possono assumere le responsabilità di direttore e contabile nelle prime fasi dell'attività del punto vendita.

Pubblicità e Marketing

I clienti nella stragrande maggioranza dei casi sono acquirenti al dettaglio maschi medi, quindi la campagna pubblicitaria deve avere un impatto efficace principalmente su questa categoria di popolazione. Separatamente meritano di essere segnalate le squadre di costruzione e installazione, con le quali sarebbe pratico stipulare contratti separati con fattura per la merce fornita e praticare un sistema di promozioni e sconti.

La moderna popolarità di tale attività provoca una seria concorrenza nel commercio al dettaglio di prodotti da costruzione. Una campagna pubblicitaria, a questo proposito, deve essere ben pensata e coprire diversi aspetti.

Il sito web del tuo negozio di ferramenta su Internet e le pagine pubbliche sui social network più diffusi non potranno che avere un impatto positivo sulla crescita e sullo sviluppo della tua attività.

Piano finanziario

Investimenti e costi di manutenzione

Avremo bisogno di investimenti iniziali per registrare un'impresa, selezionare e affittare locali per un negozio di ferramenta, ridecorare e installare le attrezzature necessarie, reclutare personale, stabilire rapporti con i fornitori e formare un assortimento iniziale. Come dimostra la pratica, per aprire un piccolo negozio al dettaglio di materiali da costruzione, l'investimento iniziale dovrebbe essere stimato tra 1.200.000 e 1.500.000 di rubli. A questa cifra va aggiunto anche il costo di una piccola campagna pubblicitaria iniziale.

Tra i costi di gestione di un negozio si possono distinguere costi fissi e variabili. I pagamenti costanti devono includere il pagamento delle utenze, l'affitto dei locali, il pagamento regolare dei servizi pubblicitari, i salari del personale e le detrazioni relative ai salari, nonché i pagamenti delle tasse. La quota principale dei costi variabili per il mantenimento di un negozio sarà il regolare rifornimento dell'assortimento di merci nel magazzino e nel negozio, a seconda del livello della domanda dei consumatori, nonché la consegna di nuovi beni.

Calcolo del reddito e del profitto, redditività

Secondo le statistiche, la fattura media, nonostante la differenza nell'assortimento, nell'ubicazione del negozio e nel potere d'acquisto, varia da 3 a 5 mila rubli. Con un flusso mensile di clienti di 400-600 persone, abbiamo entrate mensili da 1.000.000 a 1.500.000 di rubli. Sottraendo da questo importo i costi mensili di mantenimento del negozio, gli stipendi e il pagamento delle tasse, otteniamo comunque un reddito costantemente buono dalle vendite. In questo caso, possiamo contare su un basso periodo di ammortamento del progetto e la redditività di un tale punto vendita sarà di circa il 30%, a seconda direttamente dell'entità del margine sulla merce presentata.

Possibili rischi

Come ogni attività commerciale, aprire un punto vendita di materiali edili comporta numerosi rischi. Si possono evidenziare i seguenti esempi:

• disonestà dei fornitori e aumento dei prezzi per i prodotti da costruzione acquistati;
• mancanza di domanda tra la popolazione per beni specifici o per l'intero assortimento, causata dalla scarsa scelta del luogo o dal costo gonfiato dei beni;
• rischi immobiliari standard, nonché l'influenza di concorrenti più sviluppati e di successo;
• aumento dell'affitto, difficoltà nel reclutare personale qualificato e nel pagare i lavoratori, deterioramento della reputazione del punto vendita, ecc.

In generale, questo tipo di attività commerciale, nonostante la sua attuale ubiquità e l'elevata concorrenza, può portare al suo proprietario un reddito buono e stabile, nonostante la senza pretese di tale attività rispetto a progetti simili.

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Il trading è una delle opzioni di business più comuni per gli imprenditori alle prime armi. Gli esperti notano che una persona su dieci, quando gli viene chiesto quale tipo di attività considera la più promettente, risponde: vendita di materiali da costruzione.

C'è una vena razionale in questo, perché ognuno di noi almeno una volta nella vita ha acquistato materiali per la costruzione e la riparazione: cartongesso, piastrelle, laminato, tutti i tipi di elementi di fissaggio, ecc.
Inoltre, il clamore generale ci fa pensare che la stragrande maggioranza dei negozi di questo profilo porti ancora un discreto profitto. É davvero? Diamo un'occhiata alle sfumature dell'organizzazione di un'attività nel settore dei materiali da costruzione.

Classificazione dei negozi di materiali da costruzione

Oggi questo tipo di prodotto viene venduto sia dalle grandi catene di negozi che dai commercianti privati ​​nei mercati. A seconda delle dimensioni dell'attività, i punti sono convenzionalmente suddivisi nei seguenti tipi:

• Padiglioni con una superficie di 60-70 mq. M. L'assortimento è rappresentato da 15-20 articoli con una gamma ristretta di applicazioni (idraulica, rivestimenti per pavimenti, materiali di finitura).
• Negozi a tutti gli effetti con una superficie di 120-170 mq. M. Qui vengono venduti più prodotti (50-70 articoli) con un numero di articoli fino a 4mila.
• Grandi negozi con superficie commerciale (700-1200 mq) e magazzino (1500-2000 mq). La gamma di tali negozi raggiunge i 20mila articoli.
• Locali dell'hangar. Di norma, tali negozi non hanno decorazioni, ricordano più un mercato coperto.

Scelta della sede per un negozio di materiali da costruzione

Senza descrivere frasi banali, possiamo darti una raccomandazione per iniziare dalle tue capacità finanziarie. Ad esempio, per aprire un piccolo negozio con una superficie di 80-100 mq. dovremo spendere almeno 10mila dollari. La pratica dimostra che un tale formato aziendale non è redditizio nelle realtà moderne. Il massimo che può coprire sono gli stipendi del personale. Si scopre che non ha senso attrarre investimenti in un progetto del genere e, se hai i tuoi soldi, è meglio investirli in qualcosa di più redditizio.

Se consideriamo l'apertura di un negozio di materiali da costruzione con una superficie di 200-250 mq. m, dovrai spendere circa 50mila dollari. Progetto di 1000 mq. m richiede un investimento iniziale di 300mila dollari, la redditività mensile al netto di tutte le spese è di 4-5mila dollari.

Questa è l'opzione più redditizia per costruire un'impresa. Di norma, in tali negozi una persona può acquistare tutto il necessario per la riparazione. Qui puoi costruire un sistema competente di sconti e organizzare la consegna.

Il luogo più promettente per aprire un negozio di materiali da costruzione è vicino a strade trafficate e vicino a cantieri.

Non dovresti considerare le opzioni al piano terra di un edificio residenziale. Negli edifici residenziali è vietata la vendita di una serie di beni (pitture e prodotti vernicianti).

Altra domanda importante: conviene affittare o acquistare uno spazio? I professionisti dicono che si può provare l'opzione dell'affitto con successivo acquisto se l'attività fallisce. L'acquisto di locali non è l'opzione più razionale, perché se sorgono problemi con l'azienda, probabilmente sorgerà un altro problema: la vendita del capitale circolante.

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Fornitori di prodotti

Per offrire al cliente una gamma sufficiente di prodotti, è necessario collaborare con 50-100 fornitori. Di norma, i grandi produttori di materiali da costruzione sono riluttanti ad accettare opzioni che comportano il differimento o il trasferimento della merce in vendita. All'inizio è improbabile che si riesca a prendere più del 30% della merce in vendita; man mano che l'attività si sviluppa, il volume può aumentare fino al 60%.

È abbastanza difficile per un imprenditore alle prime armi indovinare con l'inventario. Le grandi catene acquistano beni da immagazzinare, la cui quantità è 2-3 volte superiore al fatturato mensile. Questa politica ci consente di soddisfare gli ordini di grandi clienti. Se le scorte sono inferiori, potrebbero verificarsi interruzioni della fornitura.