Come vendere attrezzature di produzione. Come vendere attrezzature industriali - Marketing - Guadagna su Internet - Catalogo articoli - Guadagna facilmente! Come aiutare i manager a vendere le attrezzature in modo più efficace

Quando un cliente acquista se stesso, infatti, non si tratta di vendite, ma di richieste di servizio. Cosa fare se il cliente non lo acquista da solo? E in molti mercati è proprio così. Come creare un sistema che possa generare vendite? "Cambiare o morire": molte aziende hanno preso questo principio come base per la loro nuova strategia.

Mercato equipaggiamento industriale non ha fatto eccezione. Dopotutto, la maggior parte delle aziende che producono e/o vendono attrezzature industriali adottano un approccio puramente reattivo al proprio lavoro. Cosa significa?

Il modello sembrava così. L'addetto agli acquisti del cliente stava chiamando i potenziali fornitori dell'attrezzatura di cui aveva bisogno. Dove ha preso informazioni sui fornitori? Principalmente da materiali di riferimento, mezzi pubblicitari: Internet, stampa specializzata e cataloghi dei fornitori stessi, e successivamente da propria esperienza comunicazione. Uno specialista tecnico ha risposto a una telefonata di un potenziale cliente. questa specie attrezzatura. Insieme hanno discusso quali attrezzature avrebbero potuto soddisfare la richiesta ed essere fornite, nonché i volumi, i tempi e le condizioni commerciali di consegna. Dopodiché ognuno si è dedicato ai fatti propri: il consulente ha preparato un'adeguata proposta commerciale e l'ha inviata al cliente, e l'acquirente ha continuato a chiamare nella speranza di un'offerta più vantaggiosa.

Devo dire che per il cliente questo aveva senso. In primo luogo, a causa del grande flusso di acquirenti, non è stato possibile ottenere tutte le attrezzature dal magazzino, per alcuni articoli popolari è stato necessario attendere più di un mese, o anche tre; In secondo luogo, per lo stesso motivo, il prezzo delle attrezzature potrebbe variare del 30% da fornitore a fornitore. Inoltre, anche i servizi forniti dai fornitori variavano notevolmente: dalla logistica all'assistenza e al supporto in garanzia.

Un cambiamento fondamentalmente necessario nei processi aziendali è il loro riorientamento verso il cliente durante la valutazione risorse proprie e proattività, ovvero prendere l'iniziativa per costruire relazioni con l'azienda fornitrice. Pertanto, la responsabilità per ciascun cliente dovrebbe essere assegnata a un manager specifico che risolverà tutti i problemi del cliente e saprà tutto di lui.

1. Logistica

È importante imparare ad analizzare l'assortimento, valutare il potenziale di vendita di ogni attrezzatura, fare una scorta sufficiente degli articoli più apprezzati e una riserva di articoli potenzialmente apprezzati. Ciò è tanto più critico perché l’azienda fornitrice non può permettersi di congelare i fondi in beni illiquidi durante una crisi. D'altro canto è necessario discutere con la produzione le condizioni per ridurre i tempi di produzione stessa e/o fornire le restanti attrezzature su richiesta, per non perdere un cliente disposto ad aspettare. È vero, il cliente stesso deve avere una ragione per cui sta aspettando. Se si tratta di attrezzature rare, l'attesa è logica. Altrimenti dovresti considerare un'offerta commerciale vantaggiosa: sia in termini di prezzo (cosa estremamente indesiderabile - a meno che non si “gioca” con il campo), sia in termini di condizioni supplementari- installazione da parte del fornitore, formazione presso il cliente, spedizione gratuita, periodo di riparazione in garanzia esteso, Help Desk 24 ore su 24 e una serie di altri bonus che prima non erano disponibili.

2. Informare il pubblico target

In nessun caso si deve fermare l'informazione, che va ottimizzata, ma non ridotta. Comprendere come trasmettere informazioni al cliente in modo più attivo, come raccogliere informazioni e riallocare in modo ottimale il budget di marketing.

Spesso l'effetto si ottiene con un metodo di diffusione attiva delle informazioni come la visita (ma non la partecipazione!) a fiere di settore e altri eventi di potenziali clienti. Lo scopo della visita è raccogliere quanti più contatti e biglietti da visita possibile e parlare con i rappresentanti dei clienti. Queste informazioni possono essere utilizzate ulteriormente per indirizzare il contatto. È meglio che i consulenti-manager partecipino a tali eventi in modo che abbiano l'opportunità di riunirsi davvero informazioni utili e chiamare dopo una conversazione faccia a faccia uno specialista già "familiare" dalla parte del cliente.

La raccolta di informazioni sui clienti può essere effettuata anche da un call center. Basta non obbligare gli operatori a effettuare vendite a freddo!!! Il risultato, di regola, è un gruppo di dipendenti demotivati ​​dalla mancanza di risultati e dalla sensazione di insensatezza del proprio lavoro. Il compito che dovrebbe essere loro assegnato è esclusivamente la raccolta di informazioni sulla situazione attuale del cliente, le persone di contatto, i livelli decisionali e l’aggiornamento/riempimento del database. E se l'operatore si imbatte accidentalmente in un cliente con una richiesta attuale, tali informazioni devono essere immediatamente trasferite al responsabile della consulenza.

3. Call center e Help Desk

Ora si tratta di servizi non solo di consulenza e ricezione di chiamate, ma anche di fidelizzazione del cliente attraverso la cortesia, l'efficienza e la qualità della risoluzione delle richieste, nonché un atteggiamento più attento alle esigenze del cliente. Inoltre, le chiamate in arrivo possono essere utilizzate per riscuotere Informazioni aggiuntive(vedi sopra).
Perché è necessario trasferire il call center e l'help desk per lavorare con orari prolungati, a seconda della geografia dei clienti. Se le apparecchiature dell'azienda funzionano 24 ore su 24 presso le sedi dei clienti, è consigliabile stabilire un supporto 24 ore su 24.

4. Centro assistenza per assistenza in garanzia e post-garanzia

Ora qualsiasi servizio lo è fonte aggiuntiva creare valore agli occhi del cliente. Pertanto, è necessario stipulare accordi per la manutenzione della propria attrezzatura con altri. centri di servizio, sviluppa i tuoi centri nei luoghi in cui si riuniscono i clienti.
È logico pensare di estendere il periodo di riparazione in garanzia da parte dell'azienda fornitrice.

5. Visite attive a potenziali acquirenti

Stabilire una relazione con un cliente di persona è molto più semplice che al telefono. Pertanto, visitare i clienti sul loro territorio diventa un compito urgente. Il motivo della visita potrebbe essere già stabilito in precedenza connessioni stabilite ad un livello superiore, così come le richieste in arrivo. In precedenza, tali richieste venivano elaborate esclusivamente per telefono, ma ora il manager ha l'opportunità di intervenire e offrire una visita sul posto per valutare la situazione: questo ci consentirà di identificare una gamma molto più ampia di esigenze per apparecchiature aggiuntive. Da non dimenticare: spesso i clienti non si rendono nemmeno conto che il fornitore ha altro oltre alle semplici voci di listino a cui sono abituati.

6. Vertici

Se il cliente non interrompe la produzione, deve pianificare i fondi per la base materiale e tecnica. Pezzi di ricambio e Materiali di consumo sono sempre necessari, perché i guasti alle apparecchiature non si fermano con la crisi. Il budget assegnato può essere speso per diversi fornitori (come è successo in passato), ma DOVREBBE essere speso solo per la vostra attrezzatura. Questo è il compito degli incontri al vertice: concordare una cooperazione fondamentale reciprocamente vantaggiosa e quindi collegare gli artisti tra loro in modo che sappiano esattamente cosa fare quando si presenta la necessità di attrezzature. Lo strumento degli “incontri al vertice” è molto sottile. Innanzitutto, il rappresentante del fornitore in genere ha solo una possibilità per un incontro di successo. In secondo luogo, anche gli artisti devono essere presi in considerazione e “accontentati”, altrimenti possono lesinare sugli accordi della direzione nei modi più innocenti (“l'attrezzatura non si adatta alla nostra!”, “si rompe”, “è scomodo lavorare” e Presto). In terzo luogo, tali relazioni richiedono un sostegno informale. Tutto quanto sopra presuppone che i manager del fornitore partecipino a tali riunioni e che la preparazione per tali riunioni debba essere effettuata nel modo più accurato!

Per raggiungere il successo sul mercato impresa industriale devono essere rigorosamente osservati condizione richiesta: stimolare lo sviluppo dell'azienda e della produzione. Ciò implica, tra l'altro, il tempestivo ampliamento del parco tecnologico e la sostituzione di attrezzature con attrezzature più adeguate, moderne e corrispondenti alle esigenze del mercato.

Acquistiamo attrezzature industriali usate

La nostra organizzazione ti aiuterà a modernizzare la produzione al minor costo finanziario. Puoi venderci attrezzature industriali usate. Ciò ti consentirà di liberare notevoli fondi aggiuntivi.

Acquistiamo attrezzature industriali usate da vasta gamma, compresi grandi, atipici e obsoleti. In ogni singolo caso, valuteremo la tua attrezzatura e offriremo un prezzo unico. Possiamo considerare la vostra offerta anche se desiderate vendere attrezzature industriali usate sotto forma di linee industriali.

Attualmente, RuSkupka acquista attrezzature industriali usate:

• — macchine per la lavorazione dei metalli;
• — presse, attrezzature per la forgiatura;
• — carrelli elevatori;
• — metallo laminato;
• - attrezzatura da laboratorio;
• - motori elettrici;
• - generatori di gas;
• — riduttori;
• — compressori;
• — attrezzature fisse non standard;
• - non standard apparecchiature mobili;
• — attrezzatura idraulica;
• — unità idrauliche, unità idrauliche;
• — utensili industriali e attrezzature speciali;

Se non trovi la tua attrezzatura nell'elenco sopra, contattaci via e-mail o telefonicamente (vedi sezione Contatti), e considereremo il tuo caso come unico.

Smantellamento e rimozione di attrezzature industriali

Pratichiamo approccio individuale quando si considera ciascuna proposta, poiché le attrezzature industriali non sono molto richieste. Ti risparmierai la fatica di trovare un acquirente, perché vendere attrezzature industriali usate può essere molto difficile. È ancora più difficile trovare un acquirente per l'intera linea.

Nel caso della vendita di piccoli utensili e attrezzature industriali, siamo pronti a considerare sia piccoli lotti (solitamente i nostri concorrenti si rifiutano di prenderli in considerazione) che grandi lotti.

Acquistiamo attrezzature industriali usate, sia nazionali che estere.

Possiamo organizzare noi stessi le attrezzature industriali; il costo di questi servizi viene negoziato separatamente e detratto dal costo delle vostre attrezzature. Quando si vendono attrezzature industriali, è necessario tenere presente che lo smantellamento può essere una procedura piuttosto costosa, soprattutto in ambienti di produzione antincendio o esplosivi o in officine a funzionamento continuo dove è necessario rimuovere l'attrezzatura senza fermarsi processo produttivo. Spesso è molto più economico, sicuro e veloce smontare questo tipo di apparecchiature utilizzando i nostri specialisti. Nessuno conosce la tua produzione meglio dei tuoi dipendenti.

Siamo pronti ad “adattare” i termini di pagamento, di prelievo, i termini della transazione alle vostre esigenze.

Aiutiamo a sviluppare il business.

A quali domande troverai risposta in questo articolo:

Spesso puoi sentire i consulenti: le tecniche di vendita sono le stesse in tutti i settori e non importa cosa vendere. Secondo me questo è assolutamente falso. Ogni prodotto ha le sue caratteristiche, soprattutto dal punto di vista tecnico prodotti complessi– macchine, attrezzatura di produzione, attrezzature mediche. Ho avuto l'opportunità di vendere attrezzature simili (macchine per la lavorazione dei metalli) e in questo articolo condividerò la mia esperienza accumulata.

Quello che devi sapere sull'attrezzatura per venderla

Prima di tutto bisogna capire il prodotto.

Innanzitutto, dobbiamo studiarlo specifiche: non ovvio o poco conosciuto caratteristiche tecniche possono diventare argomenti potenti nelle trattative con un potenziale acquirente. Se non padroneggi l’aspetto tecnico della questione, sarà molto difficile respingere le obiezioni del cliente legate al fatto che tu e i tuoi concorrenti avete sostanzialmente lo stesso prodotto.

In secondo luogo, è necessario evidenziare i vantaggi che il prodotto offre ai diversi clienti e calcolare il profitto che può apportare loro, che si tratti di ricavi dalle vendite dirette o di risparmi sui costi.

Per iniziare, è utile procedere come segue. Immagina di non essere un venditore, ma un cliente - Amministratore delegato azienda che ha deciso di acquistare attrezzature simili alle vostre. Fai tutto ciò che farebbe questo regista, dalla ricerca di un produttore al collezionismo offerte commerciali da potenziali venditori (per questo dovrai registrare una casella di posta separata e presentarti come un'azienda reale, ma poco conosciuta). Quindi fare una tabella riassuntiva di tutte le caratteristiche importanti delle aziende fornitrici: attrezzature, condizioni di consegna, servizio, materiali di consumo. Analizza quale venditore sceglieresti se fossi un cliente. In questo modo vedrai i vantaggi e gli svantaggi dei tuoi concorrenti e capirai quali vantaggi ha la tua azienda. Diventerà anche chiaro cosa offerte aggiuntive da parte tua costringerà i clienti che conducono tali analisi di mercato a sceglierti.

A proposito, sui concorrenti. Li hai? Molti risponderanno che ce ne sono molti. Tuttavia, la penso diversamente. Quando si vendono apparecchiature tecnologiche complesse, la competizione principale non è nel prodotto in sé, ma nelle capacità di vendita, nella capacità di trasmettere benefici e vantaggi al cliente. Un prodotto complesso, con la conoscenza del lato tecnico della questione, può essere posizionato abbastanza facilmente rispetto ad altri beni simili. Non esistono beni assolutamente identici; esiste la capacità del venditore di presentare ciò di cui il cliente ha bisogno correttamente e al momento giusto. vantaggi tecnici e svelarne le sfumature.

Dove cercare acquirenti di attrezzature tecnologiche

La prima cosa che mi viene in mente è Internet. I clienti ci sono davvero e tutti i principali sono addirittura conosciuti. Ma il fatto è che la Rete non aiuterà a valutare il futuro acquirente in termini di capacità. Il sito web di un potenziale cliente (azienda) può sembrare molto affidabile, ma ciò non garantisce la disponibilità dell’azienda a pagare una cifra decente per i tuoi prodotti. Accade spesso che il manager trascorra molto tempo con un cliente apparentemente grande, che alla fine acquista il prodotto in un pacchetto molto economico o non lo acquista affatto. Pertanto, è meglio utilizzare Internet solo come aiuto. Vale la pena valutare le prospettive dei clienti da altre fonti, principalmente da elenchi settoriali specializzati, cataloghi di mostre e stampa di settore.

Se un potenziale acquirente è disposto a spendere soldi per partecipare a una mostra rispettabile o inserisce informazioni su se stesso in costose directory di settore (ad esempio, nelle directory della società "Maksimov Publications"), allora questo è un buon segno con cui si può giudicare indirettamente la disponibilità dell'azienda a investire nel suo sviluppo, compresa l'acquisizione di costose attrezzature tecnologiche.

Cosa dovresti fare se hai, ad esempio, un catalogo delle aziende che partecipano alla fiera? Seleziona potenziali clienti e chiamali. Allo stesso tempo, è bene menzionare che hai incontrato in fiera un rappresentante dell'azienda: questo renderà più caldo il primo contatto. Fai i complimenti allo stand del cliente e avvia una conversazione su come è andato l'evento e quali sono stati i risultati. Successivamente, puoi passare gradualmente a parlare di attrezzatura.

Un’altra fonte di informazioni sulla solvibilità del cliente sono le notizie del settore, che parlano dei piani di sviluppo di diverse aziende. Analizzando regolarmente queste informazioni, ti farai un'idea se il cliente ha l'opportunità di acquistare attrezzature complesse.

In generale, le piattaforme per la promozione sono le stesse che per la ricerca di clienti: media di settore e fiere. Se mostrano informazioni sulla tua azienda, ciò creerà maggiore fiducia tra i potenziali clienti. Nella vendita di attrezzature in generale, e soprattutto di quelle costose ad alta tecnologia, la fiducia nel fornitore è spesso più importante della fiducia nell'attrezzatura stessa, perché i clienti hanno sempre paura di essere abbandonati in caso di guasto.

Partecipazione a mostre. Ti consiglio di individuare le fiere chiave del tuo settore. Inoltre, devi concentrarti non tanto sui luoghi in cui si trovano i tuoi concorrenti, ma sulle mostre che attirano i tuoi clienti. Il fatto è che gli alti funzionari delle aziende clienti raramente vengono a fiere specializzate (dove, oltre a te, ci sono produttori di apparecchiature simili); molto probabilmente, vengono visitati solo da specialisti ordinari. Se partecipi a fiere in cui vengono presentati i prodotti dei clienti, incontrerai molti più decisori e sarai in grado di negoziare con loro in modo più efficace. Questo è quello che ho fatto quando ero dipendente di un'azienda che vendeva macchine per la lavorazione dei metalli per un valore di diversi milioni di euro. Ho sempre insistito per ospitare almeno un piccolo stand al MAKS (International Aviation and Space Show). Lì erano esposti i prodotti dei nostri potenziali clienti e i nostri concorrenti erano pochissimi (quelli hanno partecipato principalmente alle fiere della lavorazione dei metalli e dell'ingegneria meccanica). Posso dire che MAKS ci ha dato contatti molto più utili, e di conseguenza contratti, rispetto a tutte le altre fiere messe insieme. Questo evento ha riunito le persone più influenti delle aziende: potenziali clienti che è molto difficile incontrare in circostanze normali.

Come aiutare i manager a vendere le attrezzature in modo più efficace

Affidati a persone con formazione tecnica e, se necessario, formale nelle competenze di vendita. Tecnici che offrono clienti attrezzature complesse, potranno parlare con loro la stessa lingua. Quando si sviluppa un sistema di incentivi per i venditori di beni tecnologici, considerare due caratteristiche.

1. Dal contatto al contratto passa molto tempo, quindi, se date al manager un piccolo stipendio e provvigione, non sarà molto interessato, visto che dovrà aspettare forse sei mesi o un anno per la prima provvigione .

Tenendo conto di ciò, ritengo che uno stipendio dignitoso e un bonus per il lavoro (una volta ogni sei mesi o anno) siano la motivazione ottimale. All'inizio, quando non ci sono ancora vendite, ma la quantità di lavoro è ancora elevata, il bonus può essere calcolato in base, ad esempio, al numero di riunioni svolte o alle informazioni di contatto ricevute e, dopo l'inizio delle vendite, dal volume di contratti conclusi e la percentuale di realizzazione del piano.

Invece di una conclusione

Ci sono una serie di caratteristiche nella vendita di macchinari e attrezzature complesse a cui ti consiglio di prestare attenzione.

1. Non ci sono sciocchezze. Anche il contratto potenziale più grande potrebbe non essere concluso perché hai mancato una piccola sfumatura e questo è diventato un ostacolo. Pertanto, studia ogni dettaglio in ogni fase del lavoro con un cliente.

2. L'azienda cliente tiene numerose riunioni e trattative senza la tua partecipazione. Pertanto, il tuo compito è promuovere non solo il tuo prodotto, ma anche la tua idea, in modo che lo specialista con cui hai incontrato venda la tua attrezzatura all'interno della sua azienda e in tua assenza.

3. Anche miglior prodotto può perdere un'offerta a favore di una più debole se il manager non sa come presentare correttamente i prodotti, negoziare e organizzare le fasi di vendita. Sviluppa i tuoi manager, conduci corsi di formazione sotto la guida di specialisti con esperienza nella vendita di apparecchiature complesse simili.

4. Poiché sarà necessario condurre un gran numero di trattative con diversi dipendenti dell'azienda cliente (a partire dal capo dell'azienda e poi direttore finanziario e finendo, magari, con specialisti tecnici), è necessaria una visione ampia su questioni che interessano a queste persone, altrimenti semplicemente non sarai in grado di parlare con loro la stessa lingua. Espandi le tue conoscenze in queste aree. Ciò aumenterà significativamente le possibilità di concludere un accordo di successo.

Puoi aumentare le vendite di qualsiasi prodotto in modi standard: attraverso la pubblicità, la partecipazione a mostre e conferenze tematiche, modificando lo schema di motivazione del personale, ecc. Ma la vendita di attrezzature industriali è un settore ristretto con le sue specificità. Conoscere le caratteristiche questa direzione, hai la garanzia di aumentare le vendite di almeno il 20%.

Attenzione al cliente

Esistono due tipologie di clienti che potrebbero richiedere l'attrezzatura. Quando vendi un prodotto, devi sapere chiaramente con chi hai a che fare.

• Clienti che già dispongono di tali apparecchiature. Tali clienti conoscono bene le sue caratteristiche e conoscono tutti i problemi associati al suo utilizzo. Per vendere attrezzature a un cliente del genere, devi saperlo bene sfumature tecniche il suo funzionamento.

Puoi scoprire queste sfumature su forum specializzati parlando con le persone che utilizzano l'attrezzatura. Se hai già clienti che hanno acquistato attrezzature, puoi visitarli presso il loro sito produttivo e parlare personalmente con il tecnologo.

• Clienti che stanno progettando di aprire un'attività e acquistare attrezzature del tipo che vendi. Molto probabilmente tali clienti non conoscono ancora tutte le sottigliezze e le sfumature del suo funzionamento. Il tuo compito è invitarli a parlare con uno specialista che ha già esperienza nell'uso dell'attrezzatura.

Nella fase di ingresso nell'attività, il cliente non riesce ad apprezzare l'importanza del servizio, perché non capisce quali difficoltà dovrà affrontare in futuro. Quando acquistano l'attrezzatura, molti non pensano nemmeno a quanto esattamente e con quale frequenza dovrà essere sottoposta a manutenzione. Il tuo compito è trasmettere queste informazioni all'acquirente. E spiega anche come acquistare prodotti da te gli renderà la vita più semplice e da quali problemi lo salverà.

Distacco dai concorrenti

Quando vendi attrezzature, devi conoscere bene i tuoi concorrenti e capire cosa offrono all'acquirente. Per convincere l'acquirente a contattarti, devi capire perché le tue condizioni e i tuoi prodotti sono migliori. Vale la pena prestare attenzione a:

• Costo di prodotti simili ai tuoi. Se il prodotto di un concorrente è più economico, dovresti capire perché il prezzo è stato ridotto. Forse puoi fare anche tu uno sconto?

• Caratteristiche tecniche dell'attrezzatura concorrenti. Estremamente importante Feedback sia con i tuoi clienti che con i clienti della concorrenza: scopri cosa gli piace, cosa no, quali problemi e difficoltà sorgono durante il funzionamento. Come ultima risorsa, puoi ottenere informazioni tecniche su forum specializzati.

• Manutenzione del servizio . Cosa offrono i concorrenti? Qual è il periodo di garanzia? Qual è il costo di manutenzione mensile/annuale? Perché il tuo servizio è migliore? Quali cose interessanti puoi offrire all'acquirente?

• Prezzo operativo. Il costo operativo è la somma di denaro che il cliente dovrà spendere per la manutenzione e l'assistenza dell'attrezzatura acquistata. Questo indicatore è particolarmente importante quando si vendono apparecchiature costose che non sono facili da sostituire. Se vendi attrezzature a buon mercato, puoi anche giocare su questo. Dimostra al cliente che la tua attrezzatura è così economica che se si rompe sarà più facile acquistarne una nuova. Ciò significa che il cliente non dovrà investire denaro nella sua riparazione o subire tempi di inattività forzati a causa di un malfunzionamento. Ci saranno anche i pezzi di ricambio.

• Caratteristiche commerciali dei prodotti. Le caratteristiche tecniche dell'attrezzatura non sono sufficienti per questo implementazione di successo. Per aumentare la vendibilità, vale la pena calcolare le sue caratteristiche aziendali, come il costo di manutenzione della linea, la quantità di prodotti che possono essere prodotti per unità di tempo (giorno, mese, ecc.) e simili. Agli ingegneri interessano le specifiche tecniche, ma al management e alla proprietà interessano i numeri che confermano la redditività dell'acquisto. Se le caratteristiche commerciali della vostra attrezzatura sono migliori di quelle della concorrenza, la scelta dei clienti è ovvia.

• Compatibilità. Se sai che la maggior parte dei tuoi potenziali clienti utilizza una particolare marca di apparecchiature, è importante che la tua attrezzatura sia compatibile con essa. Quindi le tue possibilità di attirare gli acquirenti aumenteranno in modo significativo.

Per esempio:

Sul mercato ci sono macchine di tre produttori: cinese economica, europea costosa e macchine di qualità produzione nazionale nella categoria di prezzo medio. Come può un produttore di macchine utensili russo vendere i propri prodotti?

• Innanzitutto, informare i potenziali clienti sull'esistenza dei loro prodotti.
• In secondo luogo, offrire la sostituzione tempestiva di parti/materiali di consumo che i concorrenti non possono offrire a causa dell'ubicazione della produzione in un altro paese (ad esempio, entro un massimo di 3 giorni).
• Terzo, per dimostrare e dimostrare chiaramente che la qualità delle sue macchine non è molto inferiore alla qualità delle macchine europee, ma il suo servizio e il suo prezzo sono oggettivamente migliori.

Servizi aggiuntivi

Puoi aumentare le vendite di attrezzature attraverso servizi aggiuntivi. Offri al cliente non un prodotto “nudo”, ma vantaggi bonus.

1. Installazione e configurazione delle apparecchiature. Quanto più complessa è l'attrezzatura che vendi, tanto più importante è la sua installazione e la sua installazione iniziale impostazione corretta. A parità di altre condizioni, il cliente sceglierà sempre l'azienda che risolverà i suoi problemi di installazione e avviamento.
2. Manutenzione del servizio. Il servizio può essere a pagamento o gratuito. Puoi limitare il numero di chiamate gratuite al mese o offrire un servizio di garanzia gratuito per un determinato periodo di tempo.
3. Formazione. Quando vendi una nuova attrezzatura a un cliente, dovresti offrire contemporaneamente formazione ai dipendenti che lavoreranno su questa attrezzatura. La formazione può essere un bonus o magari a un costo aggiuntivo. In ogni caso rimarrai in nero: lavoro corretto con l'attrezzatura porterà maggiori profitti al cliente e l'assenza di problemi porterà piacere morale. Un cliente soddisfatto tornerà sicuramente da te.
4. Competenza. Se diventi per un cliente non solo un fornitore, ma anche un esperto nella vendita dei suoi prodotti o nella creazione di un'attività, le caratteristiche e le condizioni di vendita del tuo prodotto gli sembreranno meno importanti. La sua lealtà verso la tua azienda aumenterà sicuramente.

Oltre all'attrezzatura, potete offrire al cliente:

• “reparto vendite”, che sa vendere beni prodotti utilizzando attrezzature;
• una base di clienti che necessitano di prodotti che verranno realizzati utilizzando l'attrezzatura.

Tali dati possono essere ottenuti da fonti diverse. In alternativa, è possibile creare il proprio portale Internet dedicato alle apparecchiature e al prodotto con esse realizzato, che raccoglierà richieste di prodotti in varie regioni.

• Personalizzazione. La personalizzazione è l'adattamento dell'attrezzatura a un cliente specifico. Ad esempio, aggiungendo una maniglia o una chiave aggiuntiva sulla macchina, applicando marchi o il logo del cliente.

La personalizzazione consente di personalizzare l'attrezzatura, adattandola alle esigenze e ai desideri dell'acquirente. La cosa principale, quando si cerca di accontentare il cliente, è non esagerare: prima di accettare eventuali modifiche al tipo di attrezzatura di base, verificare se il cliente è sicuro che le aggiunte siano necessarie - forse questo è un "desiderio" momentaneo che in realtà non è affatto necessario.

Caratteristiche della vendita di attrezzature: chi, a chi e come?

L'attrezzatura deve essere venduta da un manager che abbia una conoscenza di base del prodotto e padroneggi le tecniche di vendita e da un tecnico specialista che possa spiegare con competenza informazioni tecniche, che conosce la terminologia e i numeri necessari. Si tenga presente che prima di “andare” dal cliente, il tecnico deve anche seguire una formazione commerciale di base, deve sapere chiaramente cosa si può e si deve dire e cosa no;

Per aumentare le vendite di attrezzature (usate o nuove, non importa), è necessario capire chi nell’azienda del cliente prende la decisione di acquisto. Molto spesso questo viene fatto da: uno specialista in appalti o un ingegnere (tecnologo).

Specialista in appalti

All’acquirente non interessa il tuo servizio, la tua attrezzatura, ecc. Servizi aggiuntivi. È importante per lui trovare l'attrezzatura di una determinata marcatura. Se la tua azienda riceve una richiesta in arrivo da un acquirente, il compito del manager è fare ogni sforzo per contattare la persona che ha avviato l’acquisto. Come farlo?

• Inizia a porre all'acquirente domande altamente specializzate sull'attrezzatura in modo che lui stesso ti “invii” al tecnologo.
• Fallo da solo chiamata fredda all’azienda del cliente per arrivare all’ingegnere giusto e spiegargli che i vostri prodotti sono oggettivamente migliori e la richiesta all’ufficio acquisti dovrebbe essere modificata.

Ingegnere (tecnologo).

Gli ingegneri spesso non si concentrano sul costo delle attrezzature e nemmeno sulle caratteristiche tecniche. Preferiscono lavorare con attrezzature che conoscono bene. Inoltre, quanto più costose sono le attrezzature, tanto più difficile è convincerli a passare a quelle nuove. Perché? Sì, perché non vogliono correre rischi: un’attrezzatura costosa non è una spazzola economica che puoi cambiare se non ti piace.

Puoi convincere un ingegnere, ma per farlo è necessario mostrargli la tua attrezzatura in funzione e farlo parlare con un tecnico che l'ha già testata in precedenza. Come organizzarlo?

• Assegnare locali e attrezzature speciali per tali compiti, cosa che non è sempre possibile.
• L'opzione ideale è stabilire un rapporto con un ingegnere che già utilizza la tua attrezzatura ed è disposto a dimostrarla in azione al tuo cliente. Se stai appena entrando nel mercato, è importante effettuare almeno una vendita e negoziare con il cliente (uno sconto, un servizio aggiuntivo o un costo aggiuntivo) per la successiva dimostrazione.

Quando vendi attrezzature nuove nella tua regione/paese, prova a pubblicare informazioni a riguardo su Internet. Se un potenziale cliente inizia a cercare informazioni sul tuo prodotto e non trova nulla, ci sono buone probabilità che non rischi di effettuare un acquisto. Al giorno d'oggi, la mancanza di informazioni su un marchio appare sospetta.

Lavorare con il cliente il più possibile. Più problemi risolvi per un cliente, maggiore è la probabilità che acquisti il ​​prodotto da te e ritorni di nuovo in futuro.

Qualsiasi domanda? Contattaci! Ti aiuteremo ad aumentare le vendite del 20-60% e a stabilire un funzionamento stabile della tua azienda