Ведение переговоров. Переговоры с поставщиками: когда поставщик — монополист Как начать разговор с будущими поставщиками

По выбранному вами товару. Теперь самое то узнать какие же есть схемы работы с выбранными вами поставщиками? Схем этих, на самом деле, много и все очень зависит от товара, с которым вы работаете.

Сегодня мы рассмотрим наиболее распространенные схемы работы интернет-магазина с поставщиками . Узнаем как продавать без склада и стоит ли работать только с иностранными поставщиками.

Схема №1. Работа только со своим складом.

Данная схема подразумевает закупки только к себе на склад без единичных закупок “под заказ”. Эта схема наиболее распространенная в розничной торговле, так как в том случае покупатель приходит целенаправленно в магазин и хочет уйти из него уже с товаром.

Вы заранее оформляете все заказы у поставщиков, изначально зная что требуется вашим покупателям. Поддерживаете необходимое количество всех товаров исходя из спроса для того, чтобы всегда можно было его быстро реализовать. Предостерегаю от одной из на старте – не закупайте сразу все, .

Рассмотрим как выглядит эта схема наглядно:

Мы видим, что срок от оформления заказа покупателем до получения денег практически минимален, так как товар у нас уже на складе. То есть главный плюс: наличие товара в любой момент. При условии грамотных закупок, разумеется.

Используя тот способ, мы увеличиваем оборачиваемость товара и .

Плюсы данного способа работы:

Доставка в кратчайшие сроки. А это неплохое для ваших покупателей;

Деньги вы получаете гораздо быстрее;

Лояльность покупателей повышается, так как они довольны быстрой доставкой;

Возможность работать как розничный магазин или как при наличии необходимых площадей.

Минусы данного способа

Необходимы внушительные складские помещения для хранения товаров;

Данная схема крайне нежелательна для старта, так как вы не можете со 100% гарантией знать что будет популярно, а что нет;

Требуется гораздо бОльший оборотный капитал и ;

Высокие риски в случае сезонности товаров, а также в случае колебания спроса

Резюме: данный способ наиболее хорошо подходит розничным магазинам с возможностью заказов товара через интернет. Или при , когда нужно заказывать сначала все себе.

А в этом видео я рассказываю когда имеет смысл закупаться товарами, если вы будете работать со своим складом:

Схема №2. Работа только под заказ.

Вышла моя новая статья, целиком посвященная дропшиппингу для интернет-магазина –

Данная схема, пожалуй, является мечтой всех предпринимателей, так как нет необходимости держать большой склад и рисковать большими товарными остатками в случае резких колебаний спроса или других форс-мажорных ситуаций.

А вот моё видео, в котором я рассказываю основные плюсы и минусы работы по дропшиппингу:

Суть этой схемы проста до безобразия, но при этом так же трудна в реализации.
При получении нового заказа, интернет-магазин формирует заявку на закупку товара у поставщика. Если согласно договору с поставщиком требуется предоплата, то интернет-магазин производит ее вместе с передачей заявки, предварительно уточнив наличие товара у поставщика.
Заявка попадает к поставщику и он начинает готовить товары к отгрузке. Далее возможны два варианта:
1. Поставщик отгружает товары интернет-магазину, а тот, в свою очередь, отгружает их заказчику.

2. Поставщик отгружает товары сразу к заказчику своими силами без дополнительного привлечения интернет-магазина. Данный способ работы еще называется “dropshipping” или “Прямая поставка”.

Оба способа хороши. Используя подобную схему, есть как положительные стороны, так и большие риски. Рассмотрим их подробнее.

Плюсы работы по схеме “без склада”

Наиболее удобная схема работы при отсутствии начального капитала, так как не требуется никаких вложений в товар;

Отсутствие складских помещений. Или минимальный их размер для приема/отправки заказов;

При сотрудничестве с несколькими поставщиками существует возможность быстро расширить свой ассортимент без дополнительных закупок;

При использовании “прямой поставки”, поставщик может отправлять товары от имени интернет-магазина.

Минусы подобной схемы тоже очевидны:

У поставщика может не оказаться товара, который уже оплатил конечный покупатель;

Сроки доставки существенно увеличиваются за счет длительности оформления и доставки заказа. Это особенно актуально ля больших городов;

В случае “Прямой поставки” интернет-магазин не может грамотно контролировать качество товара, предоставляемого покупателю;

Ошибки поставщика (наличие товара, сроки доставки, качество товара) целиком и полностью отражаются на репутации интернет-магазина, от имени которого идет продажа.

Резюме: данная схема больше всего подходит для старта работы интернет-магазина, так как вложения в товар практически отсутствуют. Определенные риски можно компенсировать, используя третью схему работы с поставщиками для интернет-магазина.

Схема №3. Свой склад плюс работа под заказ.

Это наиболее популярная и надежная схема работы интернет-магазина и поставщиков, так как в этом случае интернет-магазин имеет у себя на складе наиболее популярные товары, а менее ходовые товары заказываются у поставщика.

Данная схема содержит в себе обе предыдущие схемы со своими плюсами и минусами. Часть товара, пользующегося спросом есть на складе, менее популярный товар заказывается по необходимости.

Возможны три варианта развития событий в зависимости от товаров, которые были оформлены в корзине покупателем.

1. Покупатель оформил заказ, в котором только популярный товар. В таком случае процесс обработки и доставки заказа сводится к упаковке заказа и его отправке. Деньги вы получаете быстро. На рисунке выше это путь №1.

2. Покупатель оформил заказ, в котором только непопулярные товары. В таком случае заказ сначала отправляет к поставщику, а оттуда, в зависимости от условий работы с поставщиком, отправляется в интернет-магазин или сразу к покупателю. На рисунке выше это путь №2.

3. Покупатель оформил заказ с товарами, которые есть на складе и которые надо дозаказывать у поставщика. Далее покупатель или ждет пока интернет-магазин получит недостающие товары у поставщика, или ему сначала отправляются товары со склада, а потом отправляются дозаказанные товары. На рисунке выше это пути №1 и №2.

Плюсы :

Не требуются совсем большие складские площади для хранения всего ассортимента товаров;

Возможность быстро отправить популярные товары;

Минимальные риски в случае изменения спроса или косвенных факторов. Вы всегда сможете сделать распродажу залежавшихся товаров;

Лояльность покупателя повышается за счет быстрой и оперативной доставки.

Минусы :

В случае если в заказе есть товары, который нет на складе – требуется дополнительное время на их заказ у поставщика;

Частичная зависимость от поставщиков, так как часть ассортимента все-таки находится на их складах;

Зачастую не всегда оперативное владение информацией о наличии товаров на складах поставщиков. Отсюда могут быть проблемы с оформлением заказов, для которых требуется дозаказ у поставщиков. Оцените ваших поставщиков и поймете с кем лучше работать;

Резюме: данная схема наиболее эффективна с точки зрения продаж. Даже на старте интернет-магазина, если вы заранее можете предугадать спрос по тем или иным товарным позициям, можно иметь небольшое количество товара под заказ.

В качестве заключения отметим, что наиболее предпочтительна как для старта так и для длительной работы интернет-магазина. Идеальная ситуация: вы держите достаточные товарные остатки ходовых товаров и по 1-2 товара для непопулярных товаров. Таким образом вы сможете обслужить большинство заказов без траты времени у поставщиков.

В будущем мы расскажем как правильно поддерживать товарные запасы исходя из статистики, а также как автоматизировать процесс подсчета закупки необходимого количества товаров у поставщиков. А также мы поведаем о том как правильней выстроить работу с иностранными поставщиками .

Сегодня дропшиппинг — метод прямых поставок, когда интернет-магазин берет на себя функцию продавца, но все остальные манипуляции с товаром — производство, логистика и другие — остаются за поставщиком, — полностью меняется. Все проблемы, которые стоят за дропшиппингом, в 2015 году должны найти решение. Как стать партнерами, научиться контролировать процесс продаж с обеих сторон и удовлетворить потребности конечного покупателя — об этом мы расскажем в статье.

Компания-специалист в организации дропшипп-отношений между продавцом и поставщиком Commerce Hub утверждает: «Отсутствие системы интеграции между компаниями — большая проблема в модели дропшиппинга. Ведение учета и способность отслеживать заказы становятся необходимыми: тысячи заказов проходят через сотни поставщиков!

Это не отправка одного заказа на тысячу предметов одной линейки всего на несколько складов. Здесь все намного сложнее».

Продавцы борются с утратой контроля, так как теперь они должны полагаться на своих поставщиков, которые, в свою очередь, должны отправить товары своевременно и профессионально.

Если поставщику не удается должным образом выполнить заказ, то это становится настоящим кошмаром для службы по работе с клиентами продавца! Появляются задержанные заказы, сложные процессы с оформлением возврата, проблемы с упаковкой и накладными.

И у поставщиков бывают свои сложности. Выбрать, упаковать и отправить заказ розничному покупателю — это не то же самое, что доставить товар продавцу или в распределительный центр паллетами или в ящиках.

Сотрудничество по системе дропшиппинг потребует обновить склад, осуществить заказ, соблюсти систему выставления счетов: массу самых разных процессов нужно проконтролировать, чтобы доставить товар. Кроме того, наибольшая степень риска того, что запасы обесценятся, также выпадает на долю поставщика.

Одна из самых сложных задач, с которой сталкиваются как продавцы, так и поставщики — это интеграция. Торговые партнеры должны объединить свои системы, чтобы дропшиппинг стал автоматизированным. И еще один камень преткновения — отсутствие единого стандарта, который поможет осуществить и поддержать эту интеграцию.

Подведя небольшой итог, можно сказать, что ситуация с дропшиппингом кажется очень трудной — ее практически невозможно осуществить. Но есть один ключ, который приведет к успеху дропшиппинга и сделает его прекрасным методом управления цепочкой поставок для интернет-магазинов. И этот ключ — отношения.

Отношения: от бизнес-отношений к интеграции

В дропшиппинге вы должны заменить бизнес-обсуждение, где продавец вел переговоры с поставщиком о приобретении товаров по оптовым ценам для перепродажи, на интеграционные переговоры.

В ходе таких переговоров обе стороны должны осознать виртуальную часть отношений и начать работать вместе. Это поможет распределить ресурсы, которые помогут управлять бизнес-процессами и выполнить новые технологические требования. Подобная координация требует согласованных отношений.

Такой подход к переговорам является единственным ключом, который обеспечит успех дропшиппинга или даст гарантию, что в случае провала все пройдет гладко и безболезненно. Одинаковые ожидания поставщика и продавца являются необходимым условием.

Необходимо стать партнерами, а не продавцами и покупателями

Традиционные отношения в цепочке поставки, а также устаревшие бизнес-процессы — не попадают в рамки нового экономического мира. Когда продавец решает вступить в систему дропшиппинга или принять модель, в которой его обязательства по складу будут намного меньше, он должен принять во внимание несколько значимых факторов.

Первое, что должен признать продавец — дропшиппинг не является еще одной моделью исполнения заказа. Так как меняется финансовая формула, то меняются и отношения.

Хотя возможность не делать фактических покупок является финансовым преимуществом для продавца, в то же время это ограничивает количество рычагов его влияния на поведение поставщика.

Более того, в обмен на возможность продавать больше продуктов через розничный канал поставщик берет на себя все финансовые риски, при этом не имея высокой финансовой безопасности.

В схеме дропшиппинга, переговоры имеют более сложный характер, чем при традиционных отношениях: оптовый заказ товара — продажа розничному покупателю. Так как продавец будет просить поставщика, чтобы тот затратил время и деньги на работу с покупателем в обмен на обещание принести прибыль, поставщик будет сопротивляться дополнительным техническим требованиям.

Эти факторы мешают продавцам управлять работой поставщика. Дропшиппинг — стратегия, где все являются партнерами, и здесь необходима согласованность действий.

Факторы успеха

Процесс выявления партнеров в дропшиппинге отличается от традиционного метода исполнения заказов. Так как у продавца нет обязательства совершать покупку, то потенциально у него больший выбор партнеров-поставщиков.

Однако, в свою очередь, такое отсутствие финансового стимула может повлиять на желание поставщика тратить свое время и деньги на удовлетворение потребностей поставщика.

Наконец, из-за распределительной природы дропшиппинга некоторые компоненты процесса обмена электронными данными не могут быть исключительно добровольными для поставщика.

Необходимо принимать во внимание следующие два основных фактора:

Возможности логистики

Выбирая поставщика для работы интернет-магазина по системе дропшиппинг, продавцы должны убедиться, что поставщик сможет работать с исполнением единичных заказов и что его способность выполнять эту работу совпадает с потребностями продавца, то есть сроками доставки и вариантами срочной доставки.

Способность поставщика выбрать на складе или центре исполнения заказов один предмет — это обязательное предварительное условие для участия в дропшиппинге. Продавцы могут оценить эту способность, если поставщик предлагает прямое исполнение заказа через сайт собственного интернет-магазина.

Многие поставщики недооценивают расходы, которые неизбежно появятся при переходе к новой модели исполнения заказов, будьте осторожны с теми, кто обещает перейти на новую систему, но за ваш счет.

Технологические опции

Так как обе стороны потратят время и ресурсы на участие в дропшиппинге, причем ни одна из сторон не дает никаких обязательств в отношении конкретных цифр прибыли, очень важно свести к минимуму число технических отговорок для отказа от участия.

Необходимо создать технологии, которые помогут обмениваться данными с минимальными расходами или без них. Это позволит разделить партнеров на тех, у кого очень маленькие технические возможности, и тех, кто имеет развитую и функциональную инфраструктуру в области электронной коммерции. Обычные опции обменом данных следующие:

портал самообслуживания. (Не сбрасывайте со счетов ручную работу. Более продвинутые технологии привлекательны, но не всегда практичны);
неинтегрированный процесс пакетной обработки;
автоматическая интеграция на основе файловой системы;
веб-сервисы (API, XML), автоматические варианты.

Главное — потребитель

Хотим вас обрадовать. Среди всех проблем и задач есть и один общий элемент — это покупатель. За последние пять лет многие бренды и поставщики начали заниматься прямыми продажами покупателям. Это уравнивает часть формулы «поставки» с частью этой же формулы «продажи», в том плане, что потребительский опыт управляет всем.

Потребителям необходимы описательные данные о продукте, им нужен удобный и понятный процесс заказа, и они требуют логистики на уровне заказа одного предмета, который можно отследить и вернуть.

Если кратко, то мир продаж повернулся лицом к потребителю, а это приводит к развитию новых партнерских отношений в цепи поставки, а особенно отношений между теми, кто хотел бы оказаться по ту или иную сторону модели дропшиппинга, чтобы добиться успеха и процветания.

В предыдущих статьях мы определили, кто же это такой — категорийный менеджер и дали описание его . Тем не менее, есть еще много тем для обсуждения и разных вспомогательных ресурсов для менеджера. Об этом и поговорим. Как оказалось, недостаточно дать описание той или иной обязанности менеджера, стоит рассказать о том, как научить тому или иному. В этой статье начнем с начала деятельности любого менеджера, будь то категорийного или исключительно по закупкам — поиск нового поставщика и шаблон проведения телефонного диалога при поиске поставщика. Информация будет полезна начинающему менеджеру. Часто новичок в закупках, переговорах, не знает каким образом начать диалог, пообщаться с ответственным сотрудником, принимающим решения по деятельности компании, добиться хорошей скидки или иных интересных условий.

Итак, для простоты приведем шаблон телефонного разговора с предполагаемым поставщиком в лицах и с комментариями.

Менеджер: — Добрый день! Компания …, с кем я могу пообщаться по поводу сотрудничества – возможной закупки Вашего товара?

Поставщик: — Добрый день! Со мной. Что Вам интересно?

М.: — Меня зовут …, как мне обращаться к Вам?

П.: Меня зовут О.

М.: О., очень приятно, я представляю компанию Тра-ля-ля, мы являемся… .На данном этапе нас интересует товар …, представленный на Вашем сайте. Скажите, пожалуйста, Вы производители этого товара?

Комментарий. Информация о компании должна быть подготовленной, озвучиваться должна быстро и ненавязчиво, но быть максимально полной и представительной. Не стоит занимать много времени описанием и отбирать чужое время. Например, компания является оптово-розничной, покрывает такие-то регионы, этого достаточно. Первое, что интересует – является ли компания производителем. Никому не интересно работать через десятые руки, поэтому ищем производителя или «первые руки». При ведении диалога обращайтесь к человеку по имени – во-первых, человеку приятно, что Вы запомнили его имя, во-вторых, личное обращение способствует решению вопросов.

П.: — Да, мы производители.

М.: — На каких условиях Вы готовы сотрудничать?

П.:- Мы работаем по предоплате.

Комментарий. Совершенно не удивительно, что при первом диалоге Вам озвучивают такие условия – для начала сотрудничества они, в общем-то, универсальны для любых компаний. Если же Вам сразу озвучивают отсрочку или оплату по реализации – вот тут стоит удивиться и понять причину таких условий ко всем, в том числе неизвестным, возможным покупателям. Причины обещания таких сказочных для начала сотрудничества условий могут быть следующими – завышенная стоимость товара, очевидно неликвидный для компании товар, от которого необходимо избавиться в любом случае, высокий процент брака и т.д. Поэтому, остерегайтесь поставщиков, обещающих великолепных условий в начале сотрудничества. Поставщик, при ведении переговоров на начальном этапе, никогда не предложит изначально хорошие условия сотрудничества, поэтому и у нас есть поле для дальнейших переговоров. Не стесняйтесь «двигать» поставщика, уберите все внутренние рамки, мешающие добиться нужных условий.

М.: — О., я Вас услышала, но, к сожалению, работать на таких условиях нам не очень интересно. В нашем ассортименте присутствуют аналогичные позиции другого производителя, Вашего конкурента, и с ним мы работаем по несколько иным условиям. Проведя же анализ наших прямых конкурентов в регионе, мы заметили, что Ваш ассортимент представлен далеко не полностью… Можем ли мы говорить о более интересных для нас условиях сотрудничества?

П.: — Не в моей компетенции решать такие вопросы.

М.: — Хорошо, с кем я могу пообщаться на эту тему?

П.: — С начальником отдела, сейчас попробую переключить.

М.: — Уточните имя, пожалуйста.

П.: — А.А.

М.:- Спасибо!

П.1.: Да?

М.: — А.А., добрый день! Меня зовут …, представляю …, мне сказали, что только Вы можете пообщаться по моим вопросам.

Комментарий. Да, короткую презентацию своей компании придется сделать снова, но она действительно должна быть краткой и информативной, буквально 3-4 слова. Не отбирайте чужое время!!! Общаетесь довольно быстро, четко, обязательно доброжелательно. Речь должна быть грамотной и внятной. В ином случае, с Вами просто не захотят общаться. Психологическая хитрость «помогите», «только Вы можете» — таким способом Вы повысите значимость человека в его собственных глазах, оппонент, подсознательно стремясь оправдать свою значимость и положение, будет идти Вам на встречу. Работает везде, попробуйте.

П.1.: — Добрый день! Слушаю Вас.

М.: — Нас интересуют некоторые линейки товара, производимого Вашей компанией. На данном этапе мы работаем с Вашим конкурентом ….на условиях отсрочки. Мы готовы рассмотреть возможность сотрудничества с Вами. Но нам не совсем интересно работать по предоплате. Мы можем говорить об отсрочке по платежам? Со своей стороны мы готовы говорить о более широком представлении Вашего ассортимента в нашем регионе. В нашем распоряжении несколько каналов сбыта – ТЗ, торговые представители, интернет-магазин. У наших же конкурентов Ваш ассортимент представлен мало. И хотелось бы уточнить – с кем Вы еще работаете в нашем регионе?

П.1.: — Говорить мы об этом можем, но не с первой поставки, мы Вас не знаем. Мы работаем с …

Комментарий. Первый рубеж пройден. Но не останавливаемся – если компания в чем-то пошла на встречу, то дальше будет еще легче.

М.: — Это не совсем интересно. Но я Вас понимаю, мы готовы представить полный пакет документов на собственность и т.д. Тем более, что товар, несмотря на то, что похож на тот, чем мы торгуем, но все-таки новый и поведение его пока неизвестно. И с учетом ввода большого ассортимента, мы не можем рисковать, ориентироваться на конкурента тоже не можем – у него очень маленькая представленность.

Комментарий. Как правило, после этого поставщик соглашается изменить порядок оплаты на отсрочку по платежам – ему интересно получить новый канал сбыта еще и с расширением ассортимента, но и на этом не останавливаемся. Надо понимать, что производитель заинтересован в сотрудничестве больше чем торговая компания – производимый товар необходимо реализовывать.

П.1.: – Хорошо, я думаю, некоторую отсрочку удастся выделить.

М.: — Хорошо. А.А., вот еще о чем хотела поговорить с Вами – стоимость товара. На начальных этапах сотрудничества мы не сможем выбирать объемы, достаточные для максимальной скидки, тем не менее, мы должны войти в рынок и быть конкурентоспособными. Иначе нам неинтересно работать по Вашему товару, прямой же конкурент вполне может снижать цену на товар, пытаясь убрать как представителя по Вашему товару, и устроить, таким образом, демпинг. Это не выгодно ни Вам, ни нам. Поэтому предлагаю хотя бы первые полгода –год работать по максимально низкой стоимости, это позволит войти в рынок, нарастить объемы, вывести товар вашего конкурента.

Комментарий. Соглашаются. Конечно, уже никто не станет после забирать у Вас скидку, даже если Вы не нарастите достаточный объем закупа. Если же Ваша компания при данных условиях не нарастит объем продаж – смотрите уже внутри компании причину этого.

П.1.: – Да, это вполне реально. Мы готовы идти навстречу при интересной нам выборке матрицы.

П.1.: – Да, конечно, это не проблема.

М.: — А.А., мы готовы выбирать ассортимент товара, и Ваш анализ станет большим подспорьем, но, тем не менее, продажи по регионам сильно разнятся. Нам было бы интересно включить ротацию в условия сотрудничества, хотя бы каждый квартал. Это позволит делать более широкие закупки. Гарантируем товарный вид.

Комментарий. Не все поставщики соглашаются на этот пункт. Причина, как правило, в том, что контрагенты возвращают товар в плохом состоянии, его уже нереально продать. Рекомендация в случае отказа одна – делать грамотные заказы, используя анализ продаж поставщика, не брать огромные партии.

П.1. : – Мы не практикуем возврат товара, но готовы общаться по этому поводу, сформируете заявку – посмотрим, нам тоже интересно, чтобы товар продавался.

М.: — Хорошо. Если какая-то часть товара зависнет, мы будет говорить о ротации или реализации с Вашей помощью. На какие шаги Вы готовы для продвижения Вашего товара в регионе? Маркетинговые акции, мотивация менеджеров?

Мы с детства постоянно ведем переговоры: дома, в школе, с друзьями, на работе, совершая покупки или договариваясь о поездке. Именно поэтому нам кажется, что провести переговоры с поставщиком – дело простое и мало зависит от наших способностей слушать и убеждать. Главное, чтобы цены были низкими, продукт качественным, а сервис — на высочайшем уровне. Такие условия идеальны и именно поэтому маловероятны. Мы живем в реальном мире, и он совершенен в своем разнообразии. Зубры – снабженцы говорят: «Нет смысла покупать «ролс-ройс» для работы, предназначенной для «форда». Необходимое качество по разумной цене – желание любого покупателя. В своей практике я постоянно встречаюсь с ситуацией, когда продавцы мечтают продавать «форд» по цене, близкой к стоимости «ролс-ройса», а закупщики не всегда готовы к отражению таких атак.

В чем заключается договорная работа с поставщиками

Чтобы начать сотрудничать с компанией-производителем, необходимо заключить с ней договор купли-продажи или договор поставки.

Купля-продажа – это универсальная юридическая форма, которая регулирует отношения обмена и позволяет осуществлять разные его виды. И договор купли-продажи, и договор поставки регулируют отношения в сфере обращения товаров, которые являются куплей-продажей в экономическом значении.

Соглашение, заключаемое между двумя организациями, может содержать и другие разделы, которые данная схема не предусматривает, так как условия контракта предварительно оговариваются обеими сторонами, чтобы определить права и обязанности каждой из них.

Договор купли-продажи должен содержать определенные пункты, оговаривающие условия поставки товара, сроки оплаты счетов и правила приемки продукции.

Условия поставки и оплаты. Содержат информацию о стоимости, прописывают порядок расчета (это может быть частичная или полная предоплата, оплата после получения) и форму оплаты (наличный или безналичный расчет), а также порядок зачисления средств на счет поставщика.
Условия поставки и порядок приемки товара. Определяют порядок приемки закупаемой продукции, составления необходимых документов. В этом пункте описывается вопрос права собственности на товар.
Ответственность сторон. Здесь определяются правила оформления претензий в случае поставки товара, не соответствующего требованиям нормативно-технической документации, или в случае поставки товара в количестве, отличающемся от указанного в договоре.

В бизнесе наиболее часто используется такой вид обязательств, как договор поставки. Это оптимальный вариант, позволяющий регулировать взаимоотношения между двумя компаниями, одна из которых – Поставщик (Продавец), а другая – Покупатель. Поставочные отношения следует выстраивать, заключая долгосрочные договоры, а не разовые сделки на продажу небольших партий.

Первая система. Центр автоматизации торговли

В цепочке продаж любого интернет-магазина, от торгового гиганта до обычной группы Вконтакте, всегда существует ключевой элемент – поставщик. Именно от того, насколько четко будут выстроены ваши отношения с поставщиками, во многом зависит успех всего ИМ-бизнеса.

Для того чтобы перейти к рассмотрению частных вопросов, нам необходимо выработать некие общие критерии оценки поставщиков.

И здесь надо понимать, что есть поставщики локальные и зарубежные. Если вы находитесь в России, то для вас локальными, или местными, являются все российские поставщики. Если на Украине – украинские. Среди зарубежных поставщиков четко выделяются две категории.

Во-первых, это Китай, которому сейчас везде зеленый свет, во-вторых – Европа, Америка либо какая-нибудь совсем экзотическая страна. К примеру, Австралия, что, конечно, маловероятно. Но даже если поставщик находится в Европе или Америке, производство все равно может быть в Китае, Таиланде, Вьетнаме или Турции.

Таким образом, по территориальному признаку потенциальные поставщики вашего интернет-магазина делятся на две большие категории: Россия (местные поставщики) и Китай. В третью категорию мы отнесем остальных зарубежных поставщиков, однако для старта интернет-магазина они точно не подойдут.

Когда вы выбираете первую нишу – оптимально работать с российскими поставщиками. Почему? Потому что когда нет опыта торговли, сразу лезть работать с зарубежными поставщиками достаточно рискованно. Можно, но сложно и затратно.

Предположим, что вы внутренне уже определились, из какой группы будете искать своего поставщика, и тогда самое время переходить к практике.

Как найти поставщика

После того как мы определились с нишей, у нас на руках есть список ключевых запросов. И самым очевидным способом нахождения поставщика является поиск по этому списку ключевых запросов в Яндекс и Google. Рекомендуется лишь немного изменить свой запрос, добавив к нему специфические слова. Например, слово «оптом».

Таким образом, в поисковой строке вы задаете «купить iPhone оптом», «купить iPhone под реализацию», «оптовая продажа iPhone» и все что с этим связано. Мы снова включаем мозговой штурм и ищем ключевые запросы, по которым можно найти магазины, дистрибьюторов и так далее, которые бы продавали товары по оптовой цене.

Конечно, о видах поставщиков мы тоже поговорим. Пока мы просто находим в поиске Яндекс и Google те сайты, которые продают нужные нам товары оптом. После этого выходим на поставщиков и общаемся с ними.

Еще один источник поиска поставщиков – так называемые каталоги магазинов, например, Яндекс.Каталог. Там можно найти достаточно большое количество сайтов определенной категории. Вы просто выбираете в каталоге магазины спортивного питания и смотрите, занимаются они оптом или нет.

Есть еще один вариант, который не стоит исключать. Если у вас есть знакомые предприниматели, то можно рассмотреть их как источник информации: знают ли они тех, кто занимается каким-то производством, либо что-то поставляет оптом, и т.д. Порой подобные расспросы приводят к очень выгодным сделкам.

Следующий пример поиска поставщика – это поиск по бренду. Например, вы хотите найти какой-то брендовый товар, то же нижнее белье. И просто вбиваете в Яндекс или Google поисковый запрос, включающий в себя бренды нижнего белья. Затем так же выходите на них напрямую и договариваетесь.

Где еще искать поставщика? Можно сходить на выставки. Оптовые выставки, форумы, на которые съезжается большое количество оптовиков. Там вы можете лично с ними встретиться, пообщаться, обменяться визитками, может быть, с кем-то у вас сразу возникнет взаимная симпатия. Затем с такими людьми будет значительно проще договориться, потому что вы уже лично знакомы. В Москве подобные выставки проходят, например, в «Крокус Экспо» и на ВДНХ.

Неплохим источником информации служат агрегаторы поставщиков. Но это касается больше Китая. Вы можете побродить по китайским сайтам, которые объединяют в себе тысячи поставщиков и производителей товаров. Среди этих поставщиков и производителей можно найти очень интересные предложения.

Что важно в поиске поставщика? Здесь аналогия следующая: когда вы работаете, продаете что-либо, вы заинтересованы в том, чтобы у вас было большое число клиентов. И это понятно: ваша прибыль напрямую зависит от того, сколько людей купят ваш товар.

В отношении поставщиков действует точно такой же закон. Вам нельзя зависеть только от одного поставщика. Слишком опасно основывать свой бизнес только на одном каком-то элементе.

Например, вы открыли интернет-магазин под знакомого, который оптом поставляет вам товар. В этом случае ваш бизнес фактически зависит от вашего знакомого. Если он вдруг закрыл бизнес, или решил поднять цены, то вся ваша бизнес-модель может разрушиться. Поэтому, чтобы минимизировать риски, необходимо постоянно работать над расширением количества поставщиков. Если вы на начальном этапе находите одного поставщика, то через какое-то время их уже должно быть 3, 5, 10, в общем, как можно больше.

Понятное, что если поставщик – это непосредственно производитель бренда, то здесь вариантов, конечно, нет. С той точки зрения, что если у них что-то пошло не так и они закрылись, то рынок в принципе умрет для этого товара. Но если поставщик – это именно посредник, который продает вам товар оптом, то таких продавцов у вас должно быть много.

Благодаря этому вы сможете себя обезопасить. Если вам вдруг начнут ставить палки в колеса, поднимать цены, выдвигать новые условия, вы можете сказать: «До свидания. С вами я работать больше не буду». Вы будете застрахованы тем, что у вас будут другие поставщики, условия работы с которыми вас будут устраивать. Иначе единственный

поставщик будет диктовать вам все, что захочет, и вы либо обязаны будете принять эти условия, либо просто вынуждены будете отказаться от работы.

После того, как мы находим поставщиков, мы заносим их в отдельный список, который также следует просканировать. Скорей всего, на этапе тестирования нас больше всего будут интересовать поставщики, которые могут работать по схеме под заказ, и при этом они готовы изначально работать с физическим лицом. Таким образом, легко отфильтровать тех кандидатов, которые нам точно не подходят.

Или предположим, что есть поставщик, у которого достаточно хороший ассортимент, но при этом у него минимальная закупочная партия составляет 100 тысяч рублей. Скорее всего, нас этот поставщик не устроит, потому что вкладывать 100 тысяч рублей мы не готовы. Либо у нас их нет, либо мы просто не хотим рисковать такими деньгами. Поэтому поиск нужных поставщиков должен проводиться по следующим критериям.

1. Какая минимальная закупочная партия у поставщика? Существует ли она у него вообще? Может быть, он готов работать с нами от одной штуки. Такие поставщики есть, и это для нас идеальный вариант.

2. Где находится поставщик территориально? Как далеко он находится от вас? Лучше всего, конечно, искать поставщика, который расположен к вам максимально близко.

3. Скорость отгрузки товара. Вы можете задать следующий вопрос: «Как быстро вы комплектуете и отгружаете товар?». Поставщик отвечает: «В течение семи дней». Понятно, что семь дней вы, скорее всего, ждать не будете. Чем быстрее, тем лучше.

4. Предоставляет ли поставщик промо-материалы? Как минимум – дает ли он фотографии товаров. Потому что если фотографий нет, и это единственный поставщик данного товара, то сразу встает вопрос, что вам нужно этот товар у него выкупить, сделать фотографии своими силами и выставить на свой сайт. Стоит сто раз задуматься, прежде чем совершать этот шаг. Потому что на этапе тестирования это будет необоснованно затратно.

5. Работает ли поставщик с физическими лицами? Если вы на начальном этапе тестируете нишу, скорее всего, у вас нет даже ИП. И нужно искать поставщиков, которые работают с физическими лицами. В определенных нишах поставщики не работают с физическими лицами принципиально. Но даже в этом случае можно договориться с поставщиком о следующем. Мы можем просто узнать условия работы в данной нише и сказать то, что сейчас регистрируем ИП, но нужно понять перспективы дальнейшего сотрудничества, чтобы мы могли доделать сайт, поставить цены и так далее. Наша задача – каким-то образом получить цены, чтобы оценить потенциальную прибыль.

В любом случае вы можете просто отодвинуть какого-то поставщика на тот момент, когда у вас уже пойдут продажи. И тогда вы можете регистрировать юридическое лицо. После чего можно заключить договор с поставщиком.

Есть несколько разных схем работы. Оптимально, когда вы можете у поставщика получить оптовые цены, и при этом не регистрировать ИП. По крайней мере, у наших учеников в тренингах это часто получается. У нас самих это не раз получалось. Люди предоставляют прайс-листы, отвечают на вопросы, и при этом нет какого-то жесткого «Присылайте свой ОГРН».

Недавно в тренинге мы для примера сами нашли одного поставщика. У него на сайте были изложены условия, что он работает только с юридическими лицами. Но мы запросили прайс-листы как физические лица, и они их предоставили.

Поэтому если вы находитесь на сайте поставщика, и у него описаны какие-то условия работы – это не всегда так. Иногда действительно лучше написать, спросить, пообщаться, и вам могут пойти навстречу. Может быть, на сайте стоит минимальная закупочная партия 30 тысяч рублей. Вы звоните или пишете, и говорите: «Здравствуйте, у меня новый магазин. Мы тестируем или мы только открылись. Нам бы оптимально сейчас деньги не вкладывать. Можно с вами по другой схеме работать?»

Бывают такие моменты, что вполне реально договориться. Поэтому здесь рулит настойчивость и «я хочу узнать». Не верить первому, что написано, а проверить, действительно ли минималка 30 тысяч или можно все-таки сбросить что-то?

Как общаться с поставщиком

Один из вариантов – это e-mail. Представляемся, пишем о себе и запрашиваем условия: «Здравствуйте. Меня зовут Богдан. Я заинтересован в реализации вашей продукции. Мы сейчас делаем интернет-магазин. Он будет готов через неделю. Сейчас мы рассматриваем работы с различными поставщиками. Мы бы хотели запросить у вас прайс-листы и условия сотрудничества. Пришлите их, пожалуйста».

Вам могут ответить «да». Кто-то может сразу прислать, кто-то может сказать: «А у вас есть юридическое лицо»? И здесь мы вступаем в некую коммуникацию, в некий диалог, когда мы, в общем-то, должны убедить поставщика в том, что мы можем с ними работать. Фактически поставщик – это тот же клиент, и нам нужно показать себя с красивой стороны.

При этом нужно понимать то, что поставщик – это не какой-то злой дядька или какой-то пафосный бизнесмен, которому никто не нужен. Нет. Поставщик так же как и вы заинтересован в увеличении своей прибыли, в расширении рынка сбыта, в привлечении большего числа клиентов. В данном случае вы для него очередной клиент, и если это нормальный поставщик, он не станет вас упускать.

Однако встречаются просто неадекватные поставщики. Вроде бы договорились, все нормально, а потом оказывается, что совсем не нормально, и поставщик работает плохо. Такое, конечно, встречается, и обезопаситься от этого невозможно. Если вы зависите от этого поставщика – это плохо. Если же у вас есть альтернатива – вы просто прекращаете с ним работать и выбираете того, с кем работать комфортней.

Как еще можно пообщаться с поставщиком? Конечно, можно позвонить. Те, кто не боятся телефона и личной коммуникации, могут пообщаться по телефону. Если у вас есть эта боязнь, то ее, конечно, нужно переламывать. Если вы входите в бизнес, хотите заниматься интернет-магазином, то вы должны быть достаточно стрессоустойчивы. Один из критериев вашего успеха – это коммуникабельность. Если вы ей не обладаете, то нужно над этим поработать. Естественно, не бояться общения по телефону, потому что если вы хотите открыть интернет-магазин для того, чтобы закрыться дома и не видеть белый свет, то это не самая лучшая мотивация.

Поэтому можно позвонить по телефону. Если у вас, к примеру, была предварительная переписка, то вы можете сразу позвонить контактному лицу. Если не было переписки, то можно позвонить и сказать: «Здравствуйте, я по такому-то вопросу, мне интересно связаться с таким-то лицом». Вам могут сказать, с кем вы можете пообщаться, либо вы сразу попадете на этого человека. Затем можно обсудить различные условия работы и так далее.

Третий вариант – это личная встреча. Вы можете лично встретиться с человеком, приехать в офис. Нас неоднократно приглашали в офис поставщики: «Приезжайте, пожалуйста. Можете посмотреть нашу продукцию. Мы с вами пообщаемся. Мы вам каталоги покажем». Оказалось, замечательные люди.

При общении с поставщиком важно понимать, что это не какая-то фирма, контора. Даже если вы имеете дело с достаточно крупным поставщиком – в этой компании есть отдел по работе с оптовыми клиентами. А в этом отделе сидят такие же люди – обычные менеджеры, которые просто зарабатывают себе на хлеб. Поэтому бояться их абсолютно не нужно. Они вас пригласят, это могут быть люди, с которыми, скорей всего, можно приятно пообщаться и получить отличные условия работы.

Естественно, не исключен противоположный вариант: это могут оказаться неприятные люди, с которыми не хочется работать, либо они вас не воспринимают всерьез. Но у вас всегда должна быть какая-то альтернатива, и тогда просто можно обратиться к кому-то еще.

Итак, мы рассмотрели различные варианты общения с поставщиками применительно к России. Подобная стратегия в принципе применима к Европе, да и к Китаю тоже. Вы можете написать е-mail и в Европу, и в Америку, и в Китай, да и по телефону позвонить. Личная встреча, конечно, в данном случае не подходит.

Стоит отдельно поговорить о китайских агрегаторах. Существуют сайты, о которых мы уже упоминали: Alibaba, Taobao, DHgate. Там тусуются и производители, и перекупщики. И на этих сайтах-агрегаторах вы можете встретить некие контактные формы, по которым можно связаться с контактным поставщиком.

Контактная форма – это нечто вроде онлайн-чата на самом сайте. Вы пишете: «Здравствуйте, я такой-то, оттуда-то, заинтересовался вашей продукцией».

В Китае, учитывая количество производителей и продавцов, конкуренция просто бешеная. Естественно, они очень заинтересованы, чтобы у них кто-то что-то купил. Конечно, вы не сможете написать им по-русски, лишь по-английски. Как решить вопрос, если вы не знаете английского? Во-первых, глобально стоит все-таки его начать изучать.

Но если перед нами стоит конкретная задача коммуникации с китайскими поставщиками, то на помощь приходят онлайн-переводчики Google Translate или Translate.ru. Или ффлайн, но им для работы требуется java client (). В случае работы с Китаем, можем смело вас заверить, что китайцы сами используют переводчики, поэтому переживать на эту тему не стоит. Да, у вас будет не идеальный язык, но этого вполне хватит, чтобы понять друг друга.

Еще одна философская мысль, которая приходит в голову, в частности, при решении любой нестандартной задачи. В том числе – необходимости вести переписку на языке, которого вы не знаете. Если вы не попробовали решить какой-то вопрос тремя различными способами, то вы не сделали для его решения абсолютно ничего. Поэтому всегда важна настойчивость при определенной гибкости. Не получился один вариант -пробуем другой.

Как еще можно пообщаться с китайцами? Предположим, по какой-то причине вы решили не использовать переводчик. Однако вы не знаете английский язык. Найдите человека, который знает английский, и который поможет вам составить готовые шаблоны писем. Их можно рассылать различным производителям и продавцам. Либо пусть этот человек сидит рядом с вами и помогает вам общаться.

Поэтому когда нам говорят: «Я же не знаю английский, как я буду общаться с поставщиками?», у нас возникает встречный вопрос: «А вам надо цель достичь или самому себе сказать, почему это не работает?» Если второе, то свободное предпринимательство вам, скорей всего, не подходит.

Если же вы хотите достичь своей цели, то пробуйте делать это различными способами, пока не добьетесь своего. А не переживайте, почему вы что-то не можете сделать. Если мы можем, кто-то другой может, чем вы хуже? Вы такой же здравомыслящий человек, который может решать вопросы. Поэтому если вы что-то делаете, у вас абсолютно точно это получится. Вопрос вашей настойчивости и гибкости -это ключевые моменты.

Чит-коды работы с китайскими поставщиками

В чем специфика взаимодействия с китайскими поставщиками? Этому можно посвящать целые недели тренингов. Китайский бизнес во всем отличается от привычных нам моделей: менталитетом, психологией, обычаями делового оборота, спецификой рынка и т.д. Рассмотрим лишь наиболее типичные проблемы, связанные с китайскими поставщиками, и варианты их решения.

Когда вы заходите на сайт-агрегатор, где размещены тысячи поставщиков, сразу встает вопрос: как сделать так, чтобы меня не обманули? Делается это следующим образом. Во-первых, на этих сайтах есть некий рейтинг продавца, подобно нашему Молоток.ру или eBay.

Еще одно решение – так называемая сделка без риска. Если вы находите поставщика на определенном сайте-агрегаторе, то этот же сайт в вашей сделке с поставщиком может выступить третьим лицом, которое гарантирует безопасность для покупателя. Как это работает?

Вы договариваетесь с поставщиком о каких-либо условиях. Например, что он вам должен поставить какую-либо предварительную партию, которую вы хотите протестировать, либо вы совершаете первую оптовую закупку. Но вы естественно переживаете, что заплатите деньги, а вам ничего не пришлют.

В сделке без риска сайт-агрегатор получает от вас оплату за сделку и подтверждает поставщику: «Деньги получены». Поставщик после подтверждения агрегатора

отправляет вам товар. Получив товар и убедившись, что он качественный и вас никто не обманул, вы отправляете агрегатору (третьему лицу) подтверждение: «Ок, товар нормальный, деньги можно передавать». Агрегатор переводит деньги поставщику, и все довольны.

Вознаграждение третьему лицу-агрегатору обычно составляет определенный процент от суммы сделки (не очень большой). В результате и волки сыты, и овцы целы.

И все же найти в Китае качественного поставщика – это действительно вопрос, который беспокоит многих. Здесь необходимо учитывать несколько вещей. Первое – это опыт. Можно опытным путем искать поставщиков, заказывать тестовые партии. Однако вам могут прислать нормальную тестовую парию, а в крупной партии прислать некондицию. При этом не нужно становиться чересчур мнительным и везде искать подвох. Есть абсолютно адекватные китайские поставщики, у которых можно спокойно покупать и не волноваться.

Еще один вариант страховки – использовать неких посредников, которые в Китае получат ваш товар, проверят его, пришлют вам фотографии, а потом отправят его в Россию. Естественно, посредники работают за процент. Процент может быть разным.

Есть фирмы, типа China Retail, которые помогут привезти товар из Китая, их сейчас огромное количество.

Вы также можете использовать форум, который называется «Китайский компот». Его легко найти через Яндекс. На этом форуме множество информации по Китаю, плюс там сидят люди, которые помогают определить, нормальный поставщик или нет. У них есть определенный алгоритм определения, по которому они, щелкая кнопочками, определяют, насколько поставщик может оказаться доброжелательным. На «Китайском компоте» вы также найдете много различных посредников. Поэтому, если вы хотите работать с Китаем, привозить оттуда какие-то интересные товары, то изучать форум «Китайский компот» нужно в обязательном порядке. Или сначала можно обратиться к посредникам, посмотреть, как все функционирует, а потом уже пробовать действовать самостоятельно.

Итак, мы поговорили о сайтах-агрегаторах, когда на одном сайте находится множество оптовых поставщиков и производителей. Существует и другая форма организации: те же китайские сайты, представляющие собой гигантский интернет-магазин с тысячами товаров. К примеру, dx.com. Этот сайт – мегамолл, предлагающий огромное число различных товаров. По сравнению с сайтами-агрегаторами, здесь вы в большей безопасности, выбирая уже не поставщиков, а конкретные товары.

Почему? Потому что это сайт, у которого есть определенная репутация, служба поддержки и т.д. Вы можете заказать там товары, и вам их гарантированно привезут. А при возникновении каких-то разногласий всегда можно рассчитывать на обратную связь. Одним словом, это хороший выбор для оптовой закупки из Китая.

Еще один источник китайских поставщиков – так называемая Кантонская выставка. Она проходит весной и осенью – 2 раза в год. Это крупнейшая выставка, на которой представлены десятки тысячи производителей. Если в Москве кто-нибудь был в «Крокус Экспо», то 1/10 часть того, что есть на Кантонской выставке. Это огромная выставка, которая проходит в Китае несколько дней. Туда легко можно заказать тур.

Вы можете приехать туда, пообщаться с огромным количеством поставщиков, набрать контактов и таким образом найти именно тех поставщиков, которые действительно могут быть вам интересны. Плюс там же можно найти каких-нибудь русскоязычных посредников, которые будут помогать вам эти товары из Китая привозить. Конечно, вы будете платить им какой-то процент, но этот процент будет вашим спокойствием.

Что касается других поставщиков из Европы и Америки, то здесь все достаточно просто. Вы также по ключевым запросами можете найти в Google американских и европейских производителей, или по брендам, или просто зная название сайта. Точно также выйти с ним на контакт по е-mail либо по телефону, договориться об условиях доставки, оплаты.