Piano industriale per lo sviluppo del reparto commerciale di macchine movimento terra. Come creare un piano di vendita: istruzioni passo passo. Piano di sviluppo del territorio di vendita: un esempio di creazione di una nuova divisione

“Per una nave che non sa dove navigare, nessun vento sarà favorevole.”

Seneca.

“L’essenza delle vendite attive: le vendite devono essere gestibili e prevedibili!”

Penso che non sia necessario spiegare l'importanza e la necessità della pianificazione. La pianificazione è come un obiettivo, una linea guida e un luogo in cui è necessario spostarsi. Sono i piani che ci aiutano ad andare avanti e a conquistare nuove vette e città.

Ogni reparto o organizzazione ha le proprie specificità e caratteristiche che devono essere prese in considerazione quando si crea un piano di sviluppo per il reparto vendite, come stagionalità, esperienza, concorrenza, ecc. Ma ci sono anche dei punti generali che aiutano e di cui bisogna tenere conto quando si costruisce una linea di vendita per il futuro.

Innanzitutto su cui si basa il piano di sviluppo del reparto commerciale dalla redditività dell’impresa, che ci mostra un campione ed esempio dei numeri necessari per l'esistenza del pareggio di un'impresa. Pertanto, questa cifra viene trasmessa al reparto vendite come indicatore per l'anno e quindi avviene la distribuzione mensile.

Quando si gestisce un'azienda per più di un anno, è necessario tenere conto dell’inflazione e includere nel piano anche questa percentuale del periodo precedente. Bene, allora consideriamo le innovazioni dell'assortimento e la distribuzione dei piani per gruppi di prodotti.

Deve essere notato pianificare lo sviluppo del reparto commerciale per gruppi di prodotto e non in base alle vendite totali. Ciò eliminerà le vendite nelle posizioni principali solo popolari e apprezzate dai clienti (HotLine).

Tutti questi punti contribuiranno a costruire figure pianificate per il dipartimento. Ma ci sono una serie di caratteristiche che devono essere prese in considerazione durante la pianificazione.

— Numero potenziale di clienti.

Tra i clienti ci sono attori di grandi e medie dimensioni che non lavorano con voi come fornitori al massimo delle loro potenzialità. E accettare solo determinati gruppi merce. Questi sono i clienti che compongono riserva per il manager. È il lavoro per tali clienti che deve essere pianificato individualmente e il lavoro con loro costantemente monitorato. È necessario scoprire perché non funzionano per altri gruppi e presentare una proposta adeguata.

— Analisi dell'assortimento. Confrontiamo i gruppi di prodotti venduti e meno venduti per linea e gestore, confrontiamo il numero di clienti che vendono l'assortimento con vendite in calo e prepariamo proposte e pianifichiamo la crescita per questi gruppi. Il controllo di queste azioni è necessario.

Suddivisione della pianificazione dello sviluppo del reparto commerciale in periodi più brevi ti permetterà di influenzare rapidamente la situazione, una settimana può servire da campione.

Di seguito è riportato un esempio tipico di piano di sviluppo del reparto vendite per una settimana.

Comporre piano di sviluppo del reparto vendite e implementare le modifiche, è necessario capire cosa è necessario modificare esattamente per ottenere il massimo effetto. Per fare ciò è necessario utilizzare il principio di Pareto.

Il principio di Pareto, famoso in tutto il mondo, parla dell'importanza di focalizzare la tua attenzione su azioni che diano il massimo effetto. Queste azioni rappresentano solo il 20% dei tuoi sforzi e producono l’80% dei risultati.

• Il 20% del vostro assortimento fornisce l'80% del fatturato
• Il 20% degli acquirenti acquista l'80% dei tuoi prodotti
• Il 20% delle vendite genera l’80% dei profitti

Piano di sviluppo: analizzare il tuo business

Piano di sviluppo: definizione degli indicatori

Una volta capito quali dipendenti, canali e clienti ti portano l’80% dei risultati, devi fissare gli obiettivi in ​​numeri.

Quali indicatori possono essere inclusi nel piano di sviluppo del reparto vendite:

1. Margine di profitto
2. Prestazioni manageriali
3. Numero di chiamate
4. Conversione del traffico in entrata
5. Condividi nel cliente
6. Numero di clienti strategicamente importanti
7. Efficienza dei processi aziendali
8. Crescita della base clienti

Questi indicatori devono essere formati tenendo conto dei tuoi punti deboli. Se non lavori bene con i clienti attuali, devi impostare un piano di sviluppo per aumentare la tua quota di clienti attuali. Se non stai convertendo bene i nuovi clienti in vendite, inserisci nel tuo piano di sviluppo indicatori di lavoro con il flusso in entrata o il traffico freddo.

Piano di sviluppo del reparto vendite: conteggio dell'attività quotidiana

Il piano di sviluppo delle vendite dei parti dovrebbe includere misure per analizzare la sua struttura attuale e, se necessario, correggerle.

I principi da utilizzare per correggere gli errori in un'unità aziendale sono abbastanza semplici e allo stesso tempo molto efficaci.

1. Se non hai un capo dipartimento competente con esperienza di vendita rilevante () nell'area desiderata, puoi essere sicuro che tu, come proprietario, stai perdendo denaro e perdendo tempo. Perdi soldi perché semplicemente non sei in grado di tenere traccia di tutto ciò che accade in una struttura commerciale. Stai perdendo tempo perché dovresti concentrarti sullo sviluppo strategico del business, non sulle attività operative. Mentre affoghi nella routine delle preoccupazioni quotidiane, i tuoi concorrenti ti passano accanto.

2. Ricordare sempre lo standard di controllabilità. Una persona semplicemente non è in grado di gestire più di 7 subordinati. Questa è una legge immutabile di una gestione efficace.

3. Se l'azienda pratica l'approccio "tutti fanno tutto", molto probabilmente nel reparto regna il caos e il proprietario non capisce affatto come i suoi venditori producono risultati.

La struttura commerciale dell’azienda ha 3 funzioni principali:

• lead generation: ricerca di clienti,
• primario – vendita a un nuovo cliente,
• mantenimento del database attuale.

È auspicabile che le funzionalità elencate siano distribuite tra persone diverse. Non consentire una situazione in cui il venditore stesso trova un acquirente, poi lo vende e poi lo prende per la manutenzione ordinaria.

4. Oltre alla divisione funzionale e al livello adeguato di sviluppo aziendale, è necessario iniziare ad assegnare i dipendenti a compiti e progetti speciali individuali. Ci possono essere almeno 3 ragioni per questo.

• I prodotti sono troppo diversi e la loro implementazione non funziona bene nelle mani di un solo venditore. È necessaria una specializzazione più profonda
• I destinatari sono molto diversi tra loro.
• I metodi di vendita nei diversi territori differiscono radicalmente.

5. Utilizzare il principio “divide et impera”. Pertanto, se il reparto vendite ha già più di 6 dipendenti, è necessario dividerli in 2 gruppi. Anche il secondo gruppo richiederà un ROP. Tale passo avrà l’impatto più favorevole sulle entrate. In primo luogo, avrai una struttura alternativa a tutti gli effetti, e questa è un'assicurazione contro il mancato adempimento del piano. In secondo luogo, le persone inizieranno a competere tra loro, cioè a darsi da fare.

Le organizzazioni commerciali vengono create con un obiettivo: ottenere il massimo profitto. A questo scopo vengono introdotti strumenti di pianificazione e ottimizzazione. Il compito del manager comprende non solo la gestione efficace del personale, ma anche la pianificazione delle vendite dell’azienda per il prossimo futuro.

Oggi parleremo di cos'è un piano di vendita aziendale, considereremo le caratteristiche della procedura e le regole di sviluppo.

La pianificazione è uno strumento efficace per raggiungere i propri obiettivi e gestire un’attività di successo.

Un piano di pianificazione delle vendite è un documento che implica lo sviluppo di una strategia generale di sviluppo per un'azienda. L'omonimo dipartimento non può funzionare efficacemente senza una descrizione delle disposizioni generali e delle indicazioni per ulteriori attività professionali.

Il processo di sviluppo è accompagnato dalla preparazione della documentazione di accompagnamento e dall'analisi della situazione attuale. La vita spesso riserva sorprese, che non sono così facili da affrontare.

È importante saperlo! Un manager esperto è obbligato a calcolare le ragioni del mancato completamento dei compiti assegnati e a ridurre al minimo il loro impatto distruttivo sulle attività professionali dell'azienda.

Le istruzioni dettagliate per la creazione di un piano di vendita sono contenute in questo video:

Caratteristiche, obiettivi e principi della pianificazione

Il compito delle persone autorizzate non è tanto quello di prevedere il futuro quanto di valutare le risorse disponibili. Sulla base di essi, viene creato un modello preliminare dell'ulteriore lavoro dell'organizzazione.

Tuttavia, la caratteristica principale del processo è creare un impatto motivante sul personale. Trasformare gli obiettivi immediati dell'azienda nei loro compiti, stimolare l'attività del processo lavorativo.

La pianificazione del volume delle vendite ha diversi obiettivi:

• sviluppo della logistica per la distribuzione delle risorse disponibili nelle aree prioritarie. Coordinamento del lavoro dei subordinati nel campo dell'ottimizzazione delle azioni eseguite;
• valutare le capacità e le prestazioni dei responsabili delle vendite;
• controllo delle attività complessive della struttura organizzativa;
• creazione di metodi di gestione efficaci, sviluppo di una strategia per ulteriore sviluppo. Imparerai quali strategie di gestione dei conflitti esistono in un'organizzazione.

È importante saperlo! Il documento indica il volume delle merci che devono essere vendute entro un determinato periodo di tempo.

A seconda della direzione dell'impatto, si distinguono: piano generale (progettato per tutti i subordinati), individuale (regola e imposta il ritmo di lavoro per i singoli dipendenti).

Un manager professionista aderisce ai seguenti principi quando elabora un piano di vendita aziendale:

1. Realizzabilità – nella fase di definizione degli obiettivi, è importante tenere conto delle capacità del team e del potenziale del prodotto venduto. Allo stesso tempo, non si può fare affidamento sugli indicatori del periodo precedente, poiché la situazione del mercato dipende da molti fattori: la popolarità del prodotto, la sua stagionalità, l'attività delle strutture competitive, il miglioramento o il deterioramento della situazione economica del paese indicatori. È importante tenere conto di tutte le sfumature di cui sopra quando si redige un documento.
2. Specificità e misurabilità: il piano deve funzionare solo con indicatori numerici, forse qui questo è inaccettabile.
3. Limitazione temporale – la presenza di scadenze chiare per il completamento dei compiti assegnati stimola i dipendenti a ottenere risultati positivi. Valutare le capacità di ciascun manager, altrimenti l'errore di calcolo verrà addebitato al responsabile.
4. Mancanza di risorse: stabilire scadenze o compiti non realistici non aiuta a motivare i subordinati (la vendita di 100 televisori in meno di un mese è un peso insopportabile).
5. Unità: il piano di vendita prevede una chiara collaborazione e simbiosi con gli altri reparti dell'oggetto in questione. Le disposizioni del documento non dovrebbero essere in conflitto con la situazione reale all'interno delle parti strutturali dell'azienda.
6. Continuità: l'intercambiabilità dei compiti per il reparto vendite è necessaria per mantenere l'efficienza e il tono lavorativo dei subordinati.
7. La flessibilità è un cattivo piano che non tollera la correzione. Durante la fase di sviluppo dovrebbe essere possibile modificare alcuni aspetti del piano.

È importante saperlo! Non è sufficiente redigere un documento di alta qualità; il personale dell’azienda deve avere le capacità per attuare concretamente il piano.

Esempio di compilazione di un piano di vendita.

Regole per il completamento delle attività assegnate

L'esame del tema della pianificazione delle vendite richiede la visione non solo del manager, ma anche dei suoi subordinati. Per loro è stress e allo stesso tempo motivazione per aumentare l'efficacia personale.

Enunciamo alcune regole principali che ti permetteranno di ottenere un risultato positivo:

• Fare un inventario degli strumenti disponibili che sono potenzialmente adatti per l’esecuzione del piano. Se un manager vede che le sue capacità non sono sufficienti per portare a termine i compiti assegnati, deve contattare il senior management. Scoprirete di cosa si tratta nella pubblicazione al link;
• Sfrutta il potenziale del funnel di vendita. Consiste nel trasformare i normali visitatori di un punto vendita in acquirenti;
• Segmenta i tuoi clienti più redditizi e presta loro la massima attenzione. Il buon esito dell'operazione porterà ad un rilancio per il mese in corso;
• lavorare per aumentare la bolletta media: qui aiuteranno i prodotti complementari, il cui costo ti consente di non pensare alla serietà o all'importanza dell'acquisto previsto;
• informare i potenziali acquirenti sull'azienda, sulle principali attività, sulla gamma di prodotti;
• calcolare la percentuale di completamento: per fare ciò, dividere gli indicatori effettivi per quelli pianificati e moltiplicare il valore per 100.

È importante saperlo! Secondo le statistiche, solo il 30% dei cittadini sa chiaramente cosa vuole acquistare. La stragrande maggioranza si affida al supporto dei responsabili delle vendite.

Perché il piano fallisce

Ci sono diversi motivi, ma gli esperti di marketing considerano alcune delle opzioni più popolari:

• la presenza di errori grossolani in fase di pianificazione - ciò include: formulazione errata del problema, sua irraggiungibilità nelle condizioni attuali;
• scarsa competenza dei subordinati: i manager non hanno conoscenze e competenze sufficienti per vendere il prodotto che hanno. In questo caso sarà utile condurre corsi di formazione avanzata per il personale o osservarne il lavoro e i test. imparerai quali fattori e circostanze influenzano l'aumento della produttività;
• motivazione insufficiente: l'introduzione di un sistema di rating, bonus e concorsi risveglierà il potenziale nascosto dei dipendenti e li renderà più proattivi. L'interesse dei manager al raggiungimento dei risultati è il compito principale di un manager.

È importante saperlo! L’elenco di cui sopra è lungi dall’essere completo, ma riflette la complessità e l’alto livello di responsabilità nella fase di sviluppo del piano di vendita di un’azienda.

Elenco dei passaggi per creare un piano

Il processo di sviluppo del documento stesso è costituito da numerosi passaggi e operazioni, la cui considerazione fornirà il seguente elenco numerato:

1. Definizione degli obiettivi: il manager identifica le attività che rappresentano una priorità per il personale o per un manager specifico. L'elenco e la realizzabilità dell'obiettivo dovrebbero corrispondere alla strategia SMART, che riflette pertinenza, periodo di tempo, realizzabilità e misurabilità.
2. Analisi delle opportunità di mercato: la persona responsabile analizza la situazione dell'ambiente macro e meso, del mercato e della nicchia occupata dall'azienda. Prendere in considerazione la maggior parte dei fattori di rischio aumenterà significativamente la “sopravvivenza” e la pertinenza del piano.
3. Analisi degli indicatori per l'ultimo mese/trimestre: l'operazione aiuterà a determinare la stagionalità ottimale dei beni venduti e a identificare ulteriori fattori che influenzano i dati di vendita.
4. Previsione: elaborazione di un'opinione oggettiva e soggettiva sull'ulteriore sviluppo degli eventi. Il secondo si affida alla valutazione degli esperti, il primo opera su resoconti storici.
5. Adeguamento delle previsioni di vendita: confronto dei risultati delle previsioni e degli obiettivi precedentemente definiti.
6. Pianificazione della vendita dei prodotti: istruzioni passo passo per ottenere il risultato richiesto, assegnazione dei compiti in base alla scala di importanza e priorità.
7. Attuazione pratica del piano.
8. Controllo e adeguamento – supporto del piano nella fase di attuazione, appianando gli “angoli acuti” e gli errori commessi nella fase di sviluppo.

È importante saperlo! La deviazione degli indicatori effettivi da quelli pianificati è un segno di errori commessi dalla persona responsabile. La sua professionalità o capacità non erano sufficienti per tenere conto di tutti i fattori che influenzano il risultato finale.

Caratteristiche degli indicatori e analisi dei risultati ottenuti

Gli esperti identificano i seguenti indicatori di vendita che caratterizzano la produttività del personale:

• quantità di beni venduti all'ora;
• dati medi di vendita;
• numero di articoli acquistati da un consumatore;
• rapporto velocità di conversione e qualità del servizio;
• il rapporto tra salari e volume delle vendite.

È importante saperlo! L'esempio sopra è rilevante per le vendite al dettaglio di prodotti a prezzo basso o medio.

Esempio di piano di vendita aziendale.

Qualsiasi utilizzo dei materiali è consentito solo con un collegamento ipertestuale.

Interi dipartimenti che utilizzano software e approcci specializzati analizzano i dati e i risultati ottenuti. La procedura prevede il passaggio attraverso diverse fasi:

• caratteristiche dei cambiamenti nella situazione del mercato;
• calcolo della redditività delle vendite regionali;
• rivedere le informazioni attuali sui beni venduti;
• confronto tra attività di marketing e risultati ottenuti (volume delle vendite);
• correzione dei fattori di prezzo, condizioni commerciali;
• modificare il piano e creare una strategia di backup.

Conclusione

Il piano di vendita dell'azienda è uno strumento efficace per motivare i mercenari a raggiungere i propri obiettivi. Compiti chiaramente definiti definiscono il vettore dello sviluppo dell’azienda e creano le condizioni per aumentare l’efficienza del processo lavorativo.

Puoi imparare come costruire con competenza un piano di vendita per un'azienda qui:

Il compito di sviluppare le vendite, di regola, si presenta in due casi. Il primo è che le vendite cominciano a rallentare o addirittura a diminuire, tutti i metodi tradizionali di promozione sono già esauriti e serve una “leva” che faccia salire gli indicatori. In secondo luogo, le vendite stanno crescendo, ma gradualmente, ma voglio accelerare questa crescita.

Come ottenere risultati e ottenere il massimo profitto? Ci sono due modi conosciuti:

Il primo approccio è “americano”.
Il principio di base di questo approccio è “L’importante è impegnarsi e la lotta si vedrà”. Cioè, senza esitazione per un minuto, inizia a incarnare tutte le tue idee e pensieri più sfrenati. Ma la fretta non porta a nulla di buono. Si spreca molto tempo e fatica, i risultati non sono soddisfacenti e la demotivazione si trasferisce rapidamente ai dipendenti. Naturalmente, qualsiasi azione è migliore dell'inazione, ma anche questo non porta molto sollievo: dopo tutto, il risultato non è stato raggiunto.

Il secondo approccio è strategico.
Implica il principio “Fermati e pensa prima di fare qualcosa”. Una strategia aiuta a strutturare le azioni pianificate e ad adottare un approccio più razionale all’attuazione. E il primo passo in questo schema strategico sarà l'elaborazione di un piano. Naturalmente sorgono immediatamente delle domande. Esiste un esempio di un piano del genere? Quali articoli dovrebbero essere inclusi? Da dove cominciare?

Prima di tutto è necessario formulare una strategia. In altre parole, stabilisci un obiettivo per te stesso. Un obiettivo è una misura che mostrerà quanto successo ha il piano di vendita e se necessita di aggiustamenti. Non appena formulerai un obiettivo, vedrai immediatamente quanto sia realizzabile e realistico. L’obiettivo sarà lo stimolo e il punto di partenza. Non risparmiare tempo e fatica nel fissare un obiettivo, perché il risultato finale dipende direttamente da questo.

All’inizio, stabilire un obiettivo può sembrare un compito semplice. Questa è un'impressione fuorviante. Per impostare correttamente un obiettivo, devi decidere quale risultato vuoi ottenere. Aumentare il numero dei clienti? Aumento delle vendite? Iniziare a lavorare con un pubblico target con cui non hai mai lavorato prima? Raggiungere un tasso di crescita superiore a quello dei concorrenti per un determinato periodo?

Una volta determinato il risultato desiderato, è necessario impostare i parametri di misurazione. Nel nostro caso, questo è il tempo e il volume dei risultati. Se, ad esempio, il risultato è un aumento delle vendite, è necessario impostare tempistiche e indicatori specifici. Quindi l'obiettivo sembrerà questo: aumentare le vendite del 25% entro un anno. Gli indicatori possono essere misurati in %, rubli, pezzi, clienti. Un altro esempio: aumentare il numero di visitatori del negozio a 80 persone al giorno. Cerca di formulare il tuo obiettivo nel modo più chiaro possibile. In questo caso, andare da lei sarà molto più semplice.

Dopo aver strutturato gli obiettivi in ​​gruppi, metteremo in evidenza i principali:

Quantitativo
Questi includono il numero di clienti, la crescita del fatturato in rubli, l'aumento dei volumi di vendita di alcuni prodotti, la crescita delle vendite in alcuni segmenti di clientela.

Qualità
Tali obiettivi caratterizzano i cambiamenti qualitativi. Ad esempio, aumentando la stabilità del reparto vendite, aumentando la prevedibilità delle transazioni, aumentando la probabilità delle previsioni di vendita, migliorando la qualità delle regioni di lavorazione.

Combinato
Una combinazione di obiettivi quantitativi e qualitativi. Ciò significa che non hai solo scelto ciò che intendi ottenere, ma hai anche definito degli indicatori quantitativi. Ad esempio, aumentare le vendite tramite i rivenditori costruendo una politica di rivenditore, aumentare le vendite aumentando la prevedibilità del sistema di vendita, aumentare le vendite in alcune regioni grazie a un migliore lavoro con i distributori esistenti.

Dopo aver scelto una strategia, devi comprendere la tattica e decidere come raggiungere l'obiettivo. Ci sono molte alternative. Di seguito sono elencati i modi principali per sviluppare le vendite nell'ordine più ottimale. Questa è una sorta di valutazione delle aree di sviluppo delle vendite.

1. Sviluppo dei clienti esistenti (vendite di assortimenti aggiuntivi, aumento dei volumi dei prodotti e servizi attuali). Perché è meglio iniziare con lo sviluppo dei clienti esistenti? Ci sono diversi motivi:
   • Puoi già immaginare le specificità del lavoro di questi clienti.
   • Capisci quale assortimento e con quale frequenza prendono.
   • Sai già chi e cosa può interferire con te.
   • Rappresenti il ​​sistema decisionale nelle aziende clienti.
2. Ritorno dei clienti perduti.

   Sì, punto n. 2: lavorare per restituire i clienti perduti. Perché? Sai cosa ha comprato questo cliente, capisci perché se n'è andato. E come dimostra la pratica, se sei ben preparato, nella maggior parte dei casi sarai in grado di restituire i clienti perduti.

3. Ricerca e acquisizione di nuovi clienti.

   Esiste una regola nelle vendite: per attirare nuovi clienti di solito è necessario dedicare 4 volte più impegno e tempo rispetto allo sviluppo di quelli esistenti e alla restituzione di quelli perduti. Ecco perché il lavoro sullo sviluppo delle vendite attraverso la ricerca di nuovi clienti è al 3° posto.

4. Sviluppo dei canali di vendita esistenti e lavoro con nuovi canali.

   Devi valutare quanti possibili canali di vendita esistono per promuovere i tuoi prodotti. Quanto sono sviluppati i canali attraverso i quali lavorate? Quanto sono maturi questi canali per i tuoi prodotti. È possibile svilupparli o è necessario collegarne di aggiuntivi?

   Lasciate che vi faccia un esempio. L'azienda vende prodotti tramite rivenditori. I tassi di vendita iniziano a diminuire. L'azienda inizia a sviluppare rivenditori. Ma questo non dà i risultati sperati. E allora non resta altro da fare che iniziare ad aprire propri uffici di rappresentanza sul territorio.

5. Nuovi prodotti e servizi.

   È necessario formulare la strategia di prodotto. Cosa offre ogni prodotto o servizio? Quali prodotti è il momento di rimuovere dalla matrice dell'assortimento? Quali è necessario aggiungere?

6. Sviluppo del reparto vendite.

   In genere, questa direzione fornisce una crescita qualitativa significativa in un periodo relativamente breve. Nell'80% dei casi la riserva per lo sviluppo delle vendite risiede nel reparto vendite stesso e non in fattori esterni come i clienti o le macchinazioni dei concorrenti.

   Se scegli questa direzione, si aprono un numero enorme di opzioni. Puoi cambiare la struttura del reparto vendite, migliorare la motivazione, cambiare il sistema KPI, trovare nuovi responsabili delle vendite o migliorare il lavoro di quelli esperti, ottimizzare le tecnologie di vendita, automatizzare il lavoro con i clienti.

7. Sviluppo dell'intero sistema di vendita.

   Migliorare le vendite in modo completo attraverso lo sviluppo dell'intero sistema. Cioè, fai tutto ciò che è stato elencato sopra.

Esistono quindi numerose possibilità con le quali è possibile ottenere il risultato desiderato. Ma lo sviluppo delle vendite in ciascuna delle aree sopra indicate presenta una serie di aspetti positivi e negativi in ​​termini di difficoltà di implementazione, velocità e garanzia di ottenere il risultato desiderato.

Ecco perché propongo il seguente algoritmo di lavoro. Analizza tutti i punti e numerali nell'ordine che ritieni più adatto a te. In questo modo avrai una tua valutazione delle opzioni di sviluppo delle vendite. Successivamente, sulla base di questa valutazione, potrai formulare il tuo piano di sviluppo delle vendite.

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Strategia di sviluppo del reparto vendite

La strategia di sviluppo del reparto vendite rivela le fasi attraversate dal reparto vendite, dalla ricerca di clienti da parte del manager alla creazione di un ufficio di rappresentanza regionale. Un approccio competente all'organizzazione del lavoro degli addetti alle vendite garantisce prosperità e massimo profitto.

L'inizio dei cambiamenti in meglio sarà la diagnosi di un servizio già costruito che garantisca l'apparenza di contratti conclusi.

Per promuoverti hai bisogno di:

• Valutare il sistema di implementazione esistente;
• Comprendere la metodologia per attirare i consumatori;
• Analizzare le statistiche dei risultati per diversi periodi di riferimento;
• Condurre un audit del pacchetto di documenti e istruzioni di servizio dell'unità;
• Studiare l'attuale sistema di incentivi dei dipendenti.

Per avere un'impressione completa, viene effettuato un audit del personale, che comprende sia il management che i dirigenti ordinari.

Il prossimo passo avanti sarà quello di introdurre innovazioni nella struttura esistente sulla base di un'analisi della situazione. Per migliorare le prestazioni, introduciamo tecnologie speciali, la cui efficacia è stata dimostrata da decine di aziende. Allo stesso tempo, sono disponibili informazioni non solo sull'uso di strumenti da parte di produzioni industriali simili, ma anche sull'attuazione di progetti in altri settori. Questo ti dà la possibilità di superare i tuoi rivali, che sono guidati solo dalla propria esperienza.

La strategia già pronta del reparto vendite è chiara a ogni dipendente e concordata con l'intero reparto. Il suo obiettivo è dare un’idea chiara di cosa e come fare per ottenere risultati.

Ottieni profili

Fasi della strategia di sviluppo del reparto vendite

Dopo aver studiato le attività dell'azienda, possiamo trarre una conclusione su come vengono risolti i problemi attuali e futuri. I cambiamenti si verificano nel tempo:

1. Quando il progetto è appena iniziato, il manager assume la funzione di reclutamento. È necessario prendere piede nel mercato, quindi tutti gli sforzi del proprietario sono mirati a monitorare attivamente i canali di vendita.

2. L'attività sta guadagnando slancio e ci sono più partner. Essendo responsabile di tutto, l'uomo d'affari perde gradualmente l'opportunità di stabilire legami per mancanza di tempo e l'organizzazione inizia a funzionare grazie ai contratti esistenti. Se la situazione non cambia, il primo concorrente la costringerà ad uscire dal mercato.

3. Se, nella fase di riduzione delle risorse per la ricerca di acquirenti, il proprietario decide di stanziare posti di personale appositamente per questa attività, c'è la possibilità di risolvere il problema. Alcuni manager decidono di assumere 1-2 manager per cominciare. Questo stato di cose rovina l'intera idea, poiché il reclutamento diventa sempre più un'unità del centro clienti e non svolge l'attività vera e propria di conclusione delle transazioni. I bassi tassi di crescita portano il capo a pensare che organizzare un'unità di vendita sia inutile.

4. Per soddisfare la domanda dei clienti, viene organizzato un vero e proprio gruppo di lavoro, il cui progresso garantisce un aumento delle entrate. Sarebbe ottimale attirare 5 reclute sotto la supervisione di 1 mentore. Il lavoro di 2 mentori e 4 principianti non è meno efficace. Per conoscere meglio il richiedente, utilizzano questionari proprietari.

Creazione di una nuova divisione

Nella fase di sviluppo di un nuovo collegamento, vengono seguite le seguenti regole:

• Innanzitutto, è necessario creare un pacchetto iniziale di documenti contenenti tecnologie e metodi di lavoro per gli addetti alle vendite. A seconda delle specifiche, il loro numero varia da 10 a 30.
• Successivamente, nella 3a e 4a settimana vengono organizzati 2 test di gruppo dei candidati. Sulla base dei risultati mensili viene formata una riserva di personale.
• Viene selezionato un esperto i cui compiti includono lo sviluppo di standard di lavoro, la conduzione della formazione e la creazione di processi di lavoro.
• Una settimana dopo, iniziano le prime chiamate sotto la guida di uno specialista esperto.
• Lo sviluppo professionale dei colleghi venditori è assicurato dalla partecipazione a un corso di formazione in loco di due giorni, durante il quale vengono discusse situazioni standard. Lo scopo della formazione è eliminare la paura di comunicare con le controparti.
• I manager imparano a “stringere” le trattative attraverso la formazione sui contatti personali e le conversazioni sui prezzi.
• Il programma formativo prevede la formazione “Big Contracts” rivolta ai manager.

Dopo 2-4 mesi di attività, la componente di vendita porta un profitto stabile, che cresce nel tempo. Ogni persona assunta comprende il proprio livello di responsabilità e si occupa di trovare e fidelizzare i consumatori. Anche il sistema di circolazione delle merci e di incentivi ai dipendenti funziona senza interruzioni. La consultazione con uno specialista garantisce un aumento costante delle vendite, indipendentemente dalle misure adottate dalla concorrenza.

Centro vendite e clienti

La strategia di sviluppo del reparto vendite, un esempio della quale dovrebbe tenere conto della successiva modifica della struttura di vendita, è una linea guida per il processo decisionale da parte del manager. Con la conquista di un segmento di mercato si crea una situazione in cui il reddito principale proviene da contratti firmati molto tempo fa. Il numero di affari si riduce e gli sforzi dei venditori sono diretti a raccogliere denaro da “vecchi” affari, invece di precipitarsi al vertice.

Per i venditori è sufficiente il denaro che ricevono mensilmente dai clienti già attratti. Fondamentalmente, il reparto vendite diventa il reparto clienti. In questa fase i due centri di attività dovrebbero essere separati.

Lo stipendio di un addetto al servizio clienti è superiore allo stipendio di un collega di una struttura vicina, ma per il primo è pari all'80% del reddito, per il secondo solo al 60% circa al termine del piano. C'è più coerenza tra gli specialisti che raccolgono solo denaro, ma ci sono meno opzioni per guadagnare denaro. Tengono conto anche del fatto che le qualifiche richieste per vendere un prodotto sono molto più elevate.

Entrambi i centri di responsabilità sono importanti per il successo, ma il cliente è fondamentale. Perché? Immaginiamo una situazione: i venditori concludono l’80% in meno di affari rispetto ai periodi precedenti. Il manager andrà in bancarotta? No, poiché la parte del leone nei pagamenti la garantisce la lealtà dei partner esistenti. Ma se il servizio clienti incassa l’80% in meno dei pagamenti, ci vorrà un miracolo finanziario per uscire da questa situazione.

L'organizzazione aziendale scelta implica che ognuno faccia le proprie cose. La corretta definizione degli obiettivi, il rispetto del piano e la motivazione sono una parte importante della strategia già pronta del reparto vendite, che svolge il ruolo di guida per tutti i soggetti coinvolti nella catena di vendita del prodotto.

Perché hai bisogno di un PROGRAMMA VIP?

Il lavoro più snello dei settori cliente e commerciale non è in grado di fornire funzionalmente la soluzione a 2 problemi:

• Offrire nuovi prodotti ai consumatori abituali;
• Migliorare le relazioni personali.

Una strategia di sviluppo del reparto vendite, un esempio della quale prevede la creazione di una Divisione VIP PROGRAM, che dovrebbe integrare gli elementi già coinvolti del sistema. La validità di avviare un ulteriore centro di responsabilità nel modificare nel tempo l'interazione con un partner.

Le relazioni con i consumatori iniziano con l'elencazione dei vantaggi della cooperazione e della campagna attiva. Quando il contratto è già stato firmato ed è passato molto tempo, tutta l'interazione si riduce alla ricezione del denaro da parte del cliente. Un altro motivo per comunicare sono i problemi. Cioè, la positività iniziale viene sostituita da un costante senso del dovere e della negatività.

È in questo momento che i concorrenti attirano i consumatori, perché i vantaggi della collaborazione con il precedente fornitore sono stati dimenticati da tempo e una nuova azienda sul mercato promette un servizio stabile e numerosi bonus. Non sempre le promesse vengono mantenute, ma il contratto è già irrimediabilmente perso.

Il PROGRAMMA VIP è rivolto a:

• Ottenere informazioni di contatto aggiornate per le controparti, compreso incontrare i capi di filiali e imprese di nuova nomina;
• Ampliare l'elenco dei servizi forniti in conformità con il piano di vendita;
• Ricevere feedback sui servizi forniti al fine di migliorarne la qualità;
• Trasferimento delle informazioni di contatto delle persone interessate alla cooperazione.

Il raggiungimento di un livello di comunicazione fiducioso con la direzione dell'azienda partner porta l'attività comune a un livello superiore. La lealtà che non dipende da fattori esterni può garantire profitti per gli anni a venire.

Il PROGRAMMA VIP viene creato in più fasi:

• Viene selezionato un dipendente responsabile, sulle cui spalle ricade il controllo e la razionalizzazione delle attività;
• Viene formato un elenco di clienti significativi;
• Viene determinato un sistema per l'elaborazione dell'elenco. Puoi selezionare 2-3 specialisti e affidare loro i rapporti con il settore VIP, oppure distribuire l'intero elenco tra i rappresentanti della struttura esecutiva.
• La distribuzione può avvenire in base a chi ha portato l'azienda nel lavoro. Quindi il manager che inizialmente ha firmato l'accordo interagisce ulteriormente con il “suo” cliente. Se un collega protegge deliberatamente gli altri dalla comunicazione con una persona specifica, viene delegato a un altro specialista.
• La comunicazione con un partner si basa su un questionario appositamente progettato. Contiene i dettagli di contatto della persona responsabile, domande sulla Carnegie e chiarimenti sulle caratteristiche delle attuali attività congiunte. Vengono inoltre determinati il ​​grado di soddisfazione per i servizi forniti e le prospettive di espansione degli stessi. Durante l'incontro vengono proposti nuovi prodotti e raccolte raccomandazioni.
• La strategia di sviluppo del reparto vendite prevede che un dipendente che lavora con un gruppo VIP compili fino a 15 questionari a settimana. Se si integra la funzionalità di un normale responsabile delle vendite, il numero di questionari è 5-6.
• Quando si organizza un incontro telefonico, l’accento è posto sull’importanza dell’opinione della controparte come partner affidabile e di lunga data in grado di valutare i vantaggi dei nuovi servizi.
• Particolare attenzione è riservata agli appaltatori insoddisfatti della qualità del servizio. Viene compilato uno speciale database di tali questionari, integrato da rapporti sulle misure adottate per risolvere il problema sorto. I problemi non si intendono risolti finché non viene segnalato dal responsabile della rete assistita. Una volta risolta la questione, viene programmato un nuovo incontro. Il partner si trova di fronte a una situazione sorprendente per il nostro Paese: il fornitore di servizi ha avviato l'incontro, ha scoperto le esigenze esistenti, ha risolto il problema e ha monitorato personalmente il risultato. Trattando il cliente in questo modo, non devi preoccuparti dei concorrenti.
• All'acquirente soddisfatto viene offerto un elenco di nuovi servizi e vengono descritte le prospettive di espansione della cooperazione. Un fedele rappresentante dell'azienda è felice di raccontare ai suoi amici e conoscenti la qualità del servizio e del prodotto prodotto.

Parte dell'organizzazione di vendita è la costruzione della struttura del centro vendita, nell'ambito della quale solo il responsabile del centro corrispondente è coinvolto nel PROGRAMMA VIP. L'intero reparto vendite passa sotto il suo controllo una o più volte all'anno. Diversi dipendenti possono essere periodicamente assunti per lavori continuativi.

Il piano di vendita prevede lo sviluppo di una lista di Vip ogni estate. Il motivo per cui è stato scelto questo periodo è stato il declino dell’attività economica in molti settori. L'interazione ti consente di identificare i punti deboli del tuo lavoro ed eliminare le carenze, vendendo inoltre un volume maggiore di servizi. Le misure adottate sono caratterizzate da elevata efficienza e bassi costi. In questo caso, la cosa principale è organizzare il lavoro e stabilire rapporti con le controparti. Andare oltre la propria regione

Andare oltre la propria regione

Vale la pena parlare separatamente dell’espansione dei tuoi sforzi oltre la tua regione. Ogni imprenditore ci pensa, ma la maggior parte è fermata dalla paura. È spaventoso a causa della mancanza di collegamenti, dell’ignoranza delle specificità della regione, dei percorsi e delle caratteristiche del mercato del lavoro locale.

A proposito, quanto è efficace il tuo reparto vendite? Ti consiglio di verificare, per questo ti lascerò i questionari di autodiagnosi del reparto commerciale. Usalo!

Ottieni profili

Il problema della gestione è spaventoso quando non è possibile controllare personalmente la propria attività. E sembra che le aziende dell'area prescelta abbiano già diviso le proprie aree di responsabilità. Se il manager decide comunque di espandersi, viene scelto il metodo di introduzione al mercato regionale. Esistono modalità efficaci e senza scopo di lucro per collaborare con le regioni.

L'essenza del fallimento

Sono di scarsa utilità:

Lavoro completamente da remoto. Questo è il caso in cui tutte le comunicazioni con un potenziale consumatore avvengono telefonicamente. Questo schema può essere implementato con successo solo quando le vendite crescono a un ritmo maggiore e gli acquirenti stessi cercano un'opportunità per acquistare il prodotto. In tutti gli altri casi non verranno effettuate vendite telefoniche. Chi vorrebbe pagare una grossa somma a una persona che non ha mai visto in vita sua? Esatto, nessuno.

Secondo

Assumere un rappresentante regionale individuale. Viene selezionata una persona per rappresentare gli interessi dell'azienda a livello locale. In teoria questo è conveniente: non è necessario affittare un ufficio o un appartamento, il candidato conosce le specificità della regione, spesso ha la propria base di clienti e comprende il marketing del mercato dei prodotti locali. E i fondi risparmiati sulle spese di base vengono versati al dipendente, garantendone la fedeltà. Nella vita reale, si scopre che la lealtà non può essere acquistata e colui su cui erano riposte grandi speranze sta solo cercando un'opportunità per spendere soldi lontano dai suoi superiori. Spesso tutto finisce con il passaggio ai concorrenti insieme alla base di consumatori.

Terzo

Società di partenariato in qualità di rappresentante regionale. Quando cerchi un'opzione di espansione, potresti incontrare persone intraprendenti pronte ad affrontare la registrazione di una persona giuridica, l'affitto di un ufficio, la ricerca di personale e altre questioni organizzative. La direzione dovrà solo pagare e consegnare la merce. Implementando un'opzione simile, arriviamo alla stessa situazione che si è presentata nel paragrafo precedente, ma su scala più ampia.

I rappresentanti imparano rapidamente a sottrarre fondi attraverso un immaginario differimento del pagamento alle controparti, quindi organizzano completamente la loro produzione con tutto già pronto. Le due ultime versioni di ingresso nel mercato regionale sono accomunate dalla mancanza di controllo. Supporre che un rappresentante lavorerà duro e si preoccuperà della reputazione dell'azienda solo perché viene pagato è piuttosto stupido.

Uscita riuscita

La strategia per aumentare le entrate del reparto vendite include anche modi efficaci per entrare nell'area:

1. Organizzazione delle squadre viaggianti. Un gruppo di due persone trascorre 1 settimana in ufficio, poi 2 persone nelle regioni. In ufficio si fissano appuntamenti tramite telefono ed e-mail e si redige un programma di viaggio.

Dei 6-7 incontri previsti in sede al giorno, ne verranno effettuati solo 2-3. Al momento della conclusione del contratto, un manager si aggiunge alla squadra. Se il gruppo è presente sul posto più di 10 giorni al mese, è consigliabile affittare un appartamento aziendale. Un obiettivo fattibile è quello di raggiungere un accordo con l'acquirente regionale senza perdere il controllo da parte della struttura madre.

2. Possedere uffici vendita. Nel tempo, i team itineranti si trasformano in uffici di rappresentanza in quelle città che richiedono una presenza attiva. È necessario sfruttare una nuova opportunità quando ci sono dozzine di grandi consumatori di servizi e migliaia di medi e piccoli. Tenendo conto delle specificità, viene aperto un ufficio, un magazzino e talvolta viene creata la produzione locale. La decisione dovrebbe essere presa in base alla prospettiva di aumento delle vendite.

In una regione significativa, i contatti personali vengono rafforzati, altrimenti l'accordo andrà a una parte competitiva. È accettabile attirare un'organizzazione partner in un'area in cui non ci sono risorse sufficienti per aprire una propria filiale. Ma in questo caso è imperativo schierarsi dalla parte forte, eliminando la possibilità di stabilire le condizioni di gioco di qualcun altro. Le persone appositamente assegnate a quest'area devono svolgere i compiti assegnati.

© Konstantin Baksht, Direttore generale del Baksht Consulting Group.

Il modo migliore per padroneggiare e implementare rapidamente la tecnologia di costruzione di un reparto vendite è frequentare la formazione di K. Baksht sulla gestione delle vendite “Sales System”.