Телефонні довідники реклами комерційних пропозицій. Як скласти комерційну пропозицію з реклами: поради та зразок. Що це за документ

Сьогодні жодних введень та прелюдій — лише сухе вичавлення про те, як скласти комерційну пропозицію (компред, КП). Ми розглянемо основні підходи та принципи на наочних прикладів. Також трохи нижче я наведу шаблони та зразки структури та тексту комерційної пропозиції з посиланнями, щоб ви могли їх завантажити та адаптувати під свої завдання. Мета цієї статті – навчити Вас розробляти таке КП, яке, по-перше, прочитають. А по-друге, прочитавши яке — відгукнуться і погодяться на запропоновану угоду. Чи готові? Тоді приступимо.

До речі, якщо дивитися відео для Вас зручніше, або час у дефіциті, то стисло я розповідаю про створення КП у 18-му уроці курсу «Копірайтинг з нуля за 30 днів», перегляньте:

Що таке комерційна пропозиція

Комерційна пропозиція- це маркетинговий інструмент, який надсилається адресату регулярною або електронною поштою з метою отримати відгук. Відгук – це переведення потенційного клієнта на наступний етап комунікації (зустріч, презентацію чи підписання договору). Залежно від виду КП приватні завдання інструменту, так само як його обсяг та зміст можуть відрізнятися.

Види комерційних пропозицій

Компреди бувають трьох видів: холодне, гаряче та публічна оферта. Перші два види використовуються в маркетингу та продажах. Третій – у юриспруденції.

1. "Холодна" комерційна пропозиція

"Холодні" комерційні пропозиції надсилаються непідготовленому клієнту ("холодному"). По суті це спам. Як показує практика, спам люди не особливо люблять, але якщо він їх зацікавить, то це стає винятком з правил. Щоб цей тип КП спрацював, Вам потрібен якісний таргет-лист (список одержувачів). Чим «чистіше» цей список, тим вищий відгук. Якщо у таргет-листі загальні адреси виду [email protected], то ефективність компреду апріорі знижена на 80-90%.

Візьмемо для прикладу якусь пікантну ситуацію. Припустимо, у керівника відділу продажів компанії N "горить" план. До звіту трохи менше двох тижнів, він рве на собі волосся, не знаючи, що робити, і отримує лист із приблизно таким заголовком: "5 способів виконати місячний план відділу продажів за тиждень". Тад-а-ам! Ось воно, порятунок ситуації! І людина читає основний текст, у якому серед способів прихована послуга, яку ми пропонуємо.

Але це лише окремий випадок. Головне завдання"холодної" комерційної пропозиції - змусити одержувача прочитати його до кінця. Варто помилитись — і лист летить до урни.

Ось чому при розробці “холодного” КП враховуються три основні ризики викидання:

1. На етапі одержання.Обходиться залученням уваги. Це може бути тема листа, якщо комерційна пропозиція надсилається електронною поштою, або нестандартний конверт із кольором або форм-фактором, якщо канал доставки фізичний, і т.д.
2. На етапі відкриття.Обходиться привабливою пропозицією (його ще називають "оффером"), про неї ми поговоримо трохи нижче.
3. На етапі прочитання.Обходиться використанням елементів переконання та маркетинговими фішками. Про них ми також поговоримо трохи нижче.

Зверніть увагу: обсяг "холодної" комерційної пропозиції, як правило, становить 1-2 сторінки друкованого тексту, не більше. Це пов'язано з тим, що одержувач спочатку не налаштований до читання КП, і тим більше він не читатиме його, якщо обсяг перевалює за 10-20 сторінок.

Головна перевага “холодної” комерційної пропозиції — це її масовість, проте практика показує, що коли КП персоналізовано, відгук на нього значно вищий.

2. “Гаряча” комерційна пропозиція

На відміну від “холодних” аналогів, “гаряча” комерційна пропозиція надсилається підготовленому клієнту (людині, яка сама запросила КП або з якою попередньо зв'язувалася менеджер).

“Гарячі” КП відрізняються від “холодних” як обсягом (який може становити 10-15 сторінок чи слайдів), і підходом до складання. З більшого вони дають людині інформацію для прийняття рішення (за ціною, наявністю, умовами тощо). Останнім часом особливою популярністю користуються гарячі комерційні пропозиції, оформлені у вигляді PowerPoint презентаційабо переведені з PowerPoint у формат PDF.

Докладніше про гарячі компреди читайте в .

3. Оферта

Це спеціальний тип компредів, виконаний як громадського договору, не вимагає підписання. Використовується на сайтах різних SaaS-сервісів або інтернет-магазинах. Як тільки людина виконує умову договору (наприклад, реєструється на сайті), вона автоматично приймає умови пропозиції.

Оффер комерційної пропозиції

Чи не плутати з офертою. Це зовсім інше. Щоб скласти по-справжньому потужну комерційну пропозицію, Вам знадобиться забійний оффер - "серце" Вашої пропозиції ( offer - пропонувати). Це суть. Іншими словами, чітке формулювання, що саме Ви пропонуєте. При цьому бажано суть вказати на самому початку (це особливо відноситься до холодних КП).

Зверніть увагу: оффер ЗАВЖДИ націлений на користь для читача, а не на товари чи послуги! Найпростіше його складати за формулою: ми пропонуємо Вам (вигода)за рахунок (Товар)

Щодня я зустрічаю комерційні пропозиції, автори яких знову і знову наступають на ті самі граблі (не повторювати!):

• Ми пропонуємо Вам офісні меблі
• Ми пропонуємо Вам відвідати семінар
• Ми пропонуємо Вам замовити у нас просування сайту
• Ми пропонуємо Вам вимити у Вас підлогу

І так далі… Це груба помилка. Подивіться довкола: конкуренти пропонують те саме. Але найголовніше — тут немає жодної вигоди для одержувача. Абсолютно ніякий. Що він із цього матиме? Які переваги матиме?

У той самий час, ці пропозиції можна “перевернути”, зробити особистішими і орієнтованими читача. Наприклад:

• Я пропоную Вам заощадити до $5000 на облаштуванні Вашого офісу шикарними європейськими меблями.
• Я пропоную Вам збільшити оборот Вашої компанії на 20-70% завдяки інформації, яку Ви отримаєте на семінарі.
• Я пропоную Вам залучати сотні нових потенційних клієнтів за ціною 1,5 рубля за особу.
• Я пропоную Вам скоротити захворюваність Ваших співробітників на простудні інфекції (і кількість лікарняних, відповідно) за рахунок щоденного вологого прибирання.

Ідею ви зрозуміли. Головне — донести до отримувача ті вигоди, які Ви йому пропонуєте, а вже товари та послуги — це спосіб отримати цю вигоду. Докладніше про оффер — в.

За своєю структурою комерційна пропозиція чимось нагадує текст, що продає. І це природно, оскільки КП — окремий випадок комерційного тексту. Але є один елемент, який виділяє комреди з інших інструментів. Це оффер. Втім, давайте про все по порядку.

0. Колонтитул

У колонтитул найчастіше виносяться логотип (щоб КП ототожнювалося з конкретною компанією) та контактні дані з міні-призовом. Це робиться для економії часу та місця. Варто людині тільки глянути на верхню частину документа — вона вже знає, про що йдеться і як зв'язатися з Вами. Дуже зручно. Розмір колонтитула, як правило, не перевищує 2 см. Як-не-як, для холодного компреда формату А4 - кожен сантиметр на рахунку. Подивіться, як я б компонував комерційну пропозицію, скажімо, для свого блогу. У цьому випадку я продаю контент в обмін на час читачів.

1. Заголовок комерційної пропозиції

Життєво важливий елемент. Особливо для холодного КП. Його завдання - привернути увагу і зразу зачепити вигодою.

Зверніть увагу:коли йдеться про "холодний" компред, заголовок "Комерційна пропозиція" - не найвдаліший варіант. Хоча б тому, що він неінформативний, займає місце і нічим не відрізняється від десятків інших, які надсилають Ваші конкуренти. Крім того, якщо людина не чекає від Вас листів і отримує щось настільки абстрактне, вона рефлекторно робить кілька кліків: "виділити" та "у спам".

У той самий час, для “гарячої” комерційної пропозиції такий заголовок більш доречний, якщо слідом вказується назва компанії.

У моїй практиці найкраще працюють заголовки (не плутати з темою супровідного листа!) За формулою 4U. Я докладно про них розповідаю. У сьогоднішньому тестовому зразку комерційної пропозиції заголовок представляє зв'язку заголовка та підзаголовка.

Лід (перший абзац)

Головне завдання ліда (англ. lead – вести) – викликати інтерес до того, що Ви кажете. Інакше люди просто не почнуть Вас слухати. Ну, або якщо буквально, то читатиме Вашу комерційну пропозицію. Лід завжди говорить про те, що важливо для клієнта. Для цього використовуються чотири підходи:

1. Від проблеми (найчастіше)
2. Від вирішення (якщо проблеми як такої немає)
3. Від заперечень (якщо актуально)
4. Від емоцій (дуже рідко)

У своєму зразку я використав підхід від проблеми, подивіться. Трохи нижче покажу ще кілька зразків з іншими підходами.

3. Оффер

Про створення оффера я вже говорив трохи вище. Оффер повинен зацікавити одержувача вигодою настільки, щоб той продовжив читати Вашу комерційну пропозицію. Практика показує, що якщо оффер читачеві нецікавий, КП прямо летить в урну (друга хвиля викидання).

Для офферу Ви можете використовувати або загальну формулу з вигодою, або так звану зв'язку-підсилювач:

• Товар+товар за вигідною ціною
• Товар+послуга
• Товар+подарунок і т.д.

Наприкінці оффера я рекомендую робити графічний якір (якщо дозволяє місце). Він розріджує текстову масу та додає «повітря». Крім того, він робить Вашу комерційну пропозицію зручною для сканування. Подивіться, який оффер та графічний якір я зробив у зразку комерційної пропозиції для свого блогу. У своєму КП Ви можете використовувати як якорь візуалізацію товару, що поставляється, або основних напрямів послуг, плюс ціни (якщо вони у Вас конкурентні).

4. Вигоди для клієнта

Наступний блок – це блог вигод. Іншими словами, це перерахування, що людина отримує, коли погоджується на Вашу комерційну пропозицію. Вигоди важливо вміти відрізняти від властивостей та характеристик. Докладніше я написав у .

Наприклад, у зразку КП для читачів свого блогу я можу навести такі вигоди. Зверніть увагу: блок вигод має підзаголовок, який завжди звертається до читача.

5. Обробка заперечень

Оброблювачі всіх заперечень не завжди вдається вставити у комерційну пропозицію. Але навіть так, основні можна закрити, просто відповівши на запитання: "Хто Ви?", "Чому Вам можна довіряти?", "Хто вже користується Вашими послугами?", "Географія присутності" і т.д. Подивіться мій зразок КП для блогу. Я опрацьовую заперечення, відповідаючи на запитання «Хто такий автор, і чи можна йому довіряти?».

Як обробників заперечень часто використовуються блоки з тригерами соціального доказу чи авторитету. Зрештою, ще один потужний прийом переконання у комерційних пропозиціях – це гарантії. При цьому гарантії можуть бути як очікувані (12 місяців на офісну техніку), так і несподівані (якщо щось виходить з ладу - фірма здійснює ремонт власним коштом, а на час ремонту надає аналогічну модель обладнання).

Для виклику ще більшої довіри розкажіть про свою компанію, без зайвих дифірамбів – саме у справі. Лише факти.

6. Заклик до дії

Ще один невід'ємний атрибут правильної комерційної пропозиції – це заклик. При цьому заклик має бути лише один (який закликає до однієї конкретної дії): найчастіше це дзвінок, але може бути і заявка на сайті або візит до відділу продажу. Максимум – до альтернативи: зателефонувати чи надіслати Email.

Зверніть увагу:заклик має бути сильним дієсловом, так відгук буде вищим.

Порівняйте:

• Зателефонуйте мені (сильне дієслово)
• Ви можете зателефонувати (слабке дієслово, ефект буде нижче)

І ще один важливий момент. Ви будете здивовані, але іноді люди, які розробляють комерційні пропозиції, забувають вказати контактні дані. Виходить комічна ситуація: одержувач КП хоче замовити товар чи послугу, але фізично не може цього зробити, бо не знає, куди йому звертатися.

У своєму зразку я вивів заклик до нижнього колонтитулу.

7. Постскриптум

Завершальний, і при цьому один із найважливіших елементів усіх «забійних» комерційних пропозицій, - Це постскриптум (PS). При правильному використанні постскриптум стає дуже потужним важелем, що мотивує. Практика показує, що постскриптуми люди читають найчастіше (після підписів під картинками). Ось чому, якщо Ви хочете посилити Вашу комерційну пропозицію, то заповітні літери PS. бажано взяти на озброєння.

Крім того, до постскриптуму можна вставити обмеження (дедлайн). Цей пункт структури багато хто втрачає. І якщо у разі відправки "гарячої" комерційної пропозиції менеджер може зателефонувати і нагадати про себе, то у разі "холодного" КП відсутність обмеження може позбавити компанію більше половини відгуків.

Обмежувати можна або у контексті часу, або у контексті кількості товару. Наприклад:

• Залишилося лише 5 факсимільних апаратів.
• Пропозиція діє лише до 31 серпня, з 1 вересня ціна зросте у 2 рази.

Варто зазначити, що якщо Ви робите обмеження, то свої обіцянки Ви повинні виконувати. А не так, що обіцяєте завтра підвищити ціну вдвічі, але наступного дня цього не робите, а обіцяєте те саме.

Готовий зразок комерційної пропозиції

Якщо ми з'єднаємо всі блоки, то отримаємо ось такий зразок комерційної пропозиції. Він універсальний. Я його адаптував для продажу різних товарів та послуг: від логістики до металопрокату. Десь він працював краще, десь гірше. Але всюди себе виправдовував та окупав. Єдине, пам'ятайте про чистоту таргет листа.

Ще одна сильний бікцього зразка його легко сканувати. Людина розуміє, що ми їй пропонуємо за лічені секунди.

Ви можете завантажити цей зразок на Google Диск за цим посиланням , щоб адаптувати під вирішення свого завдання. Там же можна зберегти його у форматах RTF, MS Word або PDF. Алгоритм складання трохи нижче.

Як написати комерційну пропозицію (алгоритм)

Щоб правильно скласти комерційну пропозицію, Вам потрібно:

Крок 1:Взяти за основу зразок за посиланням вище.

Крок 2:Замінити логотип, заклик та контакти на свої.

Крок 3:розробити заголовок за формулою 4U.

Крок 4:Описати справжню «біль» клієнта у першому абзаці.

Крок 5:Скласти оффер з рішенням для болю.

Крок 6:Зробити графічний роздільник.

Крок 7:Описати додаткові вигоди Вашої пропозиції.

Крок 8:Зняти ключові заперечення чи коротко розповісти про себе.

Крок 9:Зробити заклик до дії, написати PS. з дедлайн.

Інші зразки комерційних пропозицій

За наведеною вище структурою можна скласти і текстові комреди. Давайте розглянемо зразки комерційних пропозицій на постачання товару та на транспортні послуги. Незважаючи на те, що вони без графічних роздільників, порядок блоків у них ідентичний. Зверніть увагу на обробник заперечення "Якщо у Вас вже є постачальник". Цей прийом називається психологічне підстроювання і докладно описаний у книзі Сьюзан Вайншенк «Закони впливу».

а) Зразок комерційної пропозиції на транспортні послуги

Привіт! Сьогодні поговоримо про комерційну пропозицію та про те, як її скласти. Мені вже неодноразово ставили подібні питання, тому стаття «в тему». Почнемо з самого початку, про те, що така комерційна пропозиція, як її скласти і в кінці наведу приклади/зразки комерційної пропозиції. У цій статті зібрано рекомендації багатьох фахівців, тому в достовірності інформації я не маю сумніву.

Що таке комерційна пропозиція

Будь-який бізнесмен, який бажає залучити якомога більшу кількість клієнтів, замислюється над розробкою комерційної пропозиції. Саме воно спонукає потенційного споживача купити товар компанії чи її послугу. Часто його плутають із специфікацією продукції, яка просто знайомить клієнта з конкретним товаром, не спонукаючи покупця до придбання.

Різновиди комерційних пропозицій

Існує два види комерційних пропозицій:

1. Персоніфікований. Воно створюється конкретної людини, всередині документа міститься особисте звернення до адресату.
2. Неперсоніфікований. Інша назва такого виду комерційної пропозиції – «холодна». У документі немає звернення до конкретного споживача або потенційному партнеру, інформація знеособлена та спрямована відразу на велику кількість потенційних клієнтів.

Які функції виконує комерційна пропозиція

Перш ніж розпочати складати комерційну пропозицію, потрібно зрозуміти, які функції вона виконує. Чимось вони схожі із завданнями рекламних повідомлень:

• Привернути увагу.
• Зацікавити.
• Підштовхнути до покупки.
• Викликати бажання придбати товар.

Виходячи з цих завдань, розробляється комерційна пропозиція. Зазвичай спочатку використовують візуальні ефекти, наприклад, логотип організації.

Якщо комерційна пропозиція віддається потенційному клієнту в друкованому вигляді, то окрема увага приділяється якості паперу, у якому друкується пропозиція. Можна для більшої дії на клієнта нанести спеціальні водяні знаки на документ. Ламінований папір справить на споживача товару приємне враження.

Стандартна структура комерційної пропозиції (шаблон)

• Заголовок, що містить графічне зображення (як правило, логотип).
• Підзаголовок, що визначає товар/послугу.
• Привернення уваги, рекламування послуг та продукції.
• Усі вигоди від співпраці.
• Контактні дані відправника, торговельні марки.

Складаючи комерційну пропозицію, треба розуміти, що кожен структурний елемент виконує окремі функції. Так, наприклад, заголовок використовується для привернення уваги, мотивації до подальшого вивчення документа. Саме цю частину комерційної пропозиції можна назвати найважливішою. Підзаголовок повинен зацікавити клієнта ще більше, а основний текст обґрунтувати інформацію, яка була написана вище. А ось наприкінці пропозиції, як правило, потрібно затвердити споживача у необхідності покупки.

Як має виглядати правильна комерційна пропозиція

Для складання пропозиції, що дає найбільшу віддачу, слід розуміти, що документ повинен:

• бути конкретним та чітким;
• демонструвати усі можливі вигоди, які отримає адресат;
• ні в якому разі не містити помилок;
• бути грамотним та структурованим;
• містити інформацію про спеціальні пропозиції для клієнта;
• бути складено таким чином, що всі сумніви у покупця зникнуть.

Правила складання комерційної пропозиції

Перед тим, як почати складати пропозицію, необхідно визначити, хто буде цільовою аудиторією цього документа. Далі визначаються бажання, можливості потенційних клієнтів. Дуже важливо на цьому етапі дізнатися про реальні потреби покупця.

Після того, як необхідну інформацію буде отримано, потрібно структурувати її. Для цього складається зразковий планпропозиції, із зазначенням переваг компаній, різних акцій, що проводяться. Зміст цього документа може складатися з наступних розділів:

• Чітке визначення проблеми.
• Варіанти її вирішення.
• Аргументи, що доводять необхідність користування послугами саме вашої організації.
• Опис різних акцій та пропозицій, що збільшують вигоду покупця.
• Заклик до дії.

У заголовку варто згадати про вирішення конкретної проблеми споживача. Важливо вказати йому кінцевий продуктзробити який допоможуть товари вашої компанії.

Не варто в комерційну пропозицію вносити інформацію про досягнення компанії. Необхідно уникати довгих оповідань про те, як усе починалося. Потенційний споживач навряд зацікавиться цим.

При написанні речення варто уникати технічних аспектів, не використовувати наукові терміни. Донести інформацію потрібно простою і зрозумілою для покупця мовою.

Варто використовувати чіткі та зрозумілі аргументи, які дійсно допоможуть клієнту утвердитись у рішенні купити товар.

Не варто робити комерційну пропозицію надто об'ємною. Воно має бути коротким, чітким та ясним. Навряд чи потенційному клієнту захочеться читати багатосторінкові документи, така кількість інформації може просто відлякати його.

Дуже важливо, щоб пропозиція була оформлена якісно. Варто скористатися послугами професійного дизайнера. Гарне оформлення може привернути увагу споживачів.

Як аргументацію можна використовувати:

1. Відгуки інших клієнтів. Цей доказ можна назвати, мабуть, найціннішим. Особливо якщо цей клієнт досить відомий і авторитетний. Дуже важливо, щоб відгук покупця мав те ж смислове навантаження, що й сама комерційна пропозиція. Тобто важливо, щоб ці два тексти давали читачеві розуміння, що компанія справді ефективна у тій чи іншій сфері.
2. Розповісти про свою історію успіху. Обов'язково до центру оповіді треба поставити власну компаніючи себе самого. Це має бути історія, яка дійсно зацікавить покупця, спонукає його до якихось активних дій.

Варто розуміти, що комерційна пропозиція має бути продавцем, а автор її виступає у ролі продавця. Дуже важливо поставити себе на місце продавця, щоб максимально точно розуміти те, що очікує покупець від товару чи послуги. Потрібно використати правильну аргументацію, побудувати спілкування з клієнтом. Тільки так комерційна пропозиція справді даватиме позитивний результат.

Як збільшити читальність комерційної пропозиції

Можна збільшити читаність комерційної пропозиції такими способами:

• Розбити інформацію на абзаци, не робити їх полотнами.
• Використання підзаголовків.
• Застосування різних графічних елементів, включаючи ілюстрації, марковані списки.
• Використання шрифту із засічками у друкованому варіанті.
• Застосування різних текстів (використання курсиву, жирного або підкресленого виділення необхідної інформації).

Ще кілька правил (зразок складання)

Заголовок. Саме ця частина комерційної пропозиції є найцікавішою для споживача, якщо вона зацікавить його, то з більшою ймовірністю потенційний клієнт прочитає всю інформацію до кінця. Варто оцінити, як впливатимуть на покупця слова «новий» та «безкоштовний». У деяких випадках вони можуть відштовхнути клієнта.

Не варто використовувати велику кількість заперечень чи узагальнену інформацію. Шрифт тексту має бути однаковим. Доведено, що майже третина читачів звертає увагу на цитати та інформацію, укладену в лапки. Заголовок не повинен бути ємним та інформативним.

Основний текст. У цій частині комерційної пропозиції дуже важливо, щоб читач не втратив інтересу. Найкраще помістити інформацію в одному абзаці невеликого розміру. А далі приділити увагу конкретним деталям. Варто виділити переваги товару, обов'язково звертатися до читача на «Ви». Складання довгих та складних речень може відлякати. Використовувати професійні терміни небажано.

Варто говорити про товар у часі, вказуючи його ціну. Потрібно надати клієнту та аргументи – результати опитувань, досліджень, можливо, помістити один із відгуків споживачів. Небажано використовувати чудові ступені, порівняння. Конкретика та зрозумілість – ось головні умови складання гарної комерційної пропозиції.

Помилки, які допускають при складанні

Неприродне вихваляння клієнта.

Не потрібно використовувати шаблони та чергові фрази, які лише відштовхнуть потенційного клієнта.

Використання критичних зауважень у бік адресата.

Робити це зовсім не потрібно, навіть якщо мета компанії – допомогти потенційному споживачеві. Це може спричинити вкрай негативні емоції у клієнта. Найкраще використовувати батіг і пряник – спочатку виділити плюси, а лише потім вказати на зовсім незначні недоробки.

Перенасичення пропозиції загальною інформацією про клієнта.

Залякування клієнта або так звані «страшилки».

У жодному разі не можна лякати споживача, говорити йому, що без вашої допомоги може статися щось жахливе. Жодного негативу та шаблонності. Варто виділити переваги використання продукції, ненароком порівняти з тим, що є зараз (застосовувати слова: зручніше, вигідніше, ефективніше), давати лише конкретну інформацію.

Направлення однієї пропозиції відразу великій кількості осіб.

Неперсоніфікована інформація викличе менший інтерес у потенційних покупців. Віддача від таких пропозицій буде мінімальною. Не треба намагатися охопити одразу велику аудиторію. Краще виділити сектор, робота з яким з найбільшою ймовірністю дасть чудовий результат. Важливо написати комерційну пропозицію так, щоб читач зміг відчути, що з нею розмовляють наодинці. Можливе використання додаткової інформації, яка вкаже, що спілкування ведеться саме із цим клієнтом. Варто використовувати інформацію про попереднє спілкування, якщо воно, звичайно, було.

Неправильне розуміння поняття «довгого» листа.

Багато хто впевнений, що клієнту не цікаві великі обсяги інформації. Однак варто розуміти, що будь-який нудний і зовсім нецікавий лист читач вважатиме за довгий. Розмір чіпляючої і дійсно цікавої комерційної пропозиції не налякає споживача, тому що він прочитає всю наявну інформацію на одному подиху.

Не дарма люди часто зовсім короткі фільми можуть назвати нудними та розтягнутими, а 3-х годинне кіно назвати найзахоплюючим, не згадавши про його тривалість. Також ситуація з художніми творами, новинами, книгами, листами. Читач не сприйме 5 аркушів комерційної пропозиції негативно, якщо вони справді будуть пізнавальними та чіпляючими.

На перший план ставити відповідність пропозиції до граматичних правил.

Таке ставлення до написання текстів може скластися ще зі шкільної лави, де головним чинником була граматична складова. У житті все зовсім не так. Читачеві набагато важливіше зрозуміти те, про що написано. Потрібно, щоб інформація читалася і сприймалася клієнтом легко та неформально. Варто збудувати пропозицію так, щоб вона була схожа на справжнє спілкування продавця з покупцем. Тут цілком допустимо використовувати фрагменти речень і фраз, іноді навіть бажано.

Дати клієнту причину не вивчати вашу комерційну пропозицію.

Не варто наївно вважати, що читач буде вкрай зацікавлений у інформації про вашу фірму, тим більше про її історію. Це зовсім негаразд. Потенційному покупцю це найменш цікаво. Привернути його увагу необхідно якоюсь провокацією, незвичайним твердженням – словом усім тим, що виведе його зі стану рівноваги та змусить прочитати комерційну пропозицію до кінця. Варто врахувати і той факт, що утримання інтересу є не менш важливим аспектом. Потрібно наголосити на тому, що зможе мотивувати людину. Найчастіше потреби виникають через певного страху, бажання стати індивідуальним, почуття провини, прагнення стати красивим чи здоровим. Саме в цьому ключі варто розглянути проблему, присвятити їй комерційну пропозицію. А далі показати, що пропонований товар усі потреби зможе задовольнити.

Навряд чи клієнт буде розташований до вашої комерційної пропозиції. Потрібно обов'язково підкріплювати інформацію конкретними доказами. Наводити варто найчіткіші аргументи. Такий підхід зможе переконати читача у тому, щоб він купив товар чи став співпрацювати.

Перевірка комерційної пропозиції

Є кілька досить простих способів, які допоможуть зрозуміти, який вплив пропозиція вплине на адресата.

• Так звана перевірка «на перегляд». Для цього потрібно просто переглянути документ. Важливо зрозуміти, які частини тексту виділяються так, що їх справді хочеться прочитати. Це заголовки, логотипи, виділення текстової інформації, фотографії. Якщо інформація, яка там використовується, змогла допомогти скласти цілісну картину про суть комерційної пропозиції, то все зроблено правильно.
• Перевірка розуміння. Важливо знайти серед своїх друзів та знайомих таку людину, яка б підпадала під цільову аудиторію вашої пропозиції. Якщо після першого прочитання він уловив усі основні думки документа, побачив переваги представленого товару, то можна робити висновок, що пропозиція складена правильно.
• Перевірка "на пальці". Варто спробувати прочитати текст без слів про товар на кшталт «кращий», «унікальний». Якщо читати пропозицію цікаво і в такому вигляді, то все зроблено правильно. Дуже важливо, щоб усі хвалебні промови про свою компанію були підкріплені точними даними, відгуками, історіями, сертифікатами.

Приклади / зразки комерційної пропозиції

Прикладів та зразків комерційної пропозиції можна наводити дуже багато. Всі вони по-своєму хороші. Покажу одні з найвдаліших на мою думку, які розробляв Денис Каплунов.

Комерційна пропозиція - ідеальний інструмент для роботи зі старими партнерами, також таку пропозицію використовують для пошуку нових партнерів. З нашої статті ви докладно дізнаєтеся про специфіку комерційних пропозицій: правила складання, помилки, які можна припустити, отримаєте корисну інформацію, а також приклади пропозицій та шаблони.

Що ж таке комерційна пропозиція?

Часто компанія, яка замислюється про розширення клієнтської та партнерської бази, вибирає як основний інструмент комерційні пропозиції. Умовно комерційні пропозиції можна поділити на 2 види:

• Персоніфіковане, що направляється конкретному адресату і містить особисте звернення всередині. Головна перевага таких пропозицій у тому, що клієнт мимоволі починає відчувати причетність до вашої компанії, йому приємно, що він індивідуально отримає пропозицію з особливою знижкою або бонусами. Звичайно, йому не варто знати, що ще кілька десятків людей отримали аналогічний лист.
• Неперсоніфіковане, що ще називають холодним. Воно містить знеособлену інформацію, не спрямоване єдиній людині, а розраховане велике коло споживачів. Є така пропозиція і мінуси, по-перше, відсутність особистісного звернення узагальнює інформацію, знижуючи градус інтересу клієнта. По-друге, пропозицію може прочитати людина, яка не прийматиме рішення про купівлю (секретар, менеджер середньої ланки, родич тощо).

Будь-який з видів комерційних пропозицій допоможе вам досягти наступних цілей:

• Приверне увагу потенційного клієнта/партнера.
• Викличе інтерес та бажання придбати товар.
• Допоможе покупцеві наважитися зробити покупку чи замовити конкретну послугу.

З урахуванням цих рішень виробляється технологія комерційного пропозиції, але принцип його «роботи» схожий з процесом нормальної рекламної кампанії. Природно, текстовий зміст комерційної пропозиції - це 50% успіху, якщо ви створюєте персоніфіковану пропозицію, то потрібно приділити велику увагу паперу і навіть конверту, в який буде запечатано. Зазвичай, щоб привернути увагу клієнта, пропозицію доповнюють логотипом компанії або роблять акцент на корпоративних кольорах.

Структура: складаємо пропозицію послідовно

Стандартна структура такої пропозиції складається із 5 основних частин. Розглянемо їх із прикладами.

Заголовок та підзаголовок КП

• Заголовок , де використовується захоплююча фраза і наскільки можна фірмовий логотип.
• Підзаголовок, що дає визначення пропонованої послуги або товару.

Як правильно?

Приклад №1

• Заголовок: Як знизити вартість кліка в Яндекс Директ, зберігаючи CTR 40-50%?
• Підзаголовок: Компанія «IT» за 10 днів знизить вартість за клік у половину, підвищуючи CTR мінімум на 10%.

Приклад №2

• Заголовок: Кур'єрська служба «Хвилинка» доставить ваше замовлення з кафе так швидко, що страви не встигнуть охолонути!
• Підзаголовок: Послуги з доставки гарячих обідів для співробітників прямо до офісу.

Приклад №3

• Заголовок: Експрес-курси італійської мови: повернемо вам 100% оплати, якщо ваші співробітники не заговорять італійською через 3 місяці!
• Підзаголовок: Спеціальна послуга з підготовки персоналу до приїзду іноземних колег, відряджень, ведення документації.

Приклад №4

• Заголовок: Як бути, якщо підрядник зірвав терміни, а часу на внутрішнє оздоблення квартири вже не залишається?
• Підзаголовок: Компанія «Ремонт М»: виконуємо оздоблювальні роботиу стислий термін і даруємо знижку 10%.

Як неправильно?

• Заголовок: ТОВ «Стіна»: збудуємо, як для себе.

• Підзаголовок: Компанія ТОВ «Стіна» протягом більш ніж 10 років займається будівельними роботами.

Блок інформації та вигоди

• Блок, що привертає увагу та дає рекламну інформацію про продукт/послугу.
• Вигоди, які партнер чи клієнт отримає від співпраці з компанією.

Не правильно

Кур'єрська служба «Хвилинка» на ринку даних послуг із 2010 року. Про нашу роботу залишають лише позитивні відгуки, ми маємо понад 500 клієнтів, але це не межа. Наша служба співпрацює з компаніями ТОВ "Технотрейд", "Автосервіс 100" та іншими. Ми – найкраща служба доставки у своєму сегменті:

• Великий автопарк.
• Співпрацюємо з великою кількістю кафе та ресторанів.
• Надаємо знижки постійним клієнтам.

Вартість наших послуг залежить від кількості ваших співробітників, віддаленості кафе від вашого офісу та інших факторів. Щоб дізнатися подробиці, зв'яжіться з нами по телефону або електронною поштою!

У КП немає «перцю», немає інтриги і тієї самої «цукерки», яка приваблює клієнтів. Обов'язково потрібно використовувати більше цифр, привабливих фраз та пропозицій, які змусять людину дочитати листа до кінця та зателефонувати вам.

Як правильно?

Кур'єрська служба «Хвилинка» пропонує організувати харчування співробітників вашої компанії. Гарячі обіди в офіс – це не лише економія матеріальних засобів, а й підвищення працездатності вашого колективу. Навіщо гаяти час на пошуки кафе, адже кур'єрська служба"Хвилинка" привезе гарячі страви з будь-якого ресторану чи кафе Нижнього Новгорода протягом 30 хвилин.

5 причин, чому вам варто звернутися до кур'єрської служби хвилина:

• Нашими послугами користується понад 15 організацій Нижнього Новгорода.
• Ми працюємо 744 години на місяць, приймаючи замовлення вдень та вночі.
• Ми співпрацюємо з більш ніж 25 точками харчування різної цінової категорії.
• Служба має власний автопарк та найновіше обладнання, що дозволяє приймати та доставляти замовлення протягом 30 хвилин – 1 години.
• Якщо знайдете доставку їжі дешевше, то ми зробимо вам персональну знижку 20%.

Відгук: Наша компанія не має власної їдальні, тому ми співпрацюємо з кур'єрською службою «Хвилинка» понад 3 роки, задоволені якістю їхньої роботи та швидкістю доставки. Нам часто надають знижки, надсилають розширений список кафе та ресторанів, з якими співпрацює кур'єрська служба. Наші співробітники задоволені, висловлюємо величезну подяку службі «Хвилинка» за смачні обіди та оперативну доставку!

З повагою директор з підбору персоналу компанії « Нові технології» Анна Коваленко!

Співпрацюватимемо?

Тут ваші доступні контакти, адресу та телефон можна додати логотип служби.

Яка мета комерційної пропозиції?

Усі рекламні інструменти мають одну мету – продати, вигідно продати. І не важливо, які інструменти ви використовуєте, адже дешевий календар або дорога пропозиція на папері, що ламінує, повинні залучати клієнта і викликати у нього інтерес. Тому всі зусилля людини, яка становить комерційну пропозицію, мають бути сконцентровані на грамотній подачі вигод від покупки, які побачить навіть той клієнт, який «не в темі».

Якщо ваш потенційний клієнт дочитає комерційну пропозицію до кінця, це успіх для компанії, який може принести прибуток і нових клієнтів.

Поради, що допомагають скласти комерційну пропозицію

Для створення «продає» комерційної пропозиції потрібно взяти до уваги кілька порад, які роблять пропозицію більш цікавою для потенційного покупця:

• Більше конкретики та чіткості. Уникайте розмитих фраз та туманних пропозицій, вам потрібно розмістити на 1 аркуші конкретну інформацію про товар чи послугу, яка ємно розкриє його переваги.
• Під час складання не допускайте логічних, смислових чи технічних помилок, які одразу відлякають клієнти.
• Вказуйте лише правдиву інформацію. Якщо клієнт не отримає обіцяного бонусу чи товару, то в нього залишаться найгірші враження про компанію.
• Обов'язково вкажіть спеціальні пропозиції, які можна гарантувати клієнту.
• Дотримуйтесь структури та наповнюйте комерційну пропозицію впевненими фразами. Ваша впевненість передастьться клієнту, стимулюючи його зробити замовлення.

Правила складання комерційної пропозиції: визначаємо мету, аудиторію та інші параметри

Перед тим, як скласти комерційну пропозицію, необхідно провести аналіз цільової аудиторіїдля якої призначений документ. Ви повинні реально оцінювати бажання та можливість потенційної аудиторії, щоб скласти гарну пропозицію.

Перевірка після складання

Після складання комерційної пропозиції варто провести коротку тест-перевірку, швиденько пробігшись поглядом готового листа. Чи вирішує вона проблему клієнта? Чи немає у ньому шаблонності? Чи все вказано? Таких перевірок можна провести кілька, повірте, все «словесне» лушпиння відсіється, а на папері залишиться тільки корисна та ефективна інформація.

Для перевірки пропозиції можна використовувати декілька інструментів:

• Попросіть свого співробітника чи друга прочитати пропозицію. Нехай ваш знайомий дасть оцінку комерційній пропозиції і скаже, чи зробив би він дзвінок у вашу компанію чи ні. Тут важливо сприйняття, розуміння тематики (навіть якщо людина зовсім не знайома з вашим продуктом), бажання зателефонувати.
• Прочитайте текст, відкинувши всі епітети. Наприклад, фраза «наш найкращий у всьому світі фен» звучить простіше і легше без чудових ступенів, перестаючи виглядати як твір школяра.

Ось так просто ви відчитаєте комерційну пропозицію, позбавляючи її від затертих штампів і справді безглуздих фраз. Потім віддасте його до друкарні або дизайнера, отримайте готові для відправки КП. Але що робити далі із готовими пропозиціями? Давайте дізнаємось разом!

Приклади готових комерційних пропозицій: фото

Якщо у вас у штаті немає людини з досвідом розсилки таких пропозицій, то, ймовірно, її доведеться найняти. Віялове розсилання електронною поштою або доставка з кур'єром – це тонка наука, яка потребує певних навичок. Але ситуацію полегшить використання власної чи купленої клієнтської бази з потенційними покупцями.

У престижних компаній клієнтська база формується роками, тому проблем виникнути не повинно, а ось молодий бізнес, що розвивається, поки не має великої кількості клієнтів. Що робити? Можна купити, але вам можуть підсунути пустушку. мертвими душами» (Неіснуючими електронними адресами, наприклад) або продати базу з нецільовою аудиторією. Наприклад, салон машин віддасть свою базу магазину косметики, який у цьому сенс?

Підбиваємо підсумки

Складання та розсилка комерційних пропозицій – це складно, справді складно, якщо ви бажаєте отримати реальний результат. Щоб така «акція» принесла вигоду, обов'язково зверніться до професіоналів чи знайомих, які хоч раз у житті займалися складанням комерційних пропозицій.

Продавати без зусиль складно, але ж можна. Для цього потрібно знати свого Клієнта/партнера та зробити вигідне для ньогокомерційну пропозицію у потрібний момент. Приклади таких пропозицій ви знайдете нижче

Якщо в компанії немає віртуозів продажу та майстрів маніпуляцій, то комерційна пропозиція (КП) вам допоможе. Цей маркетинговий та рекламний інструмент з успіхом використовують навіть шимпанзе, коли на навчання та подальшу роботувистачає бананів.

З КП, що продає, заробляють навіть ті менеджери, які не вміють продавати

Складність у створенні та розумінні цього необхідного рекламного інструменту. Моя практика показує, що головна проблема саме у розумінні та низці питань.

Кому відправляти КП?

Де збирати контактні дані?

Як написати комерційну пропозицію самостійно?

Що написати, щоб адресат подзвонив негайно?

Трохи нижче ви знайдете приклади комерційних пропозицій:

• на постачання товарів,
• надання послуг,
• про співпрацю.

Дізнаєтеся, з чого має складатися КП, як використовувати мислення від Клієнта, яку шукати інформацію і як її використовувати.

ВЖУХі Ви на найцікавішому місці:

Визначаємо цільову аудиторію, збираємо контакти, використовуємо 3 тактики відправлення

Слова не продають. Продає інформацію. Щоб зібрати базу, написати комерційну пропозицію, що продає, потрібно знати все про Клієнта, продукт / послугу і ситуацію на ринку в цілому або регіоні. Я покажу вам, як це працює в одному з прикладів. А поки що теорія.

Не приступайте до збору бази та написання комерційної пропозиції, доки у вас не буде:

• повного розуміння цільової аудиторії: що це за людина, про що йому болить голова. Що сегмент, то краще, наприклад: «керівники ресторанів вегетаріанської кухні»;
• пропозиції для ЦА, яке підвищить дохід, самолюбство, вирішить проблему в бізнесі чи спростить роботу – принесе реальну користь.

Про клієнта (цільову аудиторію) і як зібрати базу

Цільова аудиторія - це люди (НЕ компанії, а люди), у яких є схоже завдання, проблема, складність і керує всім цим: прагнення заробити більше. Чим ширші ваші знання про конкретних представників цільової аудиторії (ЦА), тим більше розуміння аудиторії в цілому.

Нас цікавить вузький сегмент ЦА, якою ми запропонуємо конкретну вигоду, часто взаємну. Поспілкуйтеся з представниками ЦА по телефону, через соцмережі, сайти, форуми – з'ясуйте їх реальні потреби та проблеми. Це допоможе знайти болючі точки та заперечення, які ви з успіхом закриєте у своїй комерційній пропозиції.

База потенційних клієнтів

Базу клієнтів НЕ МОЖНА купувати, збирати на сайтах і за каталогами реєстрації компаній наосліп, особливо коли справа стосується компаній. Тому що ви не впізнаєте своїх потенційних клієнтів.

На сайтах та в каталогах вказують загальну адресу, яку переглядає менеджер. У більшості випадків, менеджеру все одно, скільки компанія заробить і має чіткі вказівки з приводу комерційних пропозицій - в СПАМ і видалити!

Вигоди цікавлять власників, індивідуальних підприємцівта найманих керівників. Нам потрібні лише особи, які приймають рішення (ЛПР).

Працюйте з сайтами, де є контакти посібника або вказана пошта «для комерційних пропозицій»

Правильні варіанти збору email базидля комерційної пропозиції:

• людина сама залишає заявку (передплатна сторінка, особисте спілкування);
• ви знаходите контакт керівника або пошту для КП на сайті (або в базі 2гіс) – іноді буває;
• взяття контактів через менеджера: листом через форму зворотний зв'язок, пошту чи холодним дзвінком.

3 тактики роботи з базою

Передбачається, що ви вже поспілкувалися з менеджером (форма на сайті/телефон) або секретарем та здобули контакти керівника: начальник відділу продажів, маркетингу, керуючий або власник компанії.

1. Дзвонимо ЛПР перед відправкою холодної комерційної пропозиції. Завдання не продати товар чи послугу, а поспілкуватись із людиною. Чи цікавить його ця проблема та тема. Вислухати відповіді, записати їх. Домовитись про відправлення КП.
2. Дзвонимо ЛПР після відправки холодної комерційної пропозиції, якщо не було відповіді протягом 1 – 2 робочих днів. Говоримо щось на кшталт: «Сергію, здравствуйте! У понеділок відправили вам КП, але ВИ так нічого й не відповіли…». Завдання: дізнатися, чи отримала людина КП, якщо так, то записуємо, що не сподобалося. Намагаємося закрити людину на угоду.
3. Відправляємо КП зібраною базою і граємо в Хатіко.

Використовуйте лише 1 та 2 варіантпід час тестування КП. Тому що тільки так ви отримаєте зворотний зв'язокта зможете коригувати пропозицію. Це надзвичайно важливо, коли перед написанням КП ви не спілкувалися з потенційними клієнтами. Іноді з'ясовується, що вигоди та умови не цікавлять жодного ЛПР. Прийде знову повернутися до роботи з ЦА і пропозицією.

Написання КП займає 10% часу, редактура 20%, а збирання інформації 70%!

Комерційна пропозиція – склад, що продає

Уявляйте Клієнта, як зайняту людину. Він нічого не хоче читати. Йому все одно хто ви, і з якої компанії. І гірше того, ви йому не подобається. Бо хочете щось продати. Ваше КП – це особиста образа.

Гнів на милість зміниться, якщо у комерційній пропозиції є:

• Тема листа, що мотивує його відкрити, але не нагадує спам: «Ми вчора вам дзвонили…», «Тут, що ви просили…».
• Пропозиція, вигідна для Клієнта. Воно може бути невигідним для вас. Це нормально на 1 етапі продажу.
• Міні-опис компанії – 2, 3пропозиції щодо того, чим ви займаєтеся (можна опустити, якщо це пояснює ілюстрація).
• Точні відповіді на запитання: "навіщо пишіть (потрібна причина)", "чому мені", "яка моя вигода і ваша", "які умови".
• Декілька рядків про гроші. Коли людина отримує КП, то вона точно повинна знати, як зміниться її фінансове становищеабо становище компанії, коли він замовить послугу чи придбає товар.
• Докази, що це страшенно вигідна угода. Якщо згаяти цей шанс зараз, то потім можна опинитися в дупі. Наведіть переконливі приклади, що це справді працює.
• Телефон, пошта абоінший зручний для Клієнта спосіб зв'язку.

Покладіть всі ці смисли в надзаголовок, заголовок, підзаголовок, ілюстрацію (підпис до неї) та оффер, розбитий на зрозумілі посилання. Коли одержувач побачив свою вигоду, він починає читати. Пастка захлопнеться.

Інформація, яку бажає бачити клієнт – (ПМ). Вони закривають заперечення, відповідають питання Клієнта отже захоплюють уяву, змушують читати і думати над пропозицією.

Відволікти людину від маси важливих справ – це 1 перемога.

Приклад структури комерційної пропозиції – екран ПІ

Цією структурою я користуюся у 6 із 10 випадків. Вона проста, працює та вартість комерційної пропозиції в 1 – 2 аркуші комфортна для індивідуальних підприємців та малого бізнесу.

Верх (1 екран):

• надзаголовок + телефон + логотип;
• ілюстрація та підпис;
• заголовок;
• підзаголовок;
• оффер із 4 – 6 переваг, які розбиті на 2 колонки;
• найсильніший аргумент (його виділяємо: рамкою, кольором, особливою іконкою);

Звичайно, багато залежить від послуги, товару, бізнесу, умов, кількості та якості інформації, що продає (ПІ). Але така структура є найбільш вірною. Тому що вона ламає стереотип КП – аркуш із полотном тексту, де нічого не можна зрозуміти за 10 – 15 секунд читання.

Перший екран комерційної пропозиції

На 1 екрані покажіть цінність речення. Дайте інформацію, яка зацікавить одержувача на подальше читання. Переконайтеся, що він зрозуміє:

• про що піде мова;
• чому ви написали йому (зрозумілий контекст);
• які його вигоди;
• навіщо потрібна послуга/товар.

Ідеальна умова,якщо вам відоме ім'я, посада одержувача, компанія, до якої ви відправляєте КП. Тоді разом надзаголовка пишемо персоналізоване повідомлення: «Василию Павловичу, здравствуйте! Це вигідно для будівельного бізнесуі працює» або другу фразу, що мотивує на читання. Можна повідомити, чим ви займаєтесь.

Структура потрібна, але інформація, що продає, важливіша

Якщо рекламний інструмент використовуватимуть у друкованому вигляді, то у нас залишилося половина сторінки А4 до переходу на наступну сторінку. Треба встигнути: закрити головні заперечення, дати умови (ціну як замовити), повідомити додаткову цінність і зробити заклик до дії. Заклику може бути 2:

• «переверніть сторінку, щоб…» або «на наступній сторінці Ви дізнаєтесь…»;
• заклик зателефонувати, написати чи перейти за посиланням.

Надсилайте комерційну пропозицію по EMAILВикористовуючи формат HTML. У цьому форматі на пошту можна надсилати лендинги, які не мають переходів між сторінками. Конверсія вища, але з такого формату незручно роздруковувати документ, щоб показати колегам/посібнику.

Структура КП (екран переконання)

Завдання першого екрану: дати максимум інформації, що продає, і обійти рекламний фільтр. Друге – довести, що це правильний вибір.

Продавати треба фактами та цифрами, а не обіцянками та лірикою. Коли фактів недостатньо, то робіть вигоди сильнішими. Грайте не словами, а смислами. Нехай КП буде невигідним для вас, але ж завдання комерційної пропозиції – встановити контакт із Клієнтом. Отримати гарячий відгук (дзвінок, лист), а не продати в лоб.

Продавайте НЕ словами, а смислами.

Що використовувати для переконання:

• структура, де кожен підзаголовок – це щось важливе для одержувача;
• приклади використання та результати (посилання на підтвердження ваших слів);
• закриття 2 – 3 заперечень, які виникнуть під час прочитання верхньої частини;
• більше інформації про товар/послугу (характеристики, переваги, опис, якщо це складний продукт);
• список клієнтів та партнерів;
• додаткову цінність пропозиції;
• розширені гарантії (важливо переконати людину, що вони нічим не ризикують);
• обґрунтоване обмеження пропозиції.

Другий екран комерційної пропозиції

Різниця між гарячою та холодною комерційною пропозицієюв поінформованості ЦА, подачі інформації, її кількості та на що закривати клієнта.

Для «холодного» Клієнта– це 1 або 2 контакти. Людина ще нічого не знає про вас та пропозицію. Закрийте потенційного клієнта на дзвінок, консультацію, дайте посилання на сторінку, що продає, сайт або відео, де є більше інформації.

Холодна комерційна пропозиція зацікавить людину, і вона стане «теплим» клієнтом

Для «теплого» Клієнта– це матеріал, що продає, який дає відповіді на питання і мотивує на покупку. Надішліть комерційну пропозицію з повним набором моментів, що продають. Це, як мінімум, полегшить завдання подальшого продажу, бо з'явиться причина передзвонити. А як максимум, Клієнт сам зателефонує, щоби купити.

Обсяг КП. Кількість листів не має значення! Важлива кількість та якість інформації, яку потрібно отримати потенційному Клієнту, щоб ухвалити рішення про співпрацю чи дію. Більше інформації – це добре, але лише тоді, коли вона допомагає ухвалити рішення, відповідає на запитання, а НЕ створює нові.

Ви чи ви? Якщо знаєте ім'я одержувача і звертаєтесь до нього, правильно писати Ви. Однак ніхто не забороняє завжди писати Ви (ілюзія особистого звернення), окрім правил російської мови, але вони до роботи копірайтера мають посереднє відношення. Аби купували, а напишемо хоч матом. Досліджень щодо ефективності «Ви, ви» не проводилося.

Дісталися прикладів!

Приклади комерційної пропозиції на поставку товару + 4 ідеї для КП

Продаж товарів складніший, ніж продаж послуг. Завжди є компанія конкурент, яка продає те саме. З нею вже налагоджено роботу та логістику. Змінювати постачальника немає сенсу, коли все влаштовує. Проблему вирішує специфіка бізнесу по-російськи, ситуація на ринку, крутий бонус та нововведення.

1. Бізнес російською, Це коли постачальник є, але він нервує все керівництво. Тому що поводиться як монополіст: терміни зриває, сировину чи товар на трієчку, а як доходить до вирішення питань, то переговори триватимуть місяцями. Комерційна пропозиція з найкращими умовами– це найпоширеніший спосіб підкинути солі на рану та продати знеболювальне.
2. Ситуація на ринку. Коли турецька ракета збила російський літак, багато товарів влетіли під санкції. У російських компанійз'явився шанс розбагатіти. Це був золотий час на продаж полуниці, огірків, капусти, яблук, винограду та ще 10 заборонених продуктів для ввезення. Такі моменти потрібно ловити та готувати під них КП.
3. Крутий бонус. Копірайтер Клод Хопкінс продавав не товар, а бонус. Він продавав рекламу пирогів Клієнта, а вже потім суміші для виробництва пирогів Cotosuet (сировина). І все це працювало у тандемі. Коли ти кажеш виробнику в Росії – допоможіть вашим партнерам продавати товари, забезпечивши їх рекламною інформацією, то люди впритул не розуміють НАВІЩО. Вони кажуть: ми виробники…. Завіса.
4. Нововведення. Навіть коли у товару невелика перевага або цікава особливістьвиробництва, то про це треба розповісти у всіх рекламних матеріалах і, звичайно ж, у КП. Ви бачили нову Skoda Octavia 2017? Трохи змінили фари, радіаторні грати і продають авто, як унікальний продукт. Беріть приклад із автовиробників – фокус уваги на новації.

Я не викладатиму пару прикладів комерційних пропозицій у вигляді скріншотів. Натомість, викладу 10, але посиланнями. Усі комерційні пропозиції написав нижче Поздняков Михайло, тобто. автор цього блогу.

Приклади відкриються у новій вкладці(тисніть, читайте):

приклад 1."Ситуація на ринку"
приклад 2.«Бізнес російською»
приклад 3.«Новини + подарунок»
приклад 4.«Після виставки + бонус»
Приклад 5.«Бізнес російською + вигода»
Приклад 6."Ситуація на ринку + вигода"
Приклад 7.Нововведення + вдалий час
Приклад 8.«Нововість»
Приклад 9.«Постачання іграшок, приклад комплексної пропозиції»

Це справді велика стаття, найповніша за комерційними пропозиціями. Додаватиму приклади вдалих комерційних пропозицій їх своєї практики.

Перегляньте кілька прикладів комерційних пропозицій зі своєї ніші, щоб дізнатися, як продають прямі і непрямі конкуренти. Так ви отримаєте інформацію, що продає, і дізнаєтеся, . Зробіть найкращу пропозицію!

А чи працюють КП?Працюють. Ось приклади комерційних пропозицій з підтвердженою окупністю:

Зразок комерційної пропозиції надання послуг

Послуги легше продавати. Тому що інформацію простіше знайти у Мережі. Коли ви точно знаєте, навіщо потрібна послуга та хто цільова аудиторія. Складність у рекламному реченні. Адже сфера послуг швидко розвивається і конкурентів темрява.

Товар можна випробувати, купивши невелику партію чи побачивши результати тестів, якщо це устаткування. Цінність послуги пізнається у її ефективності. Наприклад візьмемо створення комерційної пропозиції.

Ефективність комерційної пропозиціївиміряти складно. Вона залежить від кількості зібраної інформації, уміння копірайтера подати її, навичок дизайнера, менеджерів, які розсилають КП та обробляють заявки. Хороша email-база принесе більше клієнтів, аніж погана.

Як продавати послугу:

• Покажіть, що зміниться після надання послуги. Коли ви купите комерційну пропозицію: менеджерам легше продавати завдяки сильному рекламного матеріалу, у вас на руках будуть результати маркетингового аудиту (портрет ЦА, заперечення, проблеми, на що люди звертають увагу, приймаючи рішення), що дозволить зробити всю вашу рекламу більш ефективною та продаючою;
• Дайте розширені гарантії. Якщо КП не приведе клієнтів після тестування, яке ми проведемо разом, то я працюватиму до старту продажу та прибутку, який покриє вартість моїх послуг (з товарами розширені гарантії працюють гірше);
• Міні-кейси, які можна перевірити. При створенні комерційних пропозицій я враховую не лише товар/послугу, рекламну пропозицію, цільову аудиторію, а й ситуацію на ринку. У 2014 році продав 300 тонн полуниці одним аркушем А4 (без графіки). Ось посилання на мій кейс;
• Смілива рекламна пропозиція. Давайте ось як зробимо, якщо моє здається неробочим, що з'ясується під час тестування, то я поверну гроші не тільки за текст, за графічне оформлення, але і зроблю 2 варіант КП безкоштовно. По руках?

Чим більше сильних моментів, що продають, тим краще. Знаходьте їх, відчувайте різні варіанти, грайте смислами, благо послуги це дозволяють.

Приклади комерційних пропозицій надання послуг

Продавати послуги простіше, але потрібно дати максимум інформації, що продає.

1. Ставте запитання до готової комерційної пропозиції.Написали КП та задоволені собою. Не поспішайте. Нехай матеріал відлежиться 1-2 дні, а потім подивіться на нього свіжим поглядом, поставивши себе на місце потенційного клієнта. Пам'ятайте, що ви ненавидите людину, яка надіслала КП.
2. Тестуйте, а потім робіть масове розсилання.Навіть якщо зібрано 100500 моментів, що продають, а ЦА давно опрацьована, не відправляйте КП по всій базі. Ніколи! Зробіть вибірку та надішліть 1/5. Таким чином, ви спрогнозуєте результат.
3. Грайте не словами, а вигодами.Це боляче ранить копії авторів. Чарівні слова, яскраві висловлювання та соковиті висловлювання – нісенітниця собача. Де-де, а в КП потрібна конкретика, факти, що продають моменти та тонке переконання, а не демонстрація веселки та співи солов'ям.
4. Освойте алгоритм доставки.Рекламний інструмент – це лише інструмент. Їм треба вміти користуватися. Якщо комерційна пропозиція потрапляє не до ЛПР, а до менеджера, який гавкав котиків під час роботи, то він продовжить лайкати котиків, видаливши вашу пропозицію. Бувають винятки, але російська офісна реальність сувора.
5. Оформіть комерційну пропозицію графічно.По-перше, це приверне увагу отримувача. По-друге, тямущий дизайнер грамотно розіб'є текст, тому якщо зі структурою біда, то цей одвірок виправлять. По-третє, графічними ілюстраціями можна задавати акценти.

Таємного секрету немає. Для створення КП потрібно зрозуміти, що необхідно цільовій аудиторії, зробити вигідну для неї пропозицію та не забувати про те, що потенційний Клієнт ненавидить вас. Бо навіть директори гавкають котиків.

У мене ви можете з відбудовою від конкурентів, свіжими ідеями та супроводом до продажу. Розроблю для вас текст комерційної пропозиції та оформлю її графічно. Вже через 5 днів у вас буде потужний рекламний інструмент,

Як правило, в інжинірингових компаніях та на виробничих підприємствах інженерні служби займаютьсяпитаннями пошуку постачальників на складне технічне обладнання. Висококваліфіковані фахівці – інженери складають технічне завданняабо оформлюють опис обладнання. Якщо характеристики обладнання визначено проектною документацієюі це обладнання виготовляється на замовлення, то фахівці інженерних служб здійснюють пошук компаній-виробників, запитують у них комерційні пропозиції, взаємодіють з ними по технічним питанням, Іноді кілька разів переписують заявку на замовлення, щоб вона відповідала формі підприємства-виробника.

Запит пропозицій та пошук постачальника не є основними посадовими обов'язкамифахівців інженерних служб, які часто забирають багато часу і мають високі трудовитрати кваліфікованих фахівців.

Ми провели невеликий експеримент на запит комерційної пропозиції на електроустаткування, яке виготовляють на замовлення. Заявка була від реального замовника, ми замість нього виконали роботу «вручну» з пошуку виробника на виготовлення електроустаткування, вартість якого варіювалася від 1,5 до 2 млн. рублів.

Які результати?

Статистика така. 40% компаній не відкрили електронні листи навіть із назвою у темі «Заявка». Ці листи просто губляться у спільній пошті.

З 24 прочитаних заявок:

8 компаній надіслали прайси або перенаправили на сайт заповнити їх форму заявки;

6 компанії відповіли, що не виготовляють обладнання у цій комплектації, або не повезуть до нашого регіону;

Через 3 тижні передзвонили 2 менеджери з продажу та запитали, чи є у нас ще потреба в обладнанні, яке виробляє їхня компанія, при цьому на попередню заявку не відповіли, і вони будуть дзвонити з періодичністю 1 раз на місяць (така робота)!

6 компаній проігнорували заявку з інших причин і нічого не відповіли;

Лише дві компанії направили адресні комерційні пропозиції.

Ми витратили близько 16 годин робочого часу на пошук контактів, розсилку запитів у кожну компанію, збирання та аналіз результатів. Як вже зазначено, деякі компанії не встигають обробити заявку вчасно, але телефон потрапляє до їхньої бази, і вони ще довго дзвонитимуть «у холодну» і виявлятимуть потребу в їхній продукції.

Якщо обладнання дороге, то дві комерційні пропозиції це дуже мало для аналізу та прийняття рішення. Тому все доводиться повторювати – обдзвонювати тих, хто не відповів, переписувати заявку, тож фактичні трудовитрати подвоюються.

Що важливо при запиті пропозицій?

При запиті пропозицій важливо отримати достатню кількість пропозицій, у зручному форматі – для аналізу, з необхідною інформацією, та у задані терміни. Завдання не просте - це знають фахівці, які займаються закупівлями регулярно.

По-перше, необхідно знайти контакти постачальників та виробників обладнання. По-друге, сформувати запит так, щоб постачальники відповіли в єдиному форматі, зручному для порівняння. По-третє, поставити питання, які є актуальними при замовленні обладнання такі, як терміни виготовлення, вартість доставки, досвід роботи, якість роботи. І, по-четверте, термін прийому пропозицій обмежений й у прискорення процесу отримання пропозицій фахівці телефонують навіть своїх постачальників.

Як оптимізувати процеси пошуку постачальників та отримання комерційних пропозицій?

Одночасно повинні бути дотримані 4 критерії:

Кількість пропозицій;

Зручний формат речення;

Достатність інформації;

Дотримання термінів прийому пропозицій.

Якщо перший критерій залежить від кількості охоплених постачальників, то інші три - це до питання складання якісного запиту та професіоналізму компаній-постачальників, які у своїй пропозиції постараються дотриматися форми і відповісти на всі ваші питання.

Для охоплення широкого кола постачальників не потрібно робити розсилку на 40-100 контактів. Однією публікацією запиту пропозицій у електронної системи RFP ви охопите всіх якісних постачальників та виробників, які у задані терміни дадуть відповідь на ваш запит.

Якісний запит пропозицій можете скласти за одним із зразків, наведених нижче. Оформіть специфікацію, технічний опис чи завдання на обладнання чи матеріали окремим документом, за потреби прикладіть схему.

Якщо Вам необхідно 3-4 якісні комерційні пропозиції від прямих постачальників і виробників і у вас є щонайменше один тиждень для збору комерційних пропозицій, то опублікуйте запит пропозицій в електронній системі RFP, прикріпіть специфікацію, технічне завдання та (або) принципову схему. У задані терміни вам нададуть відповідь ті постачальники та виробники, які готові виконати ваше замовлення за вашими умовами. Найголовніше, ви витратите на це не більше 15 хвилин свого робочого часу, а далі постачальники та виробники самі зв'яжуться з вами для уточнення деталей замовлення.

Що ви отримуєте в результаті публікації потреб у закупівлі в системі RFP ?

В результаті публікації своєї заявки на закупівлю в електронній системі RFP ви отримаєте:

Три-чотири комерційні пропозиції від прямих виробників без посередників і перекупників;

Гарантії недоступності ваших контактних даних для недобросовісних виробників та постачальників, які використовують методи холодних дзвінків; також ваші контактні дані не доступні для випадкових відвідувачів ресурсу RFP;

Економію трудовитрат висококваліфікованих спеціалістів.

Що можете зробити зараз?

Ви можете безкоштовно завантажити зразок запиту пропозицій під будь-які закупівлі та навіть на виконання робіт. Якщо ви не знайшли свій ідеальний зразок запиту пропозицій або у вас є нестандартне завдання або обладнання, то напишіть про це на електронну поштуі обов'язково вам відповімо!

Якщо у вас вже зараз є потреба у запиті пропозицій на технічно складне обладнання за специфікацією, то скористайтесь сервісом електронного майданчика RFP.

1. Завантажте зразок запиту комерційних пропозицій, заповніть його на бланку своєї компанії.

2. Підключіть свою організацію до електронної системи RFP().

3. Опублікуйте запити комерційних пропозицій на будь-які товари, матеріали, обладнання чи послуги на майданчику RFP().

Звертаємо вашу увагу на те, що консультації наших висококваліфікованих фахівців, підготовка документації та публікація запиту пропозицій в електронній системі RFP здійснюється безкоштовно! Про всі умови Ви можете дізнатися у розділі "Замовники" та з презентації"Особистий кабінет Замовника або як ефективно працювати в електронній системі RFP!" .