Зробити викладення відхаркувальних засобів застосовуючи правила мерчандайзингу. Викладка товару. Основи мерчандайзингу. Викладення товарів у торговому залі. #6 — Ціну речі дізнаєшся, як втратиш

Усі власники роздрібного продажузнають слово "мерчандайзинг". Принаймні мені не зустрічався ще жоден підприємець, який не знає такого поняття.

Так, поняття знають, але на цьому знання закінчуються. Залишається відкритим питання, чому всі знають, але чи залишають цей інструмент осторонь?

А це, на секунду, один із найважливіших елементів бізнесу, тому потрібно не лише знати, а й використати.

Тема мерчандайзингу та викладки дуже об'ємна, укласти її в одну статтю неможливо. Повноцінне керівництво вийде у 100-200 досить нудних сторінок зі схемами, цифрами та психологією людей.

Саме через величезну кількість інформації, яку потрібно вивчати з сумною особою, багато хто починає і не доводить справу до кінця, або зовсім не беруться зі словами:

І так зійде!

У великих посібниках з мерчандайзингу дуже багато уваги приділяється деталям.

Але якщо Ви тільки встаєте на цей шлях, то спочатку потрібно вивчити основні правила мерчандайзингу та викладки, а вже потім переходити до фішечок.

Тому сьогодні обговоримо які базові принципипотрібно дотримуватися для зростання продажів, і все це без нудних та стандартних визначень із Вікіпедії.

До речі, цікаво, що дуже багато хто припускається помилки при написанні та вимові цього слова. Правильно писати через букву “а”, і це виглядає так “мерчАндайзинг”.

Невидимий та корисний

Правильний мерчандайзинг, як і будь-яка дія маркетингу, підвищує лояльність покупців та стимулює їх до покупок.

І дуже шкода, що можливості мерчандайзингу часто залишаються недооцінені, хоча статистика невблаганно доводить протилежне:

На 80% вибір споживача визначається оточенням (ціна, дизайн, марка, обслуговування, зручність придбання);
На 20% вибір споживача визначається основними властивостями товару.

Але мені більше подобається інша статистика, яка каже, що понад 60% рішень про покупку приймають безпосередньо на місці. Тобто у Вас є можливість 2-х із 3-х осіб переконати купити у Вас на місці.

І зробити це Ви можете як за допомогою персоналу, так і за допомогою мерчандайзингу. Проте є таке негласне правило: хороший мерчандайзинг – непомітний мерчандайзинг. А отже, не нав'язливий, щоб у покупця не склалося враження так званого “впарювання” товару.

Повірте, клієнт купить у Вас сам, важливо лише слідувати певним правилам, Суть яких полягає у впливі на всі п'ять каналів сприйняття інформації:

Зоровий канал (зорова інформація);
Слуховий канал (звукова інформація);
Дотиковий канал (тактильна інформація);
Смаковий канал (смакова інформація);
Нюховий канал (нюхова інформація).

Причому розташовані ці канали за пріоритетністю. І насамперед Вам потрібно зробити все, щоб очі людини отримували максимальне задоволення від Вашої викладки.

Потім починаєте працювати зі слухом, потім йде тактильне джерело інформації. Ну й надалі за списком.

НАС ВЖЕ БІЛЬШЕ 29 000 чол.
ВКЛЮЧАЙТЕСЯ

Невеликий відступ

Тут мені дуже хочеться виділити окрему групу власників та їх продавців, яка вибудовує мерчандайзинг, виходячи виключно зі свого розуміння та бачення.

І начебто стараються, все роблять правильно і всім "зручно". Але чомусь ефекту немає. Клієнти краще не купують, а часом навіть падають продажі.

У результаті, через такі спроби, формується стійка думка "мерчандайзинг - запудрювання голови".

У таких ситуаціях ми зазвичай виявляємо дві помилки, які псують весь імідж правильної викладки товару:

Робиться так, щоб було зручно продавцям, а чи не клієнтам;
Якщо красиво, то все правильно.

Мерчандайзинг - це не "я так бачу", це набір стандартних технік та інструментів, які потрібно лише правильно застосувати саме у Вашому випадку.

Але є й складнощі. У магазині одягу та продуктів харчування одна й та сама схема не спрацює. Тому теорія теорією, а розуміння своєї цільової аудиторії та її поведінки ніхто не скасовував. Так, повернемось до суті.

Правила мерчандайзингу, що продає

Насамперед треба розпочати зі складання “карти руху клієнта”. Це вивчення, аналіз та проектування пересування клієнта по торговій точці.

І, будь ласка, не упускайте цей момент, навіть якщо у Вас невеликі за площею магазини.

Окрім руху Вам бажано записати середній час знаходження клієнта на контрольних точках (чек поінти). Це також допоможе зрозуміти стратегічно важливі моменти.

Але припустимо, що цей етап Ви вже пройшли і Ваша карта готова. Тому переходимо до “візуального маркетингу”, тобто до правильної викладки та розташування товару, рекламних матеріалів та оформлення вітрин для досягнення максимального результату.

Правило 1. Розташування

Найпопулярніше правило у мерчандайзингу - "Золотий трикутник". Насправді це завжди фігура з трьома кутами, тому назва є лише типовим рішенням.

Сенс полягає в тому, що найпопулярніший продукт ми маємо в дальньому кутку від входу. А касу у далекому кутку від популярного продукту.

Правило – золотий трикутник

Найпростіший і зрозуміліший приклад реалізації це великий гіпермаркет. Хліб завжди розташований у крайньому кутку. Щоб дістатися до нього, Ви пройдете через весь магазин. А щоб його сплатити, ви також пройдете весь магазин іншою дорогою, адже каса знаходиться в іншому крайньому кутку від хліба.

Найголовніше, що Ви повинні винести з цього правила - найпопулярніший товар наприкінці.

Але будьте уважні, може, так вийде, що клієнт зайде до Вас у гості, не побачить необхідний (популярний) товар і піде.

Ось ще кілька зауважень. Коли клієнт заходить до магазину, то праворуч та ліворуч знаходяться мертві зони. Людина перебуває в режимі адаптації та робить пару кроків у легкому “трансі”.

Це до того, що не треба робити ставку на бічне розміщення після входу, результат буде невеликий.

І після "включення режиму покупки" саме час розмістити в магазині продукцію не популярну, але вигідну для Вас.

Адже клієнт вже перебуває в стані покупки, йти далеко, а думки в голові в стилі "У кишені всі 100% грошей, значить можна купити щось "непотрібне".

Правило 2. Рівень очей

Коли людина заходить до торгового залу, його погляд найчастіше спрямований уперед. Гріх не використати цей фактор.

Якщо хочете привернути увагу клієнта до певного товару, розташуйте його лише на рівні очей. І правильніше навіть не на рівні очей, а на 15 градусів нижче, тому що ми психологічно звикли при пересуванні дивитися трохи вниз.

Правило – рівень очей

Однак, Ви можете використовувати це і в інших цілях, наприклад, щоб звернути увагу клієнтів на товар, який потрібно швидше розпродати або звернути увагу на нове надходження.

У продуктових магазинах на рівні очей стоять компанії, які найбільше платять супермаркетам.

Як Ви вже здогадалися, наймертвіші зони – це знизу (менше 70 сантиметрів від підлоги) та зверху (більше 2 метрів від підлоги).

Причому нижнє розміщення небезпечніше, ніж верхнє, оскільки щоб вивчити товар зверху клієнту досить підняти голову. А щоб вивчити товар у підлоги, йому потрібно сісти практично на підлогу, що вже призводить до зайвих (і лінивих) дій.

Важливо! Обов'язково зафіксуйте середнє зростання свого ідеального клієнта, щоб зрозуміти, на якій висоті знаходиться рівень їхнього очей. Адже те, що зручне бабусі, незручно баскетболістові. І навпаки.

Правило 3. Виділення товару

Якщо зробити все неправильно, то при перегляді Вашої продукції клієнт швидко все вивчить і піде далі, можливо навіть в інший магазин. А причина тому – нічого не зачепило.

Тому Вам потрібно навчитися робити спеціальні дії, щоб "вистачати клієнта за очі" під час його пробіжки, ось Вам варіанти:

1. Багато товару.Можна зробити гірку з товару і тим самим збільшити візуально масивність.

Це викличе думку "багато, значить популярно". Але не забудьте прибрати з країв пару одиниць товару, щоб ліквідувати страх порушення композиції та показати, що товар має попит.

Багато товару

2. Світло.Дуже популярний прийом у ювелірних магазинах, де за допомогою підсвічування виділяють особливо цінні екземпляри та самі прилавки.
Те саме потрібно зробити Вам, вивести окремі споти (настінно-стельові світильники) на необхідні для Вас екземпляри.

Виділення підсвічуванням

3. Товар на окремій експозиції.Хорошим способом виділення стане окреме виставкове місце та оформлення. Популярний прийом із товарами високої цінової категорії.

Наприклад, техніка Apple завжди стоїть окремо від усіх. Але спосіб може використовуватися у цих сферах, головне включити фантазію.

Окреме виставкове місце

4. Колір."Кольорові плями" завжди були популярним прийомом. Вам потрібні товари однієї колірної палітризгрупувати в одному місці

Так і клієнтам вибирати буде простіше (наприклад, якщо хлопець шукає синю куртку), так і око рухатиметься етапами.

Кольорові плями

5. Маркери.Мій улюблений трюк. Вам потрібно на вибрані товари розмістити маркери “Хіт продажу”, “Новинка”, “Останній екземпляр” тощо. Це допоможе зачепити погляд клієнта та натякнути йому, що треба брати.

Маркери на цінниках

Правило 4. Поділ

Розстановка за групами – дуже важливий чинник. Людина, яка шукає туфлі, навряд чи шукатиме їх у спідній білизні.

Тому товар має бути у тій групі, де йому місце. Наприклад, аксесуари повинні стояти окремо від домашнього одягу.

Якщо у Вас не така різноманітність асортименту, скористайтесь поділом усередині групи товару. Наприклад, розмежуйте дорожчі сумки від доступніших. Або відокремте шкіряні сумки від ганчіркових. Також можна зробити розподіл за брендами або за виглядом.

Поділ товарів

Але при цьому не забувайте, що між собою групи повинні дружити. Наприклад, біля світильників повинні лежати лампочки або біля курток мають бути шапки, рукавички та шарфи.

Таким чином, Ви, тому що клієнт, не відходячи від місця, купує все, що йому потрібно.

Те саме стосується дружби між брендами. З популярними брендами нам потрібно розміщувати продукти менш популярних компаній, але при цьому для Вас є дуже вигідними.

Тоді клієнти почнуть вивчати відомий товар, а поруч мимоволі помітять ще інші пропозиції.

Правило 5. Рух

Ні для кого не секрет, що більшість людей - правші. Тому при вході в будь-яке приміщення більшість людей відразу повертає голову направо і починають неусвідомлений рух проти годинникової стрілки.

Це стосується не лише випадків, пов'язаних із торговими площами. У нас навіть рух у Росії правосторонній.

Правило – рух

Згадайте, наприклад, супермаркети. Цей поведінковий фактор використовують практично всі, за невеликим винятком – праворуч вхід, ліворуч – вихід.

І щоб вийти, у результаті потрібно пройти весь магазин, прихопивши по дорозі пару речей, які зачепили погляд, знову ж таки завдяки використанню інших прийомів мерчандайзингу.

Вам потрібно запозичити у свій досвід приклад вище. А саме, Вам потрібно створити рух у себе в магазині проти годинникової стрілки.

При цьому передбачити, щоб клієнт пройшов весь магазин. Тобто у Вас не повинно бути коротких обхідних шляхів до виходу. Орієнтуємось на принцип “Хочеш вийти? Пройди весь магазин”.

Правило 6. POS-матеріали

Point of sales або, російською, місце продажу - це інструменти мерчендайзингу для привернення уваги покупців до певного товару.

У своїй статті ми наводили безліч прикладів їх реалізації. Якщо коротко, то їх можна використовувати і потрібно навіть в офісі.

Що таке візуальний мерчандайзинг? Це захід щодо правильного оформлення простору магазину з метою збільшення обсягів продажу. Існує 6 основних правил візуального мерчандайзингу, дотримуючись яких можна реалізовувати товар у короткий термін.

Про що ви дізнаєтесь:

Цілі та інструменти залучення покупців

Усередині торгової точкивізуальний мерчандайзинг управляє потоком відвідувачів, веде в потрібному напрямі, пробуджуючи інтерес до певних найменувань асортименту, спонукає купувати товари. Коли відвідувачі магазину кажуть, що він зручний, у ньому приємно робити покупки, потрібні товари легко знайти, пояснювальні написи легко читаються, дають максимум інформації – у цьому магазині добре працює візуальний мерчандайзинг. Його цілі:

Привернути увагу;
утримати зацікавленість;
сформувати інтерес до певних позицій;
Спровокувати покупку.

Виконати поставлені завдання можна, представивши відвідувачам товар у простій доступній формі. Якщо брати за приклад магазини одягу, то зусилля фахівців спрямовані на те, щоб потенційний покупець зайшов до магазину, зміг у ньому швидко освоїтись, самостійно вибрати модель, підібрати потрібний розмір.

Візуальний мерчандайзинг діє за певними законами, створюючи необхідну атмосферу, використовуючи набір інструментів:

грамотне планування простору торгового залу;
розмежування товарних груп;
торгове обладнання різних типів;
оформлення інтер'єру;
підбір освітлення;
дизайн вітрини;
зручне, привабливе викладання товарів;
манекени;
POS-матеріали;
запахи;
звуки.

Робота спеціаліста, що займається оптимізацією торговельного процесу, схожа на роботу дизайнера, художника-оформлювача. Він створює композицію, що включає світло, звук, запах, тактильні відчуття.

Його завдання – розставити акценти на моделі, марці, групі товарів, які необхідно продати. Професіонал здатний на 15-20% збільшити виторг магазину, грамотно залучаючи відвідувачів.

Шість основних правил мерчандайзингу у магазині

Правила візуального мерчендайзингу визначають, що треба зробити, щоб швидко продати. Основних постулатів шість:

1.Виділіть потрібний товар і натомість оточення, розставте акценти. Зробити це можна кількома способами:

оформити до потрібної групи товарів ширші підходи, скласти довгі ряди;
зробити додаткову викладку гіркою, у кошику, на візку;
розставити колірні акценти: від ярликів, цінників, надрукованих на кольоровому папері, до створення нейтрального оточення з рідкісними яскравими сполохами (викладіть яскраві футболки на тлі білих чи чорних, аксесуари поверх джинсів тощо);
привернути увагу покупців незвичайною упаковкою: новинка розбудить цікавість;
забезпечити більше світла: торговий зал треба добре висвітлити, зробити додаткове підсвічування стелажів, прилавків;
використовувати POS-матеріали: вони привернуть додаткову увагу.

Визначити найбільш популярні та прибуткові товари, прогнозувати попит та збільшити прибуток допоможе програма обліку для магазину одягу Бізнес.Ру.

Привертаючи увагу, дотримуйтесь почуття міри. Якщо розставляєте колірні акценти, пам'ятайте, від великої кількості яскравих насичених відтінків люди швидко втомлюються, дратуються. Роблячи підсвічування, подбайте, щоб воно не різало очі, змушуючи відвідувачів тікати з торгового залу.

2.Те, що потрібно продати – покладіть на рівні очей. Покупцям зручно розглядати товари, що знаходяться на рівні їхнього погляду ±20 см: не треба нахилятися або задирати голову, тому вище 140 см від підлоги ставлять товари, які приносять основний прибуток, або те, що потрібно продати.

3.Порадуйте різноманітністю. Асортимент більшості магазинів однакової спеціалізації схожий. Покупці звикли бачити одні й самі бренди, розташовані в приблизно однакових вітринах, з використанням тих самих прийомів. Стряхніть їх, зробіть щось несподіване: використовуйте фірмові цінники, ярлики, оформіть стійки в незвичайному стилі.

4. Намагайтеся розкладати товари, використовуючи логіку. Навряд чи жінка, що зайшла за сукнею, вирішить купити чоловікові пальто, а ось вибрати шарфик чи туфлі – вона може. У магазинах з асортиментом у кілька тисяч найменувань – розмежовуйте групи товарів за найменуванням, вагою, ціною.

5. Вузька спеціалізація - непоганий вихід із ситуації! Згадайте свої відчуття у великих торгових центраху вихідний день. Люди навколо людей. Діти кричать, плачуть, усі кудись ідуть. У суцільному потоці маленький магазин, де точно є те, що необхідно, стає порятунком. Можна спокійно вибрати светр чи соковитискач, не боячись бути затоптаним.

По суті принципи візуального мерчандайзингу - спосіб привернути увагу клієнта, не втомивши його, не викликавши відторгнення.

Планування торгового залу магазину одягу

Робота із залучення покупців починається з першого кроку – планування простору торгового залу. Визначте напрямок потоку відвідувачів, виділіть на плані приміщення основну зону, примірювальні, касу. Дотримуйтесь стандартів візуального мерчандайзингу:

касу розташовують у глибині залу;
примірювальні не повинні бути видно при вході;
біля входу ставлять низьке торгове обладнання (дитячі манекени, столи), ближче до стін – високе.

На першому етапі, працюючи з планом приміщення, керуються основними законами візуального мерчандайзингу:

Закон «золотого трикутника»: вхідна група, каса, базова колекція створюють трикутник максимально можливої площі, всередині якого розміщують актуальні товари (новинки, акційні тощо);
Закон перешкод: усередині трикутника необхідно так розставити обладнання, щоб відвідувач якнайчастіше змінював траєкторію руху, переводив погляд;
Закон великих і малих форм: 75% популяції - правші, тому праворуч по ходу руху ставлять товари малих форм, ліву - великих;
Закон вільного простору: чим більше вільного місця, тим дорожчі товари в магазині.

Коли перший етап планування завершено, можна приступати до внутрішнього зонування простору.

Комплексна автоматизація магазину одягу від 500 руб./міс.
Керуйте закупівлями та асортиментом, зменшуйте кількість залежалого товару та прискорюйте торгові процеси за допомогою програми Бізнес.Ру для магазину одягу.

Зонування магазину одягу

У торговому заліє 3 сектори покупок: гарячий, холодний, імпульсний. «Гарячий» сектор - отримує більше уваги, це перше, чого прагнуть клієнти, що зайшли в магазин. "Холодний" оглядають після "гарячого", а імпульсний - місце придбання незапланованих товарів.

Правильне визначення цих секторів – 80% успішного продажу. На допомогу приходять закономірності руху потоку клієнтів усередині торгового залу:

До 90% відвідувачів обходять зал по периметру, лише 40-50% звертають увагу на стійки усередині периметра;
Імпульсні покупки до 85% клієнтів роблять біля кас: аксесуари, брелоки, дрібниці для догляду за одягом, взуттям;
Більше уваги 90% відвідувачів приділяють товарам, розташованим на початку руху (не втомилися, цікаво) та біля кас (зайнятися в черзі нема чим).

Оформлення інтер'єру

Після планування торгового залу, поділ простору на зони можна переходити до оформлення інтер'єру. Під цим поняттям візуальний мерчандайзинг у магазині одягу об'єднав оформлення вітрин, внутрішнє оздоблення, зовнішній вигляд та розміщення торговельного обладнання, особливу атмосферу, що створюється звуками, запахами.

Перш ніж розпочинати роботу над інтер'єром, визначтеся, хто ваші потенційні покупці. Респектабельна публіка за 40 або молодь віком від 15 до 25 років. Від цього залежатиме, який стиль, чи прийоми використовувати.

Створювати атмосферу спокою, затишку, статусності або вдатися до неоднозначних, навіть шокуючих рішень, викликаючи бурхливе обговорення інтер'єру соціальних мережах, каналах новин. Пам'ятайте, торговий зал оформлюють для них, їхню увагу треба привернути.

Існують два правила оформлення магазину одягу:

Атмосфери: внутрішнє оздоблення має відповідати вигляду потенційного покупця. Футуристичний, авангардний дизайн привабить імпульсних покупців, яким інтер'єр магазину важливіший за вартість речей у ньому. Класика - безпрограшний варіант для дорогих бутіків, магазинів, розрахованих людей середнього віку;
Ідентичність бренду: загальна концепціяоформлення має звучати в унісон з основною думкою торгової марки.

Залучити до оформлення професійного архітектора, дизайнера. Подумайте, яка музика повинна звучати тлом, як відрегулювати гучність, які запахи повинні витати.

Приклад: аромат кориці, кави, цитрусових справляють приємне враження, спонукають довше розглядати, купувати.

Висвітлення та викладення товару

Планування висвітлення проведіть на стадії проекту дизайну магазину. Це дозволить уникнути помилок, скоригувати недоліки. Про освітлення написано багато: у магазині має залишатися погано освітлених, темних кутів. Воно буває загальним, креативним, акцентним.

За допомогою грамотно збудованого світла можна:

просувати товар: світловий акцент, щоб покупець чітко розумів, що пропонує магазин, якої якості, скільки це коштує;
створювати імідж магазину: грамотно підібране висвітлення вітрини збуджує чуттєву сторону покупця, змушує запам'ятати не річ, а образ бутіка.

Комбінуючи білі, кольорові лампи, змінюючи інтенсивність світла, розповідайте історії, зачаровуйте, притягуйте погляди.

Тепер настав час купівлі торговельного обладнання, розкладки товарів. Зовнішній вигляд, вартість, якість матеріалів залежить від стилю внутрішнього оздобленнябутік. У всьому має бути гармонія.

Агресивний, мінімалістичний інтер'єр має на увазі стійки, вішалки, столи з металу, скла. У респектабельному магазині, розрахованому на статусну публіку, чудово виглядає кування, натуральне дерево.

Головне пам'ятати: у всьому має бути гармонія. Якщо магазин продає жіночі костюми вартістю від 100 до 300 доларів, меблі в стилі рококо відлякають покупців, а не приваблять їх.

Манекени: вибрати, одягнути, розставити

Найбільш ефективний спосібуявити одяг - одягнути манекен. Для магазину набувають безликі, різнокольорові, пластикові манекени або дерев'яні, зі руками, що згинаються, ногами. Принципи візуального мерчандайзингу під час роботи з манекенами:

Враховуйте потенційну аудиторію, вартість речей у магазині. Костюм за 1000 доларів безглуздо виглядає на дешевому манекені, і навпаки;
Розставляйте манекени за ґендерною ознакою: чоловіків до чоловіків, жінок до жінок. Виняток лише для магазинів «одяг для всієї родини». Там можна групувати сімейні композиції;
Одна група – одна кольорова гама або колекція;
Використовуйте аксесуари, створюйте закінчений образ;
Одяг на манекені повинен бути чистим, випрасуваним, ідеально сидіти (шпильки на допомогу);
Обновляйте образи раз на 14 днів.

Пам'ятайте, манекени - візитна карткамагазину, вони повинні зацікавити клієнта, спонукати зробити покупку, навіть якщо манекен доведеться роздягнути!

Наскільки вдало працює (або не працює) концепція візуального мерчандайзингу в одязі допоможе визначити погляд з боку: зніміть магазин на фото або відео.

Що таке мерчандайзинг?
Ви, напевно, помічали, що й акцентувати увагу покупця на певних марках чи видах товару, можна істотно збільшити їх продаж. Цей ефект і був покладений в основу щодо нового напряму торгового маркетингу, що отримав назву мерчандайзинг (від англійського merchandising – мистецтво торгувати).

Комплекс заходів, що проводяться у торговому залі та спрямований на просування того чи іншого товару, марки чи упаковки, називається мерчандайзингом.

Результатом мерчандайзингу завжди є стимулювання бажання споживачів вибрати і купити товар, що просувається.

Мерчандайзинг є останнім кроком для досягнення найвищого рівня продажів. Мерчандайзинг націлений просування товарів на точках продажів, і тому дозволяє домагатися як збільшення прибутку клієнта, і рівня його задоволення співробітництва з компанією.

Як використовувати мерчандайзинг на точці збуту.

Спостереження показують, більшість покупців, потрапляючи в замкнутий простір магазину, починають його обхід, рухаючись праворуч наліво. Виходячи з цього, має бути продумано розміщення входу в магазин (вхід – праворуч, вихід – ліворуч) та розміщення самих полиць. Була придумана актуальна доріжка, або "прохід по периметру", де розташовані полиці з особливо привабливими товарами (це товари, що привертають увагу споживача.), а також розташовуються рекламні новинки та товари, термін життя яких відносно невеликий і які незабаром будуть замінені іншими товарами. Для залучення покупців у центральну частину магазину використовується привабливість і збутовий потенціал найбільш ходових товарів (у цій ситуації це може бути побутова хімія або витратні матеріали), які можуть сприяти збільшенню продажу інших товарів, розташованих поряд з ними, але не мають такої привабливої сили.

Поличний простір необхідно розмістити адекватно продажам та прибутку, що приносить певні марки та їх види.

Товари можуть розташовуватися на рівні підлоги, рук і очей (кращим є розташування на рівні рук та очей), вони можуть бути розташовані групами або поодинці, вони можуть бути встановлені на піддонах або представлені навалом. При розміщенні товарів важливо пам'ятати, що око людини легко переходить зліва направо і зверху вниз, як при читанні. Створенню відповідної атмосфери в магазині сприяють вільний доступ до товарів, можливість брати товар до рук і вільно з ним поводитися, привабливі рекламні повідомлення, тонка гама кольорів в оформленні магазину.

Найбільш "робочі полиці" знаходяться на рівні очей.

З цього випливає, що на цих полицях необхідно розмістити пріоритетніший товар. Ці полиці повинні бути уважно відстежені і постійно заповнені. Крім того, зручнішими для покупців зонами вибору товару є ділянки, розташовані праворуч по ходу руху. Необхідно оптимально розраховувати кількість товару при розстановці його на торговій площі, торгова площа не повинна пустувати і в будь-якому випадку має здаватися, що товару багато, дотримуючись незмінного правила. торгівельна площапризначена для представлення товару покупцям. Метод самообслуговування динамічний і має момент частої хаотичної перестановки товару при виборі його покупцем, тому необхідна робота з товаром, постійне вирівнювання товару, заповнення порожнин на полицях. Товар у залі і на стелажах повинен іноді змінювати своє місце розташування, щоб покупцю не набридло розташування товару.

Продукція має бути викладена чи виставлена таким чином, щоб пошук потрібного товару був максимально полегшений. Для цього на полицях необхідно створити видимі блоки за маркою, розміром або упаковкою.

Важливо регулярно інформувати покупців про новинки, про те, що відбувається у магазині. При викладанні товару всередині групи необхідно продумати його розміщення на стелажах, враховуючи його розміри, упаковку, колірну гаму(поєднання кольорів під час викладення), сезонність, відмінності в дизайні, фірму - виробник і т.д.

На стелажах неприпустимо мати незаповнені товаром полиці. За наявності вільної площі на стелажах, дисплеях негайно проводиться підсортування товару, зі складу або за допомогою перестановки іншого товару. Необхідно продумати та зробити його оптимальну перестановку та розміщення його у відділі, так щоб не порушити основні правила викладення товару.

Неприпустимо розміщувати товар, укладаючи його одне одного, т.к. внаслідок цього відбувається його псування (крім тих випадків, коли можна викласти у вигляді дисплея-піраміди, прокладаючи кожен ряд).

Які види викладки є.

Розміщення всередині групи може здійснюватись у вигляді горизонтальної або вертикальної викладки. за зовнішньому виглядуупаковки або самого товару, можна відразу ж визначити до якого виду викладки він відноситься. Товар треба розташовувати біля краю полиці або на гачках, по рівній лінії.

При горизонтальній викладці необхідно враховувати, що на нижній полиці товар повинен розміщуватися більших розмірів або менш привабливий або дешевший. Також горизонтальна викладка передбачає викладення товару ліворуч на право по серії, зменшення обсягу.

Вертикальний спосіб викладання товарів передбачає розташування однорідних товарів у кілька рядів на всіх полицях метра стелажів зверху донизу. Цей спосіб зручний тим, що забезпечує добрий показ товарів, вільний доступ покупців будь-якого зростання. При вертикальній викладці необхідний суворий розподіл товару одного виду, від меншого до більшого. Менший розташовується на верхніх полицях, відповідно більший на нижніх. На практиці найчастіше комбінують обидва ці способи, застосовуючи елементи як горизонтальної, так і вертикальної викладки.

Дисплейна викладка (додаткові точки продажу) розміщуються на видимих місцях відповідно до руху покупців. Являє собою окремий фірмовий стенд або стійку, що не стоїть, не прив'язаний до основної точки продажу цього товару.

Мерчандайзинг походить від англійських слів merchandise (товари, торгівля, торгувати) та merchandising (вивчення проблем попиту, вивчення проблем створення, удосконалення та розподілу товарів у зв'язку зі змінами потреб; технологія торгових процесів; презентація товарів на ринку).

Існує багато визначень поняття "мерчандайзинг". Найбільш поширені поняття це:

· Мерчандайзинг – система організації продажів товару та управління ними.
· Мерчандайзинг – це маркетинг у точці роздрібного продажу, або «маркетинг у стінах магазину».
· Мерчандайзинг- мистецтво (технологія) викладення товару.

Усі три визначення вірні;

Перше з них є комплексним і включає два наступних. Ми будемо вважати, що мерчандайзинг - це система заходів, що проводяться в мікросвіті магазину і спрямовані на те, щоб покупцеві було зручно, приємно та вигідно (з точки зору цінності та/або мотиву) робити покупки. Книжка директора магазину. / За ред. С.В.Сысоевой.- СПБ: Пітер, 2013.-284с.

Мерчандайзинг - поняття узагальнене, ця технологія включає не тільки хороші комунікації, відмінну роботу персоналу, головне - це досягнення такої необхідної гармонії відвідувача і місця продажів, щоб відвідувач почував себе легко, комфортно, вільно і зручно. Заохочуючи покупця до купівлі, мерчандайзинг однаково значимо працює й у напрямі маркетингу, й у напрямі збуту.

Мерчандайзинг слід розглядати як філософію чи самостійну науку, яка використовує низку психологічних прийоміввпливу на покупця, що сприяє збільшенню обсягу проданого товару. Для компанії важливо проводити такі дії поряд із проведенням рекламних акцій, створенням та підтримкою власного іміджу тощо.

Необхідність мерчандайзингу було доведено після того, як з'ясувалося, що 2/3 всіх рішень про купівлю споживачі приймають, стоячи перед прилавком. Навіть якщо купівля певного виду товару запланована попередньо, 7 із 10 покупців приймають рішення про вибір на користь тієї чи іншої торгової марки безпосередньо у торговому залі. Тобто у тих, хто прийшов у магазин, немає остаточно сформованого рішення, якій саме марці продукту вони віддадуть перевагу. Таким чином, якщо сфокусувати увагу покупця на тій чи іншій марці чи вигляді товару, можна збільшити їхній продаж.

Рисунок 1 - Основні напрямки мерчандайзингу для торговельного підприємства.

Малюнок 1 показує напрями мерчандайзингу, які сприяють просуванню товару, залученню нових покупців та продажу товару.

Мерчендайзингова діяльність - це процес активного ставлення суб'єкта до дійсності роздрібного торгового підприємства та поведінки відвідувачів торгового залу, в ході якого відбувається досягнення ним цілей мерчендайзингу.

Практика показує, що необхідність застосування мерчендайзингу збільшується з підвищенням самостійності покупця при продажу товарів методом самообслуговування, при якому товари та відвідувачі "спілкуються" між собою без втручання продавців-консультантів, а участь останніх зводиться до мінімуму, особливо щодо товарів масового попиту, і знижується по мірою зростання ролі продавця у торгово-технологічному процесі. Найважливіше знати, чого хочуть покупці і чого чекають від пропозиції в конкретному магазині. Задоволення потреб покупця є основою концепції мерчандайзинга.

p align="justify"> Можна сформулювати основні підходи до організації мерчандайзингу для роздрібного торгового підприємства.

1. Асортиментний підхід. Для кожного типу роздрібного торговельного підприємства характерні певні значення показників асортименту (зокрема мінімально допустимий набір асортиментних позицій, які мають бути у продавця) з урахуванням встановлених керівництвом підприємства-виробника або продавця широти та глибини торговельного асортименту.
2. Кількісний підхід. У торговому підприємстві необхідно підтримувати оптимальний рівеньтоварного запасу, тобто. такий, що забезпечує наявність достатньої кількості товарів необхідного асортименту у торговому залі. Крім того, товари, виставлені у вітрині, мають бути у продажу.
3. Управлінський підхід. Організація розміщення товарів у торговому залі магазину має ґрунтуватися на управлінні рухом купівельного потоку та починатися з планування торгового залу магазину.
4. Демонстраційний підхід. Вибір способів представлення товарів у торговому залі магазину, виду товару, упаковки, і навіть прибуток від товару, іміджу магазину, купівельної аудиторії.
5. Комунікаційний підхід. Рекламні матеріалина місці продажу є суттєвою частиною комунікаційної політики роздрібного торгового підприємства та конструктивно-технічним елементом мерчандайзингу.

На основі підходів розробляються окремі методи мерчандайзингу. Метод мерчендайзингу - сукупність засобів, прийомів та операцій практичного та теоретичного характеру, пов'язана із здійсненням мерчендайзингової діяльності. До найбільш ефективних методів мерчендайзингу можна віднести розроблені "метод імпульсивних продажів" та "метод АВС", а також широко відомі "метод взаємопов'язаних покупок та перехресної торгівлі" та "метод візуального мерчандайзингу".

"Метод імпульсивного продажу" заснований на гармонійному поєднанні потенціалу зони повернення та імпульсивності поведінки відвідувачів-покупців торгового підприємства при здійсненні покупок. Використання методу імпульсивних покупок передбачає розподіл торгового залу на торгові зони адекватно стану пізнавальних ресурсів відвідувачів, визначаючи сумісність елементів мерчендайзингу: "товари - торгові зони - поведінка покупця". Основна мета впровадження цього методу мерчендайзингу полягає у збільшенні обсягів продажу товарів, що імпульсивно придбаються, в зоні повернення шляхом використання потенціалу мерчендайзингового підходу при формуванні асортименту, відділів та управління потоками відвідувачів.

У "Методі АВС" використовується потенціал "товарів-продавців" та "гарячих зон", який заснований на розподілі ролей та місця кожної товарної групи у торговельно-технологічному процесі магазину, обліку їх особливостей та ступеня важливості для споживачів. Сутність методу полягає в тому, що всі товари поділяються на три групи залежно від ставлення до них споживачів, маркетингових характеристик, місця у формуванні прибутку та організації торгово-технологічного процесу підприємства: товари групи А, товари групи В, товари групи С. Їх розміщують таким чином, щоб "товари-продавці" у поєднанні з поведінкою відвідувачів та іншими факторами сприяли збільшенню продажів товарів, які потребують підтримки та мають значення для функціонування підприємства.

Товари групи А складаються в основному з "товарів першої необхідності", що виділяються частотою купівлі, мінімальною залученістю покупця і наявністю у нього картки переваг за марками, місцями та часом продажу до настання потреби, а також невеликими цінами.

Товари групи В відрізняються високим ступенем залучення до купівлі та наявністю вираженої карти марок, купуються дуже рідко.

Товари групи З включають товари широкого споживання, про які споживач не знає або не замислюється про їхню купівлю. У покупця немає чіткого уявлення про них або вираженої потреби, продавець повинен робити зусилля щодо активізації їх продажів.

"Метод взаємопов'язаних покупок і перехресної торгівлі" передбачає просування ринку доповнюючих виробів, супутніх чи взаємозалежних товарів та послуг. Сутність методу полягає у розміщенні в торговому залі основних та доповнюючих товарів таким чином, щоб вони розташовувалися навпроти або поруч один з одним, а покупці могли легко перейти від однієї товарної групи до іншої, пов'язаної з нею. Такий підхід виправданий необхідністю використання сформованого при здійсненні основної купівлі активного стану покупця та продажу другорядних, супутніх та взаємопов'язаних товарів. Для визначення взаємопов'язаності покупок можна використовувати матричний метод підрахунку частоти спільної покупкипевних пар товарів.

"Метод візуального мерчендайзингу" - метод інтенсифікації продажів у місцях реалізації товарів, що спирається на сприйняття дизайну, кольору, фону товару та обладнання, театральних образів, архітектури та інших зорових ефектів, присутніх у місцях продажу, у поєднанні із системою викладення товарів. Поєднання елементів візуального мерчендайзингу сприяють тому, що окремі точки простору торгового залу магазину неоднаково стимулюють продаж. Отже, товари та їх марки можуть отримати конкурентні переваги в залежності від того, які візуальні елементи супроводжують їх.

Вражаючих результатів постачальник може досягти лише при комплексному використанні методів мерчандайзингу та координації зусиль компанії.

Грамотне використання торгового простору та правильна викладка можуть збільшити продаж в магазині на 10-20%, але якщо товар не відповідає потребам покупця або проведено неправильне ціноутворення, то мерчандайзинг не допоможе покращити роботу магазину.

Обмеження використання технологій мерчандайзинга.

1. Якщо магазин торгує виключно дешевими товарами чи товарами маловідомих фірм, орієнтуючись економічну обстановку. Природно, що й визначальним чинником купівлі є ціна, інші інструменти можуть спрацювати.
2. Якщо товар невідомий над ринком. Мерчандайзинг не можна замінити на брендинг
3. Якщо вартість продукції дуже велика, чим вартість товару, тим менше спонтанно буде купівля. Так, під час продажу промислового обладнання, виробничої та сільськогосподарської техніки майже немає сенсу витрачати гроші на мерчандайзинг, оскільки рішення про купівлю часто приймається після персонального, іноді неодноразового, спілкування з стороною, що продає.
4. Якщо товар купується покупцями рідко (холодильник, машина, будинок)
5. Якщо потрібний особистий контакт продавця з кожним покупцем та консультативні продажі (складна техніка, автомобілі, підбір інвентарю, продаж за каталогом)
6. Якщо потрібна демонстрація товару у дії.
7. Якщо є потреба підганяти продукцію до індивідуальних вимог замовника
8. Якщо асортимент товару одного типу дуже широкий. Це може збентежити покупця, якому в даному випадку буде простіше відмовитися від покупки, ніж ухвалити рішення. Швидше йому потрібна допомога та порада продавця.

Мерчандайзинг завжди орієнтований на покупця. Його Головна задачаполягає у якнайшвидшій реалізації товарів у пункті продажу та організації загального збільшення обсягів продажу. Найпершою метою збуту є збільшення загального обсягу покупок шляхом полегшення цього процесу клієнта. Завдання можна поєднати за групою елементів маркетингу представленим у таблиці 1

Таблиця 1- Основні завдання мерчандайзингу

Кожен елемент важливий за своїм, дозволяє досягти ту чи іншу мету, а в комплексі ми досягаємо головної мети мерчандайзингу.

Головна мета мерчендайзингу - збільшувати обсяги продажів, зберігаючи (і підвищуючи) задоволення покупця від процесу здійснення покупки у магазині.

Найбільшого поширення набули такі види цілей

Малюнок 2- Види цілей мерчандайзингу