Досить часто, приходячи з магазину (особливо супермаркету) додому, і критично оцінюючи чималі обсяги покупок (потрібних і не дуже), замислюєшся про причини, що спонукають здійснювати такі необдумані витрати. А всьому є досить логічне пояснення - мерчандайзинг, відповідно до якого зроблено грамотне викладення товарів у торговому залі.

Мерчандайзинг

Закономірним наслідком удосконалення та перенасичення ринку стає загострення конкурентної боротьби не тільки між товаровиробниками, а й між торговими організаціями, від яких найчастіше залежить кінцевий результат ефективності всього виробництва. Саме мерчандайзинг, тобто система заходів щодо збільшення продажів у роздрібній торгівліта створення атмосфери, що сприяє цьому, сприяє успішній реалізації товарів. У буквальному перекладі з англійської цей термін означає процес торгівлі.

Основні засади маркетингових стратегій сформовані внаслідок ретельного аналізу поведінкових стереотипів покупців. Отже, основи мерчандайзингу - у складанні чітких, психологічно виправданих заходів, вкладених у стимулювання покупок. Якщо врахувати, що в середньому більше 70% товарів придбаваються імпульсивно, без виваженого попереднього рішення про необхідність такої купівлі, то стає зрозумілою все більша ефективність мерчандайзингу в сучасних умовах.

Правильно проведена викладка товарів у торговому залі - як перший ступінь або основи мерчандайзингу - повинна забезпечити максимальну доступність продукції, а також візуально впливати на людину, сприяючи залученню її уваги до об'єкта купівлі.

Маркетингова стратегія

Правильно організована викладка товару в магазині становить найбільш значну частину Одним із найголовніших умов проданості товару є його візуальна помітність, привабливість. Аналізуючи фактичний товарообіг, маркетологи дійшли досить логічних висновків: товари, розміщені на полицях, що знаходяться на рівні людських очей, мають найвищі показники продажів. Однак є й безліч інших факторів, які мають значний вплив на обсяги реалізації.

Цільові напрямки

Викладення товарів використовується для досягнення різних вузькоспрямованих, що часто перекликаються між собою цілей:

1. Збільшення обсягів продажів.
2. Формування споживчої довіри товару.
3. Посилення впливу торгової марки на споживача та формування стійких смакових пріоритетів.
4. Збільшення конкурентоспроможності серед однойменних товарів.
5. Придбання заслуженого визнання у сфері успішного просування продукції.

Варіанти представлення товарів

Різні варіанти подання товарів зумовлені специфікою окремих торгових пропозицій, купівельних потреб та смакових уподобань.

Стильове або видове угруповання проводиться у продовольчих, господарських та промтоварних магазинах, де цей вид розміщення традиційно використовується по відношенню до всіх. Наприклад, у різних відділах магазину розташовані секції з верхнім одягом та літніми колекціями, взуття, галантерея тощо.

В основі ідейного угруповання лежить найчастіше якась концепція або просто репутація та імідж торгового об'єкта. Наприклад, салони, що реалізують меблі за зразками, для повного візуального сприйняття виставляють найпривабливіші екземпляри. При цьому навколишній інтер'єр відтворений відповідно до наймодніших тенденцій, підкреслюючи переваги рекламованої продукції.

Колірне рішення при викладанні товарів властиво магазинам і бутікам з високими торговими націнками, розрахованими на найбільш забезпечену категорію споживачів. Такий контингент приваблює яскравість образу, що стимулює їх на покупку.

Цінова угруповання дозволяє покупцям оцінити різноманітність асортименту та вибрати продукцію за найбільш підходящою ціною, а великомасштабна викладка формує у покупців уявлення про низькі ціни на величезну кількість однорідних товарів.

При фронтальному поданні того чи іншого продукту у розгорнутому вигляді покупцю показують усі його особливості, максимально наголошуючи на їх привабливості.

Розміщення відділів та груп товарів

Логічно обґрунтоване розміщення певних видів продукції в торговому залі стає наслідком адекватної оцінки кількох основних чинників:

1. Кількість покупок за одиницю часу певних груп товарів, т. е. частота їх придбання.
2. Габарити і вага продукції, що продається.
3. Кількість різних модифікацій товару.
4. Час та просторова відстань, необхідна покупцеві для огляду чи огляду потенційної покупки, а також вибору найбільш привабливої ​​речі з представлених на полиці аналогів.

Крім кількісно оцінюваних факторів, викладення товарів безпосередньо залежить від якості та фактури пропонованої продукції, упаковки, іміджу та планування магазину, прибутковості певних груп товарів.

Наприклад, в елітних салонах і бутиках представлені вироби найчастіше комбінують за їхньою стилістичною та колірною схожістю. У магазинах із середнім рівнем цін товари зазвичай згруповані за розмірами, а в торгових точках із мінімальними цінами вони можуть бути розміщені просто у контейнерах.

Маршрути руху

Для досягнення максимальної раціональності використання наявних торгових площ слід визначити і послідовність розташування відділів у магазині загалом, і вибір найбільш вдалого місця кожної секції. Розглянувши маршрут руху у великому магазині, досвідчені маркетологи розміщують відділи з незначними, імпульсивними товарами на шляху до секцій з найбільш частими покупками. Отже, людина, яка прагне придбати лише певні речі, змушена проходити через інші відділи, в яких правильно організована викладка товару буквально приманює і змушує зробити покупку.

Мистецтво викладення товарів

Використовувані методи викладання товарів зазвичай залежить від розміщення реалізованої продукції стосовно однорідним виробам і спеціалізованому оборудованию.

При горизонтальній викладці однорідні товари рівномірно розміщуються на всій довжині полиці. При цьому в одному напрямку одиниці ранжуються в міру зменшення (або збільшення) обсягу, за серійністю випуску, маючи в своєму розпорядженні найбільш габаритні та найдешевші на нижніх полицях. А вироби, призначені для швидкої реалізації, повинні перебувати у максимальній доступності для покупця та певним чином привертати до себе увагу.

При такому розміщенні найменш популярні товари, розташовані неподалік більш затребуваних аналогів, будуть користуватися підвищеним попитом, частково запозичуючи у них купівельні симпатії.

При вертикальному способі викладки однорідні вироби розташовуються на стелажах кількома рядами: менш габаритні і легкі - на верхніх полицях, які більші аналоги - на нижніх. Цей спосіб покращує якість візуального сприйняття та досить зручний для покупців, незалежно від їх зростання. Найчастіше саме таке викладання товарів використовують у великих торгових залах магазинів самообслуговування.

Дисплейний спосіб викладки проводиться за допомогою додаткових точок продажу, тобто на фірмовому стенді або стійці, що окремо стоїть, виставлені товари в найбільш вигідному ракурсі. Розташування такого стенду аж ніяк не прив'язане до фактичного місця реалізації того чи іншого продукту.

Планограма

Подання товару покупцю має здійснюватися не хаотично, а відповідно до заздалегідь продуманої та виконаної вручну або на комп'ютері схеми (малюнку, креслення або фотографії), яка і називається планограмою. На ній кожна позиція асортиментного переліку, що викладається, повинна зображуватися якомога докладніше із зазначенням точного місця для кожної торгової одиниці. Складається планограма викладання товару з урахуванням побажань постачальників і покупців, і навіть можливостей ритейлера. Час, витрачене її складання, у результаті значно зменшує терміни, необхідних розміщення продукції торговому залі. Крім того, в даний час розроблено безліч програмних продуктів, які суттєво полегшують і прискорюють процес такої деталізації.

Планограма викладення товару має бути затверджена керівником торгової точки, а всі її зміни теж підлягають затвердженню.

Загальні принципи

Залежно від специфіки магазину і продукції, що продається, при розробці планограми дотримуються найрізноманітніших позицій. Але загальні принципи викладення товару такі:

1. Принцип наочності – реалізується у створенні візуальної привабливості та доступності для огляду.
2. Досягнення найвищої ефективності при обґрунтовано розумних витратах (раціональне використання торговельного обладнання та площ). Під кожен вид виробів виділяються площі, що приблизно відповідають обсягам їх продажу. Максимальні площі - для товарів, що швидко реалізуються або рекламуються; останні, у свою чергу, слід розташовувати в місцях торгового залу, що найбільш переглядаються. Не слід забувати і про забезпечення вільного проходу до викладених продуктів.
3. Системність. Розміщення та викладення товарів проводиться комплексними блоками, тобто речі, взаємопов'язані між собою за якоюсь ознакою, групуються в одному місці. Наприклад, господарські товари, а поблизу – вітрина з посудом тощо.
4. Сумісність прилеглих товарів по відношенню один до одного, тобто має бути виключено негативний вплив товарних сусідів. Кава, що викладається, не повинна розташовуватися поруч зі спеціями або вологими продуктами. Таке сусідство негативно позначиться на споживчих властивостях товарів, що продаються (кава може сама придбати сторонній запах, а може надати її навколишнім предметам).
5. Імпульсивні речі повинні знаходитися поблизу з продуктами підвищеного попиту. Наприклад, правильне чергування дорогих та дешевих товарів дозволяє збільшувати прибутковість магазину, привертаючи увагу до діаметрально протилежних за своїми властивостями одиниць. При цьому повинна забезпечуватися естетичність і безпека виробів, що викладаються.
6. Дуже важливо стежити за достатністю викладки, тобто максимально повним уявленням наявного асортименту, залежно від торгових площ, специфіки торгової точки та попиту на пропонований перелік товарів, а також комплексу маркетингової політики.
7. Для створення захоплюючого іміджу магазину досить часто (особливо при його відкритті) вдаються до зниження торгових надбавок, акцій та знижок. Такий передбачений на формування стійких симпатій покупців до торгового об'єкту.

Специфіка викладення продовольчих товарів

Викладення продовольчих товарів покликана забезпечити як доступність, а й максимальну безпеку. Залежно від умов зберігання, використовуваної упаковки та інших факторів використовують різні методи їх продажу. Рідкі продукти в пляшках зручно розташовувати кількома рядами на полицях, зрідка прямо в ящиках. М'ясні, рибні та ковбасні вироби - виставляючи на огляд покупця розрізаний товар у найбільш привабливому вигляді. Пакетовану продукцію (або в пачках) акуратно розкладають рядами або штабелями на полицях, згрупувавши одиниці за видами.

Для хлібобулочних виробів використовуються навколостінні та острівні гірки, а також спеціальне обладнання, що забезпечує дотримання санітарних норм зберігання. Така викладка товару (фото представлено вище) найбільш раціональна для його безпеки.

Особливості викладення промислових товарів

Для промислових товарів характерне максимальне розмежування їх у групах відповідно до видами, артикулами та призначенням. Одяг, наприклад, може бути розподілений по торговому залу залежно від стилів, сезонності, статево-вікових та інших ознак. Головні убори розміщуються на спеціальних консолях, а також конструкціях різних конфігурацій, що дозволяють найвигідніше показати ту чи іншу річ. Викладення товару в магазині дозволяє спланувати ефективний напрямок споживчих потоків, що сприяє прибутковості торгового бізнесу.

Дуже важливо при плануванні викладки передбачити, щоб товар не був закритий чергою, що обмежує його видимість та доступність. При цьому його лицьова сторона має бути найкраще представлена ​​погляду споживача. Вважається, що найвигідніше розташування стелажів - ліворуч від напрямку руху основного купівельного потоку. При рівномірному завантаженні товарів на полиці та його частина, на яку спрямовані максимальні маркетингові зусилля, має бути приблизно на рівні очей, а крім того, його слід розташувати поблизу касової зони. Посилення впливу на споживчі симпатії можна досягти за допомогою різноманітних рекламних засобів. Збільшення товарообігу відбувається і під час виставляння однієї й тієї продукції відразу в кількох зонах торгового об'єкта.

Варіанти розміщення продукції

Продуманість розміщення товарів у магазині суттєво збільшує обсяги продажу. Для найбільш ефектного залучення уваги покупця використовують досить різноманітні види викладення товарів із залученням спеціального обладнання:

1. Полиці та стелажі.
2. Прилавки та спеціальні виставки.
3. Дротові кошики та піддони.
4. Окремо розташовані стенди.
5. Роздаткові автомати.
6. Рекламовані упаковки, гарні короби і т.д.

Дуже ефектно виглядають виставки товарів у рекламних упаковках. Якісна та дорога поліграфія, грамотно передбачена виробником, особливо зацікавлює відвідувачів магазину, привертаючи увагу насамперед до себе.

Особливості мерчандайзингу в аптеці

Використання грамотної маркетингової стратегіїв аптечній мережі має деякі особливості щодо інших торговим об'єктам. Мерчандайзинг в аптеці – комплексна діяльність зі збільшення за допомогою рекламних заходів, спрямованих на привернення уваги споживачів до безрецептурних препаратів. Однією з найважливіших особливостей аптечної торгової точки є специфіка купівельної психології, що виражається часто в досить сором'язливій поведінці: клієнт намагається отримати максимум інформації на вітринах, перш ніж ставити питання, наприклад, про лікарські препарати від грибкових або венеричних захворювань, а також інші досить інтимні медикаменти . В аптеках розробляється певна система рубрикаторів, які полегшують пошук необхідних відомостейза терапевтичними групами медпрепаратів.

Крім того, вишукуючи ліки, потенційний покупець оглядає торговий зал та мимоволі зацікавлюється іншими медпрепаратами, які йому потрібні були раніше (але не було можливості їх придбати) або тими, що він купить сьогодні чи в майбутньому.

Зонування аптечної викладки

Традиційно викладення товару в аптеці проводиться з урахуванням зонування, що максимально полегшує пошук. лікарських препаратів. Майже у кожному аптечному кіоску виділено такі зони:

Товари продаються без рецепта. Це досить об'ємні викладки, в яких препарати розміщені в областях їх застосування.

Окреме місце відводиться для лікарських рослин та БАДів, різноманітних гомеопатичних препаратів.

Безліч вітамінних комплексів, продуктів для діабетиків і людей, які прагнуть схуднути, знаходяться в окремій зоні. Також тут можна знайти різноманітні модифікації препаратів для людей, які ведуть здоровий образжиття.

Різні варіації натуральних та декоративних косметичних засобів (від зубних паст та кремів до помад та прокладок).

Медтехніка та засоби догляду за хворими, ортопедичні товари та компресійні трикотажні вироби.

Вироби для дітей молодшого віку, новонароджених, їх мам та вагітних жінок. На стелажах викладено спеціалізовані косметичні засоби, дитяче харчуваннята різні пристосування для розвитку дитини.

В окремі зони виділяються зазвичай препарати, що сприяють підвищенню працездатності та запобіганню стресовому впливу на людський організм. На вітринах виставлені медикаменти проти заколисування, що зміцнюють зір та захищають від шкідливого впливу технічних засобів на робочих місцях.

У касовій зоні розташовані спеціальні пропозиції, рекламована продукція та сезонне обладнання, а також друкована продукція, присвячена проблемам збереження та відновлення здоров'я.

Адекватна візуалізація представлених лікарських засобів передбачає їхнє розташування не нижче 0,8 м від статі, але не вище 1,6-1,7 м, тобто не вище голови середньостатистичної людини.

Найвищою ознакою ефективності збутової політики, що враховує всі правила викладення товарів, є зростання обсягів продажу, а також зниження часових витрат на пошук покупцями необхідної продукції. Грамотна маркетингова не тільки полегшує процес покупки, скорочуючи час на пошук потрібного товару, Але й привертає зайву увагу до найнеобхідніших речей.

Привіт! Періодичні дослідження маркетологів показують, що правильне і раціональне викладення товару у магазині чи торговому залі прямо впливає рівень продажів. Вона допомагає створити в торговій точціоптимальні комфортні умови для покупця, що полегшує йому завдання вибору необхідної продукції. По суті, викладення товарів у торговому залі - це різні способи та інструменти для демонстрації їх покупцям. З тонкощами ми познайомимо вас у цій статті.

Цілі та завдання раціональної викладки

Основна мета викладення товарів певним способом – це створення ефектної картинки, а управління поведінкою і бажаннями потенційних покупців. Не варто плутати розміщення та викладення товарів. У першому випадку мається на увазі розподіл продукції по торговому залу, а в другому – пошук найвигіднішого та найзручнішого місця на торговому обладнанні.

Раціональне розміщення та викладення товарів у торговому залі магазину повинні вирішувати певні завдання:

• Створювати ідеальні умови, що допомагають максимально вигідно уявити продукцію;
• Визначати рівень візуального огляду для покупця, звертати його увагу в потрібну сторону;
• Підвищити привабливість товарів імпульсного попиту;
• створити умови, які виділяють деякі одиниці в очах покупця;
• Зробити процес здійснення покупок зручним та приємним.

У сукупності рішення всіх цих завдань допомагає уявити продавця у більш виграшному світлі та виділити серед конкурентів. Статистика показує, що в магазинах, які дотримуються правил мерчендайзингу, обсяги продажу вищі та стабільніші.

Принципи викладення

При розміщенні товарів на стелажах або полицях фахівець повинен дотримуватись певних правил або принципів:

• Достатність. Воно передбачає, що на вітринах має бути представлений найбільший асортимент.
• Системність. Продукція має бути розбита по групах – соки стоятимуть разом із бакалією, а кефір – із молочними товарами.
• Наочність. Покупцям подобається розглядати товар, тому він має бути доступний на полицях.
• Ефективність. «Працювати та заробляти» у магазині має кожен вільний сантиметр. Тому необхідно раціонально розставляти торгове обладнання та меблі.

В основі всіх принципів – бажання спростити пошук потрібного товару, полегшити процес покупок. Це допоможе повернути людину в магазин, перетворити на постійного клієнта.

Способи викладення товарів

Принципи викладення товарів необхідно дотримуватись у торгових точках будь-якого типу. Вони однакові для гіпермаркетів та невеликих магазинів крокової доступності.

Перш ніж і , необхідно розібратися в основних видах розташування продукції на торговому обладнанні:

1. Вертикальне чи горизонтальнерозміщення на полицях. Перший дає покупцям найширший огляд та сприяє гарним продажам. При горизонтальній можна систематизувати товари, розставити за рівнем цін або брендів. Найчастіше магазини застосовують змішаний вид розміщення. При вертикальному розміщенні найбільш якісний і дорогий товар зазвичай мають у своєму розпорядженні на рівні очей, а найдешевший – на нижніх полицях.
2. Корпоративне. Всі товари одного бренду розміщують на одному стелажі або полиці, створюючи яскравий відомий блок. Цей вид викладки застосовують, якщо торгова марка займає щонайменше 5% від запасів магазину. В основі лежить принцип колірної плями, яка привертає особливу увагу за допомогою контрасту.
3. Дисплейне розміщення. У цьому випадку товари встановлюються на вертикальний стенд на видному місці: у центрі залу чи неподалік входу. Часто таке розташування застосовують на маленьких фірмових точках, намагаючись максимально повно уявити товар покупцям.
4. Підлогове розташування. Цей вид застосовується досить рідко при нестачі торгових меблів чи обладнання. Він добрий для габаритних товарів і зовсім не підходить для дрібних: покупцям навряд чи сподобається нахилятися за невеликою коробкою, щоб розглянути її склад.

Останнім часом великі гіпермаркети все частіше практикують викладання навалом: продукція в упаковці виставляється у спеціальних металевих контейнерах без фасування за типами чи брендами. Зазвичай вона йде за однією ціною зі знижкою, а покупці можуть спокійно обирати та розглядати вироби.

Будь-який обраний варіант повинен забезпечити товару увагу покупців, повну безпеку упаковки та всіх якостей.

Основні правила викладення товарів

Маркетинг серйозно підходить до вивчення та складання технології викладення товару. В основі лежать дослідження відомих фахівців та психологічні особливості поведінки покупців.

Найчастіше застосовуються такі правила:

• «Обличчям до лиця».Товари необхідно розташовувати на полицях те щоб покупець бачив їх із будь-якого кута, міг прочитати всю інформацію. Для привернення уваги можна поставити кілька однакових яскравих упаковок разом. Відома обгортка або коробка виходить шляхом спеціальних експериментів зі смаками споживачів, їх колірними та візуальними уподобаннями.
• "Основні марки".Правило свідчить, що необхідні потенційному покупцю бренди краще розміщувати на початку полиць перед іншими групами товарів. Психологія стверджує, що у свій порожній кошик покупець покладе більше товарів саме основних марок.
• "Полиці у пріоритеті".При викладанні товарів на торговому обладнанні слід розставляти на рівні очей найбільш популярну та прибуткову для магазину продукцію. Це правило поширюється і на акційний товар, який має «впадати» на очі та привертати більше уваги.
• Правило "нижніх полиць".Там розміщують продукти, які покупці купують обов'язково та без додаткової реклами: великі економ упаковки, дрібниці для домашнього господарства.
• Правило "верхніх полиць".На них викладається більш дорога та іміджева продукція, яка потребує привернення уваги для якнайшвидшого продажу.
• "За розміром упаковки".Правило вимагає виставляти ліворуч від покупця маленькі за габаритами упаковки, а праворуч великі.
• Розташування «Серед конкурентів». Гарний спосібпідняти продажі - розмістити партію більш нового товару серед конкурента, що добре зарекомендував себе.

Хороший маркетолог перевіряє відстань між полицями та стендами, коригує їх для зручності покупців. Для нього має значення навколишня картинка та напрямок світла в залі.

Для логічно правильного розміщення фахівцю доводиться враховувати кілька факторів:

• Частота купівлі певного товару;
• Габарити та вага;
• Кількість сортів чи видів;
• Час, необхідний огляд товару, етикетки чи інструкції.

Правильність викладки залежить навіть від маршрутів покупців магазином, ширини стелажів та іміджу всієї торгової точки.

Основні етапи викладки

У переважній більшості випадків покупці приймають рішення про вибір товару, стоячи біля прилавка. Щоб непомітно скоригувати їх дії та схилити до покупки, маркетологи використовують різні особливості викладки.

При роботі над розміщенням товару в будь-якому магазині чи супермаркеті вона проходить три важливі етапи:

1. Організаційний. Товари займають певні місця на полицях або в залі, на яких повинен дотримуватися порядок. Багато покупців звикають до конкретного місця і цілеспрямовано йдуть у магазин за улюбленим соком чи цукерками. А розміщення поруч із основною групою необхідних аксесуарів (посуду, запчастин чи спецій) підштовхує до незапланованих покупок.
2. Керований. На цьому етапі необхідно оцінити раціональність кожного торгового місця, прорахувати, яку фінансову віддачу воно приносить магазину. Товари підвищеного попиту краще виставляти на чільне місце, привертати додаткову увагу до нових позицій.
3. Спокусливий. На цьому етапі потрібний аналіз динаміки розвитку всього магазину. Викладка повинна залучати, спокушати та підштовхувати до покупок. Це особливо стосується часу проведення знижок та акцій, на які товари розміщуються з урахуванням вигідних для покупців пропозицій.

Товар слід представляти не хаотично (ніж грішать маленькі магазини), а відповідно до спеціальної схеми. Це обґрунтована планограма товару, яку становлять як креслення на комп'ютері чи від руки. Вона повинна містити точне розміщення кожного продукту в залі, кількість на полицях або палетах. Таку планограму обов'язково затверджує керівник магазину, а продавці дотримуються її своєї роботи.

Вся технологія викладення товарів має бути спрямована на зручність покупця. Вона повинна скорочувати пошуки необхідного продукту та ненав'язливо пропонувати новинки.

Найпростіші правила допомагають зробити це легко та швидко:

• Товари не повинні впливати один на одного, тому не мають поряд побутову хімію і продукти харчування;
• Великі та габаритні вироби краще розміщувати ближче до входу, щоб вони не закривали огляд;
• Сезонні новинки та товари з гарною знижкою краще ставити на найвиднішому місці;
• Покупцеві необхідно дати ефект доступності, тому відкриті стелажі та полиці із самообслуговуванням користуються підвищеною популярністю;
• Для вигідної презентаціїтоварів не варто економити на устаткуванні для торгівлі, купувати лише сучасні та якісні холодильні вітрини, стенди та манекени;
• Цінники мають читатись, а до деяких непродовольчих товарів можна пропонувати пробники.

Недостатньо один раз провести викладку: маркетолог постійно аналізує всі варіанти, їхній вплив на рівень продажів. Це дає можливість вибрати найбільш вигідні позиції та постійно піднімати доходи торгової точки.

Правила інтернет-мерчандайзингу

Незважаючи на відсутність у звичних полиць, раціональний підхід до розміщення товарів допомагає збільшити перегляди на сайті, кількість повернень та покупок в онлайні. Чим зручніше та оригінальніше представлена ​​продукція, тим більше покупців рекомендують його своїм знайомим, повертаються за новими придбаннями. Тим більше, сучасні комп'ютерні технології дозволяють робити яскраві та стильні презентації, що привертають увагу.

Основне правило при викладанні товарів в інтернет-магазині – надати потенційному покупцеві максимум інформації про властивості, колірній гаміабо можливі знижки.

Для цього можна використовувати безліч маркетингових прийомів:

• Розробити кілька фільтрів, які дозволять людям переглядати товари за ціною, артикулом чи наявністю;
• Створювати ефект ажіотажу за рахунок барвистих банерів, яскравих написів про знижки та рекомендації;
• Зробити цікаві та «смачні» описи карток товарів, які привернуть увагу та залишаться в пам'яті.

Хороший ефект можуть дати 3D презентації, оригінальні написи та зручне розташування довідкової інформації. Значне розширення продажів у мережі дозволяє говорити про появу цілого напряму у маркетингу – інтернет-мерчандайзингу.

Представляти товар покупцю необхідно не хаотично, а відповідно до ретельно розробленої схеми - планограми. На ній кожен виріб з асортименту, що викладається, зображується докладно, із зазначенням точного місця розміщення. Планограма варта раціонального управління торговим простором, у якому реалізується продукція. Схема допоможе збільшити вплив позиції, що продається на відвідувача, обсяги продажів, сформувати тісніші взаємини між виробом і покупцем. Менеджер з реклами та PR у ТОВ «Агро-Інвест» Олег Власоврозповів про принципи та правила залишення планограми.

Планограма - схема викладення товару на стелажах і вітринах торгових точок, що складається з урахуванням аналізу вимог постачальника товару, можливостей ритейлера та поведінки покупців. Виконується вручну або за допомогою комп'ютерних програм у вигляді зображень, креслень, фотографій. Мета - управління сприйняттям та поведінкою потенційних покупців. Це один із ефективних інструментівта управління продажами в торговому залі.

Цілі складання планограми

За допомогою планограми можна збільшити товарообіг у магазині та заробити на продажу вигідних місцьпостачальникам. Іноді укладається угода між постачальником та торговельною точкою, що фіксує місце продукції на прилавку.

Планограма допомагає:

• Коригувати викладення продукції в торгових точках
• Контролювати наявність асортименту конкретної торгової марки
• Регулювати площу під певний товар

Кількість потенційних покупців, їх розподіл за торгової площівизначає коефіцієнт важливості торгових місць. Товари, які мають підвищений попит, займають найбільш помітні позиції. Викладення товару має демонструвати продукцію, полегшувати її пошук та вибір, а також створювати споживчі уподобання. Раціональне розміщення позицій, що продаються, стимулює потік покупців.

Читайте також:

Принципи складання планограми

Під час розробки планограми дотримуються наступних принципів:

1. Наочність, візуальна привабливість, охайність, естетичність. Товар повинен бути доступним для огляду: відвідувач витратить менше часу на пошук необхідного продукту
2. Розумне використання торгової площі та обладнання. Для кожного виду товару виділяють площу, яка відповідає обсягу продажів продуктів. Максимальна площа призначається для рекламованої та швидкореалізованої продукції
3. Системність. Групування взаємопов'язаних продуктів в одному місці (чай розташувати недалеко від цукерок, господарські товари – від вітрини з посудом)
4. Сумісність. Необхідно виключити негативний вплив товарного сусідства: якщо каву розмістити поряд зі спеціями, продукт набуде стороннього запаху або додасть його навколишнім товарам.
5. Недалеко від продукції підвищеного попиту розміщуються предмети, що імпульсивно купуються. Раціональне чергування дорогих та дешевих товарів збільшує прибуток магазину, привертає увагу до речей із протилежними властивостями.
6. Достатність – повна демонстрація продукції магазину
7. Вироби повинні розташовуватися на рівні очей та витягнутої руки

Принципи та правила складання планограми

Розробка планограми здійснюється за правилами:

1. Вибудовують шкалу популярності продукції. Рейтинг переваг покупця можна вивести після аналізу споживчого попиту
2. Визначається кількість стелажів та полиць, які слід відвести під групу виробів
3. Контролюється розміщення асортименту відповідно до розробленої планограми. Будь-які похибки можуть згодом сприяти падінню рівня продажів

Мерчендайзер або продавці відповідають за правильність викладки. Завідувачі відділів та менеджери регулярно перевіряють відповідність розміщення продукції в торговому залі з планограмою. Якщо не дотримуватись вимог постачальника, порушити схему викладення, постачальник має право відмовитися від виплати бонусної винагороди та подальшого постачання продукції до цього магазину.

Викладають товари по вертикалі, горизонталі, а також комбінують розташування. При вертикальному викладанні однорідна продукція викладається на полицях по вертикалі. Приклад: одна вертикальна смуга представлена ​​йогуртами, інша - сиром, потім сметаною, ряжанкою. Покупець краще орієнтується під час виборів позиції. Також вироби розміщуються горизонтально по всій довжині обладнання. Приклад:

1. Одну полицю займають яблучні соки, другу - інші соки
2. На одній полиці стоять соки, на другій – вода

Інші одиниці чи цінники не повинні закривати інформацію на упаковці. Головні товари розміщуються у зоні видимості від входу.

Покрокова інструкція складання планограми

Поличковий простір можна розділити на:

• власне торгове обладнання, що надається для мережі (брендовані холодильники, торговельні стійки та ін.)
• поличковий простір мережі

У першому випадку ви можете робити будь-що і як завгодно, залежно від своїх цілей. Якщо ж розглядати поличковий простір мережі, то виникає проблема у вигляді зайнятості цього простору конкурентами, а також сама мережа, яка в результаті і приймає рішення про те, куди ж поставити ваш продукт. Тому в цьому випадку необхідно підійти до вирішення розташування продукту детальніше.

Щоб визначити найбільш оптимальне місце для свого продукту, необхідно, щоб у вас було розуміння існуючої планограми, як вона виглядає без вашого продукту. Для цього достатньо її запросити у представника торгової мережі (що часом буває неможливо) або просто сфотографувати вашу категорію продукту у найближчому супермаркеті. Цю фотографію перенести на комп'ютер і відкрити в будь-якому найпростішому графічному редакторі (наприклад Power Point). Далі взяти фотографію вашого продукту та перенести на планограму. Пробуйте ставити ваш продукт у різні місця, керуючись візуальним сприйняттям (наприклад: поруч не повинно бути схожого або продукту, що зливається, якщо звичайно ви спеціально не переслідуєте цю мету), звертайте увагу на основних конкурентів, не розміщуйте продукт на краю полиці.

Відео як скласти планограму:

У різних компаній схеми можуть відрізнятися, але їх об'єднує загальний принцип побудови:

1. Для складання ефективної схеми потрібна розроблена концепція однієї полиці та всієї торгової точки. Визначають вид викладки продукції та місце її розташування (прилавки, стенди, полиці, кошики та інші місця та способи). Товар має бути помітним, привертати увагу, зацікавлювати, спрощувати пошук покупцю
2. Після розробки ключових пунктів починають промальовувати схему. На ній зображують торгове обладнання (відділ та кожну полицю в ньому). Відображають продукцію з огляду на розмір, колір, форму. Детальна промальовка дозволить співробітникам магазину швидше та легше орієнтуватися у планограмі
3. Вводять умовні позначення кожного виробу для полегшення його викладення
4. Планограму схвалює керівництво

У деяких випадках постачальник надає планограму. Якщо асортимент розширюється, попит споживачів змінюється, у планограму вносяться коригування.

Програми для створення планограм

Існує безліч програм для складання схем викладення продукції:

• Retail Shelf Planner
• Shelf Logic
• Planogram.Online
• Excel
• Power Point
• Будь-які графічні редактори

Приклад планограми, складеної в Excel

Всі ці програми допоможуть створити ефективні схеми, оптимізувати викладення та простір, скоротити кількість помилок при викладанні. Вони сформують довідник торговельного обладнання, розрахують оборот полиці, забезпечать візуальну схему викладання позицій.

Приклади планограм

Розглянемо як скласти планограму для продуктового магазину.

• Скласти по виробах однієї категорії («бакалія», «молочні продукти») рейтинг продажів, розбити за групами: сир, кефір, сіль, борошно, йогурт та інші
• Визначити для кожної групи одиниць частку в товарообігу, прийняти категорію за 100%, при цьому молоко може становити 40%, а решта категорій (сир, олія, сметана або кисломолочна продукція) по 10-20%
• Враховуючи ці дані, продукти розподіляються відповідно до частки товарообігу. Для молока необхідно виділяти найбільше стелажів (4, якщо в магазині їх лише 10). Для решти по 1-2.

Частка найприбутковіших виробів зростає. Під них виділяється більше простору. Якщо котлети займають квадратний метр простору і принесли цього місяця прибутку вдвічі більше, ніж млинці, які займають стільки ж місця, то площа розміщення млинців скорочується на користь котлет. Місце для котлет збільшують до 1,5 кв. Збільшення площі може сприяти зростанню продажу котлет.

За тим самим принципом складаються схеми товарів інших категорій.

Відділ пива

Візьмемо приклад пива та брендованих холодильників. Планограма достатня проста і включає 3 основні зони:

• На нижніх полицях розміщується товар низької цінової категорії.
• На рівні очей чи близько – це марки масового попиту. Те, що генерує основні продажі. Продукт у цій зоні йтиме максимально швидко.
• Вище за рівень очей — преміум сегмент.

Пекарня

Хлібобулочні вироби групуються за видами, сортами: окремо чорний, білий, хліб без дріжджів, з добавками, цільнозерновими, булки для сендвічів, несолодка випічка, солодка, десерти, тістечка, торти. Продукти тривалого зберігання розміщують окремо.

Кондитерську продукцію викладають за видами та сортами на внутрішніх прилавках. У ящики та шафи біля стін висипаються цукерки. Для тортів та тістечок з кремом виділяють достатньо місця в холодильнику.

Продукти з нижніх і верхніх полиць продаються погано. Полиця на рівні очей - оптимальний варіант. Ближче до покупця розташовується товар, у якого закінчується термін придатності.

Салон меблів

Меблі розміщують так, щоб відвідувачі могли розглянути гарнітуру та окремі товари. Великі магазини оформляють інтер'єри квартир із демонстрацією наборів меблів. Для привернення уваги та створення затишку кухонні меблі оформлюються за допомогою різноманітних елементів декору: келихів, тарілок та інших предметів.

Дешева та дорога продукція поділяються. Дешеву розташовують ближче до входу. На вході ціну особливо добре видно, меблі можуть швидше купити. На увазі ставлять найяскравіші товари.

Меблі для віталень, спалень, кабінету поділяють. Можна раз на два тижні переміщувати продукцію залом. На видні місця ставляться меблі, що слабо продаються. Якщо покупець прийшов ще раз, він може помітити те, чого раніше не помічав.

Будівельний магазин

Продукція поділяється на великогабаритну, товари середніх розмірів, дрібноштучні вироби. Взаємопов'язані групи розташовуються поруч (цвяхи, шурупи неподалік інструментів, подовжувачів).

Сухі суміші викладаються на стелажі вертикальними блоками. На нижніх полицях розміщуються найважчі упаковки. Кріпильні елементи групуються за видом (саморізами, дюбелями), призначенням (для вікон), розміром. Також не зайві у торгових залах інформаційні матеріали.

Від пояса та вище викладають обладнання та інструменти. Штучні товари розташовуються у прикасовій зоні на стелажах. Для шпалер призначені стенди. Покупцеві дають можливість самостійно розгорнути рулон та оглянути його. На схемі відображається колірна гама шпалер, їх тип, матеріал.

Склад

Територію складу візуально потрібно поділити на зони. Стелажі, секції, полиці оснащуються табличками. За детальною схемою співробітник знайде товар за назвою та адресою. Продукцію розміщують за принципом «ближчий попит – ближче до видачі».
У схемі відзначаються зони тривалого зберігання та короткострокового. Вироби, які мають невисокий попит, розміщуються на ділянках тривалого зберігання.

Стратегія раціонально розставленого товару має бути продумана до дрібниць. Мета планограми: збільшувати товарообіг, підвищувати реалізацію продукції, покращувати потік потенційних покупців, посилювати конкурентоспроможність товарів тієї ж категорії інших виробників. Завдяки ретельно розробленій планограмі зросте обсяг продажу, а час, витрачений на пошук необхідного товару, скоротиться.

Пропоную ділитися у коментарях планограмами, які вийшли у вас.

Курсова робота

Тема: Розміщення та викладення товару в торговому залі

Вступ

1.1 Еволюція мерчандайзингу

1.2 Характеристика та сутність мерчандайзингу

1.4 Види мерчандайзингу

Глава 2. Основи розміщення та викладення товарів у торговому залі

2.2 Правила викладання товарів

Глава 3. Розміщення та викладення товарів у магазинах "Полушка"

Висновок

Список литературы

Відвідуючи магазини, не кожна людина замислюється над тим, чому той чи інший товар розташований саме там магазину, де ми його купуємо. Ми думаємо, що це природно, адже відвідуючи торгові точки, споживач має зовсім інші цілі. Коли людина знаходиться у величезному світі торгового простору, можливість задуматися про цей момент повністю виключається, на шляху з'являється безліч маневрів, що відволікають, таких як рекламна продукція, наявність промоутерів і т.д. Розміщення та викладення товарів - аж ніяк не виняток, це один з найбільш важливих моментів, що залучають, і значних інструментів стимулювання збуту. В результаті покупець вже не думає навіть про свої власні думки, переживання, проблеми, а знаходиться перед вибором купівлі, яка часто є незапланованою.

Ціль курсової роботиполягає у проведенні теоретичних та практичних досліджень та вивченні основ розміщення та викладення товарів. Курсова робота передбачає вирішення наступних найважливіших завдань:

Вивчення сутності мерчандайзингу;

Теоретичні дослідження основ розміщення та викладення товарів;

Дослідження та аналіз розміщення та викладення товарів у магазинах "Полушка";

У цій роботі об'єктом дослідження є ВАТ "Полушка". Предметом курсової роботи виступають способи викладення та розміщення товарів у магазинах "Полушка". розміщення та демонстрацію і, як наслідок, збільшення обсягів реалізації продукції та прибутку.

Глава 1. Основні поняття мерчандайзингу

1.1 Еволюція мерчандайзингу

Мерчандайзинг з'явився на світ у давнину, коли люди ще не використовували гроші. Вже при бартері вміння красиво і правильно розкладати свій товар, організувати своє торгово-мінове місце давало позитивні результати першим торговцям. З того часу одним із правил мерчандайзингу стало: все має бути зрозумілим для покупця з мінімальними поясненнями продавця. Усі наступні століття торговці удосконалювали можливості викладення товару та створення індивідуальності магазину.

Масштаби торгівлі минулих століть дозволяли власникам торгових підприємств особисто контролювати мерчандайзинг та продумувати його стратегію.

Мерчандайзинг раніше не виділяли в окрему область, і це слово означало не що інше, як мистецтво роздрібної торгівлі.

У 1950 роках післявоєнний період характеризувався зростанням числа, розмірами торгових підприємств та виникненням торгових мереж, які призвели до необхідності навчання продавців мистецтву мерчандайзингу. Стали виділятися спеціально підготовлені співробітники – мерчандайзери.

Завдання, що стоять перед ними, все більш ускладнювалися: великі площі нових торгових центрів ускладнюють аналіз взаємозв'язку між викладенням, розподілом торгових площ та прибутковістю продажів. Для збереження можливості управління процесом продажів у нових умовах розробляються спеціальні методики та програми. У передових країнах почалося стрімке накопичення знань, необхідні удосконалення мерчандайзингу.

Вважається, що на російський ринокідеї мерчандайзингу були занесені такими корпораціями, як Кока-кола, Пепсі-кола та ін.

Проте першими у Росії почали використовувати мерчандайзинг ринкові торговці. Вони спеціально приходили працювати раніше, щоб розставити товар, щоб привернути увагу покупців.

У 2000-му році розрив між нашою та західною системами торгівлі не зменшився, проте ми впритул підійшли до найбільш стабільного сучасного етапу розвитку. На той момент мерчандайзинг могли дозволити собі лише дистриб'ютори, між якими відповідно виникала конкуренція за торгові площі. У Росії комплексі мерчандайзингу переважали рекламні технології, на противагу західній схемі, де переважали технології викладення та розміщення товару. Представники роздрібної торгівлі не прагнули викуповувати товар і, відповідно, не бачили сенсу також підвищувати ефективність його реалізації.

Однак, вже з'явилися і почали розвиватися супермаркети і великі універмаги, на які і були спрямовані основні зусилля, оскільки такі великі точки обслуговували по 2000-8000 покупців на день, рівень доходів споживача таких торгових точок був зазвичай вище середнього, і, нарешті, основні схеми розроблені та перевірені на заході призначалися якраз для точок такого типу. До деякого часу мерчандайзинг був у Росії не потрібен – гроші можна було заробляти й іншими операціями. І тільки після кризи 1998 року, що супроводжувалася посиленням конкурентної боротьби на споживчих ринках, російський бізнес зацікавився цією галуззю маркетингу.

Так, внаслідок своєї еволюції, мерчандайзинг став ще й інструментом, що дає відчутні конкурентні переваги. Багато корпоративних виробників зробили мерчандайзинг частиною своєї маркетингової стратегії.

Огляд економічної літератури на цю тему показав існуюче різноманіття визначень мерчандайзингу. Тому зупинимося на наступних розподілах:

"Мерчендайзинг (merchandising) включає види діяльності з придбання конкретних товарів чи послуг та пропозицію в тих місцях, тоді, за тими цінами і тих кількостях (обсягах), які дозволяють роздрібній фірмі досягати своєї мети." (Берман Би., Еванс Дж., Джоел Р., 2003, 731)

"Мерчандайзинг слід розглядати як філософію або самостійну науку, яка використовує ряд психологічних прийоміввпливу на покупця, що сприяє збільшенню обсягу проданого товару. Для компанії важливо проводити такі дії поряд із проведенням рекламних акцій, створенням та підтримкою власного іміджу і т.д." (Таборова Л.Г., 2009, 5)

Мерчандайзинг - поняття узагальнене, ця технологія включає не тільки гарні комунікації, відмінну роботу персоналу, головне - це досягнення такої необхідної гармонії відвідувача і місця продажів, щоб відвідувач почував себе легко, комфортно, вільно і зручно. Заохочуючи покупця до купівлі, мерчандайзинг однаково значимо працює й у напрямі маркетингу, й у напрямі збуту.

Для досягнення зазначених цілей насамперед важливо розробити план дій та стратегію. У більшості літературних видань автори виділяють такі напрямки мерчандайзингу: організація запасу; грамотне розташування товару в залі продажу та на поличному просторі; ефективне уявлення пропонованого товару; атмосфера місця продажу; якість обслуговування покупця.

"Отже, під мерчандайзингом розуміється ціла система ними комплекс заходів, спрямованих на просування на ринку того чи іншого продукту, марки чи бренду." (Таборова Л.Г., 2009, 9)

1.3 Завдання, функції та цілі мерчандайзингу

Майже у всіх роздрібних фірмах рішення, пов'язані з мерчендайзингом, називають величезний вплив на результати роботи фірми.

"У роздрібних організаціях мерчендайзери відіграють дуже важливу роль, тому що й відповідають за подання на ринку товарів, які повинні зацікавити цільові групи покупців і сподобатися їм. Рідко ще знайдеться така ж ситуація, як роздрібна торгівля, коли від зовсім невеликої групи людей залежить так багато прагнень та результатів." (Берман Би., Еванс Дж., Джоел Р., 2003, 731)

Основна мета мерчендайзингу - просування товарів та підвищення лояльності покупців.

Всі заходи мерчандайзингу спрямовані на підвищення конкурентоспроможності магазину (марки), формування лояльності, управління процесом продажу товарів, економію бюджету при їх просуванні, ефективне розміщення та демонстрацію та, як наслідок, збільшення обсягів реалізації.

Якщо конкретизувати завдання мерчандайзингу, їх можна розділити на два основних блоки: зовнішні і внутрішні. До першого відноситься організація ефективного запасу, розташування торгових марок, а також оформлення та просування товару. До другого – розробка концепції мерчандайзингу, її впровадження, формування структури (підрозділу) та навчання. Зовнішні завдання менш вивчені, тому становлять найбільший інтерес.

Створюючи свою філософію мерчандайзингу, роздрібна компаніянамічає ролі мерчандайзерів та "внутрішнього" персоналу магазину. У цей час визначаються обов'язки та функції обох сторін.

"Якщо роздрібна фірма приймає точку зору мерчандайзингу, то її мерчандайзери виконують усі функції із закупівлі та продажу, включаючи підбір асортименту, рекламу, призначення цін, кладку товару в магазині, розміщення персоналу та індивідуальний підхід при здійсненні продажів. Якщо ж роздрібна фірма дивиться на все з точки зору "закупівель", до обов'язків мерчендайзерів входить закупівля товарів, реклама та призначення цін, у той час як персонал магазину займається сортуванням, викладенням товару, розстановкою та демонстрацією товару можливим покупцям." (Берман Би., Еванс Дж., Джоел Р., 2003, 737)

Виконувані функції залежить також від рівня формальності, ступеня централізації та джерел персоналу, тобто. всіх параметрів, перерахованих у визначенні закупівельної організації.

Таким чином, стає зрозумілим, що основні функції мерчандайзингу полягають у наступному:

Забезпечення торгової точки продукцією та її доступності для споживачів;

Привернення уваги до продукту серед аналогічних груп товарів та інших виробників-конкурентів;

Грамотне використання площі торгового залу та поличного простору;

Подання продукції найкраще.

Для здійснення цих функцій використовуються такі інструменти, як:

Правильне оформлення цінників кожного товару;

Викладання товару за планограмою, складеною фахівцями з урахуванням усіх нюансів продукції;

Наявність будь-якого додаткового обладнання.

1.4 Види мерчандайзингу

Кожна окрема фірма повинна оцінити, яка схема найкраще підходить для реалізації її власної стратегії.

Щоб скористатися можливостями мерчандайзингу, все більше роздрібних фірм нині звертаються до мікромерчандайзингу та перехресного мерчандайзингу. "При використанні мікромерчандайзингу (micromerchandising) роздрібний торговець коригує способи розподілу для товарів місця на полицях відповідно до купівельного попиту та інших особливостей місцевих ринків." (Берман Би., Еванс Дж., Джоел Р., 2003, 732)

"При перехресному мерчандайзингу (cross-merchandising) роздрібна фірма пропонує додаткові товари та послуги, щоб спонукати людей купити більше товарів. Саме тому в магазинах одягу продаються різні аксесуари." (Берман Би., Еванс Дж., Джоел Р., 2003, 732)

Перехресний мерчандайзинг, як і змішаний мерчандайзинг може виявитися неефективним, якщо зайти занадто далеко. Але, тим не менш, він має величезний потенціал.

Також традиційно виділяють комунікативний та візуальний мерчандайзинг. До комунікативного відносять уміння спілкуватися, налагоджувати контакти як з покупцями, так і зі співробітниками торгових точок, уміння спритно і ненав'язливо переконати покупця в тому, що він прийшов саме за вашою продукцією, навіть у тому випадку, коли він сам не має на увазі. Якщо все зробити грамотно і правильно, то відвідувач придбає товар, і якщо залишиться задоволений якістю обслуговування і самим виробом, безперечно, повернеться. Проте вміння переконувати, позиціонувати та надавати інформацію повинно мати чіткі межі використання. Якщо покупцю не сподобається тон, манера спілкування, форма діалогу, зайва нав'язливість, то ви втратите і самого покупця, і інших потенційних покупців, яким він розповість про вашу невдачу. У комунікативному мерчандайзингу великих компаній часто застосовується піар.

"Візуальний мерчандайзинг - це захід, спрямований на автоматичне привернення уваги покупця до товару за рахунок того, що побачене зробить належний інтерес до продукту." (Таборова Л.Г., 2009, 10) Вважається, що такий вид мерчандайзингу включає:

Розташування виставлених товарів у торгових точках;

Оформлення цінників;

Маркування, упакування товару;

У разі, якщо йтиметься про власні місця продажу, до візуального мерчандайзингу додадуться: вибір розташування торгового місця (магазину); дизайн приміщень; оформлення вивісок; оформлення вітрин та наявність іншої зовнішньої реклами; розміщення груп товарів усередині магазину; перетворення зовнішнього вигляду прилеглої території; форма поведінки, обслуговування та зовнішнього вигляду співробітників.

Найчастіше зустрічаються місця продажу, які включають товари безлічі виробників, наприклад розвинені мережі самообслуговування, у зв'язку з цим мерчандайзинг часто носить візитний характер. Але якщо залишити це питання без уваги і недооцінити роль мерчандайзинга, тобто. повністю довірити магазин роботі продавців, то в кращому випадку товар на вашому прилавку буде просто присутній, а ось на грамотне розташування сподіватися вже не доводиться. Звичайно, це залежить також від статусу магазину та умов, на яких ви як постачальник увійшли до мережі.

У кожному разі необхідний комплекс заходів, вкладених у управління викладкою товару, щоб створити сприятливе враження від продукції, виділити її серед товарів інших виробників.

2.1 Розміщення та викладення товарів у торговому залі

В управлінні процесами торгівлі важлива роль відводиться організації розміщення товарів у торговому залі, розподілу настановної та демонстраційної площі між окремими групами товарів. При цьому необхідно враховувати низку факторів, основними з яких є: частота придбання товарів окремих груп, габарити цих товарів, витрати часу покупців на огляд та відбір, а також кількість різновидів товарів, що пропонуються покупцям у межах окремих груп.

Під викладкою часто мається на увазі складний процес, пов'язаний з розташуванням та укладанням пропонованого найменування продукту, щоб він виграшно був показаний споживачеві.

"Грамотно розставити товар - це мистецтво, стратегія якого має бути прорахована і обдумана заздалегідь. Вдало розроблена та підтримувана в порядку викладка завжди сприяє придбанню покупцем товару." (Таборова Л.Г., 2009, 56)

"Ефективність роботи магазинів, якість обслуговування покупців багато в чому залежать від раціонального розміщення товарів у торговому залі. Воно дозволяє правильно спланувати купівельні потоки, скоротити час на відбір товарів, збільшити пропускну спроможність магазину, зменшити витрати праці персоналу магазину при поповненні товарних запасіву торговому залі." (Дашков Л. П.2000, 343)

Раціональне розміщення продукції сприяє стимулюванню купівельного потоку та значно економить час обслуговування відвідувачів. Постійні відвідувачі швидко знаходять необхідний їм товар, оскільки знають місце розташування.

"Визначальним фактором при розподілі настановної та демонстраційної площі торгового залу між окремими групами товарів є частота їх придбання. Чим вище частота придбання товарів окремих груп, тим більша настановна та демонстраційна площа (а відповідно і площа торгового залу) необхідна для їх розміщення." (Бланк І.А., 2006, 95)

Такий принцип розміщення товарів дозволяє більш рівномірно поповнювати товарні запаси в торговому залі та більш раціонально використовувати торгову площу. Тому в рамках товарної спеціалізації магазину, обраної торговим підприємством для здійснення своєї діяльності, має бути визначено частоту придбання товарів окремих груп покупцями з урахуванням сезонних особливостей попиту.

Важливим чинником, впливає розмір площі торгового залу, що відводиться розміщення окремих товарів, є витрати часу покупців з їхньої огляд і відбір. Щоб не створювати зайвого скупчення покупців на окремих ділянках торгового залу, під товари, що вимагають значних витрат часу на їх огляд та відбір, слід відводити велику площу.

"Суттєве впливом геть розподіл площі торгового залу між окремими групами товарів надає широта їх асортименту. Чим вище кількість різновидів, запропоноване реалізації покупцям у межах окремої групи, то більшою за інших рівних умов має бути площа торгового залу, отводимая їхнього размещения." (Бланк І.А., 2006, 96)

Певне впливом геть розмір площі, що відводиться розміщення окремих товарів, надають їх габарити. Для великогабаритних товарів за інших рівних умов відводиться велика площаторгового залу.

З урахуванням розглянутих факторів та особливостей формування групового асортименту товарів у рамках обраної форми його спеціалізації здійснюється розподіл площі торговельного залу у розрізі окремих товарних груп.

При розміщенні товарів насамперед має бути забезпечений вибір найефективніших прийомів їхньої викладки. У магазинах самообслуговування застосовуються такі основні прийоми викладання товарів: навалом, штабелем, розташуванням у ряд, підвішуванням, чарками та інші.

"Найпоширенішим прийомом є викладення товарів навалом. Цей прийом зручний і для покупців, і для персоналу - він вимагає менших витрат праці на викладку та забезпечує більш ефективне використання демонстраційної площі обладнання" (Бланк І.А., 2006, 98)

Особливо зручна викладка товарів навалом у контейнерах, кошиках, на полицях гірок, на прилавках – вітринах тощо. Однак така викладка є доцільною не для всіх товарів.

У зарубіжній практицідля викладення непродовольчих товарів навалом використовуються столи з високими бортами (особливо під час продажу знижених у ціні товарів - в упаковці і без неї). Покупець вільно вибирає необхідні товари, а після огляду їх не потрібно укладати на колишнє місце. Крім того, при такій викладці не потрібне постійне спостереження з боку продавців, але дещо знижується коефіцієнт демонстраційної площі.

При викладанні товарів на устаткуванні слід керуватися принципом, що товар – не декорація. статтю не слід складати з товарів піраміди та інші не фігурні споруди, оскільки це створює незручності для покупців при їх відборі.

Цілі використання викладки єдині для всіх торгових марок:

Досягти, щоб товар увійшов у довіру до споживача і став улюбленим;

збільшити обсяг продажів;

бути сильним конкурентом для однойменних товарів інших виробників;

Збільшити вплив товару на споживача;

Заслужити визнання завдяки ідеальному представленню виробів.

Помітний товар найчастіше стає вибором покупця, особливо велике значення має полиця, на якій розставлений продукт. Численні дослідження показують, що середні полиці, розташовані на рівні очей відвідувача, сприяють максимальним продажам, у народі мерчандайзери називають такі полиці золотими, саме за них і Розгортається боротьба, але поговоримо про це дещо пізніше. (Таборова Л.Г., 2009, 60). Найбільш зручною зоною вибору товарів є зона попок, що розташовані на висоті 110 - 160 см над рівнем попа. Менш зручними зонами вибору товарів є зони попок, розташованих на висоті 80 – 110 см (нижня) та 160 – 180 см (верхня) від рівня підлоги. (Див. Додаток 1). З урахуванням такого зонування полиць обладнання проводиться викладення окремих товарів. Товари на устаткуванні слід розміщувати таким чином, щоб його демонстраційна площа була використана повністю і товари займали максимум простору між полицями. Чим більша маса товарів розташована на устаткуванні, тим краще вони реалізуються.

Існує ряд загальних обов'язкових правил, що використовуються у мерчандайзингу:

Ближче до покупця має розташовуватись товар, у якого термін реалізації близький до завершення. Продукти пізнішого терміну дії перебувають далеко, у глибині полиці. Такий принцип допомагає уникнути залишків прострочених товарів. Крім того, товар, що залежався, з закінченим терміном придатності можна реалізувати, застосувавши додаткові акції, презентації, дегустації і т.д.;

Продукти розташовуються лицьовою стороною до покупця і повинні бути видно повністю, не загороджуючи один одного. Хороший огляд сприяє збільшенню помітності та загострення уваги покупця;

Цінники повинні бути правдивими, естетичними, відповідати товару і нести інформацію, що легко читається. Плюсом буде наявність у прилавку каталогу з продукцією та цінами, де покупці могли б самостійно знайти цікаву та потрібну для них інформацію про склад, уточнити вартість;

За бажання взяти товар до рук повинно бути ніяких зайвих перепон, споживачеві має бути зручно, доступний шлях до товару - ще одне правило.

Досконалий зовнішній виглядвиробів, максимальна охайність формує враження про товар, виробника та про магазин в цілому. Охайність відноситься до вітрин, стелажів, полиць та іншого торгового обладнання, яке повинно утримуватися в чистоті та порядку;

Для виділення та кращого сприйняття бажано супроводжувати викладку художнім оформленням, рекламоносіями;

Продукція має змінювати місце свого розташування часто.

Навіть найменший простір торгового залу можна використовувати ефективно і не обов'язково будувати складні композиції, що займають велику площу.

"Ефективність роботи магазинів, якість обслуговування покупців багато в чому залежать від раціонального розміщення товарів у торговому залі. Воно дозволяє правильно спланувати купівельні потоки, скоротити час на відбір товарів, збільшити пропускну спроможність магазину, зменшити витрати праці персоналу магазину при поповненні товарних запасів у торговому залі. Тому розміщення товарів у торговому залі магазину слід здійснювати з урахуванням наступних основних вимог. (Дашков Л.П., 2000, 343)

При розміщенні товарів у торговому залі необхідно дотримуватись правил товарного сусідства. За кожною товарною групою слід закріплювати постійну зону розміщення. Товари, які готують до продажу у магазині, розміщують ближче до зони, де виконуються підготовчі операції. Великогабаритні товари треба розміщувати поруч із зоною розрахунку чи виходом із торгового залу. Товари, що вимагають тривалого ознайомлення з ними покупців, мають у своєму розпорядженні в глибині торгового залу, щоб не створювалися перешкоди руху купівельних потоків. З дотриманням цього принципу розміщують і товари, які мають частий попит.

Товари з високою оборотністю потрібно розташувати ближче до джерел поповнення. Однорідні товари краще розміщувати концентровано.

Дотримання правил викладки забезпечує максимальні закупівлі та працює на підтримку товару на ринку збуту.

2.3 Технологія розміщення товарів у торговому залі

"Розміщення виробів - це їхнє розташування на площі та обладнанні торгового залу, найбільш прогресивні роздрібні торгові підприємства приділяють належну увагу даним аспектам діяльності, і це не дивно, розміщення та викладення є важливими засобами стимулювання збуту." (Таборова Л.Г., 2009, 62)

При розміщенні продуктів визначається важливий метод викладки - вертикальний і горизонтальний.

Вертикальна викладка передбачає розміщення товарів на всіх полицях цієї гірки по вертикалі. Цей спосіб викладки є ефективнішим, ніж горизонтальний, оскільки забезпечує швидке орієнтування у торговому залі та зручний відбір товарів покупцям різного зростання.

Вертикальний спосіб викладення передбачає розміщення однорідних товарів у кілька рядів на полицях стелажів зверху вниз, що забезпечує вільний доступ покупців різного зростання і хороший показ найменувань. Товари більшого розміру займають нижні позиції, меншого розміру – верхні полиці.

"Вертикальна викладка більш ефективна через найкращий огляд, більш швидку орієнтацію відвідувачів і повноцінніше зорове представлення асортименту, що прискорює процес продажу." (Таборова Л.Г., 2009, 57)

У разі, коли необхідна горизонтальна викладка, потрібно враховувати, що на нижній полиці розміщується товар дешевший або менш привабливий, а також вироби великих розмірів. Рух товару спрямований зліва направо по серії та зменшення обсягу

При горизонтальній викладці той чи інший різновид товарів розмішують уздовж полиць обладнання, займаючи при цьому одну або дві полиці.

Подібна викладка може мати два варіанти поділу товару і залежить від того, як той чи інший товар презентує себе. У першому випадку продукція поділяється на вигляд товару. Другим варіантом буде горизонтальне розташування торгової марки, таким чином, товар кожного виробника розташовується зовсім окремо від конкурентів.

"Свої пікові зони продажів горизонтальна викладка має праворуч від центру і в самому центрі полиці. Найбільш слабкі місця розміщення - це бічні і з лівого боку від центру. Як правило, недорогі товари розташовуються в слабких зонах, вважається, що покупець виявить їх і там, а в найсильніших зонах - продукти дорожчої цінової категорії. (Таборова Л.Г., 2009, 57)

Насправді часто зустрічається змішаний тип викладки з елементами як горизонтальної, і вертикальної схем. Виграшною вважається дисплейна викладка, коли на оглядовому місці в процесі руху купівельного потоку розташовується фірмова стійка або стенд. Будучи додатковим торговим обладнанням і рекламою в одній особі, дана додаткова точка продажу може добре презентувати вироби, використовувати різні інструменти та способи розміщення товару.

Застосовують також блокову викладку, або викладку продукції по блоках, які утворюють торгові марки (при цьому можливе розташування як у горизонтальному напрямку, так і у вертикальному).

Видів розташування виробів або викладки багато: на прилавках, окремих стендах, полицях, піддонах, кошиках, спеціальних коробах та інших пристосуваннях. Хоч би якою була викладка, вона повинна бути привабливою, стійкою, мати наочність і спонукати до бажання придбати товар. Для цього слід при розміщенні бажаного асортименту на полицях продажів зробити товар помітнішим, ніж у конкурентів, зацікавити, привертаючи увагу, переконати покупця виграшною додатковою інформацією, створити зручність і доступність при пошуку та фізичному контакті, знаходити нові рішення.

Розглянемо ще кілька принципів викладання товарів.

1. Недорогі товари працюють те що, щоб створити в покупця сприятливе враження про рівень цін магазину.

2. Принцип чергування, коли товари з низькими та високими цінами чергуються, приносить торговій точці найбільший прибуток.

3. З урахуванням попереднього принципу основні дорогі марки, бренди слід розміщувати на початку асортиментної групи. Це логічно, адже ще в порожній кошик людина покладе більшу кількість товару.

4. На передньому плані полиці виставляються так звані фейси - це одиниця продукту, розташована обличчям до покупця, подібних рядів може бути різна кількість, що пов'язано з наявним обсягом продукції в наявності та можливостями полочного простору, найбільш оптимальним є 3-5 фейсів кожного виду продукції .

5. Принцип пихатості та гармонійності залежить від наявності товару та його асортименту. Якщо продукція представлена ​​в малій кількості, хоча можна заповнити обладнання великою кількістю одиниць продукції, то покупцю важче буде акцентувати увагу на даному товарі, вона буде сприйнята як поодинока, розрізнена, загубиться в очах покупця.

6. Принцип подовження полиць. Можна подовжити полицю, поставивши кошик із зниженим у ціні товаром. Застосовується і ілюзійне подовження за допомогою дзеркал, до того ж якщо дзеркало розташувати і зверху, то відбудеться уявне подвоювання продукції.

7. Принцип об'єднання товарів за групами. Застосовується до товарних позицій однієї серії.

8.Принцип "найкращому товару - найкраще місце" найбільш застосовний у своїх магазинах. Товар, який приносить найбільшу виручку, повинен розташовуватись у найбільш виграшному місці.

2.4 Розміщення та викладка окремих видівтоварів

При розміщенні окремих груп товарів у торговому залі необхідно враховувати звички купівлі та комплексність попиту на окремі товари. Так, групи товарів з високою взаємною комплексністю споживання слід розташовувати по можливості поруч (наприклад, посуд та столові прилади).

За всіма групами товарів закріплюють постійні місця у торговому залі, що дозволяє покупцям звикнути до місця розташування та прискорює процес продажу. Вирізняють різні типи товару:

"Основні товари (staplemerchandise) - це товари, які роздрібна фірма продає постійно. Для супермаркетів основними товарами є, наприклад, молоко, хліб, консервовані супи та косметичні серветки." (Берман Би., Еванс Дж., Джоел Р., 2003, 739)

У списку основного асортименту товарів (basiccklist) визначається рівень запасів, колір, торгова марка, стиль, розмір, упаковка.

До асортиментного товару(Assortmentmerchandise) відноситься одяг, меблі, автомобілі та інші типи продуктів, які роздрібний торговець пропонує в асортименті, щоб надати покупцеві можливість вибору. Багато товарів популярних розмірів та кольорів замовляють за допомогою плану запасів моделі; щоб зробити асортимент більш різноманітним, замовляють також невеликі кількостітоварів менш популярних розмірів та кольорів.

"Модний товар (fashionmerchandise) - це продукти, продажі яких носять циклічний характер через зміну смаків та способу життя людей. Наприклад, такі товари, краватки-метелики або міні-спідниці, дуже добре продаються протягом кількох років, потім на деякий час втрачають популярність, а потім знову входять у моду. Для таких товарів будувати прогнози досить складно. (Берман Би., Еванс Дж., Джоел Р., 2003, 739)

Сезонний товар (seasonalmerchandise) - продукти, які добре продаються лише у сезон, тобто. у певні періоди часу, які не йдуть один за одним. Такі товари, як лижне спорядження або системи кондиціювання повітря, чудово продаються протягом лише одного зимового або літнього сезону на рік. І оскільки найвищі показники обсягів продажів сезонних товарів зазвичай припадають на одну і ту ж пору року, складати прогнози для них досить легко.

За допомогою товарів індустрії розваг (fadmerchandise) за короткий час генеруються великі обсяги продажу. Але дуже часто популярність іграшок та ігор недовговічна. Тому роздрібній фірмі слід бути обачною і не ставитись до товарів індустрії розваг із надмірним оптимізмом або, навпаки, песимізмом, будувати прогнози для цих товарів важко тому, що потрібно визначити, чи дійсно вони матимуть великий успіх і як довго це триватиме. Іноді товари індустрії розваг стають "довгожителями", і тоді спостерігаються залишкові явища продаж протягом досить тривалого періоду.

При складанні прогнозів для найшвидших товарів (якими можуть бути основні товари, товари індустрії розваг тощо) використовують список "завжди у продажу", щоб визначити, яку кількість товару необхідно придбати для перепродажу. Мета полягає в тому, щоб купити достатню кількість даних товарів, щоб вони завжди були в наявності.

2.5 Атмосфера магазину та фактори, що впливають на здійснення покупки

"Атмосфера магазину - це сукупність зовнішніх чинників, присутніх у торговому залі і які мають певний вплив на сенсорні рецептори та психологічний стан людини, орієнтованих формування емоційно-чуттєвих компонентів поведінки відвідувача торгового залу і управління ними." (Разаманов І.А., 2003)

Фахівці у роздрібній торгівельній галузі переконані у необхідності використання потенціалу окремих елементів атмосфери магазину для створення комфорту та кращої поведінки відвідувача на підсвідомому рівні, що може викликати позитивні почуття та емоції, що сприяють досягненню цілей роздрібного торговця та відвідувача, і в кінцевому рахунку призводить до збільшення покупця. та обсягів продажів.

"Атмосфера магазину постає як основний фактор формування емоцій, почуттів, ділової активності покупців, думок відвідувачів." (Разаманов І.А., 2003)

Отже, підприємства роздрібної торгівлі повинні створювати таку атмосферу в магазині, яка є оптимальною для сприйняття та виконання відвідувачами торгового залу своєї місії.

Як видно зі сказаного вище, атмосфера магазину стає важливим фактором управління поведінки відвідувача торгового залу та аргументом для забезпечення конкурентних переваг. Тому вивчення факторів, що формують атмосферу магазину, має стати об'єктом особливої ​​уваги фахівців.

Для формування атмосфери магазину можуть бути використані різні фактори довкілля, які можна класифікувати за різними ознаками:

"Фактори зовнішнього середовища, Що формують атмосферу магазину, мають відношення до явищ, що відбуваються за межами магазину, характер яких відбивається на сприйнятті відвідувачів. Найчастіше чинники довкілля непідвладні зусиллям підприємства, оскільки найчастіше вони представлені силами більш глобального характеру. Тому його керівництву доводиться враховувати вплив довкілля під час виборів місця розміщення чи пристосовувати своєї діяльності до характеристик цього середовища." (Разаманов І.А., 2003)

Територіальне середовище (місце розміщення) підприємства істотно впливає на сприйняття та ставлення покупців до магазину. Доцільно виділити фактори зовнішнього оточення магазину: центральні ділові зони, спальні райони, околиці міста, приміські зони, сільська місцевість, придорожня зона, зони відпочинку тощо.

Від роздрібних торгових підприємств, розміщених у центральних ділових зонах міст, особливо великих мегаполісів та промислових центрів, покупці очікують високого рівня обслуговування та задоволення емоційних потреб. Крім того, необхідно відзначити, що магазинам у цій зоні покупці надають статус магазинів високих цін, від чого падає їхня привабливість для багатьох покупців.

Магазини та підприємства з надання послуг, розміщені в так званих спальних районах, де проживає основна маса населення великих міст, сприймаються з меншою емотивно-чуттєвою напругою. З магазинами, розміщеними у приміській зоні, на околиці міста та у сільській місцевості, а також у придорожній зоні, не пов'язують задоволення будь-яких емоційних потреб.

Архітектура та дизайн навколишніх магазинів будівель та інших споруд несуть значний потенціал формування позитивних емоцій та приємних почуттів, які вплинуть на сприйняття самого магазину та на асоціації покупців. Однак необхідно підкреслити, що невідповідність архітектурних особливостей та дизайну самого магазину навпаки можуть сприйматися як несмак, здатний породити негативні емоції та пригнічені почуття.

Зовнішнє екологічне середовище розміщення підприємства, що є сукупністю природних, кліматичних, санітарно-гігієнічних та інших факторів, значно впливає на формування емоційно-чуттєвого компонента покупця. Екологічні складові зовнішнього оточення роздрібного торгового підприємства можуть бути поділені на фактори, що сприяють збереженню та покращенню екологічного середовища, та фактори, що викликають погіршення стану екологічного середовища.

Формуванню сприятливої ​​атмосфери може сприяти територіальна та транспортна доступність підприємства основним сегментам покупців, що визначається станом транспортних комунікацій, під'їзних шляхів та зон паркування для автомобілів, доступністю для пішоходів тощо.

Досить часто відвідуваність окремих підприємств пов'язують з репутацією, що закріпилася за місцем розміщення магазину, яка здатна впливати на атмосферу самого магазину і формування позитивних або негативних емоційта почуттів.

Негативну репутацію, пов'язану з антисанітарними умовами, скупченням дрібних шахраїв, нав'язливих ворожок та людей без певного місця проживання тощо, як правило, мають мікрорайони біля автостанцій та залізничних вокзалів, місця концентрації промислових підприємств, працівники яких мають низький освітній та культурний рівень , і т.п.

"Фактори внутрішнього середовища магазину на відміну від факторів довкілля підвладні зусиллям підприємства, вони створюються самою фірмою і можуть регулювати їх так, щоб створити атмосферу, що відповідає певному рівню емотивно-чуттєвих компонентів поведінки відвідувача та підтримки активності його діяльності." (Разаманов І.А., 2003)

Екологічні чинники внутрішнього середовища є сукупністю кліматичних і санітарно-гігієнічних компонентів самого середовища магазину. До кліматичних показників, що визначають комфортність та характер емотивно-чуттєвих компонентів поведінки відвідувача, можна віднести температуру, відносну вологість повітря, газовий склад та повітрообмін, освітленість, шум тощо.

Висвітлення та світлові ефекти, що використовуються для виділення секцій та товарів, створення певного настрою, пробудження почуттів, відповідних даному відділу ( цільовому ринку) або підкріплюють імідж магазину, формування дизайну магазину, є важливим фактором середовища та гнучким компонентом атмосфери магазину.

"Світлова реклама являє собою систему рекламних засобів, засновану на використанні різних джерел світла (ламп розжарювання, люмінесцентних ламп тощо). Основними засобами світлової реклами є вивіски, світлові плакати, світлові табло, світлові рядки, що біжать, і т.п." (Бланк І.А., 2006, 129)

Основною особливістю засобів світлової реклами і те, що вона доповнює інші рекламні засоби у період, коли магазини вже закінчують роботу (увечері). Ця особливість визначає специфіку використання цього виду рекламних засобів - вони повинні розміщуватись, як правило, на основних потоках руху потенційних покупців, що формуються у вечірній період часу.

Висвітлення спільно з іншими компонентами атмосфери магазину дозволяє приховувати недоліки архітектури, які часто зустрічаються в торгових залах, розміщених у будинках, неспеціалізованих для цих цілей, які усунути іншими способами неможливо. Вони здатні істотно впливати на об'єктивність сприйняття товарів та ситуацію в торговому залі, на емотивно-чуттєві характеристики поведінки та рішення відвідувача тощо.

Санітарно-гігієнічне середовище відображає чистоту підлоги, стін, стелі та інших конструктивних елементів будівлі (приміщення), обладнання, товарів, санітарного та фірмового одягу персоналу, а також наявність та склад біологічних забруднювачів (комах, гризунів, птиці, мікроорганізмів тощо). ). До неї можна віднести і шумове забруднення: шум авто транспортних засобів, холодильного та іншого обладнання, звуки не відповідної ситуації музики тощо.

Організаційне середовище представлене системою організаційної поведінки, ієрархією всієї системи організаційної системи, взаємовідносинами між окремими компонентами системи і т.п.

Інформаційне середовище - це сукупність засобів і прийомів передачі споживачеві для управління його поведінкою. Інформаційне середовище торгового залу включає зображення, знаки покажчики, схеми маршрутів та план розміщення відділів та секцій, цінники та інші. Доступне та зрозуміле відвідувачеві інформаційне середовище місця продажу дозволяє краще орієнтуватися в торговому залі та з найменшими витратами часу та пізнавальних ресурсів знайти потрібні відділиі товари, позитивно позначається на атмосфері магазину та щодо покупців.

"Основна роль внутрішньомагазинної інформації полягає у раціоналізації процесу обслуговування покупців у магазині, в "інформаційній підтримці" всіх складових цього процесу." (Бланк І.А., 2006, 128)

"Викладають товари на обладнанні етикетками та малюнками на упаковці у бік, звернену до покупців. Товари постачають цінниками, що закріплюються у спеціальних власниках" (Дашков Л.П., 2000, 347). "Ценники є одним із наймасовіших засобів внутрішньомагазинної інформації, що супроводжують покупця на всьому шляху його руху в торговому залі." (Бланк І.А., 2006, 133)

Їх слід розміщувати наскільки можна перпендикулярно до лінії очей покупців. Розмір цінників визначається габаритами товарів та видами обладнання. Щоб цінники були читабельними та привабливими, рекомендується використовувати різні поєднання кольорів фону та цифр.

Естетичне середовище - це сукупність об'єктів торгового залу, що мають естетичні властивості та забезпечують привабливість атмосфери торгового залу.

Антропогенне середовище – сукупність суб'єктів, взаємодія яких може вплинути на поведінку відвідувачів торговельного підприємства. Вона може відображати соціально-економічний статус основних сегментів відвідувачів торговельного підприємства та його персоналу, включати психологічне середовище, антропогенні фактори, етнологічне та культурне середовище. Особливий вплив на це середовище мають внутрішні складові – відвідувачів торгового залу, які не завжди доступні фахівцям з мерчендайзингу та персоналу торгового залу.

Всі наведені вище обставини вказують на необхідність прояву з боку роздрібних торговців особливої ​​обережності під час психологічного впливу на поведінку відвідувача торгового залу.

3.1 Характеристика торгової діяльності магазину "Полушка"

Відкрите акціонерне товариство "Полушка" є великим підприємством, що здійснює роздрібну торгівлю.

Компанія є:

Мережа самообслуговування з широким асортиментом продуктів харчування та супутніх товарів;

Орієнтована на покупця із середнім рівнем статку, при цьому пропонує асортимент для покупців із будь-яким рівнем доходу;

Працює у форматі "біля будинку".

На сьогоднішній день, мережа універсамів 24 години "Полушка", це:

59 цілодобово працюючих універсамів у різних районах Санкт-Петербурга та Ленобласті;

Понад 144 000 Покупців щодня, 52 мільйони Покупців на рік.

На початок 2009 року мережа "Полушка" входить до десятки найбільших роздрібних продовольчих мереж Санкт-Петербурга та Ленобласті за середньорічним оборотом. Успіхи розвитку мережевих універсамів 24 години "Полушка" передусім пов'язані з:

Розташуванням універсамів. Універсами мережі "Полушка" розташовані у найбільш прохідних місцях, що забезпечує постійний потік наших покупців.

Асортиментна політика. Асортиментна матриця, Залежно від формату магазину, становить від 2000 до 6000 найменувань товару;

Ціновою політикою. Політика ціноутворення забезпечує відповідність роздрібних цін мінімальним цінам за виділеним колом конкурентів;

Якістю та повнотою представленого товару та якістю обслуговування.

Форма власності: приватна власність. Організаційно - правова форма: відкрите акціонерне товариство.

"Акціонерним товариством - визнається суспільство, статутний капіталякого поділено на певну кількість акцій. Акціонери, тобто. власники акцій цього товариства, не відповідають за його зобов'язаннями, але несуть ризик збитків, пов'язаних з діяльністю товариства, в межах вартості акцій, що належать їм, тобто. несуть обмежену відповідальність." (Лапуста М.Г., 2008, 16)

"Акціонерні товариства поділяються на відкриті та закриті. У першому випадку учасники товариства можуть відчужувати акції, що їм належать, без згоди інших акціонерів, у другому акції розподіляються тільки між учасниками. Кількість акціонерів відкритого акціонерного товариства необмежена." (Тітов В.І., 2008, 36)

Організаційна структура компанії "Полушка" представлена ​​у додатку 2.

У складі персоналу магазинів "Полушка" виділяють три категорії працівників: а) персонал управління; б) торгово-оперативний персонал; в) допоміжний персонал. Розподіл персоналу за категоріями працівників є загальною формою функціонального поділу їх праці.

У складі персоналу управління виділяються посади керівників (менеджерів), спеціалістів тощо. У складі торгово-оперативного персоналу виділяються професії продавців, касирів, контролерів-касирів тощо. У складі допоміжного персоналу – професії фасувальників, вантажників, прибиральників тощо. У складі посад фахівців виділяють економістів, фінансистів, товарознавців, бухгалтерів тощо.

"Директор магазину. Вищий керівник, який відповідає за всі аспекти управління магазином та за забезпечення його прибутковості. Створює загальну атмосферу в магазині, робочий настрій, визначає культуру роботи та спілкування для досягнення успіху в обслуговуванні клієнтів, виконанні робочих операцій, отриманні прибутку, вихованні та розвитку працівників, подання та сортування товару "(Берман Б., Еванс Дж., Джоел Р., 2003, 738)

Помічник директора магазину. Керує всіма роботами, пов'язаними з рухом товарів, матеріально-технічним забезпеченням магазину, контролем за витратами, недопущенням дефіциту товарів та виконує функції підтримки продажів для значної частки товарів у магазині. Приймає він обов'язки директора магазину у разі його відсутності.

Основними напрямами господарську діяльність підприємства над ринком роздрібної торгівлі продуктами харчування є: збереження ролі однієї з найбільших підприємств роздрібних продовольчих мереж.

Політика компанії полягає в тому, щоб запропонувати покупцеві швидке та гідне обслуговування, надійний вибір якісних товарів за найприйнятнішими цінами, створити приємну атмосферу для покупок, заощадити час та сили клієнта наданням можливо повного спектру товарів та послуг під одним дахом.

Стратегією компанії є пошук оптимальних шляхів для того, щоб запропонувати споживачам продукцію найвищої якості. Організація постійно збільшує асортимент пропонованої продукції та прагне розвивати маркетингову складову бізнесу.

Основними конкурентами компанії "Полушка" є: "Окей", "П'ятірочка", "Кварта", "Діксі", "Знахідка", "Сім'я" та ін.

Цільовою аудиторією "Техносили" є найоб'ємніший і найрізноманітніший сегмент - mass market (мас маркет). Орієнтуючись на складну структуру попиту, торговельна мережа досягає головного у роздрібному бізнесі – збалансованої цінової пропозиції.

Розглянута організація є комерційною. Підприємство самостійно укладає договори із споживачами продукції, а також укладає договори та веде розрахунки з постачальниками необхідних виробничих ресурсів.

Перший магазин "Полушка-міні" у малому форматі було відкрито 7 жовтня 2008 року за адресою Санкт-Петербург, Питомий пр., буд.27. Насамперед малий формат відрізняється від формату "магазин біля будинку" розміром площі. Якщо стандартний розмір площі універсаму "Полушка" складає 300-700 кв.м., то "Полушка-міні" розміщується на площі від 150 до 225 кв.м.

Асортименти магазину малого формату налічує до 2500 позицій. "Малий формат надзвичайно зручний для мешканців великого міста. Незважаючи на те, що Петербург не відрізняється низьким рівнем розвитку мережевої торгівлі, навіть тут існують мікрорайони, в яких мережева торгівля розвинена вкрай слабо. Для розвитку мережі в подібних районах чудово підходить малий формат, оскільки відкриття великих магазинів тут часом утруднено чи просто недоцільно.

Досліджувана організація діє у межах стратегії організаційного розвитку та, зокрема, стратегії помірного зростання.

3.2 Розміщення та викладення товарів у торговому залі магазину "Полушка"

Торговельна мережа, що враховує у своїй діяльності комплексні споживчі запити найширшої аудиторії, оперує магазинами у найефективнішому форматі сучасного роздробу – магазинами самообслуговування. У кожному магазині мережі створені всі необхідні умови для комфортної покупки - просторі зали, зручне торгове обладнання, зручне викладення товару. Система самообслуговування поряд із кваліфікованим консультуванням та повною передпродажною підготовкою товару дозволяє покупцям значно економити їх час.

У магазинах самообслуговування "Полушка" товари та торговельне обладнання розміщуються таким чином, щоб направити покупців за годинниковою стрілкою: прохід за проходом по всьому магазину. Основні продукти харчування: чай, кава, хліб, м'ясо, цукор, яйця, які приносять магазину невеликий чи середній дохід, розміщуються окремо, у задній частині магазину.

У пошуках цих продуктів покупець проходить по всьому магазину, оглядаючи товари, удосталь розміщені по ліву та праву сторони від нього. При цьому покупця спокушують товари з більш високою різницею між собівартістю і продажною ціною. Таким чином, стимулюються максимальні обсяги продажу та доходів.

Товари "швидкої прохідності" і з низькими розцінками розміщують вище і у вузьких проходах, щоб їх можна було взяти як ліворуч, так і праворуч. Максимальному збільшенню обсягів продажу сприяє розміщення товарів на полицях на рівні очей.

У магазинах "Полушка" ставлять наприкінці коридорів кошики, в яких розміщуються консервні банки з вм'ятинами та продукти з термінами зберігання. Як правило, ці товари швидко розпродуються. Нерідко ціни на подібні товари нижчі за аналогічні повноцінні товари.

Товари в магазинах "Полушка" групуються за секціями (комплексами). Їх спеціалізація будується за товарно-галузевим принципом: секція – напої, секція – хлібобулочні вироби тощо. (Див. Додаток 3.)

Визначення місця розташування секцій - це передусім продумана послідовність їх розміщення у торговому залі з урахуванням психології покупців, розташування допоміжних приміщень, характеру попиту.

Закріплення за секціями зон розміщення у торговому залі проводиться з урахуванням таких основних вимог:

Зона товарних груп, які готуються до продажу у магазині, повинна примикати безпосередньо до приміщень, де проводитись підготовка до продажу;

Зона товарних груп, які потребують тривалого ознайомлення з ними покупців, розміщується у глибині торгового залу;

Витрати праці торгового персоналу, пов'язані з поповненням та переміщенням товарів у торговому залі, є мінімальними;

До товарів забезпечено вільний доступ покупців;

Дотримання принципу товарного сусідства з урахуванням специфічних особливостей кожної товарної групи;

Послідовність розташування секцій зберігається незмінною. Оскільки покупці звикають до місць розташування товарів, їм не доводиться витрачати час на пошуки потрібної секції.

У торгових залах магазинів самообслуговування "Полушка" застосовуються такі прийоми викладення товарів: навалом; штабелем; чарками, розташованими у ряд.

Найбільш поширений та застосовуваний прийом – викладення товарів навалом. Як показує практика, покупці неохоче відбирають товари, викладені в пірамідах або чарками, і сміливіше беруть товари, які розташовані навалом. Це зручно і для продавців, яким не треба постійно виправляти товари, укладені чарками або пірамідами. (Див. додаток 4.)

У магазинах "Полушка" використовують горизонтальний спосіб викладення. (Див. Додаток 5.)

Так само широко застосовується комбінований спосіб викладки, що поєднує горизонтальний та вертикальний способи викладення товарів. Він дозволяє найбільш ефективно використовувати площу викладки на устаткуванні та розміщувати більше товарів у торговому залі. (Див. Додаток 6.)

У магазинах "Полушка" товари на обладнанні розміщені таким чином, щоб його демонстраційна площа була використана повністю та товари займали максимум простору між полицями.

Розміщуючи товари в залі та викладаючи їх на торговому обладнанні, враховуються методи їх продажу, конфігурація торгового залу і т.д. Велике значення у своїй мають особливості окремих товарів, їх упаковка.

Гастрономічні вироби викладають у вітринах, що охолоджуються, різними способами:

Ковбасу та копченості - у кілька рядів, при цьому виріб розрізають та кладуть зрізом у бік покупця; Фасовані ковбасні вироби та м'ясокопченості, упаковані в целофанову плівку або пергаментний папір, розкладають за видами та сортами.

Фасовані сири, олія тварина, маргарин і жири викладають чарками або в кілька рядів за масою фасування, видами, ціною. Пляшки та пакети з молоком та іншими молочними продуктами, розфасовану сметану та сир виставляють на відкритих холодильних прилавках рядами.

Фасоване м'ясо та м'ясопродукти викладають у охолоджуваних прилавках-вітринах за видами та сортовими висівками на емальованих піддонах, а нефасовані м'ясо та м'ясопродукти – шматками на піддонах за видами та сортами.

Морозиву рибу викладають у низькотемпературних прилавках і вітринах, охолоджену - в прилавках-вітринах, що охолоджуються. Скоропсовані кондитерські виробивикладають в обладнанні, що охолоджується.

Викладка гастрономічних виробів у магазинах "Полушка" представлена ​​у додатку

Розфасовані бакалійні товари і кондитерські вироби, що не швидко псуються, викладають на полицях пристінних і острівних гірок за найменуваннями. Залежно від виду фасування їх укладають рядами чи чарками. Для розміщення у торговому залі розфасованих овочів та картоплі застосовують тару-обладнання.

Хліб та хлібобулочні вироби викладають рядами на полицях пристінних або острівних гірок або використовують для цих цілей тару-обладнання із захисним екраном, наявність якого необхідна для забезпечення санітарних вимог. Для розміщення хліба та хлібобулочних виробів можуть застосовуватись шафи, виготовлені з модульних елементів.

Дія принципу наддостатку, вірніше - можливості його реалізації в магазинах "Полушка", також веде до збільшення обсягів продажу. Покупці охочіше купують товари в магазинах, наповнених продуктами.

ВАТ "Полушка" має усталену позитивну репутацію і сформовану групу постійних покупців, які воліють регулярно купувати продукти харчування в магазинах збутової мережі "Полушка".

Іншим фактором, що сприяє успішній реалізації проекту, є перевага матеріально-технічної бази. Холодильне обладнання в магазинах "Полушка" представлене гірками, холодильними та морозильними ваннами італійського виробництва. При оснащенні перших магазинів мережі в умовах нестачі фінансових ресурсів купувалося обладнання польського виробництва, що було у використанні. Досвід його експлуатації показав доцільність придбання нового сучасного холодильного обладнання, що має значний експлуатаційний ресурс та гарантійне обслуговування.

У багатьох конкурентів мережі "Полушка" термін служби значної частини обладнання перевищує нормативний у 1,5-2 рази. Необхідна збільшення обсягів продажу та підвищення ефективності діяльності модернізація матеріально-технічної бази вимагатиме значних фінансових вливань.

Більшість магазинів, які здійснюють торгівлю продуктами харчування, мають несприятливу вікову структуру обладнання, загальний відсоток зносу їх виробничих фондів досягає 70-85%. Це зумовлює виникнення конкурентної переваги нового холодильного та торговельного обладнання збутової мережі "Полушка" перед зношеною матеріально-технічною базою багатьох учасників ринку роздрібної торгівлі.

3.3 Аналіз основних економічних показників господарську діяльність магазину " Полушка "

Основний показник господарської діяльності ВАТ "Полушка" – оптовий товарообіг. Він відбиває перехід товарів із сфери виробництва, у сферу звернення та його рух усередині сфери обращения.

"Одна з основних умов успішного виконання плану та високих темпів зростання оптового товарообігу – правильна організація оперативного аналізу його розвитку."

"Товар є ключовим факторому комплексі маркетингу як задоволення потреб і потреб конкретної людини чи спільноти людей. Виявлення реальних потреб у товарі та задоволення людських потреб - це стрижень товарної політики." (Єрьомін В.М., 2006, 267)

"Завдання, що стоять перед роздрібною торгівлею на сучасному етапі, полягають як у зростанні товарообігу, так і в підвищенні рівня обслуговування покупців на основі подальшого більш впорядкованого розвитку роздрібної торгової та складської мережі всіх форм власності та відомчої приналежності. Без достатньої мережі сучасних магазинів, холодильників, складів, транспортних засобів неможливий подальший розвиток товарообігу. (Цахаєв Р.К., Муртузалієва Т.В., Алієв С.А., 2006, 334)

На підприємстві ведеться оперативний контроль як за відвантаженням, так і за реалізацією товарів. Для складу встановлюються плани та графіки поставки товарів окремим покупцям на місяць, за декадами, а нерідко й окремими днями. Товарообіг ВАТ "Полушка" представлений у табл. 3.1.

Табл. 3.1 Товарообіг ВАТ "Полушка"

ВАТ "Полушка" оперативно контролює хід надходження коштів за реалізовані товари, виконання плану та динаміку товарообігу. Ця інформація використовується при оперативному аналізі витрат обігу, фінансових результатів, платоспроможності підприємства та розроблення заходів щодо поліпшення його господарської та іншої діяльності.

Нині у діяльності підприємства є істотні недоліки. Нерідко не дотримуються терміни поставки товарів, порушуються договірні зобов'язання за обсягом, асортиментом та якістю товарів, що постачаються.

Розробка, та успішна реалізаціятоварної політики вимагають дотримання наступних умов: наявності фірмі стратегії виробничо-збутової діяльності з визначенням місії фірми, її основних цілей і завдань; гарного знання ринку, насамперед характеру його вимог, і, нарешті, ясного уявлення про свої можливості як у час, і у перспективі.

Далі у параграфі буде проведено аналіз фінансового стану ВАТ "Полушка". Метою аналізу фінансово-економічного стану ВАТ "Полушка" є оцінка слабких і сильних сторін фінансово-економічної діяльності підприємства та визначення перспектив його розвитку. Результати фінансово-господарської діяльності ВАТ "Полушка" представлені у таблиці 3.2.

У 2008 році відбулося збільшення обсягів виробництва та реалізації продукції, це позитивно позначилося на фінансовому результатітовариства. Розмір виручки від продукції збільшилася на 41,9% проти 2007 роком.

Збільшення обсягів виробництва спричинило збільшення собівартості на 33%, однак у розрахунку на 1 рубль реалізованої продукції її величина знизилася на 6,3% порівняно з 2007 роком.

Таблиця 3.2 Результати фінансово-господарської діяльності ВАТ "Полушка"

Найменування показника	2007 р.	2008 р.	Відхилення
			+/-	%
Виторг, тис.руб.	587010000	833280000	+246270000	+41,9%
Валовий прибуток (руб.)	197250000	318040000	+120790000	+61,2%
Чистий прибуток (нерозподілений прибуток)	37940000	90620000	+5268000	+138,8%
Рентабельність власного капіталу (%)	2,2%	5,0%	+2,8
Рентабельність активів (%)	2,0%	4,3%	+2,3
Коефіцієнт чистої прибутковості (%)	6,4%	10,9%	+4,5
Рентабельність продукції (продажів) (%)	12,8%	18,3%	+5,5
Оборотність капіталу (раз на квартал)	0,34	0,46	+0,12

Збільшення виручки від реалізації продукції та зниження собівартості призвели до збільшення валового прибутку на 61,2% порівняно з 2007 роком.

Величина чистого прибутку (нерозподіленого прибутку) збільшилася порівняно з 2007 роком на 38,8%. Основний фактор збільшення чистого прибутку у 2008 році це збільшення обсягів виробництва та реалізації продукції та зниження собівартості.

Рентабельність власного капіталу та активів. У 2008 році ефективність використання активів емітента збільшилась, про що свідчать показники рентабельності активів та власного капіталу. Основним чинником покращення показників рентабельності активів та власного капіталу стало збільшення чистого прибутку суспільства (+138,8%). Рентабельність власного капіталу збільшилася з 2,2 до 5,0%. Рентабельність активів збільшилась із 2,0% до 4,3%. 2008 року збільшилася рентабельність продажів.

Показник оборотності капіталу у 2008 році збільшився щодо відповідного показника 2007 року внаслідок збільшення виручки від продажу. У таблиці 3.3. зазначені чинники, які вплинули зміну обсягу виручки від продажу товарів хороших і прибутку (збитків) ВАТ " Полушка " від основний діяльності.

Таблиця 3.3. Чинники, які вплинули зміну обсягу виручки від продажу товарів хороших і прибутку (збитків) ВАТ " Полушка " від основний діяльності

2008 року. виторг від продажу продукції збільшився порівняно з 2007 роком на 41,9%.

Основним чинником, що вплинув збільшення виручки від товарів є збільшення обсягу збуту і поліпшення кон'юнктури ринку.

Сукупність факторів призвела до збільшення у звітному кварталі прибутку від продажу на 101,9%.

У таблиці 3.4. представлені дані про ліквідність ВАТ "Полушка" та достатність капіталу та оборотних коштів.

Таблиця 3.4.Ліквідність ВАТ "Полушка" та достатність капіталу та оборотних коштів

Власні оборотні кошти. Станом на 2008 р. величина власних обігових коштів зросла на 9,3% щодо рівня на 2007 р. Збільшення власних обігових коштів пояснюється зростанням власного капіталу за рахунок нерозподіленого прибутку. За 2007 рік необоротні активи збільшилися неістотно (+4,1%), тому весь приріст власного капіталу був спрямований на фінансування оборотних активів, що призвело до зростання величини власних оборотних коштів.

Індекс постійного активу 2008 року залишився на рівні 2007 року. Цей показник відповідає рекомендованому значенню індексу постійного активу.

Показники поточної та швидкої ліквідності зменшилася у звітному періоді порівняно з попереднім періодом поточного року. На погіршення цих показників вплинуло зростання короткострокових зобов'язань на 88,7% (за рахунок збільшення кредиторської заборгованості).

Динаміка коефіцієнтів поточної ліквідності свідчить про достатню забезпеченість емітента оборотними засобами для ведення господарської діяльності та високого ступеня платоспроможності Товариства.

Коефіцієнт автономії власні кошти. Цей показник показує частку власного капіталу активах і характеризує ступінь фінансової незалежності емітента від кредиторів. Коефіцієнт автономії власних оборотних коштів на 2008 рік становив 0,86. Даний показник дозволяє говорити про низький рівень фінансової залежності емітента від кредиторів.

Достатність капіталу та оборотних коштів ВАТ "Полушка". Збільшення активів ВАТ "Півничка" забезпечується за рахунок зростання власного капіталу. Частка власного капіталу загальної величиниактивів товариства станом на 2008 р. становила 85,5%.

На підставі вищенаведеного аналізу показників господарської діяльності ВАТ "Полушка", можна зробити висновок про те, що підприємство веде успішну трудову діяльність, здійснюючи роздрібну торгівлю продуктами харчування, у тому числі завдяки тому, що приділяє особливу увагу мерчандайзингу.

Підсумовуючи, слід зазначити, що в управлінні процесами торгівлі важлива роль, відводиться організації розміщення товарів у торговому залі,

Грамотно розставити товар – це мистецтво, стратегія якого має бути прорахована та обдумана заздалегідь. Вдало розроблена та підтримувана у порядку викладка завжди сприяє придбанню покупцем товару.

Тому розміщення товарів у торговому залі магазину слід здійснювати з урахуванням таких основних вимог: створення умов комфортності під час перебування покупців у магазині; надання покупцям необхідної інформації та широкого кола послуг; оптимального використання торгових площ магазину; забезпечення безпеки матеріальних цінностей; організації раціональних товарних потоків та розрахункових операцій з покупцями.

Правильне викладання товарів дозволяє ефективно використовувати обладнання, покращує умови огляду та вибору товарів покупцями, скорочує витрати праці торгово-оперативного персоналу на поповнення запасів у торговому залі. Особливу роль відіграє цей процес у магазинах самообслуговування.

Курсову роботу виконано на прикладі ВАТ "Полушка". Компанія "Полушка" є торговельною мережею магазинів самообслуговування.

На підставі вищенаведеного аналізу господарської діяльності компанії "Полушка", можна зробити висновок про те, що підприємство веде успішну трудову діяльність, здійснюючи роздрібну торгівлю продуктами харчування, в тому числі завдяки тому, що приділяє особливу увагу класичному розміщенню та викладенню товарів.

Список литературы

1) Берман Б., Еванс Дж., Джоел Р., Роздрібна торгівля: стратегічний підхід. - М.: Вільям, 2003. - 1184 с.

2) Бланк І.А. Торговельний менеджмент. - Київ: Ніка-Центр, 2006. - 780 с.

3) Варлей Р. Управління роздрібними продажами. Мерчандайзинг. - М.: Проспект, 2004. - 272 с.

4) Веснін В.Р. Менеджмент. - М.: Проспект, 2007. - 512 с.

5) Виноградова С.М. Пігунова О.В., Комерційна діяльність. - Мінськ. Вища школа, 2005. – 352 с.

6) Глухів В.В. Менеджмент. - СПб.: Пітер, 2007. - 608 с.

7) Дашков Л. П., Памбухчіянц В. К. Комерція та технологія торгівлі. - М: Маркетинг, 2000. - 448 с.

8) Діон Дж., Топінг Т., Роздрібна торгівля: Як відкрити власний магазин. – М: Альпнна Бізнес Букс, 2005. – 211 с.

9) Єрьомін В.М. Маркетинг: основи та маркетинг інформації. – М: КНОРУС, 2006. – 656 с

10) Лапуста М.Г. Довідник директора підприємства. - М.: ІНФРА-М, 2004. - 912 с.

11) Ніколаєва Т.І. Менеджмент у торгівлі. - М.: КНОРУС, 2006. - 320 с.

12) Огарков А.А. Управління організацією, - М.: Ексмо, 2006. - 512 с.

13) Панкратов Ф.Г. Комерційна діяльність. - М.: "Дашков та К", 2005. - 504 с.

14) Парамонова Т.М., Красюк І.М. Маркетинг у роздрібній торгівлі. -М.: ФБК-Прес, 2004. - 224 с.

15) Половцева Ф.П. Комерційна діяльність. - М.: Вища освіта, - 2005. - 248 с.

16) Рамазанов І.А. Мерчендайзинг у роздрібному торговому бізнесі. - Мінськ. Ділова література, 2002. - 112 с.

17) Рамазанов І.А., Маркетинг у Росії зарубіжно // Атмосфера магазину та її чинники. №3. 2003 р.

18) Роздорожний А.А. Управління організацією (підприємством). - М.: Іспит, 2006. - 637 с.

19) Таборова Л.Г., Розумний мерчандайзинг. - М.: "Дашков та К", 2009. - 160 с.

20) Тітов В.І. Економіка підприємства - М.: Ексмо, 2008. - 416 с.

21) Цахаєв Р.К., Муртузалієва Т.В., Алієв С.А. Основи маркетингу: – М.: Іспит, 2005. – 448 с.

Додаток 1

Зони вибору товарів

Додаток 2

Організаційна структура ВАТ "Полушка"

Додаток 3

Угруповання товарів у магазинах "Полушка" по секціях

Додаток 4

Викладення товарів навалом

Додаток 5

Горизонтальний спосіб викладення

Додаток 6

Комбінований спосіб викладки

Додаток 7

Викладання гастрономічних виробів

Система розташування товарів на площах торгового залу, інших приміщень магазину або на окремих ділянках робочого місця продавця за певними асортиментними ознаками, притаманними окремим товарам (вид, група, артикул, розмір, фасон, сорт) називається розміщенням товарів.

Операції, виконання яких забезпечує створення такої системи, називають розміщенням товарів у торговому залі. Загальний комплексробіт з розміщення товарів у торговому залі включає два принципово різні види робіт:

1) визначення місць розміщення товарів окремих товарних груп (або споживчих комплексів) у торговому залі на основі попередньо розроблених планів (карт, схем технологічного планування торгових залів) та розподіл торгової площі під окремі групи (споживчі комплекси);

2) визначення місць розташування окремих підгруп та найменувань товарів на торговому обладнанні на основі схеми розгортання обладнання та здійснення безпосереднього викладання товарів.

Отже, операції з розміщення товарів у торговому залі безпосередньо пов'язані з подальшими технологічними операціями з викладання товарів на торговельно-технологічному обладнанні. У магазинах, реалізують товари через прилавок обслуговування, розміщення товарів полягає у їх укладанні на робочому місці продавця з метою полегшення умов його роботи; у магазинах самообслуговування розміщення товарів створює передумови для подальшого викладання їх на торговельно-технологічному обладнанні торгового залу.

Раціональне виконання операцій з розміщення товарів сприяє скороченню витрат праці торгового персоналу на поповнення запасів товарів у торговому залі та правильному формуванню потоків покупців, економить їх час на огляд та вибір товарів та підвищує культуру торговельного обслуговування, забезпечує підвищення пропускну здатністьмагазину та ефективності його роботи. При цьому важливо правильно вибрати зони, місця та послідовність розташування товарів окремих груп на площі торгового залу, розміри площі для організації торгівлі товарами певного призначення чи товарної групи.

Робота з визначення місць розміщення товарних груп та розмірів площі, яка для них виділяється в торговельній залі магазину, тісно пов'язана з розробкою схем технологічного планування торгових залів та базується на обліку специфіки асортименту товарів, які мають реалізовуватись у магазині, застосовуваних методів їх продажу, особливостей об'ємно. -планувальних рішень торгового залу та розташування окремих конструктивних елементів (двері, вікна, колони)

У разі продажу товарів через прилавок обслуговування місце розташування товарних запасів, з яких продавець відпускає відібраний товар, не є важливим для покупця, оскільки йому пропонуються до ознайомлення лише зразки товарів, що є за прилавком. Одночасно при застосуванні самообслуговування місцезнаходження товарів у торговому залі та площа, що відводиться для їх показу та продажу, набуває істотного значення. При самообслуговуванні всю необхідну інформацію про товар покупець отримує немає від продавця, а безпосередньо знайомлячись із викладеними у торговому залі товарами.

У торговому залі товари розміщуються за товарно-галузевим принципом чи за комплексним принципом (за принципом комплексності попиту, взаємозамінності товарів чи спільності призначення). Розміщення товарів за товарно-галузевим принципом передбачає виділення одного робочого місця, зони чи торгового відділу для виробів однієї товарної групи; комплексний принцип розміщення товарів полягає в об'єднанні на одному робочому місці, в одній секції, відділі, на одному поверсі магазину товарів різних груп, взаємопов'язаних у попиті, або тих, що задовольняють потреби певних контингентів покупців (у цьому випадку створюються можливості для придбання покупцями. н. комплексних покупок та скорочення часу перебування їх у магазині).

У практиці вітчизняних магазинів самообслуговування традиційно дотримуються такої послідовності розміщення зон продажу продовольчих товарів "хліб та хлібобулочні вироби - бакалійні товари - кондитерські вироби - гастрономічні товари", при цьому окремо розміщують відділи (зони, робочі місця) з продажу м'яса, риби, свіжих овочів та фруктів, тобто. товарів з особливими фізико-хімічними властивостями та особливими вимогами щодо застосовуваних прийомів їх продажу, а також супутніх непродовольчих товарів.

У магазинах з торгівлі товарами, розташованих у багатоповерхових будинках, на першому поверсі традиційно розміщують товари підвищеного та більш частого попиту (парфумерія, галантерея, канцтовари), громіздкі та важкі товари, на другому та вищих поверхах розміщують непродовольчі товари, які вимагають більше часу для огляду та вибору їх покупцями (нижче – товари дитячого асортименту, вище – взуття, одяг, трикотаж, тканини), а у підвальному чи цокольному приміщенні – організують торгівлю продовольчими товарами.

На розміщення товарів впливають традиція, характер та привабливий зовнішній вигляд товару, зручність роботи для торгового персоналу, рентабельність, необхідність запобігання крадіжкам, зручність для покупців та особисті уподобання адміністрації магазину.

У процесі розробки схеми розміщення товарів:

1) визначають місце розташування кожної товарної групи чи споживчого комплексу;

2) з урахуванням питомої ваги групи у товарообігу розраховують необхідну площу для розміщення товарів;

3) розробляють схему технологічного планування торгового залу із зазначенням на ній зон розміщення та викладення конкретних груп та видів товарів;

4) підбирають відповідні види торгово-технологічного устаткування викладання запасів товаров.

У результаті цієї роботи особливу увагу приділяється визначенню площі зони розміщення окремих товарних груп (споживчих комплексів). Для цього рекомендують визначити частку товарів кожної з груп у роздрібному товарообігу та відповідно до неї розрахувати частку товарної групи у площі торгового залу. Разом з тим, отриманий результат необхідно скоригувати з урахуванням оборотності товарних запасів відповідних товарів, габаритів тари, упаковки тощо.

Основні вимоги щодо розміщення товарів у торговому залі традиційно передбачають:

Забезпечення широкого вибору товарів;

Дотримання правил товарного сусідства;

Достатність кількості товарів забезпечення безперебійності торгівлі;

Врахування руху потоків покупців;

Забезпечення хорошої видимості та доступності товарів для покупців;

Забезпечення покупцям можливостей орієнтуватися щодо розміщення окремих комплексів або товарних груп та здійснення покупки з мінімальними витратами часу на пошук та придбання товару;

закріплення за кожною групою товарів (комплексом) постійних місць розміщення; раціональне використання площі торгового залу для розміщення та викладення товарів.

p align="justify"> Особливу увагу при розробці схем розміщення товарів звертають на дотримання вимог, пов'язаних з необхідністю обліку напрямків руху потоків покупців у магазині, фізико-хімічних властивостей товарів та дотримання правил товарного сусідства.

Зарубіжні фахівці рекомендують розміщувати товари за відносно низькими цінами, які справляють привабливе враження про рівень цін у магазині, поряд із зоною входу до торгового залу (на початку маршруту руху покупців). Однак місця розташування цих товарів повинні чергуватись з місцями розташування товарів, які приносять магазину найбільший прибуток.

Також ефективним є розташування товарів основних торгових марок на початку кожної асортиментної групи, оскільки на початку маршруту покупець готовий взяти в кошик більше одиниць товару, ніж наприкінці маршруту, коли кошик майже заповнений.

Зокрема, рух потоку покупців, як правило, прямує від входу до торговельного залу вздовж торгових меблів з викладеними в них товарами у напрямку, протилежному до напрямку руху годинникової стрілки. Тому товари, у яких зацікавлене торгове підприємство, доцільно розташовувати у місцях, наближених початку маршруту покупця.

У практиці торгівлі ефективного розміщення товарів досягається за умови дотримання таких принципів розміщення товарів у торговому залі:

Рівномірне розміщення всього асортименту товарів магазину на торговій площі; використання для викладення товарів усіх місць у торговому залі;

відведення площі під окремі товарні групи з урахуванням питомої ваги цих товарів у продажу та їх оборотності;

Переважно концентроване розміщення однорідних товарів (на одній стороні пристроях хоча допускається розміщення однорідних товарів у різних місцях торгового залу, якщо ці товари входять складовою частиною до різних споживчих комплексів, або якщо їх концентрація призводить до затримки потоків покупців;

Особливе виділення нових товарів;

Розміщення супутніх товарів поряд із основними;

Розміщення великогабаритних, важких товарів поряд із вузлами розрахунку та з виходом з магазину;

Угруповання продовольчих товарів, як правило, за товарно-галузевим принципом, а непродовольчих товарів – способом об'єднання у мікро-комплекси;

Розміщення товарів частого попиту чи тривалого ознайомлення у глибині торгового залу, осторонь зон входу і виходу й у різних місцях торгового залу;

Розташування товарів зниженого попиту поряд із відповідними товарами підвищеного попиту;

Розташування на перших поверхах багатоповерхових будівель магазинів товарів частішого попиту, які потребують тривалого вибору.

Важливо також виділяти окремі зони розміщення:

Товарів, попередня підготовка до продажу яких здійснюється безпосередньо в магазині, поряд із приміщеннями для їх підготовки;

Товарів, запаси яких потребують частого поповнення, поряд із приміщеннями для зберігання відповідних запасів;

Продовольчих товарів у процесі продажу вимагають нарізки, зважування, упаковки (м'ясна, рибна, молочна гастрономія, овочі та ін.);

Товарів зі специфічними фізико-хімічними властивостями та шкідливими впливами на інші товари з погляду товарного сусідства - на торцях острівних гірок або ізольованих від основної маси товарів кошиках;

Дорогих товарів та товарів у дрібній упаковці - поблизу кабіни контролера-касира (в "зоні ефективного спостереження").

Товари, які є у торговому залі, залежно від їхнього призначення відносять до робочого, виставкового чи резервного запасу.

До робочого запасу відносять товари, призначені відпустки покупцям. У магазинах, реалізують товари радіційним шляхом (через прилавок обслуговування), робочий запас товарів розміщують на устаткуванні робочого місця продавця, та її більшість прихована від покупців. У магазинах самообслуговування робочий запас товарів викладено на устаткуванні відкрито і покупці мають вільний доступ до нього. При торгівлі за зразками робочий запас, підготовлений до подачі до торгового залу, перебуває у приміщеннях зберігання. Робочий запас товарів у торговому залі магазину розміщують на полицях пристінного та острівного торгово-технологічного обладнання та в тарі-обладнанні.

Виставковий запас призначений для інформування покупців про асортимент товарів, що є у продажу. Він розміщується у вітринах, спеціальних стендах, на верхніх полицях пристінного устаткування. При продажу товарів через прилавок обслуговування виставковий запас розміщують у вітринах та на верхніх полицях пристінного обладнання. У магазинах самообслуговування робочий запас є водночас і виставковим. При продажі товарів за зразками виставкові запаси не виставлені в торговому залі зразки товарів.

Резервний запас служить поповнення робочого запасу протягом робочого дня, і навіть заміни виставкового запасу товаров. Він створюється для безперебійного обслуговування покупців та зберігається у складських приміщеннях магазину (комори, холодильні камери, холодильне обладнаннядля зберігання деяких продуктів та ін.) та частково - у торговому залі. При продажі товарів через прилавок обслуговування резервний запас зберігається на робочих місцях продавців у нижніх висувних ящиках прилавків, що примикають до торгової зали, або на полицях, що розташовані з тильного боку пристінних гірок.

Внаслідок формування на цій основі реальної схеми розміщення товарів у магазині має бути створена зручна система розміщення товарів з погляду умов для своєчасного подання їх запасів до торгового залу.