Покрокова інструкція у тому, як проводити аналіз попиту. Як зрозуміти ринок: покрокова інструкція Як зрозуміти на що є попит

Розуміння того, наскільки запропонований Вами товар цікавий користувачам Інтернету, може не тільки змінити стратегію розвитку торгівлі, але й змусити відмовитися від розвитку бізнесу у разі, якщо попит, що виявився, недостатньо великий. Як дізнатися попит на товар - це найбільший важливе питання, Його ми і спробуємо сьогодні розібрати.

Як пошукові системи допомагають під час аналізу попиту?

Пошукові системи заточено на надання необхідної користувачеві інформації. Відповідність інформації очікуванням клієнта пошукова машина визначає за запитом - ключовим словом або фразою, яку відвідувач набирає в пошуковий рядок системи. Пошукова машина запам'ятовує запити, що вводяться користувачами, що дозволяє протягом часу збирати повну статистичну інформацію про популярність того чи іншого запиту, тренди сезону і динаміку змін користувальницьких інтересів на товар. Доступ до таких баз запитів дозволить Вам не лише визначити попит на Ваш товар в Інтернеті, а й спрогнозувати потенційний обсяг, рівень та географію продажів, а також підготуватися до сезонних спадів активності покупців.

Аналіз статистики запитів за допомогою WordStat

У Росії з метою визначення частотності запитів (кількість звернень користувачів до пошукових систем за ключовими словами) використовується переважно одна система статистики пошукових запитів. Це статистика запитів пошукових систем Yandex.

Статистика ключових слів пошукової системи Yandex надається сервісом WordStat.

Ви просто вводите ключове слово, що цікавить Вас, в пошуковий рядок, і система виводить кількість показів цього словосполучення в пошуковій видачі Yandex за місяць.

Важливо звернути увагу наступного моменту. Статистичний інструмент Yandex демонструє кількість запитів, а кількість показів слова чи словосполучення. Тобто не можна сказати, що, згідно з наведеним вище малюнком, « наручний годинник» у пошуковій системі Yandex цікавилися 244724 особи за місяць. У даному випадку цифра враховує, скільки разів словосполучення «наручний годинник» було показано користувачам Yandex системою. Щоб уникнути помилки, пов'язаної з урахуванням великої кількості нерелевантних запитів, необхідно зробити роботу, пов'язану з «очищенням» запитів, тобто. від загальної кількості запитів необхідно відняти всі ліві запити, які не мають на увазі купівлю Вашого товару.

Статистика Yandex також дозволяє «таргетувати» запити, тобто визначати кількості запитів по тій чи іншій географічній області:

Сервіс також дає можливість оцінити сезонність товару в Інтернеті:

Тим не менш, завдяки статистиці ключових слів Yandex Ви можете уявити собі досить цілісну картину попиту на Ваш товар, який Ви плануєте реалізувати за допомогою Інтернет-магазину. Не варто забувати, що загальна кількість користувачів пошукової системи Yandex на даний моментскладає близько 50% користувачів Рунету. Це означає, що для отримання остаточного результату отриману кількість цільових запитів необхідно поділити на 0,5 (50%).

Після того, як проведено первинну оцінку попиту, можна приступити до етапу планування продажів, у ході якого необхідно провести досить точну оцінку перспективного трафіку Інтернет-магазину і відповідно до цього трафіка оцінити потенціал продажу товару. Але про це Ми розповімо Вам пізніше…

З повагою Максимов М.

Привіт усім! Сьогодні буде коротка, але потрібна стаття, а особливо для тих, хто цього не знає. Поговоримо про те, як визначити попит на товари або послуги в інтернеті. Навіщо я її пишу? Для того, щоб ви знали, як оцінити попит перед тим, як взагалі почати продавати щось в інтернеті. Отже, почнемо.

Напевно всі пам'ятають, що я часто побіжно говорив про такий сервіс від Яндекса, як Вордстат? Так ось за допомогою нього і можна визначити попит, дізнатися кількість запитів в інтернеті за вашими товарами чи послугами у потрібному вам місті чи по всій країні. Нижче я просто розповім, що це за сервіс і як ним користуватися.

Що це за сервіс?

Це статистика запитів у пошуковій системі Яндекс. Пошуковик збирає за місяць статистику за кожним введеним словом або словосполученням у пошукову видачу і показує її вам. Але ви можете переглянути статистику не тільки за місяць, але й за більше довгий часщоб оцінити сезонність вашого товару, чи є вона і як проявляється.

Ви можете у Вордстаті ввести потрібний вам товар та подивитися, скільки разів на місяць його запитують у пошуковій системі Яндекс за обраними вами параметрами локалізації. Нижче розберемо все докладно з прикладу сумок (просто для прикладу).

Як користуватись?

1. Переходьте в Яндекс Вордстат.

2. Вибираєте своє місто чи країну (якщо продаєте по всій країні).

3. Вбиваєте у рядок свій запит. У моєму випадку це «сумка» і відразу додамо слово «купити», адже ми продавати збираємося.

3. Бачимо кількість запитів на місяць зі словосполученням «Торбу купити» = 68 194 разів. Також нижче є запити з фразами, що пояснюють, типу «Купити сумку в Москві», «Купити шкіряну сумку» і т.д. Якщо ви натиснете на одну з цих фраз, наприклад "Купити сумку + у Москві", то перейдете на список запитів, де зустрічається саме "Купити сумку" та "Москва". Також і зі шкіряною сумкою, перейшовши в цей запит, ви побачите тільки запити зі шкіри.

5. Щоб подивитися сезонність попиту, натисніть на «Історія запитів» прямо під рядком пошуку і побачите графік з батами.

Який можна зробити висновок?

На наш запит видно, що «купити сумку» хочуть 68 000 чоловік на місяць, а значить для інтернету товар більш ніж затребуваний. Для маленьких міст навіть показник менший за 1000 буде нормальним залежно від ніші. Наприклад, у нас по Омську «купити сумку» запитів близько 1000 на місяць і продажі йдуть.

АЛЕ! Ви зараз подивилися тільки по Яндексу. Адже є ще й Google. У Гуглі такого ж простого сервісу для оцінки попиту та перегляду кількості запитів немає. Він звичайно є, але не такий зручний (може потім якось розповім). Тому, якщо у Вордстаті Яндекса ви побачили кількість запитів, то можете сміливо множити на 1,5 або 2 і ось вам буде практично повне охоплення потрібної фрази.

Висновок

На закінчення хочеться трохи додати. Ви можете оцінювати через Вордстат не лише попит на товари та послуги в Інтернеті, а й у реальному секторі. Адже зараз майже будь-які товари шукають в Інтернеті. Для офлайну ця картинка буде не зовсім точною, але, на мій погляд, показники можна вважати мінімальними. Тому що якщо в інтернеті така кількість запитів, то в офлайні їх у рази більше.

Також хочу сказати, що Вордстат можна використовувати не тільки для того, щоб визначити попит на товари або послуги, але й для правильного просування свого сайту, а точніше для збирання ключових слів для їх просування. Але про це я розповім в одній із наступних статей, тож підписуйтесь на оновлення!

З повагою, Шмідт Микола

Аналізувати попит продукції необхідно всім компаніям, оскільки у процесі дослідження можуть виявитися вироби, мають найвищу потреба серед покупців, ключові групи товарів, які приносять максимальну вигоду, і навіть виробник може стежити динамікою інтересів потреб.

Складність аналізу полягає в тому, що необхідно бачити не просто збільшення попиту, але його зміну, тенденцію розвитку під впливом різних факторів.

Ключові фактори впливу

У визначенні потреб покупців та його вирішенні придбати товар можна назвати основні чинники, які впливають попит:

якість продукту;
насиченість ринку;
ціна товару;
доходів покупців та їх зміни;
ціни на товари;
споживчі переваги;
очікувань споживачів тощо.

Перелік наведених факторів так чи інакше впливає на рішення споживачів про придбання товару. Єдиним інструментом, здатним збалансувати попит та пропозицію, є ціна. На її вибір впливає фактор еластичності.

Дослідження попиту передбачає комплексне вивчення, яке включає як аналіз попиту та пропозиції, а й ціни, її зміни. Ці три елементи перебувають у постійному взаємозв'язку між собою.

Визначення еластичності та її детермінант

Аналіз попиту та пропозиції не обходиться без виявлення еластичності:

Якщо величина коефіцієнта еластичності вища за одиницю, то попит є еластичним;
Якщо величина коефіцієнта еластичності нижче одиниці, він є нееластичним;
Якщо ж він дорівнює нулю, то він абсолютно нееластичний, а це означає, що як би не змінювалася ціна, попит на ці зміни ніяк не відреагує;
При еластичності, що дорівнює одиниці, темп збільшення попиту дорівнює темпу зменшення ціни.

Існує таке поняття, як детермінанти еластичності попиту, які допомагають зрозуміти взаємозв'язок із деякими елементами та проводити аналіз. Вони представлені у таблиці:

Ризик незатребуваності продукції

Аналіз ринкового попитубезпосередньо пов'язаний з оцінкою ризиків продукції, яка може бути незатребуваною. Це виникає тоді, коли споживач не купує будь-який товар і він залишається нереалізованим. Щоб уникнути такого ризику, кожне підприємство має прораховувати можливі причини (чинники, які можуть впливати) та намагатися мінімізувати втрати. Щодо причин то вони можуть бути зовнішніми та внутрішніми.

Зовнішні причини:

Демографічні;
політичні;
Соціально-економічні;
Неплатоспроможний стан покупців.

Ризик щодо незатребуваного товару ділиться на кілька груп:

переборний,
непереборний.

Ризик може бути знайдений на різних стадіях. Якщо він виявлений на передвиробничій стадії, слід очікувати більшого ефекту від його запобігання, тому що в цьому випадку в економічні збитки будуть закладені лише початкові витрати.

Що стосується інших двох стадій (виробничої та післявиробничої), то виявлений на цих фазах ризик похитне фінансовий станорганізації або підприємства (до вищезазначених витрат додадуться і додаткові, пов'язані з підготовкою, освоєнням, виробництвом та збутом товарів).

Від того, наскільки своєчасно було виявлено ризик, залежить багато чого:

Перший період: товар можна виробляти, а замінити його іншим;
Другий період: продукт можна трохи змінити, додавши щось нове;
Третій період: тут навряд чи щось можна зробити, оскільки товар вийшов ринку.

Аналіз споживчого попитудопомагає виявити кілька категорій товарів:

Товар, що сприяє економічному зростанню, що приносить прибуток (його називають «зіркою»);
«Дійна корова» або товар, який не в достатній мірі сприяє процвітанню підприємства, проте приносить прибуток;
«Важкі діти» — так називають нову продукцію, яка потребує реклами, і поки що не приносить прибутку;
«Мертвий вантаж» — це товар, який не приносить прибуток, що не є причиною економічного зростання, і він сам по собі, виходячи вже з назви, нежиттєздатний.

Подібне угруповання та його аналіз дозволяють підібрати потрібну стратегію, яка дозволить фінансувати «важких дітей» та «дійних корів», щоб зробити їх «зірками». Головне - враховувати стадію, на якій він знаходиться в даний момент:

Нульова стадія: для неї характерні аналіз та розробка нової продукції, її початковій ідеї;
Перша стадія характеризується висновком товару ринку, його використанням, і саме тут з'ясовується його подальший успіх;
Друга: продукт приносить прибуток, покриває витрати, але все ще вимагає проведення рекламних кампаній та просування;
Третя: продукт має попит, приносить дохід, вимагає витрат на велику рекламу;
Четверта: різкий спад, оскільки товар просто приїдається споживачам і задовольняє колишню потребу.

Дослідження попиту, його своєчасний аналіз, а також виявлення факторів, що на нього впливають, допомагає зрозуміти та запобігти його зниженню завдяки впровадженню якогось нового або вдосконаленню існуючого процесу.

Відкриваючи власну справу, кожен підприємець сподівається на те, що товари та послуги, що їм пропонуються, будуть затребувані споживачами. Вкладати кошти в наперед збиткове підприємство ніхто не стане. Визначити, чи буде продукція успішно продаватися, допоможе аналіз попиту. Його здійснюють головним чином на початок виробництва чи закупівлі товару. Залежно від результатів аналізу бізнесмен вирішує, як вчинити далі: відмовитися від реалізації задуманого, скоригувати стратегію розвитку або втілити свої ідеї в початковому вигляді. Інакше кажучи, тут діє правило: є попит – є бізнес, немає попиту – немає бізнесу.

Інструкція з визначення попиту

Перший етап: Вивчення ринку.Насамперед, слід здійснити маркетинговий аналіз: дослідити споживчий ринок, вивчити товари та послуги, запропоновані конкурентами, визначити середньоринкові ціни, приблизні збитки та прибуток. Загальний аналіз дозволяє дізнатися, які бізнес-ідеї вже втілені, як вони працюють і чи є сенс копіювати їх. За підсумками маркетингового аналізубізнесмен робить висновок про перспективи своєї справи та приймає рішення про його запуск або, навпаки, про відмову від нього.
Другий етап: визначення цільової аудиторії.Провівши дослідження ринку, підприємець повинен зібрати відомості про своїх можливих клієнтів – тобто про тих людей, яким його продукт буде цікавим. Значення мають наступні фактори: вік, стать, освіта, достаток та передбачуване місце розташування торгової точки. Погодьтеся, недоцільно відкривати книжкове кафе чи дорогий ресторан у робочому районі, а ось фастфуд неподалік коледжу чи студентського гуртожитку цілком доречний. Звичайно, на даному етапібізнесмен повинен співвідносити свої амбіції зі своїми ж можливостями.
Третій етап: опитування клієнтів.В результаті опитування бізнесмен з перших рук отримує актуальну інформацію про потреби та купівельну спроможність населення. Допустимо, підприємець збирається виробляти кетчуп. Він організовує опитування представників ЦА з метою дізнатися, які різновиди вони зазвичай купують, які б хотіли спробувати і скільки готові за це заплатити. Якщо аудиторія не зацікавлена в екзотичних уподобаннях, то немає сенсу налагоджувати випуск гострого кетчупу з тропічними фруктами. Але якщо споживач прагне чогось особливого, то бізнесмен, дізнавшись про це, має можливість заповнити нову нішу.
Четвертий етап тестування.Отже, пріоритети цільової аудиторії визначено, першу партію товару закуплено або вироблено, можна приступати до реалізації. Спочатку, як правило, продукт надходить у магазини невеликих кількостях. Якщо він «іде вліт» – це добрий знак. У тому випадку, якщо він не має особливого попиту, підприємець повинен вжити заходів: змінити механізм ціноутворення або звузити ринок збуту.

Передбачити зміни на ринку неможливо. Тому дотримання вищеперелічених рекомендацій не гарантує бізнесмену-початківцю успіху. Але всі ці заходи необхідні хоча б для того, щоб спланувати подальші діїта оцінити перспективи нового підприємства.

З цієї статті Ви дізнаєтесь, навіщо потрібно проводити аналіз попиту та як провести маркетингове дослідженнядля будь-якого продукту. Точніше — майже для будь-кого. Нам підійдуть лише ті продукти, інтерес до яких в інтернеті виражений у вигляді пошукових запитів користувачів.

Як проводити аналіз попиту

На прикладі підготовки до запуску рекламної кампаніїв Яндекс.Директ для продажу гіроскутерів ми покажемо, як проводити аналіз попиту на будь-який товар. Чому гіроскутери? Попит на товар зріс на 6270% за останні 12 місяців. І до кінця статті Ви переконаєтесь у істинності цього висновку.

Спочатку необхідно визначити, як люди шукають товар. Наприклад, людина вводить у рядок пошуку словосполучення: "купити гіроскутер smart balance suw 10 з доставкою". Це означає, що він виявляє явний інтерес до цього товару. Звичайно, вже є рекламодавці, які показують рекламу цим людям.

Для проведення повноцінного аналізу ринку зі складанням прогнозу продажу нам необхідно зібрати всі запити, які вводить людина в пошуку, і скористатися сервісом від Яндекс: «Прогноз бюджету».

З його допомогою ми визначимо:

точний сукупний попит;
необхідний рекламний бюджет;
кількість переходів на ваш сайт.

Хороший директолог чи інтернет-агенція на основі аналізу можуть надати Вам гарантію, як робимо це ми.

Аналіз попиту: збір запитів

Почнемо зі збирання запитів. Для цього є сервіс wordstatвід Яндекса, який показує скільки разів вводили в пошуковому рядку Яндекса певне словосполучення різні люди. Люди шукають, Яндекс збирає статистику пошукових запитів.

Відразу необхідно визначити призначення двох колонок видачі сервісу.

Перша колонка показує статистику за ключовими словами «вглиб». Це означає, що й інші запити є лише похідними першого запиту, його розширеними версіями. Кількість показів першого запиту є сумою всіх його похідних. Цей стовпець нам не потрібний.

Друга колонка показує так зване «луна», це суміжні запити, попит за якими ми і збиратимемо для аналізу. Збираючи слова з другої колонки ми збираємо ключові слова"вшир".

Чим більше ми зберемо запитів "вшир", тим точніше буде наш аналіз. Для полегшення процесу раджу встановити плагін для браузера Yandex Wordstat Assistant.

Для збору повноцінної картки необхідно зібрати декілька видів запитів:

синоніми;
транслітерація (запит на кирилиці та латиниці);
частини мови (іменники та прикметники Яндекс сприймає як різні запити);
непрямі запити (наприклад: «підставка для вейпера»);
номенклатура;
сленг;
скорочення;
написання з помилками.

Аналіз попиту: прогноз бюджету

Після збирання необхідно відкрити «Прогноз бюджету».

Вставити ключові фразита натиснути кнопку «Перерахувати».

За замовчуванням у всіх стоїть налаштування прогнозу на 30 днів.

Це нормально, але тільки не у випадку з гіроскутерами.Справа в тому, що, якщо стоїть дана настройка, то сервіс бере дані за такий самий період минулого року, намагаючись передбачити поведінку користувачів на найближчий час, виходячи з торішнього досвіду. У випадку зі звичайною стабільною нішою прогноз був би вірним.

У цьому випадку прогноз на 30 дніввидав нам значення 113.154 показу. Якщо ми поставимо у прогноз період: листопад, статистика запитів за яким вже зібрана, то отримаємо 5.129.006 показів.

У грудні минулого року попиту майже не було, тому що не було гіроскутерів гарної якостіза прийнятною ціною. У вересні він досяг свого піку, зараз йде на зниження. Ми маємо справу з «вау»-товаром, попит на який залишатиметься досить високим, доки не насититься ринок.

Тепер лишилося зробити повний прогноз.

Робимо декомпозицію (воронка продажів):

Показники CTR, конверсії сайту, конверсії відділу продажів пораховані на основі попереднього досвіду у цій ніші. Для нас це лише відправна точка для зростання. Основний процес покращення цих показників починається після запуску кампанії, проведення А/Б тестів та збору статистики за ними.

На цьому пояснення закінчується, тепер Вам необхідно зробити свій перший прогноз, щоб закріпити матеріал. І пам'ятайте: робити прогноз не складно, складно втілити його у життя.

Якщо у Вас залишилися питання - задавайте їх у коментарях, і я обов'язково на них відповім.