Чинники впливають підвищення ефективності цінової політики. Сучасні аспекти підвищення ефективності цінової політики підприємства Оцінка витрат виробництва, обґрунтування та вибір раціонального методу ціноутворення на підприємстві тов компанія «маг

Оцінити ефективність цінової політики підприємства можна з того, наскільки виручка компенсує витрати на реалізацію. Для цього фінансовій службінеобхідно визначити, якою є мінімально допустима ціна реалізації.

Вона дозволить з'ясувати, наскільки реальні ціни задовольняють інтереси компанії, чи комерційна служба не зловживає знижками покупцям за умов падіння продажів. Далі у статті докладно розповімо, як оцінити ефективність цінової політики.

Як часто переглядати у компанії мінімально допустимі ціни реалізації

Мінімальні відпускні ціни краще переглядати регулярно, щоб вчасно реагувати на зміни, що відбуваються на ринку. Періодичність перегляду залежить від ситуації на конкретному ринку. Для однієї компанії достатньо це робити раз на квартал, для іншої – раз на місяць (наприклад, див.). Звичайно, якщо різко зростуть змінні витрати на продаж, наприклад тарифи на залізничні перевезення, буде розумним збільшити і мінімальну ціну реалізації, не чекаючи її планового перерахунку.

Підготовлено за матеріалами

Ціль діяльності комерційного підприємства- Вилучення прибутку. Дохід компанія отримує за рахунок реалізації товарів та послуг. Продаж може бути як оптовим, так і роздрібним. Ключовим фактором, що впливає на успіх реалізації, є вартість продукту, що продається. Визначення вартості залежить від цінової політики підприємства.

Поняття цінової політики підприємства

Цінова політика(ЦП) - це сукупність принципів встановлення певної вартості на товари та послуги. Це маркетинговий інструмент, який впливає на успіх продажу та позиціонування компанії. Головне завданняцінової політики – отримання стабільного прибуток від реалізації, забезпечення конкурентоспроможності. Побічних завдань може бути безліч. Залежать вони від особливостей функціонування підприємства. При формуванні ЦП до уваги беруться такі моменти:

• Вплив вартості конкурентоспроможність компанії.
• Шанси організації виграти у «ціновій війні».
• Розумність обраної цінової політики щодо нової продукції.
• Зміна вартості виходячи з життєвого циклу продукту.
• Можливість встановлення різних базисних цін.

p align="justify"> Для формування вартості допускається вибрати компанію, схожу за характеристиками з підприємством. Вона оцінюється щодо співвідношення витрат до прибутку.

Головні цілі цінової політики

Розглянемо основні цілі цінової політики підприємства:

1. Продовження діяльності організації. Підприємство здійснює свою діяльність під впливом таких загроз, як зайві потужності, висока конкуренція, різка зміна попиту З часткою цих ризиків можна боротися шляхом зниження вартості. Однак зменшення ціни має бути таким, щоб одержаний дохід покривав витрати. Ця мета ЦП вважається короткостроковою.
2. Короткострокове збільшення прибутку. Іноді ціна товару змінюється для максимального отримання прибутку. Часто така мета ставиться у межах перехідної економіки. Це короткострокове завдання. У довгостроковій перспективі така мета не використовується, оскільки значне підвищення вартості не дасть виграти конкурентній боротьбі.
3. Короткострокове збільшення продажів. І тут ціна товару, навпаки, знижується. Приваблива ціна дає змогу збільшити обсяг збуту. Альтернативний варіант – призначення комісійних для посередників, що також допомагає підвищити продаж. Цей захід дозволить отримати максимальний прибуток, а також завоювати частку на ринку.
4. "Зняття вершків". Цей захід актуальний у тому випадку, якщо компанія реалізує нову продукцію. І тут призначається максимально висока вартість. Якщо продажі починають падати, вартість трохи знижується для забезпечення обороту.
5. Довгострокове збільшення прибутку. Одна з стратегій, що діє, – формування іміджу компанії, яка випускає виключно якісну продукцію. Якщо клієнт впевнений як продукт, він буде готовий купувати його за високою вартістю. Це дозволить досягти довгострокової максимізації прибутку.

Задля встановлення оптимальної цінової політики ставиться одна мета. Підбирається вона залежно від особливостей конкретного підприємства, конкурентів.

Різновиди цінової політики

Насправді застосовуються ці форми цінової політики:

1. Політика високих цін. З появою нового товару над ринком встановлюється максимально висока вартість. Актуально це тільки для дійсно нової продукції, яка має попит і захищена патентом. Вартість поступово зменшується у разі, якщо помічено зниження попиту.
2. Політика низьких цін. Актуальна в тому випадку, якщо компанії потрібно швидко увійти на ринок та завоювати свою частку. Підходить для стимулювання попиту. Застосовується на ринках із збільшеним обсягом виробництва, підвищеною еластичністю попиту. Витрати компанії покриваються за рахунок того, що продаж товару за невеликою вартістю максимально збільшується.
3. Політика диференційованих цін. Середня вартість продукції змінюється під впливом надбавок, знижок. Кожному сегменту споживачів пропонується окрема ціна товару.
4. Політика пільгових цін. Компанія має можливість залучити нових клієнтів за рахунок пільгових пропозицій. Цей метод підходить для розширення ринку збуту.
5. Політика гнучких цін. Вартість визначається залежно від можливостей споживачів. Досить часто змінюється.
6. Політика стабільних цін. В цьому випадку ціни не змінюються протягом тривалого часу. Підходить для товарів повсякденного попиту.

Перед встановленням конкретної цінової політики слід уважно відстежувати зміни ціни товари на рынке. Перед вибором стратегії слід брати до уваги внутрішні (специфіка підприємства) та зовнішні (особливості ринку) чинники.

ВАЖЛИВО! Вибрана політика іноді змінюється. Не можна вибрати одну стратегію та користуватися нею десятиліття. Політика визначається залежно від зовнішніх факторів, що постійно змінюються.

Чинники, що впливають на цінову політику підприємства

Немає об'єктивно ідеальної цінової політики. Ефективність її визначається залежно від цілого ряду факторів. Розглянемо фактори, що впливають на ЦП:

• Тип ринку, у якого функціонує компанія. Якщо це ринок досконалої конкуренції, роль ЦП є мінімальною, оскільки компанія не має влади над ціною. Мінімальна також роль цінової політики за умов монополії.
• Еластичність попиту. Вона може бути прямою, перехресною, залежною від доходу.
• Розмір підприємства, кількість підрозділів у ній, наявний капітал.
• Якщо організація випускає споживчу продукцію, вона має більший вплив на ЦП, на відміну компаній, що займаються випуском виробничих товарів.
• Свобода впливу ціну в невеликих компаній обмежена.
• Канали розподілу товарів. Виробник продукції може сам займатися реалізацією товару, і навіть використовуватиме цього посередників. У першому випадку вплив компанії на ЦП більш високий.
• Ринковий сегмент.
• Географічний район.
• Наявність інфляції.
• Розмір податків.
• Ступінь втручання у діяльність підприємства державні органи.

Ефективність цінової політики залежить лише від зусиль компанії, а й від багатьох інших підприємств. Не всі організації можуть проводити вартість. Найменша результативність ЦП спостерігається у малих підприємств з великим оподаткуванням, діяльність яких втручаються державні структури.

Як визначити ефективність цінової політики?

Ефективність ЦП компанії визначається такими шляхами:

• Відповідність обраної цінової політики фінансової стратегіїорганізації.
• Реалізація поставленої мети. Наприклад, компанія хоче максимально збільшити показники збуту. Добирається відповідна цінова політика. З часом аналізується, наскільки збільшився ринок збуту. Якщо показник досягнув поставленої мети, обрана ЦП вважається ефективною.
• Успішність реалізації продукції. Основна мета використання ЦП – збільшення продажу товару. Якщо продукцію не вдається реалізувати за встановленою вартістю, цінову політику не можна назвати ефективною.
• Гнучкість цінової політики.
• Вплив встановлених ціни показники рентабельності.
• Вплив ЦП на конкурентоспроможність організації, зміцнення її позицій над ринком.
• Забезпечення фінансової стійкості.
• Адекватність вартості якості продукції.
• Збалансованість цін.

При аналізі ефективності цінової політики необхідно враховувати основні показники успішності діяльності підприємства: рентабельність, рівень продажів, конкурентоспроможність, збільшення доходу.

Поняття, цілі та види цінової політики. Організаційна характеристика підприємства та ефективність використання його ресурсного потенціалу на прикладі УП "Мінскінтеркапс". Цінова політика підприємства. Забезпечення рівня конкурентоспроможності продукції.

Подібні документи

Сутність, цілі та завдання цінової політики підприємства. Етапи процесу ціноутворення. Аналіз та оцінка фінансового станупідприємства, ділової активності та рентабельності підприємства ТОВ "Клементина". Заходи щодо підвищення ефективності стратегії.

дипломна робота , доданий 13.10.2013


Цінові стратегії підприємства, цілі та завдання його цінової політики. Етапи процесу ціноутворення. Удосконалення цінової політики та стратегії у ТОВ "Клементина". Удосконалення у сфері товарної політики. Економічне обґрунтування заходів.

дипломна робота , доданий 07.10.2013


Характеристика сутності, цілей та завдань цінової політики підприємства. Етапи процесу ціноутворення. Аналіз основних техніко-економічних показників підприємства. Напрями вдосконалення цінової політики та цінової стратегії у ТОВ "Клементина".

дипломна робота , доданий 05.10.2013


Сутність та поняття цінової політики підприємства. Оцінка витрат та аналіз собівартості окремих видівпродукції на підприємстві. Аналіз впливу методу ціноутворення на кінцеві ціни підприємства Пропозиція напряму вдосконалення цінової політики.

курсова робота , доданий 26.06.2016


Сутність та цілі цінової політики підприємства на ринку. Етапи розробки цінової політики. Чинники, що впливають процес ціноутворення. Цінові стратегії підприємства з прикладу у ВАТ " Акконд " м. Чебоксари. Граничні ціниокремі групи продукції.

курсова робота , доданий 02.12.2015


Теоретичні аспектиформування цінової політики підприємства Аналіз цінової стратегії підприємства з прикладу ТОВ "Осіта": вивчення ринку збуту, визначення попиту, оцінка витрат, аналіз пропозиції та цін конкурентів, вибір методу ціноутворення.

курсова робота , доданий 27.02.2017


Сутність, цілі, завдання та формування цінової політики підприємства. Основні етапи та особливості ціноутворення в ремонтно-будівельній організації. Порядок встановлення цін на ТОВ "КЕВ". Аналіз впливу методу ціноутворення на кінцеві ціни підприємства

курсова робота , доданий 26.09.2009


Поняття, функції та види цін. Механізм ринкового ціноутворення. Вивчення цінової політики організації. Чинна практика ціноутворення на ВАТ "Хлібозавод". Оцінка витрат за виробництво продукції. Вдосконалення цінової політики підприємства.

реферат, доданий 26.01.2009


Цінова політика підприємства: поняття, сутність та механізм розробки в умовах ринкової економіки. Інформаційна база прийняття рішень у галузі ціноутворення. Проведення аналізу цінової політики підприємства на прикладі м'ясокомбінату ТОВ "Зондаж".

дипломна робота , доданий 11.04.2012


Економічна сутність та значення цінової політики в умовах ринку. Інструменти цінової політики та етапи процесу ціноутворення. Завдання, принципи та шляхи покращення цінової політики поліклініки "Садко". Аналіз структури витрат та витрат організації.

Основні елементи та етапи оцінки цінової політики відповідно до виробленої стратегії ціноутворення, основні заходи:

Першим етапом робіт є збір вихідної інформації для оцінки цінової політики та стратегії підприємства, причому основними заходами під час виконання даного етапуробіт є такі:

а) оцінка витрат. При оцінці витрат виробництва та збуту продукції основну увагу слід приділяти виявленню всіх тих витрат, з якими реально пов'язано виробництво та збут даної продукції, а також виявлення та аналізу тих статей витрат, величина яких може змінюватись при зміні обсягів випуску (продажів) продукції внаслідок зміни цін;

б) уточнення фінансових цілей підприємства. Цінова стратегія має відповідати основним фінансовим цілям підприємства, прийнятим на найближчий час та перспективу.

Відповідно до фінансовим планомпідприємства визначається мінімальний рівеньприбутковості, необхідний під час продажу кожного виду продукції, а також пріоритетність завдання - отримання найбільшого обсягу прибутку або отримання прибутку у визначений термін для погашення заборгованостей за раніше залученими позикових коштів(включаючи неплатежі до бюджетів усіх рівнів, позабюджетні фонди, працівникам чи постачальникам);

в) визначення переліку потенційних конкурентів. При здійсненні цього заходу необхідно виявити існуючих та потенційних конкурентів, діяльність яких може найбільше вплинути на прибутковість продажів продукції підприємства та встановити рівень договірних цін на продукцію, що виробляється існуючими конкурентами, та оцінити, наскільки ці ціни відрізняються від цін реальних угод, у тому числі за рахунок різноманітних знижок та особливих умов продажів.

На основі наявної інформації про підприємства - конкурентів, їх діяльність у минулому, персональних особливостей їх керівних працівників, організаційної структури, планів розвитку і т.д., визначити основну мету у сфері ціноутворення та проаналізувати переваги та недоліки, що є у виробництві та збуті продукції конкурентів, наприклад, з погляду репутації у покупців, якості продукції, асортименту тощо.

Другим етапом процесу оцінки цінової політики стратегії є стратегічний аналіз. У його виконання раніше зібрана інформація піддається відповідного аналізу:

а) фінансовий аналіз. Проведення фінансового аналізуґрунтується на інформації про:

ѕ можливих варіантах ціни;

продукті та витратах на його виробництво;

ѕ можливий вибір того сегмента ринку, в якому підприємство може завоювати покупців більш повним задоволенням їх вимог, або з інших причин у нього кращі шанси створення стійких конкурентних переваг.

Фінансовий аналіз дозволить визначити підприємству найбільш переважний та вигідний сектор ринку, або за допомогою додаткових витратдля задоволення вимог покупців продукції високого рівня та якості, ніж у конкурентів, або шляхом удосконалення організації та технології виробництва, спрямованої на задоволення вимог покупців продукції того ж рівня якості, як і у конкурентів, але з меншими витратами.

При цьому необхідно розрахувати величину чистого прибутку від виробництва (продажів) одиниці кожного виду продукції за існуючою ціною, величину зростання обсягу продажів кожного виду продукції у разі зниження її ціни та за умови збільшення загальної величиничистий прибуток підприємства, а також граничне скорочення обсягу продажів продукції підприємства у разі підвищення її ціни, при якому загальна сума чистого прибутку підприємства впаде до існуючого рівня;

б) сегментний аналіз ринку, в ході якого необхідно визначити, як найбільш вигідно диференціювати ціни на продукцію, що випускається підприємством, щоб максимально врахувати різницю між сегментами ринку за чутливістю покупців до рівня цін продукції та за рівнем витрат підприємства для найбільш адекватного задоволення вимог покупців з різних сегментів.

З цією метою потрібно заздалегідь визначити склад покупців у різних сегментах ринку та визначити межі між окремими сегментами для того, щоб встановлення підприємством знижених цін на свою продукцію в одному з сегментів не заважало встановленню вищих цін в інших сегментах. А також слід здійснити диференціювання цін по сегментах ринку, попередньо проаналізувавши виконання вимог чинного законодавства з питань ціноутворення;

в) аналіз конкуренції. Метою такого аналізу є оцінка (прогнозування) можливого ставлення конкурентів до змін цін на продукцію і тих конкретних заходів, які вони можуть вжити у відповідь. Царьов О.М. - Ціни та ціноутворення в системі маркетингу, М.: «Філін», 2009, с. 81

На цій основі необхідно спробувати визначити вплив заходів у відповідь конкурентів на рівень прибутковості та ефективність тієї цінової стратегії, яку підприємство передбачає здійснювати на ринку. Доцільно визначити рівень продажу та прибутковості кожного виду продукції, які підприємство реально може досягти з урахуванням можливої ​​реакції конкурентів, знайти заходи впливу на конкурентів з метою досягнення результатів своєї цінової стратегії та зниження втрат від конкурентної боротьби. Крім того, необхідно визначити можливості підприємства у підвищенні гарантованості досягнення своїх цілей за обсягами та прибутковістю продажів продукції за рахунок зосередження зусиль на тих цільових сегментахринку, де йому легше домогтися стійкої конкурентної переваги, і навіть виявити ті сегменти ринку, у яких стратегічно раціонально припинити витрачання ресурсів (наприклад, відмовитися від виробництва призначеної цих сегментів ринку продукції).

Третім етапом оцінки цінової політики та стратегії є оцінки цінової стратегії, що є частиною загальної стратегії розвитку підприємства.

Для оцінки ефективності цінової політики підприємства рекомендується мати структурний підрозділ, що постійно діє, відповідає за питання ціноутворення на продукцію підприємства. Діяльність цього підрозділу здійснюється при безпосередньому контролі керівника структурного підрозділу підприємства, що відповідає за маркетинг чи збут продукції підприємства, і може входити до складу цього підрозділу, або планово - економічного підрозділу.

Роботу з питань ціноутворення доцільно проводити спільно з структурними підрозділамипідприємства, що відповідають за оцінку та прогнозування собівартості продукції при різних варіантах цінової політики та відповідної їй виробничо- збутової політики, за обґрунтування фінансових показників, на досягнення яких має бути націлена цінова політика, а також за розробку фінансових аспектів реалізації такої політики (наприклад, визначення лімітів фінансування рекламної діяльності), а також зі структурними підрозділами, що відповідають за збір інформації про поточну ринкової кон'юнктури, визначення реальної структури (сегментації) ринку продукції підприємства, прогнозування обсягів збуту, можливих при різних рівнях цін на продукцію, оцінку можливих дій конкурентів при тих чи інших варіантах цінової політики, обґрунтування можливостей збільшення збуту та поліпшення його фінансових показників без змін цін, а також підрозділами, відповідальними за проведення рекламних кампаній, формування іміджу товарної марки та поширення інформації, що дозволяє впливати на комерційні рішення конкурентів.

Економіст завжди стикається з кількома складними проблемами:

Важко розробити конкурентну стратегіюяка добре збалансована і має шанси на успіх;

Важко пояснити її менеджерам фірми та переконати їх прийняти таку стратегію як основу дій фірми;

Ще складніше досягти правильної реалізаціїсхваленої стратегії.

Труднощі зростають ще й через те, що комерційна стратегія фірми відноситься до категорії закритої інформації і тому не кожен менеджер нижчої і навіть середньої ланки має бути посвячений у всі її елементи. Слєпньова Т.А., Є.В. Яркін. Ціни та ціноутворення: Навчальний посібник. - М: ІНФРА-М, 2007, с. 154

Засобом вирішення цього завдання є чітке формулювання політики фірми під час вирішення проблем різних типів, зокрема і політики цін, як системи стандартних правил вирішення типових проблем щодо ціни. Саме у сфері ціноутворення такий підхід особливо важливий, оскільки помилки персоналу щодо цін можуть мати наслідки, які виявляться не відразу, а згодом і тоді вже перетворяться для фірми на серйозну проблему. Тому для запобігання таким помилкам і непорозумінням і потрібно не просто формулювати політику цін фірми, а й доводити її як затверджений керівництвом фірми документ до кожного співробітника, який причетний до формування цін.

Оцінка цінової політики - система стандартних правил визначення оптимальної ціни типових угод продажу товарів фірми.

Візьмемо як приклад фірму, що виходить ринку, де покупці особливо чутливі до рівня післяпродажного сервісу, а товар перебуває у початковій стадії свого життєвого циклу (докладніше про взаємозв'язку ціноутворення з життєвим циклом товару ми говоритимемо далі). Звичайно, покупців можна залучити і грою на дешевизні товару порівняно з конкурентами. Але це буде недалекоглядна стратегія, оскільки вона принесе короткостроковий приріст продажів, але не створить фірмі репутацію, яка дає змогу стійко продавати свої товари з прибутком протягом багатьох років.

І тому розумнішим способом реалізації стратегії «довгострокового успіху» у разі буде запровадження політики фіксованих цін. Вона позбавляє торгових агентівфірми можливості домагатися зростання продажів за рахунок цінових поступок, а інженерно-технічний персонал - надії на те, що за нижчих цін покупці не будуть особливо вимогливими. Ціни та ціноутворення / підручник для вузів 5-е вид. / Под ред. В.Є. Єлісєєва. СПб: Пітер, 2008, с.165

Політика фіксованих цін - продаж товарів відповідно до затвердженого керівництвом фірми збірника цін (прейскуранту).

У такій ситуації торговим агентам доведеться займатися реальним формуванням іміджу фірми як зразка ідеального післяпродажного обслуговування, а інженерам забезпечувати підтвердження цього іміджу насправді. Звичайно, спочатку це вкрай ускладнить усім життя і навіть призведе до більш повільного зростання продажів, ніж було б можливе за більшої цінової свободи торгових агентів. Але якщо фірма дійсно прийшла на цей ринок надовго і хоче сформувати стійку репутацію, такі тимчасові труднощі потім їй окупляться можливістю багато років продавати свої товари широкому колу досить вимогливих покупців, а може, навіть отримувати при цьому преміальну ціну.

Звичайно, політика фіксованих цін зовсім не вимагає повної відмови фірми від цінової дискримінації. Певним категоріям покупців можуть надаватися додаткові знижки. Однак і тут найважливіші параметри повинні бути жорстко задані керівництвом фірми у внутрішньому циркулярному листі. Воно має визначати:

Коло покупців, які мають право на отримання додаткових знижок;

умови, при виконанні яких додаткові знижки можуть бути надані (розмір партії, термін закупівлі, організація платежу тощо);

Розмір знижки, що надається під час виконання необхідних умов. Ліфанов Ф.М. Ціни та ціноутворення: Навчальний посібник.-М.:АВТ,2007.- с28-49

Може здатися, що це надмірна бюрократизація ціноутворення. Насправді це нормальний підхід розумного менеджера, котрий вибрав для своєї фірми політику фіксованих цін і послідовно домагається її втілення на практиці.

Інша політика цін буде прийнятнішою для фірми, що діє на ринку товарів, що досягли у своєму життєвому цикліфази зрілості та володіють параметрами, які легко піддаються порівнянню. Тут найкращі результатиможе принести якраз політика індивідуалізації цін на основі переговорів із конкретним покупцем. У кожного з них можуть бути свої переваги та вимоги, і збут товар буде легшим, якщо торгові агенти отримають свободу у варіюванні рівнів цін та умов продажу. Але й ця політика зовсім не означає повної свободи дій для торгових агентів за принципом «торгуйся, доки не продаси».

Якщо і тут не визначити для торгових агентів жорсткі правила гри, то можуть виникнути негативні наслідки подвійного роду:

1) агенти полегшуватимуть собі життя і компенсуватимуть слабке володіння мистецтвом продажів за допомогою універсальних ліків - все великих знижокіз цін. Це призведе до падіння прибутковості, а також може створити товарам фірми вельми сумнівну репутацію.

2) може виникнути цінова війна між різними агентами однієї і тієї ж фірми, які переманюватимуть покупців один у одного, обіцяючи їм все великі знижки з ціни.

Щоб не допустити такого розвитку подій, і в рамках політики індивідуалізації цін також необхідно задавати для торгових агентів досить жорсткі правила діяльності. Наприклад, керівництво фірми може встановити, що:

Певні види знижок можуть надаватися покупцям тільки при відмові останніх від певних стандартних послуг фірми (наприклад, прискореної доставки, навчання користування тощо) або деяких можливостей вибору (не в частині принципово важливих параметрів, а, скажімо, стосовно кольору товару або іншій другорядній властивості);

Покупець повинен оформити своє замовлення за погодженою з ним ціною письмово, і це замовлення затверджується керівництвом служби збуту (центральною чи регіональною);

Певні знижки надаються лише за оформленні довгострокового замовлення (наприклад, контракту про поставки протягом року) тощо.

Звичайно, такі обмеження зазвичай не викликають захоплення спеціалістів зі збуту. Останні завжди схильні занижувати справжню цінність товару фірми, щоб виправдати масштаби наданих ними покупцям знижок та показати, наскільки цінні для фірми їхні зусилля щодо просування цього товару «на такому складному ринку, як...». Тим часом, хоча інтереси фірми в цілому та її служби збуту збігаються у прагненні до максимізації обсягів продажу, інтереси фірми ширші - вони включають ще й прагнення до максимізації загального прибутку.

Якщо фірма йде назустріч покупцю, надаючи йому знижки у підвищеному розмірі, то й від нього вона має право чекати на якісь жертви (у частині пом'якшення вимог до деяких із другорядних параметрів якості та обслуговування). Це обмежує можливості покупця ініціювати цінові сутички між агентами однієї і тієї ж фірми, спонукаючи кожного пропонувати йому все більші розміри знижок.

Дуже важливо, формулюючи політику цін, пов'язати її з іншими елементами комерційної політики фірми. Наприклад, основною ідеєю цінової політики фірми може бути продаж товарів за преміальними цінами та відповідне позиціонування їх на ринку.

Позиціонування товару - створення в покупців засобами маркетингу ставлення до тому, як товар фірми співвідноситься з товарами інших фірм за своїми свойствами.

Іншими словами, фірма хоче продати покупцям цінність своїх товарів. У той самий час система матеріального стимулювання фахівців зі збуту то, можливо побудована отже орієнтує переважно досягнення максимальних обсягів продажів. У умовах торгові агенти реально виявляються зацікавлені у тому, щоб продати «ціну», а чи не цінність товару. Природно, що вони намагаються максимально ухилятися від тривалих переговорів із покупцями, дозволяють довести високу цінність запропонованого ними товару.

Куди більш прямим шляхом до найбільшої величини особистої винагороди виявляється надання все більших та більших знижок. І зламати таку зацікавленість можна лише шляхом реформування системи матеріального заохочення: вона має винагороджувати торгових агентів не за максимальний обсяг, а за максимальну прибутковість продажу.

ціновий політика комерційний маркетинговий

Ринкова економіка, однією з основних властивостей якої є конкуренція, передбачає безперервний процес розвитку та підвищення якості роботи для досягнення поставленої мети при найбільш ефективному використанні наявних ресурсів. Тому політика підприємства в галузі цін досить часто потребує перегляду, переоцінки для підтримки адекватності роботи підприємства та формування конкурентних переваг.

У зв'язку з цим, активний розвиток набувають все нових і нових методів удосконалення ціноутворення. В даний час достатнього поширення набувають такі напрями поліпшення ціноутворення:

• 1. Удосконалення інформаційного забезпечення процесу ціноутворення.
• 2. Удосконалення методів прогнозування та планування цін на основі економіко-математичного моделювання та методів експертної оцінки.
• 3. Удосконалення цінової стратегії та тактики підприємства.

Розглянемо їх докладніше.

Як відомо, саме з розвитком ринкової економіки інформація вийшла в ранг одного із вирішальних факторів виробництва. Справді, в сучасної РосіїОсновними тенденціями є прискорення інформаційного забезпечення, підвищення його значущості у конкурентній боротьбі. Маркетинговий підхід, що поступово приходить на зміну витратному, вимагає від виробників інформованості за такими напрямками:

• - сучасний станринку;
• - діяльність конкурентів в аспекті якості та ціни продукції;
• -існуючі, незадоволені, розвиваються і лише потреби покупців;
• - динаміка платоспроможного попиту;
• - рівень задоволення покупців продукцією та побажання щодо її поліпшення;
• - Комунікаційна ситуація (ефективність реклами, зв'язок з громадськістю, репутація фірми і т.д.) та ін Раїцький К. А. Економіка підприємства: Підручник. - М., 1999.

Якщо об'єднати всі ці аспекти до груп, то легко побачити, що все це є об'єктом. маркетингових досліджень. Отже, саме формування цін на основі інформації, отриманої на базі проведення маркетингових досліджень, дозволяє суттєво покращити ефективність ціноутворення, що пояснюється такими факторами:

• 1. Інформація, отримана за допомогою проведення досліджень, є достовірною, актуальною, конкретною.
• 2. Ця інформація є ексклюзивною і має високий рівень захищеності.
• 3. Така інформація дозволяє більш повно та об'єктивно оцінити ефективність ціноутворення на продукцію, поглянувши на це з позиції споживача.

Як і будь-яке інше економічне явище, маркетингові дослідження мають деякі недоліки: вони досить дорогі, більш тривалі щодо проведення порівняно з отриманням вторинної інформації, вимагають більш ретельної підготовки, більш складні в плані обробки інформації. Незважаючи на недоліки, маркетингові дослідження на сьогоднішній день є найбільш ефективним джерелом отримання інформації, необхідної для прийняття рішень, пов'язаних з ціноутворенням.

Як було зазначено раніше, ще одним напрямом удосконалення цінової політики на підприємстві є застосування передових методів планування та прогнозування. Насамперед, до таких методів відносять сучасні методиекономіко-математичного моделювання та методи експертної оцінки Раїцький К. А. Економіка підприємства: Підручник. - М., 1999.

Економіко-математичне методи засновані на моделювання реальних економічних явищ та процесів за допомогою певного набору залежностей. До таких методів належать методи кореляційно-регресійного аналізу, методи оптимізації рішень (наприклад, симплекс метод), мережне планування, моделі ігор і т.д.

Безумовно, розробка та застосування моделей суттєво обмежена наявністю тих факторів, які досить складно врахувати та уявити у формалізованому вигляді. Подібними факторами найчастіше є фактори зовнішнього середовищаносять об'єктивний або непередбачуваний характер.

Перевагою таких методів є швидкість отримання результатів, можливість передбачити та прорахувати зміну параметрів, різні видиподання результатів (цифровий, табличний, графічний).

В даний час розвиваються методи експертних оціноку роботі підприємств. Але в наших умовах їх застосування обмежується низкою складнощів, таких як висока ймовірність відсутності висококваліфікованих експертів з даному питанню, великі витрати на пошук та оплату роботи експертів, навіть за високої професійної кваліфікаціїЕкспертів не виключається частка суб'єктивізму.

Наступний напрямок удосконалення цінової політики - це підвищення адекватності та ефективності цінової стратегії та тактики. Суть цілеспрямованої цінової політики у маркетингу у тому, щоб встановлювати товари фірми такі ціни і так варіювати ними залежно від становища над ринком, щоб опанувати його певної часткою, забезпечити намічений обсяг прибутків і вирішувати інші стратегічні та оперативні завдання.

Стратегія ціноутворення має бути пов'язана із загальними цілями фірми та відображати їх. Існують основні цілі ціноутворення, у тому числі може обирати фірма; вони засновані на збуті, на прибутках та на існуючому становищі. У першому випадку підприємство зацікавлене у зростанні експорту чи максимізації частки над ринком, у другому - у максимізації прибутку, у третьому - нейтралізувати дії конкурентів, зменшити запити постачальників чи стабілізувати ціни.

Цінова стратегія виходить з витратах, попиті чи конкуренції. У першому випадку ціни визначаються виходячи з витрат виробництва, вартості обслуговування та накладних витрат, до яких додається розрахунковий прибуток. У другому випадку ціна визначається після вивчення попиту споживачів та встановлення цін, прийнятних для цільового ринку. Такий вид стратегії використовується за товарами, для яких ціна - ключовий фактору прийнятті рішень споживачами. У разі можуть бути лише на рівні ринкових, вище і нижче їх. Такий тип ціноутворення поширений за конкуренції аналогічних видів продукції. Усі три підходи перебувають у взаємозв'язку та взаємодії Йохін В.Я. Економічна теорія. - М., 2000.

Реалізація цінової стратегії. За її реалізації крім загальних концепцій, Розглянуті вище використовується велика кількість різних рішень, пов'язаних між собою. Серед них входять такі:

• - встановлення стандартних та змінних цін;
• - Використання єдиних і гнучких цін;
• - Застосування концепції взаємозв'язку ціни та якості;
• - Використання концепції цінового лідерства;
• - Встановлення цін на масові закупівлі;
• - Використання практики цінових ліній.

Таким чином, підбиваючи підсумок цієї частини роботи можна зробити такі висновки:

• - Проблеми ціноутворення та цінової політики, дійсно, є актуальними для вітчизняних підприємств, т.к. на даний момент від ефективності механізму формування цін залежить розширення ринку збуту російської продукції та підвищення конкурентоспроможності підприємств та економіки загалом;
• - ціна є досить складною та змістовною економічною категорією, т.к. відображає практично всі аспекти роботи підприємства та впливає на фінансові показникийого діяльності (виручка, величина дебіторської заборгованості, валовий прибуток, чистий прибуток та ін.);
• - цінова політика підприємства потребує ретельної оцінки та аналізу ефективності, що пояснюється динамічністю зовнішнього середовища;
• - практика сучасної роботи підприємств вже має у своєму розпорядженні широку номенклатуру методів ціноутворення та вдосконалення його механізму, основними з яких є застосування маркетингових досліджень для отримання інформації, впровадження в процес ціноутворення методів економіко-математичного моделювання та експертних оцінок, формування адекватної та ефективної цінової стратегії та тактики.