Бізнес план розвитку відділу продажу будівельної техніки. Як скласти план продажу - покрокова інструкція. План розвитку території продажу – приклад створення нового підрозділу

"Кораблю, який не знає, куди плисти, жоден вітер не буде попутним".

Сенека.

«Суть активних продажів: продажі повинні бути керованими та передбачуваними!»

Я думаю, що не треба пояснювати всю важливість та необхідність планування. Планування - це як мета, орієнтир і місце, куди треба рухатися. Саме плани нам допомагають йти вперед та підкорювати нові вершини та міста.

Кожен відділ, організація має свої специфіки та особливості, які необхідно враховувати при побудові плану розвитку для відділу продажів, як зразок сезонності, досвіду, конкуренції і т.д. Але є й загальні моменти, які допомагають і які необхідно враховувати, вибудовуючи лінію продажів на перспективу.

Насамперед план розвитку відділу продажів виходить з рентабельності підприємства, яка показує нам зразок та приклад цифр необхідних для беззбиткового існування підприємства. Тому ця цифра опускається на відділ продажу як показник на рік і далі відбувається помісячний розподіл.

Під час роботи компанії не перший рік необхідно враховувати зростання інфляціїа також закладати цей відсоток до попереднього періоду у план. Ну, а далі розглядаються асортиментні нововведення та розподіл планів щодо товарних груп.

Необхідно відзначити обов'язково планування розвитку відділу продажів за товарними групами, а не за показниками загального продажу. Це дозволить виключити продажі в основному лише ходових, популярних позицій у клієнтів (HotLine).

Усі ці моменти допоможуть побудувати планові цифри на відділ. Але є низка особливостей, які необхідно враховувати під час планування.

— Потенційна низка клієнтів.

Є серед клієнтів великі та середні гравці, які не працюють з вами як з постачальниками на повну міць. І беруть лише певні групитоварів. Саме такі клієнти становлять резерв для менеджера. Саме роботу з такими клієнтами необхідно спланувати індивідуально і роботу з ними постійно контролювати. Необхідно з'ясувати, чому вони не працюють по інших групах і зробити відповідну пропозицію.

- Асортиментний аналіз.Проводимо порівняння продаваних і не дуже товарних груп за напрямом і менеджером, зіставляємо до кількості клієнтів асортиментом, що падає у продажу, і готуємо пропозиції і плануємо приріст за цими групами. Необхідний контроль даних дій.

Розбивка планування розвитку відділу продажів на більш короткі періоди дозволить оперативно впливати на ситуацію, зразком може бути тиждень.

Нижче представлений типовий зразокплану розвитку відділу продажів на тиждень.

Щоб скласти план розвитку відділу продажута впроваджувати зміни, необхідно зрозуміти, що саме потрібно міняти для отримання максимального ефекту. Для цього слід використовувати принцип Парето.

Всесвітньо відомий принцип Парето говорить про важливість концентрації своєї уваги на діях, що дають максимальний ефект. Ці дії становлять лише 20% від ваших зусиль та дають 80% результату.

20% вашого асортименту забезпечують 80% товарообігу
20% покупців набувають 80% вашої продукції
20% продажів приносять 80% прибутку

План розвитку: аналізуємо свій бізнес

План розвитку: встановлюємо показники

Як тільки ви зрозуміли, які співробітники, канали, клієнти приносять вам 80% результату, потрібно поставити завдання у цифрах.

Які показники можуть бути включені до плану розвитку відділу продажів:

Розмір прибутку
Ефективність роботи менеджерів
Кількості дзвінків
Конверсія вхідного трафіку
Частка у клієнті
Кількість стратегічно важливих клієнтів
Ефективність бізнес-процесів
Зростання бази клієнтів

Ці показники потрібно сформувати, враховуючи ваші слабкі місця. Якщо ви погано працюєте з поточними клієнтами – потрібно поставити план розвитку збільшення частки в поточних клієнтах. Якщо погано конвертуєте у продаж нових клієнтів – поставте в план розвитку показники роботи з потоком, що входить, або холодним трафіком.

План розвитку відділу продажу: вважаємо щоденну активність

План розвитку готелі продажу повинен включати в себе заходи щодо аналізу його поточної структури і, а також їх корекції у разі потреби.

Принципи, які слід використовувати, виправляючи помилки у комерційному підрозділі, досить прості і водночас дуже ефективні.

1. Якщо у вас немає компетентного керівника відділу з релевантним досвідом продажів () у потрібній сфері, то можете бути впевнені, що ви як власник втрачаєте гроші та втрачаєте час. Втрачаєте гроші, тому що просто не в змозі встежити за всім, що відбувається у комерційній структурі. Втрачаєте час, тому що повинні займатися стратегічним розвиткомбізнесу, а не оперативною. Поки ви тоніте в рутині повсякденних турбот, вас оминають конкуренти.

2. Завжди пам'ятайте про норму керованості. Одна людина просто не в змозі керувати більш ніж 7 підлеглими. Це незаперечний закон ефективного менеджменту.

3. Якщо компанії практикують підхід – «всі займаються всім», то, швидше за все, у відділі панує хаос, а власник взагалі розуміє, як його продавці роблять результат.

У комерційної структурикомпанії 3 основні функції:

лідогенерація – пошук клієнтів,
первинне – продаж новому клієнту,
обслуговування поточної бази.

Бажано, щоб перерахований функціонал розподілявся між різними особами. Не допускайте ситуації, коли продавець сам знаходить покупця, потім продає, а потім бере на поточне обслуговування.

4. Крім функціонального поділу та за належного рівня розвитку бізнесу слід почати виділяти співробітників під окремі спецзавдання та проекти. Підстав для цього може бути щонайменше 3.

Продукти дуже різні та їх реалізація погано поєднується в руках одного продавця. Потрібна глибша спеціалізація
Цільові аудиторії дуже несхожі одна на одну.
Способи продажу на різних територіях відрізняються кардинально.

5. Використовуйте принцип «розділяй і владарюй». Так, якщо у відділі продажу вже більше 6 співробітників, їх необхідно розділити на 2 групи. Друга група також потребує РОП. Такий крок найсприятливішим чином позначиться на виручці. По-перше, у вас буде повноцінна альтернативна структура, а це страховка від невиконання плану. По-друге, люди конкуруватимуть один з одним, тобто займатимуться справою.

Комерційні організації створюються однією метою – отримання максимальної прибыли. З цією метою впроваджуються інструменти планування, оптимізації. трудових процесів. У завдання управлінця входить як ефективне оперування кадровим складом, а й планування продажів компанії на найближче майбутнє.

Сьогодні ми поговоримо про те, що таке план продажу компанії, розглянемо характерні особливостіпроцедури, правила розробки.

Планування – ефективний інструмент досягнення поставленої мети, успішного ведення бізнесу.

План планування продажів - документ, що передбачає розробку загальної стратегії розвитку компанії. Одноіменний відділ не може ефективно працювати без опису загальних положеньта напрями подальшої професійної діяльності.

Процес розробки супроводжується оформленням супровідної документації та аналізом поточної ситуації. Життя часто дає сюрпризи, знайти управу на які не так легко.

Важливо знати! Досвідчений керівник повинен прорахувати причини невиконання поставлених завдань, мінімізувати їх деструктивний вплив на професійну діяльністькомпанії.

Покрокова інструкція щодо складання плану продажу міститься в цьому відео:

Особливості, цілі та принципи планування

Завдання уповноважених осіб полягає не так у передбаченні майбутнього, як в оцінці наявних ресурсів.На їх основі створюється попередня модель подальшої роботиорганізації.

Однак головна особливістьпроцесу – створити мотивуючий вплив на персонал. Зробити найближчу мету компанії їх завданнями, простимулювати активність робочого процесу.

Планування обсягу продажів має кілька цілей:

розробка логістики розподілу наявних ресурсів на пріоритетні напрями. Координація роботи підлеглих у сфері оптимізації виконуваних дій;
оцінка здібностей та ефективності роботи відповідальних за продаж осіб;
контроль за спільною діяльністю організаційної структури;
створення ефективних методівуправління, розроблення стратегії подальшого розвитку. ви дізнаєтесь, які існують стратегії управління конфліктами у створенні.

Важливо знати! У документі зазначається обсяг товарів, які необхідно реалізувати за певний часовий проміжок.

Залежно від спрямованості впливу розрізняють: загальний (розрахований на всіх підлеглих), індивідуальний (коригує та задає ритм роботи окремим працівникам) План.

Професійний управлінець дотримується наступних принципів при складанні плану продажу компанії:

Досяжність – на етапі постановки завдань важливо враховувати можливості колективу та потенціал товару, що реалізовується. При цьому не можна відштовхуватися від показників попереднього періоду, оскільки ситуація на ринку залежить від багатьох факторів: популярність продукції, її сезонність, діяльність конкурентних структур, поліпшення чи погіршення економічних показниківкраїни. Важливо враховувати всі перелічені вище нюанси при складанні документа.
Конкретність і вимірність – план повинен оперувати лише числовими показниками, може тут неприйнятний.
Обмеженість у часі – наявність чітких термінів виконання поставлених завдань стимулює працівників досягнення позитивного результату. Оцініть можливості кожного менеджера, інакше прорахунок буде записаний на рахунок відповідальної особи.
Ресурсозабезпеченість – постановка нереальних термінів чи завдань не сприяє мотивуванню підлеглих (реалізація 100 телевізорів за неповний місяць – непосильна ноша).
Єдність – план продажів передбачає чітку кооперацію та симбіоз з іншими відділами об'єкта, що розглядається. Положення документа нічого не винні конфліктувати з реальною обстановкою всередині структурних елементів підприємства.
Безперервність – взаємозамінність завдань для відділу продажів необхідна збереження ефективності і робочого «тонусу» підлеглих.
Гнучкість - поганий той план, що не терпить корекції. На етапі розробки слід передбачити можливість зміни певних аспектів плану.

Важливо знати! Мало скласти якісний документ, персонал компанії повинен мати можливості для практичної реалізаціїзадуманого.

Приклад заповнення плану продажу.

Правила виконання поставлених завдань

Розгляд теми про планування продаж вимагає погляду з боку не тільки керівника, але і його підлеглих. Для них це стрес та одночасна мотивація підвищення особистої ефективності.

Озвучимо кілька головних правил, які дозволять досягти позитивного результату:

проведіть інвентаризацію доступного інструментарію, що є потенційно придатним для виконання плану. Якщо менеджер бачить, що його можливостей недостатньо для виконання поставлених завдань, потрібно звернутися до керівництва, що стоїть вище. Що являє собою ви дізнаєтеся в публікації за посиланням;
використовуйте потенціал «воронки продажів». Вона полягає у конвертації звичайних відвідувачів торгової точкиу покупців;
сегментуйте найбільш прибуткових клієнтів та приділіть їх обслуговуванню максимум уваги. Успіх операції принесе підвищення за місяць;
працюйте над збільшенням середнього чека – тут допоможуть доповнюючі товари, вартість яких дозволяє не замислюватися про серйозність чи важливість передбачуваної покупки;
інформуйте потенційних покупців про компанію, основні напрямки діяльності, товарний асортимент;
розраховуйте відсоток виконання – для цього розділіть фактичні показники на планові та помножте величину на 100.

Важливо знати! За статистикою, лише 30% громадян чітко знають, що хочуть купити. Переважна більшість сподівається на підтримку менеджерів із продажу.

Чому не вдається виконати план

Причин досить багато, проте фахівці з маркетингу розглядають кілька найбільш популярних варіантів:

наявність грубих помилок на етапі планування – сюди належать: некоректна постановка задачі, її недосяжність у актуальних умовах;
низька компетентність підлеглих - менеджери не мають достатніх знань і вмінь для реалізації товару, що має. Тут допоможе проведення курсів підвищення кваліфікації персоналу чи спостереження його роботою, тестування. ви дізнаєтесь, які чинники та обставини впливають на підвищення продуктивності праці;
недостатня мотивація – запровадження рейтингової системи, преміювання та конкурси розбудять прихований потенціал працівників, зробити їх ініціативнішими. Зацікавленість менеджерів у досягненні результату – головне завданняуправлінця.

Важливо знати! Наведений вище перелік «гострих кутів» далеко неповний, але відображає складність та високий рівень відповідальності на етапі розробки плану продажу компанії.

Перелік кроків для створення плану

Сам процес розробки документа складається з багатьох кроків та операцій, розгляд яких забезпечить наступний нумерований список:

Постановка мети – управлінець означає завдання, виконання яких пріоритетно для персоналу чи конкретного менеджера. Перелік та досяжність мети має відповідати стратегії SMART, яка відображає актуальність, часовий проміжок, досяжність та вимірність.
Аналіз ринкових можливостей відповідальна особааналізує ситуацію макро і мезосреди, ринок і нішу, яку займає компанія. Врахування більшості факторів ризику значно підвищить «живучість» та актуальність складеного плану.
Аналіз показників за минулий місяць/квартал – операція допоможе визначити оптимальну сезонність товару, що реалізується, виявити додаткові фактори, що впливають на показники продажів.
Прогноз – складання об'єктивної та суб'єктивної думки про подальший розвиток подій. Другий спирається на експертну оцінку, перший оперує історичними зведеннями
Коригування прогнозу продажів – порівняння результатів прогнозування та визначених раніше цілей.
Планування реалізації товару – покрокова інструкціяпо досягненню необхідного результату, розстановка завдань відповідно до шкали важливості та пріоритетності.
Практична реалізація задуманого.
Контроль та коригування - супровід плану на етапі його впровадження, згладжування «гострих кутів», помилок, допущених на етапі розробки.

Важливо знати! Відхилення фактичних показників від запланованих – ознака помилок, допущених відповідальною особою. Його професіоналізму чи можливостей не вистачило для врахування всіх факторів, що впливають на кінцевий результат.

Характеристика показників та аналіз отриманих результатів

Експерти виділяють такі показники продажів, що характеризують продуктивність роботи персоналу:

кількість реалізованого товаруза годину;
середні показники продажу;
кількість предметів, куплених одним споживачем;
швидкість перетворення та коефіцієнт якості обслуговування;
співвідношення величини заробітної платита обсягу продажів.

Важливо знати! Наведений вище приклад є актуальним для роздрібної реалізації продукції низької або середньої цінової категорії.

Зразок плану продажу компанії.

Будь-яке використання матеріалів допускається лише за наявності гіперпосилання.

Аналізом отриманих даних та результатів займаються цілі відділи, що використовують спеціалізоване ПЗ та підходи. Процедура передбачає проходження кількох етапів:

характеристика зміни обстановки над ринком;
підрахунок рентабельності регіональних продаж;
розгляд актуальної інформації про реалізований товар;
зіставлення маркетингової активності та отриманих результатів (обсяг продажів);
корекція ціноутворюючих факторів, комерційних умов;
видозміна плану та створення резервної стратегії.

Висновок

План продажів компанії – ефективний інструмент мотивації найманців для досягнення поставленої мети. Чітко прописані завдання задають вектор розвитку компанії, створюють умови підвищення ефективності трудового процесу.

Як грамотно побудувати план продажу фірми ви дізнаєтесь тут:

Завдання щодо розвитку продажів, як правило, виникає у двох випадках. Перший - продажі починають сповільнюватися або зовсім падати, все традиційні способипросування вже вичерпано, і потрібен «важіль», який змусить показники йти вгору. Другий – продаж зростає, але поступово, а хочеться прискорити це зростання.

Як досягти результату та отримати максимальний прибуток? Існує два відомі шляхи:

Підхід перший - "американський".
Основний принцип цього підходу – «Головне – вплутатися, а бій покаже». Тобто, не замислюючись ні на хвилину, почати втілювати всі свої найсміливіші ідеї та думки. Але поспіх ні до чого доброго не приводить. Маса часу і сил витрачена марно, результат не тішить, демотивація швидко передається співробітникам. Звичайно, будь-яка дія краща за бездіяльність, але і це не приносить особливого полегшення – адже результату не досягнуто.

Підхід другий – стратегічний.
Має на увазі принцип «Зупинися і подумай перш, ніж щось зробити». Стратегія допомагає структурувати намічені дії та раціональніше підійти до реалізації. І першим етапом у цій стратегічній схемі буде складання плану. Звичайно, відразу виникають питання. Чи є взірець такого плану? Які пункти мають входити? З чого розпочати?

Насамперед необхідно сформулювати стратегію. Іншими словами, намітити собі мету. Мета – це той захід, який покаже, наскільки план продажів успішний, чи він потребує коригування. Як тільки ви сформулюєте мету, відразу побачите, наскільки вона досяжна і реальна. Мета буде стимулом та відправною точкою. Не шкодуйте часу і сил на постановку мети, адже від неї залежить кінцевий результат.

Спочатку може здатись, що постановка мети – просте завдання. Це оманливе враження. Щоб правильно поставити ціль, потрібно вирішити, якого результату ви хочете досягти. Збільшити кількість клієнтів? Збільшити кількість продажів? Почати роботу з тієї цільовою аудиторією, з якою раніше не працювали? Досягти показників темпу зростання вище, ніж у конкурентів за конкретний період?

Після того, як ви визначите результат, якого прагнете, необхідно задати параметри вимірювання. У нашому випадку це час та обсяг результатів. Наприклад, якщо результат – збільшення обсягу продажу, потрібно встановити часові терміни та конкретні показники. Тоді ціль звучатиме так: збільшити обсяг продажів на 25% протягом року. Показники можуть вимірюватися у%, рублях, штуках, клієнтах. Ще один приклад: збільшити кількість відвідувачів магазину до 80 осіб на день. Намагайтеся якомога чіткіше формулювати ціль. В цьому випадку йти до неї буде набагато простіше.

Структурувавши цілі за групами, виділимо основні з них:

Кількісні
До них відносяться - кількість клієнтів, зростання обороту в рублях, збільшення обсягів продажів за певними продуктами, зростання продажів у певних сегментах клієнтів.

Якісні
Такі цілі характеризують якісні зміни. Наприклад, підвищення стійкості роботи відділу продажів, збільшення передбачуваності угод, підвищення ймовірності прогнозів у продажах, покращення якості обробки регіонів.

Комбіновані
Комбінація кількісних та якісних цілей. Це означає, що ви не лише вибрали те, чого плануєте досягти, а й визначили кількісні показники. Наприклад, збільшення продажів через дилерів за рахунок вибудовування дилерської політики, збільшення продажів за рахунок підвищення передбачуваності системи продажів, підвищення продажів в окремих регіонах за рахунок більш якісної роботиз наявними дистриб'юторами.

Після вибору стратегії необхідно розібратися з тактикою, вирішити, з допомогою чого можна досягти мети. Альтернатив велика кількість. Нижче наведено основні шляхи розвитку продажів у тій черговості, яка є найоптимальнішою. Це своєрідний рейтинг напрямів розвитку продажів.

Розвиток існуючих клієнтів (продажу їм додаткового асортименту, збільшення обсягів за поточними продуктами та послугами). Чому краще починати з розвитку існуючих клієнтів? Є кілька причин:
- Ви вже уявляєте специфіку роботи цих клієнтів.
- Ви розумієте, який асортимент та з якою частотою вони беруть.
- Ви вже знаєте, хто і що вам може стати на заваді.
- Ви уявляєте систему ухвалення рішення в компаніях клієнтів.
Повернення втрачених клієнтів.
Так, пункт №2 – робота щодо повернення загублених клієнтів. Чому? Ви знаєте, що купував цей клієнт, розумієте, чому він пішов. І як показує практика, якщо ви добре підготуєтеся, то в більшості випадків виходить повернути клієнтів, що пішли.
Пошук та залучення нових клієнтів.
Є таке правило у продажах: для залучення нових клієнтів зазвичай потрібно витратити вчетверо більше сил і часу, ніж для розвитку існуючих та повернення втрачених. Саме тому робота з розвитку продаж через пошук нових клієнтів знаходиться на 3 місці.
Розвиток існуючих каналів продажу та робота з новими каналами.
Потрібно оцінити, скільки всього існує можливих каналів продаж для просування вашої продукції. Наскільки розвинені ті канали, якими працюєте ви. Наскільки зрілими ці канали є для вашої продукції. Чи можна їх розвинути, чи необхідно підключати додаткові.

Наведу такий приклад. Компанія продає продукцію через дилерів. Темпи продажу починають падати. Компанія починає розвивати дилерів. Але це дає потрібних результатів. І тоді нічого не залишається, як розпочинати відкривати власні представництва на території.
Нові продукти та послуги.
Потрібно сформувати вашу продуктову стратегію. Що дає кожен продукт чи послуга? Які продукти час виводити з асортиментної матриці? Які потрібно додати?
Розвиток відділу продажів.
Зазвичай цей напрямок за відносно короткий період дає значне якісне зростання. У 80% випадків резерв розвитку продажів лежить у відділі продажів, а чи не у зовнішніх чинниках, як-от клієнти чи підступи конкурентів.

Якщо вибирати цей напрямок, то відкривається безліч варіантів. Можна змінити структуру відділу продажу, покращити мотивацію, змінити систему KPIзнайти нових менеджерів з продажу або вдосконалити роботу досвідчених, оптимізувати технології продажів, автоматизувати роботу з клієнтами.
Розвиток усієї системи продажів.
Вдосконалювати продаж комплексно за рахунок розвитку всієї системи. Тобто робити все те, що було перераховано вище.

Отже, є велика кількість можливостей, використовуючи які можна отримати необхідний результат. Але розвиток продажів у кожному з перерахованих вище напрямків має свій набір позитивних і негативних моментів з погляду складнощів у реалізації, швидкості та гарантії отримання потрібного результату.

Саме тому я пропоную наступний алгоритм роботи. Проаналізувати всі пункти і пронумерувати їх у тій послідовності, яка, на вашу думку, найкраще підійде вам. Тож у вас буде власний рейтинг варіантів розвитку продажів. Потім на базі цього рейтингу ви зможете сформувати план розвитку продажів.

Назва семінару, тренінгу, курсу	Лис	Грудень	Січень	Лют	Бер	квіт	ЦІНА, руб.
	-	04-05	-	-	-	-	33 800
	-	-	-	-	26-27	-	29 900

Стратегія розвитку відділу продажу

Стратегія розвитку відділу продажів розкриває етапи, які проходить підрозділ продажників, починаючи з пошуку клієнтів керівником, закінчуючи створенням регіонального представництва. Грамотний підхід до організації роботи співробітників, що продають, забезпечує процвітання і максимальний прибуток.

Початком змін на краще буде діагностика вже збудованої служби, що забезпечує появу укладених договорів.

Для просування необхідно:

Оцінити сформовану систему реалізації;
Зрозуміти методику залучення споживачів;
проаналізувати статистику результатів за кілька звітних періодів;
Провести аудит пакету документів та службових інструкційпідрозділи;
Вивчити систему заохочення співробітників.

Щоби враження склалося повною мірою, проводиться аудит кадрів, під який потрапляє і керівна ланка, і рядові менеджери.

Наступним кроком уперед є впровадження нововведень у існуючу структуру виходячи з аналізу ситуації. Для підвищення показників ми впроваджуємо спецтехнології, в ефективності яких переконалися десятки компаній. При цьому в розпорядженні знаходиться інформація не лише про застосування інструментів аналогічними галузевими виробництвами, а й про реалізацію проектів іншої спрямованості. Це дає шанс випередити суперників, які керуються лише власним досвідом.

Готова стратегія відділу продажів зрозуміла кожному співробітнику та погоджена з усім підрозділом. Її мета – дати чітке уявлення про те, що і як слід робити задля досягнення результату.

Отримати анкети

Етапи стратегії розвитку відділу продажу

Вивчивши діяльність фірми, можна дійти невтішного висновку у тому, як вирішуються поточні і перспективні завдання. Зміни відбуваються з часом:

Коли проект тільки стартував, функцію із залученням бере на себе управлінець. Потрібно закріпитись на ринку, тому всі зусилля власника спрямовані на активний моніторинг каналів збуту.
Бізнес набирає обертів і партнерів стає більше. Відповідаючи за все, бізнесмен поступово втрачає можливість встановлення зв'язків через відсутність часу, і організація починає функціонувати рахунок вже існуючих контрактів. Якщо становище не зміниться, перший конкурент витіснить з ринку.
Якщо на етапі скорочення ресурсу на пошук покупців власник вирішує виділити штатні одиниці спеціально для цієї діяльності, є шанс на вирішення проблеми. Деякі керівники вирішують найняти на 1-2 менеджерів для початку. Такий стан речей губить весь задум, оскільки новобранець стає скоріше одиницею клієнтського центру, реальної діяльності щодо укладання угод він не виконує. Низькі показники зростання призводять начальника до думки про марність організації підрозділу, що реалізує.
Задля більшої купівельного попиту організується повноцінний робочий колектив, прогрес якого гарантує збільшення виручки. Оптимальним буде залучення 5 новобранців під наглядом 1 наставника. Не менш ефективна робота 2 наставників та 4 новачків. Щоб дізнатися претендента на краще, використовують авторські анкети.

Створення нового підрозділу

На етапі розробки нової ланки керуються правилами:

Спочатку потрібно скласти стартовий пакет документів, що містить технології та методи праці продажників. Залежно від специфіки, їхня кількість варіюється від 10 до 30.
Далі організується 2 групові тестування претендентів на 3-й і 4-й тижні. За результатами протягом місяця формується кадровий резерв.
Вибирається експерт, до кола завдань якого входить розробка робочих стандартів, проведення тренінгів, вибудовування робочих процесів.
Через тиждень розпочинаються перші дзвінки під керівництвом досвідченого фахівця.
Підвищення кваліфікації колег, що продають, забезпечується участю у виїзному дводенному тренінгу, в ході якого розбираються стандартні ситуації. Мета навчання – звільнення від страху спілкування з контрагентами.
Менеджери навчаються «дотискати» угоди на тренінгах особистих контактів та розмови про ціну.
До програми підготовки включається тренінг «Великі контракти», адресований управлінцям.

Після 2-4 місяців функціонування реалізуюча складова приносить стабільний прибуток, який з часом зростає. Кожен найнятий розуміє свій ступінь відповідальності та справляється з пошуком та утриманням споживачів. Також без перебоїв функціонує система обігу товарів та заохочення працівників. Консультація фахівця гарантує постійне збільшення обсягу продажу незалежно від вжитих конкурентами заходів.

Продавець та клієнтський центр

Стратегія розвитку відділу продажів, приклад якої має враховувати і наступне видозміна структури, що продає, є орієнтиром для прийняття рішення керівником. Із завоюванням ринкового сегмента складається ситуація, коли основний дохід приносять давно підписані контракти. Кількість угод скорочується, а зусилля продавців скеровуються на збирання грошей зі «старих» угод, замість того, щоб штурмувати вершини.

Продажникам достатньо тих грошей, які вони щомісяця одержують із уже залучених покупців. За своєю суттю департамент, що продає, стає клієнтським. На цьому етапі слід розділити два центри діяльності.

Оклад співробітника клієнтської служби вищий за оклад колеги із сусідньої структури, але для першого – це 80% доходу, а для другого – лише близько 60% при виконанні плану. Постійності більше у фахівців, які тільки збирають гроші, але варіантів заробітку при цьому менше. Враховують і той факт, що кваліфікація для продажу продукту потребує набагато вища.

Для успіху важливі обидва центри відповідальності, але першочерговий клієнтський. Чому? Уявімо ситуацію: продажники укладають угод на 80% менше, ніж у попередніх періодах. Чи розоритися управлінець? Ні, оскільки левова частка платежів забезпечена лояльністю партнерів, які вже є. Але якщо клієнтська служба збере на 80% менше платежів, знадобиться фінансове диво, щоб вибратися з цього положення.

Обрана організація підприємництва має на увазі, що кожен займається своєю справою. Правильна постановка завдань, виконання плану і мотивація є важливою частиною готової стратегії відділу продажів, яка відіграє роль орієнтиру всім, що у ланцюжку реалізації товару.

Чому потрібна VIP ПРОГРАМА?

Максимально налагоджена робота клієнтського та продає сектора не в змозі функціонально забезпечити вирішення 2 завдань:

Пропозиція новинок постійним споживачам;
Поліпшення особистих взаємин.

Стратегія розвитку відділу продажів, приклад якої передбачає створення Підрозділу VIP ПРОГРАМИ, яка має доповнити вже задіяні елементи системи. Обґрунтованість запуску додаткового центрувідповідальності у зміні взаємодії з партнером у часі

Відносини зі споживачем починаються з перерахування плюсів співробітництва та активної агітації. Коли договір вже підписано і пройшло багато часу, вся взаємодія зводиться до одержання грошей клієнтською ланкою. Ще один привід поспілкуватися – неполадки. Тобто початковий позитив змінюється постійним почуттям обов'язку та негативом.

Саме зараз конкуренти і переманюють споживача собі, адже плюси співпраці з минулим постачальником давно забуті, а нова на ринку фірма обіцяє стабільний сервіс і безліч бонусів. Не завжди обіцянки виконуються, але договір вже безповоротно втрачено.

VIP ПРОГРАМА націлена на:

отримання оновлених контактних даних контрагентів, у тому числі знайомство з недавно призначеними главами філій та підприємств;
Розширення переліку послуг, що надаються відповідно до плану продажу;
Отримання реакції на послуги, що надаються з метою підвищення їх якості;
Передавання контактних даних зацікавлених у співпраці осіб.

Досягнення довірчого рівня спілкування з керівництвом компанії-партнера виводить спільну справу на вищий рівень. Лояльність, яка залежить від сторонніх чинників, може забезпечити прибуток на роки вперед.

Створюється VIP ПРОГРАМА поетапно:

Вибирається відповідальний співробітник, на плечі якого лягає контроль та впорядкування діяльності;
Формується перелік значних клієнтів;
Визначається система опрацювання списку. Можна вибрати 2-3 фахівців та доручити їм зв'язки з VIP сектором, або розподілити весь перелік між представниками структури, що реалізує.
Розподіл може відбуватися з того, хто залучив у роботу компанію. Тоді менеджер, який підписав угоду спочатку, далі взаємодіє зі своїм клієнтом. Якщо колега навмисно захищає інших від зв'язку з конкретною особою, його доручають іншому фахівцю.
Спілкування з партнером будуватиметься на основі спеціально розробленої анкети. Вона містить контактні дані відповідальної особи, питання щодо Карнегі, уточнення особливостей поточної особи спільної діяльності. Також з'ясовується ступінь задоволеності послугами та перспективи їх розширення. Під час зустрічі пропонуються новинки і відбувається збір рекомендацій.
Стратегія розвитку відділу продажу уточнює, що співробітник, який працює з VIP групою, заповнює до 15 анкет на тиждень. Якщо доповнюється функціонал рядового менеджера з продажу, кількість анкет складає 5-6.
Домовляючись про зустріч по телефону, акцент робиться на важливості думки контрагента як давнього та надійного партнера, здатного оцінити переваги нових послуг.
Особлива увагаприділяється контрагентам, незадоволеною якістю обслуговування. Складається спеціальна база таких анкет, доповнювана звітами про вжиті заходи щодо вирішення завдання. Несправності не вважаються усуненими доти, доки про це не повідомить відповідальна особа мережі, що обслуговується. Коли питання вирішено, призначається нова зустріч. Партнер стикається з дивовижною для нашої країни ситуацією: постачальник послуг ініціював зустріч, з'ясував потреби, усунув проблему та особисто проконтролював результат. При такому поводженні з клієнтом можна не перейматися конкурентами.
Задоволеному покупцю пропонується перелік нових послуг, описуються перспективи розширення співробітництва. Лояльний представник фірми із задоволенням розповідає своїм друзям та знайомим про якість сервісу та виробленого товару.

Частиною організації продажів є побудова структури центру, що продає, в рамках якої VIP ПРОГРАМОЮ займається тільки Керівник відповідного центру. У його підпорядкування 1 чи кілька разів на рік переходить підрозділ продажу у повному обсязі. Для поточної роботи може періодично залучатися кілька співробітників.

План продажу включає опрацювання переліку VIPів щоліта. Причиною вибору цього часу став спад економічної активності у багатьох галузях. Взаємодія дозволяє виявити слабкі місця своєї роботи та усунути недоліки, додатково продаючи більший обсяг послуг. Вжиті заходи характеризуються високою ефективністю за низького рівня витрат. У цьому випадку головне – організувати роботу та налагодити стосунки з контрагентами. Вихід за межі свого регіону

Вихід за межі свого регіону

Окремо варто поговорити про розширення за межі свого регіону. Про це думає кожен підприємець, але більшість зупиняє страх. Страшно через відсутність зв'язків, незнання специфіки області, маршрутів, особливостей місцевого ринку праці.

До речі, а як Ваш відділ продажів ефективний? Пропоную Вам перевірити, для цього залишу анкети самодіагностики відділу продажів. Користуйтесь!

Отримати анкети

Налякає питання управління, коли немає можливості особисто проконтролювати свою справу. І, здається, що фірми у вибраній місцевості поділили зони відповідальності. Якщо керівник все ж таки зважився на розширення, вибирається спосіб впровадження на регіональний ринок. Є ефективні способи роботи з регіонами, що не приносять прибутку.

Суть невдачі

Приносять мало користі такі:

Повністю дистанційна робота. Той випадок, коли все спілкування з потенційним споживачем відбувається телефоном. Реалізувати цю схему з успіхом можна тільки в тому випадку, коли продаж зростає в підвищеному темпі, а покупці самі шукають можливість придбати продукт. В інших випадках продажів по телефону не буде. Кому захочеться заплатити велику суму людині, яку жодного разу в житті не бачив? Мабуть, нікому.

Друге

Наймання індивідуального регіонального представника. Вибирається одна людина, яка представлятиме інтерес компанії на місці. Теоретично це зручно: не потрібно орендувати офіс чи квартиру, кандидат має знання специфіки регіону, часто має свою клієнтську базу, розуміється на маркетингу місцевого товарного ринку. А кошти, які заощаджені на базових витратах, сплачуються співробітнику, забезпечуючи його лояльність. У реальному житті виходить, що лояльність купити не можна, а той, на кого покладалися великі надії, лише шукає можливість витратити гроші далеко від начальства. Часто все закінчується переходом до конкурентів разом із базою споживачів.

Третє

Партнерська фірма, як регіональний представник. У пошуку варіанта розширення можна зіткнутися з заповзятливими людьми, готовими взяти на себе оформлення юридичної особи, оренду офісу, пошук персоналу та інші організаційні моменти. Керівництву залишиться лише платити та постачати товар. Реалізуючи подібний варіант, приходимо до тієї ж ситуації, що складалася в минулому пункті, але у більшому масштабі.
Представники швидко вчаться привласнювати кошти за рахунок уявної відстрочки платежу контрагентам, а потім організують своє виробництво на всьому готовому. Дві останні версії виходу регіональний ринок поєднує відсутність контролю. Припускати, що представник старанно працюватиме і дбатиме про репутацію фірми тільки тому, що отримує гроші досить безглуздо.

Вдалий вихід

Стратегія збільшення виручки відділу продажу включає і успішні способивиходу в область:

1. Організація роз'їзних бригад. Група із двох осіб 1 тиждень знаходиться в офісі, потім 2 – у регіонах. В офісі призначаються зустрічі по телефону та електронною поштоюскладається розклад поїздки.

У день із запланованих 6-7 зустрічей на місці відбудуться лише 2-3. На момент укладання контракту до бригади приєднується керівник. Якщо група перебуває біля більше 10 днів на місяць, доцільно орендувати корпоративну квартиру. Здійснима мета – досягнення згоди з регіональним покупцем без втрати контролю з боку головної структури.

2. Свої торгові представництва. Роз'їзні бригади згодом трансформуються у представництва у містах, які потребують активної присутності. Використати нову можливістьПотрібно, коли великих споживачів послуг стають десятки, а середніх і невеликих – тисячі. З урахуванням специфіки відкривається офіс, склад, іноді створюється місцеве виробництво. Ухвалювати рішення варто виходячи з перспективи нарощування продажів.

У значному регіоні зміцнюють індивідуальні контакти, інакше угода дістанеться конкурентній стороні. Допустимо залучити організацію-партнера в області, де недостатньо ресурсів для відкриття власної філії. Але в цьому випадку обов'язково зайняти сильний бік, виключаючи можливість встановлення чужих умов гри. Виконувати поставлені завдання мають спеціально виділені для цієї сфери люди.

Найкращий спосіб швидко освоїти та впровадити технологію побудови відділу продажів – відвідати тренінг К. Бакшта з управління продажами "Система продажів".