ГЛАВА I. Особенности применения сравнительного подхода

Сравнительный подход к оценке недвижимости базируется на информации о недавних сделках с аналогичными объектами на рынке и сравнении оцениваемой недвижимости с аналогами.

Исходной предпосылкой применения сравнительного подхода к оценке недвижимости является наличие развитого рынка недвижимости. Недостаточная же развитость данного рынка, а также то, что оцениваемый объект недвижимости является специализированным либо обладает исключительными выгодами или обременениями, не отражающими общее состояние рынка, делают применение этого подхода нецелесообразным.

Сравнительный подход базируется на трех основных принципах оценки недвижимости: спроса и предложения, замещения и вклада. На основе этих принципов оценки недвижимости в сравнительном подходе используется ряд количественных и качественных методов выделения элементов сравнения и измерения корректировок рыночных данных сопоставимых объектов для моделирования стоимости оцениваемого объекта.

Основополагающим принципом сравнительного подхода к оценке недвижимости является принцип замещения, гласящий, что при наличии на рынке нескольких схожих объектов рациональный инвестор не заплатит больше той суммы, в которую обойдется приобретение недвижимости аналогичной полезности.

Рассмотрим основные этапы оценки недвижимости сравнительным подходом.

1-й этап. Изучаются состояние и тенденции развития рынка недвижимости и особенно того сегмента, к которому принадлежит данный объект. Выявляются объекты недвижимости, наиболее сопоставимые с оцениваемым, проданные относительно недавно.

2-й этап. Собирается и проверяется информация по объектам-аналогам; анализируется собранная информация и каждый объект-аналог сравнивается с оцениваемым объектом.

3-й этап. На выделенные различия в ценообразующих характеристиках сравниваемых объектов вносятся поправки в цены продаж сопоставимых аналогов.

4-й этап. Согласовываются скорректированные цены объектов-аналогов и выводится итоговая величина рыночной стоимости объекта недвижимости на основе сравнительного подхода.

На первом этапе необходимо сегментирование рынка, т.е. разбивка рынка на секторы, имеющие сходные объекты и субъекты.

Сходные объекты по:

* назначению использования;

* качеству;

* передаваемым правам;

* местоположению;

* физическим характеристикам.

Сходные субъекты по:

* платежеспособности;

* возможностям финансирования;

* инвестиционной мотивации.

Сопоставимые объекты должны относиться к одному сегменту рынка недвижимости, и сделки с ними осуществляться на типичных для данного сегмента "условиях:

* сроке окупаемости;

* независимости субъектов сделки;

* инвестиционной мотивации.

В частности, необходимо отслеживать следующие моменты.

Срок экспозиции - время, которое объект находится на рынке. Срок экспозиции отличается для разных сегментов рынка и зависит в немалой степени от качества объектов. Например, в Москве усредненный срок экспозиции для жилых квартир равен примерно одному месяцу, для офисных зданий - от полутора до трех месяцев. Если объект был продан за период времени, гораздо меньший стандартного срока экспозиции, это свидетельствует о заниженной цене. Если объект находился на рынке значительно дольше стандартного срока экспозиции, следовательно, цена завышена. В обоих случаях сделка не является типичной для сегмента рынка и не должна рассматриваться в качестве сравнимой.

Под независимостью субъектов сделки подразумевается, что сделки заключаются не по рыночной цене и данные по ним не могут использоваться для сравнения, если покупатель и продавец:

* находятся в родственных отношениях;

* являются представителями холдинга и независимой дочерней компании;

* имеют иную взаимозависимость и взаимозаинтересованность;

* сделки осуществляются с объектами, отягощенными залогом или иными обязательствами;

* занимаются продажей имущества умерших лиц;

* занимаются продажей с целью избежать отчуждения заложенного имущества и т.д.

Инвестиционная мотивация определяется:

* аналогичными мотивами инвесторов;

* аналогичным наилучшим и наиболее эффективным использованием объектов;

* степенью износа здания.

Например, покупка здания для организации в нем офиса не может использоваться в качестве аналога, если здание планируется использовать под гостиницу, так как ожидаемые потоки доходов и расходов будут иными.

Объект, степень износа которого составляет более 80%, не может быть использован по своему профилю без проведения капитального ремонта. Поэтому покупка здания с износом более 80% происходит с иной мотивацией по сравнению с покупкой здания с меньшим износом. В первом случае - это, как правило, покупка прав на строительство нового объекта.

Основные критерии выбора сопоставимых объектов (аналогов):

1) права собственности на недвижимость;

2) условия финансирования;

3) условия и время продажи;

4) местоположение;

5) физические характеристики.

1) Права собственности.

Корректировка на права собственности есть не что иное, как разница между рыночной и договорной арендной платой, поскольку и полное право собственности определяется при рыночной арендной плате и доступ-* ном текущем финансировании.

2) Условия финансирования сделки.

При нетипичных условиях финансирования сделки купли-продажи объекта недвижимости (например, в случае ее полного кредитования) необходим тщательный анализ, в результате которого вносится соответствующая поправка к цене данной сделки.

3) Условия продажи и время продажи.

Поскольку рассчитать поправку на условия финансирования и налогообложения на передаваемые юридические права и ограничения, а также условия продажи затруднительно, то лучше по возможности не рассматривать для анализа и сравнения подобные сделки. В противном случае поправки на эти характеристики делаются в первую очередь.

Время продажи - один из основных элементов сравнения сопоставимых продаж. Для внесения поправки на данную характеристику в цену продажи объекта-аналога необходимо знать тенденции изменения цен на рынке недвижимости с течением времени.

4) Местоположение - необходимый элемент сравнения сопоставимых продаж, поскольку оказывает существенное воздействие на стоимость оцениваемого объекта.

5) Физические характеристики объекта недвижимости - размеры, вид и качество материалов, состояние и степень изношенности объекта и другие характеристики, на которые также вносятся поправки.

Единицы сравнения.

Поскольку объекты различаются по размеру и числу входящих в них единиц, при проведении сравнения проданных объектов с оцениваемым объектом неизбежны большие сложности и требуется приведение имеющихся данных к общему знаменателю, которым может быть либо физическая единица (например, цена за 1 м2), либо экономическая.

На различных сегментах рынка недвижимости используются различные единицы сравнения.

Единицы сравнения земли:

* цена за 1 га;

* цена за 1 сотку;

* цена за 1 м2.

Единицы сравнения застроенных участков:

* цена за 1 м2 общей площади;

* цена за 1 фронтальный метр;

* цена за 1 м2 чистой площади, подлежащей сдаче в аренду;

* цена за 1 м3.

В качестве экономической единицы сравнения при оценке проектов на основе соотношения дохода и цены продажи может использоваться валовой рентный мультипликатор или общий коэффициент капитализации

ГЛАВА II. Классификация и суть поправок

Классификация вводимых поправок основана на учете разных способов расчета и внесения корректировок на различия, имеющиеся между оцениваемым объектом и сопоставимым аналогом, что отражено на рис.1.1.

Процентные поправки вносятся путем умножения цены продажи объекта-аналога или его единицы сравнения на коэффициент, отражающий степень различий в характеристиках объекта-аналога и оцениваемого объекта. Если оцениваемый объект лучше сопоставимого аналога, то к цене последнего вносится повышающий коэффициент, если хуже - понижающий коэффициент.

К процентным поправкам можно отнести, например, поправки на местоположение, износ, время продажи.

Стоимостные поправки:

а) денежные поправки, вносимые к единице сравнения (1 га, единица плотности, 1 сотка), изменяют цену проданного объекта-аналога на определенную сумму, в которую оценивается различие в характеристиках объекта-аналога и оцениваемого объекта. Поправка вносится положительная, если оцениваемый объект лучше сопоставимого аналога, если хуже, применяемся отрицательная поправка.

К денежным поправкам, вносимым к единице сравнения, можно отнести поправки на качественные характеристики, а также поправки, рассчитанные статистическими методами;

б) денежные поправки, вносимые к цене проданного объекта-аналога в целом, изменяют ее на определенную сумму, в которую оценивается различие в характеристиках объекта-аналога и оцениваемого объекта.

К денежным поправкам, вносимым к цене проданного объекта-аналога в целом, следует отнести поправки на наличие или отсутствие дополнительных улучшений (складских пристроек, стоянок автотранспорта и пр.).

Расчет и внесение поправок.

Для расчета и внесения поправок используется множество различных методов, среди которых можно выделить следующие:

* методы, основанные на анализе парных продаж;

* экспертные методы расчета и внесения поправок;

* статистические методы.

Метод парных продаж.

Под парной продажей подразумевается продажа двух объектов, в идеале являющихся точной копией друг друга, за исключением одного параметра (например, местоположения), наличием которого и объясняется разница в цене этих объектов. Данный метод позволяет рассчитать поправку на вышеупомянутую характеристику и использовать ее для корректировки на этот параметр цены продажи сопоставимого с объектом оценки объекта-аналога.

Ограниченность применения данного метода объясняется сложностью подбора объектов парной продажи, поиском и проработкой большого количества информации.

Например, известны цены сделок купли-продажи по трем аналогичным (сравниваемым) квартирам, две из которых расположены в центре города и одна на окраине - в Майкудуке (табл. 1.1).

Таблица 1.1 Исходные данные по сделкам купли-продажи квартир

При проведении корректировки цены купли-продажи 1 м2 общей площади по сравниваемым объектам для определения стоимости единицы площади оцениваемой квартиры в Майкудуке необходимо учитывать, что представленные две характеристики (элементы) сравнения аддитивны, т.е. не имеют взаимного влияния. Следовательно, можно проводить корректировки в любом независимом порядке.

Обоснование корректировок.

1. Местоположение. Выбираем пару сравниваемых продаж - I и III, которая отличается лишь по одному элементу сравнения - местоположению (состояние квартир одинаково). Величина корректировки составит:

600 у.е. - 800 у.е. = - 200 у.е.

2. Состояние квартир. Выбираем пару сравниваемых продаж - II и III, которая.отличается лишь по одному элементу сравнения - состоянию (местоположение квартир одинаково). Величина корректировки составит:

960 у.е. - 800 у.е = 160 у.е.

Определив значения величин корректировок сравниваемых продаж, составим таблицу корректировок, проведем соответствующие корректировки и, наконец, установим значение скорректированных цен купли-продажи по трем сравниваемым продажам (табл. 1.2).

Таким образом, скорректированные цены купли-продажи по сравнимым объектам указывают, что стоимость 1 м2 общей площади оцениваемой квартиры в Майкудуке составляет 760 у.е. Сделаем некоторые пояснения по введению положительных и отрицательных значений корректировок. Так, по продажам квартир II и III, расположенных в центре города, сделаны отрицательные корректировки (-200 у.е.). Это предопределяется отрицательным вкладом в стоимость квартиры, находящейся в центре города, и условным «переносом» ее в Майкудук, где расположена оцениваемая нами квартира.

Положительные корректировки (+160 у.е.) по продаже I и III предопределяются «переходом» этих квартир из состояния «неплохое» в состояние «хорошее», в котором находится оцениваемая нами квартира.

Таблица 1.2. Таблица корректировок

Характеристики (элементы) сравнения	Оцениваемый объект	Продажа I	Продажа, II	Продажа III
Цена, у.е./м2
Местоположение	Майкудук	Майкудук
Корректировка на месторасположение
Состояние квартир		неплохое		неплохое
Корректировка на состояние квартир
Итоговая корректировка
Скорректированные
цены продаж, у.е.

Экспертные методы расчета и внесения поправок.

Основу экспертных методов расчета и внесения поправок, обычно процентных, составляет субъективное мнение эксперта-оценщика о том, насколько оцениваемый объект хуже или лучше сопоставимого аналога.

Обозначим стоимость объекта оценки X, а цену продажи сопоставимого аналога примем равной 1,0, тогда:

если объект лучше аналога на 15%, тогда цена аналога должна увеличиться на те же 15%:

X=1,0 + 15% *1,0 =1,0*(1+0,15)= 1,15;

если оцениваемый объект хуже аналога на 15%, цена аналога уменьшится:

X =1,0-15%*1,0= 1,0*(1,0-0,15) = 0,85.

3. Аналог лучше оцениваемого объекта на 15%, тогда цена аналога должна уменьшиться:

1,0 = X + 15%*Х = Х*(1 +0,15), X = 0,87.

4. Аналог хуже оцениваемого объекта на 15%, тогда цена аналога должна вырасти:

1,0 = X-15%*X=X*(1,0-0,15), Х= I: 0,85 = 1,18.

Экспертными методами расчета и внесения поправок обычно пользуются, когда невозможно рассчитать достаточно точные денежные поправки, но есть рыночная информация о процентных различиях.

Статистические методы расчета поправок.

Суть метода корреляционно-регрессионного анализа состоит в допустимой формализации зависимости между изменениями цен объектов недвижимости и изменениями каких-либо его характеристик.

Данный метод трудоемок, и для его использования требуется достаточно развитый рынок недвижимости, так как метод предполагает анализ большого количества репрезентативных выборок из базы данных.

Пример. Последовательность внесения поправок и получение скорректированного результата.

1. Процентные поправки всегда вносятся первыми - к каждой предыдущей, уже скорректированной величине цены сопоставимой продажи.

2. Вносятся денежные поправки, последовательность внесения которых не имеет значения.

В ряде случаев денежные поправки, вносимые к цене аналога в целом, должны вноситься перед процентными. Например, если поправки на условия финансирования или на право собственности рассчитаны как абсолютные денежные, то они применяются первыми для корректировки цен аналогов.

Пример. Необходимо скорректировать цену аналога общей площадью в 1000 м2 и проданного за 500000 у.е. Последовательность внесения поправок и выведение итоговой стоимости представлены в табл. 1.3.

сравнительный продажа поправка цена

Таблица 1.3.

Элементы сравнения	Величина обоснованно вводимых поправок, %	Стоимостное выражение поправок, скорректированная цена, у.е.
Цена продажи аналога Поправка на передаваемое право собственности Скорректированная цена
Поправка на условия финансирования Скорректированная цена
Поправка на условия продажи Скорректированная цена
Поправка на изменение экономических условий Скорректированная цена
Поправка на местоположение Скорректированная цена
Поправка на износ Скорректированная цена
Поправка на наличие дополнительных улучшений (денежная к цене в целом) Скорректированная цена
Поправка на масштаб (денежная поправка к единице сравнения)
Итоговая стоимость

Оценка на основе соотношения дохода и цены продажи

В этом случае в качестве единиц сравнения используются.

1. Валовой рентный мультипликатор (ВРМ).

2. Общий коэффициент капитализации (ОКК).

Валовой рентный мультипликатор - это отношение продажной цены или к потенциальному валовому доходу (ПВД), или к действительному валовому доходу (ДВД).

Для применения ВРМ необходимо:

а) оценить рыночный валовой (действительный) доход, генерируемый объектом;

б) определить отношение валового (действительного) дохода к цене продажи по сопоставимым продажам аналогов;

в) умножить валовой (действительный) доход от оцениваемого объекта на усредненное (средневзвешенное) значение ВРМ по аналогам.

Вероятная цена продажи оцениваемого объекта рассчитывается по формуле

Цоб = ПВД0 * ВРМа = ПВД0 *[ (Цia: ПВДiа)]: т, (1.1)

Где, Цоб - вероятная цена продажи оцениваемого объекта;

ПВДо - валовой (действительный) доход от оцениваемого объекта;

ВРМа - усредненный валовой рентный мультипликатор по аналогам;

Цiа цена продажи i-го сопоставимого аналога;

ПВДiа - потенциальный валовой доход i-го сопоставимого аналога;

Пример. Необходимо оценить объект недвижимости с ПВД в 150000 у.е. В банке данных имеются сведения о недавно проданных аналогах (табл. 1.4).

Таблица 1.4.

Расчет валового рентного мультипликатора

ВРМ (усредненный по аналогам) = 5 (5 + 5,43 + 4,8,) : 3.

Цоб =150000 у.е. * 5 = 750000 у.е.

ВРМ не корректируют на удобства или другие различия между объектом оценки и сопоставимыми аналогами, так как в основу его расчета положены фактические арендные платежи и продажные цены, в которых уже учтены указанные различия.

Метод достаточно прост, но имеет следующие недостатки:

* может применяться только в условиях развитого и активного рынка недвижимости;

* в полной мере не учитывает разницу в рисках или нормах возврата капитала между объектом оценки и его сопоставимым аналогом;

* не учитывает также вполне вероятную разницу в чистых операционных доходах сравниваемых объектов.

Общий коэффициент капитализации.

Основные этапы расчета стоимости объекта:

1) подбор сопоставимых (в том числе по степени риска и доходам) продаж в данном сегменте рынка недвижимости;

2) общий усредненный коэффициент капитализации (ОКК) определяется отношением чистого операционного дохода (ЧОД) сопоставимого аналога к его продажной цене:

ККап=((ЧЧОiа:Цiа)]:m, (1.2)

где Ккап - общий коэффициент капитализации;

ЧОД/д - чистый операционный доход i-го сопоставимого аналога;

Цia- цена продажи i-го сопоставимого аналога;

т - количество отобранных аналогов.

Цоб = ЧОД0 * Ккап = ЧОД0 * [ (ЧОДia:Цiа)]: т, (1.3)

где ЧОД - чистый операционный доход от оцениваемого объекта.

Пример. Оценивается объект недвижимости с прогнозируемым ЧОД в размере 50000 у.е. (табл. 1.5).

Таблица 1.5

Информация о сделках купли-продажи

Аналоги А и С не могут быть использованы для расчета, так как у первого величина ЧОД несопоставима с этим показателем у оцениваемого объекта, а у второго доход указан за прошлый год.

Вероятная цена продажи оцениваемого объекта будет равна:

Цоб = 50000 у.е.: 0,08 = 625000 у.е.

ГлаваIII. Анализ полученных результатов и итоговое заключение о вероятной цене объекта методом сравнительного подхода

Заключительным этапом сравнительного подхода является анализ произведенных расчетов с целью получения итоговой величины стоимости оцениваемого объекта. При этом необходимо:

1. Тщательно проверить использованные для расчета данные по сопоставимым продажам и их скорректированные величины.

2. Провести согласование скорректированных величин сопоставимых продаж путем расчета средневзвешенной (среднеарифметической) величины.

Наибольший вес присваивается скорректированным величинам цен тех отобранных аналогов, к которым вводились меньшее количество и величина поправок. Иначе говоря, наибольший вес при согласовании результатов корректировок будут иметь те аналоги, которые наиболее сопоставимы с оцениваемым объектом.

Возможен и расчет таких величин, как мода и медиана. Расчет среднеарифметической величины оправдан, если:

* количество отобранных аналогов минимально;

* величины их скорректированных цен достаточно близки. Рассчитанная оценщиком средневзвешенная величина будет являться в большинстве случаев итоговой вероятной ценой продажи оцениваемого объекта, которая может быть округлена в допустимых пределах в каждом конкретном случае.

Пример. Анализ трех сопоставимых продаж, последующее внесение корректировок и «взвешивания» позволили вывести итоговую цену в 532000 у.е. (табл. 1.6).

Таблица 1.6.

Выведение итоговой цены

Объекты-аналоги	Скорректированная цена, у.е.
Среднеарифметическая
Средневзвешенная
Итоговая

Практика применения сравнительного подхода

Пример. Необходимо оценить стоимость дачи, общая площадь которой 60 м2. Дача имеет четыре комнаты и водопровод. Площадь садового участка, на котором расположена дача - 12 соток. Имеется информация по сделкам купли-продажи пяти сравниваемых объектов в рассматриваемом загородном районе (таблица 1.7). Хотя для казахстанских условий вариант финансового расчета приобретения недвижимости в форме ипотечного кредитования покупателя продавцом пока практически неприемлем, тем не менее для рассматриваемого иллюстративного примера такой вариант финансового расчета мы вводим условно для двух сравниваемых объектов - III и V. При этом представленные в таблице 1.8 значения завышения цен продажи по этим двум сравниваемым объектам (7 у.е. для III объекта и 5,6 у.е. для V объекта) определены по рассмотренному выше алгоритму корректировки согласно условию осуществления финансовых расчетов между продавцом и покупателем (занижение расчетной ставки процента относительно рыночной).

Перед определением величин корректировок цен продаж по сравниваемым объектам необходимо определить единицу сравнения. Цена продаж сравниваемых объектов не может рассматриваться как единица сравнения, так как общая площадь дома для этих объектов различается в достаточно широком диапазоне - 45-70 м2. В качестве единицы сравнения выберем цену продажи 1 м2, расчетные значения которой по сравниваемым объектам представлены в таблице 1.8.

Теперь можно последовательно определить значения величин корректировок, соблюдая при этом очередность первых четырех элементов сравнения.

1. Переданные права собственности. Правовой статус одинаков по всем сравниваемым объектам и соответствует оцениваемому объекту. Корректировка цен продаж отсутствует.

2. Условия финансового расчета приобретения недвижимости. По III и V сравниваемым объектам - нерыночные условия (цены завышены). Проводим соответствующую корректировку цен продаж 1 м2 по этим объектам: -0,155 тыс.тг. - III объект; -0,102 тыс.тг. - V объект.

3. Условия продажи. Отклонений от чистоты сделок нет по всем сравнимым объектам. Корректировка отсутствует. „

4. Динамика сделок на рынке (дата продажи). Для определения величины корректировки по фактору времени выбираем пару сравниваемых продаж: IV и V. При этом по сравниваемому объекту V берется скорректированная цена продажи по предыдущему элементу сравнения 0,688 тыс.тг.:

(0,885 - 0,688): 0,688 * 100% = 28,6%.

Таблица 1.7.

Информация по сделкам купли-продажи для дач в рассматриваемом районе

Характеристика	по оцениваемому объекту	Данные по сравниваемым объектам
				объект III
Цена продажи, тыс.тг. Площадь дома, м2
Динамика сделок (дата продажи)					2недели назад
Права собственности
Условия продажи	рыночные	рыночные	рыночные	рыночные	рыночные	рыночные
финансового	рыночное	рыночное	рыночное	Нерыноч-ное (цена завышена на 7 тыс.тг.	рыночное	Нерыноч-ное (цена завышена на
Используемый для
строительства материал
Площадь садового
участка, сотка
Количество комнат
Транспортная доступность		Лучше оценивае-мого объекта	Аналогич-на оцениваемому объекту		Аналогична оцениваемому объекту	Аналогична оцениваемому объекту
Водопровод

Таким образом, за год цена продажи 1 м2 данного типа недвижимости выросла на 28,6%. Прогнозируя рост цены по простым процентам, за полгода цена выросла на 14,3%. Исходя из этого, проводим корректировку цены продажи 1 м2 по I, II и V сравниваемым объектам. Скорректированные цены после четвертого элемента сравнения являются основой дальнейших независимых корректировок.

Физические характеристики. Все сравниваемые объекты и оцениваемый объект являются кирпичными домами, что не требует корректировки цен продаж по использованному строительному материалу. В то же время комбинация размеров садового участка и количества комнат в представленном перечне сравниваемых объектов двухвариантная:

1) 12 соток и 4 комнаты;

2) 6 соток и 3 комнаты. Величину корректировки по этим физическим характеристикам можно определить, выбрав пару сравниваемых объектов, например, II и III - 0,084 тыс.тг. (0,915 - 0,831).

Величина корректировки по транспортной доступности определяется из пары сравниваемых объектов I и II - 0,088 тыс.тг. (1,003 - 0,915). Корректировка цены продажи объекта I проводится вычитанием этой денежной суммы, так как транспортная доступность к этому объекту лучше, чем для оцениваемого объекта.

Величина корректировки цен продажи по наличию водопровода определяется из пары сравниваемых объектов III и IV - 0,054 тыс.тг. (0,885 - 0,831). Корректировка цен продаж I, II и III объектов является положительной, так как на оцениваемом объекте имеется водопровод.

Итак, проведены корректировки по всем рассматриваемым физическим характеристикам, что позволяет определить итоговое значение скорректированных цен продаж 1 м2 общей площади.

По представленному примеру скорректированная цена продажи 1 м2 общей площади дачи в рассматриваемом районе составляет 0,969 тыс. тг. Тогда рыночная стоимость оцениваемой дачи составит 58,14 тыс.тг. (60 * 0,969).

Итоговые значения скорректированных цен продаж сравниваемых объектов в нашем примере совпали (табл. 1.8). Однако такое совпадение не является обязательным, и, более того, возможны случаи, когда по всем сравниваемым объектам скорректированные цены различаются. В этой связи формулируется следующее правило выбора значения скорректированной цены продажи: в качестве базиса рыночной стоимости оцениваемого объекта выбирается итоговая скорректированная цена продажи сравниваемого объекта (либо объектов), по которому минимально либо абсолютное итоговое значение корректировок, либо количество корректировок. Данное правило сформулировано исходя из теоретической предпосылки адекватности цены продажи объекта, сходного по всем рассматриваемым характеристикам, рыночной стоимости оцениваемого объекта.

Сущность линейной (иерархической) структуры управления состоит в том, что управляющие воздействия на объект могут передаться только одним доминантным лицом - руководителем, который получает официальную информацию только от своих...

Организационные структуры управления

Функциональная структура (рис. 2) сложилась как неизбежный результат усложнения процесса управления. Особенность функциональной структуры заключается в том, что хотя и сохраняется единоначалие...

Организационные структуры управления

Родоначальником дивизиональных структур является Дженерал Моторс, хотя первые разработки концепции и начало внедрения дивизиональных структур управления относятся к 20-м годам, а пик их промышленного использования приходится на 60-70-е годы...

Основные направления развития ситуационного подхода в таможенном менеджменте

Деятельность сотрудников таможенных органов в современных условиях связана с необходимостью решения постоянно возникающих разнообразных ситуаций...

Построение кросс-культурных коммуникаций в международных компаниях

Разработка процессного подхода к управлению в подразделениях Федеральной пожарной службы

С точки зрения человеческой логики комплекс мер по обеспечению пожарной безопасности предприятий, населенных пунктов является услугой, однако ее отличие заключается в том, что очень сложно выделить потребителя этой услуги...

Ситуационный менеджмент

Среди «синтетических» учений об управлении заметное место занимают ситуационные теории. Суть данных теорий состоит в том, что результаты одних и тех же управленческих действий в различных ситуациях могут очень сильно отличаться друг от друга...

Стратегический подход к управлению предприятием

Стратегический подход к управлению не является идеальным решением дальнейшего функционирования организации, и у него есть свои особенности и недостатки. Стратегическое управление не может дать точного описания того...

Метод прямого сравнительного анализа продаж (далее метод анализа продаж) заключается в анализе фактических сделок купли-продажиi объектов недвижимости и сравнении объектов, по которым кики проводились, с оцениваемым объектом недвижимости.

Метод оценки недвижимости основан на принципе заме­щения, который говорит о том, что покупатель не купит объект недвижимости, если его стоимость будет превышать затраты на приобретение на рынке схожего объекта, обладающего такой же полезностью. Поэтому предполагается, что цены, по которым на рынке недвижимости состоялись сделки купли-продажи объекта, схожего или аналогичного оцениваемому объекту, отражают его рыночную стоимость

При использовании метода анализа продаж эксперт-оценщик имитирует сопоставимые объекты недвижимости, которые были проданы за последнее время в соответствующем секторе рынка недвижимости и делает поправки к цене на различия, которые имеются между оцениваемым и сопоставимыми объектами недвижимости. В результате этой процедуры определяется продажная цена каждого сопоставимого объекта таким образом, как если бы при продаже он имел те же основные характеристики, что и оцениваемый объект. Откорректированные цены по сопоставимым объектам недвижимости позволяют эксперту-оценщику сделать вывод о рыночной стоимости оцениваемого объекта.

Метод прямого сравнительного анализа продаж специалисты иногда называют рыночным подходом или методом рыночной ин формации. В наибольшей степени он применим к развитым секторам рынка недвижимости, например, рынку жилья.

Технология реализации метода сравнительного анализа продаж.

Чаще всего эксперты-оценщики при реализации метода анализа продаж используют следующую технологию: на первом этапе выявляют недавние продажи сопоставимых объектов на соответствующем рынке; на втором этапе осуществляется проверка достоверности ин­формации о сделках; на третьем - вносятся поправки к цене сопоста­вимых объектов учетом различий между оцениваемым и каждым из сопоставимых объектов. Кратко рассмотрим каждый из этапов оцен­ки.

Этап 1. Выявление недавних продаж сопоставимых объектов не­движимости на соответствующем рынке.

Источниками информации о недавних продажах сопоставимых объектов могут быть собственный архив эксперта-оценщика, банки данных риэлтерских фирм, банки данных нотариальных контор, тер­риториальные агентства Госкомимущества, где осуществляется реги­страция сделок купли-продажи и ведется реестр собственников объ­ектов недвижимости, публикации в периодической печати о состояв­шихся сделках купли-продажи объектов недвижимости и другие ис­точники.

При анализе недавних продаж объектов недвижимости необхо­димо удостовериться, что сопоставимый объект имеет тот же физиче­ский возраст, тот же участок земли под объектом, те же финансовые условия сделки и пр.

Этап 2. Проверка информации о сделках.

Данные о сделках, собранные экспертом-оценщиком, должны быть проверены и подтверждены либо продавцом, либо покупателем, либо брокером (оценщиком), который сопровождал данную сделку. Подтверждение цены сделки необходимо для того, чтобы убедиться в величине фактической цены сделки, т.к. часто на "вторичном" рынке бывает так, что одна (меньшая)величина указывается в договоре ку­пли-продажи, а фактическая цена сделки - не указывается, а она, как правило, гораздо выше. Уменьшение величины сделки в договоре ку­пли-продажи объясняется большой величиной госпошлины и значи­тельными ставками налогообложения имущества. Проблема "двойной цены" - это государственная проблема. В некоторых странах она ре­шается, например, введением законодательного акта, по которому муниципальные органы управления имеют приоритетное право на покупку объектов недвижимости, представленных к продаже. В том случае, если муниципальные органы управления обнаруживают, что сделка купли-продажи объекта недвижимости осуществляется по це­не гораздо ниже рыночной стоимости, то они принимают решение о покупке муниципалитетом данного объекта по этой заниженной цене.

Особенно тщательно необходимо проверять цены по сделкам ку­пли-продажи, когда они производятся между двумя тесно связанными интересами сторонами: например, между родственниками, между го­ловной и дочерней фирмами и т.д.

Этап 3. Внесение поправок к цене с учетом различий между оце­ниваемым объектом и каждым из сопоставимых объектов.

В цену сопоставимого объекта эксперт-оценщик вносит поправки в той мере, в какой оцениваемый объект отличается от сопоставимо­го. Данные поправки вносятся для того, чтобы определить цену, за которую мог быть продан сопоставимый объект, если бы он обладал теми же характеристиками, что и оцениваемый.

В процессе корректировки фактических продажных цен сравни­мых объектов поправки делаются от сопоставимого объекта к оцени­ваемому. При этом эксперт-оценщик должен отвечать на вопрос: "За какую цену был бы продан объект недвижимости, имей он те же ха­рактеристики, что оцениваемый объект?" Например, если сопостави­мый жилой дом расположен в менее экологически опасной городской зоне, чем оцениваемый жилой дом, и эта разница в экологическом со­стоянии оценивается на рынке в 10 тыс. долл., то его фактическая продажная цена должна быть уменьшена на 10 тыс. долл. В случае, если сопоставимый объект уступает оцениваемому, фактическая про­дажная цена первого должна быть увеличена до той величины, за ка­кую он был бы продан, обладая более высокими характеристиками оцениваемого объекта.

Особенность внесения поправок состоит в том, что различия в характеристиках объектов оцениваются с точки зрения типичного по­купателя. Поэтому поправка по какой-либо характеристике стоит не обязательно столько, сколько было затрачено на создание (или ликвидацию) этой характеристики. Например, затраты на покраску дачи составили приблизительно 1000 долл., однако дача в результате этой покраски существенно преобразилась и типичный покупатель готов будет заплатить за эту покраску 2000 долл. Таким образом, правиль­ная величина поправки составит 2000 долл.

Способы определения величины поправки.

Основными способами определения величины поправок являют­ся анализ парных продаж, регрессионный анализ и расчет стоимости элемента, для которого необходима поправка.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

• - изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
• - формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• - рекламно-информационная деятельность розничных торговых организаций;
• - выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• - организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых организациях в отличие от оптовых организаций имеет особенности.

Розничные торговые организации реализуют товары непосредственно населению, т. е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи .

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, наличием большого числа небольших по площадям и товарообороту организаций, и ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты - маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм .

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять реализацию товаров без использования рекламы. В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов).

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу организации.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров :

• - самообслуживание;
• - через прилавок обслуживания;
• - по образцам;
• - с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;
• - по предварительным заказам;
• - по почте;
• - по сети Интернет;
• - через автоматы и др.
• 1) Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина . Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами - кассирам. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

В магазинах самообслуживания функции продавца:

• - консультирование покупателей;
• - выкладка товаров;
• - контроль за сохранностью товаров;
• - выполнение расчетных операций.

Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций :

• - встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, услугах и т.д.;
• - получение покупателем инвентарной картины или тележки для отбора товаров;
• - самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
• - подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
• - оплата купленных товаров;
• - упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
• - возврат тележки на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т.д.).

Весь ассортимент товаров размещают по группам, видам и назначению, выкладывают на специальных прилавках островного типа и в пристенных шкафах. Для выкладки обуви и штучных текстильных товаров применяют, как правило, наклонные полки, а для посудохозяйственных товаров - горизонтальные.

Все товары снабжают ценниками; в необходимых случаях в торговом зале устанавливаются специальные щиты, на которых указываются назначение и способы употребления товара.

Покупатель может подойти ко всем товарам, имеющимся в магазине, самостоятельно осмотреть и отобрать нужный ему товар.

• 2) Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций :
  • - встреча покупателя и выявление его намерений. Торговый персонал должен быть приветлив по отношению к покупателю. При этом благоприятные впечатления создают опрятный внешний вид работников, чистота и порядок в торговом зале. Выявление намерений покупателя заключается в ненавязчивом определении их отношения к моделям, фасонам и т.д.
  • - предложение и показ товаров. Показывая товар, продавец указывает особенности товаров;
  • - помощь в выборе товаров и консультации. Консультации включают в себя сведения о назначениях товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов. Для проведения консультаций в крупных магазинах приглашают специалистов, модельеров, косметологов;
  • - предложение сопутствующих и новых товаров;
  • - проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца;
  • - расчетные операции;
  • - упаковка и выдача покупок.
• 3) Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров .

Этот метод используется при продаже сложной техники (бытовая техника, музыкальные инструменты, мотоциклы), тканей и крупногабаритных товаров (мебель).

Выставленные в торговом зале образцы товаров снабжены чётко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

4) Продажа товаров с открытой выкладкой. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, взвешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца: чтобы товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

• 5) Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме.
• 6) Торговля по почте представляет собой специфическую форму торговли без магазина. Посылочная торговля получила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн. человек - почти треть населения страны. В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли для населения - продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Торговля по почте особенно популярна среди работающих замужних женщин, а также в районах, где недостаточно развита розничная торговая сеть.

В Республике Беларусь торговля через почту в последнее время набирает популярность, так как это очень удобный способ доставки товаров при минимальных затратах на данную процедуру. Очень много товаров доставляется через почту из других городов или стран.

• 7) Электронная торговля. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров и сети Интернет может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек, а также через электронные кошельки или оплатой наличными при доставке заказываемого товара курьером.
• 8) Торговля через автоматы производится посредством стационарных автоматических устройств, которые устанавливаются в местах большого скопления людей.

Развитие индустрии досуга вызвало появление продаж-зрелищ, развитие нравов и систем ценностей - парадоксальной продажи. Последняя представляет продажу как подготовленный спектакль, где продавец играет роль хозяйки или ведущей. Данный метод продажи строится на выслушивании, проявлении человеческой теплоты, привязанности, существующей в отношениях в тесном кругу, разделении общих точек зрения на поставленную проблему .

Наличие в торговой розничной сети различных методов продаж товаров является гарантом получения большей прибыли и наличия большего числа потенциальных клиентов, по сравнению с другими сетями, в которых таковое многообразие отсутствует.

Все рассмотренные выше методы продаж имеют как свои преимущества, так и недостатки. Они приведены в таблице 1.1.

Таблица 1.1 Сравнительная характеристика методов продаж

Метод продажи	Преимущества	Недостатки
Самообслуживание	- ускорение операций по продаже товаров; - экономия времени покупателя; - увеличение пропускной способности магазина;	- более высокие единовременные затраты на организацию технологического процесса продажи; - существует процент товарных потерь;
Продажа товаров через прилавок	- обеспечивает сохранность товара; - более квалифицированные консультации;	- низкая пропускная способность; - высокая вероятность образования длинных очередей; - большие затраты на обслуживание персонала;
Продажа товаров по образцам	- на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров; - покупатель имеет возможность детально рассмотреть товар;	Существует вероятность краж;
Продажа с открытой выкладкой	- покупатели могут самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары; - функции продавца сводятся только к консультированию покупателей; - увеличение пропускной способности магазина.	- существует вероятность краж; - магазину требуется специфическая планировка;
Торговля по предварительным заказам	- возможность доставки заказанного товара на дом.
Торговля по почте	- экономия времени на приобретение товаров; - различные формы оформления заказа;	- возможно долгое ожидание заказанного товара; - существует вероятность наличия брака или ошибки при доставке; Необходимость явится в отделение почты;
Электронная торговля	- экономия времени на приобретение товаров; - различные формы оформления заказа; Возможность доставки заказанного товара на дом; Товар реализуется, как правило, по более низкой цене, чем в обычном магазине; Имеется возможность сопоставить товары и цены сразу нескольких продавцов;	- возможно долгое ожидание заказанного товара; - существует вероятность наличия брака или ошибки при доставке; Отсутствие у покупателя возможности "пощупать" товар, а также просмотреть документы, подтверждающие его качество; Представленный на сайте товар может у продавца фактически отсутствовать. Необходимость в пополнении электронного кошелька;
Торговля через автоматы	- полная автоматизация торговых процессов; - для обслуживания автомата необходим всего один работник - наладчик; - электронный терминал, затребует немного больших затрат;	- автоматы, в большинстве своём, не выдают сдачу; - автоматы не могут самостоятельно проследить за качеством выдаваемого товара, сроком его годности, не могут пополнять исчерпанные запасы; - автомат не распознаёт фальшивые купюры; - автомат требует ухода за внешней привлекательностью вида;

Сравнительный подход

Сравнительный анализ продаж основан на принципе замеще­ния: рациональный покупатель не заплатит за данный земельный участок больше, чем ему обойдется аналогичный участок с подоб­ными полезными свойствами. Для использования данного метода необходимо:

1) установить единицы сравнения:

Для больших массивов сельскохозяйственного, промышлен­ного назначения или жилищного строительства - цена за 1 га;

В деловых центрах городов, для офисов, магазинов и т. п. - цена за 1 кв. м;

Для коммерческого использования земель в городах - цена за 1 м «красной линии» (стоимость определяется пропорционально границе ЗУ);

Стандартные по форме и размеру ЗУ в районах жилой, дачной застройки - цена за лот;

Для застройки ЗУ с учетом этажности - цена за единицу плотности - коэффициент отношения площади застройки к площади ЗУ Кстр/з. Если, например, Кстр/з = 3, то суммарная пло­щадь всех этажей не должна превышать площадь ЗУ более чем в 3 раза;

По застроенным ЗУ единицы сравнения могут быть цена за 1 кв. м общей или чистой площади; цена за 1 куб. м для складов, элеваторов; цена за единицу, приносящую доход, - место в гараже, на стадионе, место парковки и др.;

2) определить по каждому из элементов прямым сравнением ха­рактер и степень отличия каждого аналога от оцениваемого ЗУ;

3) внести поправки с учетом различия между оцениваемым ЗУ и сопоставимыми участками по основным факторам. Корректировки производятся в направлении от сопоставимого к оцениваемому. Если сопоставимый участок превосходит оцениваемый участок по какому-либо параметру, то его фактическая цена должна быть уменьшена, а если уступает, то цена сопоставимого участка должна быть увеличена. Корректировка может осуществляться в процен­тах, в рублях, как по каждому фактору, так и в целом для объекта аналога. При внесении процентных поправок важна последова­тельность их внесения, так как последующие процентные поправки вносятся к каждой предыдущей, уже скорректированной цене сопоставимой продажи. Часто используют следующую схему:

Условия финансирования - в результате внесения по­правки получают цену, за которую был бы продан сопоставимый ЗУ при нормальных условиях финансирования;

Особые условия продажи- учитываются условия про­дажи, сопутствующие сделке, после внесения поправки получают цену, за которую был бы продан сопоставимый ЗУ при нормальных условиях финансирования и продажи;

Время продажи - поправка на время, учет рыночной тенденции цен в данный период времени;

Местоположение - поправки на месторасположе­ние ЗУ;

Физические характеристики Ф5 - в результате корректиро­вок получается цена продажи ЗУ, наиболее реально отражающая цену на дату оценки. Поправки могут вноситься как на всю продаж­ную цену сопоставимого участка, так и на удельную цену - 1 м2, 1 «сотка», 1 га;

4) проверка аналогов на совместимость - корректировочные цены аналогов должны быть близки одна к другой; если имеются значительные расхождения, то целесообразно выбрать другие аналоги;

5) расчет рыночной стоимости оцениваемого ЗУ путем обос­нованного обобщения скорректированных цен аналогов.

Сравнительный подход широко используется в странах с развитым земельным рынком, особенно для оценки свободных земельных участков и участков с типовой застройкой . Данный подход основывается на систематизации и сопоставлении информации о ценах продажи аналогичных земельных участков, т. е. на принципе замещения. Сравнительный подход включает метод сравнения продаж и метод переноса.

Метод сравнения продаж предполагает, что рациональный покупатель за выставленный на продажу земельный участок заплатит не большую сумму, чем та, за которую можно приобрести аналогичный по площади и местоположению участок земли. Поэтому цены, недавно уплаченные за сопоставимые объекты, отражают рыночную стоимость оцениваемого участка земли.

Метод сравнения продаж является наиболее простым и эффективным методом оценки, может использоваться для оценки и фактически свободной, и предположительно вакантной земли; позволяет определить конкретную цену земельного участка путем внесения процентных поправок к ценам продаж аналогов. При отсутствии информации о ценах сделок с земельными участками допускается использование цен предложения (спроса).

Общепринятые элементы сравнения для земельных участков: права собственности, условия финансирования, особые условия продажи, рыночные условия (изменяются во времени), месторасположение (расстояние от города и дорог, характеристика окружения), условия зонирования, физические характеристики (размер, форма и глубина участка, угловое расположение, тип почв, рельеф), доступные коммунальные услуги, экономические характеристики, наилучшее и наиболее эффективное использование. При оценке земли можно использовать несколько единиц сравнения, корректируя цену каждой из них и получая в конце несколько значений стоимости, определяющих диапазон стоимости. Особую категорию представляют собой городские земли, на их ценность влияют величина города и его производственно-хозяйственный потенциал, уровень развития инженерной и социальной инфраструктуры, региональные природные, экологические и другие факторы.

Метод дает достаточно точные результаты только на развитом информационно-открытом конкурентном рынке. Российский земельный рынок не отвечает этим требованиям, стоимость земельного участка невозможно определить исходя из информации о сделках продаж участков-аналогов. Поэтому для оценки должна собираться вся доступная информация для применения всех методов оценки участков.

Метод сравнения продаж включает следующие этапы:

Этап 1. Выявление недавних продаж сопоставимых объектов на соответствующем сегменте земельного рынка.
Оценщик изучает земельный рынок, проводит его сегментирование и определяет к какому сегменту рынка относится объект оценки. Сегментирование рынка - это процесс разбиения рынка на сектора, расположенные на одной и той же географической территории, имеющие аналогичные или конкурирующие варианты землепользования, схожие характеристики объектов и субъектов.
К характеристикам типичного для данного сегмента земельного участка относятся:

• зонирование и целевое назначение использования земли;
• плодородие при оценке сельскохозяйственных или лесных земель;
• местоположение;
• передаваемые юридические права собственности и другие.

  Характеристики типичного для данного сегмента земельного рынка субъекта включают:

• инвестиционную мотивацию;
• платёжеспособность;
• социально-юридический статус;
• источники и формы финансирования;
• предпочтения покупателей и другие.

В результате сегментирования земельного рынка выделяются следующие сегменты:

• участки, используемые для целей садоводства и огородничества;
• участки, используемые для индивидуального жилищного строительства;
• участки, используемые для массового жилищного строительства;
• участки под объектами коммерческой недвижимости;
• участки под промышленными объектами и т. п.

Далее выявляются недавние продажи сопоставимых земельных участков на соответствующем сегменте земельного рынка, производится сбор информации о ценах, котировках, спросе и предложении по продаже аналогичных участков земли.

Для сравнения используется несколько проданных земельных участков. Обычно достаточно от трёх до пяти аналогов, но большее число повышает достоверность оценки. Например, в Испании метод сравнения стоимости основан, по крайней мере, на ценах трёх недавних сделок, или на шести текущих ценах предложений.

Этап 2. Проверка информации о сделках с земельными участками. На этом этапе проводится отбор информации с целью повышения её достоверности и получение подтверждения того, что совершённые сделки произошли в типичных рыночных условиях. Данные, собранные о продажах сравнимых земельных участков должны быть подтверждены одним из участников сделки (покупателем или продавцом) или посредником.

Кроме того, при выборе объекта-аналога, обращают внимание на типичный срок экспозиции, независимость субъектов сделки, инвестиционную мотивацию. Инвесторы должны иметь аналогичные мотивы, а покупаемые земельные участки одинаковое назначение и разрешённое использование. Для определения возможного использования объекта оценки следует учитывать нормы зонирования. Например, если два земельных участка находятся в разных зонах, исключающих их одинаковое использование, они не могут рассматриваться как сравнимые.

Подход прямого сравнительного анализа продаж - это метод оценки рыночной стоимости собственности исходя из данных о недавних сделках. Оценщик анализирует реальные рыночные сделки и сравнивает объекты, по которым они проводились, с оцениваемым объектом. При прямом сравнении продаж оценщик рассматривает сопоставимые объекты, которые были проданы на соответствующем рынке; затем вносятся поправки на возможные различия между оцениваемым и сопоставимым объектами. В результате определяется продажная цена каждого из сопоставимых объектов, как если бы при продаже он имел те же основные характеристики, что и оцениваемая собственность. Скорректированная цена позволяет оценщику сделать логические выводы о том, какова возможная стоимость оцениваемого объекта на рынке. Подход прямого сравнительного анализа также называется методом сравнительных продаж, рыночным методом или методом рыночной информации.

Прямой сравнительный анализ является одним из трех подходов к оценке недвижимости. Другие два - доходный и затратный - также требуют информации о рынке. В первом из них коэффициенты капитализации определяются именно исходя из рыночных данных. Затратный подход требует оценки стоимости замещения или воспроизводства исходя из информации о рыночных ценах на материалы и рабочую силу, накладных расходах и нормальной прибыли.

Стоимость объекта недвижимости по методу сравнительного анализа продаж равна средневзвешенной цене аналогичного объекта с учетом поправок, учитывающих его отличие от оцениваемого объекта:

где Pk - продажная цена аналогичного объекта (совокупности однородных аналогов);

D - сумма поправочных корректировок.

Несмотря на кажущуюся простоту формулы, определение суммы поправочных величин весьма трудоемкая работа и требует большого опыта оценщика. Следует собрать большое количество подробной и достоверной информации о сопоставимых однородных объектах. Например для рынка жилья: характеристика жилой площади, местоположение, этажность, наличие бытовых удобств и телефона, экологическая чистота и престижность района, состояние и отделка помещения и т.п.

Особенность внесения поправок также состоит в том, что различия в характеристиках объектов оцениваются с точки зрения типичного покупателя. Поэтому поправка по какой-либо характеристике стоит не обязательно столько, сколько было затрачено на создание (или ликвидацию) этой характеристики.

Данный подход основан на следующих принципах:

• - спрос и предложение,
• - замещение,
• - вклад.

Первый принцип утверждает, что при развитом рынке недвижимости цена объекта зависит от текущих условий спроса и предложения.

Принцип замещения предполагает, что рациональный инвестор или покупатель не заплатит за конкретную собственность больше, чем обойдется приобретение другой сходной собственности, обладающей такой же полезностью. Поэтому цены, заплаченные за сходные или сопоставимые объекты, должны отражать рыночную стоимость оцениваемой собственности.

Оценщику важно понимать специфику использования принципа замещения в теоретическом обосновании метода сравнительного анализа продаж.

Применительно к рынку квартир данный принцип означает, что если покупатель имеет возможность и желание приобрести квартиру, то ее стоимость обычно устанавливается на уровне цен продаж выбранного типа квартиры при допущении, что не понадобится много времени и дополнительных затрат на осуществление сделки. Опытные риэлторы знают, что большинство покупателей готовы рассматривать несколько вариантов с целью выбора оптимального и согласятся лишь на небольшую отсрочку на оформление сделки.

Принцип замещения обеспечивает основу той предпосылке, что рыночная стоимость квартиры является стоимостью, определенной в ходе предыдущих сделок с подобной недвижимостью с аналогичными характеристиками при условии отсутствия в них особых условий сделок, то есть сделка должна быть типичной как по финансированию, так по условиям ее заключения.

Принцип вклада используется при внесении корректировок в стоимости сравниваемых объектов. Если в оцениваемом объекте отсутствует какая-либо особенность, присутствующая в сравниваемом объекте, то стоимость корректируют на величину вклада этой детали.

Подход сравнительного анализа продаж применяется при условии развитого рынка продаж. При становлении рынка такие условия реализуются на рынке купли-продажи квартир. Сравнительный анализ продаж также представляет наилучшие показатели для определения стоимости объектов недвижимости малого частного бизнеса.

При развитом рынке земли дает наилучшие результаты при оценке земельных участков. Недостаточная же развитость рынка недвижимости, а также то, что оцениваемый объект недвижимости является специализированным либо обладает исключительными выгодами или обременениями, не отражающими общее состояние рынка, делают применение этого подхода нецелесообразным.

К преимуществам рыночного подхода следует отнести то, что это:

• - наиболее простой подход;
• - статистически обоснованный;
• - предполагает методы корректировки;
• - обеспечивает данные для других подходов к оценке.

• - необходимость активного рынка;
• - сравнительные данные не всегда имеются;
• - требование внесения поправок, большое количество которых оказывает влияние на достоверность результатов;
• - подход основан на прошлых событиях, не принимает в расчет будущие ожидания.

Цены продаж сравнимых объектов недвижимости являются одним из факторов, определяющих спрос на оцениваемый объект недвижимости. В связи с этим мало вероятно, что потенциальные покупатели заплатят за оцениваемый объект недвижимости больше, чем они заплатили бы за аналогичный объект недвижимости. Если цена на аналогичные объекты недвижимости растут, то продавец знает: спрос на этот вид объектов недвижимости повысился.

И, наоборот, если цены на этом сегменте рынка недвижимости снижаются, то спрос на такой вид объектов недвижимости падает. Изменение спроса на объекты недвижимости определенного типа проиллюстрировано с помощью кривых спроса и предложения, изложенного в учебном пособии «Основы оценки стоимости недвижимости - М., 2004».

Предполагая исходное состояние рынка недвижимости, характеризуемой кривой спроса I и кривой предложения, равновесная (рыночная) цена объекта недвижимости определяется значением P и количеством Q проданных объектов недвижимости определенного типа. Рост цен на рынке недвижимости (например, вследствие защиты сбережений от инфляции) вызывает увеличение спроса на объекты недвижимости, что отражено сдвигом кривой спроса в положение спрос II. Пересечение кривой предложения и новой кривой спроса в точке 2 соответствует установлению нового рыночного равновесия. Теперь цена устанавливается на уровне, соответствующем P, а количество предлагаемых (проданных) объектов недвижимости рассматриваемого типа будет равно Q. Аналогично можно проиллюстрировать и определение нового рыночного равновесия, определяемого точкой 3, вследствие снижения спроса на объекты недвижимости. Тогда цена на этот вид недвижимости устанавливается на уровне соответствующем P, а количество предлагаемых (проданных) объектов недвижимости этого вида будет равно Q 16.

Технология реализации метода анализа продаж

Метод сравнительного анализа продаж - метод оценки стоимости объекта путем сравнения недавних продаж сопоставимых объектов с оцениваемым объектом после осуществления соответствующих корректировок, учитывающих различия между ними.

Применительно к рынку квартир принцип замещения означает, что если покупатель имеет возможность и желание приобрести квартиру, то ее стоимость обычно устанавливается на уровне цен продаж выбранного типа квартиры, при допущении, что не понадобится много времени и дополнительных затрат на осуществление сделки.

Опытные риэлторы знают, что большинство покупателей готовы рассматривать несколько вариантов с целью выбора оптимального и согласятся лишь на небольшую отсрочку на оформление сделки.

Принцип замещения обеспечивает основу ой предпосылке, что рыночная стоимость квартиры является стоимостью, определенной в ходе предыдущих сделок с подобной недвижимостью с аналогичными характеристиками при условии отсутствия в них особых условий сделок, т.е. сделка должна быть типичной как по финансированию, так и по условиям ее заключения.

На современном этапе рынок недвижимости, являющийся ядром всех имущественных прав, находится еще в зачаточном состоянии. По существу, у нас относительно развит только рынок жилья, который существовал и в прежней системе в форме обмена жилплощадью, но с тех пор он так и не стал до конца открытым. Таким образом, главное отличие в деятельности оценщиков Казахстана состоит в том, что у нас практически отсутствуют открытые данные о реальной стоимости сделок с имуществом, т.к. их участники, в силу сложившегося менталитета, стараются скрыть эту информацию.

Некоторые виды недвижимости вообще не продаются на открытом конкурентном рынке. Поэтому метод сравнения продаж, который широко применяется в зарубежной практике, мы использовать в полной мере не можем из-за отсутствия достоверной информации.

При проведении оценки недвижимости с применением сравнительного подхода необходимо сформировать информационную базу движения цен продаж по конкретному типу объектов недвижимости в рамках рассматриваемого регионального рынка недвижимости. В качестве источников информации при создании такого рода информационной базы можно рассматривать региональные риэлторские структуры, занимающиеся сделками купли-продажи недвижимости, государственные организации (Центры по недвижимости, Государственный комитет Республики Казахстан по статистике и др.), публикации (журналы, газеты, рекламные буклеты и т.д.) и др. Принципиально важным является то, что оценщик формирует информационную базу заблаговременно, вне зависимости от того, имеется ли данный момент заказ по оценке конкретного типа объекта недвижимости. Такой превентивный подход к формированию информационной базы является предпосылкой практической реализации сравнительного подхода в казахстанских условиях не устоявшегося рынка недвижимости 5.

Реализация сравнительного подхода предполагает следующую последовательность этапов:

Этап 1. Выявление недавних продаж сопоставимых объектов недвижимости на соответствующем рынке

Источниками информации о недавних продажах сопоставимых объектов могут быть собственный архив эксперта-оценщика, банки данных риэлторских фирм, банки данных нотариальных контор, территориальные органы управления, где осуществляется регистрация сделок купли-продажи и ведется реестр собственников объектов недвижимости, публикации в периодической печати о состоявшихся сделках купли-продажи объектов недвижимости и другие источники. При анализе недавних продаж объектов недвижимости необходимо удостовериться, что сопоставимый объект имеет тот же физический возраст, тот же участок земли под объектом, те же финансовые условия сделки и пр.

На данном этапе необходимо сегментирование рынка, то есть разбивка на секторы, имеющие сходные объекты и субъекты.

Сходные объекты по:

• - назначению использованию;
• - качеству;
• - передаваемым правам;
• - местоположению;
• - физическим характеристикам.

Сходные субъекты по:

• - платежеспособности;
• - возможностям финансирования;
• - инвестиционной мотивации.

Сопоставимые объекты должны относиться к одному сегменту рынка недвижимости, и сделки с ними осуществляться на типичных для данного сегмента условиях:

• - сроке окупаемости;
• - независимости субъектов сделки;
• - инвестиционной мотивации.

В частности, необходимо отслеживать следующие моменты.

Срок экспозиции - время, которое объект находится на рынке. Срок экспозиции отличается от разных сегментов рынка и зависит в немалой степени от качества объектов. Например, в Алматы усредненный срок экспозиции для жилых квартир равен примерно одному месяцу, для офисных зданий - от полутора до трех месяцев. Если объект был продан за период времени, гораздо меньшей стандартного срока экспозиции, это свидетельствует о заниженной цене. Если объект находился на рынке значительно дольше стандартного срока экспозиции, следовательно, цена завышена. В обоих случаях сделка не является типичной для сегмента рынка и не должна рассматриваться в качестве сравнимой.

Под независимостью субъектов сделки подразумевается, что сделки заключаются не по рыночной цене и данные по ним не могут использоваться для сравнения, если покупатель и продавец:

• - находятся в родственных отношениях;
• - являются представителями холдинга и независимой дочерней компании;
• - имеют иную взаимозависимость и взаимозаинтересованность;
• - сделки осуществляются с объектами, отягощенными залогом или иными обязательствами;
• - занимаются продажей имущества умерших лиц;
• - занимаются продажей с целью избежать отчуждения заложенного имущества и т.д.

Инвестиционная мотивация определяется:

• - аналогичными мотивами инвесторов;
• - аналогичным наилучшим и наиболее эффективным использованием объектов;
• - степенью износа здания.

Например, покупка здания для организации в нем офиса не может использоваться в качестве аналога, если здание планируется использовать под гостиницу, так как ожидаемые потоки доходов и расходов будут иными.

Объект, степень износа которого составляет более 80%, не может быть использован по своему профилю без проведения капитального ремонта. Поэтому покупка здания с износом более 80% происходит с иной мотивацией по сравнению с покупкой здания с меньшим износом. В первом случае - это, как правило, покупка прав на строительство нового объекта.

Этап 2. Проверка достоверности информации о сделках

Данные о сделках, собранные экспертом-оценщиком, должны быть проверены и подтверждены либо продавцом, либо покупателем, либо брокером (оценщиком), который сопровождал данную сделку. Подтверждение цены сделки необходимо, чтобы убедиться в величине фактической цены сделки, так как часто на вторичном рынке бывает так, что одна (меньшая) величина указывается в договоре купли-продажи, а фактическая цена сделки не указывается, а она, как правило, гораздо выше. Уменьшение величины сделки в договоре купли-продажи объясняется большой величиной госпошлины и значительными ставками налогообложения имущества. Проблема «двойной цены» - это государственная проблема. В некоторых странах она решается, например, введением законодательного акта, по которому муниципальные органы управления имеют приоритетное право на покупку объектов недвижимости, представленных к продаже. В этом случае, если муниципальные органы управления обнаруживают, что сделка купли-продажи объекта недвижимости осуществляется по цене гораздо ниже рыночной стоимости, они принимают решение о покупке муниципалитетом данного объекта по этой заниженной цене. Особенно тщательно необходимо проверять цены по сделкам купли-продажи, когда они производятся между двумя тесно связанными интересами сторонами (например, между родственниками, между головной и дочерней фирмами и т.д.).

Этап 3. Внесение поправок к цене с учетом различий между оцениваемым и каждым сопоставимым объектом

В цену сопоставимого эксперт-оценщик вносит поправки в той мере, в какой оцениваемый объект отличается от сопоставимого. Данные поправки вносятся для того, чтобы определить цену, за которую мог быть продан сопоставимый объект, если бы он обладал теми же характеристиками, что и оцениваемый.

В процессе корректировки фактических продажных цен сравнимых объектов поправки делаются от сопоставимого объекта к оцениваемому. При этом эксперт-оценщик должен отвечать на вопрос: «За какую цену был бы продан объект недвижимости, имей он те же характеристики, что и оцениваемый объект?» Например, если сопоставимый жилой дом расположен в менее экологически опасной городской зоне, чем оцениваемый жилой дом, и эта разница в экологическом состоянии оценивается на рынке в 10 тыс. долл., то его фактическая продажная цена должна быть уменьшена на 10 тыс. долл. В случае, если сопоставимый объект уступает оцениваемому, фактическая продажная цена первого должна быть увеличена до той величины, за какую он был бы продан, обладая более высокими характеристиками оцениваемого объекта.

Особенность внесения поправок состоит в том, что различия в характеристиках объектов оцениваются с точки зрения типичного покупателя. Поэтому поправка по какой-либо характеристике стоит не обязательно столько, сколько было затрачено на создание (или ликвидацию) этой характеристики. Например, затраты на покраску дачи составили приблизительно 1000 долл., однако дача в результате этой покраски существенно преобразилась и типичный покупатель готов будет заплатить за эту покраску 2000 долл. Таким образом, правильная величина поправки составит 2000 долл.

Этап 4. На данном этапе согласовываются скорректированные цены объектов-аналогов, и выводится итоговая величина рыночной стоимости объекта недвижимости на основе сравнительного подхода.

Процесс оценки недвижимого имущества требует от оценщика проведение анализа большого числа факторов, которые, в конечном счете, и определяют величину рассчитанной стоимости.

Квалификационное и обоснованное заключение о стоимостных характеристиках объекта оценки возможны только на основе систематизированных и подтвержденных тем или иным образом исходных данных, которые, в свою очередь, могут быть проверены любым заинтересованным лицом, включая орган власти.

Основными задачами оценщика являются четкое определение объекта оценки, его идентификация (описание) обоснование выбора информационной базы при проведении расчетов и сведение к минимуму различных допущений и предположений в отношении используемых величин.

При оценке конкретного объекта на первом этапе оценщиком должна быть проанализирована вся имеющаяся техническая документация по оценке объекта, а также определены основные параметры, характеризующие состояние объекта. Обследование зданий и сооружений - сфера деятельности специалистов, имеющих лицензии.

Для оценщиков необходимо знать основные положения по обследованию конструкций, методы анализа их состояния, правильно использовать результаты технической экспертизы при определении стоимости оцениваемого объекта.

Сохранность и долговечность зданий и сооружений во многом зависит от условий эксплуатации, внешних воздействий, принятых проектных решений, используемых при строительстве материалов и конструкций, качества строительно-монтажных работ. Большое значение для сохранности объекта имеет своевременное выполнение профилактических планово-предупредительных и капитальных ремонтов.

Одной из основных задач оценщика при работе на объекте является определение физического износа оцениваемого объекта.

Основным преимуществом сравнительного подхода является то, что оценщик ориентируется на фактические цены купли-продажи аналогичных объектов. В данном случае цена определяется рынком, т.к. оценщик ограничивается только корректировками, обеспечивающими сопоставимость аналога с оцениваемым объектом.

Другим достоинством сравнительного подхода является реальное отражение спроса и предложения на данный объект недвижимости, поскольку цена фактически совершенной сделки максимально учитывает ситуацию на рынке.