Пошаговая инструкция о том, как проводить анализ спроса. Как анализировать рынок: пошаговая инструкция Как понять на что есть спрос

Понимание того, насколько предлагаемый Вами товар интересен пользователям Интернет, может не только изменить стратегию развития торговли, но и заставить отказаться от развития бизнеса в случае, если оказавшийся спрос недостаточно велик. Как узнать спрос на товар — это самый важный вопрос, его мы и попытаемся сегодня разобрать.

Как поисковые системы помогают при анализе спроса?

Поисковые системы заточены на предоставление необходимой пользователю информации. Соответствие информации ожиданиям «клиента» поисковая машина определяет по запросу – ключевому слову или фразе, которую посетитель набирает в поисковую строку системы. Поисковая машина запоминает вводимые пользователями запросы, что позволяет в течение времени собирать полную статистическую информацию о популярности того или иного запроса, трендах сезона и динамике изменений пользовательских интересов на товар. Доступ к таким базам запросов позволит Вам не только определить спрос на Ваш товар в Интернете, но и спрогнозировать потенциальный объем, уровень и географию продаж, а также подготовиться к сезонным спадам активности покупателей.

Анализ статистики запросов с помощью сервиса WordStat

В России с целью определения частотности запросов (количество обращений пользователей к поисковым системам по ключевым словам) используется в основном одна система статистики поисковых запросов. Это статистика запросов поисковых систем Yandex.

Статистика ключевых слов поисковой системы Yandex предоставляется сервисом WordStat .

Вы просто вводите интересующий Вас ключевое слово в поисковую строку, и система выводит количество показов этого словосочетания в поисковой выдаче Yandex за месяц.

Важно обратить внимание на следующий момент. Статистический инструмент Yandex демонстрирует не количество запросов, а количество показов слова или словосочетания. То есть нельзя сказать, что, согласно представленному выше рисунку, «наручные часы» в поисковой системе Yandex интересовались 244724 человека за месяц. В данном случае цифра учитывает, сколько раз словосочетание «наручные часы» было показано пользователям Yandex системой. Для того, чтобы избежать ошибки, связанной с учетом большого количества нерелевантных запросов, необходимо проделать работу, связанную с «очисткой» запросов, т.е. из общего числа запросов необходимо вычесть все левые запросы, которые явно не подразумевают покупку Вашего товара.

Статистика Yandex также позволяет «таргетировать» запросы, то есть определять количеств запросов по той или иной географической области:

Сервис также дает возможность оценить сезонность товара в Интернет:

Тем не менее, благодаря статистике ключевых слов Yandex Вы можете представить себе довольно цельную картину спроса на Ваш товар, который Вы планируете реализовывать посредством Интернет-магазина. Не стоит только забывать, что общее число пользователей поисковой системы Yandex на данный момент составляет около 50% пользователей Рунета. Это означает, что для получения окончательного результата полученное количество целевых запросов необходимо разделить на 0,5 (50%).

После того, как проведена первичная оценка спроса, можно приступить к этапу планирования продаж, в ходе которого необходимо провести достаточно точную оценку перспективного трафика Интернет-магазина и в соответствии с этим трафиком оценить потенциал продаж товара. Но об этом Мы расскажем Вам позже…

С уважением, Максимов М.

Привет всем! Сегодня будет короткая, но нужная статья, а особенно для тех, кто не знает этого. Поговорим мы о том, как определить спрос на товары или услуги в интернете. Для чего я ее пишу? Для того, чтобы вы знали, как оценить спрос перед тем, как вообще начать продавать что-либо в интернете. Итак, начнем.

Наверно все помнят, что я часто вскользь говорил о таком сервисе от Яндекса, как Вордстат ? Так вот с помощью него и можно определить спрос, узнать количество запросов в интернете по вашим товарам или услугам в нужном вам городе или по всей стране. Ниже я просто расскажу что это за сервис и как им пользоваться.

Что за сервис?

Это статистика запросов в поисковой системе Яндекс. Поисковик собирает за месяц статистику по каждому введенному слову или словосочетанию в поисковую выдачу и показывает ее вам. Но вы можете посмотреть статистику не только за месяц, но и за более долгое время, чтобы оценить сезонность вашего товара, есть ли она и как проявляется.

Вы можете в Вордстате ввести нужный вам товар и посмотреть, сколько раз в месяц его запрашивают в поисковой системе Яндекс по выбранным вами параметрам локализации. Ниже разберем все подробно на примере сумок (просто для примера).

Как пользоваться?

1. Переходите в Яндекс Вордстат.

2. Выбираете свой город или страну (если продаете по всей стране).

3. Вбиваете в строку свой запрос. В моем случае это «сумка» и сразу добавим слово «купить», мы ведь продавать собираемся.

3. Видим количество запросов в месяц со словосочетанием «Сумку купить» = 68 194 раз. Также ниже есть запросы с поясняющими фразами, типа «Купить сумку в Москве», «Купить кожаную сумку» и т.д. Если вы нажмете на одну из этих фраз, например «Купить сумку +в Москве», то перейдете на список запросов, где встречается именно «Купить сумку» и «Москва». Также и с кожаной сумкой, перейдя в этот запрос, вы увидите только запросы по сумкам из кожи.

5. Чтобы посмотреть сезонность спроса, то нажмите на «История запросов» прямо под строкой поиска и увидите график с батами.

Какой можно сделать вывод?

По нашему запросу видно, что «купить сумку» хотят 68 000 человек в месяц, а значит для интернета товар более чем востребованный. Для маленьких городов даже показатель менее 1000 будет нормальным в зависимости от ниши. Например у нас по Омску «купить сумку» запросов около 1000 в месяц и продажи идут.

НО! Вы сейчас посмотрели только по Яндексу. А ведь есть еще и Google. В Гугле такого же простого сервиса для оценки спроса и просмотра количества запросов нет. Он конечно есть, но не столь удобный (может потом как-нибудь расскажу). Поэтому, если в Вордстате Яндекса вы увидели количество запросов, то можете смело умножать на 1,5 или 2 и вот вам будет практически полный охват нужной фразы.

Заключение

В заключение хочется немного добавить. Вы можете оценивать через Вордстат не только спрос на товары и услуги в интернете, но и в реальном секторе. Ведь сейчас почти любые товары ищут в интернете. Для оффлайна эта картинка будет не совсем точной, но на мой взгляд показатели можно считать минимальными. Потому что если в интернете такое количество запросов, то в оффлайне их в разы больше.

Также хочу сказать, что Вордстат можно использовать не только для того, чтобы определить спрос на товары или услуги, но и для правильного продвижения своего сайта, а точнее для сбора ключевых слов для продвижения по ним. Но об этом я расскажу в одной из следующих статей, поэтому подписывайтесь на обновления!

С уважением, Шмидт Николай

Анализировать спрос на продукцию необходимо всем компаниям, потому что в процессе исследования могут выявиться изделия, имеющие наивысшую потребность среди покупателей, ключевые группы товаров, приносящих максимальную выгоду, а также производитель может следить за динамикой интересов потребностей.

Сложность анализа заключается в том, что необходимо видеть не просто увеличение спроса, но и его изменение, тенденцию развития под влиянием различных факторов.

Ключевые факторы влияния

В определении потребностей покупателей и их решении приобрести товар можно выделить основные факторы, влияющие на спрос:

качество продукта;
насыщенность рынка;
цена на товар;
доходов покупателей и их изменения;
цены на сопряженные товары;
потребительские предпочтения;
ожиданий потребителей и так далее.

Перечень приведенных факторов, так или иначе, влияет на решение потребителей о приобретении товара. Единственным инструментом, способным сбалансировать спрос и предложение, является цена. На ее выбор влияет фактор эластичности.

Исследование спроса предполагает комплексное изучение, которое включает не только анализ спроса и предложения, но и цены, ее изменения. Эти три элемента находятся в постоянной взаимосвязи между собой.

Определение эластичности и ее детерминант

Анализ спроса и предложения не обходится без выявления эластичности:

Если величина коэффициента эластичности выше единицы, то спрос является эластичным;
Если величина коэффициента эластичности ниже единицы, то он является неэластичным;
Если же он равен нулю, то он абсолютно неэластичен, а это означает, что, как бы не изменялась цена, спрос на эти изменения никак не отреагирует;
При эластичности, равной единице, темп увеличения спроса равен темпу уменьшения цены.

Существует такое понятие, как детерминанты эластичности спроса, которые помогают понять взаимосвязь с некоторыми элементами и проводить анализ. Они представлены в таблице:

Риск невостребованности продукции

Анализ рыночного спроса напрямую связан с оценкой рисков продукции, которая может быть невостребованной. Это возникает тогда, когда потребитель не покупает какой-либо товар, и он остается нереализованным. Чтобы избежать подобного риска, каждое предприятие должно просчитывать возможные причины (факторы, которые могут оказывать влияние) и стараться минимизировать потери. Что касается причин то они могут быть внешними и внутренними.

Внешние причины:

Демографические;
Политические;
Социально-экономические;
Неплатежеспособное состояние покупателей.

Риск, касающийся невостребованного товара, делится на несколько групп:

преодолимый,
непреодолимый.

Риск может быть обнаружен на разных стадиях. Если он обнаружен на предпроизводственной стадии, то следует ожидать большего эффекта от его предотвращения, так как в этом случае в экономический ущерб будут заложены лишь начальные расходы.

Что касается других двух стадий (производственной и послепроизводственной), то обнаруженный на этих фазах риск пошатнет финансовое состояние организации или предприятия (к вышеупомянутым расходам добавятся и дополнительные, связанные с подготовкой, освоением, производством и сбытом товаров).

От того, насколько своевременно был обнаружен риск, зависит многое:

Первый период: товар можно не производить, а заменить его другим;
Второй период: продукт можно немного изменить, добавив в него что-то новое;
Третий период: здесь уже вряд ли что-то можно сделать, так как товар вышел на рынок.

Анализ потребительского спроса помогает выявить несколько категорий товаров:

Товар, способствующий экономическому росту, приносящий прибыль (его называют «звездой»);
«Дойная корова» или товар, не в достаточной степени способствующий процветанию предприятия, но, тем не менее, приносящий прибыль;
«Трудные дети» — так называют новую продукцию, которая требует рекламы, и пока не приносит прибыль;
«Мёртвый груз» — это товар, не приносящий прибыль, не являющийся причиной экономического роста, и он сам по себе, уже исходя из названия, нежизнеспособен.

Подобная группировка и ее анализ позволяют подобрать нужную стратегию, которая позволит финансировать «трудных детей» и «дойных коров», чтобы сделать их «звездами». Главное – учитывать стадию , на которой он находится в данный момент:

Нулевая стадия: для нее характерны анализ и разработка новой продукции, ее изначальной идеи;
Первая стадия характеризуется выводом продукта на рынок, его внедрением, и именно здесь выясняется его дальнейший успех;
Вторая: продукт приносит прибыль, покрывает издержки, но все еще требует проведения рекламных кампаний и продвижения;
Третья: продукт имеет спрос, приносит доход, не требует затрат на крупную рекламу;
Четвертая: резкий спад, так как товар просто приедается потребителям и не удовлетворяет былую потребность.

Исследование спроса, его своевременный анализ, а также выявление факторов, на него влияющих, помогает понять и предотвратить его снижение благодаря внедрению какого-то нового или совершенствованию существующего процесса.

Открывая собственное дело, каждый предприниматель надеется на то, что предлагаемые им товары и услуги будут востребованы потребителями. Вкладывать средства в заведомо убыточное предприятие никто не станет. Определить, будет ли продукция успешно продаваться, поможет анализ спроса. Его осуществляют главным образом до начала производства или закупки товара. В зависимости от результатов анализа бизнесмен решает, как поступить дальше: отказаться от реализации задуманного, скорректировать стратегию развития или же воплотить свои идеи в первоначальном виде. Иными словами, тут действует правило: есть спрос – есть бизнес, нет спроса – нет бизнеса.

Инструкция по определению спроса

Первый этап: исследование рынка. Прежде всего, следует осуществить маркетинговый анализ: исследовать потребительский рынок, изучить товары и услуги, предлагаемые конкурентами, определить среднерыночные цены, приблизительные убытки и прибыль. Общий анализ позволяет узнать, какие бизнес-идеи уже воплощены, как они работают и есть ли смысл их копировать. По итогам маркетингового анализа бизнесмен делает вывод о перспективах своего дела и принимает решение о его запуске или, напротив, об отказе от него.
Второй этап: определение целевой аудитории. Произведя исследование рынка, предприниматель должен собрать сведения о своих возможных клиентах – то есть о тех людях, которым его продукт будет интересен. Значение имеют следующие факторы: возраст, пол, образование, достаток и предполагаемое местоположение торговой точки. Согласитесь, нецелесообразно открывать книжное кафе или дорогой ресторан в рабочем районе, а вот фастфуд неподалеку от колледжа или студенческого общежития вполне уместен. Конечно, на данном этапе бизнесмен должен соотносить свои амбиции со своими же возможностями.
Третий этап: опрос клиентов. В результате опроса бизнесмен из первых рук получает актуальную информацию о потребностях и покупательной способности населения. Допустим, предприниматель собирается производить кетчуп. Он организует опрос представителей ЦА с целью узнать, какие разновидности они обычно покупают, какие хотели бы попробовать и сколько готовы за это заплатить. Если аудитория не заинтересована в экзотических вкусах, то нет смысла налаживать выпуск острого кетчупа с тропическими фруктами. Но если потребитель жаждет чего-то особенного, то бизнесмен, узнав об этом, получает возможность заполнить новую нишу.
Четвертый этап: тестирование. Итак, приоритеты целевой аудитории определены, первая партия товара закуплена или произведена, можно приступать к реализации. Поначалу, как правило, продукт поступает в магазины в небольших количествах. Если он «уходит влёт» – это хороший знак. В том случае, если он не пользуется особым спросом, предприниматель должен принять меры: изменить механизм ценообразования или сузить рынок сбыта.

Предугадать изменения на рынке невозможно. Поэтому следование вышеперечисленным рекомендациям не гарантирует начинающему бизнесмену успеха. Но все эти меры необходимы хотя бы для того, чтобы спланировать дальнейшие действия и оценить перспективы нового предприятия.

Из этой статьи Вы узнаете, зачем нужно проводить анализ спроса и как провести маркетинговое исследование для любого продукта. Вернее — почти для любого. Нам подойдут только те из продуктов, интерес к которым в интернете выражен в виде поисковых запросов пользователей.

Как проводить анализ спроса

На примере подготовки к запуску рекламной кампании в Яндекс.Директ для продажи гироскутеров мы покажем, как проводить анализ спроса на любой товар. Почему гироскутеры? Спрос на данный товар вырос на 6270% за последние 12 месяцев . И к концу статьи Вы убедитесь в истинности этого вывода.

Для начала необходимо определить, как люди ищут товар. Например, человек вводит в строку поиска словосочетание: «купить гироскутер smart balance suw 10 с доставкой». Это значит, что он выражает явный интерес к данному товару. Конечно же уже есть рекламодатели, которые показывают рекламу этим людям.

Для проведения полноценного анализа рынка с составлением прогноза по продажам нам необходимо собрать все запросы, которые вводит человек в поиске, и воспользоваться сервисом от Яндекс: «Прогноз бюджета».

С его помощью мы определим:

точный совокупный спрос;
необходимый рекламный бюджет;
количество переходов на Ваш сайт.

Хороший директолог или интернет-агенство на основе анализа могут предоставить Вам гарантию, как делаем это мы.

Анализ спроса: сбор запросов

Начнем со сбора запросов. Для этого есть сервис wordstat от Яндекса, который показывает, сколько раз вводили в поисковой строке Яндекса определенное словосочетание разные люди. Люди ищут, Яндекс собирает статистику поисковых запросов.

Сразу нужно определить назначение двух колонок выдачи сервиса.

Первая колонка показывает статистику по ключевым словам «вглубь». Это значит, что все остальные запросы являются лишь производными первого запроса, его расширенными версиями. Количество показов первого запроса есть сумма показов всех его производных. Этот столбец нам не нужен.

Вторая колонка показывает так называемое «эхо», это смежные запросы, спрос по которым мы и будем собирать для анализа. Собирая слова из второй колонки мы собираем ключевые слова «вширь».

Чем больше мы соберем запросов «вширь», тем точнее будет наш анализ. Для облегчения процесса советую установить плагин для браузера Yandex Wordstat Assistant .

Для сбора полноценной карты необходимо собрать несколько видов запросов:

синонимы;
транслитерация (запрос на кириллице и латинице);
части речи (существительные и прилагательные Яндекс воспринимает как разные запросы);
косвенные запросы (например: «подставка для вейпера»);
номенклатура;
сленг;
сокращения;
написания с ошибками.

Анализ спроса: прогноз бюджета

После сбора необходимо открыть «Прогноз бюджета».

Вставить ключевые фразы и нажать кнопку «Пересчитать».

По умолчанию у всех стоит настройка прогноза на 30 дней.

Это нормально, но только не в случае с гироскутерами. Дело в том, что, если стоит данная настройка, то сервис берет данные за точно такой же период в прошлом году , пытаясь предугадать поведение пользователей на ближайшее время, основываясь на прошлогоднем опыте. В случае с обычной стабильной нишей прогноз был бы верен.

В данном случае прогноз на 30 дней выдал нам значение 113.154 показа . Если мы поставим в прогноз период: ноябрь , статистика запросов по которому уже собрана, то получим 5.129.006 показов .

В декабре прошлого года спроса почти не было, так как не было гироскутеров хорошего качества по приемлемой цене. В сентябре же он достиг своего пика, сейчас идет на снижение. Мы имеем дело с «вау»-товаром, спрос на который будет оставаться достаточно высоким, пока не насытится рынок.

Теперь осталось сделать полный прогноз.

Делаем декомпозицию (воронка продаж):

Показатели CTR, конверсии сайта, конверсии отдела продаж посчитаны на основе предыдущего опыта в этой нише. Для нас это лишь отправная точка для роста. Основной процесс улучшения этих показателей начинается после запуска кампании, проведения А/Б тестов и сбора статистики по ним.

На этом объяснение заканчивается, теперь Вам необходимо сделать свой первый прогноз, чтобы закрепить материал. И помните: делать прогноз не сложно, сложно воплотить его в жизнь.

Если у Вас остались вопросы — задавайте их в комментариях, и я обязательно на них отвечу.