Applicazione di metodi di promozione delle vendite. Metodi per stimolare la vendita di beni nell'assicurare le attività commerciali delle imprese del commercio al dettaglio Carte sconto semplici

In vari corsi di formazione e seminari, sorge periodicamente la domanda su quali metodi di promozione delle vendite siano universali. Sfortunatamente non esistono metodi universali.

La promozione delle vendite è un sistema di misure volte ad aumentare la domanda dei consumatori, accelerarla e intensificarla.

Si tratta di determinati eventi, promozioni e azioni che generano ulteriore motivazione nei consumatori ad acquistare beni o servizi nel più breve tempo possibile. La questione di come verranno stimolate le vendite implica sempre il compito di intensificare i processi di vendita.

L’azienda ne ha bisogno nei seguenti casi:

aumentare attivamente i volumi di vendita dei prodotti;
, prodotto, servizio;
se il budget pubblicitario è limitato, ma è necessario aumentare l'efficacia delle comunicazioni pubblicitarie;
stimolare ("riscaldare") l'interesse dei consumatori per i servizi o beni offerti dall'azienda (tali eventi sono più efficaci da svolgere parallelamente a una massiccia campagna pubblicitaria dei concorrenti).

Preparazione

Costruire un programma di promozione delle vendite funzionante è un processo piuttosto laborioso che richiede investimenti finanziari, di tempo e umani. Trascurarlo può portare al fallimento nell’attuazione di quanto pianificato e, di conseguenza, a un calo delle vendite e a perdite.

La pratica dimostra che i metodi di lavoro per la promozione delle vendite sono molto più efficaci di una campagna pubblicitaria. Inoltre, l’interesse degli acquirenti dopo questi eventi è più stabile e duraturo.

Quando si preparano le azioni, non bisogna dimenticare che per vari motivi possono acquisire indicatori negativi, quindi la preparazione dovrebbe essere pensata il più possibile.

Selezione della tecnologia per eventi

Le principali tipologie di promozione delle vendite sono le seguenti:

effettuare comunicazioni personali (individuali o di gruppo) con potenziali consumatori;
l'uso di una varietà di incentivi, abbinati a campagne pubblicitarie e tecniche di merchandising;
costruire una tecnologia per aumentare gli acquisti spontanei da parte dei clienti;
costruire uno schema di vendita che ridurrebbe il tempo che un potenziale acquirente dedica alla ricerca di informazioni su un prodotto o servizio e alla decisione sul suo acquisto (in tal modo, il fatturato degli investimenti nell'azienda sarà accelerato).

Sono le tipologie di promozione delle vendite che definiscono il concetto dell'intera area del marketing incentivante, che è caratterizzata dai seguenti esempi:

riduzione diretta del prezzo;
i clienti ricevono dei bonus (due beni al prezzo di uno, un bonus cumulativo per l'acquisto di beni a prezzo ridotto, uno sconto sull'acquisto successivo, ecc.);
fornitura di pacchetti bonus (i bonus funzionano per un certo periodo dopo la fine di questa promozione);
organizzazione di eventi (concorsi, promozioni, lotterie) al fine di ricevere premi e bonus per i clienti;
, presentazioni, degustazioni, test drive e simili;
fornire formazione ai clienti o al personale;
organizzazione di vendite consulenziali;
dimostrazioni separate di prodotti e molto altro ancora.

Promozione completa delle vendite

I metodi di promozione delle vendite più efficaci sono se utilizzati in modo completo. In questo caso è necessario tenere conto delle caratteristiche di tutti i potenziali acquirenti.

Ad esempio, qualcuno preferisce gli sconti diretti, un altro non presta loro attenzione, un terzo ritiene che sia necessario acquistare solo beni e servizi vitali (per lui o la sua azienda).

Pertanto, è necessario comprendere che nello svolgimento delle attività, a seconda dei metodi utilizzati, l'obiettivo sarà raggiunto solo nel segmento di consumatori a cui sono destinate.

I russi sono caratterizzati dall'eccitazione del gioco d'azzardo, quindi le tecniche di marketing per organizzare vari concorsi, concorsi a premi e lotterie, di regola, stimolano il più possibile i nostri compatrioti. L'opportunità di ricevere bonus e premi è un mezzo psicologicamente molto efficace per stimolare le vendite. Ma per tenerli è necessaria la partecipazione di professionisti, poiché l'atmosfera del gioco, la competizione amichevole e la celebrazione sono importanti.

Più spesso, tali eventi sono legati alle festività nazionali e locali, quando i consumatori percepiscono tali azioni con meno diffidenza, il che amplia significativamente il pubblico target. I prossimi eventi vengono annunciati in anticipo sui media con l'indicazione della possibilità di ricevere un premio.

Possibili conseguenze

Quando prepariamo e conduciamo la promozione delle vendite, non dovremmo dimenticare la possibilità di conseguenze negative di alcune attività di promozione delle vendite:

il risultato delle misure potrebbe essere solo un aumento dell’interesse dei consumatori per servizi o beni, ma non per il loro acquisto;
senza supporto pubblicitario per un periodo sufficientemente lungo, la promozione delle vendite potrebbe essere inefficace o addirittura impossibile;
gli errori nella scelta dei metodi di promozione delle vendite possono influire negativamente sulla reputazione dell'azienda e l'effetto di ciò non sarà a breve termine;
Gli specialisti aziendali che utilizzano metodi di riduzione dei prezzi possono commettere errori, dimenticando, ad esempio, di soddisfare il piano di profitto (cioè calcolando solo i costi diretti delle attività di promozione delle vendite), quindi le attività di promozione non saranno redditizie.

Sviluppo del programma fedeltà

Qualsiasi attività di promozione delle vendite deve includere un programma di marketing per i beni o i servizi di una particolare azienda. Solo questo può garantire la stabilità di domani per l’impresa. La formazione della fedeltà implica una percezione positiva a lungo termine da parte dei consumatori dei beni o servizi dell'azienda.

Esistono molti metodi e tecniche per questo, ma è impossibile nominare quello più ottimale. Una cosa è chiara: questo è un processo creativo. Viene eseguito dai dipendenti o dagli specialisti dell’azienda assunti con contratto. L'azione di base può essere definita come il principio di individualizzazione di ogni potenziale consumatore. Le azioni in questo caso saranno: congratulazioni per le vacanze, messaggi sui nuovi prodotti, inviti personali a promozioni e concorsi, programmi di pagamento individuali e molto altro.

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La promozione delle vendite è la componente principale delle campagne di marketing; si tratta di una serie di incentivi (principalmente a breve termine) progettati per accelerare e/o aumentare le vendite di determinati prodotti/servizi ai consumatori o ai rivenditori.

- incentivi al consumatore (distribuzione di campioni, buoni, offerte di compensazione, riduzioni di prezzo, bonus, premi, campioni gratuiti, dimostrazioni nei punti vendita).
- incentivi per vari venditori (riduzioni di prezzo, sconti pubblicitari e dimostrativi, beni duty-free).
- incentivi per partner commerciali e agenti di vendita (fiere e convegni commerciali, concorsi per rappresentanti commerciali e pubblicità speciale).

Gli strumenti di promozione delle vendite variano a seconda dei loro obiettivi specifici.

I rivenditori utilizzano le promozioni per attirare nuovi clienti, premiare i clienti abituali e invogliare i consumatori occasionali a effettuare un altro acquisto. I nuovi consumatori che decidono di acquistare un prodotto “da provare” si dividono in tre gruppi: quelli che utilizzano abitualmente prodotti della stessa categoria, ma di marca diversa; chi preferisce un'altra categoria di prodotto; e coloro che cambiano spesso le loro preferenze. Gli incentivi spesso attirano proprio quest'ultimo tipo di acquirenti, perché i consumatori di un'altra marca o di un'altra categoria di beni sono meno suscettibili all'influenza degli incentivi. Coloro che cambiano spesso le preferenze prestano principalmente attenzione al prezzo basso del prodotto, alla sua utilità o ai premi, ma è improbabile che gli incentivi trasformino questi acquirenti in clienti abituali. La promozione delle vendite sul mercato di prodotti simili provoca un aumento delle vendite a breve termine, ma non ha quasi alcun effetto sugli indicatori delle quote di mercato dell'azienda. Nel mercato di diversi marchi, la promozione delle vendite porta a continui cambiamenti nella quota di mercato delle aziende.

Una volta che un'azienda ha determinato i propri obiettivi di promozione delle vendite, deve selezionare gli incentivi necessari.

Quando si scelgono gli strumenti di promozione delle vendite, lo sviluppatore di un piano di promozione deve tenere conto del tipo di mercato, degli obiettivi specifici nel campo della promozione delle vendite, dell'ambiente attuale e della redditività di ciascuna attività promozionale.

Consideriamo i principali mezzi di promozione delle vendite rivolti all'acquirente:

1. Campioni di prova: un'offerta di un prodotto o servizio gratuito. I campioni possono essere distribuiti porta a porta, inviati per posta, distribuiti in un negozio, allegati a qualche altro prodotto o pubblicità su una rivista o un giornale.
2. Buoni. Si tratta di certificati che danno al consumatore il diritto a risparmi specifici quando acquista un prodotto specifico. I coupon possono essere distribuiti per posta, allegati ad altri prodotti o inseriti in annunci su riviste e giornali. La percentuale di rimborso varia a seconda del metodo di distribuzione. Vengono riscattati circa il 2% dei coupon dei giornali, circa l'8% dei coupon inviati per posta e circa il 18% dei coupon allegati alla merce. I coupon sono efficaci nello stimolare le vendite di marchi consolidati e nell’attirare l’interesse per quelli nuovi. Gli esperti ritengono che i coupon consentano un risparmio dal 15 al 20%.
3. Compensazione in contanti (sconti) - sconti sui prezzi applicati dopo aver effettuato un acquisto. Il consumatore invia una prova d'acquisto al produttore, che rimborsa parte del prezzo pagato tramite vaglia postale.
4. Prodotti a prezzo ridotto (ribasso). Un'offerta per ridurre il prezzo normale è inserita sulla confezione o sull'etichetta del prodotto. Potrebbe trattarsi dell'offerta di un prodotto a un prezzo ridotto grazie a un imballaggio speciale (ad esempio, due confezioni al prezzo di una) o sotto forma di un set di prodotti correlati (ad esempio, uno spazzolino da denti e un dentifricio). Offrire un prodotto a un prezzo ridotto può stimolare la crescita delle vendite a breve termine in modo più efficace anche rispetto ai coupon.
5. Premi (regali): beni offerti gratuitamente a un prezzo abbastanza basso come incentivo per l'acquisto di un altro prodotto. Il bonus “sulla confezione” accompagna il prodotto, sia all'interno che all'esterno della confezione. Anche la confezione stessa può fungere da bonus se è un contenitore riutilizzabile. Una spedizione premium gratuita è un articolo inviato ai consumatori che presentano un acquisto, ad esempio un pezzo di imballaggio o un codice a barre. Un premio di apertura automatica è la vendita di un prodotto su richiesta del consumatore ad un prezzo inferiore al solito. Oggi i produttori offrono un’ampia varietà di prodotti premium con il nome dell’azienda sulla confezione.
6. Premi (concorsi, lotterie, giochi). Come risultato del tuo acquisto hai la possibilità di vincere un premio in denaro, un pacchetto vacanza o un prodotto. Per questo tipo di concorso il consumatore deve presentare qualcosa: una poesia, un progetto, una proposta di valore. Una giuria speciale seleziona i migliori. La lotteria richiede ai consumatori di registrare la loro partecipazione all'estrazione. Durante il gioco, ad ogni acquisto il consumatore riceve qualcosa: numeri del bingo o lettere mancanti che possono aiutarlo a vincere un premio. I premi attirano più attenzione dei coupon o dei piccoli bonus.
7. Premi per la fedeltà verso un particolare venditore: contanti o altri sconti, proporzionali al grado di fedeltà verso un particolare venditore o gruppo di venditori. I sigilli commerciali speciali rappresentano anche una ricompensa per la coerenza se il consumatore utilizza i servizi di un particolare rivenditore. Può poi scambiare il francobollo con merce presso un centro specializzato o tramite un catalogo ordinato per posta.
8. Campioni di prova gratuiti: invitare i futuri acquirenti a testare un prodotto gratuitamente nella speranza che lo acquistino.
9. Garanzie - una garanzia scritta o orale da parte del venditore che il prodotto sarà idoneo all'uso per un certo periodo e che altrimenti il venditore ripristinerà la qualità del prodotto o restituirà il denaro all'acquirente.
10. Promozione congiunta: due o più marchi o aziende si uniscono per offrire coupon, compensi o concorsi. Utilizzando incentivi congiunti, le aziende sperano di attirare più attenzione e si aspettano che la loro forza vendita lavori insieme per distribuire in modo più efficace i prodotti ai rivenditori, a cui vengono offerti vantaggi negli espositori pubblicitari e nei punti vendita.
11. Promozione incrociata: una marca di prodotto viene utilizzata per pubblicizzarne un'altra. Ad esempio, la confezione di un prodotto può contenere un coupon per un prodotto di un'altra marca nota.
12. Dimostrazioni nei punti vendita. Sfortunatamente, a molti rivenditori non piace avere a che fare con le apparecchiature espositive, la segnaletica e i poster che ricevono a centinaia ogni anno dai produttori. In risposta, i produttori offrono non solo un design pubblicitario più avanzato, ma si offrono anche di montarlo internamente.

Successivamente, considereremo quali mezzi utilizzano i produttori per stimolare il commercio. Sorprendentemente, la quota maggiore del volume totale dei fondi promozionali è rappresentata dalla promozione commerciale (46,9%), gli incentivi ai consumatori rappresentano il 27,9% e i fondi pubblicitari rappresentano il 25,2%. I produttori stanziano denaro per stimolare il commercio per quattro ragioni.

1. Le attività di promozione commerciale convincono grossisti e dettaglianti a includere il prodotto nell'assortimento del punto vendita. La concorrenza è così intensa che i produttori spesso offrono sconti sui prezzi, rimborsi, garanzie di restituzione, articoli duty-free o opzioni in contanti.
2. Le misure di incentivazione convincono grossisti e dettaglianti ad acquistare grandi quantità di beni. I produttori offrono sconti significativi ai venditori, ritenendo che il commercio funzioni in modo più energico se è “carico” di merci.
3. Le attività di promozione commerciale incoraggiano i rivenditori a utilizzare la pubblicità, l'esposizione e le riduzioni di prezzo per promuovere il marchio. I fornitori possono, ad esempio, incoraggiare i rivenditori a organizzare in modo efficace i propri piani di vendita, esporre manifesti promozionali che annunciano riduzioni di prezzo e convincere i rivenditori a pubblicizzare prodotti per ulteriori sconti.

Le attività di promozione commerciale incoraggiano i rivenditori e i loro agenti di vendita a promuovere un prodotto. Nella competizione per i venditori, i produttori spesso rimborsano parte delle spese pubblicitarie, forniscono materiale pubblicitario, facilitano campagne pubblicitarie, stabiliscono bonus e organizzazioni e infine considerano i mezzi per premiare i partner e il personale di vendita. Questi mezzi sono i seguenti:

1. Fiere e convegni commerciali. Le associazioni di settore organizzano annualmente mostre e convegni commerciali. Nelle esposizioni commerciali, le aziende che vendono prodotti e servizi a settori specifici acquistano spazi, allestiscono stand ed espongono i propri prodotti. I vantaggi per i partecipanti alle fiere possono essere molto diversi, tra cui l'acquisizione di nuovi potenziali acquirenti, la creazione di contatti con gli acquirenti, l'opportunità di presentare nuovi prodotti, incontrare nuovi clienti, aumentare le vendite e fornire ai consumatori informazioni sui loro prodotti attraverso pubblicazioni e video.
2. Fiere: si tratta di concorsi organizzati per il personale interno o per i rivenditori per premiare i loro sforzi. Coloro che ottengono risultati elevati ricevono premi. La maggior parte delle aziende organizza concorsi per i propri venditori una volta all'anno o più spesso. I vincitori potranno ricevere un pacchetto viaggio, un premio in denaro o un regalo. Alcune aziende assegnano punti a seconda del numero di cui il partecipante riceve un premio particolare. Non molto costoso, ma un premio originale può funzionare meglio di uno più costoso. Gli incentivi sono più efficaci quando ai dipendenti vengono offerte pari opportunità e obiettivi specifici e raggiungibili, come attirare nuovi clienti, ecc.
3. Pubblicità speciale - consiste in articoli utili poco costosi sui quali sono stampati il nome, il logo dell'azienda, il suo indirizzo e talvolta un messaggio pubblicitario. I venditori distribuiscono questi articoli ai clienti. Di solito si tratta di penne, calendari, accendini, quaderni. Per questa utilità, un souvenir con il nome dell'azienda evoca simpatia per quest'ultima in un potenziale acquirente.

Di norma, per ciascun incentivo aziendale viene sviluppato un budget speciale, che di solito rimane invariato per un certo numero di anni.

Consideriamo quali soluzioni vengono utilizzate dalle aziende:

1. Intensità della stimolazione. Perché un evento abbia successo è necessario che sia presente un certo minimo di incentivi. Un incentivo più forte fornirà più vendite, ma ad un tasso di vendita costantemente in calo. Alcune grandi aziende di beni di consumo confezionati dispongono di responsabili interni della promozione delle vendite che studiano l'efficacia degli sforzi passati e consigliano i gestori del marchio sugli incentivi più appropriati.
2. Condizioni di partecipazione. Gli incentivi possono essere offerti a tutti o solo a determinati gruppi di persone. Pertanto, i bonus possono essere offerti solo a coloro che consegnano i coperchi delle scatole. Ad alcune lotterie non possono partecipare i familiari dei dipendenti dell'azienda e le persone di età inferiore a una certa età.
3. Mezzi di diffusione delle informazioni sul programma di incentivi. L'operatore di marketing deve decidere come comunicare il proprio programma di incentivi e suscitare interesse nei suoi confronti. I coupon che offrono uno sconto sul prezzo di un prodotto possono essere distribuiti direttamente nella confezione, attraverso i negozi, per posta o tramite pubblicità. Ciascun metodo di distribuzione ha il proprio livello di copertura e costi.
4. Durata del programma di incentivi. Se la durata della promozione delle vendite è troppo breve, molti consumatori non potranno usufruire dei vantaggi offerti, poiché in quel momento potrebbero non aver bisogno di effettuare acquisti ripetuti. Se l'evento è troppo prolungato nel tempo, la proposta perderà parte della sua carica, spingendo ad un intervento immediato.
5. Tempistica delle attività di promozione delle vendite. I brand manager devono selezionare le date del calendario per le attività di promozione delle vendite. Queste scadenze guideranno la produzione, il servizio di vendita e il servizio di distribuzione del prodotto. Inoltre, potrebbe essere necessario eseguire una serie di eventi precedentemente non pianificati, che richiederanno l'attivazione di un'interazione in un tempo molto breve.
6. Budget consolidato per la promozione delle vendite. I preventivi per le attività di promozione delle vendite possono essere sviluppati in due modi. L'operatore del mercato può selezionare misure specifiche e calcolarne il costo. Tuttavia, più spesso l'importo degli stanziamenti viene determinato come percentuale del budget totale.

Se possibile, tutti gli strumenti di promozione delle vendite utilizzati dovrebbero essere testati in anticipo per garantire che siano adatti e forniscano gli incentivi necessari.

Per ogni evento di promozione delle vendite, l'azienda sviluppa un piano separato, che copre sia il periodo preparatorio che il periodo di commercio attivo. Il periodo preparatorio è il tempo necessario per preparare il programma prima che inizi. Il periodo di commercio attivo dura dal momento dell'evento e termina con la sua cessazione.

Misurare i risultati di un programma di promozione delle vendite è fondamentale, ma raramente gli viene data l’attenzione che merita. Quando i produttori effettuano la valutazione, possono utilizzare uno dei quattro metodi. Il metodo più comunemente utilizzato è confrontare gli indicatori di vendita prima, durante e dopo il programma di incentivi. I dati del panel di consumatori mostreranno quali gruppi specifici di persone hanno risposto al programma di incentivi. Quando sono necessarie ulteriori informazioni, è possibile condurre sondaggi tra i consumatori per determinare quanti di loro ricordano la promozione, cosa pensavano al momento della promozione, quanti hanno approfittato dei vantaggi offerti e come ciò ha influenzato il loro successivo comportamento di acquisto del marchio. Le attività di promozione delle vendite possono anche essere valutate attraverso esperimenti che misurano il valore dell'incentivo, la durata del suo effetto e le modalità di diffusione delle informazioni su di esso.

È chiaro che la promozione delle vendite gioca un ruolo importante all’interno del mix complessivo di incentivi. Il suo utilizzo richiede una chiara formulazione degli obiettivi, la selezione dei mezzi adeguati, lo sviluppo di programmi d'azione, la verifica preliminare degli stessi, l'implementazione e la valutazione dei risultati ottenuti.

"Anche la pace può essere acquistata a un prezzo troppo alto"

Benjamin Franklin

Convincere un acquirente ad effettuare un acquisto non è un compito facile. Ciò è particolarmente difficile nel mondo dei consumatori con “immunità” alla pubblicità, così come nella moderna abbondanza di offerte redditizie della concorrenza. Prima di effettuare un acquisto, le persone confrontano diverse offerte. Per alcuni è importante il prezzo, per altri è importante la qualità e per altri ancora preferiscono acquistare beni con un servizio aggiuntivo. In considerazione di ciò, per ciascun gruppo di acquirenti è necessario selezionare i propri strumenti di promozione delle vendite.

La promozione delle vendite promuove un aumento delle vendite a breve termine, quindi qualsiasi metodo scelto deve essere limitato nel tempo. Le promozioni delle vendite possono essere utilizzate razionalmente:

per attenuare i cali stagionali/temporanei dei volumi di vendita;
attirare l'attenzione sull'azienda per qualche occasione (evento);
contrastare le azioni dei concorrenti;
incoraggiare e motivare i consumatori, il personale di vendita/rappresentanti di vendita.

L'obiettivo della promozione delle vendite è convincere l'acquirente ad agire qui e immediatamente.

Come vendere sempre più caro?

I metodi di promozione delle vendite hanno un effetto più sostenibile e duraturo rispetto alla pubblicità. Tuttavia, sono le tecniche pubblicitarie e di merchandising a rafforzare l’effetto di qualsiasi incentivo.

Le riduzioni di prezzo e gli sconti sulla seconda unità sono misure molto popolari per aumentare la domanda dei consumatori. Tuttavia, i metodi di prezzo per aumentare le vendite (hard-selling) sono piuttosto costosi per i produttori e sono efficaci solo per un breve periodo di tempo. Al contrario, nel marketing sono comparsi metodi di promozione delle vendite non legati al prezzo (soft-selling). Oltre ad aumentare il fatturato, aiutano a mantenere l’immagine dell’azienda e a coinvolgere mentalmente il cliente nell’interazione con il prodotto. Lotterie, concorsi, premi garantiti per i gettoni raccolti: tutte queste sono tecniche soft. I servizi speciali si riferiscono anche a metodi di promozione delle vendite non legati al prezzo. Per un certo periodo hanno rappresentato addirittura un vantaggio competitivo per alcune aziende. Questi includono:

servizio di garanzia;
disponibilità di un centro servizi;
servizio di consegna;
servizi di installazione o smantellamento;
confezionamento e imballaggio di merci.

I metodi per aumentare le vendite mirano non solo a stimolare i consumatori. Per aumentare il volume delle vendite di beni e servizi è necessario anche motivare il personale di vendita e le controparti dell'azienda (commercianti, rappresentanti di vendita).

Regole del gioco per i clienti

Consideriamo quindi metodi specifici volti ad attivare l'interesse all'acquisto tra i potenziali clienti.

"Test di guida".. Questa tecnica è ben nota a tutti nel settore automobilistico. I vantaggi di questo approccio sono che l'acquirente valuta il prodotto non solo dalle parole del venditore, ma anche in base ai suoi sentimenti personali. Durante il test, il potenziale cliente riceve un'esperienza minima, ma comunque, nell'utilizzo del servizio o del prodotto.

L’ambito di applicazione di questo metodo è molto ampio. Tuttavia, è diventata una manna dal cielo per la vendita di servizi e prodotti specifici che non possono essere “toccati”. Ad esempio, nella vendita di software o di servizi speciali per le imprese. Se hai scelto questo metodo di promozione delle vendite, ricorda: non avrai una seconda possibilità per fare una prima impressione, quindi pensa nel modo più dettagliato possibile alle condizioni del periodo di prova per l'utilizzo del servizio.

Test di campionamento. Il campionamento prevede la distribuzione gratuita di campioni di prodotto. Secondo le statistiche, questo metodo aumenta le vendite del 5-10% durante la distribuzione e del 10-15% alla fine della promozione. I canali tradizionali per la distribuzione del campione sono:

riviste in cui i campioni sono allegati alla pubblicità;
promozioni con distribuzione di campioni;
allegando un mini-campione ai prodotti correlati (ad esempio, una bottiglia di prova di ammorbidente viene fornita con detersivo);
distribuzione corpo a corpo dei campioni in luoghi affollati.

Il test è spesso una componente delle promozioni che vengono effettuate direttamente nel punto vendita. Un promotore carismatico attira l'attenzione sul prodotto, presenta i suoi vantaggi e lancia un invito all'azione. L'assaggio del prodotto rafforza il dialogo con l'acquirente e spinge il cliente all'acquisto.

La sostituzione della confezione del vecchio prodotto con una nuova è una sorta di campionamento. È adatto per promuovere un nuovo prodotto sul mercato. Scambiare la confezione dei prodotti della concorrenza con un nuovo prodotto è adatto per entrare nel mercato di un marchio sconosciuto.

Le moderne agenzie di marketing basate sul passaparola fanno un buon lavoro nello stimolare le vendite distribuendo campioni. Nella prima fase, il potenziale cliente viene invitato a utilizzare attivamente il prodotto gratuito e nella seconda gli viene chiesto di consigliare il marchio ai suoi amici e distribuire campioni. Pertanto, molti potenziali clienti ricevono non solo un tester del prodotto, ma anche una raccomandazione da un amico che ha un'esperienza positiva nell'utilizzo del prodotto. Ciò rafforza la fiducia nella qualità e nell’efficacia del prodotto.

Promozione incrociata. La promozione incrociata prevede l'organizzazione di una campagna di promozione delle vendite congiunta da parte di più aziende (ad esempio, una campagna congiunta tra una banca e un supermercato, quando il cliente riceve un bonus dalla banca per aver pagato con una carta in una catena di supermercati).

La promozione delle vendite di affiliazione avvantaggia entrambe le parti. Affinché la promozione sia effettiva, l’azienda deve:

aveva un pubblico target comune;
ha lavorato nello stesso segmento di prezzo;
non erano concorrenti;
avevano lo stesso interesse per le vendite attive.

Garanzia di rimborso del cliente si riferisce alle campagne di marketing diretto. I clienti si dividono in due categorie: quelli che hanno bisogno di un prodotto (servizio) e lo pagheranno sicuramente, e i clienti che hanno dei dubbi. Il secondo tipo di consumatore è interessato al prodotto, ma non c'è bisogno urgente di acquistarlo immediatamente. Una garanzia di rimborso aiuta il cliente a prendere una decisione più velocemente, perché in sostanza, in tali condizioni, non rischia nulla.

Secondo le statistiche, il 20% degli acquirenti è psicologicamente pronto a chiedere un rimborso, ma in pratica solo l'1-2% lo utilizza. Il vantaggio è che questo metodo non richiede alcun investimento. In pratica, pochi clienti richiedono il rimborso dei fondi spesi. Il metodo funziona bene nel settore dei servizi.

Carte regalo con denominazioni monetarie diverse. Tali certificati aiutano sempre i clienti quando hanno bisogno di fare un regalo, ma non sanno esattamente cosa regalare alla persona. I negozi online e le catene di vendita al dettaglio che vendono buoni regalo come prodotto separato hanno sicuramente beneficiato di questa strategia di marketing, poiché l'acquisto di un buono regalo è già una transazione completata per il venditore.

programma bonus ti consente di trasformare un normale consumatore in un cliente abituale dell'azienda. Per gli acquisti regolari di beni o servizi aziendali, il cliente riceve dei bonus. Di norma, i punti ricevuti possono essere scambiati con premi o utilizzati per pagare un prodotto. I programmi bonus vengono utilizzati attivamente da rivenditori, operatori di telefonia mobile, operatori e aziende che forniscono vari servizi.

Aiutano anche a stimolare le vendite canali di comunicazione remota, con l'aiuto del quale puoi informare i clienti sulle offerte speciali. Questi includono:

Invii SMS;
newsletter via e-mail;
messaggi nei servizi di messaggistica istantanea;
post sui social network.

Metodo di upsellingè una combinazione di merchandising e vendita personale. Lo scopo del metodo è stimolare le vendite di prodotti costosi. Durante l'esposizione, i beni costosi vengono posizionati accanto a quelli economici. Il compito del responsabile delle vendite è dimostrare tutti i vantaggi di un prodotto costoso e convincere l'acquirente che questo particolare prodotto è un'ottima scelta. Una transazione di successo è il risultato del lavoro del venditore, che deve concentrarsi sulla vendita.

Il personale motivato è il motore del commercio

Né la confezione colorata, né un enorme poster pubblicitario, né la pubblicazione in una pubblicazione di punta porteranno risultati al cento per cento senza personale di vendita. Il personale dell'azienda implementa la strategia di merchandising, è responsabile della qualità del servizio e completa la transazione. Il dipendente deve avere un interesse specifico nell'incontrare il cliente.

Ricompensa in denaro O bonusè uno dei metodi più potenti per motivare il personale. I premi monetari per il superamento del piano o la risoluzione di problemi specifici (ad esempio la vendita di un prodotto morto) mostrano al dipendente quali risultati possono essere ottenuti se vengono compiuti ulteriori sforzi per promuovere il prodotto.

Mantenimento dei bonus interni per le vendite, coinvolge il personale in un gioco attivo. I punti accumulati possono essere scambiati con premi preziosi. Quanto più prezioso è il premio per un dipendente, tanto maggiore è la sua motivazione a guadagnare più bonus.

Concorsi con regali di valore o pacchetti viaggio in premio, aiutano a coinvolgere il personale di vendita in un clima di sana competizione. La cosa principale è che tutti i dipendenti inizialmente abbiano le stesse possibilità di vincita.

Qualsiasi programma motivazionale sarà efficace a condizione che:

la ricompensa sarà giusta e commisurata agli sforzi profusi;
la vincita è socialmente prestigiosa (ad esempio un iPhone in premio);
i dipendenti sognano di vincere questo premio.

Collaborazione con rivenditori e rappresentanti di vendita

Lo scopo di stimolare le controparti è coinvolgerle in una cooperazione attiva su condizioni di lavoro reciprocamente vantaggiose.

Gli strumenti di incentivazione per i rappresentanti di vendita includono:

campagne pubblicitarie congiunte;
fornitura di attrezzature commerciali e materiali POS;
formazione gratuita del personale;
sconti all'ingrosso;
sconti per ulteriori volumi di vendita;
competizione con premi preziosi tra i concessionari.

Invece di una conclusione...

"So che sembra un cliché, ma la promozione delle vendite fa suonare un campanello al registratore di cassa", ha detto A. William Robinson, e non potrei essere più d'accordo. Eventuali campagne di promozione delle vendite sono mirate a:

aumento del fatturato;
liquefazione delle perdite nell'ultima fase del ciclo di vita del prodotto;
lanciare la vendita di un nuovo prodotto sul mercato.

I moderni metodi di promozione delle vendite aiutano a stabilire la comunicazione con i consumatori e a mantenere l'immagine dell'azienda. L'elenco delle tecniche conosciute per aumentare il volume delle vendite si espande ogni giorno e compaiono metodi più sofisticati e creativi per influenzare l'attività dei consumatori. Il metodo da scegliere dipende da:

situazioni di mercato;
attività della concorrenza;
caratteristiche del prodotto o servizio;
target di riferimento aziendale

Buona fortuna e grandi vendite!

Promozione delle vendite

Quando si vendono beni (servizi), si applica quanto segue: incentivi:

1. Incentivi per prezzo; Questo vendita a prezzi ridotti– una mossa “inestimabile”, perché può essere utilizzato senza alcuna preparazione preliminare nei casi in cui è necessario rispondere rapidamente alle azioni dei concorrenti o apportare modifiche alla politica dei prezzi di una determinata impresa commerciale, e anche buoni sconto, coupon che danno diritto ad uno sconto eccetera.

2. Presente; Questo campioni di prodotti, premi- distinguere bonus diretti(consegnato all'acquirente al momento dell'acquisto), bonus per i figli, bonus utili(la loro vocazione è convincere della praticità di un determinato prodotto, invogliarli all'acquisto) e una ricompensa che porta piacere(riflette il desiderio dell'azienda di accontentare l'acquirente, di creare un nuovo tipo di relazione; ad esempio, i negozi Yves Rocher offrono all'acquirente la possibilità di scegliere il proprio bonus, la cui entità dipende dall'importo speso per l'acquisto: fazzoletto da taschino, vaso , specchietto, ecc.).

3. Eventi pubblici o tutti i tipi di incentivi che richiedono la partecipazione attiva dei consumatori.

Esistono due categorie generali di operazioni di promozione delle vendite:

– concorsi che richiedono al consumatore attento, arguto o ingegnoso (non basati sul caso),

– lotterie alle quali è possibile partecipare senza effettuare alcun acquisto (basate interamente o parzialmente sul gioco d'azzardo).

Entrambi questi metodi hanno come punti di forza la capacità di attirare molte persone, la natura ludica degli eventi e la possibilità di ricevere un premio gratuito (particolarmente attraenti sono le grandi vincite come viaggi turistici, automobili, appartamenti, ecc.).

Si distinguono: tecniche di stimolazione:

Ricezione " contratto - in mano" Al potenziale acquirente viene consegnato un modulo di contratto firmato dalla società venditrice. È interessante notare che questa tecnica può funzionare dopo un periodo piuttosto lungo (diversi mesi, un anno o anche due anni).

Ricezione " da un'altra città, paese" Si è notato che molte persone preferiscono beni realizzati in un'altra città (o meglio ancora, in un altro Paese) a beni simili realizzati nelle vicinanze. Questa "idealizzazione dell'alieno" viene utilizzata dai sociologi quando inviano questionari da un'altra città, nascondendo così la città dell'organizzazione di ricerca.

Ricezione " accredito di bene usato come pagamento parziale per l'acquisto di uno nuovo" Spesso un motivo deterrente per l'acquisto di nuovi beni durevoli è che un prodotto simile acquistato in precedenza non ha ancora perso completamente le sue proprietà di consumo, ma, diciamo, è “moralmente obsoleto” (questo è particolarmente vero per i moderni elettrodomestici). Questa tecnica viene utilizzata non solo dai produttori di beni durevoli (ad esempio, dopo aver ceduto un vecchio televisore, se ne acquista uno nuovo al 5%-10% in meno), ma anche dai venditori di prodotti alimentari (ad esempio, in cambio di consegnati i contenitori è possibile ricevere denaro o assegni speciali per il diritto di ricevere merci per un determinato importo).

Ricezione prestazione del servizio. Qualsiasi prodotto diventa molto più attraente per l'acquirente se viene fornito con servizi aggiuntivi: consegna, riparazione, manutenzione, ecc. Spesso il fattore decisivo al momento dell'acquisto è la comodità dell'assistenza fornita in caso di eventuali problemi legati al prodotto: efficienza, professionalità, senza costi aggiuntivi, ecc.

Ricezione aumento fittizio del volume del prodotto progettato per far sembrare il prodotto all'acquirente più grande di quanto non sia in realtà. Ciò si ottiene spesso modificando la confezione e la sua forma geometrica (ad esempio, le bottiglie di profumo sono spesso realizzate in modo massiccio e i bordi della bottiglia sono tali da sembrare aumentare il volume del profumo stesso).

Ricezione associazione di beni che hanno un elemento comune. Una tecnica molto pratica; ad esempio, strumenti come un punteruolo, un cacciavite e uno scalpello hanno un elemento comune: una maniglia, e il produttore può combinarli in un set 3 in 1, fornendo la possibilità di collegarli a una maniglia.

Ricezione sostituzione della merce, risarcimento del costo o delle perdite. Utilizzato nel caso in cui il prodotto non funzioni correttamente (ad esempio, in garanzia).

Ricezione sorpresa. Oltre alle proprietà di base, al prodotto vengono assegnate anche proprietà aggiuntive (solitamente divertenti) che non sono correlate allo scopo principale del prodotto (ad esempio, un portachiavi che “risponde” al fischio del “proprietario”).

Ricezione presentare il prodotto come “elite”. Posizionando alcuni prodotti come beni di “extra classe” (alcuni tipi di profumi, bevande alcoliche, automobili, ecc.), i produttori utilizzano la pubblicità per ottenere la vendita dei loro prodotti a un prezzo chiaramente gonfiato.

Ricezione restrizioni sui metodi di marketing per la vendita di beni “d’élite”.. Dovresti vendere di conseguenza beni di “classe extra” – in modo solido, cioè. I metodi aperti di promozione delle vendite (sconti, fiere, ecc.) sono inaccettabili.

Ricezione identificazione di potenziali acquirenti in base alla realizzazione di sponde da bagno. Le aziende di successo creano le proprie banche dati dei clienti che hanno precedentemente acquistato prodotti da loro, informandoli su tutti i nuovi prodotti. Nei paesi con economie di mercato più sviluppate, elenchi di consumatori raggruppati in base a determinate caratteristiche (ad esempio specialisti in un determinato campo) vengono appositamente selezionati e venduti come merce.

Ricezione attrattività del territorio circostante. Aspetto estetico ben curato, cura per le persone (ad esempio, tende da sole che proteggono dal caldo o dalla pioggia): tutto ciò aiuta ad attirare gli acquirenti.

Ricezione " dimostrazione del prodotto in azione" All'acquirente viene offerto di provare lui stesso il prodotto oppure di coinvolgere terzi nella dimostrazione (nei casi in cui sono richieste competenze o testare personalmente è spiacevole o indesiderabile per qualche motivo).

Ricezione fornendo l'opportunità di utilizzare il prodottoè molto efficace, più efficace della semplice presentazione del prodotto reale.

Ricezione coinvolgimento nel processo di utilizzo del prodottoè una continuazione nel tempo della tecnica precedente. Consiste nel fatto che al potenziale acquirente viene data l'opportunità di consumare effettivamente un prodotto (prodotti di aziende farmaceutiche, modifiche pubblicitarie di prodotti software, ecc.) gratuitamente (o ad un prezzo basso) per un certo periodo di tempo.

Ricezione vendite attraverso il coinvolgimento nel processo di utilizzo del prodotto. Molte aziende cedono la merce a un potenziale acquirente affinché la utilizzi a un prezzo ragionevole; Dopo un po' di tempo, è necessario pagare il prodotto e infine acquistarlo oppure restituirlo.

Ricezione distribuzione gratuita di campioni di prodotto. Un metodo molto efficace per influenzare i consumatori, ma anche i più costosi. I campioni vengono inviati per posta, distribuiti nei negozi, ecc. – un simile “regalo” convincerà più di qualsiasi pubblicità sulla stampa o in TV.

Ricezione- promemoria. Un listino prezzi regalato a un potenziale partner, un biglietto da visita regalato, un souvenir regalato, ecc. di tanto in tanto ricordano se stessi, la proposta fatta.

Ricezione collegando tutti i sensi di un potenziale acquirente alla percezione dell'offerta. Si consiglia di dare al cliente la possibilità di tenere tra le mani il prodotto offerto (o semplicemente toccarlo), annusarlo, ascoltare come funziona, assaggiarlo, ad es. connettere quanti più sensi possibili alla presentazione del prodotto.

Ricezione marketing concentrato o l'attenzione dell'azienda su un prodotto o un gruppo di prodotti specifico. Grazie a questa concentrazione, l'azienda si fa conoscere come venditrice o produttrice del prodotto (servizio) selezionato, acquisendo autorevolezza nel settore prescelto, diventando esperta e garante della qualità.

Ricezione selezione del prodotto. Se un'azienda offre gli stessi beni (servizi) di altri produttori, dovrebbe rispondere alla domanda: “In che modo il mio prodotto (servizio) differisce dai beni (servizi) dei concorrenti? Quali sono i suoi punti di forza? e sfrutta questi vantaggi per pubblicizzare i tuoi prodotti.

Ricezione promozione sul mercato attraverso un segmento separato. I consumatori soddisfatti del rapporto qualità-prezzo del prodotto acquistato sono disposti a utilizzare altri prodotti di una determinata marca. Pertanto, si dovrebbe "avanzare" in un nuovo mercato concentrandosi su un segmento di mercato separato: le modifiche al prodotto sono sviluppate appositamente per questo e la pubblicità sottolinea che questo è il miglior prodotto specifico per questo segmento di mercato. Dopo aver consolidato la propria posizione nel nuovo mercato e aver creato un'immagine positiva, l'azienda produttrice si sta preparando per un'ulteriore promozione in altri segmenti di mercato.

Ricezione entrare in nuovi mercati con prodotti della massima qualità ai prezzi più alti. La strategia di questa tecnica è la seguente: anche se questi modelli costosi non portano profitto, l'idea dell'alta qualità del prodotto si rafforzerà nella mente dei potenziali acquirenti; in futuro, abbassando i prezzi di questi beni, la loro domanda non farà altro che aumentare.

Ricezione proposta progressistaè creare un'atmosfera di lavoro di squadra costruttivo: dopo la vendita del prodotto principale, puoi offrirne uno aggiuntivo, dopo aver firmato il contratto principale, puoi stipulare i punti principali dell'accordo successivo, ecc.

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