Что необходимо для успешных продаж. В чем заключается секрет успеха в продажах. Улыбка и комплименты

Привет! На связи Игорь Зуевич, и сегодня мы поговорим с вами о том, Вы узнаете о том, что нужно делать, для того, чтобы добиться успеха в продажах и повысить количество продаж.

Существуют некоторые характеристики, которые позволяют добиться колоссальных результатов в области продаж. Все эти принципы тесно переплетаются между собой, и вы, практически, не сможете улучшить хотя бы одну из характеристик, не улучшив при этом все остальные:

1. Чемпионов можно легко узнать сразу же, как только они входят в дверь!

Их одежда сразу же показывает их уровень. Он может быть, как самый модный, так и менее популярный. Однако, в любом случае их одежда абсолютно ухоженная и чистая. Они хорошо следят за своим внешним видом и ухаживают за собой.

Посмотрите видео: Типичные Ошибки в Instagram

2. Чемпионы довольны собой

Каждый человек, который занимается продажами и считает себя Чемпионом, безгранично доволен самим собой и чувствует ощущение гордости, и никак иначе.

3. Каждый чемпион излучает уверенность в себе

Однако новички спрашивают самих себя – , если я не знаю, что я делаю?

Поэтому необходимо остерегаться подобных эмоций, если вы находитесь в ситуации, когда вы не знаете, что и как вам нужно делать в данный момент времени. Вы должны развивать свое чувство юмора и уверенность для достижения все больших результатов.

Однако хуже будет, если вы, наоборот, работаете с чувством недостаточной уверенности. В этом случае, необходимо как-то тренироваться по определенным принципам, чтобы быть более уверенным человеком.

4. Вы должны воспринимать работу, как предводительство теми или иными людьми

Необходимо пресекать все мысли в своем сознании о том, что вы поступаете неправильно, когда продаете людям тот или иной товар и отбираете у них собственные деньги.

Необходимо в работе продавцом использовать только правдивую информацию и не обманывать людей с помощью собственных недостойных приемов!

То есть, вы должны с максимальной заботой и теплотой к вашим покупателям продавать товар с помощью специальных мощных технологий, от чего они действительно получат настоящую выгоду.

5. Большинство людей, которые достигают успеха в продажах, в первую очередь смотрят только на себя.

Не сравнивают себя с кем-то другим, так как увеличивается уверенность в собственных силах!

6. Чемпионы, как никто другой, хотят разбогатеть!

И в этом нет ничего плохого, ведь в этом случае продавец может быстро накопить нужный капитал, чтобы быть независимым человеком.

Самое главное – это то, что вы в первую очередь должны приносить людям пользу, а не лишние проблемы от своих продаж. Главная цель, к которой стремится каждый продавец, — мечта стать богатым.

7. Отличное желание добиваться результатов немедленно

Для того, чтобы определить степень своего желания, можно задать себе пару наводящих вопросов, например:

• Сколько вы должны вытерпеть неприятностей, чтобы бросить занятие продажами?
• Или сколько вы готовы ощутить проблем или отказов перед тем, как пойти домой и лечь спать?

Если вы являетесь настоящим чемпионом и желаете получать огромные богатства, то вы должны на эти вопросы ответить так: не бросите это никогда, какие бы неприятности не приходилось вам испытывать на себе.

Ведь это является абсолютным вздором по сравнению с огромным вашим желанием.

8. Продавцы стараются узнать свой страх в максимальных деталях

То есть, они фактически изучают то, чего боятся. Когда они понимают, что чего-то боятся, то сразу же начинают это делать и избавляться от страха. Естественно, что после того, как человек побеждает страх, он начинает чувствовать себя уверенно и это очень положительное чувство.

9. Чувствуют себя хорошо

Много продавцов чувствуют себя хорошо только в том случае, когда все остальное прекрасно, и энтузиазм в данном случае зависит не только от продавца, но и от внешних условий или других людей, с которыми они разговаривают. Если у вас тоже самое, то вы должны задать себе вопросы:

• Почему вы допускаете такое отношение самому себе и позволяете швырять своей жизни из одной стороны в другую?
• Почему вы думаете, что вы простой пассажир, который путешествует по жизни, и при этом не может взять в руки руль и самостоятельно двигаться туда, куда хочется?
• И почему вы чувствуете себя хорошо только в том случае, когда все вокруг вас получается и хорошо происходит?

То есть, вы заранее становитесь в роль такого продавца, который просто становится и ждет, пока к нему не подойдет покупатель и не захочет что-то купить.

Например, если вы общаетесь с продавцом, который очень успешен, то вы не сможете понять, были ли у него подобные проблемы за прошедший день или прошедший час. Но как же такому человеку удается скрывать внутри свои чувства?

Все дело в том, что настоящие продавцы на самом деле и не собираются скрывать свои собственные чувства, они уверены в том, что рано или поздно у них появятся проблемы (или на этой неделе, или на следующей) и они к ним всегда готовы!

Например, они знают, что в течение следующих 5 лет какой-то год будет лучше, чем другой год. Они практически уверены в том, что удача у них будет или неудача – все это рано или поздно сменится, и они будут испытывать совершенно другие чувства и результаты!

Однако они продолжают действовать по одному и тому же принципу, то есть они никак не изменяют свое поведение от внешних обстоятельств, и они просто остаются счастливыми людьми, а из-за пустяков им абсолютно незачем подвергаться беспокойству!

Например, если перед продавцом появляется клиент, который разгневан, то грамотный продавец с легкостью сможет совладать с этой проблемой. Решит ее и сразу же забудет о ней, ведь что сделано – то уже сделано, и назад уже ничего не вернешь!

Чемпионы знают, что между всеми хорошими событиями по любому появится какое-то неудачное событие, и их это не смущает, ведь они как были полны энтузиазмом, так и продолжают быть им заряжены!

10. Заботятся о людях

Профессиональные продавцы искренне заботятся о людях, которые они обслуживают, и именно поэтому к таким продавцам очень часто обращаются люди за повторными покупками.

Если же вы при разговоре со своим потенциальным покупателем в первую очередь думаете о том, как бы поскорее заработать кругленькую сумму, то это будет хорошо видно по вашим глазам и невербальным жестам. В этом случае покупатель сразу же начнет противостоять всем вашим предложениям.

11. Любой профессиональный продавец не принимает отказы в личном плане

То есть, если он хотел продать товар одному , а тот отказался покупать товар у кого-то другого, да и к тому же сменил свой номер телефона и отказывается связываться с продавцом, то не нужно делать из этого серьезную проблему.

12. В первую очередь, профессиональные продавцы вкладывают свои деньги и время в развитие самого себя.

То есть собственной головы, из чего все, в принципе, и начинается.

Как видите, добиться успеха в продажах возможно каждому, нужно только взять за основу эти практические стратегии и начать использовать их прямо сейчас. Как всегда, главное, правильно действовать, и у вас все получится. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

С Вами,
- Игорь Зуевич.

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью:

Оставьте комментарий к этой статье ниже

Успешная торговля – настоящее искусство, гораздо более сложное и тонкое, чем кажется неосведомленному человеку. Вспомните, сколько раз возвращаясь домой, вы недоумевали количеству приобретенных вещей после очередного шоппинга. Знаете, в чем секрет? На вас искусно применили особые приемы эффективных продаж – действуют эти методы на подсознание, заставляя нас раскошеливаться так, что даже самим не заметно.

Секреты успешных продаж

1. Хорошая музыка

В ходе очередного исследования психологами было установлено, что хорошая музыка делает процесс расставания с деньгами менее болезненным, а количество покупок прямо пропорционально темпу музыкального произведения, которое звучит в магазине. Быстрые, динамичные ритмы не сулят продавцу ничего хорошего – под такое произведение вы быстро купите все необходимое и пулей вылетите из магазина. Вместе с этим красивая, берущая за душу, мелодия заставляет покупателей задумываться, тщательно рассматривать множество красивых товаров и совершать большее количество покупок.

2. Приятные запахи

В некоторых магазинах стоит особый, приятный, расслабляющий запах. По мнению тех же психологов, некоторые ароматы, к примеру, ваниль или лаванда, способствуют тому, что посетители супермаркета или торгового центра проводят гораздо больше времени у различных полок и стендов. Однако и это еще не все.

Одна из главных хитростей – свежая выпечка собственного производства, которая пользуется огромным спросом у покупателей. Прилавки с ароматными булочками и багетами принято располагать таким образом, чтобы их запах распространялся по всей площади магазина. Запах свежего хлеба всегда способен вызвать в нас самые теплые чувства, а в таком состоянии до импульсивной покупки всего полшага.

3. Магия цвета

Результаты многочисленных экспериментов над многострадальными покупателями открыто публикуются в различных развлекательных и научно-популярных изданиях. При этом мы пьем одинаковый кофе из разноцветных стаканчиков и с умным видом рассуждаем о различии его вкусов. Или все как один соглашаемся выложить в два раза больше за очень вкусное печенье в коробке красного или розового цвета, в то время как такие же изделия в синей упаковке нам совсем не по нраву. Излишне говорить, что собственники супермаркетов куда более внимательны к подобным исследованиям, и активно используют их в собственных корыстных целях.

4. Доходное место

Один из основных принципов успешной продажи гласит – хочешь продать больше товара, сделай все, чтобы разместить его на уровне глаз. Такие полки пустеют в 3-4 раза быстрее всех остальных торговых мест. Нередко производители популярных торговых марок щедро приплачивают магазинам за возможность размещения товара именно на таких местах. Еще один хитрый прием – расположение рядом товаров, отлично сочетающихся между собой.

5. Выгодная цена

Еще одна маленькая хитрость – цена товара, которая визуально воспринимается как более выгодная. Это чисто психологическая уловка исправно работает десятилетиями. Человек ничего не может с собой поделать и приобретает более «дешевый товар» за 199 долларов, вместо «дорогого» за 202 доллара. Аналогичные акции мы можем видеть практически каждый день – это и 3 изделия по цене 2-х, и небезызвестные 4 за 100 вместо 1 по 25. Прекрасный способ в несколько раз поднять уровень продаж.

6. В магазин как на курорт

Кто из нас не любит современные ТРЦ? Это настоящий рай для городского жителя, возможность оставить ребенка в полюбившейся ему детской комнате, а мужа в кафе или кинотеатре с кружечкой любимого пива. И, наконец, с большим удовольствием погрузиться в сладостный мир столь обожаемого шоппинга.

Масса положительных эмоций дает гарантированный результат, отдых, покупки, развлечения, культурно-массовые мероприятия, занятия спортом, снова отдых и снова покупки и так 24/7 в режиме non-stop. Все это делается для покупателей, для удовлетворения их самых изысканных потребностей и для создания ими же возможности потратить максимальное количество средств.

Конечно же, у каждого успешного продавца свои секреты успешных продаж . Кто-то берет экспертностью, кто-то личным обаянием, кто-то вовсю эксплуатирует гендерные различия и даже знаю таких, кто умудряется продавать исключительно за счет назойливости и занудства (из серии: «ну ладно, только отвяжись»). Но безусловно, есть некоторые общие принципы, которыми руководствуются все успешные продавцы (за исключением, пожалуй, последней категории). Наблюдая и анализируя достаточно большое количество продавцов, я выделила несколько главных секретов успешных продаж , которые используют эти замечательные люди.

Первый секрет успешных продаж:

Звучит несколько даже зловеще: КГБ. Не спешите пугаться, это не то, что Вы подумали. Расшифровывается аббревиатура как: Клиент Говорит Больше. К моему огромному сожалению, авторство этой расшифровки принадлежит не мне. Если я не ошибаюсь, ее придумал Александр Деревицкий. Зато мне в детстве бабушка (мудрая была женщина) часто мне говорила: «Тебе Бог дал два уха и только один рот, вот и пользуйся соответственно».

Вероятно, не всем продавцам посчастливилось иметь такую бабушку. Потому что большинство из них считает, что чем больше продавец говорит – тем лучше. Это большое заблуждение. В большинстве случаев, когда продавец поет свои сольные арии во славу своего продукта или услуги, покупатель успевает придумать 10 отмазок, как технично уйти от покупки.

Пока продавец говорит, он сдает массу излишней и ненужной информации, которая становится благодатнейшей почвой для клиентских сомнений и возражений. А вот если продавец внимательно слушает клиента, то он получает массу информации о том, что клиенту нужно, какие его ключевые выгоды, и может сформулировать убедительные аргументы в пользу покупки. Об этом я уже немного писала в статье « », но тема неисчерпаема, поэтому будем еще к ней возвращаться.

Второй секрет успешных продаж:

Не говорите клиенту о товаре, говорите о выгоде клиента. Клиент не хочет покупать ваши товары или услуги. Он хочет покупать решение своих задач. Поэтому все, что вам нужно сделать – найти его задачу и показать, как ваше замечательное предложение поможет ее решить.

Человек в среднем более 90% времени думает о себе, о своем бизнесе или работе, о решении своих проблем, в крайнем случае — о своем ближайшем окружении. А вы хотите, чтобы вот он все бросил и начал думать о вашем предложении! Оно ему надо? Поговорите лучше с ним о его проблемах (ну не глобально конечно, а о тех, которые ваше предложение может помочь решить) и вы найдете в нем благодарного слушателя.

Третий секрет успешных продаж:

«Все решено». Ваш изначальный внутренний настрой, что сделка обязательно состоится. По другому и быть не может. Спокойная уверенность. Мощное и теплое течение, которому не хочется сопротивляться, а хочется довериться и плыть к манящей цели… Простите, увлеклась – пошла уже медитация на тему. Впрочем – можете смело пользоваться, неплохой мыслеобраз для входа в нужное состояние. На одном из тренингов у нас родился даже специальный термин, обозначающий это состояние: «Сделай-ка Гольфстрим!» — и все все понимают.

Чтобы было понятно, о чем речь, на тренинге часто задаю вопрос: «Кто ведет в парном танце?» Девушки обычно говорят «Мужчина должен вести». А те, кто когда-либо танцами занимались, знают: «Ведет, тот, кто лучше умеет танцевать, и более в себе уверен». Так вот, в процессе продажи успешный продавец всегда ведущий. Другой вопрос, что это должно быть сделано так искусно, чтобы у клиента, как минимум не возникало сопротивление, а как максимум – чтобы клиент об этом не догадался.

Четвертый секрет успешных продаж:

Лучший экспромт – подготовленный экспромт. Да-да, я снова о сценариях продаж, скриптах, речевых модулях и пр. Не поленитесь прописывать:

• с чего вы начнете разговор (чтобы сразу не послали),
• как будете устанавливать контакт (чтобы иметь возможность задать нужные вопросы),
• какие именно задать вопросы (чтобы сделать неотразимое предложение),
• как презентовать свое предложение (чтобы от него было невозможно отказаться),
• как отвечать на возражения (все равно ж они будут),
• как закрывать сделку (вот тут уж точно недопустимы паузы и глубокие раздумья о том, что сказать),
• как заканчивать разговор (вы же знаете, лучше всего запоминается последние впечатления).

Лучше именно прописывать – запоминается лучше и можно использовать в дальнейшем. Это тот труд, который приносит плоды неоднократно. Впоследствии может стать основой (ну или вашей личной книги продаж). Это только кажется, что опытный продавец говорит по наитию, экспромтом. У него просто все эти экспромты уже в голове, и их там много.

Пятый секрет успешных продаж:

В одном из интервью Мэри Кэй, основательница одной из крупнейших косметических компаний, на вопрос в чем главный секрет ее успеха, ответила: «Я знаю, что у каждого человека, независимо от пола, возраста, положения, на груди висит невидимая табличка с надписью: «Дайте мне почувствовать мою значимость!»

У большинства из наших современников прослеживается явная нехватка подтверждений собственной значимости. И если вам удается дать клиенту почувствовать себя значимым – он будет с вами сотрудничать долго и счастливо.

Пятый секрет самый непростой, как показывает практика. Слишком часто компании декларируют, что «Клиента надо любить», «Клиент всегда прав», вызывая тем самым тихую ненависть продавцов к клиентам. Представьте, легко ли любить того, кто всегда прав? (По умолчанию мысленно достраивается, что продавец всегда виноват). На мой взгляд, гораздо продуктивнее научить продавцов простым приемам, которые дают клиенту почувствовать свою значимость и ОДНОВРЕМЕННО повышают значимость продавца и компании!

Подробнее о каждом из этих секретов успешных продаж обязательно буду еще писать, а для тех компаний, кто хочет внедрить их в свою практику и увеличить продажи рекомендую мои .

Перейдем к конкретным приемам, которые следует применять.

Продажу можно разделить на несколько этапов:

1. Подготовка - на этом этапе составляем план осуществления продажи;
2. Установление контакта - создаем доверительную атмосферу;
3. Выяснение и подтверждение потребностей клиента;
4. Презентация - наилучшим образом доносим до клиента, что именно наш товар полностью удовлетворяет его потребности;
5. Работа с возражениями - выявляем отношение к нашему предложению, преодолеваем барьеры;
6. Завершение сделки - помогаем клиенту утвердиться в принятии решения о покупке, согласовываем все детали.

1. «Есть ли у Вас план, мистер Фикс?»

План продажи должен быть всегда. Не полагайтесь на то, что при встрече по обстановке сориентируетесь и подберете правильные слова. Помните, что самый лучший экспромт - подготовленный. Лучше всего заранее создать карту продажи продукта - выявить конкурентные преимущества товара, предусмотреть основные возражения, которые могут возникнуть у клиента. Накануне встречи собираем всю имеющуюся информацию: чем клиент занимается, как предлагаемый товар или услуга может помочь ему повысить эффективность. После проведения переговоров, независимо от их результата, дополняем карту продукта новыми данными: возражениями, с которыми столкнулись впервые, успешными приемами, которые помогли в продаже, и т.д. После нескольких встреч карта продукта будет представлять собой универсальную схему продажи. Но только помните: ею нельзя пользоваться при клиенте. Все самые удачные речевые обороты и приемы должны быть заучены наизусть заранее.

2. «Что в имени тебе моем?»

Для того чтобы создать доверительную атмосферу, есть несколько несложных приемов:

• Обращайтесь к клиенту по имени. Помните, что «Самое важное, самое приятное слово для человека - это его собственное имя. Поэтому называйте человека по имени при каждом удобном случае»
• Уделите некоторое время освоению языка жестов. Это будет полезно, даже если вы не выучите ничего нового, а просто исключите из своей жестикуляции те жесты, которые воспринимаются собеседником негативно, например, сложенные крест-накрест руки, или ноги, закинутые одна на другую;
• Вы должны излучать только положительные эмоции в процессе продаж. Это касается не только продаваемого вами товара, но и всего фона вашего общения. Я недавно поменяла мастера по маникюру, а заодно и салон красоты, в котором обслуживалась, только потому, что каждый раз во время процедуры мастер рассказывала мне о своих проблемах, болезнях, разногласиях с близкими, с коллегами и т.д. Следите за своими эмоциями, и помните, что люди намного охотнее общаются с теми, кто делится положительными эмоциями.
• Постарайтесь вызвать у клиента доверие. Человек больше доверяет тому, кто на него похож, кто соответствует его ожиданиям. Если вы говорите с той же скоростью, в том же стиле, с той же громкостью и интонацией, то на бессознательном уровне это вызывает доверие к вам. А доверие - это основа контакта. Я не раз замечала, что наиболее успешные в общении люди непроизвольно перестраиваются «на частоту» собеседника.
• В случае если первый контакт происходит по телефону, не нужно начинать презентацию товара во время телефонного разговора. Ваша задача - договориться о встрече

3. «Чего изволите?»

У клиента может быть много самых разных потребностей. Рассматривая , мы упоминали о пирамиде Маслоу. Попробуем вывести несколько приемов эффективных продаж, основываясь на классификации уровней потребностей, предложенной А. Маслоу.

Вероятно, среди читателей присутствуют люди, которые еще не махнули рукой на собственную жизнь, стремятся к успеху и готовы познавать новое и полезное каждый день. Именно для таких индивидуумов написана данная статья.

Изучив простые 5 правил продаж и следуя им, практически каждый менеджер может увеличить доходы компании, в которой он работает, а значит, и собственный уровень достатка. Нижеизложенное призвано помочь многим людям, вне зависимости от их возраста и пола, сформировать новый неожиданный взгляд на обычные вроде бы вещи, на самого себя и собственные действия, а главное - открыть новые возможности!

Цель изучения техник продаж

Целью изучения различных сформированных из обширного опыта экспертов техник продаж является достижение такого уровня мастерства, когда продажи превращаются не только в способ заработка, но и в удивительно интересное занятие, а очень часто - дело всей жизни.

Правила продаж товаров

Из большого количества практических навыков, которые были приобретены многими экспертами в течение длительного времени при затрате огромных усилий и совершении массы ошибок, сформировались 5 правил продаж товаров. Эти правила должен знать каждый менеджер или продавец, чтобы достичь высоких результатов, ведь известно, что правильно организованные продажи - это уже 75% успеха в любом бизнесе.

При открытии своего дела почти каждый начинающий, да и часто опытный бизнесмен основное внимание направляет на создание бизнес-планов, поиск бизнес-партнеров, рекламную деятельность и т. д. Пройдя достаточные с точки зрения начинающего предпринимателя этапы, владелец компании ждет клиентов, а они почему-то не приходят, хотя вышеописанные шаги выполнены идеально. Весьма распространенная проблема, не правда ли?!

Не стоит углубляться в «разбор полетов» и искать причину неудач в глубине процессов. Она - на поверхности. Просто люди, которые решили заняться продажами, должны любить продавать, должны уметь общаться с клиентами. В конце концов, продажи должны стать для менеджера не тяжкой работой, а своеобразным хобби. Конечно же, нужны и определенные знания в этой сфере, а главное - применение этих знаний на практике. Многим известные 5 правил продаж, техника которых довольно проста, упорно не применяются продавцами на практике. А ведь, использовав описываемую базовую теорию в работе, вы приобретете возможность успешно закрывать девять сделок из десяти.

Этапы продаж

Рассмотрим базовые 5 правил продаж, без выполнения которых персоналом достижение успеха любым торговым предприятием превращается в сомнительную или, во всяком случае, отдаленную перспективу. В действительности это даже не правила, а этапы осуществления любой сделки. Точность выполнения менеджером каждого пункта из 5 основных правил продаж предопределяет, будет ли сделка успешной для продавца или выльется в попусту потраченное время и силы.

Итак, для того чтобы продать любой товар, движемся по пунктам. Выполняем каждое правило. 5 п. в продажах, а точнее, его достижение и завершение, - это и есть успех.

Пункт-правило 1. Устанавливаем контакт

Доказано на практике: самый первый пункт из перечня 5 правил продаж является одним из самых важных. Результат продажи, то есть то, будет ли она успешной, формируется в первую минуту общения менеджера с клиентом.

Формируем мнение о себе

Менеджеру просто необходимо сформировать мнение покупателя о себе как о профессионале, способном решать проблемы посетителя магазина или офиса, а также как о человеке, который обязательно проявит заботу об интересах клиента. Нужно буквально излучать энергию и наполнять процесс общения энтузиазмом. Исход дела во многом решается в зависимости от уровня внутренней уверенности продавца в том товаре, который он предлагает.

Важность мелочей при формировании первого впечатления

Соблюдением правил бизнес-этикета каждый менеджер дает клиенту почувствовать себя комфортно, а также ощутить собственную значимость.

Не нужно одеваться экстравагантно, необходимо выглядеть представительно. Демонстрацией вызывающего декольте или татуировок можно легко отпугнуть клиента.

Улыбка и комплименты

Абсолютно каждому человеку нравятся уместные и тонкие комплименты, направленные в его адрес. Кроме того, расположение людей очень легко вызвать с помощью искренней улыбки. В целом, эти простые моменты при общении, если правильно и ненавязчиво их применять, способны сформировать благоприятную обстановку, а именно в такой атмосфере чаще всего покупателем принимается положительное решение о покупке того или иного товара.

Пункт-правило 2. Применяем приемы активного слушания

Как уже было отмечено выше, очень важным для изучения каждым продавцом пунктом из 5 основных правил продаж является активное слушание. Известными психологами предлагаются несколько приемов, которые необходимо освоить всем менеджерам по продажам.

Приемы активного слушания

Итак, конкретные примеры приемов активного слушания представлены:

1. Невербальным сопровождением. Это когда продавец смотрит в глаза своему собеседнику, принимает выражающую понимание позу, совершает кивки головой и т. п.
2. Эмоциональным повторением. Довольно часто является уместным выражение энтузиазма. К примеру, завершающий сделку вопрос продавца: «Верно ли я понял?», чаще всего сопровождается ответом покупателя «Да!».
3. «Эхом». Можно и нужно дословно повторять положения, высказанные в процессе разговора клиентом. «Если я правильно Вас понял …», «Ваше мнение - …».
4. Уточнением. В процессе диалога продавец-покупатель от первого обязательно должны задавать уточняющие вопросы, касающихся каких-либо отдельных моментов высказываний последнего.
5. Резюмированием. Этот метод предполагает, что менеджер в процессе общения с клиентом должен периодически воспроизводить суть высказываний последнего, но в очень сжатом виде: «Итак, Вы хотите …».
6. Логическим следствием. Менеджеру нужно логично вывести следствие из высказываний потенциального покупателя: «Если обобщить то, что Вы рассказали, можно порекомендовать …»

Пункт-правило 3. Вопросы

Правила продаж, 5 этапов которых мы рассматриваем, содержат один не самый простой для изучения и понимания, но весьма важный пункт - «задаем вопросы».

Для полного понимания этого этапа продаж, необходимо изучить вопрос глубоко. Можно прибегнуть к прочтению трудов известных специалистов в сфере менеджмента, к примеру, Нейла Рекмана, подробно описавшего самую используемую технику правильного задавания вопросов - СПИН. Достигнув совершенства, применяя подобные техники, любой менеджер может ощутить все преимущества полного контроля над ситуацией во время беседы с клиентом.

Виды вопросов

Всего выделяют четыре разновидности вопросов, которые необходимо задавать последовательно. Эти виды представлены:

1. Ситуационными вопросами , которые раскрывают общую ситуацию потенциального клиента.
2. Проблемными вопросами , которые призваны уточнить суть проблемы, с которой пришел покупатель.
3. Извлекающими вопросами. Они помогают определить уровень актуальности проблемы для клиента.
4. Направляющими вопросами. Такие вопросы призваны помочь менеджеру в переходе к этапу изложения сути коммерческого предложения.

Пункт-правило 4. Возражения клиента

Каждый менеджер неоднократно сталкивался с возражениями клиента. Это неотъемлемая и неизбежная часть общения при осуществлении продаж. Следует отметить, что при должном умении работать с возражениями, процесс их преодоления и даже направления в пользу для продавца превращается для него в настоящее удовольствие. В это сложно поверить, но практика подтверждает истинность утверждения.

Профессионализм в продажах

Возражения клиента нужно приветствовать и даже радоваться им, ведь именно возражения предоставляют продавцу дополнительный шанс развеять недоверие клиента, направленное в отношении товара. Для успешного продавца, изучившего 5 правил продаж, является истиной, что рассматриваемый этап может стать настоящим звёздным часом и предопределить успешный исход общения с покупателем. Для достижения подобных результатов необходимо стать настоящим профессионалом в своем деле, что объясняется страстью к своему труду, а также неподдельной и искренней любовью к клиентам.

Ни в коем случае не нужно начинать спор, а также отрицать возражение напрямую. Это только усугубит недоверие. Для достижения успеха необходимо принять точку зрения, которую занял и демонстрирует покупатель.

Принятием точки зрения собеседника продавец признает свободу первого, а также дает ему право на выражение собственного мнения. Принятие - это своеобразный эмоциональный амортизатор, способный легко погасить раздражение, а также агрессивный настрой клиента. Изречения типа «Как я Вас понимаю, …», либо «Отлично, что Вы знаете об этом недостатке, и…» и т. п. - прекрасные примеры правильной работы с возражениями.

Пункт-правило 5. Завершение сделки

Исследования показывают, что навыками правильной отработки завершающего этапа продажи обладают всего 5-10% менеджеров по продажам.

Исследователи, проводившие опрос среди продавцов различных товаров, отмечают что такое положение вещей вызвано, прежде всего, страхом продавца получить отказ после прохождения предварительных 4-х этапов. Переживания не позволяют менеджеру собраться и подвести покупателя к кассе для оплаты покупки или протянуть ему договор на подпись. И следует отметить, что такая неуверенность часто приводит к перечеркиванию всех предварительных усилий продавца. А ведь известно, что, только выполнив пошагово и полностью правило 1-5 в продажах, продавец может рассчитывать на успех.

В первую очередь, нужно обрести умение замечать сигналы, которые говорят о готовности покупателя совершить покупку. В данном вопросе уместна аналогия процесса продажи с искусством рыбной ловли. Если клюнувшую рыбу подсечь слишком рано или слишком поздно, она сорвется с крючка.

Заключение

Вот и все основные правила продаж. Конечно же, они рассмотрены поверхностно, и каждое из них требует отдельного изучения, а главное - практики. Важно лишь помнить, что для успеха необходимо изучить правила продаж, 5 этапов которых рассмотрены выше.

У среднестатистического продавца ежедневно случаются не менее десяти контактов с разными клиентами. Если умножить это количество на количество дней в году, получаем более 3500 тысяч возможностей совершить продажу. Не так уж и мало, не правда ли?! Если потенциальные клиенты совсем не приходят в магазин или офис, можно обратиться к другим техникам, к примеру, изучить 5 правил продаж по телефону. Другими словами, не стоит стоять на месте, изучайте новые направления ежедневно и одно из них обязательно принесет успех!